【S果汁飲料公司應(yīng)收賬款管理問(wèn)題及優(yōu)化建議探析12000字（論文）】

S果汁飲料公司應(yīng)收賬款管理問(wèn)題及完善對(duì)策研究摘要中國(guó)改革開(kāi)放以來(lái)，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不斷繁榮發(fā)展。在這個(gè)過(guò)程中，中國(guó)飲品市場(chǎng)也開(kāi)始發(fā)展起來(lái)。經(jīng)過(guò)多年的長(zhǎng)足發(fā)展，中國(guó)飲品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，市場(chǎng)趨于飽和。加之，國(guó)民生活水平不斷提高，消費(fèi)者對(duì)商品的要求也越來(lái)越高。很多企業(yè)為了吸引客戶(hù)、增加銷(xiāo)量、擴(kuò)大銷(xiāo)售規(guī)模，開(kāi)始采用賒銷(xiāo)模式進(jìn)行銷(xiāo)售，賒銷(xiāo)浪潮在這種情況下受到很多企業(yè)的追捧。本文通過(guò)對(duì)四方公司應(yīng)收賬款管理進(jìn)行研究，針對(duì)公司在應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率低、組織架構(gòu)不合理、信用制度不健全、事后催收有缺陷等方面存在的問(wèn)題進(jìn)行分析，發(fā)現(xiàn)這些問(wèn)題出現(xiàn)的原因既有公司內(nèi)部原因也有公司外部原因。并根據(jù)這些原因?qū)咎岢龈倪M(jìn)建議，以幫助改善四方公司應(yīng)收賬款管理，促進(jìn)公司可持續(xù)運(yùn)營(yíng)。關(guān)鍵詞：四方；應(yīng)收賬款管理；賒銷(xiāo)；信用制度；催收制度目錄TOC\o"1-2"\h\z\u摘要 I第一章應(yīng)收賬款管理相關(guān)概念 11.1應(yīng)收賬款含義及作用 11.2應(yīng)收賬款管理目標(biāo) 1第二章四方公司應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀 22.1四方公司概況 22.2四方公司應(yīng)收賬款管理分析 3第三章四方公司應(yīng)收賬款管理存在的問(wèn)題 63.1應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率較低 63.2應(yīng)收賬款管理組織架構(gòu)不合理 63.3應(yīng)收賬款信用制度不健全 73.4事后催收有缺陷 7第四章四方公司應(yīng)收賬款管理問(wèn)題成因 84.1應(yīng)收賬款管理未與績(jī)效掛鉤 84.2管理層和銷(xiāo)售人員缺乏應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)管理意識(shí) 84.3催收方式溫和 94.4相關(guān)人員催收能力不足 9第五章四方公司應(yīng)收賬款管理問(wèn)題的改進(jìn)建議 105.1完善業(yè)績(jī)考核制度 105.2提高管理層應(yīng)收賬款管理意識(shí)和銷(xiāo)售人員風(fēng)險(xiǎn)意識(shí) 115.3量化資信評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 115.4完善應(yīng)收賬款催收方式 135.5對(duì)催收人員進(jìn)行技能培訓(xùn) 14結(jié)束語(yǔ) 15參考文獻(xiàn) 17第一章應(yīng)收賬款管理相關(guān)概念進(jìn)行應(yīng)收賬款管理研究需要具備應(yīng)收賬款管理相關(guān)理論基礎(chǔ)，本章主要對(duì)應(yīng)收賬款管理相關(guān)概念進(jìn)行闡述，重點(diǎn)介紹了應(yīng)收賬款含義、應(yīng)收賬款作用、應(yīng)收賬款管理目標(biāo)三個(gè)相關(guān)基礎(chǔ)知識(shí)，從而為之后的應(yīng)收賬款管理研究奠定必要的理論知識(shí)基礎(chǔ)。1.1應(yīng)收賬款含義及作用本節(jié)通過(guò)對(duì)應(yīng)收賬款的含義以及作用進(jìn)行闡述，從而幫助相關(guān)人員準(zhǔn)確識(shí)別經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)中出現(xiàn)的應(yīng)收賬款。此外，還有助于相關(guān)人員認(rèn)識(shí)到應(yīng)收賬款對(duì)公司發(fā)展的重要性，提高對(duì)應(yīng)收賬款的關(guān)注。