戰(zhàn)略管理的基本理念與系統(tǒng)方法

戰(zhàn)略管理的基本理念與系統(tǒng)方法1總目錄第一部分、企業(yè)戰(zhàn)略的基本概念第二部分、戰(zhàn)略規(guī)劃的系統(tǒng)方法第三部分、行業(yè)研究的整體思路2第一部分企業(yè)戰(zhàn)略基本概念子目錄一、戰(zhàn)略的含義二、戰(zhàn)略的層次三、戰(zhàn)略的內(nèi)容四、戰(zhàn)略的關(guān)鍵3戰(zhàn)略的含義1－戰(zhàn)略是一組選擇結(jié)果第一章公司的宗旨一、核心價值觀（追求）第一條華為的追求是在電子信息領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)顧客的夢想，并依靠點點滴滴、鍥而不舍的艱苦追求，使我們成為世界級領(lǐng)先企業(yè)。為了使華為成為世界一流的設(shè)備供應(yīng)商，我們將永不進入信息服務(wù)業(yè)。舉例：《華為基本法》—三年四易其稿，總共六章一百零三條都談戰(zhàn)略，其中做戰(zhàn)略，就是在做選擇！從本質(zhì)上說戰(zhàn)略是企業(yè)對于未來的一種選擇：在未來，選擇什么樣的客戶和市場，選擇為客戶提供什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)，選擇什么樣的業(yè)務(wù)模式和采取什么樣的措施。4戰(zhàn)略的含義2－戰(zhàn)略是一項預(yù)測工作關(guān)注未來產(chǎn)業(yè)環(huán)境變化關(guān)注未來客戶、市場和競爭狀況關(guān)注自身措施的未來可能效果戰(zhàn)略的關(guān)注點企業(yè)戰(zhàn)略就是預(yù)測未來的客戶、市場和競爭的趨勢，以及預(yù)測你采取的行動對該趨勢將產(chǎn)生的影響。企業(yè)戰(zhàn)略的一個科學定義：5戰(zhàn)略的含義3－戰(zhàn)略是一個管理過程業(yè)務(wù)單元制定業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略質(zhì)詢/批準/公布戰(zhàn)略規(guī)劃發(fā)現(xiàn)、關(guān)注新問題；組織特別戰(zhàn)略工作小組深入調(diào)查或進行解決重新評價集團發(fā)展宏圖向各業(yè)務(wù)單元下達集團戰(zhàn)略規(guī)劃；建議各業(yè)務(wù)單元應(yīng)特別關(guān)注和解決的議題對各業(yè)務(wù)單元戰(zhàn)略規(guī)劃逐一質(zhì)詢，提供方向性指導集團戰(zhàn)略管理委員會發(fā)現(xiàn)集團戰(zhàn)略新問題并進行狀況分析在集團高層領(lǐng)導下起草集團戰(zhàn)略規(guī)劃；匯總、收集業(yè)務(wù)單元負責人意見組織召開質(zhì)詢會，向集團領(lǐng)導提供分析及技術(shù)支持總部戰(zhàn)略規(guī)劃部門解決部分戰(zhàn)略問題質(zhì)詢、修改、批準集團規(guī)劃為業(yè)務(wù)單元的戰(zhàn)略規(guī)劃提供必要的建議發(fā)現(xiàn)、關(guān)注與業(yè)務(wù)單元業(yè)務(wù)相關(guān)的新問題；組織深入調(diào)查或進行解決提供建議在業(yè)務(wù)單元戰(zhàn)略規(guī)劃部門的支持下，領(lǐng)導起草、制定業(yè)務(wù)單元的戰(zhàn)略規(guī)劃陳述本業(yè)務(wù)單元戰(zhàn)略規(guī)劃；進行規(guī)劃的必要修正業(yè)務(wù)單元領(lǐng)導人發(fā)現(xiàn)本業(yè)務(wù)單元戰(zhàn)略新問題并進行現(xiàn)狀分析提供技術(shù)分析支持參與質(zhì)詢會議，提供領(lǐng)導分析及技術(shù)支持業(yè)務(wù)單元戰(zhàn)略規(guī)劃部門解決新問題制訂本中心或事業(yè)部的戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃，輸入至業(yè)務(wù)單元的整體戰(zhàn)略規(guī)劃參與質(zhì)詢會議，陳述本中心或事業(yè)部之戰(zhàn)略規(guī)劃中心/事業(yè)部負責人質(zhì)詢會形成集團及各業(yè)務(wù)單元戰(zhàn)略規(guī)劃文本戰(zhàn)略議題分析及解決集團總部制定/確認集團戰(zhàn)略提供輸入不斷進行/每兩月七月八月十月集團高層最終

批準戰(zhàn)略規(guī)劃集團高層JXY集團戰(zhàn)略規(guī)劃管理流程6第一部分企業(yè)戰(zhàn)略基本概念子目錄一、戰(zhàn)略的含義二、戰(zhàn)略的層次三、戰(zhàn)略的內(nèi)容四、戰(zhàn)略的關(guān)鍵7組織的戰(zhàn)略一般分為三個層次，每個層級的關(guān)注點不同戰(zhàn)略目標愿景

使命戰(zhàn)略選擇集團戰(zhàn)略目標業(yè)務(wù)單元發(fā)展戰(zhàn)略內(nèi)部資源外部環(huán)境業(yè)務(wù)層面做什么，不做什么業(yè)務(wù)組合最優(yōu)化如何為客戶創(chuàng)造價值如何對付競爭對手如何提高競爭能力業(yè)務(wù)戰(zhàn)略公司戰(zhàn)略我們未來要成為一個什么樣的企業(yè)？我們企業(yè)存在的價值是什么？對于未來發(fā)展的速度和達成標準的表述：一般用財務(wù)指標、市場指標或參照指標來表示。戰(zhàn)略的層次圖職能戰(zhàn)略組織、管控、職能、流程和制度運營層面公司層面組織的各個組成部分如何有效地利用組織的資源、流程和人員來實現(xiàn)公司和業(yè)務(wù)戰(zhàn)略8第一部分企業(yè)戰(zhàn)略基本概念子目錄一、戰(zhàn)略的含義二、戰(zhàn)略的層次三、戰(zhàn)略的內(nèi)容四、戰(zhàn)略的關(guān)鍵9公司總體戰(zhàn)略規(guī)劃主要內(nèi)容包括七部分業(yè)務(wù)選擇和定位主要戰(zhàn)略舉措公司發(fā)展宏圖及五年戰(zhàn)略目標宏觀經(jīng)濟環(huán)境、行業(yè)發(fā)展分析及對

公司影響的評估本公司現(xiàn)狀分析公司未來五年戰(zhàn)略目標和戰(zhàn)略措施公司財務(wù)目標預(yù)測主要資源需求預(yù)測和前一年戰(zhàn)略規(guī)劃的差異及總結(jié)總銷售額、利潤資產(chǎn)增值保值率資本投資人才123456710業(yè)務(wù)單元戰(zhàn)略規(guī)劃主要內(nèi)容包括八部分，并側(cè)重于競爭分析業(yè)務(wù)選擇和定位業(yè)務(wù)競爭策略主要戰(zhàn)略舉措業(yè)務(wù)單元發(fā)展宏圖及五年戰(zhàn)略目標宏觀經(jīng)濟環(huán)境及行業(yè)發(fā)展分析

