談判學-理論與實務智慧樹知到期末考試答案章節(jié)答案2024年南昌大學

談判學——理論與實務智慧樹知到期末考試答案+章節(jié)答案2024年南昌大學面對位高、內向、友好的年長對手在談判用語上主要應以軍事用語為基礎用語。（

）

答案:錯談判中最艱巨、最復雜，最富有技巧性的工作是“辯”。（

）

答案:錯共識、簡明和用詞一致的規(guī)則是合同正文前后呼應原則的具體體現(xiàn)。（

）

答案:錯“報價要狠”違背了談判中的報價原則。（

）

答案:對談判對手的年齡、性別和興趣愛好對談判的影響作用不大，不必花費時間去了解。（

）

答案:錯談判的語言指有聲語言。(

)

答案:錯直接信息是指通過各種信息媒體傳遞的信息。（

）

答案:錯談判開局工作主要是營造談判氣氛、說明具體問題、摸底。(

)

答案:對韓國人在談判方案上喜歡搞全盤平衡的“一攬子交易”。（

）

答案:錯從協(xié)調角度講，正文.附件.商務之類談判中凡涉及程序性條文或條件均可獨立談判。（

）

答案:對談判中的討價還價工作主要集中在“說”。（

）

答案:錯開局時談論的內容應為非業(yè)務性或中性的。(

)

答案:對自然條件能對談判戰(zhàn)略和策略的制定、對談判的順暢進行產生決定作用。（

）

答案:錯合法性、均衡性和現(xiàn)實性表現(xiàn)了合同條文的公正實用性。（

）

答案:對按照談判信息的來源渠道，可將其分為文字信息、電子信息、語言信息和形體信息。（

）

答案:錯擬訂談判方案應包括以下幾方面內容（

）

答案:確定談判方法###制定談判目標###選擇談判對手###估量談判中的問題下述

（

）

屬傾聽應遵循的原則。

答案:要努力表達出理解###要清楚自己聽的習慣60你認為談判高手是指(

)

答案:談判專家###掌握談判謀略和技巧的人在開局階段,談判者應將話題集中于(

)

答案:人員###計劃###談判目標###進度談判中應堅持的僵局處理原則是（

）。

答案:做到雙方不丟面子###聞過則喜###實現(xiàn)雙方的真正意圖買方還價中，在每次還價幅度已定的情況下（

）

答案:當準備還價次數較少時，還價起點就要較低###當準備還價次數較多時，還價起點就要較高根據談判中對知識的需求相應配備的談判人員是

（

）。

答案:翻譯人員###商務人員###技術人員###法律人員談判中，讓步的基本原則有（

）

答案:不要承諾做同等幅度的讓步###使對方覺得我方讓步不是件容易的事情###使我方較小的讓步能給對方以較大的滿足###一次讓步的幅度不要過大，節(jié)奏不宜太快一般來講己方先報價是在（

）情況之下。

答案:實力相當###己方發(fā)起談判###己方強于對方談判成本包括

(

)

答案:談判的機會成本###談判桌上的成本###談判過程中的成本談判中以與別人保持良好關系為滿足的談判心理屬于(

)。

答案:關系型企業(yè)的商譽屬于哪類談判信息（

）

答案:市場信息處理談判僵局最有效的途徑是（

）

答案:將導致談判僵局的因素消滅在萌芽狀態(tài)對談判環(huán)境的調查分析中，經濟運行機制屬于(

)因素。

答案:政治狀況談判中，己方首先降低對方的目標，給對方的商品挑出毛病，這是屬于（

）技巧。

答案:吹毛求疵討價的力度規(guī)則具體表現(xiàn)為（

）

答案:虛者以緊、蠻者以硬、善者以溫對方報價完畢后，己方正確的做法是（

）

答案:要求對方進行價格解釋談判中，作為賣方，報價起點要（

）

答案:既要高又要接近理想報價從信息載體角度來講不包括以下哪類信息（

）

答案:直接信息經常發(fā)生談判破裂的階段是談判的（

）

答案:后期談判學家尼爾倫伯格認為，成功的.合作的談判中要善于利用(

)。

答案:僵局國際談判中，非人員風險主要有政治風險.自然風險和(

)。

答案:市場風險環(huán)境信息的內容不包括（

）

答案:企業(yè)文化迫使對方讓步的策略是(

)

答案:利用競爭對談判對手提出的問題，我方應該（

）

答案:以問代答一時難以回答的問題按不分報價中各部分所含水分的差異進行還價是(

)

