池州渠道建設(shè)分析

池州渠道建設(shè)分析一、池州彩票渠道背景二、池州體彩渠道現(xiàn)狀三、池州體彩2015年渠道建設(shè)思路與安排四、對渠道建設(shè)的建議一、池州彩票渠道背景1、池州市概況

池州市位于安徽省西南部，東接黃山，南鄰江西，西沿長江，北連銅陵，轄貴池區(qū)、東至縣、石臺縣、青陽縣和九華山風(fēng)景區(qū)以及國家級池州經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)，面積8272平方公里，人口162萬，占全省2.55%，2013年全市GDP為462.2億元，占全省2.42%。2014年全市體彩實體渠道銷量為7068萬元，占全省2.69%。池州市是一個以旅游和農(nóng)業(yè)為主的皖南小城市，環(huán)境優(yōu)越，經(jīng)濟發(fā)展相對落后。2013年池州GDP占全省GDP份額2014年池州體彩占全省銷量份額2、池州體彩發(fā)展歷程

池州市體彩于2000年上市，期初只有二十幾家網(wǎng)點，經(jīng)過十多年的發(fā)展，全市在售網(wǎng)點大幅增加，特別是在專營店大發(fā)展的2013年達(dá)到最高，當(dāng)時最多有142家在售網(wǎng)點，但因生存成本問題，在13年年底開始年出現(xiàn)部分專營店轉(zhuǎn)讓，甚至退機，到2014年年底全市在售網(wǎng)點只有125家。一、池州彩票渠道背景3、池州福彩現(xiàn)狀池州福彩也是在2000年上市，期初也是只有二十幾家網(wǎng)點，在經(jīng)過十多年的發(fā)展，在2014年年底，福彩在售網(wǎng)點（不含中福在線）135家。中福在線現(xiàn)已有三家開業(yè)銷售：分別是市區(qū)2家，東至1家。去年福彩銷售13637萬，其中常規(guī)玩法銷售8955萬，中福在線銷售4682萬。一、池州彩票渠道背景池州體彩2014年度銷量分析池州福彩2014年度銷量分析一、池州彩票渠道背景二、池州體彩渠道現(xiàn)狀1、全市體彩渠道類型(1)、全市體彩按網(wǎng)點經(jīng)營形式劃分：競彩旗艦店9家，競彩升級店24家，專營店（含單彩店）87家，雙機店5家。通過圖形可以看出：1、池州體彩專營店比率雖達(dá)到96%，但仍有5家是雙機店，未能達(dá)到真正意義的全專營。2、池州體彩的競彩網(wǎng)點比重只有26%，比重不是太高，仍有提升空間，特別是70%的專營店沒有競彩，可以繼續(xù)發(fā)展一批競彩升級店。（2）全市體彩網(wǎng)點按三色管理劃分：紅色網(wǎng)點（月均銷量低于3萬元代表生存困難）有58家，黃色網(wǎng)點（月均銷量在3至5萬元代表利潤很低）有27家，綠色網(wǎng)點（月均銷量在5萬余以上，代表經(jīng)營健康）有40家。通過三色圖形可以看出：1、池州網(wǎng)點是經(jīng)營健康的和困難的占大多數(shù)，中間的網(wǎng)點比重最少，需要加大對經(jīng)營困難的網(wǎng)點幫扶與調(diào)整。二、池州體彩渠道現(xiàn)狀大家學(xué)習(xí)辛苦了，還是要堅持繼續(xù)保持安靜（3）全市網(wǎng)點按區(qū)域劃分：市區(qū)及縣城網(wǎng)點有79家，鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點有46家。通過區(qū)域劃分圖形可以發(fā)現(xiàn)，池州市作為一個城鎮(zhèn)化并不高的地區(qū)，市區(qū)和縣城的網(wǎng)點反而比重過大，說明鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道建設(shè)仍有潛力。二、池州體彩渠道現(xiàn)狀池州體彩各片渠道現(xiàn)狀與問題二、池州體彩渠道現(xiàn)狀市直北片市直南片市直鄉(xiāng)鎮(zhèn)石臺片區(qū)東至片區(qū)青陽片區(qū)（1）本片區(qū)位于池州市區(qū)秋浦路以北，市直機關(guān)單位較多，人口密集，所轄網(wǎng)點數(shù)量最多。（2）本片共有在售網(wǎng)點29家，其中11家是競彩店，18家是專營店。其中月銷量3萬以下的11家，月銷量3至5萬元的7家，月銷量5萬以上的11家，平均單機月銷量為4.89萬元。本片區(qū)有7家網(wǎng)點年銷量過百萬。（3）本片區(qū)有26家福彩網(wǎng)點，全部為專營店，與體彩相伴生存的有21家，另5家距體彩網(wǎng)點較遠(yuǎn)，其中一家已于年底停業(yè)。（4）本片空白區(qū)域主要在萬城香格里拉一帶和清風(fēng)路九華商業(yè)銀行對面，這兩處需要加大渠道布設(shè)力度。本片區(qū)還有11家網(wǎng)點亮了紅燈，特別是26032、26087、26070三家網(wǎng)點需要調(diào)整，這些都是2015年渠道工作重點。二、池州體彩渠道現(xiàn)狀市直北片（1）本片區(qū)位于池州市區(qū)秋浦路以南，商業(yè)發(fā)達(dá)，人口密集，所轄網(wǎng)點數(shù)量較多。