及對本業(yè)務(wù)單元影響的評估本業(yè)務(wù)單元現(xiàn)狀分析業(yè)務(wù)單元未來五年戰(zhàn)略目標和戰(zhàn)略措施業(yè)務(wù)單元財務(wù)目標預(yù)測業(yè)務(wù)單元主要資源需求預(yù)測業(yè)務(wù)單元和前一年戰(zhàn)略規(guī)劃的差異及總結(jié)總銷售額、利潤資產(chǎn)增值保值率資本投資人才1235678主要競爭對手分析4保密文件版權(quán)所有11第一部分企業(yè)戰(zhàn)略基本概念子目錄一、戰(zhàn)略的含義二、戰(zhàn)略的層次三、戰(zhàn)略的內(nèi)容四、戰(zhàn)略的關(guān)鍵12制定戰(zhàn)略的關(guān)鍵是要回答好三個問題當前中短期中長期細分市場客戶是誰？提供什么？如何提供？業(yè)務(wù)選擇業(yè)務(wù)模式戰(zhàn)略措施戰(zhàn)略分析框架圖戰(zhàn)略目標中短期目標中長期目標框架說明：體現(xiàn)市場導向和戰(zhàn)略導向；體現(xiàn)當前到未來變化的動態(tài)過程13總目錄第一部分、企業(yè)戰(zhàn)略的基本概念第二部分、戰(zhàn)略規(guī)劃的系統(tǒng)方法第三部分、行業(yè)研究的整體思路14戰(zhàn)略規(guī)劃一般需要經(jīng)過5個關(guān)鍵步驟，每個步驟都有一些規(guī)劃方法戰(zhàn)略規(guī)劃制定過程圖戰(zhàn)略計劃現(xiàn)有業(yè)務(wù)A行業(yè)分析現(xiàn)有業(yè)務(wù)A競爭力評價現(xiàn)有業(yè)務(wù)B行業(yè)分析現(xiàn)有業(yè)務(wù)A競爭力評價現(xiàn)有業(yè)務(wù)C行業(yè)分析現(xiàn)有業(yè)務(wù)A競爭力評價新業(yè)務(wù)D行業(yè)分析新業(yè)務(wù)D匹配度評價新業(yè)務(wù)E行業(yè)分析新業(yè)務(wù)E匹配度評價業(yè)務(wù)選擇戰(zhàn)略措施戰(zhàn)略措施戰(zhàn)略措施戰(zhàn)略措施目標現(xiàn)有業(yè)務(wù)新業(yè)務(wù)行業(yè)吸引力業(yè)務(wù)競爭力戰(zhàn)略匹配度職能戰(zhàn)略1現(xiàn)有業(yè)務(wù)/新業(yè)務(wù)的選擇和定位2戰(zhàn)略目標制定3戰(zhàn)略措施制定4戰(zhàn)略計劃制定5職能戰(zhàn)略制定5個關(guān)鍵步驟1能否做？2是否做？3如何做？15第二部分戰(zhàn)略規(guī)劃系統(tǒng)方法子目錄一、現(xiàn)有業(yè)務(wù)/新業(yè)務(wù)的選擇和定位方法二、戰(zhàn)略目標制定方法三、戰(zhàn)略措施制定方法四、戰(zhàn)略計劃制定方法五、職能戰(zhàn)略制定方法通常使用兩個分析模型對現(xiàn)有業(yè)務(wù)和新業(yè)務(wù)進行選擇和定位現(xiàn)有業(yè)務(wù)內(nèi)部能力分析現(xiàn)有業(yè)務(wù)/新業(yè)務(wù)的選擇和定位方法現(xiàn)有業(yè)務(wù)行業(yè)吸引力分析現(xiàn)有業(yè)務(wù)/新業(yè)務(wù)選擇和定位新業(yè)務(wù)與公司戰(zhàn)略和資源相關(guān)性分析可能新業(yè)務(wù)行業(yè)吸引力分析業(yè)務(wù)吸引力和業(yè)務(wù)競爭力分析模型業(yè)務(wù)吸引力和戰(zhàn)略匹配度分析模型現(xiàn)有業(yè)務(wù)可能新業(yè)務(wù)17首先，按照業(yè)務(wù)吸引力和業(yè)務(wù)競爭力分析模型對客戶的現(xiàn)有業(yè)務(wù)進行初步選擇和定位業(yè)務(wù)市場吸引力和業(yè)務(wù)競爭力分析模型依據(jù)自身條件有選擇發(fā)展調(diào)動資源積極發(fā)展保持優(yōu)勢優(yōu)先發(fā)展有限發(fā)展

或縮減選擇或設(shè)法保持現(xiàn)有收入選擇發(fā)展放棄有選擇維持或縮減維持或調(diào)整市場吸引力業(yè)務(wù)競爭能力強中弱高中小現(xiàn)有業(yè)務(wù)A現(xiàn)有業(yè)務(wù)B現(xiàn)有業(yè)務(wù)C現(xiàn)有業(yè)務(wù)D現(xiàn)有業(yè)務(wù)E現(xiàn)有業(yè)務(wù)F03960369縱向，通過11個評價指標對現(xiàn)有業(yè)務(wù)的市場吸引力進行綜合評價關(guān)鍵因素權(quán)重得分分項指標特征說明業(yè)務(wù)規(guī)模0.15行業(yè)整體年銷售收入業(yè)務(wù)增長0.20業(yè)務(wù)發(fā)展階段（生命周期）業(yè)務(wù)近3年的發(fā)展狀況業(yè)務(wù)未來3年可能的發(fā)展狀況盈利性0.30整個市場平均利潤率水平最好企業(yè)的利潤率水平競爭程度0.15行業(yè)集中度技術(shù)或產(chǎn)品的同質(zhì)化程度進入壁壘0.20

行業(yè)政策的促進和限制狀況進入該業(yè)務(wù)需要投入人財物的多少技術(shù)先進性業(yè)務(wù)市場吸引力評價模型加權(quán)得分：橫向，再通過另外17個評價指標對客戶現(xiàn)有各業(yè)務(wù)內(nèi)部競爭力進行綜合評價關(guān)鍵因素權(quán)重得分分項指標特征說明市場份額0.15相對于主要競爭手的市場占有率相對主要競爭對手過去三年的增長情況相對主要競爭對手未來三年可能的增長情況獲利水平0.20相對主要競爭對手的利潤率高低相對主要競爭對手的運營成本高低企業(yè)形象0.15相對主要競爭對手的信譽狀況相對主要競爭對手的品牌認知程度技術(shù)能力0.20相對主要競爭對手的技術(shù)研究能力相對主要競爭對手的技術(shù)應(yīng)用能力資源狀況0.15相對主要競爭對手的外部關(guān)系相對主要競爭對手的設(shè)施或設(shè)備狀況相對主要競爭對手的營銷或運營網(wǎng)絡(luò)狀況相對主要競爭對手的人才素質(zhì)狀況管理水平0.15相對主要競爭對手的長遠發(fā)展規(guī)劃相對主要競爭對手的組織運行效率相對主要競爭對手的服務(wù)或產(chǎn)品質(zhì)量相對主要競爭對手的管理制度和流程狀況現(xiàn)有業(yè)務(wù)內(nèi)部競爭力評價模型加權(quán)得分：20然后，按照業(yè)務(wù)吸引力和戰(zhàn)略匹配度分析模型對客戶希望嘗試的新業(yè)務(wù)進行初步選擇和定位業(yè)務(wù)市場吸引力和戰(zhàn)略匹配度分析模型作為戰(zhàn)略探索項目，有選擇發(fā)展調(diào)動資源積極發(fā)展優(yōu)先發(fā)展放棄依據(jù)自身條件有選擇發(fā)展調(diào)動資源積極發(fā)展放棄放棄依據(jù)可能協(xié)同效果，有選擇發(fā)展市場吸引力戰(zhàn)略和資源匹配度強中弱高中小新業(yè)務(wù)A新業(yè)務(wù)B新業(yè)務(wù)C新業(yè)務(wù)D新業(yè)務(wù)E新業(yè)務(wù)F2024年5月19日保密文件版權(quán)所有21在對新業(yè)務(wù)的市場吸引力評價的基礎(chǔ)上，再通過5個評價指標對新業(yè)務(wù)戰(zhàn)略和資源匹配度進行綜合評價評價指標權(quán)重評價得分特征說明與公司戰(zhàn)略目標和規(guī)劃的一致性狀況