1.1.1應(yīng)收賬款含義應(yīng)收賬款是企業(yè)因?qū)ν怃N(xiāo)售商品、產(chǎn)品、提供勞務(wù)等經(jīng)營(yíng)活動(dòng)而向客戶(hù)收取的款項(xiàng)。它是由于企業(yè)提供商業(yè)信用產(chǎn)生的。在會(huì)計(jì)實(shí)務(wù)中，企業(yè)的應(yīng)收賬款主要包括因銷(xiāo)售商品或產(chǎn)品、提供勞務(wù)而應(yīng)向客戶(hù)收取的商品價(jià)款、應(yīng)收取的增值稅銷(xiāo)項(xiàng)稅及為客戶(hù)代墊的運(yùn)雜費(fèi)等，不包括各種非經(jīng)營(yíng)活動(dòng)發(fā)生的應(yīng)收款項(xiàng)。1.1.2應(yīng)收賬款作用應(yīng)收賬款的作用主要是其在企業(yè)的生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)中所起的作用，主要體現(xiàn)在以下兩個(gè)方面：（1）擴(kuò)大銷(xiāo)售：在日益激烈的市場(chǎng)環(huán)境中，許多企業(yè)通過(guò)賒銷(xiāo)來(lái)提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，以此來(lái)吸引顧客，增加企業(yè)銷(xiāo)售量，擴(kuò)大企業(yè)銷(xiāo)售，搶占市場(chǎng)份額。（2）降低庫(kù)存：對(duì)于大部分企業(yè)來(lái)說(shuō)，可以通過(guò)賒銷(xiāo)商品的方式增加企業(yè)銷(xiāo)售量，減少倉(cāng)儲(chǔ)量，由此可以減少因倉(cāng)儲(chǔ)量而增加的管理費(fèi)用、儲(chǔ)存費(fèi)用等支出，使得企業(yè)倉(cāng)儲(chǔ)量以應(yīng)收賬款的方式存在，起到降低企業(yè)庫(kù)存的作用。1.2應(yīng)收賬款管理目標(biāo)企業(yè)應(yīng)收賬款管理的基本目標(biāo)主要是指：發(fā)揮應(yīng)收賬款作用，通過(guò)加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，增加企業(yè)銷(xiāo)售量，擴(kuò)大企業(yè)銷(xiāo)售。在最大限度發(fā)揮應(yīng)收賬款作用的同時(shí)也要最大限度降低應(yīng)收賬款相關(guān)成本，從而幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)企業(yè)利益最大化。第二章四方公司應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀知己知彼有助于企業(yè)準(zhǔn)確分析內(nèi)外部環(huán)境，從而有助于企業(yè)發(fā)現(xiàn)內(nèi)部應(yīng)收賬款管理中存在的問(wèn)題，進(jìn)而有助于分析原因，并針對(duì)該公司應(yīng)收賬款中出現(xiàn)問(wèn)題的原因制定相應(yīng)改進(jìn)方案，提高企業(yè)內(nèi)部的應(yīng)收賬款管理。因此，了解四方公司行業(yè)現(xiàn)狀以及公司內(nèi)部現(xiàn)狀對(duì)于提高四方公司應(yīng)收賬款管理至關(guān)重要。本章從四方公司概況、四方公司應(yīng)收賬款管理分析兩個(gè)方面對(duì)公司進(jìn)行介紹，從而便于了解公司內(nèi)外部應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀。2.1四方公司概況本節(jié)主要從公司簡(jiǎn)介以及公司經(jīng)營(yíng)狀況兩個(gè)方面對(duì)公司進(jìn)行介紹，有助于了解公司行業(yè)性質(zhì)、公司規(guī)模等信息，從而對(duì)公司概況有一個(gè)基本的了解。2.1.1四方公司簡(jiǎn)介河南四方實(shí)業(yè)有限公司成立于二〇一七年，是一家集技術(shù)創(chuàng)新、生產(chǎn)研發(fā)、產(chǎn)品銷(xiāo)售于一體的創(chuàng)新型食品公司。公司地處古都許昌的建安區(qū)，交通便利。該公司主營(yíng)發(fā)酵型果汁及果醋、復(fù)合型果汁飲料、特色飲料等健康飲品。本著滿(mǎn)足消費(fèi)者需求的原則不斷推陳出新，研發(fā)新型飲品。同時(shí)，擁有穩(wěn)定的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)并不斷拓展新的營(yíng)銷(xiāo)渠道，迎合“互聯(lián)網(wǎng)＋”潮流，開(kāi)展網(wǎng)上銷(xiāo)售渠道，實(shí)現(xiàn)了線上線下多渠道營(yíng)銷(xiāo)模式。