（2）本片共有在售網(wǎng)點23家，其中8家是競彩店，14家是專營店,1家是雙機店。其中月銷量3萬以下的9家，月銷量3至5萬元的6家，月銷量5萬以上的8家，平均單機月銷量為4.99萬元。本片區(qū)有2家網(wǎng)點年銷量過百萬。（3）本片區(qū)有23家福彩網(wǎng)點，其中22家為專營店，1家為雙機店，與體彩相伴生存的有19家，另4家距體彩網(wǎng)點較遠(yuǎn)。（4）本片空白區(qū)域主要在和平路、秀山金街、溫州商貿(mào)城等地，這幾處需要加大渠道布設(shè)力度。本片區(qū)還有9家網(wǎng)點亮了紅燈，他們都需要幫扶和調(diào)整，這些都是2015年渠道工作重點。二、池州體彩渠道現(xiàn)狀市直南片（1）本片區(qū)轄站前區(qū)、教育學(xué)區(qū)和貴池區(qū)各鄉(xiāng)鎮(zhèn)，除個別鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)濟較發(fā)達(dá)外，大部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)濟一般，人口密度不大。（2）本片共有在售網(wǎng)點21家，其中3家是競彩店，16家是專營店,2家是雙機店。其中月銷量3萬以下的11家，月銷量3至5萬元的2家，月銷量5萬以上的8家，平均單機月銷量為4.10萬元。本片區(qū)有2家網(wǎng)點年銷量過百萬。（3）本片區(qū)有30家福彩網(wǎng)點，其中28家為專營店，2家為雙機店，與體彩相伴生存的有22家，另8家為體彩空白鄉(xiāng)鎮(zhèn)。（4）本片空白區(qū)域主要在唐田鎮(zhèn)、劉街鎮(zhèn)、梅街鎮(zhèn)、涓橋鎮(zhèn)、晏唐鎮(zhèn)、烏沙鎮(zhèn)和馬牙鎮(zhèn)等地，這幾處需要加大渠道布設(shè)力度。本片區(qū)還有11家網(wǎng)點亮了紅燈，他們都需要幫扶和調(diào)整，這些都是2015年渠道工作重點。二、池州體彩渠道現(xiàn)狀市直鄉(xiāng)鎮(zhèn)（1）本片區(qū)位于池州市石臺縣，是池州經(jīng)濟不發(fā)達(dá)的縣，縣城面積小，全縣含鄉(xiāng)鎮(zhèn)只有10萬人，所以轄網(wǎng)點數(shù)量最少。（2）本片共有在售網(wǎng)點10家，其中1家是競彩店，8家是專營店,1家是雙機店。其中月銷量3萬以下的7家，月銷量3至5萬元的3家，月銷量5萬以上的沒有，平均單機月銷量為2.15萬元。本片區(qū)只有1家網(wǎng)點年銷量剛過50萬。（3）本片區(qū)有11家福彩網(wǎng)點，其中10家為專營店，1家為雙機店，與體彩相伴生存的有7家，另4家距體彩網(wǎng)點較遠(yuǎn)。（4）本片空白區(qū)域主要在占大鎮(zhèn)、小河鎮(zhèn)和縣城的馬鞍山路，這幾處需要加大渠道布設(shè)力度。本片區(qū)還有7家網(wǎng)點亮了紅燈需要幫扶，其中26701、26711需要調(diào)整，這些都是2015年渠道工作重點。二、池州體彩渠道現(xiàn)狀石臺片區(qū)（1）本片區(qū)位于池州市東至縣，商業(yè)較發(fā)達(dá)，人口密集，是全市人口最多的縣，但所轄網(wǎng)點數(shù)量不多。（2）本片共有在售網(wǎng)點20家，其中3家是競彩店，16家是專營店,1家是雙機店。其中月銷量3萬以下的14家，月銷量3至5萬元的2家，月銷量5萬以上的4家，平均單機月銷量為2.71萬元。本片區(qū)有2家網(wǎng)點年銷量過百萬。（3）本片區(qū)有28家福彩網(wǎng)點，其中27為專營店，1家為雙機店，與體彩相伴生存的有18家，另8家為體彩空白區(qū)域。（4）本片空白區(qū)域主要縣城梅林苑和齒輪廠周邊、新區(qū)百悅星城附近、堯城路老車站周邊、官港鎮(zhèn)等地，這幾處需要加大渠道布設(shè)力度。本片區(qū)還有14家網(wǎng)點亮了紅燈需要幫扶，其中26809、26826等網(wǎng)店需要調(diào)整，這些都是2015年渠道工作重點。二、池州體彩渠道現(xiàn)狀東至片區(qū)（1）本片區(qū)位于池州市青陽縣，商業(yè)發(fā)達(dá)，人口密集，所轄網(wǎng)點數(shù)量較多。（2）本片共有在售網(wǎng)點21家，其中7家是競彩店，14家是專營店。其中月銷量3萬以下的8家，月銷量3至5萬元的2家，月銷量5萬以上的11家，平均單機月銷量為6.05萬元。本片區(qū)有5家網(wǎng)點年銷量過百萬。（3）本片區(qū)有17家福彩網(wǎng)點，全部為專營店，與體彩相伴生存的有16家，另1家距體彩網(wǎng)點較遠(yuǎn)。（4）本片空白區(qū)域主要在縣城車站對面、揚田鎮(zhèn)、杜村鄉(xiāng)等地，這幾處需要加大渠道布設(shè)力度。本片區(qū)還有8家網(wǎng)點亮了紅燈，他們都需要幫扶和調(diào)整，這些都是2015年渠道工作重點。二、池州體彩渠道現(xiàn)狀青陽片區(qū)三、池州體彩2015年