0.25對業(yè)務(wù)市場的熟悉程度

0.15專業(yè)人才儲備狀況

0.15公司資源的支持程度大小

0.30與其它主要業(yè)務(wù)的互補性大小

0.15資料來源：YD內(nèi)部訪談、新華信研究戰(zhàn)略和資源匹配度模型加權(quán)得分：22YD集團客運業(yè)務(wù)的市場吸引力評價得分：7.0關(guān)鍵因素權(quán)重分項指標得分特征說明業(yè)務(wù)規(guī)模0.25年營業(yè)收入8估計南寧市和南寧地區(qū)2003年營收6.5億，廣西約40億業(yè)務(wù)增長0.25業(yè)務(wù)發(fā)展階段（生命周期）6一些快班10分鐘甚至5分鐘發(fā)一班車，但廣西還有100多個鄉(xiāng)鎮(zhèn)未通等級公路，處于業(yè)務(wù)成熟期的中部業(yè)務(wù)近3年的發(fā)展狀況7YD客運業(yè)務(wù)近3年的平均增長率為14.4％，廣西2002年為2.86％，2003年為-4.01%（非典影響）。業(yè)務(wù)未來3年可能的發(fā)展狀況6廣西2003～2005年平均增長率為6.65%，2006～2010年為5.78%，2011～2020年為4.76%盈利性0.20整個市場平均利潤率水平6客運運價是全國的一半，YD客運整體的利潤率估計為10％，最好企業(yè)的利潤率水平和投資回報率8江西長運的凈利潤率為18％，好線路客車運輸?shù)?.5～2年收回投資，瑯東站的利潤率估計為16.7％競爭程度0.15行業(yè)集中度8主要有3家，2003年客運營收南寧YD公司2.13億，廣西超大公司約1億，估計南寧現(xiàn)代集團客運收入較小，集中度較高業(yè)內(nèi)最好公司的競爭力7只有YD和超大競爭力較強可替代業(yè)務(wù)在當?shù)氐陌l(fā)展狀況3近期火車開始提速和加開班次，對客運沖擊較大進入壁壘0.15行業(yè)政策的促進和限制狀況

8行業(yè)政策對客運企業(yè)限制過多，公路客運實行資質(zhì)管理政策、車輛班線管理審批政策和政府指導價進入該業(yè)務(wù)需要投入人財物的多少8建設(shè)一個中等規(guī)模的二級縣站需要投資約800萬，每輛普通客車投資在25～50萬，中高檔客車一般在50～200萬元業(yè)務(wù)技術(shù)含量或運營專業(yè)性程度6業(yè)務(wù)技術(shù)含量一般，運營管理操作性一般2024年5月19日保密文件版權(quán)所有23YD集團客運業(yè)務(wù)內(nèi)部競爭力評價得分：6.9關(guān)鍵因素權(quán)重分項指標得分特征說明市場份額0.30相對于主要競爭手的市場占有率8YD在南寧市和南寧地區(qū)的市場占有率約為33％，為最大公司，高于超大吉通。過去三年的增長情況7YD客運業(yè)務(wù)近3年的平均增長率為14.4％未來三年可能的增長情況6受“場站外遷”的影響，YD客運業(yè)務(wù)未來3年的平均增長率約為10％，獲利水平

0.15相對主要競爭對手的利潤率高低8YD在跨地（市）客運和跨省區(qū)客運的高端客運市場占有較大優(yōu)勢，利潤率水平應(yīng)該高出超大吉通較多相對主要競爭對手的運營成本高低

6由于歷史負擔過重，輔助人員過多造成運營成本較高，估計比超大稍低相對主要競爭對手的投資回報率高低

7YD的場站和車輛（豪華車多）投入相對較多，但收益較高，投資回報率估計高于超大吉通企業(yè)形象

0.10信譽狀況8從整體來講，由于歷史優(yōu)勢，YD信譽要高于超大吉通品牌認知程度8從整體來講，由于歷史優(yōu)勢，品牌認知程度也要高于超大吉通資源狀況0.25外部關(guān)系7與政府關(guān)系較好，但由于吉通的原因，受到行業(yè)部門的遏制設(shè)施或設(shè)備狀況8在本地設(shè)施和設(shè)備一流，遠高與超大吉通，但南寧市場站數(shù)少于超大營銷或運營網(wǎng)絡(luò)狀況

7在在跨地（市）客運（60％）和跨省區(qū)客運（50％以上）運營網(wǎng)絡(luò)占有較大優(yōu)勢，受吉通的不正當競爭和歷史原因，在跨縣客運網(wǎng)絡(luò)與對手相當，縣內(nèi)網(wǎng)絡(luò)低于競爭對手人才素質(zhì)狀況7YD的人才素質(zhì)要高于超大吉通管理水平0.20長遠發(fā)展規(guī)劃5還未系統(tǒng)科學的制定，落后與超大吉通組織運行效率5由于歷史原因，效率估計稍低于超大吉通服務(wù)或產(chǎn)品質(zhì)量6通過跟隨和模仿，超大吉通的服務(wù)質(zhì)量已經(jīng)達到Y(jié)D的水平管理制度和流程6制度和流程估計與超大吉通差不多24現(xiàn)有業(yè)務(wù)/新業(yè)務(wù)選擇和定位舉例1234567891012345678910客運旅游汽修職教廣告印刷裝潢駕培汽修檢測醫(yī)療物流賓館幼教市場吸引力業(yè)務(wù)內(nèi)部競爭力/戰(zhàn)略與資源匹配度房地產(chǎn)鞏固優(yōu)勢優(yōu)先發(fā)展整合資源積極發(fā)展依據(jù)條件選擇發(fā)展培養(yǎng)能力伺機發(fā)展游運結(jié)合選擇發(fā)展剝離或放棄外包或承包外包或承包25第二部分戰(zhàn)略規(guī)劃系統(tǒng)方法子目錄一、現(xiàn)有業(yè)務(wù)/新業(yè)務(wù)的選擇和定位方法二、戰(zhàn)略目標制定方法三、戰(zhàn)略措施制定方法四、戰(zhàn)略計劃制定方法五、職能戰(zhàn)略制定方法26我們將在行業(yè)分析和內(nèi)部能力評價的基礎(chǔ)上確定行業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵驅(qū)動因素和企業(yè)成功的關(guān)鍵因素，以此來設(shè)計企業(yè)的近期和遠期戰(zhàn)略目標戰(zhàn)略目標制定框架圖行業(yè)分析企業(yè)競爭力評價市場發(fā)展概況市場競爭分析未來發(fā)展趨勢行業(yè)吸引力企業(yè)競爭力行業(yè)目前發(fā)展的關(guān)鍵驅(qū)動因素企業(yè)目前成功的關(guān)鍵因素行業(yè)未來發(fā)展的關(guān)鍵驅(qū)動因素企業(yè)未來成功的關(guān)鍵因素目前未來企業(yè)近期戰(zhàn)略目標企業(yè)遠期戰(zhàn)略目標行業(yè)吸引力評價模型企業(yè)競爭力評價模型近期遠期2024年5月19日保密文件版權(quán)所有27依據(jù)上面的行業(yè)及內(nèi)部能力分析，我們認為公路客運企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵成功因素是政策獲取、企業(yè)規(guī)模和管理水平，對照來看，YD客運業(yè)務(wù)目前主要在5個方面存在不足，需要在近期戰(zhàn)略中加以解決企業(yè)戰(zhàn)略站場質(zhì)量班線質(zhì)量車輛檔次運營成本市場策略企業(yè)人才客運市場是政策導向的不完全市場化的市場政策獲取企業(yè)規(guī)模管理水平推動結(jié)果客運資質(zhì)和網(wǎng)絡(luò)是企業(yè)生存的根本管理水平是客運企業(yè)發(fā)展速度的重要決定因素公路客運企業(yè)關(guān)鍵成功因素對政府和行業(yè)部門缺乏統(tǒng)一的公關(guān)規(guī)劃對客運網(wǎng)絡(luò)缺乏統(tǒng)一的規(guī)劃和協(xié)調(diào)客運投資缺乏科學的指導原則對火車和超大吉通的競爭沒有采取系統(tǒng)的競爭策略對各類客運業(yè)務(wù)沒有采取針對性的組合策略目前YD客運業(yè)務(wù)存在的問題對照結(jié)果28另外，我們認為當前公路客運行業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵驅(qū)動因素有5個，未來客運企業(yè)的大規(guī)模整合和跨區(qū)域交通運輸一體化將是新的驅(qū)動因素，為此，在制定遠期戰(zhàn)略時我們需要采取3個應(yīng)對策略居民收入的不斷提高公路的大規(guī)模建設(shè)和等級提高國家和地方客運政策推動和限制客運企業(yè)的大規(guī)模改制旅游和打工熱潮的興起未來當前居民收入的不斷提高公路的大規(guī)模建設(shè)和等級提高旅游和打工行業(yè)的發(fā)展客運企業(yè)的大規(guī)模整合跨區(qū)域交通運輸一體化的形成公路客運行業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵驅(qū)動因素和未來的應(yīng)對策略應(yīng)該采取適合的發(fā)展模式應(yīng)該獲得進行整合的能力應(yīng)該設(shè)計進行整合的途徑未來應(yīng)對策略得出結(jié)論2024年5月19日保密文件版權(quán)所有29針對目前YD客運業(yè)務(wù)存在的問題和未來應(yīng)該采取的應(yīng)對策略，我們確定了YD客運戰(zhàn)略規(guī)劃的總體目標和階段目標提升管理鞏固發(fā)展整合同業(yè)規(guī)模發(fā)展階段目標經(jīng)過5年時間，發(fā)展成為國內(nèi)第一流的跨省區(qū)客運集團參照：2002年，一級資質(zhì)客運企業(yè)重慶市公路運輸公司總資產(chǎn)7.5億，年營收3.5億；一級資質(zhì)客車企業(yè)廣東深圳市運發(fā)實業(yè)總公司資產(chǎn)總值8億，營運車輛1512臺。數(shù)據(jù)來源：中國百家汽車運輸企業(yè)。總體目標價值近期目標遠期目標時間安排2005年2006年2007年2008年2009年2024年5月19日保密文件版權(quán)所有30為了達成戰(zhàn)略目標，我們有針對性地設(shè)計了階段策略和階段措施遠期目標提升管理

