白癜風(fēng)藥物企業(yè)營(yíng)銷策略優(yōu)化與創(chuàng)新策略研究報(bào)告

盛世華研·2008-2010年鋼行業(yè)調(diào)研報(bào)告白癜風(fēng)藥物營(yíng)銷優(yōu)化與創(chuàng)新策略研究報(bào)告內(nèi)容目錄TOC\o"1-3"\u一、前言 2二、白癜風(fēng)藥物行業(yè)發(fā)展分析及趨勢(shì)預(yù)測(cè) 32.1白癜風(fēng)：慢性自身免疫性疾病，2000萬(wàn)人的“容貌殺手” 32.1.1白癜風(fēng)(Vitiligo)是一種由皮膚黑素細(xì)胞功能破壞引起的色素脫失性疾病 32.1.2白癜風(fēng)患者人數(shù)龐大，對(duì)患者日常生活造成較大影響，治療意愿較強(qiáng) 52.1.3白癜風(fēng)分為進(jìn)展期及穩(wěn)定期 62.2對(duì)癥藥物國(guó)內(nèi)市場(chǎng)空白，研發(fā)格局極佳 72.2.1白癜風(fēng)治療手段包括藥物及非藥物治療 72.2.2國(guó)內(nèi)常用白癜風(fēng)治療化藥尚未獲批白癜風(fēng)適應(yīng)癥 82.2.3全球藥物研發(fā)格局：JAK靶點(diǎn)藥物有望成為明日之星 92.3中國(guó)白癜風(fēng)在研格局良好，輝瑞及泰恩康進(jìn)度領(lǐng)先 92.3.1中國(guó)白癜風(fēng)藥物研發(fā)格局 92.3.2蘆可替尼乳膏：FDA唯一獲批的外用JAK1/JAK2抑制劑 102.3.3利特昔替尼：輝瑞口服JAK3抑制劑 142.3.3泰恩康CKBA：白癜風(fēng)新靶點(diǎn)潛力品種 162.4中國(guó)白癜風(fēng)藥物潛在市場(chǎng)空間測(cè)算 17三、白癜風(fēng)藥物企業(yè)營(yíng)銷策略優(yōu)化與創(chuàng)新策略及建議大全 173.1醫(yī)藥企業(yè)藥品市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展現(xiàn)狀 183.1.1醫(yī)藥營(yíng)銷理念落后 183.1.2藥品營(yíng)銷存在誤區(qū) 183.1.3產(chǎn)品促銷策略不完善，創(chuàng)新能力不夠 183.2新醫(yī)改對(duì)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的影響 193.2.1基本的醫(yī)療制度對(duì)我國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的影響 193.2.2基本的醫(yī)藥制度對(duì)我國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的影響 193.2.3醫(yī)療衛(wèi)生的服務(wù)體系對(duì)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的影響 193.3新醫(yī)改對(duì)醫(yī)藥營(yíng)銷產(chǎn)生的影響 193.3.1市場(chǎng)的容量擴(kuò)大，市場(chǎng)需求結(jié)構(gòu)改變 193.3.2基層市場(chǎng)成為關(guān)注熱點(diǎn) 203.3.3產(chǎn)業(yè)密集程度增加，促進(jìn)企業(yè)優(yōu)化創(chuàng)新 203.4新醫(yī)改背景下醫(yī)藥營(yíng)銷優(yōu)化策略 203.4.1結(jié)合市場(chǎng)要求加強(qiáng)對(duì)醫(yī)藥產(chǎn)品的自主研發(fā)力度 203.4.2對(duì)醫(yī)藥產(chǎn)品的價(jià)格制定策略進(jìn)行研究 213.4.3強(qiáng)化對(duì)醫(yī)藥產(chǎn)品銷售渠道的控制 213.4.4實(shí)施文化營(yíng)銷，強(qiáng)化產(chǎn)品推廣 213.4.5制藥企業(yè)要加強(qiáng)對(duì)企業(yè)產(chǎn)品策略的研究 223.5醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷的創(chuàng)新策略研究 223.5.1注重醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷服務(wù)創(chuàng)新 223.5.2注重醫(yī)藥企業(yè)的市場(chǎng)創(chuàng)新 233.5.3注重營(yíng)銷內(nèi)容的創(chuàng)新 233.5.4注重營(yíng)銷終端的管理與優(yōu)化 243.6案例：某醫(yī)藥企業(yè)的營(yíng)銷策略優(yōu)化研究 243.6.1某醫(yī)藥企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷分析 24（1）市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析 25（2）某醫(yī)藥企業(yè)SWOT分析 253.6.2某醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷管理對(duì)策 25（1）完善市場(chǎng)營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu) 25（2）完善市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃 26（3）加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷人員管理 26（4）完善信息搜集體系 26四、白癜風(fēng)藥物企業(yè)《營(yíng)銷策略優(yōu)化與創(chuàng)新策略》制定手冊(cè) 264.1動(dòng)員與組織 274.1.1動(dòng)員 274.1.2組織 274.2學(xué)習(xí)與研究 284.2.1學(xué)習(xí)方案 284.2.2研究方案 294.3制定前準(zhǔn)備 294.3.1制定原則 304.3.2注意事項(xiàng) 314.3.3有效戰(zhàn)略的關(guān)鍵點(diǎn) 324.4戰(zhàn)略組成與制定流程 344.4.1戰(zhàn)略結(jié)構(gòu)組成 344.4.2戰(zhàn)略制定流程 354.5具體方案制定 364.5.1具體方案制定 364.5.2配套方案制定 38五、白癜風(fēng)藥物企業(yè)《營(yíng)銷策略優(yōu)化與創(chuàng)新策略》實(shí)施手冊(cè) 395.1培訓(xùn)與實(shí)施準(zhǔn)備 395.2試運(yùn)行與正式實(shí)施 395.2.1試運(yùn)行與正式實(shí)施 395.2.2實(shí)施方案 405.3構(gòu)建執(zhí)行與推進(jìn)體系 405.4增強(qiáng)實(shí)施保障能力 415.5動(dòng)態(tài)管理與完善 425.6戰(zhàn)略評(píng)估、考核與審計(jì) 42六、總結(jié)：商業(yè)自是有勝算 43一、前言隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，買方市場(chǎng)已經(jīng)普遍形成，企業(yè)之間也形成為比較激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力，而市場(chǎng)營(yíng)銷更是成為企業(yè)經(jīng)營(yíng)成敗的關(guān)鍵因素?？傮w而言，市場(chǎng)營(yíng)銷是在創(chuàng)造、溝通、傳播和交換產(chǎn)品中，并且為顧客、客戶、合作伙伴以及整個(gè)社會(huì)帶來(lái)經(jīng)濟(jì)價(jià)值的一種活動(dòng)形式。所以，對(duì)于醫(yī)藥企業(yè)而言，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷手段的優(yōu)化創(chuàng)新顯得十分重要，而這同時(shí)也是提高制藥企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的根本途徑。下面，我們先從白癜風(fēng)藥物行業(yè)市場(chǎng)進(jìn)行分析，然后重點(diǎn)分析并研究了白癜風(fēng)藥物企業(yè)的營(yíng)銷優(yōu)化與創(chuàng)新策略。相信通過(guò)本文全面深入的研究和解答，您對(duì)這些信息的了解與把控，將上升到一個(gè)新的臺(tái)階。這將為您經(jīng)營(yíng)管理、戰(zhàn)略部署、成功投資提供有力的決策參考價(jià)值，也為您搶占市場(chǎng)先機(jī)提供有力的保證。二、白癜風(fēng)藥物行業(yè)發(fā)展分析及趨勢(shì)預(yù)測(cè)2.1白癜風(fēng)：慢性自身免疫性疾病，2000萬(wàn)人的“容貌殺手”2.1.1白癜風(fēng)(Vitiligo)是一種由皮膚黑素細(xì)胞功能破壞引起的色素脫失性疾病白癜風(fēng)是一種常見自身免疫性疾病，嚴(yán)重危害身心健康。白癜風(fēng)(Vitiligo)是由于皮膚和毛囊內(nèi)的黑色素細(xì)胞內(nèi)酪氨酸酶活性減低或消失，導(dǎo)致黑素顆粒生成減少或消失而引起的局部性或泛發(fā)性脫色素性病變，表現(xiàn)為局限性或泛發(fā)性皮膚黏膜色素完全脫失，全身各部位可發(fā)生，常見于指背、腕、前臂、顏面、頸部等。白癜風(fēng)會(huì)降低患者的自尊心，對(duì)患者的生活質(zhì)量產(chǎn)生巨大的心理影響。根據(jù)美國(guó)皮膚病學(xué)會(huì)，白癜風(fēng)患者罹患抑郁癥概率高達(dá)22%-31%，遠(yuǎn)高于全球抑郁癥3.1%的發(fā)病率水平。白癜風(fēng)由機(jī)體內(nèi)CD8+T細(xì)胞對(duì)黑素細(xì)胞的殺傷引起。白癜風(fēng)發(fā)病原因尚不清楚，包括遺傳因素、自身免疫因素、精神因素、環(huán)境因素以及其他因素的共同作用，其中自身免疫因素是近年來(lái)關(guān)注的重點(diǎn)，根據(jù)《Anatomicallydistinctfibroblastsubsetsdetermineskinautoimmunepatterns》，推測(cè)白癜風(fēng)發(fā)病過(guò)程中存在一種募集機(jī)制，在皮膚受損交界處協(xié)調(diào)招募CD8+T細(xì)胞，這類細(xì)胞可以持續(xù)攻擊健康區(qū)域的黑色素細(xì)胞，造成脫色區(qū)域逐漸擴(kuò)大。圖表：白癜風(fēng)的病理表現(xiàn)為局部或泛發(fā)性皮膚色素脫失圖表：白癜風(fēng)由CD8+T細(xì)胞對(duì)黑色素細(xì)胞的殺傷引起圖表：白癜風(fēng)患者抑郁癥發(fā)病率顯著高于普通人資料來(lái)源：MyMed，ZijianXuetal.《Anatomicallydistinctfibroblastsubsetsdetermineskinautoimmunepatterns》，LourdesPlaza-Rojasetal.《TheRoleofNKG2DinVitiligo》，民?？倒倬W(wǎng)，學(xué)術(shù)經(jīng)緯公眾號(hào)，美國(guó)皮膚病學(xué)會(huì)，德邦研究所2.1.2白癜風(fēng)患者人數(shù)龐大，對(duì)患者日常生活造成較大影響，治療意愿較強(qiáng)全球白癜風(fēng)患病率約0.5%-2%，根據(jù)共研網(wǎng)，2021年我國(guó)白癜風(fēng)患者人數(shù)約2283萬(wàn)人，且近年來(lái)患病率呈逐漸上升的趨勢(shì)。白癜風(fēng)好發(fā)于青中年人群，根據(jù)美國(guó)皮膚病學(xué)會(huì)，大約一半的白癜風(fēng)患者在20歲之前發(fā)病。白癜風(fēng)雖然不具有傳染性，但白斑多出現(xiàn)在患者的暴露部位，從而導(dǎo)致患者產(chǎn)生羞恥、焦慮、抑郁心理及相關(guān)疾??；且白癜風(fēng)患者紫外線防御能力弱，皮膚癌發(fā)病率較正常人高，隨著患者年齡的增加和病程的延長(zhǎng)，白癜風(fēng)患者易引發(fā)自身免疫并發(fā)癥。根據(jù)共研網(wǎng)，2021年我國(guó)白癜風(fēng)用藥患者人數(shù)約1233萬(wàn)人，占白癜風(fēng)患者總?cè)藬?shù)的54.0%。圖表：中國(guó)白癜風(fēng)患者人數(shù)及用藥患者群體或?qū)⒊掷m(xù)增長(zhǎng)資料來(lái)源：共研網(wǎng)，有來(lái)醫(yī)生，ClevelandClinic，德邦研究所圖表：白癜風(fēng)可對(duì)患者的身心健康造成較大危害2.1.3白癜風(fēng)分為進(jìn)展期及穩(wěn)定期根據(jù)白癜風(fēng)各病期及分型治療原則不同，治療手段主要包括藥物治療、光療及手術(shù)治療根據(jù)中國(guó)白癜風(fēng)《白癜風(fēng)診療共識(shí)（2021）》，參考白癜風(fēng)疾病活動(dòng)度評(píng)分（VIDA）、臨床特征、同形反Wood燈檢查結(jié)果，可將白癜風(fēng)病期分進(jìn)展期（30%）和穩(wěn)定期（70%）；分型方面，根據(jù)2012年白癜風(fēng)全球問題共識(shí)大會(huì)及專家討論，分為節(jié)段型（SV）、非節(jié)段（尋常）型（NSV）、混合型及未定類型。圖表：白癜風(fēng)的病期、分型資料來(lái)源：《白癜風(fēng)診療共識(shí)（2021版）》，民?？倒倬W(wǎng)，德邦研究所2.2對(duì)癥藥物國(guó)內(nèi)市場(chǎng)空白，研發(fā)格局極佳2.2.1白癜風(fēng)治療手段包括藥物及非藥物治療白癜風(fēng)治療手段藥物治療方式及光療等非藥物治療方式，現(xiàn)有治療方案均存在一定缺點(diǎn)資料來(lái)源：《白癜風(fēng)診療共識(shí)（2021版）》，丁香園官網(wǎng)，常笑健康微信公眾號(hào)，德邦研究所2.2.2國(guó)內(nèi)常用白癜風(fēng)治療化藥尚未獲批白癜風(fēng)適應(yīng)癥國(guó)內(nèi)暫無(wú)已獲批白癜風(fēng)適應(yīng)癥的化學(xué)藥物上市蘆可替尼乳膏是唯一一款FDA獲批用于治療白癜風(fēng)進(jìn)行皮損復(fù)色的JAK抑制劑，可用于12歲及以上非節(jié)段型白癜風(fēng)患者的局部治療，2023年8月，蘆可替尼乳膏在海南由海南省衛(wèi)健委和海南省藥監(jiān)局批準(zhǔn)上市，落地博鰲醫(yī)療先行區(qū)。目前常用于白癜風(fēng)治療的化學(xué)藥物均尚未獲批白癜風(fēng)適應(yīng)癥，如外用免疫抑制劑他克莫司軟膏（特應(yīng)性皮炎）、糖皮質(zhì)激素地塞米松乳膏（神經(jīng)性皮炎）、卡泊三醇軟膏（牛皮癬）等，亟待對(duì)癥藥物上市。資料來(lái)源：《白癜風(fēng)診療共識(shí)（2021版）》，李湘君等《維生素D3衍生物治療白癲風(fēng)的研究現(xiàn)狀》，南昌白癜風(fēng)醫(yī)院官網(wǎng)，藥智網(wǎng)，各藥物說(shuō)明書，米內(nèi)網(wǎng)，藥品通官網(wǎng)，德邦研究所2.2.3全球藥物研發(fā)格局：JAK靶點(diǎn)藥物有望成為明日之星圖表：全球白癜風(fēng)藥物研發(fā)格局資料來(lái)源：醫(yī)藥魔方，德邦研究所2.3中國(guó)白癜風(fēng)在研格局良好，輝瑞及泰恩康進(jìn)度領(lǐng)先2.3.1中國(guó)白癜風(fēng)藥物研發(fā)格局目前國(guó)內(nèi)白癜風(fēng)的研發(fā)格局良好，賽道擁擠度低，輝瑞的利特昔替尼進(jìn)入III期臨床，恒瑞醫(yī)藥的艾瑪昔替尼處在II/III期臨床（已主動(dòng)終止），泰恩康及博創(chuàng)園生物合作開發(fā)的CKBA處于II期臨床，其余藥物均處于臨床前或IND階段。