渠道建設(shè)思路與工作安排1、渠道總體規(guī)劃根據(jù)省體彩相關(guān)文件要求，結(jié)合我市近二年專營店（含單彩店）發(fā)展現(xiàn)狀，分中心提出2015年進(jìn)一步推進(jìn)我市渠道建設(shè)，力爭到年底渠道規(guī)模達(dá)到150家，填補空白市場，擴大市場覆蓋，提高市場份額，為更好地完成2015年乃至今后的銷量任務(wù)奠定渠道基礎(chǔ)。三、池州體彩2015年

渠道建設(shè)思路與工作安排2、建設(shè)任務(wù)分配根據(jù)各片實際在售的體彩網(wǎng)點數(shù)，結(jié)合市場和福彩網(wǎng)點數(shù)情況，分中心將150家網(wǎng)點數(shù)分解到各片，并要求各片按照分中心規(guī)定的時間節(jié)點完成渠道建設(shè)任務(wù)，具體為：三、池州體彩2015年

渠道建設(shè)思路與工作安排3、渠道建設(shè)與相關(guān)政策(一)做好信息發(fā)布。1、分中心從去年年底到現(xiàn)在一直在市各媒體發(fā)布征召網(wǎng)點公告。如池州時訊、池州人網(wǎng)、青陽人網(wǎng)、東至論壇、微信公共號等等。2、各片經(jīng)理負(fù)責(zé)對本片擬布機區(qū)域做好主動市場尋訪、做好與潛在業(yè)主接訪與政策解釋工作，由過去的有求必應(yīng)轉(zhuǎn)變?yōu)橛星罂鞈?yīng)，對人員做到優(yōu)中選優(yōu)，把好選人關(guān)。3、對符合申請要求的布機地址，由分中心主任做最后審核，審核通過后，方可進(jìn)入實質(zhì)布機工作。4、以網(wǎng)點生存和發(fā)展為考慮因素，結(jié)合我市實際情況，堅持“鼓勵專營、同意兼營，杜絕并營”。三、池州體彩2015年