鞏固發(fā)展國內(nèi)第一流跨省區(qū)客運集團總體目標改善投資狀況提高規(guī)劃水平增強競爭能力優(yōu)化業(yè)務(wù)組合整合同業(yè)規(guī)模發(fā)展近期目標提升發(fā)展模式搭建發(fā)展平臺設(shè)計發(fā)展途徑1條投資原則2個統(tǒng)一規(guī)劃3大競爭策略4類業(yè)務(wù)組合1種發(fā)展模式2個發(fā)展平臺3條發(fā)展途徑階段目標階段策略階段措施近期遠期集團戰(zhàn)略目標和戰(zhàn)略措施框架圖2024年5月19日保密文件版權(quán)所有31第二部分戰(zhàn)略規(guī)劃系統(tǒng)方法子目錄一、現(xiàn)有業(yè)務(wù)/新業(yè)務(wù)的選擇和定位方法二、戰(zhàn)略目標制定方法三、戰(zhàn)略措施制定方法四、戰(zhàn)略計劃制定方法五、職能戰(zhàn)略制定方法2024年5月19日保密文件版權(quán)所有32第一種是SWOT+PQM法，首先通過SWOT分析，確定客戶需要采取的一些戰(zhàn)略措施

SWOT分析優(yōu)勢-S

1

管材銷售市場成熟，產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，利于推出新產(chǎn)品。2、融資能力強，有望形成強強聯(lián)合。3、滴灌、管材的生產(chǎn)使用先進的進口線，技術(shù)領(lǐng)先。4、產(chǎn)品組合合理,配套能力較強。5、背靠TH工貿(mào)總公司的品牌優(yōu)勢。6、有科學的市場進入和轉(zhuǎn)移戰(zhàn)略。7、企業(yè)經(jīng)營管理能力較強。弱勢-W1、滴灌銷售市場無基礎(chǔ)，產(chǎn)品進入市場晚，市場認知度低，競爭力弱。2、滴灌帶產(chǎn)品存處在設(shè)備適應(yīng)期，存在技術(shù)人才匱乏、推廣試驗周期長等關(guān)鍵問題。3、內(nèi)鑲式產(chǎn)品市場履蓋面低、窄，市場占有率低。4、

產(chǎn)品成本高不具備價格競爭優(yōu)勢。機會-O1、邊縫式產(chǎn)品在應(yīng)用中存在一定缺陷，造成整體應(yīng)用成本比內(nèi)鑲式產(chǎn)品高。2、近年國家投資的重大節(jié)水項目多，地方政府引導鼓勵推廣高效節(jié)水。3、上游供應(yīng)商原料價格呈季節(jié)性波動。4、目前市場競爭者滴灌帶產(chǎn)品單一。5、兵團體制下的大田市場有松動跡象，給非兵團企業(yè)的進入創(chuàng)造了條件6、以新疆天業(yè)為代表的企業(yè)價格低但有較高服務(wù)成本利用機會發(fā)揮優(yōu)勢O1S1:滴灌產(chǎn)品依托管材已進入的市場，進入門檻降低，銷售費用減少。O3S2：利用較強融資能力進行原料采購管理，降低原材料成本。O4S2：利用資金優(yōu)勢尋求與北京綠源的合作，豐富產(chǎn)品種類，擴大市場占有率。O2S4S5：利用各種途徑，緊跟國家節(jié)水投資項目展開營銷活動。O6S3：利用設(shè)備和技術(shù)優(yōu)勢，追求性價比最優(yōu)。利用機會，規(guī)避劣勢O5W2：收購兼并綠源，利用其技術(shù)、產(chǎn)品經(jīng)驗解決滴灌產(chǎn)品面臨的問題。O3W4：進行原料采購的戰(zhàn)略管理，最大限度的降低原材料價格。O15W3：與兵團合作，開發(fā)大田作物市場，作為節(jié)水滴灌帶的切入點。威脅-T：1、市場競爭激烈，尤其是大田市場技術(shù)進入壁壘較低，小型生產(chǎn)企業(yè)蜂擁直上。2、大田農(nóng)產(chǎn)品獲利能力弱，因此用戶需要投入低的節(jié)水產(chǎn)品。3、工業(yè)品市場的產(chǎn)品技術(shù)差別正在逐步縮小。4、大田市場已經(jīng)進入成熟期，預(yù)計幾年后將達到飽和點。5、兵團體制下，非兵團企業(yè)很難進入。利用優(yōu)勢，減免威脅T12S1:通過強調(diào)產(chǎn)品性價比最優(yōu)來滿足用戶需要。T4S6：按照細分市場的成熟點，逐步進行市場定位和轉(zhuǎn)移。T5S25：利用TH工貿(mào)總公司的融資能力和品牌優(yōu)勢與兵團進行合作規(guī)避劣勢減免威脅同相關(guān)科研單位合作，提高自身技術(shù)開發(fā)能力和社會知名度。收購兼并綠源，利用其全國銷售渠道來拓展全國節(jié)水市場。與國際設(shè)備供應(yīng)商合作，需求產(chǎn)品的突破。積極需求公司上市，擴大融資渠道。2024年5月19日保密文件版權(quán)所有33然后按照“重要－緊要”模型將戰(zhàn)略措施進行排序，以便確定戰(zhàn)略措施實施順序P1：收購整合北京綠源公司，利用其技術(shù)、產(chǎn)品經(jīng)驗解決滴灌產(chǎn)品面臨的問題。P2：與兵團合作，進入兵團大田作物市場。P3：按照細分市場的成熟點，逐步進行市場定位和轉(zhuǎn)移。P4：進行原料采購的戰(zhàn)略管理，最大限度的降低原材料價格。P5：利用設(shè)備和技術(shù)優(yōu)勢，追求性價比最優(yōu)。P6：利用各種途徑，緊跟國家節(jié)水投資項目展開營銷活動。P7：同相關(guān)科研單位合作，提高自身技術(shù)能力和社會知名度，提高的產(chǎn)品性價比和增強產(chǎn)品品牌力。P8：依托現(xiàn)有品牌，擴大宣傳力度，降低管理費用，加強營銷隊伍培訓。P9：利用合作企業(yè)的銷售渠道來拓展全國節(jié)水市場。P10：積極需求公司上市，擴大融資渠道P11:與國外設(shè)備供應(yīng)商合作，需求產(chǎn)品的技術(shù)突破。最緊要最不緊要最重要最不重要54321EDCBAP1P6P2P3P4P11P5P9P10P7節(jié)水科技戰(zhàn)略措施PQM優(yōu)先排序節(jié)水科技戰(zhàn)略措施編號列表P82024年5月19日保密文件版權(quán)所有34第二種是戰(zhàn)略措施評價選擇法，我們設(shè)計了定性與定量相結(jié)合的評價體系分析結(jié)論選擇標準選中途徑分析結(jié)論優(yōu)秀良好一般較差很差三項指標得分之和15以上12/13/1410/118/97以下發(fā)展途徑基本評價體系放棄途徑評價指標得分標準定性評價分值指標很大較大一般較小很小實施難度12345對目標達成的作用97531實施風險12345評價指標解釋評價指標指標解釋實施難度實施途徑可能遇到的障礙大小和所需資源投入的多少對目標達成的作用對戰(zhàn)略目標達成作用的大小實施風險達成目標的不確定性和可能產(chǎn)生的負面效果分析結(jié)論對實施途徑的綜合評價結(jié)果35例2：我們?yōu)閅D未來的產(chǎn)業(yè)運作設(shè)計了三條途徑跨省客運集團本地整合跨區(qū)域投資或整合實施企業(yè)內(nèi)部的運作改善，提升企業(yè)競爭力積極購并本地客運企業(yè)兼并收購超大吉通之外的現(xiàn)代等公司伺機購并超大吉通公司獲得客運企業(yè)一級資質(zhì)對周邊省區(qū)客運企業(yè)投資或購并擠壓本地市場利用本地整合優(yōu)勢對周邊省區(qū)客運企業(yè)進行整合本地整合成功對周邊省區(qū)客運企業(yè)整合成功利用周邊整合優(yōu)勢對本地市場進行整合321包括實現(xiàn)在東盟地區(qū)的跨國投資和經(jīng)營途徑