靶點(diǎn)上看，目前在研藥物以JAK和NF-κB靶點(diǎn)為主，除輝瑞利特昔替尼為膠囊劑，其余以外用軟膏劑或乳膏劑為主?？紤]到中國(guó)白癜風(fēng)患者群體龐大，目前常用于白癜風(fēng)治療的藥物均為off-label，如他克莫司軟膏（特應(yīng)性皮炎）、地塞米松乳膏（神經(jīng)性皮炎）、卡泊三醇軟膏（牛皮癬）等，亟待對(duì)癥藥物上市，我們認(rèn)為若國(guó)內(nèi)在研品種成功上市，有望快速放量填補(bǔ)市場(chǎng)空白，成長(zhǎng)為重磅品種。圖表：中國(guó)白癜風(fēng)藥物研發(fā)格局資料來(lái)源：醫(yī)藥魔方，德邦研究所2.3.2蘆可替尼乳膏：FDA唯一獲批的外用JAK1/JAK2抑制劑蘆可替尼乳膏臨床試驗(yàn)證明其可顯著改善白癜風(fēng)患者癥狀JAK抑制劑原理：IFN-γ在白癜風(fēng)病灶中高表達(dá)，IFN-γ可通過(guò)激活JAK-STAT信號(hào)通路促進(jìn)促炎性細(xì)胞因子的表達(dá)，驅(qū)動(dòng)黑素細(xì)胞破壞過(guò)程。蘆可替尼乳膏臨床數(shù)據(jù)：2021年5月Incyte公布了蘆可替尼治療白癜風(fēng)的III期臨床試驗(yàn)（TRuE-V）關(guān)鍵數(shù)據(jù)，TRuE-V包括兩項(xiàng)III期研究，TRuE-V1（NCT04052425）和TRuE-V2（NCT04057573），旨在評(píng)估蘆可替尼乳膏對(duì)成年和青少年白癜風(fēng)患者的療效和安全性。臨床試驗(yàn)主要終點(diǎn)為面部白癜風(fēng)面積評(píng)分指數(shù)較基線改善≥75%（F-VASI75）的患者比例，蘆可替尼組在24周達(dá)到F-VASI75的患者比例均為29.9%，而安慰劑組中僅有7.5%和12.9%的患者達(dá)到F-VASI75。資料來(lái)源：Incyte官網(wǎng)，醫(yī)藥魔方，TwoPhase3,Randomized,DavidRosmarin《TwoPhase3,Randomized,ControlledTrialsofRuxolitinibCreamforVitiligo》，德邦研究所蘆可替尼商業(yè)化進(jìn)展：美國(guó)及歐洲已上市，康哲藥業(yè)獲得中國(guó)獨(dú)家商業(yè)化許可蘆可替尼乳膏是唯一一款FDA獲批用于治療白癜風(fēng)進(jìn)行皮損復(fù)色的藥物，上市后實(shí)現(xiàn)快速放量。蘆可替尼乳膏（商品名Opzelura）特異性皮炎適應(yīng)癥于2021年9月獲批，白癜風(fēng)適應(yīng)癥于2022年7月獲批，是目前唯一一款FDA獲批用于治療白癜風(fēng)進(jìn)行皮損復(fù)色的藥物，可用于12歲及以上非節(jié)段型白癜風(fēng)患者的局部治療；2023年4月，蘆可替尼白癜風(fēng)適應(yīng)癥被歐盟批準(zhǔn)并實(shí)現(xiàn)上市銷售。根據(jù)WebMDRx提供的價(jià)格信息，Opzelura乳膏（1.5%，60g規(guī)格）單支價(jià)格約2000美元，單一患者使用量視白癜風(fēng)患處面積及使用時(shí)長(zhǎng)而定。銷售額看，2021年蘆可替尼乳膏營(yíng)收僅470萬(wàn)美元，2022年迅速放量，實(shí)現(xiàn)1.29億美元銷售額。康哲藥業(yè)取得蘆可替尼乳膏中國(guó)獨(dú)家商業(yè)化許可，海南地區(qū)實(shí)現(xiàn)上市銷售。康哲藥業(yè)2022年12月公告與Incyte達(dá)成合作，獲得了蘆可替尼乳膏產(chǎn)品在中國(guó)各地區(qū)及東南亞十一國(guó)的研發(fā)、注冊(cè)及商業(yè)化產(chǎn)品的獨(dú)家許可權(quán)利，以及在上述區(qū)域內(nèi)生產(chǎn)產(chǎn)品的非獨(dú)家許可權(quán)利，許可協(xié)議期限為協(xié)議生效日起至產(chǎn)品首次商業(yè)化銷售之日滿十年。2023年8月，康哲藥業(yè)在蘆可替尼乳膏海南先行先試啟動(dòng)會(huì)上宣布，經(jīng)海南省衛(wèi)健委和海南省藥監(jiān)局批準(zhǔn)，蘆可替尼乳膏正式落地海南博鰲樂城國(guó)際醫(yī)療旅游先行區(qū)。蘆可替尼乳膏因安全性風(fēng)險(xiǎn)被FDA黑框警告：蘆可替尼乳膏說(shuō)明書被FDA添加黑框警告，黑框警告包括有關(guān)使用JAK抑制劑的患者發(fā)生嚴(yán)重感染、主要不良心血管事件、凝血（血栓形成）、癌癥和全因死亡率的風(fēng)險(xiǎn)的信息。圖表：蘆可替尼乳膏產(chǎn)品圖片圖表：蘆可替尼乳膏說(shuō)明書黑框警告圖表：蘆可替尼乳膏銷售額（億美元）資料來(lái)源：醫(yī)藥魔方，F(xiàn)DA，康哲藥業(yè)公司公告，WebMDRx，德邦研究所2.3.3利特昔替尼：輝瑞口服JAK3抑制劑口服利特昔替尼24周顯示出良好的白癜風(fēng)療效及安全性輝瑞利特昔替尼斑禿適應(yīng)癥已于多國(guó)上市，中美白癜風(fēng)適應(yīng)癥均處于III期臨床。利特昔替尼是輝瑞研發(fā)的新型口服JAK3抑制劑，擬開發(fā)適應(yīng)癥包括斑禿、白癜風(fēng)、脫發(fā)、乳糜瀉等，其中斑禿適應(yīng)癥自2023年6月以來(lái)在美國(guó)、歐盟、日本等全球多個(gè)國(guó)家和地區(qū)獲批上市，2023年10月，利特昔替尼斑禿適應(yīng)癥于中國(guó)獲批上市。目前，利特昔替尼白癜風(fēng)適應(yīng)癥在美國(guó)和中國(guó)均已進(jìn)入III期臨床。利特昔替尼白癜風(fēng)IIb期臨床數(shù)據(jù)有效性及安全性良好。IIb臨床試驗(yàn)數(shù)據(jù)（NCT03715829）顯示，第24周利特昔替尼200/50mg、100/50mg、50mg、30mg、10mg組和安慰劑組的F-VASI（白斑改善程度）的數(shù)值分別為-21.2、-21.2、-18.5、-14.6、-3.0和2.1；其中使用利特昔替尼的200/50mg、100/50mg、50mg和30mg的白癜風(fēng)患者的改善程度明顯高于安慰劑組。圖表：利特昔替尼白癜風(fēng)IIb期臨床內(nèi)容資料來(lái)源：KhaledEzzedine《Efficacyandsafetyoforalritlecitinibforthetreatmentofactivenonsegmentalvitiligo:Arandomizedphase2bclinicaltrial》，伊頓健康，德邦研究所圖表：劑量范圍內(nèi)至第24周的基線變化百分比(CFB)圖表：劑量范圍內(nèi)至第24周面部白癜風(fēng)評(píng)分指數(shù)集中改善75%的患者比例2.3.3泰恩康CKBA：白癜風(fēng)新靶點(diǎn)潛力品種塞克乳香酸（CKBA）靶點(diǎn)新穎，作用機(jī)制明確，有望成為新一代白癜風(fēng)治療藥物博創(chuàng)園CKBA靶點(diǎn)新穎，結(jié)構(gòu)明確。賽克乳香酸（CKBA）是博創(chuàng)園公司從天然產(chǎn)物乳香中提取得到的天然小分子化合物乳香酸（AKBA）經(jīng)藥物化學(xué)改造、化學(xué)修飾后得到的具有全球知識(shí)產(chǎn)權(quán)的靶點(diǎn)新穎、作用機(jī)制明確、有效性好、安全性高的firstinclass藥物分子。CKBA通過(guò)靶向ACC1和MFE2調(diào)控細(xì)胞脂代謝，抑制CD8+T細(xì)胞產(chǎn)生效應(yīng)分子與發(fā)揮效應(yīng)功能。泰恩康收購(gòu)博創(chuàng)園50%股權(quán)，II期臨床試驗(yàn)已啟動(dòng)。2023年2月14日，泰恩康以2億元收購(gòu)博創(chuàng)園50%股權(quán)，博創(chuàng)園成為泰恩康控股子公司。2023年7月，CKBA獲批開展白癜風(fēng)適應(yīng)癥的II期臨床試驗(yàn)，隨后泰恩康簽訂增資協(xié)議，向博創(chuàng)園增資1.5億元。CKBA的引進(jìn)有望豐富恩泰康公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)并擴(kuò)大產(chǎn)品覆蓋領(lǐng)域。圖表：CKBA來(lái)源于天然產(chǎn)物乳香資料來(lái)源：泰恩康公司公告，chemicalbook，Clinicaltrials，德邦研究所2.4中國(guó)白癜風(fēng)藥物潛在市場(chǎng)空間測(cè)算中國(guó)白癜風(fēng)藥物潛在市場(chǎng)空間測(cè)算：國(guó)內(nèi)白癜風(fēng)創(chuàng)新藥遠(yuǎn)期市場(chǎng)規(guī)模有望達(dá)到百億元考慮到國(guó)內(nèi)白癜風(fēng)患者基數(shù)較大，治療意愿較強(qiáng)，根據(jù)我們的測(cè)算，在樂觀/中性/保守的預(yù)測(cè)下，中國(guó)白癜風(fēng)創(chuàng)新藥物遠(yuǎn)期市場(chǎng)空間分別有望達(dá)到171.7/147.9/125.7億元，市場(chǎng)空間廣闊。圖表：中國(guó)白癜風(fēng)藥物市場(chǎng)空間測(cè)算資料來(lái)源：共研網(wǎng)，有來(lái)醫(yī)生，WebMDRx，德邦研究所測(cè)三、白癜風(fēng)藥物企業(yè)營(yíng)銷策略優(yōu)化與創(chuàng)新策略及建議大全時(shí)代的進(jìn)步和發(fā)展，促使人們的生活水平也得到了較為顯著的提高，在此基礎(chǔ)上，人們的防病治病意識(shí)也普遍得到了加強(qiáng)，尤其是藥品方面的消費(fèi)，支出觀念更是發(fā)生了巨大的變化。這既反映出了現(xiàn)代藥品消費(fèi)者注重自身的生活質(zhì)量，以及身心健康，同時(shí)又促使著我國(guó)的藥品在營(yíng)銷手段上面變得更加優(yōu)化和完善。新醫(yī)改政策的實(shí)施對(duì)醫(yī)藥企業(yè)的各個(gè)方面都產(chǎn)生了較大的影響，對(duì)于藥品的生產(chǎn)、流通都具有不同程度的影響。在新醫(yī)改背景下，醫(yī)藥銷售渠道和市場(chǎng)會(huì)發(fā)生新的轉(zhuǎn)變，產(chǎn)生新的特點(diǎn)，同時(shí)也會(huì)面臨新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。對(duì)于醫(yī)藥市場(chǎng)銷售的工作人員來(lái)說(shuō)，如何在新醫(yī)改背景下對(duì)自身的營(yíng)銷方案進(jìn)行優(yōu)化和創(chuàng)新，使其更好適應(yīng)市場(chǎng)，是當(dāng)前需要重點(diǎn)考慮的問題。3.1醫(yī)藥企業(yè)藥品市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展現(xiàn)狀3.1.1醫(yī)藥營(yíng)銷理念落后隨著時(shí)代的進(jìn)步和信息化技術(shù)的發(fā)展，醫(yī)藥在日常就診和費(fèi)用支付等領(lǐng)域引進(jìn)了先進(jìn)的現(xiàn)代化技術(shù)，順應(yīng)了時(shí)代的發(fā)展潮流。但是醫(yī)藥企業(yè)在實(shí)際發(fā)展過(guò)程中，沒有遵循時(shí)代發(fā)展的腳步，依舊以自我需求為主，以藥品的生產(chǎn)為價(jià)值導(dǎo)向，對(duì)于藥品市場(chǎng)的變化和人們的需求沒有進(jìn)行充分考慮，醫(yī)藥營(yíng)銷理念處于較為落后的狀態(tài)。3.1.2藥品營(yíng)銷存在誤區(qū)醫(yī)藥企業(yè)在營(yíng)銷過(guò)程中對(duì)于品牌建設(shè)和品牌價(jià)值的作用沒有充分的重視，無(wú)法在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中形成積極的企業(yè)形象和企業(yè)品牌，不利于企業(yè)的正向發(fā)展。除此之外，部分醫(yī)藥企業(yè)在進(jìn)行品牌推廣和產(chǎn)品宣傳時(shí)沒有進(jìn)行充分的市場(chǎng)調(diào)研，導(dǎo)致所生產(chǎn)出的產(chǎn)品沒能夠滿足市場(chǎng)的需要，影響企業(yè)的收益和利潤(rùn)。3.1.3產(chǎn)品促銷策略不完善，創(chuàng)新能力不夠現(xiàn)在這個(gè)時(shí)代已經(jīng)不是“酒香不怕巷子深”的時(shí)代，任何產(chǎn)品想要獲得市場(chǎng)的青睞都需要進(jìn)行系統(tǒng)的、有效的宣傳和營(yíng)銷。當(dāng)前，產(chǎn)品營(yíng)銷的主要方式是廣告。廣告的營(yíng)銷形式具有傳播廣泛、受眾全面等特點(diǎn)，可以讓消費(fèi)者在潛移默化中對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生印象，引起購(gòu)買欲。但是在實(shí)際的廣告營(yíng)銷過(guò)程中會(huì)出現(xiàn)一些問題，如會(huì)出現(xiàn)虛假宣傳、產(chǎn)品質(zhì)量得不到保障等。除此之外，還存在部分醫(yī)藥推銷人員通過(guò)推銷活動(dòng)獲取不正當(dāng)利益，使消費(fèi)者在錯(cuò)誤的引導(dǎo)下購(gòu)買一些不需要或者不適用的藥品，違背了產(chǎn)品銷售市場(chǎng)公平競(jìng)爭(zhēng)的初衷。3.2新醫(yī)改對(duì)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的影響3.2.1基本的醫(yī)療制度對(duì)我國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的影響新醫(yī)改政策頒布以后，我國(guó)基本醫(yī)療制度的覆蓋范圍不斷增加，基本上實(shí)現(xiàn)了全民化的醫(yī)療制度，使人們對(duì)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的消費(fèi)需求也有所增加。隨著農(nóng)村合作醫(yī)療政策的落實(shí)程度不斷提高，農(nóng)民看病用藥都能得到一定的醫(yī)療報(bào)銷，使農(nóng)民對(duì)自身的健康狀況也越來(lái)越重視，在一定程度上激發(fā)了醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的營(yíng)銷潛力。隨著我國(guó)醫(yī)療事業(yè)的不斷發(fā)展，人們對(duì)健康的需求和認(rèn)識(shí)也上升了一個(gè)臺(tái)階，我國(guó)醫(yī)療產(chǎn)業(yè)的市場(chǎng)在未來(lái)會(huì)呈現(xiàn)不斷擴(kuò)大的趨勢(shì)。醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域要抓住政策帶來(lái)的機(jī)遇，制定有效的營(yíng)銷戰(zhàn)略，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占有一席之地。3.2.2基本的醫(yī)藥制度對(duì)我國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的影響新醫(yī)改要求我國(guó)的醫(yī)藥領(lǐng)域要建立起完善、全面的制度，對(duì)藥品研發(fā)、生產(chǎn)、營(yíng)銷等多個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行嚴(yán)格的把控，為人們提供質(zhì)量更好、性價(jià)比更高的藥品，提升我國(guó)藥品的總體質(zhì)量。