該公司本著廠商共謀發(fā)展、合作共贏、滿(mǎn)足客戶(hù)需求為本的原則，經(jīng)過(guò)多年的不斷發(fā)展與成長(zhǎng)，使得公司自身競(jìng)爭(zhēng)力獲得了較大提升。并與多家機(jī)構(gòu)、高校進(jìn)行合作，擁有獨(dú)立的產(chǎn)品研發(fā)與生產(chǎn)團(tuán)隊(duì)。2.1.2四方公司經(jīng)營(yíng)狀況四方公司正處于公司發(fā)展階段成長(zhǎng)時(shí)期，經(jīng)過(guò)多年發(fā)展，公司已初具規(guī)模，四方公司2020-2023經(jīng)營(yíng)狀況如下：表2-1四方2020-2023經(jīng)營(yíng)狀況年度項(xiàng)目2020年2021年2022年2023年資產(chǎn)總額（萬(wàn)元）32200.3438621.0055338.6067376.64負(fù)債總額（萬(wàn)元）12265.3417171.3329352.3638533.64所有者權(quán)益總額（萬(wàn)元）19935.0021449.6725986.2428843.00收入總額（萬(wàn)元）25147.6736918.3346642.6665295.00利潤(rùn)總額（萬(wàn)元）2789.662511.004593.009270.68凈利潤(rùn)總額（萬(wàn)元）2177.332374.004253.668070.68根據(jù)表2-1可知，該公司資產(chǎn)總額自2020年至2023年不斷增長(zhǎng)。經(jīng)過(guò)4年增長(zhǎng)，資產(chǎn)總額從2020年的32200.34萬(wàn)元增長(zhǎng)至2023年的67376.64萬(wàn)元。與此同時(shí)，該公司負(fù)債也在不斷增長(zhǎng)，經(jīng)過(guò)4年增長(zhǎng)，公司負(fù)債總額從2020年的12265.34萬(wàn)元增長(zhǎng)至2023年的28843.00萬(wàn)元。此外，該公司利潤(rùn)總額和凈利潤(rùn)也出現(xiàn)了明顯的增長(zhǎng)，并且呈現(xiàn)出波動(dòng)增長(zhǎng)趨勢(shì)。2.2四方公司應(yīng)收賬款管理分析本節(jié)主要對(duì)四方公司的應(yīng)收賬款管理組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行了介紹，并對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行了一些數(shù)據(jù)分析，這些應(yīng)收賬款數(shù)據(jù)分析主要包括應(yīng)收賬款規(guī)模分析、應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率分析、應(yīng)收賬款賬齡分析、應(yīng)收賬款壞賬準(zhǔn)備分析。了解公司應(yīng)收賬款管理組織結(jié)構(gòu)以及相關(guān)數(shù)據(jù)分析有助于了解公司內(nèi)部應(yīng)收賬款相關(guān)狀況，從而有利于對(duì)四方公司應(yīng)收賬款管理進(jìn)行研究分析。2.2.1四方公司應(yīng)收賬款管理組織架構(gòu)四方公司目前正處于成長(zhǎng)初期，組織結(jié)構(gòu)發(fā)展尚不完備，主要有銷(xiāo)售部門(mén)、生產(chǎn)研發(fā)部門(mén)、財(cái)務(wù)管理部門(mén)、人力資源部門(mén)四個(gè)部門(mén)。因此應(yīng)收賬款管理的組織結(jié)構(gòu)也較為簡(jiǎn)單。其組織結(jié)構(gòu)見(jiàn)圖2-1：圖2-1四方應(yīng)收賬款管理組織結(jié)構(gòu)圖四方公司應(yīng)收賬款管理相關(guān)工作主要由銷(xiāo)售部門(mén)和財(cái)務(wù)管理部門(mén)共同負(fù)責(zé)，此外，在這兩個(gè)部門(mén)之上設(shè)置總經(jīng)理對(duì)它們進(jìn)行直接管理。但是，總經(jīng)理主要工作重心在銷(xiāo)售部門(mén)，財(cái)務(wù)管理部門(mén)在應(yīng)收賬款管理過(guò)程中主要是為擴(kuò)大銷(xiāo)售提供輔助性幫助。銷(xiāo)售部門(mén)為擴(kuò)大企業(yè)銷(xiāo)售、增加企業(yè)銷(xiāo)售額直接與客戶(hù)溝通，并可以自行完成對(duì)客戶(hù)資信情況的評(píng)估，進(jìn)而對(duì)有需要的客戶(hù)進(jìn)行賒銷(xiāo)。