渠道建設(shè)思路與工作安排（二）做好網(wǎng)點建設(shè)1、分中心根據(jù)省體彩專營店建設(shè)要求，嚴(yán)格規(guī)定網(wǎng)點的建設(shè)必須做到六統(tǒng)一（吸塑門頭、LED、室內(nèi)形象墻、走勢圖、電視機、銷售桌），并統(tǒng)一為網(wǎng)點配備6塊玩法介紹牌子、營業(yè)時間牌、警示語標(biāo)貼、銷售許可證、體彩logo標(biāo)志、大樂透開獎提示牌、獎池公告牌、L站牌、X展架、即開站牌、音響等。2、為充分抓住春節(jié)期間布點的有利機遇，鼓勵加快各片新增網(wǎng)點布設(shè)進(jìn)度，分中心規(guī)定在3月底前新增專營店（含單彩店）享受專營店補貼政策，即給予網(wǎng)點6000元建設(shè)補助，超出部分由網(wǎng)點自行承擔(dān)。另外，每個網(wǎng)點免費配發(fā)32寸液晶電視一臺。對于3月31日后新增網(wǎng)點則不享受這項補助。（省中心如有新規(guī)定另行通知）3、各專營店建設(shè)后，由網(wǎng)點進(jìn)行自查，片區(qū)經(jīng)理按網(wǎng)點管理系統(tǒng)里規(guī)定對網(wǎng)點進(jìn)行拍照上傳，再報分中心進(jìn)行驗收,分中心與網(wǎng)點簽訂專營店承諾書，與3月底建成的網(wǎng)點辦理專營店建設(shè)費用結(jié)算。三、池州體彩2015年

渠道建設(shè)思路與工作安排（三）做好統(tǒng)一培訓(xùn)對于新增的網(wǎng)點，必須對業(yè)主和銷售員進(jìn)行各項業(yè)務(wù)培訓(xùn)，業(yè)主或銷售員必須到分中心或片區(qū)經(jīng)理指定的一家體彩網(wǎng)點實習(xí)不少于3天，培訓(xùn)合格后，由片區(qū)經(jīng)理報業(yè)務(wù)部備案，同時在體彩培訓(xùn)平臺學(xué)習(xí)指定的課程并完成考試，考試合格后方可上崗，具體培訓(xùn)見下表：三、池州體彩2015年

渠道建設(shè)思路與工作安排（五）完善統(tǒng)一管理。對新增網(wǎng)點要求加入分中心專營店QQ群，分中心工作相關(guān)通知安排均由專營店QQ群下發(fā)通知。網(wǎng)點信息、業(yè)主信息、銷售員信息由業(yè)務(wù)部錄入網(wǎng)點管理系統(tǒng)，網(wǎng)點任何信息變更須先上報片區(qū)經(jīng)理，再由片區(qū)經(jīng)理上報分中心業(yè)務(wù)部變更。對專營店日常經(jīng)營管理按省中心星級網(wǎng)點管理辦法統(tǒng)一實施。三、池州體彩2015年

渠道建設(shè)思路與工作安排三、池州體彩2015年

渠道建設(shè)思路與工作安排（四）搞好統(tǒng)一開業(yè)。對于建成開通高頻的網(wǎng)點，進(jìn)行統(tǒng)一、標(biāo)準(zhǔn)的開業(yè)，分中心免費提供彩虹門（兩天）、紅地毯，11選5宣傳單和體彩玩法宣傳單，分中心為網(wǎng)點準(zhǔn)備1000元11選5體驗券，體驗券費用由網(wǎng)點自己承擔(dān)，分中心組織工作人員和其他網(wǎng)點參與網(wǎng)點開業(yè)儀式，協(xié)助網(wǎng)點在周邊市場發(fā)放，營造氛圍。（六）工作要求1、專管員要求。網(wǎng)點建設(shè)作為分中心年度重點工作之一，片區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)所轄區(qū)域的專營店建設(shè)和管理，對網(wǎng)點進(jìn)行11選5營銷指導(dǎo)，并保證開業(yè)期間駐點營銷不少于3天2、網(wǎng)點要求。網(wǎng)點要根據(jù)專營店建設(shè)承諾書的要求來經(jīng)營。在開業(yè)時，要自備茶水、瓜子、糖果、水果等。建設(shè)好的專營店必須嚴(yán)格服從省、市中心的統(tǒng)一管理，日常營銷要做到合理引導(dǎo)彩民，保證銷售安全，保證銷售時間正常營業(yè)，做好大樂透“5加1”和高頻“6個有”工作，及時開啟更新LED信息，強化營銷，提升銷量。三、池州體彩2015年

渠道建設(shè)思路與工作安排（七）考核新增網(wǎng)點工作是分中心2015年重點工作之一，各片經(jīng)理應(yīng)應(yīng)按各片規(guī)劃數(shù)做好新增點工作，在提高網(wǎng)點數(shù)量的同時，做好提升網(wǎng)點的質(zhì)量工作，該項工作繼續(xù)納入各片經(jīng)理年度考核，即以片區(qū)每月實際在售網(wǎng)點數(shù)與規(guī)劃數(shù)之比為考核系數(shù)，