我國(guó)當(dāng)前的藥品市場(chǎng)還存在一定的缺陷，在市場(chǎng)監(jiān)管方面存在較多的問題，很多藥品在沒有達(dá)成生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)的情況下流入市場(chǎng)。面對(duì)這種情況，要對(duì)基本的醫(yī)藥制度進(jìn)行完善和優(yōu)化，使市場(chǎng)上的藥品在質(zhì)量和價(jià)格方面都能滿足人們的需求。除此之外，還要提高醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的營(yíng)銷水平，使人們?cè)谒幤肥袌?chǎng)上有更多的選擇權(quán)。3.2.3醫(yī)療衛(wèi)生的服務(wù)體系對(duì)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的影響新醫(yī)改政策的頒布，使醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)體系的覆蓋水平得到了很大的提升，不僅在城鎮(zhèn)中構(gòu)建了完善的醫(yī)療服務(wù)體系，在農(nóng)村也加強(qiáng)了醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)體系的建設(shè)，使基層醫(yī)療在藥品的需求和供應(yīng)方面都有較大幅度的提升，這是醫(yī)藥領(lǐng)域需要牢牢抓住的機(jī)遇。雖然我國(guó)的基層醫(yī)療服務(wù)體系構(gòu)建起來(lái)了，但是基層實(shí)際的醫(yī)療水平還有待提升。因此，政府部門還需要投入大量的資金來(lái)完善和提升基層的醫(yī)療水平。3.3新醫(yī)改對(duì)醫(yī)藥營(yíng)銷產(chǎn)生的影響3.3.1市場(chǎng)的容量擴(kuò)大，市場(chǎng)需求結(jié)構(gòu)改變新醫(yī)改的主要目的是提升人們的醫(yī)療體驗(yàn)，滿足人們?nèi)找嬖鲩L(zhǎng)的醫(yī)療需求。要做到全面覆蓋，需要國(guó)家在醫(yī)療領(lǐng)域投入大量的資金，才能保證人們的醫(yī)療衛(wèi)生需求得到滿足。新醫(yī)改的進(jìn)程不斷加快，使得人們?cè)卺t(yī)療服務(wù)上的花費(fèi)越來(lái)越高，人們對(duì)醫(yī)藥的需求得到了一定程度的增長(zhǎng)，使得市場(chǎng)對(duì)于醫(yī)藥的需求量增多。與發(fā)達(dá)國(guó)家相比，我國(guó)的醫(yī)療水平還有待提升，因此，對(duì)于國(guó)際上一些無(wú)法替代的高價(jià)藥品的需求不會(huì)降低，這也是醫(yī)藥企業(yè)一部分利潤(rùn)來(lái)源。3.3.2基層市場(chǎng)成為關(guān)注熱點(diǎn)新醫(yī)改政策對(duì)于城鄉(xiāng)基本醫(yī)療網(wǎng)絡(luò)的分布和重點(diǎn)有較為明確的規(guī)定，國(guó)家在將來(lái)會(huì)在基層醫(yī)療領(lǐng)域花費(fèi)大量的人力物力，來(lái)推動(dòng)基層地區(qū)醫(yī)療設(shè)施和醫(yī)療服務(wù)的建設(shè)和完善，這意味著醫(yī)藥企業(yè)在進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷和推廣時(shí)，要根據(jù)實(shí)際情況對(duì)推廣方案進(jìn)行考量，將基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)的變化考慮在內(nèi)。3.3.3產(chǎn)業(yè)密集程度增加，促進(jìn)企業(yè)優(yōu)化創(chuàng)新新醫(yī)改對(duì)我國(guó)的醫(yī)藥制度進(jìn)行全面的整合和管理，從而建立起真正有效的醫(yī)藥制度，對(duì)當(dāng)前分散的制藥企業(yè)進(jìn)行優(yōu)化和升級(jí)，提升我國(guó)醫(yī)藥領(lǐng)域的整體水平。基本的醫(yī)藥制度完善后，公民的基本用藥就會(huì)以基本藥物為主，但是當(dāng)前我國(guó)規(guī)定的基本藥物的種類還不夠全面，可能會(huì)導(dǎo)致一些非基本藥物在未來(lái)的生產(chǎn)和銷售層面受到限制。新醫(yī)改采購(gòu)基本藥物的形式主要是招標(biāo)，同時(shí)也會(huì)對(duì)基本藥物進(jìn)行合理定價(jià)，這樣可以使制藥公司既要保證價(jià)格，又要提升藥品質(zhì)量，否則可能會(huì)被激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)所淘汰。而且，國(guó)家在對(duì)基本藥物進(jìn)行定價(jià)后，會(huì)導(dǎo)致仿制藥業(yè)的企業(yè)利潤(rùn)降低，使得這些仿制企業(yè)減少重復(fù)性、低水平的研發(fā)，可以潛移默化引導(dǎo)整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)進(jìn)行整改和優(yōu)化，從低技術(shù)性向高創(chuàng)新性轉(zhuǎn)變。新醫(yī)改明確規(guī)定鼓勵(lì)醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)行新藥品的研發(fā)，允許創(chuàng)新程度比較高的藥品得到較高的利潤(rùn)，為醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)行新藥研發(fā)提供動(dòng)力。上述政策較為明確表明國(guó)家鼓勵(lì)創(chuàng)新、鼓勵(lì)新藥研發(fā)的決心，對(duì)于新藥和專利藥的定價(jià)要高于基礎(chǔ)藥物，這就使企業(yè)的利潤(rùn)得到了保證，并且能夠積極投入到新藥和專利藥的研發(fā)過(guò)程中。3.4新醫(yī)改背景下醫(yī)藥營(yíng)銷優(yōu)化策略3.4.1結(jié)合市場(chǎng)要求加強(qiáng)對(duì)醫(yī)藥產(chǎn)品的自主研發(fā)力度當(dāng)前醫(yī)藥企業(yè)生產(chǎn)出的藥品，自主研發(fā)藥物所占的比例較小，主要是仿制國(guó)外產(chǎn)品的藥品。從企業(yè)利潤(rùn)的角度看，仿制藥的生產(chǎn)為企業(yè)節(jié)約了新藥的研發(fā)投入費(fèi)用，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度看，生產(chǎn)仿制藥的利潤(rùn)要低于自主研發(fā)藥物所帶來(lái)的利潤(rùn)。面對(duì)這種情況，醫(yī)藥企業(yè)要在新醫(yī)改背景下，結(jié)合人們對(duì)藥品的需要加大對(duì)新藥的自主研發(fā)力度，具體有以下幾個(gè)方面的途徑：一是要對(duì)藥劑進(jìn)行創(chuàng)新設(shè)計(jì)，藥物在臨床應(yīng)用前需要制作成預(yù)防和醫(yī)療應(yīng)用形式，而且會(huì)需要根據(jù)藥物治療效果的不同，加工成類型各異的藥劑，從而在方便患者使用的同時(shí)增強(qiáng)藥物的穩(wěn)定性。二是要打造品牌化的醫(yī)藥產(chǎn)品。醫(yī)藥企業(yè)在實(shí)際發(fā)展過(guò)程中不僅要注重藥品的生產(chǎn)，還要注重藥品品牌的形象和品牌建設(shè)。在進(jìn)行藥品營(yíng)銷過(guò)程中要樹立品牌意識(shí)，結(jié)合企業(yè)的實(shí)際發(fā)展?fàn)顩r來(lái)制定企業(yè)的文化品牌價(jià)值觀，從而達(dá)到提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的目的。三是要提升醫(yī)藥產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝水平。醫(yī)藥企業(yè)要注重自身的生產(chǎn)水平，盡力縮減與國(guó)際藥品之間的差距，以自主研發(fā)為主，不能為了一時(shí)之利，一味仿制國(guó)外藥品。四是要加強(qiáng)對(duì)中成藥制劑的研發(fā)力度。新醫(yī)改進(jìn)程不斷深入，對(duì)中醫(yī)的重視程度也逐漸加深，我國(guó)中成藥的種類和數(shù)量有了較大幅度增長(zhǎng)，對(duì)我國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展起到促進(jìn)作用。因此，醫(yī)藥企業(yè)要根據(jù)自身的實(shí)際發(fā)展情況，在不影響企業(yè)發(fā)展的前提下加強(qiáng)對(duì)中成藥制劑的研發(fā)力度。3.4.2對(duì)醫(yī)藥產(chǎn)品的價(jià)格制定策略進(jìn)行研究國(guó)家在對(duì)基礎(chǔ)藥品進(jìn)行定價(jià)時(shí)，要對(duì)多種因素進(jìn)行綜合考慮，如要考慮該種藥品的成本、供求關(guān)系、醫(yī)藥政策等。醫(yī)藥價(jià)格在制定完成后，并不是一成不變的，國(guó)家需要根據(jù)市場(chǎng)的反應(yīng)進(jìn)行宏觀調(diào)控和適當(dāng)調(diào)整，使藥品的價(jià)格保持在合理范圍內(nèi)。企業(yè)要對(duì)價(jià)格體系進(jìn)行維護(hù)，避免出現(xiàn)抬高藥價(jià)、破壞市場(chǎng)秩序的事情出現(xiàn)，具體的途徑體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。第一，要建立完善的內(nèi)部管理機(jī)制，避免企業(yè)出現(xiàn)囤積藥品的現(xiàn)象，對(duì)各級(jí)渠道之間的價(jià)格體系進(jìn)行維護(hù)。第二，要對(duì)市場(chǎng)銷售渠道進(jìn)行管理，藥品銷售人員要禁止隨意堆放藥品，要求所有銷售人員進(jìn)行良性競(jìng)爭(zhēng)，避免惡性競(jìng)爭(zhēng)。3.4.3強(qiáng)化對(duì)醫(yī)藥產(chǎn)品銷售渠道的控制對(duì)于醫(yī)藥營(yíng)銷來(lái)說(shuō)，銷售渠道是醫(yī)藥營(yíng)銷領(lǐng)域非常重要的部分，是企業(yè)和消費(fèi)者溝通的紐帶。因此，醫(yī)藥領(lǐng)域要加強(qiáng)對(duì)銷售渠道研究的重視，提升銷售水平，從而保證制藥企業(yè)在市場(chǎng)中能夠有較為強(qiáng)大的核心競(jìng)爭(zhēng)力。除此之外，為了順應(yīng)新醫(yī)改的要求，企業(yè)也需要對(duì)銷售模式和營(yíng)銷渠道進(jìn)行優(yōu)化和創(chuàng)新。醫(yī)藥企業(yè)要對(duì)醫(yī)藥產(chǎn)品的銷售渠道進(jìn)行嚴(yán)格的把控，主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：第一，醫(yī)藥企業(yè)在銷售藥品的過(guò)程中要嚴(yán)格遵循醫(yī)院的管理規(guī)定。當(dāng)前我國(guó)的醫(yī)藥銷售的主要模式是分類管理，在實(shí)際的市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中處方藥和非處方藥存在一定的區(qū)別。處方藥需要醫(yī)生的診斷證明才可以開具，因此，處方藥的銷售渠道主要集中在藥房和醫(yī)院；非處方藥不需要醫(yī)生的診斷證明，其主要的銷售渠道是零售藥店。第二，醫(yī)藥企業(yè)要對(duì)自身的營(yíng)銷渠道進(jìn)行優(yōu)化。醫(yī)院在選擇銷售渠道時(shí)要結(jié)合自身藥品的銷售特點(diǎn)進(jìn)行綜合考慮，對(duì)銷售渠道進(jìn)行嚴(yán)格把控。第三，醫(yī)藥企業(yè)要積極開發(fā)第三終端，增強(qiáng)醫(yī)藥產(chǎn)品銷售渠道的覆蓋率。銷售終端是醫(yī)藥產(chǎn)品銷售的最終環(huán)節(jié)，也是產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者的第一個(gè)環(huán)節(jié)，這個(gè)環(huán)節(jié)是非常重要的。當(dāng)前對(duì)于醫(yī)藥企業(yè)來(lái)說(shuō)，第一終端是三甲醫(yī)院、第二終端是零售藥店、第三終端是鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院，其中醫(yī)院和零售是產(chǎn)品銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，醫(yī)藥企業(yè)要對(duì)這兩個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行嚴(yán)格的把控。3.4.4實(shí)施文化營(yíng)銷，強(qiáng)化產(chǎn)品推廣為了提升醫(yī)藥營(yíng)銷的水平，還可以進(jìn)行一定的文化營(yíng)銷，對(duì)藥品進(jìn)行深層次的推廣，具體有以下幾個(gè)方面的內(nèi)容：一方面，對(duì)臨床醫(yī)藥專業(yè)人員進(jìn)行學(xué)術(shù)推廣?？梢耘汕册t(yī)藥代表進(jìn)行學(xué)術(shù)傳播，醫(yī)藥企業(yè)為了提升自身的研發(fā)能力可以定期派遣醫(yī)藥代表拜訪經(jīng)驗(yàn)豐富的醫(yī)師，使醫(yī)師了解藥品的相關(guān)情況，隨后在遵循醫(yī)師的指導(dǎo)下對(duì)患者進(jìn)行科學(xué)用藥。另一方面，醫(yī)藥代表還可以舉辦科學(xué)探討活動(dòng)，向醫(yī)護(hù)人員介紹醫(yī)藥方面的知識(shí)，同時(shí)收集患者的需求，根據(jù)需求進(jìn)行針對(duì)性制藥，從而有效提升制藥企業(yè)在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力。3.4.5制藥企業(yè)要加強(qiáng)對(duì)企業(yè)產(chǎn)品策略的研究新醫(yī)改給整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)帶來(lái)了巨大的變化，醫(yī)藥企業(yè)如果想要跟上新醫(yī)改的發(fā)展潮流，就必須對(duì)自身的制定、營(yíng)銷模式等進(jìn)行整改和優(yōu)化。企業(yè)在實(shí)際的整改過(guò)程中，要根據(jù)自身發(fā)展的實(shí)際水平進(jìn)行優(yōu)化，避免盲目整改。制藥企業(yè)在制定制藥方案前，要提前做好市場(chǎng)調(diào)研，根據(jù)藥物市場(chǎng)的反應(yīng)和需求來(lái)選擇適當(dāng)?shù)尼t(yī)藥品種進(jìn)行研發(fā)和生產(chǎn)。如果制藥企業(yè)的實(shí)力較強(qiáng)，資金基礎(chǔ)較為雄厚，可以在專利藥品的研發(fā)方面加大投入和研究力度，使企業(yè)的創(chuàng)造力和研發(fā)能力不斷得到提升。對(duì)于主營(yíng)業(yè)務(wù)為普通藥物和特別藥物的生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，在新醫(yī)改的制度下，這些企業(yè)的利潤(rùn)會(huì)得到大幅度的增長(zhǎng)。