：先本地發(fā)展，兼并收購超大吉通外的現(xiàn)代等公司，進行本地整合后，再向周邊省區(qū)擴張途徑

：先對周邊省區(qū)客運企業(yè)進行投資或購并，利用周邊整合優(yōu)勢對本地市場進行整合途徑

：先本地發(fā)展，伺機購并超大吉通公司，本地整合后，再向周邊省區(qū)擴張YD未來進行產(chǎn)業(yè)整合的三條途徑對客運一級資質(zhì)的獲取，YD比較容易，已經(jīng)基本達到要求，具體見附錄《YD客運與道路旅客運輸企業(yè)一級經(jīng)營資質(zhì)的對比》2024年5月19日保密文件版權(quán)所有36例2：通過對3條發(fā)展途徑的定性評價，我們認為這三種途徑都是可選的，創(chuàng)造機會對周邊客運企業(yè)進行投資或購并是一條較好的途徑發(fā)展途徑實施難度對目標達成的作用實施風險分析結(jié)論1先本地發(fā)展，兼并收購超大吉通外的現(xiàn)代等公司一般超大吉通外的公司實力較差，經(jīng)營效果較差一般這些公司的所占市場份額較小，整合作用有限一般對方規(guī)模較少相對容易融合一般（11）2先對周邊省區(qū)客運企業(yè)進行投資或購并較大跨省運作我們有些經(jīng)驗，但目前YD的投資購并能力較差，但可以培養(yǎng)很大通過對周邊省區(qū)客運公司的投資并購，可以對本地市場形成很大的擠壓作用較大目前YD企業(yè)管理水平一般，未來需要提升良好（13）3先本地發(fā)展，伺機購并超大吉通公司很大超大吉通實力與我們差距不大，合作失敗過很大YD與超大吉通是本地市場的兩個最大企業(yè)很大兩種經(jīng)營風格，不太好融合一般（11）對三種發(fā)展途徑的定性評價2024年5月19日保密文件版權(quán)所有37第二部分戰(zhàn)略規(guī)劃系統(tǒng)方法子目錄一、現(xiàn)有業(yè)務(wù)/新業(yè)務(wù)的選擇和定位方法二、戰(zhàn)略目標制定方法三、戰(zhàn)略措施制定方法四、戰(zhàn)略計劃制定方法五、職能戰(zhàn)略制定方法2024年5月19日保密文件版權(quán)所有38為了有效實施戰(zhàn)略規(guī)劃，我們確定了客運業(yè)務(wù)戰(zhàn)略措施的實施計劃時間表，并標明了5個關(guān)鍵措施時間措施2004年2005年2006年2007年2008年2009年A11實施場站投資底限原則A21構(gòu)建公司統(tǒng)一的公關(guān)體系A(chǔ)22成立和運作客運網(wǎng)絡(luò)管理委員會A31實施企業(yè)管理提升策略A32實施對吉通的行業(yè)擠壓策略A33實施對火車的上下擠壓策略A41大力開發(fā)快班車業(yè)務(wù)，維持普通客運A42大力發(fā)展跨省區(qū)和跨地（市）客運、鞏固跨縣客運、維持縣內(nèi)客運A43盡量選擇一些較好的線路實施公車公營或股車股營A44在客運服務(wù)站大力開發(fā)增值服務(wù)B11深入研究產(chǎn)業(yè)運作模式，并進行試點B21培養(yǎng)和引進投資、并購管理人才B22進行公司上市運作B31進行本地購并的運作B32進行跨省區(qū)投資或購并關(guān)鍵措施1關(guān)鍵措施2關(guān)鍵措施4關(guān)鍵措施3關(guān)鍵措施52024年5月19日保密文件版權(quán)所有39另外，為衡量戰(zhàn)略措施的實施效果，我們制定了衡量指標發(fā)展區(qū)間指標分類近期當前～2007年遠期2008～2009年管理指標運營效率：實現(xiàn)組織機構(gòu)的運行效率的提高，超過超大規(guī)劃水平：實現(xiàn)規(guī)劃水平的顯著提高，超過超大投資收益：對場站的投資不能低于廣義財務(wù)預(yù)測底線成本：每年成本平均降低5％產(chǎn)業(yè)運作能力：達到DL國際投資公司2004年的運作水平運營效率：實現(xiàn)組織機構(gòu)的運行效率的提高，超過周邊省區(qū)最好企業(yè)規(guī)劃水平：實現(xiàn)規(guī)劃水平的顯著提高，超過周邊省區(qū)最好企業(yè)市場指標收入：年平均增長率11％收入：年平均增長率30％財務(wù)指標利潤：年平均凈利潤率8％融資能力：經(jīng)營性現(xiàn)金流量2008年底比2006年底增長40％利潤：年平均凈利潤率6％戰(zhàn)略實施效果衡量指標2024年5月19日保密文件版權(quán)所有40第二部分戰(zhàn)略規(guī)劃系統(tǒng)方法子目錄一、現(xiàn)有業(yè)務(wù)/新業(yè)務(wù)的選擇和定位方法二、戰(zhàn)略目標制定方法三、戰(zhàn)略措施制定方法四、戰(zhàn)略計劃制定方法五、職能戰(zhàn)略制定方法2024年5月19日保密文件版權(quán)所有41利用職能戰(zhàn)略矩陣圖建立各關(guān)鍵職能部門戰(zhàn)略與行業(yè)驅(qū)動力的對應(yīng)關(guān)系職能戰(zhàn)略矩陣圖驅(qū)動力1驅(qū)動力2其他驅(qū)動力各職能部門