同時(shí)，銷(xiāo)售人員還要及時(shí)根據(jù)財(cái)務(wù)管理部門(mén)提供的相關(guān)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，針對(duì)未收回的應(yīng)收賬款與客戶(hù)進(jìn)行商談、催收。在此過(guò)程中，財(cái)務(wù)管理部門(mén)主要負(fù)責(zé)及時(shí)對(duì)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)進(jìn)行會(huì)計(jì)記錄、會(huì)計(jì)賬務(wù)處理、出具會(huì)計(jì)報(bào)表，并對(duì)賒銷(xiāo)業(yè)務(wù)產(chǎn)生的應(yīng)收賬款進(jìn)行及時(shí)記錄、統(tǒng)計(jì)、定期對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行賬齡分析。另外，還要及時(shí)告知銷(xiāo)售部門(mén)包含應(yīng)收賬款在內(nèi)的公司財(cái)務(wù)狀況，以達(dá)到協(xié)助銷(xiāo)售部門(mén)及時(shí)收回應(yīng)收賬款和開(kāi)展銷(xiāo)售工作的目的。2.2.2應(yīng)收賬款規(guī)模分析表2-2四方2020-2023應(yīng)收賬款規(guī)模分析表年度項(xiàng)目2020年2021年2022年2023年應(yīng)收賬款（萬(wàn)元）2284.662965.344306.695202.67流動(dòng)資產(chǎn)總額（萬(wàn)元）32200.3438621.0055338.6067376.64營(yíng)業(yè)收入總額（萬(wàn)元）25147.6736918.3346642.6665295.00依據(jù)表2-2可知，四方公司應(yīng)收賬款自2020年至2023年期間不斷增長(zhǎng)。截止至2023年，其應(yīng)收賬款已從2020年的2284.66萬(wàn)元增長(zhǎng)至2023年的5202.67萬(wàn)元，翻了3倍左右。同時(shí)，應(yīng)收賬款在流動(dòng)資產(chǎn)以及應(yīng)收賬款在營(yíng)業(yè)收入中的比重也在不斷提高，應(yīng)收賬款在流動(dòng)資產(chǎn)中的比重從2020年到2023年四年間增長(zhǎng)了0.62%。2.2.3應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率分析表2-3四方2020-2023應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率分析表年度項(xiàng)目2020年2021年2022年2023年?duì)I業(yè)收入總額（萬(wàn)元）25147.6736918.3346642.6665295.00應(yīng)收賬款（萬(wàn)元）2284.662965.344306.695202.67應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率（次）14.5714.0712.8312.73由表2-3可知，四方公司應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率從2020年的14.57降低至2023年的12.73，且呈現(xiàn)出逐年下降的趨勢(shì)。2.2.4應(yīng)收賬款賬齡分析表2-4四方2020-2023應(yīng)收賬款賬齡分析表年度項(xiàng)目2020年2021年2022年2023年1年以?xún)?nèi)（萬(wàn)元）2284.302888.004275.525060.921-2年（萬(wàn)元）0.3629.3520.94127.762年以上（萬(wàn)元）0.0047.9910.2313.99依據(jù)表2-4可知，四方公司應(yīng)收賬款主要集中在前兩年，其中一年以?xún)?nèi)所發(fā)生的應(yīng)收賬款要多于1-2年內(nèi)所發(fā)生的應(yīng)收賬款。此外，發(fā)生兩年以上的應(yīng)收賬款雖然在應(yīng)收賬款總額中的比例較小，但是出現(xiàn)了波動(dòng)增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)。