對(duì)于那些沒有自己的新藥自主研發(fā)能力，也沒有基本藥物的生產(chǎn)基地的企業(yè)，要對(duì)未來(lái)的發(fā)展方向進(jìn)行細(xì)致的考量，優(yōu)化自身企業(yè)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，為實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。醫(yī)藥企業(yè)想要在新醫(yī)改背景下獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，就要牢牢抓住新醫(yī)改帶來(lái)的機(jī)遇，從容地面對(duì)新醫(yī)改帶來(lái)的挑戰(zhàn)。通過(guò)不斷提升創(chuàng)新能力，加強(qiáng)自主研發(fā)能力，可以使企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。3.5醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷的創(chuàng)新策略研究3.5.1注重醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷服務(wù)創(chuàng)新一要對(duì)服務(wù)觀念進(jìn)行創(chuàng)新，制藥企業(yè)不能局限于傳統(tǒng)的交易性營(yíng)銷，應(yīng)將其轉(zhuǎn)變?yōu)殛P(guān)系營(yíng)銷，要更加關(guān)注消費(fèi)者的實(shí)際需求，樹立"以顧客為中心"的營(yíng)銷意識(shí)，為消費(fèi)者提供更加快速、周到的服務(wù)，只有這樣才能進(jìn)一步鞏固與消費(fèi)者之間的合作關(guān)系，同時(shí)也有利于提高消費(fèi)者對(duì)該企業(yè)的忠誠(chéng)度。二要對(duì)服務(wù)差異化進(jìn)行創(chuàng)新，可以將服務(wù)劃分為以下三種：第一，為所有客戶提供的日常基本服務(wù)，其服務(wù)功能屬于職責(zé)范圍之內(nèi)；第二，服務(wù)是為部分客戶提供的，在基本服務(wù)之上；第三，服務(wù)只為一些高級(jí)客戶提供，屬于特殊服務(wù)。三要對(duì)服務(wù)手段進(jìn)行創(chuàng)新。例如，通過(guò)建立醫(yī)藥企業(yè)電子商務(wù)平臺(tái)來(lái)提高工作效率、降低交易成本，企業(yè)也可以通過(guò)利用該平臺(tái)獲取更加豐富的信息來(lái)源。通過(guò)服務(wù)創(chuàng)新，企業(yè)可以更加了解市場(chǎng)需求，從而創(chuàng)造出更受消費(fèi)者青睞的特色產(chǎn)品，進(jìn)而幫助企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位。3.5.2注重醫(yī)藥企業(yè)的市場(chǎng)創(chuàng)新醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)注重市場(chǎng)的創(chuàng)新，具體如下：一是關(guān)注終端客戶的個(gè)性化需求。近年來(lái)，我國(guó)藥品消費(fèi)者的心理和行為不斷發(fā)生變化，要想在鞏固已有市場(chǎng)的基礎(chǔ)上開拓新的市場(chǎng)，制藥企業(yè)不僅需要加強(qiáng)產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化，還需要進(jìn)一步掌握消費(fèi)者的個(gè)性化需求。因此，國(guó)內(nèi)的制藥企業(yè)需要加強(qiáng)對(duì)制藥市場(chǎng)的調(diào)研，與消費(fèi)者保持良好的合作關(guān)系。在調(diào)研市場(chǎng)、掌握消費(fèi)者個(gè)性化需求的過(guò)程中，電子網(wǎng)絡(luò)的實(shí)時(shí)在線功能起到了關(guān)鍵作用，進(jìn)一步提高了滿足個(gè)性化需求的效率。這促進(jìn)藥品消費(fèi)者朝著理性化的方向發(fā)展，對(duì)消費(fèi)者個(gè)性化需求的掌握也成了能否成功實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代營(yíng)銷的關(guān)鍵。二是關(guān)注消費(fèi)者的特點(diǎn)需求。隨著消費(fèi)者的健康意識(shí)已經(jīng)發(fā)生了很大變化。病患只是藥品消費(fèi)群體的一部分，藥品的消費(fèi)群體應(yīng)進(jìn)行進(jìn)一步擴(kuò)展。企業(yè)應(yīng)針對(duì)亞健康消費(fèi)者開展?fàn)I銷，六味地黃丸等一些OTC藥品的走俏說(shuō)明這方面具有廣闊的市場(chǎng)前景。三是注重健康文化知識(shí)層面的營(yíng)銷。隨著藥品消費(fèi)者文化素質(zhì)的不斷提高，知識(shí)營(yíng)銷所起到的作用越來(lái)越明顯，藥品企業(yè)應(yīng)該打造自身特有的產(chǎn)品文化背景，進(jìn)而吸引更多的知識(shí)型藥品消費(fèi)者。3.5.3注重營(yíng)銷內(nèi)容的創(chuàng)新在注重上述兩方面基礎(chǔ)上，醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)高度重視對(duì)醫(yī)藥產(chǎn)品營(yíng)銷內(nèi)容的創(chuàng)新。具體而言，應(yīng)充分體現(xiàn)三個(gè)方面：一是注重轉(zhuǎn)變消費(fèi)者對(duì)醫(yī)藥產(chǎn)品的印象。進(jìn)一步了解消費(fèi)者的內(nèi)心需求，并讓消費(fèi)者更加了解產(chǎn)品，企業(yè)需要提升網(wǎng)絡(luò)文案的專業(yè)程度，在充分了解網(wǎng)絡(luò)環(huán)境和傳播途徑的基礎(chǔ)上，全面分析產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)受眾，進(jìn)而對(duì)文案內(nèi)容進(jìn)行補(bǔ)充和完善。另外，推廣執(zhí)行人員需要深入了解以上信息。二是賦予藥品營(yíng)銷內(nèi)容弄以創(chuàng)新內(nèi)容。要與網(wǎng)絡(luò)興趣和網(wǎng)絡(luò)熱點(diǎn)結(jié)合起來(lái)。我們可以把網(wǎng)民當(dāng)做一根根導(dǎo)火線，只要充分掌握網(wǎng)民的情感、情緒并加以利用，就會(huì)像引爆炸彈一樣讓產(chǎn)品的品牌信息得到快速傳播，這種自發(fā)病毒式傳播往往具有事半功倍的功能。企業(yè)應(yīng)該充分利用產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，打造產(chǎn)品口碑，通過(guò)多層面病毒傳播，進(jìn)一步提高產(chǎn)品的銷售額，擴(kuò)大品牌傳播影響力。三是注重微平臺(tái)內(nèi)容的維護(hù)。醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)當(dāng)體現(xiàn)品牌的動(dòng)態(tài)及文化，企業(yè)應(yīng)該重視對(duì)其內(nèi)容和形象的維護(hù)。我們可以從企業(yè)微平臺(tái)判斷出藥企的網(wǎng)絡(luò)品牌建設(shè)根基是否穩(wěn)健，例如形象是否統(tǒng)一、內(nèi)容是否將產(chǎn)品的信息和人文關(guān)懷傳播出去、能否吸引潛在客戶并獲取持續(xù)關(guān)注等。只有根基穩(wěn)固了，企業(yè)才能得到健康的發(fā)展。3.5.4注重營(yíng)銷終端的管理與優(yōu)化醫(yī)藥企業(yè)銷售的關(guān)鍵是終端銷售，它決定著醫(yī)藥銷量能否得到有效提升。就目前醫(yī)藥銷售活動(dòng)中的管理模式而言，醫(yī)藥營(yíng)銷的工作重點(diǎn)是終端銷售的直銷管理和區(qū)域管理。由于我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)及專業(yè)銷售企業(yè)的渠道管理依然存在不少缺陷，渠道管理仍需得到進(jìn)一步完善和發(fā)展。為了對(duì)銷售渠道進(jìn)行優(yōu)化，醫(yī)藥銷售企業(yè)應(yīng)從以下幾個(gè)方面完善銷售渠道管理：一是，醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)該充分整合現(xiàn)有的渠道資源，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行詳細(xì)劃分，準(zhǔn)確定位出目標(biāo)市場(chǎng)，并加以分配和建設(shè)。二是，醫(yī)藥銷售企業(yè)需要建設(shè)起系統(tǒng)的銷售渠道，將設(shè)計(jì)與渠道結(jié)合起來(lái)，打造出更加優(yōu)秀的銷售渠道團(tuán)隊(duì)，進(jìn)而提升渠道執(zhí)行力。在傳統(tǒng)的醫(yī)藥渠道銷售中，不增值環(huán)節(jié)會(huì)對(duì)企業(yè)盈利造成較大影響。因此，醫(yī)藥銷售企業(yè)需要加強(qiáng)優(yōu)化流通環(huán)節(jié)，最大限度地減少分銷渠道中的不增值環(huán)節(jié)，這樣可以幫助企業(yè)獲取更多的經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)。企業(yè)要想更好地生存和發(fā)展下去，就必須重視對(duì)營(yíng)銷策略的制定和優(yōu)化，除了需要謹(jǐn)慎行事，企業(yè)還需要充分掌握自身的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀和市場(chǎng)的發(fā)展需求，制定出滿足市場(chǎng)需求的營(yíng)銷策略，不斷更新自身的營(yíng)銷理念，順應(yīng)時(shí)代的發(fā)展。3.6案例：某醫(yī)藥企業(yè)的營(yíng)銷策略優(yōu)化研究營(yíng)銷策略決定著企業(yè)發(fā)展的發(fā)展方向，當(dāng)前國(guó)內(nèi)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，外資企業(yè)來(lái)勢(shì)洶洶，在這種情況下如何對(duì)市場(chǎng)的營(yíng)銷環(huán)境進(jìn)行研究的同時(shí)設(shè)計(jì)營(yíng)銷策略，就成為了每個(gè)企業(yè)都需要面對(duì)的問題。本文以某醫(yī)藥企業(yè)為背景，對(duì)醫(yī)藥企業(yè)在當(dāng)前環(huán)境下如何明確自身優(yōu)勢(shì)、如何彌補(bǔ)企業(yè)短板、如何建立科學(xué)完備的營(yíng)銷策略進(jìn)行了研究，同時(shí)對(duì)其他企業(yè)營(yíng)銷策略的建立提供一些參考。3.6.1某醫(yī)藥企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷分析某醫(yī)藥企業(yè)成立于2008年，是一家從事手性抗病毒藥物研究與銷售的新興制藥企業(yè)。某醫(yī)藥企業(yè)的營(yíng)銷部門由其所成立的子公司負(fù)責(zé)，主要負(fù)責(zé)某醫(yī)藥企業(yè)生物制劑的營(yíng)銷。企業(yè)自成立以來(lái)利潤(rùn)額呈持續(xù)增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)，但到了2014年左右出現(xiàn)了下滑現(xiàn)象，同時(shí)該企業(yè)行政費(fèi)用和業(yè)務(wù)費(fèi)用增長(zhǎng)過(guò)快，所接觸的代理商和自有客戶代表的數(shù)量雖然增加，但也缺少相應(yīng)的控制和管理。（1）市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析從營(yíng)銷環(huán)境來(lái)看，首先某醫(yī)藥企業(yè)面對(duì)的是良好的政治環(huán)境，一方面國(guó)家將相關(guān)藥物納入醫(yī)保，另一方面某醫(yī)藥企業(yè)在研究方面獲得也獲得了相當(dāng)程度的重視。同時(shí)隨著所在經(jīng)濟(jì)水平的提高和藥物價(jià)格的下調(diào)，某醫(yī)藥企業(yè)在經(jīng)濟(jì)環(huán)境方面也具備相當(dāng)大的優(yōu)勢(shì)。但是國(guó)內(nèi)對(duì)于醫(yī)藥企業(yè)行政保護(hù)的放開，某醫(yī)藥企業(yè)面臨的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境也越發(fā)的激烈，各類國(guó)內(nèi)外優(yōu)秀的醫(yī)藥企業(yè)對(duì)某醫(yī)藥企業(yè)的銷售環(huán)境形成了一定的威脅。（2）某醫(yī)藥企業(yè)SWOT分析SWOT主要指的是優(yōu)勢(shì)（strength）、劣勢(shì)（weakness）、市場(chǎng)機(jī)會(huì)（opportunities）和威脅（threats），某醫(yī)藥企業(yè)的優(yōu)勢(shì)在于名牌形象良好，具備完整的產(chǎn)業(yè)鏈能夠?qū)崿F(xiàn)低成本營(yíng)銷策略，經(jīng)過(guò)一系列的自主創(chuàng)和和人才引進(jìn)具備了相當(dāng)高的科研優(yōu)勢(shì)，同時(shí)員工之間配合默契，執(zhí)行能力較強(qiáng);劣勢(shì)主要在于所處的省份整體經(jīng)濟(jì)條件有著先天不足，整體薪資和條件無(wú)法避免人才流失，同時(shí)某醫(yī)藥企業(yè)在營(yíng)銷重點(diǎn)在產(chǎn)品發(fā)布和渠道建設(shè)，其他方面需要進(jìn)一步改善，比如缺乏營(yíng)銷的主動(dòng)性，沒有建立起完整地調(diào)研和分析系統(tǒng)，對(duì)不同地區(qū)代理商的情況沒有進(jìn)行進(jìn)一步研究，而是采取一刀切的統(tǒng)一供貨策略;在市場(chǎng)機(jī)會(huì)方面，某醫(yī)藥企業(yè)與國(guó)內(nèi)外不少相關(guān)制劑企業(yè)保持了一定的合作關(guān)系，并且維持了良好合作的現(xiàn)狀，并且國(guó)內(nèi)對(duì)于相關(guān)領(lǐng)域也有一定的政策傾斜;在威脅方面主要是技術(shù)的更新迭代和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，同時(shí)部分企業(yè)對(duì)于相關(guān)領(lǐng)域的藥物已經(jīng)開展打響了“價(jià)格戰(zhàn)”，說(shuō)明相關(guān)領(lǐng)域藥物的研究已經(jīng)出現(xiàn)了同質(zhì)化的現(xiàn)象。3.6.2某醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷管理對(duì)策（1）完善市場(chǎng)營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)由于某醫(yī)藥企業(yè)的營(yíng)銷是由其子公司全權(quán)負(fù)責(zé)，但是該模式的市場(chǎng)營(yíng)銷結(jié)構(gòu)還是傳統(tǒng)的職能型結(jié)構(gòu)，并且隨著某醫(yī)藥企業(yè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域的擴(kuò)大和延伸、產(chǎn)品規(guī)格的變化和相關(guān)客戶代表的增加，出現(xiàn)爭(zhēng)奪企業(yè)資源、重視部門利益等現(xiàn)象，最終的導(dǎo)致某企業(yè)整體效率的下降。