戰(zhàn)略概述小批量低成本生產(chǎn)的能力準時生產(chǎn)和送貨的能力生產(chǎn)部購買先進設(shè)備以減少小批量產(chǎn)品的調(diào)試準備和損耗成本在新建工廠中設(shè)計準時排產(chǎn)的系統(tǒng)在新建工廠中培養(yǎng)準時生產(chǎn)和送貨能力銷售部在工藝能力提升后，擴大產(chǎn)品線利用準時送貨能力吸引更多業(yè)務(wù)利用生產(chǎn)多種產(chǎn)品和快速送貨的能力來擴大市場份額業(yè)務(wù)開發(fā)部在當?shù)劁N量足夠大的地區(qū)，開設(shè)靠近客戶的小型地區(qū)性工廠在靠近汽車生產(chǎn)中心的地方建造兩座業(yè)務(wù)專一的工廠在靠近汽車生產(chǎn)中心的地方建造兩座業(yè)務(wù)專一的工廠2024年5月19日保密文件版權(quán)所有42為了保障TH節(jié)水科技戰(zhàn)略規(guī)劃如期實現(xiàn)，TH工貿(mào)總部各職能部門需要在各方面予以大力配合2004年2005年2006年2007年2008年總部部門戰(zhàn)略發(fā)展部改革子公司目標考核方式，調(diào)整指標體系招聘3-5名節(jié)水科技技術(shù)人才和5～8名營銷人才通過有效的公關(guān)活動，獲得國外政府貸款2500萬，為收購北京綠源和前期設(shè)備投資籌資與TH節(jié)水市場部相關(guān)人員對疆外管材市場進行考察和分析，確定重點發(fā)展區(qū)域，并設(shè)計適合的進入方式選擇恰當?shù)闹薪闄C構(gòu)，依托綠源資源進行上市運作選擇恰當?shù)闹薪闄C構(gòu)增發(fā)股份人力資源部財務(wù)部投資管理部提高戰(zhàn)略管理能力，改善戰(zhàn)略質(zhì)詢會的效果總部各部門的職能戰(zhàn)略2024年5月19日保密文件版權(quán)所有43總目錄第一部分、企業(yè)戰(zhàn)略的基本概念第二部分、戰(zhàn)略規(guī)劃的系統(tǒng)方法第三部分、行業(yè)研究的整體思路2024年5月19日保密文件版權(quán)所有44行業(yè)研究應(yīng)該關(guān)注四個要點把握行業(yè)的成長周期和目前所處的階段以了解行業(yè)的成長性－－研究進入或退出的時機問題找到行業(yè)內(nèi)最有價值的企業(yè)并研究其投資價值或經(jīng)營策略－－分析標桿企業(yè)尋找經(jīng)營參照或投資對象預(yù)測行業(yè)的未來發(fā)展趨勢－－應(yīng)對未來可能的變化總結(jié)行業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵驅(qū)動因素和企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵成功因素－－制定企業(yè)戰(zhàn)略目標12342024年5月19日保密文件版權(quán)所有45第三部分行業(yè)研究整體思路子目錄一、行業(yè)發(fā)展概況二、市場競爭分析三、行業(yè)趨勢預(yù)測四、行業(yè)結(jié)論總結(jié)2024年5月19日保密文件版權(quán)所有46在行業(yè)發(fā)展概況中要明確四件事情產(chǎn)業(yè)鏈構(gòu)成行業(yè)發(fā)展階段或成長周期行業(yè)規(guī)模行業(yè)盈利性2024年5月19日保密文件版權(quán)所有47小柴生產(chǎn)企業(yè)通過為下游整車配套和單機銷售兩個途徑，將自己的產(chǎn)品供應(yīng)給主要的終端用戶農(nóng)民手中發(fā)動機配套企業(yè)農(nóng)用運輸車

農(nóng)用三輪車農(nóng)用四輪車拖拉機

手扶拖拉機

小型拖拉機中型拖拉機農(nóng)用機械單缸柴油機多缸柴油機汽油機發(fā)電機組水泵機組氣缸套活塞油泵噴油器油箱小柴生產(chǎn)企業(yè)農(nóng)用整車生產(chǎn)企業(yè)農(nóng)機經(jīng)銷商農(nóng)民農(nóng)機公司新興的經(jīng)銷商一小部分單機銷售配套小柴行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈構(gòu)成誰占主導地位？誰有價格決定權(quán)？誰提供產(chǎn)業(yè)推動力？2024年5月19日保密文件版權(quán)所有48在行業(yè)發(fā)展概況中要明確四件事情產(chǎn)業(yè)鏈構(gòu)成行業(yè)發(fā)展階段或成長周期行業(yè)規(guī)模行業(yè)盈利性2024年5月19日保密文件版權(quán)所有491990年以來，廣西公路客運運輸發(fā)展經(jīng)歷了兩次快速增長階段，步入了穩(wěn)步增長階段數(shù)據(jù)來源：廣西壯族自治區(qū)道路運輸業(yè)規(guī)劃（2003～2020）、國民經(jīng)濟和社會發(fā)展統(tǒng)計公報1990~2003年公路旅客運輸周轉(zhuǎn)量統(tǒng)計表穩(wěn)步發(fā)展期第一次快速增長期第二次快速增長期非典影響2024年5月19日保密文件版權(quán)所有50衰退期成熟期成長期大眾對產(chǎn)品缺乏認識市場需求較小公司銷售收入較低，虧損的可能性很大市場風險很大投資規(guī)模小處于此階段的行業(yè)適合投機者和創(chuàng)業(yè)投資人產(chǎn)品已經(jīng)為大眾所認識，但需要不斷進行產(chǎn)品的更新?lián)Q代市場需求逐步擴大公司銷售收入迅速增長，成長期初期企業(yè)仍處于虧損或微利狀態(tài)，然后利潤增長很快市場風險很大對投資的需求很強烈投資于優(yōu)勢企業(yè)常常獲得較理想的回報產(chǎn)品的成熟是成熟期的標志行業(yè)生產(chǎn)能力接近飽和，市場也趨于飽和，買方市場出現(xiàn)，行業(yè)增長速度降到一個適度水平市場競爭趨于壟斷或相對壟斷，少數(shù)大企業(yè)分享高額利潤市場風險較低對投資的需求不大投資于成熟期行業(yè)常常獲得高額的回報大量替代產(chǎn)品出現(xiàn)，而目前產(chǎn)品的更新?lián)Q代沒有跟上市場需求逐漸減少主要企業(yè)的銷售收入不斷下降，利潤水平停滯不前或下降市場風險增加投資不適合大量介入行業(yè)生命周期的四個階段幼稚期工程總承包行業(yè)目前正處于成長期的前端工程總承包行業(yè)成長周期分析行業(yè)生命周期現(xiàn)狀分析工程總承包行業(yè)市場需求日益增大，目前國內(nèi)市場遠未成熟，市場空間較大。國內(nèi)相關(guān)法律法規(guī)正處于完善中，行業(yè)發(fā)展趨于正規(guī)，但存在一定技術(shù)風險和合同風險。國內(nèi)市場相關(guān)資質(zhì)要求降低，競爭趨于激烈。有實力企業(yè)目前相對不多，有發(fā)展時間。國際市場份額獲取較少，有競爭機會。成長期成熟期衰退期幼稚期目前階段2024年5月19日保密文件版權(quán)所有52在行業(yè)發(fā)展概況中要明確四件事情產(chǎn)業(yè)鏈構(gòu)成行業(yè)發(fā)展階段或成長周期行業(yè)規(guī)模行業(yè)盈利性2024年5月19日保密文件版權(quán)所有53從區(qū)域市場規(guī)?？?，2003年，南寧市和南寧地區(qū)的公路客運市場規(guī)模估計為6.2億元，相對較大，未來會隨著客運周轉(zhuǎn)量的增加而擴大南寧范圍客運的市場規(guī)模估計數(shù)據(jù)來源：廣西壯族自治區(qū)道路運輸業(yè)規(guī)劃（2003～2020）、桂龍新聞網(wǎng)2003年廣西公路客運周轉(zhuǎn)量為367.4億人公里，按平均運價0.1元/人公里估計，廣西2003年的市場規(guī)模約在40億元按廣西道路運輸規(guī)劃，2005年南寧市和南寧地區(qū)公路客運周轉(zhuǎn)量預(yù)計為78.10億人公里，按平均運價0.1元/人公里（專業(yè)人士估計的廣西平均運價遠遠低于國家規(guī)定的普通客運運費0.22元/人公里）和10％的年增長率（參考YD2000年以后客運收入增長率在降低，2001年為23%，2002年為12.82%，2003年為7.38%，估計01～05年平均為12％）倒推估計，南寧市和南寧地區(qū)2003年的市場規(guī)模約在6.5億元，YD03年客運業(yè)務(wù)收入約2.16億元，約占總體的1/3。2024年5月19日保密文件版權(quán)所有54在行業(yè)發(fā)展概況中要明確四件事情產(chǎn)業(yè)鏈構(gòu)成行業(yè)發(fā)展階段或成長周期行業(yè)規(guī)模行業(yè)盈利性2024年5月19日保密文件版權(quán)所有55從贏利性角度來看，廣西客運企業(yè)的贏利性較低，遠遠低于同類上市公司，企業(yè)間無序競爭是主要原因盈利能力財務(wù)指標南京中北北京巴士巴士股份大眾交通平均江西長運每股收益[元]0.140.280.330.350.2750.24凈資產(chǎn)收益率[%]6.476.3112.049.898.689.06主營收入利潤率[%]20.5323.2627.4427.2624.6225.10凈利潤率[%]6.627.437.3112.678.518.102001年地面運輸類上市公司盈利能力對比數(shù)據(jù)來源：上市公司2001年報、中國工業(yè)報、桂龍新聞網(wǎng)江西長運股份有限公司：公司主營公路客運、旅游服務(wù)，擁有7個客運站，運營車輛616臺。從獲利能力比較分析：公司的每股收益為0.24元，未及行業(yè)平均水平，公司的主營業(yè)務(wù)利潤率為25%，與同行基本相當。但公司的凈利潤率高達18%，而同行的凈利潤率平均水平僅為7%左右，說明公司的三項費用控制得較好，而凈資產(chǎn)收益率也高于行業(yè)平均水平。目前，廣西公路客運每年都以9％的純盈利增長，其主要支撐點就是“直達快班”。廣西全省公路客運的利潤有75％來源于“直達快班”。廣西的公路客運的凈利潤率約為9％企業(yè)間無序競爭是廣西利潤率低的原因南寧YD公司、廣西超大公司、南寧現(xiàn)代集團3家公司的經(jīng)濟規(guī)模都不算小，但2001年客運收入為3.4億多元，實現(xiàn)客運周轉(zhuǎn)量為34.3億人公里，客運運價平均僅為每人每公里0.1元，與國家規(guī)定的每人每公里0.22元（普通客運運費）標準相比，少收了0.12元，按目前實現(xiàn)客運周轉(zhuǎn)量計算，相當于少收4400多萬元。原因主要是企業(yè)間無序競爭而造成。江西長運的凈利潤率達到了18％2024年5月19日保密文件版權(quán)所有56JD產(chǎn)品的利潤空間雖然在整個行業(yè)中處于中等偏上水平，但與時風根本無法匹敵2024年5月19日保密文件版權(quán)所有57第三部分行業(yè)研究整體思路子目錄一、行業(yè)發(fā)展概況二、市場競爭分析三、行業(yè)趨勢預(yù)測四、行業(yè)結(jié)論總結(jié)2024年5月19日保密文件版權(quán)所有58在市場競爭分析中應(yīng)當涉及五個方面競爭五力分析市場或產(chǎn)品集中度研究企業(yè)戰(zhàn)略群體描述行業(yè)價值鏈分析競爭因素對比2024年5月19日保密文件版權(quán)所有59從南寧公路運輸市場的“五力分析”來看，政策和替代業(yè)務(wù)影響較大，業(yè)內(nèi)競爭較為激烈，但供應(yīng)商和客戶要價能力不大南寧公路運輸市場五力分析業(yè)內(nèi)公司的競爭超大（吉通）是YD在南寧客運市場上最主要的業(yè)內(nèi)競爭對手，近幾年發(fā)展很快，對YD的威脅逐步加大?？蛙囍圃旌弯N售公司貸款銷售供應(yīng)商