答案:一攬子還價(

)是談判必須實現(xiàn)的目標。

答案:最低目標支付方式對談判最大的影響是（

）

答案:匯率風險有效傳遞信息必須注意（

）

答案:時機需要采用“托兒”的手段才能獲得的信息是（

）

答案:“非公開信息”你的租房合同已經到期，準備續(xù)租，估計房東會要求將租金提高20%，你將（）：

答案:羅列房屋的種種需要修補和改善之處談判風險在談判前一般都可以被預測到。（）

答案:錯（

）往往決定采取哪國法律解決合同中的糾紛問題

答案:簽約地點談判中的風險主要可分為人員風險和非人員風險兩種類型。（）

答案:對你是一名醫(yī)療設備的采購，一家新供應商給你了大量的要推銷產品的資料，資料介紹很好，這時你認為（）：

答案:資料全是真的吧？俄羅斯人的談判風格主要有下面（）個方面。

答案:對技術細節(jié)感興趣###固守傳統(tǒng)，缺乏靈活性###易貨貿易###善于在價格上討價還價（

）人做決策費時較長，但一旦決定下來，行動起來卻十分迅速。

答案:日本英國人喜歡薔薇花,不要送英國人認為象征死亡的菊花和百合花。（）

答案:對（

）是一個敏感的政治沖突地區(qū)，在談生意時，要盡量避免涉及政治問題

答案:中東會見禮儀介紹時先把女性介紹給男性。（）

答案:錯“你這樣做是不給自己留后路?！边@是什么類型的語言？（

）

答案:威脅性的下面哪一種溝通方式，可以鼓勵對方多講話？（）

答案:認真傾聽在談判中應避免的言辭主要包括以下幾個方面（）

答案:針鋒相對的語言###涉及對方隱私的語言###威脅性的語言###有損對方自尊心的語言###極端性的語言語言表達的作用主要有以下幾個方面？（

）

答案:準確無誤地陳述談判者的意圖，表達雙方各自的目的與要求###說服對方，達成一致###緩和緊張氣氛，融洽雙方關系問話的作用有以下幾個方面（）

答案:啟發(fā)對方思考###引起他人的注意、為他人的思考提供既定的方向###傳達消息，說明感受###獲取自己所需要的信息###鼓勵對方繼續(xù)講話不是任何形式的心理挫折,都會使談判者反應遲鈍、判斷能力下降,從而無法取得滿意的結果。（）

答案:錯你是一名銷售主管，談判中對方一上來就厲色的指責你要價太高，后來更加變本加厲，，威脅你要另找其它廠家做，對你的業(yè)務能力表示輕蔑，不斷打斷你的話，這時你是（）

答案:平心靜氣刻板效應是指人們習慣于在沒有看到結論之前就主觀地作判斷。（）

答案:對你是某種零件的供應商。某日下午你接到某買主的緊急電話,要你立即趕赴機場去跟他商談有關向你大量采購事宜。他在電話中說,他有急事前往某地不能在此處停留。你認為這是你的一個難得的機會,因此在他登機前15分鐘趕抵機場。他向你表示,假若你能以最低價格供應他愿意同你簽訂一年的供需合約。在這種情況下你的做法是（）:

答案:祝他旅途愉快,告訴他你將與他的部下聯(lián)系并先商談一下零件的價格,希望他回到此地后能與你聯(lián)系。假如一個人把目標的價值看得越大,估計能實現(xiàn)的概率越高,那么,激發(fā)的動機就越強烈。（）

答案:對均勢條件下的談判策略（

）

答案:大智若愚策略###投石問路策略###欲擒故縱策略期限策略適用于發(fā)現(xiàn)與對方因交易條件分歧大，達成協(xié)議的可能性不大時。（）

答案:對談判策略按照談判雙方采取的態(tài)度，可分為預防性策略、進攻性策略、綜合性策略。（）

答案:錯一閥門供應商負責供應你廠閥門，但其所供閥門經你廠質量驗收判為不合格產品,現(xiàn)正由你廠車間加工修理。你會:（

）

答案:要求從對方貨款中扣除加工費,并警告今后不得再發(fā)生類似情況你想買一臺舊車，向車主問價，對方說我丈夫說了，少50000元不賣，看樣子，她不大情愿對價格作出讓步。你是（

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答案:要求見她丈夫討價在第一階段,方法是針對性討價。（

）

答案:錯你想買汽車，正好廣告有一輛15萬你中意的汽車，你只湊足14.3萬，你找上門說明你強烈的愿望，只有這么多，對方同意成交。你認為：（

）

答案:出價高了你想出售自己的汽車，得知賣得好能15萬，準備在報紙上作廣告，這時一個人上門出16.5萬并付現(xiàn)金，此時你將：（）

答案:再討討價價格解釋是指賣方就其商品特點及其報價的價值基礎、行情依據、計算方式等所做的介紹、說明。（）

答案:對花費代價的讓步是指通過感情投資使對方認識到自己在談判桌外的讓步。（

）

答案:錯下列基于資源控制的權力有（

）

答案:設備在談判中,信息可能是最常用的一種權力資源。（）

答案:對談判目標的經濟效益進行評估分析。要求至少從以下幾個方面進行評估（

）:

答案:該項談判的交易是否是企業(yè)業(yè)務活動的主流;###該項談判的交易對本企業(yè)現(xiàn)有市場占有率的影響;###該項談判目標是否與本企業(yè)經營目標一致;###該項談判的交易機會是否是目前最有利的談判前應該如何進行準備(

)

答案:認真準備最優(yōu)期望目標的實現(xiàn),往往意味著談判的勝利。（）

答案:對談判的核心任務在于一方企圖說服另一方或理解或允許或接受自己所提出的觀點。（

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答案:對立場型談判首先強調人和事分開。（

）

答案:錯談判按談判參與方的數量可分為（

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答案:雙方談判###多方談判面對艱難的對手，較好的辦法是先作出微小的讓步，以換取對手的善意。（

）

答案:錯談判的客觀要素包括（

）

答案:信息###時間###權力認知局