所以需要從一下兩個(gè)方面來(lái)對(duì)某醫(yī)藥企業(yè)的營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行完善，一方面是增加公共關(guān)系崗位，讓某醫(yī)藥企業(yè)整體都能參與到崗位建設(shè)中來(lái)，在堅(jiān)持企業(yè)文化的前提下與客戶和社會(huì)各界保持有效的溝通;另一方面是培養(yǎng)具備專業(yè)藥物知識(shí)的品牌代表，讓銷售成員成為專門品牌的產(chǎn)品專家，完善售后服務(wù)，提高整體銷售效率。（2）完善市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃從某醫(yī)藥企業(yè)整體銷售情況來(lái)看，某醫(yī)藥企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)層逐步吸納一線銷售人員的意見，充分基于市場(chǎng)實(shí)際建立完善的銷售計(jì)劃。但是實(shí)施情況不足導(dǎo)致了整體銷售額的下降，所以某醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)該明確企業(yè)全體市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃制定之后，如無(wú)不可抗原因，就應(yīng)該按照計(jì)劃具體實(shí)施的態(tài)度，就應(yīng)該一切工作圍繞計(jì)劃的完成而開展。而在實(shí)施計(jì)劃時(shí)，營(yíng)銷部門上下共同制定詳細(xì)的行動(dòng)方案、設(shè)計(jì)合理的規(guī)章制度，明確獎(jiǎng)懲;主管銷售部門的經(jīng)營(yíng)副經(jīng)理要能去追蹤計(jì)劃的執(zhí)行情況，及時(shí)處理發(fā)生問題，協(xié)調(diào)不合理關(guān)系，必要時(shí)借助企業(yè)的總體力量，保證計(jì)劃的實(shí)施。同時(shí)加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷的控制，應(yīng)隨著市場(chǎng)環(huán)境的變化、偏差的出現(xiàn)等意外情況確定控制的對(duì)象和目標(biāo)。（3）加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷人員管理要加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷人員的管理，首先需要加強(qiáng)日常檢查與考核，建立業(yè)務(wù)代表拜訪客戶、開發(fā)市場(chǎng)、考勤、出差、行為規(guī)范等相對(duì)應(yīng)的日常管理制度;其次是明確獎(jiǎng)懲體系和升遷體制，從某醫(yī)藥企業(yè)實(shí)際出發(fā)，結(jié)合業(yè)務(wù)代表意見，制定合理的物質(zhì)激勵(lì)與精神激勵(lì)、正激勵(lì)與負(fù)激勵(lì)相結(jié)合的激勵(lì)制度，以穩(wěn)定隊(duì)伍，激發(fā)工作積極性;最后建立業(yè)務(wù)代表的“個(gè)人業(yè)務(wù)檔案”，掌握其聯(lián)系、跟蹤的市場(chǎng)狀況、地區(qū)代理和相關(guān)客戶情況，避免“客戶是業(yè)務(wù)代表個(gè)人的，不是企業(yè)的”這種情況的出現(xiàn)，保證企業(yè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)定和連續(xù)。（4）完善信息搜集體系完善信息搜集體系分為以下幾個(gè)方面：首先應(yīng)該與相關(guān)的、有資質(zhì)、信譽(yù)好的市場(chǎng)調(diào)研公司建立合作關(guān)系，獲得專業(yè)支;其次應(yīng)該讓專人負(fù)責(zé)從各大招標(biāo)網(wǎng)站等渠道收集市場(chǎng)需求信息，為代理商提供咨詢支持;最后應(yīng)該業(yè)務(wù)代表走訪市場(chǎng)，發(fā)放問卷，了解市場(chǎng)占有率情況、藥品滿意度、企業(yè)滿意度、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等情況，聽取意見和建議。市場(chǎng)信息搜集體系的渠道越多、參與人員越多、體系越完善，越有助于企業(yè)獲得大量有力的市場(chǎng)原始信息，從而有利于企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的整體把握。本次研究基于筆者對(duì)某醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷情況的實(shí)際調(diào)查，基于SWOT思路對(duì)某醫(yī)藥企業(yè)原本的營(yíng)銷體系進(jìn)行了調(diào)整和優(yōu)化，經(jīng)過(guò)后續(xù)的營(yíng)銷體系實(shí)踐，該公司的商務(wù)部門的營(yíng)銷指標(biāo)權(quán)重基于實(shí)際銷售情況進(jìn)行了相應(yīng)的調(diào)整，同時(shí)配合對(duì)回款的計(jì)算公式進(jìn)行的重新制定使得客戶反饋更好，整個(gè)部門的工作效率相比去年有了明顯的增長(zhǎng)，說(shuō)明某醫(yī)藥企業(yè)銷售策略在改革后不僅讓員工明晰了工作的重點(diǎn)，更為企業(yè)的大步前進(jìn)奠定道路基礎(chǔ)，本次研究也取得了相對(duì)滿意的結(jié)果。四、白癜風(fēng)藥物企業(yè)《營(yíng)銷策略優(yōu)化與創(chuàng)新策略》制定手冊(cè)在明確“營(yíng)銷策略優(yōu)化與創(chuàng)新策略”可執(zhí)行的情況下，我們首先要?jiǎng)訂T和組織相關(guān)戰(zhàn)略制定成員，進(jìn)行學(xué)習(xí)和研究，并做好制定前的準(zhǔn)備工作，再根據(jù)戰(zhàn)略組成和制定流程，做出科學(xué)的具體方案。4.1動(dòng)員與組織在決定制定“營(yíng)銷策略優(yōu)化與創(chuàng)新策略”后，就需要開始動(dòng)員和組織相關(guān)人員進(jìn)行戰(zhàn)略規(guī)劃。設(shè)計(jì)戰(zhàn)略規(guī)劃是企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃管理中最為基礎(chǔ)的內(nèi)容，企業(yè)必須邀請(qǐng)具有豐富戰(zhàn)略規(guī)劃設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)且對(duì)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)有著深刻了解的專業(yè)人員，同時(shí)還應(yīng)抽調(diào)對(duì)企業(yè)實(shí)際情況熟悉的一線工作人員，共同組成一支具有豐富經(jīng)驗(yàn)、專業(yè)互補(bǔ)的戰(zhàn)略規(guī)劃設(shè)計(jì)小組負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)戰(zhàn)略規(guī)劃。同時(shí)，企業(yè)應(yīng)為小組提供盡可能齊全的資料，使小組得以綜合考慮各種資料對(duì)企業(yè)外部機(jī)遇與挑戰(zhàn)進(jìn)行SWOT分析，進(jìn)而有效提升企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的科學(xué)性和準(zhǔn)確性。4.1.1動(dòng)員對(duì)于任何一個(gè)企業(yè)而言，要想真正有效地開展高水平的戰(zhàn)略規(guī)劃管理存在著很大的難度，這就要求企業(yè)必須重視提升自身的戰(zhàn)略規(guī)劃管理能力，才可以更好地促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。一方面需要不斷加強(qiáng)理論研究，不斷豐富戰(zhàn)略規(guī)劃管理研究成果，為企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃管理提供理論支撐。另一方面，應(yīng)重視戰(zhàn)略規(guī)劃管理團(tuán)隊(duì)的建設(shè)工作，吸收各種優(yōu)秀人才參與戰(zhàn)略規(guī)劃管理，進(jìn)而為企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃管理提供團(tuán)隊(duì)支撐。部門序號(hào)推動(dòng)事項(xiàng)推動(dòng)要點(diǎn)責(zé)任人推動(dòng)時(shí)間備注動(dòng)員1決定在公司推行“營(yíng)銷策略優(yōu)化與創(chuàng)新策略”召開專門會(huì)議就推行“營(yíng)銷策略優(yōu)化與創(chuàng)新策略”作出決定2成立公司“營(yíng)銷策略優(yōu)化與創(chuàng)新策略”建設(shè)領(lǐng)導(dǎo)和制定小組確定公司“營(yíng)銷策略優(yōu)化與創(chuàng)新策略”建設(shè)小組的人員及分工。公司應(yīng)當(dāng)在設(shè)立戰(zhàn)略委員會(huì)，或指定相關(guān)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)公司發(fā)展戰(zhàn)略管理工作，履行相應(yīng)職責(zé)。3進(jìn)行建立“營(yíng)銷策略優(yōu)化與創(chuàng)新策略”思想動(dòng)員召開公司建立“營(yíng)銷策略優(yōu)化與創(chuàng)新策略”思想動(dòng)員會(huì)4.1.2組織戰(zhàn)略管理者是企業(yè)戰(zhàn)略管理的主體，他們是企業(yè)內(nèi)外環(huán)境的分析者、企業(yè)戰(zhàn)略的制定者、戰(zhàn)略實(shí)施的領(lǐng)導(dǎo)者和組織者、戰(zhàn)略實(shí)施過(guò)程的監(jiān)督者和結(jié)果的評(píng)價(jià)者。因此，戰(zhàn)略管理者的構(gòu)成、各自的參與方式、程度以及相互關(guān)系等因素，都對(duì)企業(yè)成功地實(shí)施戰(zhàn)略管理有著重大的影響。 由于戰(zhàn)略管理者構(gòu)成了企業(yè)戰(zhàn)略管理的核心體系并直接參與到企業(yè)內(nèi)外環(huán)境的分析的整個(gè)過(guò)程中，因此，企業(yè)的戰(zhàn)略管理者既是分析者又是制定者，既是領(lǐng)導(dǎo)者也是組織者。一般企業(yè)的管理層由公司層管理者、事業(yè)層管理者和運(yùn)營(yíng)層管理者這三個(gè)主要的管理階層構(gòu)成。而戰(zhàn)略管理者涵蓋了企業(yè)這三個(gè)層次的管理者。通常戰(zhàn)略管理者包括企業(yè)的董事會(huì)、高層管理者、各事業(yè)部經(jīng)理、職能部門管理者以及專職計(jì)劃人員。成員職責(zé)（一）董事會(huì)從戰(zhàn)略管理的角度，董事會(huì)具有三項(xiàng)主要的任務(wù)：（1）提出企業(yè)的使命，為企業(yè)高層管理者劃定戰(zhàn)略選擇的具體范圍。（2）審批高層管理者的建議、決策、行動(dòng)，為他們提出忠告和建議，規(guī)劃出具體的改進(jìn)措施。（3）董事會(huì)通過(guò)它的委員會(huì)監(jiān)視企業(yè)內(nèi)外環(huán)境的變化，注意這些變化將會(huì)給企業(yè)造成的影響。（二）高層管理者企業(yè)高層管理者負(fù)責(zé)制定和管理戰(zhàn)略規(guī)劃過(guò)程。為了確定企業(yè)的使命，建立企業(yè)的目標(biāo)，制定企業(yè)的戰(zhàn)略和政策，企業(yè)高層管理者必須高瞻遠(yuǎn)矚。企業(yè)各層管理者分配在企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃上的時(shí)間因其在企業(yè)內(nèi)的地位不同而異。公司層管理者由企業(yè)的董事會(huì)董事、執(zhí)行總裁、高級(jí)總裁、高級(jí)經(jīng)理和高級(jí)顧問組成。（三）專職計(jì)劃人員當(dāng)企業(yè)高層管理人員無(wú)法應(yīng)付過(guò)于繁重的戰(zhàn)略指定工作的時(shí)候，通常將其中一部分工作交給一個(gè)由高層管理人員組成的計(jì)劃委員會(huì)，或由一名副總經(jīng)理負(fù)責(zé)的專門的戰(zhàn)略計(jì)劃或規(guī)劃部門。這種專職的計(jì)劃人員主要負(fù)責(zé)收集和分析各種數(shù)據(jù)，提出和評(píng)價(jià)各種可行的戰(zhàn)略選擇。4.2學(xué)習(xí)與研究4.2.1學(xué)習(xí)方案部門序號(hào)推動(dòng)事項(xiàng)推動(dòng)要點(diǎn)責(zé)任人推動(dòng)時(shí)間備注學(xué)習(xí)與準(zhǔn)備1組織相關(guān)人員參加“營(yíng)銷策略優(yōu)化與創(chuàng)新策略”班學(xué)習(xí)領(lǐng)導(dǎo)小組和公司主要干部系統(tǒng)學(xué)習(xí)“營(yíng)銷策略優(yōu)化與創(chuàng)新策略”的意義與方法2組織員工需求調(diào)查組織員工滿意度調(diào)查和需求調(diào)查3組織執(zhí)行組成員參加“深化班”學(xué)習(xí)執(zhí)行員核心成員參加“深化班”學(xué)習(xí)，草擬方案4.2.2研究方案構(gòu)建閉環(huán)的戰(zhàn)略研究體系，一是要開展形勢(shì)分析，明確“我們?cè)谀睦铩?；二是制定?zhàn)略策略目標(biāo)，明確“我們要去哪里”；三是推動(dòng)戰(zhàn)略實(shí)施，明確我們?cè)趺慈?，包括?zhàn)略規(guī)劃與滾動(dòng)規(guī)劃的制定、年度計(jì)劃的制定、戰(zhàn)略實(shí)施的手段等；四是提升戰(zhàn)略實(shí)施的保障水平，確保戰(zhàn)略實(shí)施效果。也可以分領(lǐng)域、分區(qū)域、分業(yè)務(wù)持續(xù)深入開展研究，形成綜合性、專題性研究報(bào)告，為公司指明發(fā)展方向，為項(xiàng)目提供決策支持服務(wù)。事項(xiàng)建議研究機(jī)制構(gòu)建了以公司戰(zhàn)略發(fā)展中心團(tuán)隊(duì)為核心，規(guī)劃計(jì)劃、財(cái)務(wù)、企業(yè)管理、人力資源等多部門參加，部門內(nèi)部多崗位參與，外部支持機(jī)構(gòu)協(xié)助的研究機(jī)制。研究團(tuán)隊(duì)形成了由戰(zhàn)略發(fā)展中心+各部門組成的戰(zhàn)略研究團(tuán)隊(duì)，充分發(fā)揮市場(chǎng)、研發(fā)、運(yùn)營(yíng)、管理、商務(wù)、后勤等多專業(yè)結(jié)合的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)與項(xiàng)目公司、研究支持部門、總部機(jī)關(guān)各部門充分合作，做到跟蹤及時(shí)、信息充分、數(shù)據(jù)齊備、研究有據(jù)、結(jié)論靠實(shí)。