要價能力政策和進入者的威脅客戶

要價能力替代業(yè)務(wù)的威脅行業(yè)政策對公路客運企業(yè)限制過多南寧市“場站外遷和客運分流”政策對當?shù)乜瓦\市場格局產(chǎn)生了很大影響外資企業(yè)在國內(nèi)發(fā)展受政策限制客車企業(yè)開始進入客運市場火車客運是公路客運的最主要替代業(yè)務(wù)，競爭日益激烈5～8年后轎車大規(guī)模進入家庭將加劇中短途公路客運市場的競爭低端客戶看重低票價高端客戶看重舒適、快捷和服務(wù)縱向威脅橫向壓力132縱向威脅較大橫向壓力不大經(jīng)過幾年的高速發(fā)展，現(xiàn)在客車供遠過于求，客運企業(yè)處于優(yōu)勢地位。桂林大宇客車廠為YD提供首付40％，一年到二年期還款的優(yōu)惠政策。目前廣西公路客運的發(fā)展無論從票價、車輛檔次還是運營模式都有些超前，所以客戶要價能力不大2024年5月19日保密文件版權(quán)所有60在市場競爭分析中應(yīng)當涉及五個方面競爭五力分析市場或產(chǎn)品集中度研究企業(yè)戰(zhàn)略群體描述行業(yè)價值鏈分析競爭因素對比2024年5月19日保密文件版權(quán)所有61集中度分析累計市場份額20002001200220031999A行業(yè)前10名B行業(yè)前10名集中度分析圖集中度分析使用指南市場集中度反映一個市場的整合程度，如果集中度曲線上升迅速表明市場競爭激烈，優(yōu)勢企業(yè)紛紛采用渠道擴張，降價等方式來擴大市場，而穩(wěn)定的集中度曲線則表明市場競爭結(jié)構(gòu)相對穩(wěn)定，領(lǐng)導廠家的優(yōu)勢地位業(yè)已建立。一般而言，處于集中度迅速上升中的市場蘊含發(fā)展機會，此時加大市場投入，加快渠道建設(shè)往往能獲取一定的成效。而處于集中度穩(wěn)定中的市場機會不高，企業(yè)擴張的努力會受到領(lǐng)先廠商的集體抵制，此時細分化、差別化的發(fā)展策略才能見效。2024年5月19日保密文件版權(quán)所有62小柴行業(yè)市場集中度開始提高，未來的競爭將在幾個大的企業(yè)間展開，需要JD積極提升能力來應(yīng)對挑戰(zhàn)總體上，小柴行業(yè)的市場集中度逐步提升，說明經(jīng)過國營企業(yè)的改制和民營企業(yè)的壯大，行業(yè)內(nèi)部開始小規(guī)模整合。數(shù)據(jù)來源：中國內(nèi)燃機工業(yè)年鑒目的一是進行行業(yè)整合、企業(yè)并購研究，二是進行競爭程度分析。2024年5月19日保密文件版權(quán)所有63在市場競爭分析中應(yīng)當涉及五個方面競爭五力分析市場或產(chǎn)品集中度研究企業(yè)戰(zhàn)略群體描述行業(yè)價值鏈分析競爭因素對比中型工業(yè)工程總承包單位具有向大型綜合承包單位和大型民用承包單位延伸發(fā)展的趨勢，應(yīng)以前者為主要導向，實現(xiàn)公司的快速發(fā)展國內(nèi)工程總承包市場戰(zhàn)略群體圖群體D:大型民用承包單位專業(yè)性差，幾乎沒有行業(yè)壟斷性業(yè)務(wù)量較大單位規(guī)模大占有國內(nèi)很大民用市場群體A:以工業(yè)設(shè)計、施工等為基礎(chǔ)發(fā)展起來的大型綜合承包單位專業(yè)性較強，有較強行業(yè)壟斷性業(yè)務(wù)量較大單位規(guī)模大擁有海內(nèi)外市場工程總承包業(yè)務(wù)量專業(yè)性程度群體C:小型民用承包單位專業(yè)性差，幾乎沒有行業(yè)壟斷性業(yè)務(wù)量不大單位規(guī)模較小占有國內(nèi)部分民用市場群體B:中型工業(yè)承包單位專業(yè)性較強，有一定行業(yè)壟斷性業(yè)務(wù)量不大單位規(guī)模較大主要以國內(nèi)市場為主保持行業(yè)壟斷優(yōu)勢，并且向相關(guān)行業(yè)進行拓展積極開拓國內(nèi)民用承包市場利用行業(yè)優(yōu)勢逐步開發(fā)海外市場以專業(yè)為優(yōu)勢的業(yè)務(wù)拓展戰(zhàn)略2024年5月19日保密文件版權(quán)所有65疆內(nèi)滴灌帶市場存在三類戰(zhàn)略群體和兩家特殊公司，節(jié)水可以通過整合綠源和進入與兵團合作企業(yè)群體取得兵團大田作物市場的發(fā)展疆內(nèi)滴灌帶市場的戰(zhàn)略群體圖公司D:北京綠源公司非兵團企業(yè)，資金能力較弱產(chǎn)品質(zhì)量性能較好有遠程運輸成本，價格中等主要在地方經(jīng)濟生態(tài)市場群體A:國外進入企業(yè)國外企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量和性能高具有技術(shù)、品牌優(yōu)勢定位于高附加值市場產(chǎn)品工程售價高服務(wù)較差非價格競爭（差異化）規(guī)模性能質(zhì)量主要在兵團大田作物市場群體C:與兵團合作企業(yè)利用與兵團聯(lián)盟方式進入兵團大田市場很少公司E:新疆天業(yè)疆內(nèi)大田節(jié)水領(lǐng)導者依托兵團輻射全疆產(chǎn)品質(zhì)量性能一般利用規(guī)模優(yōu)勢降低售價強化服務(wù)群體B:兵團節(jié)水企業(yè)依托兵團，數(shù)量較多質(zhì)量性能較差市場拓展能力差收購綠源公司獲得其技術(shù)力量、產(chǎn)品推廣經(jīng)驗和市場資源，再與兵團合作進入規(guī)模巨大的大田市場節(jié)水科技競爭戰(zhàn)略2主要利用政府間貸款和依靠政府力量來開拓市場產(chǎn)品主要以滴灌帶的附件為主2024年5月19日保密文件版權(quán)所有66JD目前在行業(yè)中處于挑戰(zhàn)者的位置，同時也面臨著“新興軍團”和其他挑戰(zhàn)者的威脅2001年的同比增長速度2001年銷量50％2001年小柴行業(yè)前20名企業(yè)發(fā)展狀況100％0－50％70萬常柴100萬250％JD時風常發(fā)如皋柴全椒巨菱常工金壇常內(nèi)萊動常通峨嵋亞美珂常林慈溪三環(huán)武進五菱－100％鎮(zhèn)江東風新鄉(xiāng)濱湖0數(shù)據(jù)來源：中國內(nèi)燃機工業(yè)年鑒19萬第一梯隊第二梯隊第三梯隊213挑戰(zhàn)者新興軍團挑戰(zhàn)者沒落老大在受到三個方面壓力的現(xiàn)實情況下，JD應(yīng)向相對薄弱的常柴出擊，擴大市場占有率，爭做行業(yè)老大。2024年5月19日保密文件版權(quán)所有67在市場競爭分析中應(yīng)當涉及五個方面競爭五力分析市場或產(chǎn)品集中度研究企業(yè)戰(zhàn)略群體描述行業(yè)價值鏈分析競爭因素對比2024年5月19日保密文件版權(quán)所有68進行價值鏈分析有助于從上下游角度來了解自己的競爭地位價值鏈1、了解每個環(huán)節(jié)上的贏利主體；2、了解產(chǎn)品由生產(chǎn)、運輸?shù)阶罱K消費的每個增值環(huán)節(jié)的增加值主要任務(wù)1、解析市場推動力；2、根據(jù)贏利能力決定是否需要投資或與價值鏈上的其他企業(yè)進