2.2.5應(yīng)收賬款壞賬準(zhǔn)備分析表2-5四方2020-2023應(yīng)收賬款壞賬準(zhǔn)備分析表年度項(xiàng)目2020年2021年2022年2023年應(yīng)收賬款余額（萬(wàn)元）2284.662965.344306.695202.67壞賬準(zhǔn)備余額（萬(wàn)元）122.37155.26231.80286.52壞賬準(zhǔn)備平均占比（%）5.365.245.385.51依據(jù)表2-5可知，四方公司從2020年至2023年壞賬準(zhǔn)備不斷增加，四年間增加了164.15萬(wàn)元，這直接導(dǎo)致該公司壞賬準(zhǔn)備平均占比從2020年的5.36%增長(zhǎng)至2023年的5.51%。第三章四方公司應(yīng)收賬款管理存在的問(wèn)題針對(duì)本文第二章對(duì)四方公司應(yīng)收賬款相關(guān)狀況描述可知，發(fā)現(xiàn)該公司在應(yīng)收賬款管理方面存在一些漏洞，主要包括應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率低、組織架構(gòu)不合理、信用制度不健全、事后催收有缺陷，本章將對(duì)這些問(wèn)題進(jìn)行具體的闡述。通過(guò)對(duì)這些問(wèn)題的研究，將有助于后期對(duì)所出現(xiàn)問(wèn)題進(jìn)行原因分析。3.1應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率較低表3-12020-2023年應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率同行比較表年度項(xiàng)目2020年2021年2022年2023年四方（次）14.5714.0712.8312.73承德露露（次）741.279942.233721.29均瑤健康（次）9467.948155.053752.06935.81依據(jù)表3-1，四方公司通過(guò)與同行業(yè)的承德露露以及均瑤健康進(jìn)行對(duì)比，可以發(fā)現(xiàn)其應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率偏低，且其應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率在2020至2023年逐年遞減。3.2應(yīng)收賬款管理組織架構(gòu)不合理通過(guò)對(duì)四方公司應(yīng)收賬款管理組織架構(gòu)進(jìn)行研究發(fā)現(xiàn)，該公司在應(yīng)收賬款管理組織架構(gòu)上存在著一些缺陷，使得該公司應(yīng)收賬款組織架構(gòu)不合理。在應(yīng)收賬款管理過(guò)程中，財(cái)務(wù)管理部門(mén)主要職責(zé)是對(duì)銷(xiāo)售產(chǎn)生的應(yīng)收賬款進(jìn)行會(huì)計(jì)記賬并及時(shí)出具相應(yīng)報(bào)告，以此起到輔助銷(xiāo)售部門(mén)增加企業(yè)銷(xiāo)售額的作用，但并不能對(duì)應(yīng)收賬款管理工作起到關(guān)鍵的決定性作用；銷(xiāo)售部門(mén)不僅需要承擔(dān)起銷(xiāo)售的責(zé)任，還需要在事前對(duì)客戶(hù)進(jìn)行資信評(píng)估，事后對(duì)尚未收回的貨款進(jìn)行催收，在此過(guò)程中，銷(xiāo)售部門(mén)對(duì)應(yīng)收賬款管理工作起著關(guān)鍵的決定性作用。然而這些關(guān)于應(yīng)收賬款管理的事前、事后工作的有效完成需要扎實(shí)的會(huì)計(jì)處理技能，但在實(shí)際工作過(guò)程中，不具備此類(lèi)會(huì)計(jì)技能的銷(xiāo)售人員起著決定性作用，而具備此類(lèi)會(huì)計(jì)技能的財(cái)務(wù)管理人員卻起著輔助作用。帶來(lái)的結(jié)果是，事前難以有效考察客戶(hù)的資信情況，進(jìn)而可能為企業(yè)埋下潛在風(fēng)險(xiǎn)，后期可能會(huì)給企業(yè)帶來(lái)壞賬損失。同時(shí)，事后對(duì)相關(guān)客戶(hù)的應(yīng)收賬款催款程序，財(cái)務(wù)管理部門(mén)只負(fù)責(zé)定期對(duì)企業(yè)應(yīng)收賬款進(jìn)行減值測(cè)試、賬齡分析、出具報(bào)告等輔助性工作，而難以根據(jù)分析結(jié)果直接對(duì)客戶(hù)進(jìn)行催收。而銷(xiāo)售部門(mén)雖然有著對(duì)相關(guān)客戶(hù)進(jìn)行催收的權(quán)利與職責(zé)，但是作為銷(xiāo)售人員，其主要任務(wù)還是進(jìn)行商品銷(xiāo)售，而對(duì)于催收則在實(shí)際工作中放在了次要地位。這可能使得應(yīng)收賬款催收工作一拖再拖，最后形成壞賬，進(jìn)而對(duì)企業(yè)造成損失。