優(yōu)化戰(zhàn)略研究組織架構(gòu)建立戰(zhàn)略研究與管理工作機(jī)制，集中公司內(nèi)外部戰(zhàn)略研究機(jī)構(gòu)及各地區(qū)和項(xiàng)目公司為支持力量，深入系統(tǒng)開展戰(zhàn)略研究與管理工作。構(gòu)建開放式研究網(wǎng)絡(luò)加強(qiáng)與外部咨詢公司、行業(yè)協(xié)會(huì)、政府研究部門的溝通聯(lián)系，并建立合作關(guān)系，形成開放式的研究平臺(tái)，開展重大戰(zhàn)略課題的聯(lián)合研究，實(shí)現(xiàn)跨部門、跨學(xué)科的開放合作。加快信息、成果共享與成果轉(zhuǎn)化推進(jìn)基礎(chǔ)資料信息、業(yè)務(wù)信息、戰(zhàn)略研究成果共享，拓寬資料和信息來(lái)源，構(gòu)建戰(zhàn)略研究與管理相關(guān)數(shù)據(jù)庫(kù)，建立定期成果交流機(jī)制。形成業(yè)務(wù)戰(zhàn)略研究成果，定期發(fā)布《戰(zhàn)略發(fā)展報(bào)告》《行業(yè)要覽》，以及《業(yè)務(wù)戰(zhàn)略信息參考》、熱點(diǎn)問題專題分析等不定期報(bào)告。加強(qiáng)戰(zhàn)略研究隊(duì)伍建設(shè)以戰(zhàn)略支持機(jī)構(gòu)研究人員為主體，培養(yǎng)和打造一支戰(zhàn)略研究的核心專家團(tuán)隊(duì)。通過(guò)研討培訓(xùn)、出差調(diào)研、定期交換、相互掛職等多種形式，大力培養(yǎng)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略咨詢專家，鞏固和提升業(yè)務(wù)戰(zhàn)略研究隊(duì)伍水平。4.3制定前準(zhǔn)備企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃不僅僅只是企業(yè)如何在經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)中發(fā)展，而是涉及多方面的規(guī)劃。企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃人員需要對(duì)其包含的內(nèi)容有清晰的了解，幫助企業(yè)制定出全面的發(fā)展規(guī)劃，從而推動(dòng)企業(yè)在經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)中不斷的發(fā)展。4.3.1制定原則科學(xué)制定發(fā)展戰(zhàn)略，精心設(shè)計(jì)流程，突出戰(zhàn)略制定的廣泛性、層次性和互動(dòng)性，結(jié)合形勢(shì)分析找準(zhǔn)切入點(diǎn)，發(fā)揮比較優(yōu)勢(shì)，分階段差異化制定發(fā)展戰(zhàn)略。原則建議社會(huì)性戰(zhàn)略規(guī)劃應(yīng)充分結(jié)合外部社會(huì)環(huán)境，企業(yè)在進(jìn)行戰(zhàn)略規(guī)劃的時(shí)候，不能僅僅只能對(duì)自身內(nèi)部情況進(jìn)行分析，而應(yīng)綜合考慮包括社會(huì)因素、經(jīng)濟(jì)因素、文化因素、法律因素、政治因素等外部社會(huì)環(huán)境，才可以更加精準(zhǔn)地指導(dǎo)企業(yè)發(fā)展，從而促進(jìn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。科學(xué)性科學(xué)性反映所擬定大戰(zhàn)略符合客觀規(guī)律的程度。換言之，戰(zhàn)略是否具有科學(xué)性，應(yīng)該與評(píng)價(jià)者的偏好無(wú)關(guān)。無(wú)論是由誰(shuí)來(lái)評(píng)價(jià)，只要他掌握了理性的和客觀的標(biāo)準(zhǔn)，了解了企業(yè)的實(shí)際情況以及戰(zhàn)略擬定所依據(jù)的背景因素，都會(huì)得出相同和相似的結(jié)論來(lái)，就說(shuō)明戰(zhàn)略具有科學(xué)性。實(shí)踐性戰(zhàn)略實(shí)質(zhì)上是實(shí)踐性的東西，而不是單純思想性的東西。戰(zhàn)略的實(shí)踐性首先就在于它的對(duì)策性。戰(zhàn)略對(duì)策就是具有根本性、長(zhǎng)遠(yuǎn)性、全局性的大對(duì)策。戰(zhàn)略的基礎(chǔ)是具有這三性的深謀遠(yuǎn)慮(包括有關(guān)的理論思考)，戰(zhàn)略的落腳點(diǎn)則就是由此形成的戰(zhàn)略對(duì)策及其實(shí)踐。前瞻性前瞻性是企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的根本特性，沒有前瞻性就不稱其為戰(zhàn)略。前瞻性是不能用企業(yè)當(dāng)前發(fā)展軌道簡(jiǎn)單外推的方法保證的，而是需要對(duì)擬實(shí)施的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略與未來(lái)經(jīng)營(yíng)環(huán)境互動(dòng)結(jié)果進(jìn)行分析和判斷來(lái)獲得。創(chuàng)新性創(chuàng)新不僅是保證民族始終具有源源不斷的生機(jī)和活力的核心，還是提高有效性的關(guān)鍵，創(chuàng)新的對(duì)象包括商品、用途和營(yíng)銷戰(zhàn)略，創(chuàng)新的目的是提高消費(fèi)者對(duì)商品的滿意度，賦予企業(yè)強(qiáng)大的綜合競(jìng)爭(zhēng)力，為市場(chǎng)份額的搶占奠定基礎(chǔ)。綜上，對(duì)創(chuàng)新創(chuàng)造引起重視是實(shí)現(xiàn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的前提，基于差異化理念所制定營(yíng)銷戰(zhàn)略的有效應(yīng)用，同樣離不開企業(yè)的創(chuàng)新和創(chuàng)造。全面性戰(zhàn)略目標(biāo)是一種整體性要求。它雖著眼于未來(lái)，但卻沒有拋棄現(xiàn)在；它雖著眼于全局，但又不排斥局部?？茖W(xué)的戰(zhàn)略目標(biāo)，總是對(duì)現(xiàn)實(shí)利益與長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，局部利益與整體利益的綜合反映。科學(xué)的戰(zhàn)略目標(biāo)雖然總是概括的，但它對(duì)人們行動(dòng)的要求，卻又總是全面的，甚至是相當(dāng)具體的。動(dòng)態(tài)性公司所面臨的外部環(huán)境一直在變化，隨著戰(zhàn)略目標(biāo)的逐步實(shí)現(xiàn)及調(diào)整，人力資源規(guī)劃也需要及時(shí)做出相應(yīng)的調(diào)整；不能簡(jiǎn)單的將人力資源規(guī)劃理解為靜止的數(shù)據(jù)收集和一勞永逸、永遠(yuǎn)不變的應(yīng)用。長(zhǎng)遠(yuǎn)性企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃管理主要是將利益放在未來(lái)的發(fā)展階段，這樣才是最為科學(xué)的發(fā)展措施。企業(yè)在制定戰(zhàn)略規(guī)劃時(shí)，必須從自身長(zhǎng)期發(fā)展目標(biāo)和長(zhǎng)期利益出發(fā)，全面分析企業(yè)內(nèi)部條件和外部環(huán)境，從而保證企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的科學(xué)性和合理性。競(jìng)爭(zhēng)性在當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的現(xiàn)實(shí)情況下，企業(yè)只有制定出具有較強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)性的戰(zhàn)略規(guī)劃，才可以使企業(yè)得以從其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象中獲得更多的市場(chǎng)資源，進(jìn)而幫助企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中得以立足。全局性企業(yè)在制定戰(zhàn)略規(guī)劃時(shí)必須堅(jiān)持從全局出發(fā)，戰(zhàn)略規(guī)劃必須和國(guó)家、社會(huì)的整體發(fā)展戰(zhàn)略相契合，進(jìn)而使企業(yè)在新形勢(shì)下得以充分發(fā)展。整體性即企業(yè)在進(jìn)行經(jīng)營(yíng)決策的過(guò)程中，要將企業(yè)作為一個(gè)完整的整體對(duì)待，方案的實(shí)施過(guò)程中也要以全局的角度出發(fā)，用發(fā)展的眼觀對(duì)待企業(yè)的經(jīng)營(yíng)決策。實(shí)事求是即企業(yè)的所有經(jīng)營(yíng)決策要以企業(yè)的實(shí)際情況為基礎(chǔ)，要符合企業(yè)的實(shí)際需求，制定的決策方案有實(shí)施的可能性。保證信息的準(zhǔn)確性和完整性企業(yè)的經(jīng)營(yíng)決策是依靠大量的經(jīng)濟(jì)信息為基礎(chǔ)實(shí)現(xiàn)的決策的，因此掌握經(jīng)濟(jì)信息的準(zhǔn)確性和完整性是企業(yè)實(shí)現(xiàn)科學(xué)決策的關(guān)鍵。對(duì)比選優(yōu)原則企業(yè)在進(jìn)行經(jīng)營(yíng)決策的過(guò)程中，要廣泛的對(duì)比信息，集思廣益，制定出多套實(shí)施方案，并在實(shí)施方案中擇優(yōu)選擇。減少副產(chǎn)作用原則企業(yè)在執(zhí)行經(jīng)營(yíng)決策方案的過(guò)程中必定會(huì)產(chǎn)生一些副作用，因此企業(yè)在方案實(shí)施前要明確執(zhí)行過(guò)程中的副作用可能存在哪些，將副作用降低到最低值。堅(jiān)持民主原則企業(yè)在制定企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策過(guò)程中不能僅憑企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的單方面決策，要廣泛的聽取各專業(yè)研究人員和專家的建議，發(fā)揮個(gè)人的智慧和力量。4.3.2注意事項(xiàng)企業(yè)在實(shí)施戰(zhàn)略時(shí)，應(yīng)該綜合考慮多方面，并結(jié)合自身實(shí)際，采取適合自己的決策，從而在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中保持不敗之地。注意事項(xiàng)分析企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃制定較為隨意目前，許多企業(yè)對(duì)于戰(zhàn)略規(guī)劃的制定并沒有建立在對(duì)企業(yè)實(shí)際情況、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情況和社會(huì)整體狀況科學(xué)分析的基礎(chǔ)之上，而是由企業(yè)擁有者或者主要管理者僅憑一些片面信息閉門造車、憑空想象出來(lái)的，存在著很大的隨意性。這就導(dǎo)致企業(yè)制定出來(lái)的戰(zhàn)略規(guī)劃嚴(yán)重偏離于企業(yè)實(shí)際情況，這就必須使戰(zhàn)略規(guī)劃只能是停留在紙面上、口頭上，難以真正將其落到實(shí)處，充分發(fā)揮其應(yīng)有的積極作用。企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃實(shí)施不夠到位雖然戰(zhàn)略規(guī)劃已經(jīng)制定出來(lái)，但是許多企業(yè)卻由于各種主客觀因素并沒有采取有效措施全力推進(jìn)戰(zhàn)略規(guī)劃，僅僅只是將戰(zhàn)略規(guī)劃停留于規(guī)劃層面，難以充分發(fā)揮其應(yīng)有的積極作用。究其根源，主要在于這些企業(yè)并沒有制定出科學(xué)合理的戰(zhàn)略規(guī)劃實(shí)施方案，沒有將戰(zhàn)略規(guī)劃目標(biāo)、任務(wù)進(jìn)行合理分解，進(jìn)而導(dǎo)致企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃實(shí)施過(guò)程中難以到位。企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃調(diào)整不夠及時(shí)許多企業(yè)一旦制定完戰(zhàn)略規(guī)劃之后，并沒有根據(jù)戰(zhàn)略規(guī)劃環(huán)境的變化而進(jìn)行及時(shí)有效的調(diào)整，甚至錯(cuò)誤地認(rèn)為企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃必須保持穩(wěn)定，出于維護(hù)其權(quán)威性不應(yīng)隨意進(jìn)行更改。在這種情況下，很容易導(dǎo)致戰(zhàn)略規(guī)劃難以有效指導(dǎo)企業(yè)發(fā)展，甚至有可能會(huì)導(dǎo)致企業(yè)走向歧途，使企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理面臨各種風(fēng)險(xiǎn)和隱患。缺少消費(fèi)者視角一般競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略理論主要是從企業(yè)資源和內(nèi)部組織運(yùn)營(yíng)層面提出的理論，其推論的依據(jù)是低成本和差異化兩種活動(dòng)在資源和組織上的不兼容，而沒有考慮消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品低價(jià)和特色需求的分布狀態(tài)。成本領(lǐng)先或者差異化會(huì)影響產(chǎn)品的價(jià)值形態(tài)，而產(chǎn)品的價(jià)值最終必須要經(jīng)過(guò)消費(fèi)者的認(rèn)可。缺少外部協(xié)作視角一般競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略理論提出于20世紀(jì)80年代，當(dāng)時(shí)業(yè)務(wù)外包尚沒有盛行，因此一般競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略理論主要是基于組織內(nèi)部的資源配置，其視角是內(nèi)部化的。但是，隨著科技的發(fā)展，企業(yè)間的分工合作越來(lái)越盛行，業(yè)務(wù)外包越來(lái)越普及，企業(yè)內(nèi)的資源和組織沖突可以通過(guò)企業(yè)間的分工合作來(lái)避免。當(dāng)把企業(yè)間的業(yè)務(wù)外包，以及新科技的元素考慮在內(nèi)，一般競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略理論立論的基礎(chǔ)就顯得太狹隘，使該理論無(wú)法適應(yīng)新時(shí)代的環(huán)境變化。不同戰(zhàn)略界限不明成本和特色是企業(yè)戰(zhàn)略中的兩個(gè)基本要素，所不同的是它們的偏重、程度和組合。