行合作主要目的工程總承包行業(yè)價值鏈初步分析設(shè)計＋建造（DB）設(shè)計＋施工（EC）設(shè)計＋采購（EP）設(shè)計＋采購＋施工（EPC）交鑰匙（EPC/TurnKey）備注工程總承包行業(yè)價值鏈構(gòu)成工程設(shè)計可研及立項第4種承包方式只對本環(huán)節(jié)的技術(shù)服務(wù)負責有的交鑰匙承包方式不負責本環(huán)節(jié)材料采購工程施工試運行及服務(wù)工程總承包方式可分為：方案設(shè)計、基礎(chǔ)設(shè)計、詳細設(shè)計等工程監(jiān)理同步進行包括對設(shè)備的采購等各環(huán)節(jié)占總合同額比重共2~3％各環(huán)節(jié)毛利率共90％施工管理和監(jiān)理各另占1~1.5％4~6％20％20％施工管理和監(jiān)理各5~10％自做：20％以上分包：5％以上分包：5％左右自做：10~15％數(shù)據(jù)來源：機研院內(nèi)部訪談新華信內(nèi)部研究2024年5月19日保密文件版權(quán)所有70在市場競爭分析中應(yīng)當涉及五個方面競爭五力分析市場或產(chǎn)品集中度研究企業(yè)戰(zhàn)略群體描述行業(yè)價值鏈分析競爭因素對比2024年5月19日保密文件版權(quán)所有71目前與超大相比，南寧市范圍的YD客運在運營成本、品牌宣傳、規(guī)劃策略、組織效率和服務(wù)質(zhì)量上處于劣勢目前YD與超大在跨地（市）客運和跨省區(qū)客運的高端客運市場上的競爭狀態(tài)信息來源：YD訪談、新華信項目組研究均是由管理水平差造成的2024年5月19日保密文件版權(quán)所有72未來，我們建議實施企業(yè)管理提升策略，積極提升企業(yè)整體管理水平，借助外腦和內(nèi)部改革，來快速超越超大未來可能的YD與超大在跨地（市）客運和跨省區(qū)客運的高端客運市場上的競爭狀態(tài)利用YD的網(wǎng)絡(luò)和資源優(yōu)勢，積極主動地進行品牌宣傳，提升品牌拉動力借助外腦和發(fā)揮內(nèi)部力量提升規(guī)劃水平和組織效率指定專門負責部門通過各種手段提升服務(wù)質(zhì)量評價分值競爭要素信息來源：YD訪談、新華信項目組研究2024年5月19日保密文件版權(quán)所有73第三部分行業(yè)研究整體思路子目錄一、行業(yè)發(fā)展概況二、市場競爭分析三、行業(yè)趨勢預(yù)測四、行業(yè)結(jié)論總結(jié)通過整體分析，新華信項目組篩選出未來5年內(nèi)可能對JXY銷售收入影響較大的六個關(guān)鍵因素，并分為區(qū)間預(yù)測因素和調(diào)整因素兩類宏觀：國家影響因素微觀影響因素整體分析國家政策國民經(jīng)濟景氣情況競爭對手發(fā)展狀況JXY自身因素改制和重組的影響自身資源和能力的影響獲得戰(zhàn)略投資和資本運作區(qū)間預(yù)測因素調(diào)整因素影響因素分析圖通過綜合分析和判斷,確定區(qū)間預(yù)測因素對JXY未來發(fā)展速度的影響程度和區(qū)間如下

影響因素影響程度國家政策影響國家經(jīng)濟景氣影響競爭對手發(fā)展的影響企業(yè)自身資源的限制樂觀0.951.111.0中觀0.91.050.900.90悲觀0.751.00.80.80注：首先確定過去三年的銷售收入平均增長率作為基準值，表格內(nèi)數(shù)值為影響因素對JXY年銷售收入平均增長率的影響系數(shù)區(qū)間預(yù)測法關(guān)鍵指標另外，再結(jié)合關(guān)鍵因素調(diào)整法將改制重組的影響和獲得戰(zhàn)略投資和資本運作情況的影響作為關(guān)鍵調(diào)整指標，根據(jù)其在不同年份的進度對JXY產(chǎn)生的不同影響,最終測算出JXY未來可能的財務(wù)數(shù)據(jù)JXY未來五年銷售收入預(yù)測樂觀中觀悲觀2024年5月19日保密文件版權(quán)所有77第三部分行業(yè)研究整體思路子目錄一、行業(yè)發(fā)展概況二、市場競爭分析三、行業(yè)趨勢預(yù)測四、行業(yè)結(jié)論總結(jié)2024年5月19日保密文件版權(quán)所有78總之，通過行業(yè)吸引力模型進行定性評價，我們認為客運行業(yè)目前發(fā)展總體狀況較好，未來還有較大發(fā)展空間關(guān)鍵因素分項指標評價特征說明業(yè)務(wù)規(guī)模年營業(yè)收入較好估計南寧市和南寧地區(qū)2003年營收6.5億，廣西約40億業(yè)務(wù)增長業(yè)務(wù)發(fā)展階段（生命周期）較好一些快班10分鐘甚至5分鐘發(fā)一班車，但廣西還有100多個鄉(xiāng)鎮(zhèn)未通等級公路，處于業(yè)務(wù)成熟期的中部業(yè)務(wù)近3年的發(fā)展狀況較好YD客運業(yè)務(wù)近3年的平均增長率為14.4％，廣西2002年為2.86％，2003年為-4.01%（非典影響）。業(yè)務(wù)未來3年可能的發(fā)展狀況較好廣西2003～2005年平均增長率為6.65%，2006～2010年為5.78%，2011～2020年為4.76%盈利性整個市場平均利潤率水平較好客運運價是全國的一半，YD客運整體的利潤率估計為10％，最好企業(yè)的利潤率水平和投資回報率較好江西長運的凈利潤率為18％，好線路客車