3.3應(yīng)收賬款信用制度不健全通過(guò)對(duì)四方公司應(yīng)收賬款信用制度進(jìn)行調(diào)查研究可知，該公司應(yīng)收賬款信用制度存在著不健全的問(wèn)題。公司的信用制度中僅僅將客戶(hù)等級(jí)分為了優(yōu)質(zhì)級(jí)客戶(hù)、良好級(jí)客戶(hù)、差級(jí)客戶(hù)三個(gè)等級(jí)，然而僅僅三個(gè)等級(jí)難以將所有顧客類(lèi)型包含在內(nèi)，可能在經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)中存在著不能進(jìn)行匹配的客戶(hù)。此外，四方公司信用制度中的客戶(hù)等級(jí)劃分標(biāo)準(zhǔn)較為模糊，缺乏相應(yīng)的量化指標(biāo)，這使得銷(xiāo)售人員在對(duì)客戶(hù)進(jìn)行資信評(píng)估過(guò)程中擁有較大的自主性。加之，銷(xiāo)售人員自身經(jīng)驗(yàn)豐富情況不一、對(duì)銷(xiāo)售額與客戶(hù)資信情況的重視情況不同等主觀原因，導(dǎo)致銷(xiāo)售人員難以對(duì)客戶(hù)資信情況做到客觀評(píng)判。從公司的信用制度中可知，公司將客戶(hù)往來(lái)交易情況也作為了評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)之一，但這會(huì)使得過(guò)分重視銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的銷(xiāo)售人員僅憑過(guò)去的交易情況良好就判斷該客戶(hù)目前資信情況依舊很好，卻存在著當(dāng)前該客戶(hù)盈利能力降低，到期可能難以?xún)斶€貨款的風(fēng)險(xiǎn)，這將為公司形成壞賬損失埋下隱患。另外，在公司信用制度中并未給出公司規(guī)模的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，這也會(huì)增加銷(xiāo)售人員在客戶(hù)資信評(píng)估中的不確定性，進(jìn)而增加企業(yè)的收款風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)于信用制度中的商業(yè)折扣和現(xiàn)金折扣也未能給出具體標(biāo)準(zhǔn)，這預(yù)期也會(huì)給公司事后的應(yīng)收賬款管理增加風(fēng)險(xiǎn)。3.4事后催收有缺陷通過(guò)對(duì)四方公司的應(yīng)收賬款催收制度進(jìn)行調(diào)查研究可知，由于一些制度漏洞導(dǎo)致該制度難以對(duì)部分相關(guān)客戶(hù)形成壓力，進(jìn)而影響事后應(yīng)收賬款的收回情況。根據(jù)公司催收制度可知，應(yīng)收賬款的催收主體主要是銷(xiāo)售人員。然而銷(xiāo)售人員并不具備較強(qiáng)的催收能力，具備較強(qiáng)催收能力的財(cái)務(wù)管理人員在此過(guò)程中并不具有話(huà)語(yǔ)權(quán)，這進(jìn)而在一定程度上影響了應(yīng)收賬款的收回。此外，公司為了保持與客戶(hù)的良好合作關(guān)系，在應(yīng)收賬款催收時(shí)，主要采取較為溫和的催收手段，基本不嘗試采用訴訟等法律方式維護(hù)自身應(yīng)有權(quán)益，也沒(méi)有嘗試采用第三方催款手段。這對(duì)于信譽(yù)不好或者暫時(shí)不想償還貨款的客戶(hù)來(lái)說(shuō)，這種溫和的催收方式難以對(duì)客戶(hù)產(chǎn)生壓力，進(jìn)而影響了應(yīng)收賬款的收款速度或者難以足額收回相應(yīng)應(yīng)收賬款。另外，其催收主體主要是銷(xiāo)售人員，而銷(xiāo)售人員的主要任務(wù)是增加銷(xiāo)售額，且與其業(yè)績(jī)、薪資掛鉤的也主要是銷(xiāo)售商品的數(shù)量、銷(xiāo)售額。在這種情況下，催收工作會(huì)消耗銷(xiāo)售人員的精力但卻不能為其帶來(lái)物質(zhì)利益，就難以激發(fā)催收主體的工作積極性。久而久之，銷(xiāo)售人員為了謀取最大利益，經(jīng)常將催收工作放在銷(xiāo)售工作之后，進(jìn)而導(dǎo)致催收工作成效不大、應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)速度低的問(wèn)題。