在騎墻戰(zhàn)略可行之后，原有的成本領(lǐng)先和差異化之間的界定被打破，形成了一個(gè)決策的區(qū)間，界限不明。4.3.3有效戰(zhàn)略的關(guān)鍵點(diǎn)戰(zhàn)略的制定過(guò)程對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)是組織各環(huán)節(jié)進(jìn)行目標(biāo)一致性協(xié)調(diào)的過(guò)程，因此制定中的大量討論、溝通工作是非常必要的。很多企業(yè)制定了戰(zhàn)略，但是在內(nèi)部確作為高度機(jī)密，鎖在柜子里或者只有少數(shù)人知道并理解，這種做法是不可取的?，F(xiàn)在，很多企業(yè)強(qiáng)調(diào)戰(zhàn)略的透明度，強(qiáng)調(diào)戰(zhàn)略制定過(guò)程中，組織各層級(jí)的充分參與，在制定的過(guò)程中達(dá)到引領(lǐng)方向、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)、達(dá)成共識(shí)。在這里通過(guò)頭腦風(fēng)暴、戰(zhàn)略研討會(huì)、各種宣貫學(xué)習(xí)活動(dòng)等方式方法，可以使企業(yè)的戰(zhàn)略真正做到在內(nèi)部人所共知。另外，戰(zhàn)略本身也是隨著時(shí)間的推移而需要不斷的調(diào)整變化的。很多企業(yè)習(xí)慣于制定了戰(zhàn)略后3到5年內(nèi)不做任何調(diào)整，結(jié)果導(dǎo)致戰(zhàn)略規(guī)劃與實(shí)際運(yùn)營(yíng)脫節(jié)，戰(zhàn)略失去其應(yīng)有的價(jià)值，是非常值得防范的。關(guān)鍵點(diǎn)內(nèi)容可預(yù)期的戰(zhàn)略目標(biāo)戰(zhàn)略目標(biāo)是對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)活動(dòng)預(yù)期取得的主要成果的期望值。戰(zhàn)略目標(biāo)的設(shè)定，同時(shí)也是企業(yè)宗旨的展開和具體化，是企業(yè)宗旨中確認(rèn)的企業(yè)經(jīng)營(yíng)目的、社會(huì)使命的進(jìn)一步闡明和界定，也是企業(yè)在既定的戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域展開戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)活動(dòng)所要達(dá)到的水平的具體規(guī)定。建立健全戰(zhàn)略決策體系和責(zé)任體系發(fā)展戰(zhàn)略和規(guī)劃管理要實(shí)行統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)，分層管理，子戰(zhàn)略和規(guī)劃納入整體發(fā)展戰(zhàn)略體系統(tǒng)一管理。明確負(fù)責(zé)戰(zhàn)略管理的工作機(jī)構(gòu)，建立工作制度，配備專職工作人員，按照公司統(tǒng)一部署制定發(fā)展戰(zhàn)略和規(guī)劃，子戰(zhàn)略和規(guī)劃方向、目標(biāo)、行動(dòng)計(jì)劃要符合公司整體發(fā)展戰(zhàn)略和規(guī)劃。積極適應(yīng)新時(shí)代、新形勢(shì)下業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)復(fù)雜、多元化經(jīng)營(yíng)的特點(diǎn)，確保公司業(yè)務(wù)規(guī)劃、區(qū)域規(guī)劃高效推進(jìn)和有效落實(shí)；深入探索戰(zhàn)略實(shí)施機(jī)構(gòu)的一體化運(yùn)行機(jī)制，組成戰(zhàn)略實(shí)施集群，確保戰(zhàn)略任務(wù)的實(shí)施承載、規(guī)劃指標(biāo)的有效分解和戰(zhàn)略資源的優(yōu)化配置。重點(diǎn)在戰(zhàn)略性新興業(yè)務(wù)、戰(zhàn)略營(yíng)銷區(qū)域試點(diǎn)組建戰(zhàn)略實(shí)施集群，探索、積累和形成可復(fù)制經(jīng)驗(yàn)后推廣應(yīng)用。做好市場(chǎng)的調(diào)查、細(xì)分、定位實(shí)施“營(yíng)銷策略優(yōu)化與創(chuàng)新策略”，應(yīng)該建立在科學(xué)、縝密的市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)細(xì)分和準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位基礎(chǔ)上。因?yàn)槭袌?chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)細(xì)分和市場(chǎng)定位能夠?yàn)槠髽I(yè)決策者提供顧客在需要方面的差異性，準(zhǔn)確地把握“顧客需要什么？”在此基礎(chǔ)上，分析滿足顧客差異需要的條件，要根據(jù)企業(yè)現(xiàn)實(shí)和未來(lái)的內(nèi)外狀況，研究企業(yè)是否具有相應(yīng)的實(shí)力去滿足顧客的需要。要實(shí)施“營(yíng)銷策略優(yōu)化與創(chuàng)新策略”，科學(xué)，徹底的市場(chǎng)調(diào)研，市場(chǎng)細(xì)分和市場(chǎng)定位應(yīng)成為基礎(chǔ)。由于市場(chǎng)調(diào)查，市場(chǎng)細(xì)分和市場(chǎng)定位可以為決策者提供客戶在物質(zhì)需求和精神需求方面的具體信息，并準(zhǔn)確理解客戶的真實(shí)需要?；诖?，企業(yè)需要分析能夠滿足客戶差異化需求的條件，根據(jù)公司的實(shí)際情況及其未來(lái)的內(nèi)部和外部條件，研究公司是否具有適當(dāng)?shù)膶?shí)力來(lái)滿足客戶的需求。戰(zhàn)略要有連續(xù)性任何一個(gè)戰(zhàn)略必須要實(shí)施三至四年，否則就不算是戰(zhàn)略，如果每年都對(duì)戰(zhàn)略進(jìn)行改變的話，就等于是沒有戰(zhàn)略，而是跟時(shí)髦。這并不意味著你就永遠(yuǎn)一成不變，首先你要不斷地尋找先進(jìn)的做法，第二總是要尋找更好的方式來(lái)實(shí)施你的戰(zhàn)略。如果有了新的技術(shù)，那么就要問下我這家公司如何用這個(gè)技術(shù)使我的戰(zhàn)略變得更有效呢？如果你有一個(gè)很清晰的戰(zhàn)略的話，實(shí)際上，變化得速度更快，因?yàn)橛袘?zhàn)略你就會(huì)確定出優(yōu)先順序，確定出哪些是重要的。如果沒有戰(zhàn)略的話，所有東西你都會(huì)覺得是重要的，這樣哪個(gè)先做、哪個(gè)后做反而搞不清楚了。環(huán)境適應(yīng)性差異化戰(zhàn)略作為一種戰(zhàn)略，首先是尋求對(duì)環(huán)境的適應(yīng)而存在的。理性的分析技術(shù)是基于環(huán)境的變量，戰(zhàn)略的核心在于對(duì)環(huán)境的適應(yīng)，戰(zhàn)略能夠使組織通過(guò)確定外部環(huán)境中的機(jī)會(huì)與威脅，獲得組織與環(huán)境的協(xié)同與適應(yīng)。競(jìng)爭(zhēng)位勢(shì)與定位差異化戰(zhàn)略是分析企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)位勢(shì)基礎(chǔ)上，選擇合適的定位。企業(yè)戰(zhàn)略的核心應(yīng)在于選擇正確的行業(yè)，以及在競(jìng)爭(zhēng)作用力面前尋找進(jìn)退有據(jù)的地位，做出適當(dāng)?shù)亩ㄎ弧Ｃ鎸?duì)競(jìng)爭(zhēng)力，企業(yè)可采用三種基本的通用戰(zhàn)略應(yīng)對(duì)——成本領(lǐng)先、差異化和目標(biāo)集聚。實(shí)施差異化貴在創(chuàng)新隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)和科技的發(fā)展，一方面客戶的需求會(huì)發(fā)生變化，昨天的差異化將成為今天的一個(gè)普遍現(xiàn)象。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也在發(fā)生變化，尤其是產(chǎn)品價(jià)格、款式、廣告、包裝和售后服務(wù)等，這些都很容易被一些企業(yè)所模仿。因此，任何差異都不會(huì)持續(xù)，要使公司的差異化戰(zhàn)略成為長(zhǎng)效藥，唯一的出路就是創(chuàng)新，利用創(chuàng)新來(lái)適應(yīng)客戶需求的變化，利用創(chuàng)新去戰(zhàn)勝對(duì)手的模仿跟進(jìn)。差異化應(yīng)恰到好處引入差異化戰(zhàn)略應(yīng)加強(qiáng)對(duì)整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程的管理和控制。最重要的是注意顧客的反饋意見。由于任何營(yíng)銷策略的成功與否，最終的決定是作為上帝的客戶，沒有得到客戶的認(rèn)可，理想的策略就是張紙。只有通過(guò)客戶的反饋，企業(yè)才能準(zhǔn)確確定是繼續(xù)保持，還是加強(qiáng)或撤銷企業(yè)當(dāng)錢的營(yíng)銷策略。只有消費(fèi)者認(rèn)可的差異才是有益的，過(guò)度的差異可能會(huì)帶來(lái)兩方面的負(fù)面影響：一是會(huì)引起消費(fèi)者不滿；二是會(huì)增加成本，迫使企業(yè)提高商品價(jià)格，從而抵消了差異帶來(lái)的價(jià)值。因此，適度差異是差異化營(yíng)銷的重要原則。難以模仿性企業(yè)差異化戰(zhàn)略的成功還在于自身不容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿。由于管理資源產(chǎn)生于團(tuán)隊(duì)的互動(dòng)和通過(guò)互動(dòng)積累的經(jīng)驗(yàn)，是組織通過(guò)長(zhǎng)期團(tuán)隊(duì)工作、試驗(yàn)、學(xué)習(xí)和演化而來(lái)的組織特殊技能，所以管理資源是在別處無(wú)法簡(jiǎn)單復(fù)制的。核心能力理論對(duì)企業(yè)的啟示是企業(yè)在實(shí)施差異化戰(zhàn)略過(guò)程中，要努力培育出自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力，使得自身的差異化不會(huì)因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的模仿或替代而變得“不差異”。要及時(shí)延展和升級(jí)任何成本差異都取決于時(shí)間，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)、技術(shù)和需求等其他因素在不斷變化，環(huán)境或先決條件的變化可能會(huì)使公司原本非常有效的差異化的價(jià)值變得無(wú)效。所以，企業(yè)必須與時(shí)俱進(jìn)，繼承過(guò)去品牌的無(wú)形資產(chǎn)的同時(shí)，對(duì)企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行適當(dāng)升級(jí)延伸。動(dòng)態(tài)能力動(dòng)態(tài)能力理論里所討論的能力已經(jīng)不同于前面提到的企業(yè)核心能力，而是改變企業(yè)能力的能力。從本質(zhì)上來(lái)說(shuō)，動(dòng)態(tài)能力論表現(xiàn)出了一種動(dòng)態(tài)的非均衡狀態(tài)，認(rèn)識(shí)到在一個(gè)變化無(wú)常的環(huán)境中，企業(yè)需要對(duì)能力持續(xù)不斷地維護(hù)、培養(yǎng)和開發(fā)，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在自身產(chǎn)品上完善企業(yè)起步后若產(chǎn)品有市場(chǎng)，或遇同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，均需擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模以提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。而企業(yè)僅靠自身的資金積累是很難在短期內(nèi)擴(kuò)大規(guī)模的，此時(shí)就需要融資來(lái)擴(kuò)大再生產(chǎn)。融資的方式有信貸、股權(quán)融資或發(fā)行債券等。若融資渠道通暢，企業(yè)還可以通過(guò)并購(gòu)、重組等方式迅速擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。同時(shí)，企業(yè)應(yīng)將觸角伸向產(chǎn)業(yè)鏈的前端和后端，打造完整的產(chǎn)業(yè)鏈；通過(guò)期貨市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)對(duì)原材料和產(chǎn)成品價(jià)格和供應(yīng)的控制，通過(guò)外匯市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)對(duì)用匯風(fēng)險(xiǎn)的控制；將富余資金投資于證券、期貨和房地產(chǎn)市場(chǎng)，以期實(shí)現(xiàn)資本的增值。在企業(yè)組織管理上完善企業(yè)規(guī)模擴(kuò)大，人員增加后，提高組織管理效率成為迫切的話題。企業(yè)要由大變強(qiáng)，就必須通過(guò)完善公司治理以提高組織管理效率，構(gòu)建先進(jìn)、高效的組織管理體系。所謂“大公司病”就是因?yàn)楣芾聿簧?，?dǎo)致部門職責(zé)不清，甚至互相扯皮，員工軍心渙散，企業(yè)一盤散沙。公司治理簡(jiǎn)單講就是企業(yè)組織管理體系的制度化建設(shè)，完善企業(yè)各項(xiàng)管理制度，依法管理企業(yè)，將員工積極性和創(chuàng)造性發(fā)揮最大化，激勵(lì)的同時(shí)依法監(jiān)管。只有明確產(chǎn)權(quán)關(guān)系，制定完善各種法規(guī)，特別是明確部門職責(zé)，加強(qiáng)對(duì)員工的激勵(lì)措施和監(jiān)管措施的制訂，公司高管帶頭遵守法規(guī)。員工上下按制度辦事，而非看老板的臉色行事。這樣公司治理必然會(huì)水到渠成，企業(yè)運(yùn)作井然有序。在企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)核心上完善企業(yè)要進(jìn)一步提高核心競(jìng)爭(zhēng)力，必須在技術(shù)創(chuàng)新和品牌建設(shè)方面下功夫?！耙涣鞯墓举u技術(shù)、二流的公司賣產(chǎn)品、三流的公司賣力氣”就是現(xiàn)代企業(yè)獲利模式的最好寫照!發(fā)展戰(zhàn)略中“標(biāo)準(zhǔn)、專利、商標(biāo)和版權(quán)”越來(lái)越成為國(guó)際大企業(yè)獲利的法寶。企業(yè)在實(shí)施技術(shù)研發(fā)時(shí)可參考上世紀(jì)90年代美國(guó)硅谷科技網(wǎng)絡(luò)公司對(duì)科技人才實(shí)施股票期權(quán)或送紅股等方式。物質(zhì)的激勵(lì)和雄厚資金的支持是技術(shù)創(chuàng)新成功的關(guān)鍵。知識(shí)產(chǎn)權(quán)的立法保護(hù)是技術(shù)創(chuàng)新的底氣和信心源泉。加強(qiáng)創(chuàng)新創(chuàng)造能力在企業(yè)差異化產(chǎn)品戰(zhàn)略過(guò)程中,要以差異化競(jìng)爭(zhēng)為基礎(chǔ)進(jìn)行創(chuàng)新創(chuàng)造能力的改造,創(chuàng)新是民族具有生機(jī)與活力的保障,也是企業(yè)“營(yíng)銷策略優(yōu)化與創(chuàng)新策略”的有效措施,主要包括產(chǎn)品的創(chuàng)新、用途的創(chuàng)新、營(yíng)銷戰(zhàn)略的創(chuàng)新等,不斷提高顧客滿意度,加強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力,為企業(yè)搶占市場(chǎng)份額做好準(zhǔn)備,不斷增強(qiáng)企業(yè)的創(chuàng)新差創(chuàng)造能力,促進(jìn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。要有一個(gè)獨(dú)特的價(jià)值訴求就是你做的事情和其他競(jìng)爭(zhēng)者相比有很大差異。價(jià)值訴求主要有三個(gè)重要的方面：準(zhǔn)備服務(wù)于什么類型的客戶？滿足這些客戶什么樣的需求？你們會(huì)尋求什么樣的相應(yīng)價(jià)格？這三點(diǎn)構(gòu)成了你的價(jià)值訴求。你的選擇要和對(duì)手有所不同。如果你想和跨國(guó)公司競(jìng)爭(zhēng)做同樣的事情，就不太可能成功，因而必須制定一個(gè)戰(zhàn)略，采取一種獨(dú)特的視角、滿足一種獨(dú)特的需求。精心設(shè)計(jì)的價(jià)值鏈要有一個(gè)不同的、為客戶精心設(shè)計(jì)的價(jià)值鏈。營(yíng)銷、制造和物流都必須和對(duì)手不同，這樣才能有特色否則只能在運(yùn)營(yíng)效率上競(jìng)爭(zhēng)。要做清晰的取舍，并且確定哪些事不去做制定戰(zhàn)略的時(shí)候要考慮取舍的問題，這樣可以使你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很難模仿你的戰(zhàn)略。取舍非常之重要，因?yàn)轸~和熊掌不能兼得，只能有所為、有所不為。企業(yè)常犯的一個(gè)錯(cuò)誤就是他們想做的事情太多，他們不愿意舍棄。如果你有取舍的話，對(duì)手學(xué)了你就會(huì)傷害他自己，這就迫使對(duì)手做出取舍：或者徹底放棄自己已有的核心優(yōu)勢(shì)，或者放棄抄襲，或至少不會(huì)有效地抄襲你。在價(jià)值鏈上的各項(xiàng)活動(dòng)，必須是相互匹配并彼此促進(jìn)的西南航空的低成本模式、戴爾的直銷和大規(guī)模定制模式為什么難以模仿？因?yàn)樗麄兊膬?yōu)勢(shì)不是某一項(xiàng)活動(dòng)，而是整個(gè)價(jià)值鏈一起作用。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要想模仿你不能只模仿一件事情而是要把整個(gè)戰(zhàn)略都模仿過(guò)去才能有效。4.4戰(zhàn)略組成與制定流程4.4.1戰(zhàn)略結(jié)構(gòu)組成戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)際上表現(xiàn)為戰(zhàn)略期內(nèi)的總?cè)蝿?wù)，決定著戰(zhàn)略重點(diǎn)的選擇、戰(zhàn)略階段的劃分和戰(zhàn)略對(duì)策的制定?？梢哉f(shuō)，戰(zhàn)略目標(biāo)的確定是制定發(fā)展戰(zhàn)略的核心。項(xiàng)目具體總體目標(biāo)主要包括戰(zhàn)略宗旨、戰(zhàn)略目的、戰(zhàn)略目標(biāo)、戰(zhàn)略投資方向、戰(zhàn)略投資項(xiàng)目(附相關(guān)投資項(xiàng)目的投資模式、商業(yè)模式、贏利模式和經(jīng)營(yíng)模式綱要)、戰(zhàn)略重點(diǎn)、戰(zhàn)略措施、戰(zhàn)略規(guī)劃?rùn)z驗(yàn)方法和程序等。由董事長(zhǎng)組織編制，主要解決企業(yè)發(fā)展方向和戰(zhàn)略投資項(xiàng)目問題。企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略配合落實(shí)企業(yè)總體發(fā)展戰(zhàn)略的經(jīng)營(yíng)管理戰(zhàn)略。即公司內(nèi)部各個(gè)經(jīng)營(yíng)單位，為配合企業(yè)總體發(fā)展戰(zhàn)略實(shí)施所制訂和實(shí)施的子戰(zhàn)略。經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略是在企業(yè)總體戰(zhàn)略的指導(dǎo)和制約下，指導(dǎo)、管理具體經(jīng)營(yíng)單位的計(jì)劃和行動(dòng)的戰(zhàn)略。由總經(jīng)理組織編制，配合企業(yè)發(fā)展總體戰(zhàn)略，將企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略中制定的目標(biāo)、項(xiàng)目落實(shí)到日常經(jīng)營(yíng)管理行為中。企業(yè)職能戰(zhàn)略企業(yè)職能戰(zhàn)略即公司職能部門戰(zhàn)略。是企業(yè)各職能部門為配合企業(yè)總體發(fā)展戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)，而編制的企業(yè)投資運(yùn)作、研究開發(fā)、生產(chǎn)作業(yè)、市場(chǎng)營(yíng)銷、財(cái)務(wù)管理和人事管理等主要職能部門的戰(zhàn)略規(guī)劃。由總經(jīng)理指導(dǎo)各職能部門負(fù)責(zé)人編制，各部門配合企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，組織落實(shí)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。4.4.2戰(zhàn)略制定流程第一步：提出企業(yè)的初步目標(biāo)、決策和任務(wù)?？紤]在今后一段時(shí)期內(nèi)應(yīng)該完成什么樣的任務(wù)，達(dá)到怎樣的目標(biāo)。第二步：分析企業(yè)資源。應(yīng)對(duì)資源的有利方面和不利方面作一個(gè)實(shí)事求是的估價(jià)，分析時(shí)既要重視生產(chǎn)和財(cái)務(wù)方面的資源，也要重視人力的資源，尤其是人的能力和技術(shù)。第三步：估價(jià)企業(yè)的潛力。主要是兩個(gè)方面：一是分析企業(yè)的技術(shù)能力；二是分析企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)者的情況。把本企業(yè)的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品作比較，分析其本身的長(zhǎng)處和短處。第四步：調(diào)研國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)，包括對(duì)顧客的調(diào)研和市場(chǎng)的調(diào)研。第五步：評(píng)價(jià)和選擇進(jìn)入市場(chǎng)的報(bào)告。進(jìn)入市場(chǎng)要重視研究企業(yè)的顧客、供應(yīng)者、批發(fā)者、零售者在銷售渠道中的分布情況以及怎樣得到他們的幫助和合作。第六步：制定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃。其內(nèi)容有形勢(shì)分析，要達(dá)到的具體目標(biāo)、活動(dòng)日程安排、財(cái)政預(yù)算等。部門序號(hào)推動(dòng)事項(xiàng)推動(dòng)要點(diǎn)責(zé)任人推動(dòng)時(shí)間備注方案制定1確定企業(yè)的發(fā)展方向及目標(biāo)召開專門會(huì)議確定公司戰(zhàn)略目標(biāo)。2科學(xué)編制公司“營(yíng)銷策略優(yōu)化與創(chuàng)新策略”戰(zhàn)略規(guī)劃是為了實(shí)現(xiàn)發(fā)展目標(biāo)而制定的具體規(guī)劃，表明公司在每個(gè)發(fā)展階段的具體目標(biāo)、工作任務(wù)和實(shí)施路徑。3制定相關(guān)的約束和政策這就是要找到環(huán)境和機(jī)會(huì)與自己組織資源之間的平衡。要找到一些最好的活動(dòng)集合，使它們能最好的發(fā)揮組織的長(zhǎng)處，并最快地達(dá)到組織的目標(biāo)。這些政策和約束所考慮的機(jī)會(huì)是現(xiàn)在還未出現(xiàn)的機(jī)會(huì)，所考慮的資源是正在尋找的資源。這是近期的任務(wù)，計(jì)劃的責(zé)任在于進(jìn)行機(jī)會(huì)和資源的匹配。但是這里考慮的是現(xiàn)在的情況，或者說(shuō)是不久的將來(lái)的情況。由于是短期，有時(shí)可以做出最優(yōu)的計(jì)劃，以達(dá)到最好的指標(biāo)。經(jīng)理或廠長(zhǎng)以為他做到了最好的時(shí)間平衡，但這還是主觀的，實(shí)際情況難以完全相符。4基于公司戰(zhàn)略修訂公司相關(guān)制度整理并修訂公司人力資源、績(jī)效管理、財(cái)務(wù)管理等制度。5形成完整“營(yíng)銷策略優(yōu)化與創(chuàng)新策略”方案將相關(guān)準(zhǔn)備資料系統(tǒng)整理形成可執(zhí)行激勵(lì)方案6“營(yíng)銷策略優(yōu)化與創(chuàng)新策略”方案的研討和修訂定稿組織公司相關(guān)人員對(duì)草案進(jìn)行研討并按決議修訂4.5具體方案制定4.5.1具體方案制定具體方案根據(jù)公司實(shí)際情況制定，以下為制定戰(zhàn)略考慮因素（參考）：項(xiàng)目策略戰(zhàn)略規(guī)劃方面愿景規(guī)劃企業(yè)的使命、愿景，長(zhǎng)期目標(biāo)或發(fā)展期許戰(zhàn)略目標(biāo)未來(lái)3-5年的規(guī)劃與相關(guān)目標(biāo)，戰(zhàn)略的制定方式、參與程度支持能力目前的資源能否支持戰(zhàn)略達(dá)成？如何實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)？商業(yè)模式方面商業(yè)定位業(yè)務(wù)定位、目標(biāo)市場(chǎng)、客戶的選擇與需求行業(yè)狀況行業(yè)態(tài)勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)格局、行業(yè)標(biāo)桿與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比企業(yè)情況公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力在何處？如何發(fā)揚(yáng)？公司短板在何處？如何有效規(guī)避或優(yōu)化改善？盈利能力業(yè)績(jī)與利潤(rùn)來(lái)源及占比、發(fā)展空間、存在風(fēng)險(xiǎn)等。新商機(jī)有無(wú)新的發(fā)展可能/創(chuàng)新機(jī)會(huì)/提升空間？市場(chǎng)方面目標(biāo)市場(chǎng)1、企業(yè)現(xiàn)階段的目標(biāo)市場(chǎng)是什么？2、為什么選擇該行業(yè)和市場(chǎng)？3、企業(yè)的主要消費(fèi)市場(chǎng)有哪些？如何細(xì)分的？4、目前企業(yè)在業(yè)務(wù)覆蓋的市場(chǎng)，市場(chǎng)容量有多少？市場(chǎng)占有率如何？主要營(yíng)銷策略是什么？5、我們開發(fā)新客戶采用的方法有哪些？哪些比較好用？6、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有沒有？有哪些？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手哪方面做的比較好？客戶定位及價(jià)值主張1、我們的主要客戶是哪些？2、客戶的關(guān)注點(diǎn)在哪些方面？3、我們能給客戶提供什么樣的服務(wù)和價(jià)值？4、我們與客戶保持粘性的方法？做了什么樣的業(yè)務(wù)動(dòng)作？5、客戶滿意度及老客戶的維護(hù)情況如何？6、企業(yè)是如何進(jìn)行客戶定位/細(xì)分的？7、客戶對(duì)產(chǎn)品/服務(wù)的關(guān)注點(diǎn)在哪里？8、我們想要傳遞給消費(fèi)者的價(jià)值是什么？市場(chǎng)定位及策略1、行業(yè)市場(chǎng)情況如何？行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)程度如何？2、企業(yè)在行業(yè)中處于什么水平？主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些？哪方面比我們更強(qiáng)？3、行業(yè)標(biāo)桿有哪些？行業(yè)平均利潤(rùn)率是多少？4、本企業(yè)的商業(yè)模式是什么樣的？主要價(jià)值創(chuàng)造過(guò)程有哪些？公司發(fā)展戰(zhàn)略與與行業(yè)發(fā)展、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、文化等外部因素是否適宜？與公司的規(guī)模、產(chǎn)能、產(chǎn)品特性、公司競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì)等條件是否符合？營(yíng)銷方面營(yíng)銷渠道、方式、區(qū)域拓展1、企業(yè)是如何開展市場(chǎng)營(yíng)銷的？現(xiàn)在的市場(chǎng)覆蓋范圍及情況？2、企業(yè)有沒有未來(lái)的市場(chǎng)拓展規(guī)劃？若有，是怎樣的？3、企業(yè)的產(chǎn)品銷售渠道都有哪些？銷售方式是什么樣的？目前已拓展區(qū)域和即將拓展的區(qū)域在哪里？代理商合作的具體方式？4、營(yíng)銷戰(zhàn)略及營(yíng)銷策略是如何制定和執(zhí)行的？核心競(jìng)爭(zhēng)力1、企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？有什么樣的優(yōu)勢(shì)資源？2、企業(yè)是否具備核心壁壘？3、和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手企業(yè)對(duì)比，企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？4、持續(xù)爭(zhēng)取或保持核心競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵因素在哪里？企業(yè)如何采取行動(dòng)的？5、如何確保企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的可持續(xù)性？其關(guān)鍵點(diǎn)在哪里？產(chǎn)品方面生產(chǎn)方式和服務(wù)1、生產(chǎn)、研發(fā)或服務(wù)的方式是怎樣的？?jī)?yōu)