第四章四方公司應(yīng)收賬款管理問(wèn)題成因通過(guò)第三章對(duì)四方公司應(yīng)收賬款管理問(wèn)題的研究，本章主要針對(duì)這些問(wèn)題進(jìn)行原因分析。出現(xiàn)這些問(wèn)題的原因中，不僅有公司外部原因，如：我國(guó)信用體系發(fā)展尚不成熟、該行業(yè)本就競(jìng)爭(zhēng)激烈等，而且公司內(nèi)部也有一些原因從而導(dǎo)致了這些問(wèn)題的出現(xiàn)，本章主要針對(duì)公司內(nèi)部原因進(jìn)行分析。4.1應(yīng)收賬款管理未與績(jī)效掛鉤在第三章中對(duì)四方公司應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率進(jìn)行了行業(yè)對(duì)比，發(fā)現(xiàn)其應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率偏低，通過(guò)調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)這主要是因?yàn)閼?yīng)收賬款管理工作未與績(jī)效掛鉤。公司內(nèi)部應(yīng)收賬款管理工作主要由銷(xiāo)售部門(mén)負(fù)責(zé)，財(cái)務(wù)管理部門(mén)對(duì)其管理起著輔助作用，但是應(yīng)收賬款管理并不與兩個(gè)部門(mén)的績(jī)效掛鉤。與銷(xiāo)售部門(mén)業(yè)績(jī)掛鉤的主要是銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。銷(xiāo)售部門(mén)對(duì)于應(yīng)收賬款管理好壞與否會(huì)承擔(dān)怎樣的責(zé)任、是否會(huì)因此影響自己的業(yè)績(jī)，這些并沒(méi)有在公司制度中加以說(shuō)明。對(duì)于應(yīng)收賬款管理起協(xié)助作用的財(cái)務(wù)管理部門(mén)，公司內(nèi)部并沒(méi)有專(zhuān)門(mén)對(duì)于其在應(yīng)收賬款管理中出現(xiàn)的差錯(cuò)具體要承擔(dān)什么責(zé)任進(jìn)行說(shuō)明，也并沒(méi)有與其績(jī)效考核相聯(lián)系。雖然兩個(gè)部門(mén)都對(duì)應(yīng)收賬款管理負(fù)有責(zé)任，但是兩個(gè)部門(mén)管理效果不佳并不會(huì)給自己帶來(lái)直接經(jīng)濟(jì)損失。在這種情況下，應(yīng)收賬款管理難以激發(fā)部門(mén)工作積極性，公司應(yīng)收賬款漸漸疏于管理，進(jìn)而導(dǎo)致應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率偏低。4.2管理層和銷(xiāo)售人員缺乏應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)管理意識(shí)通過(guò)對(duì)四方公司應(yīng)收賬款相關(guān)狀況的調(diào)查發(fā)現(xiàn)該公司存在著組織架構(gòu)不合理的問(wèn)題，并經(jīng)過(guò)分析發(fā)現(xiàn)這主要是因?yàn)楣芾韺雍弯N(xiāo)售人員缺乏應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，本節(jié)將對(duì)這個(gè)原因進(jìn)行具體描述。4.2.1管理層缺乏應(yīng)收賬款管理意識(shí)四方公司處于成立初期，正處于公司發(fā)展階段成長(zhǎng)期，因此，公司管理層更加注重銷(xiāo)售成果的取得從而忽視了應(yīng)收賬款管理組織架構(gòu)的合理建設(shè)。由于大部分管理層是銷(xiāo)售人員出身，所以他們對(duì)如何提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)較為清楚，但是對(duì)于應(yīng)收賬款管理相關(guān)知識(shí)卻知之甚少，未能意識(shí)到應(yīng)收賬款管理不當(dāng)會(huì)給公司帶來(lái)的消極影響。賒銷(xiāo)可以幫助他們吸引顧客，增加銷(xiāo)售額，提升業(yè)績(jī)，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售成果目標(biāo)。但是，他們僅僅看到了應(yīng)收賬款對(duì)于擴(kuò)大銷(xiāo)售的積極影響，卻沒(méi)有意識(shí)到應(yīng)收賬款的過(guò)度增長(zhǎng)會(huì)給企業(yè)資金鏈方面造成消極影響，影響企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)，進(jìn)而不利于企業(yè)的可持續(xù)運(yùn)營(yíng)。因此，在實(shí)際工作中，他們過(guò)分看重銷(xiāo)售業(yè)績(jī)而缺乏應(yīng)收賬款管理意識(shí)，將應(yīng)收賬款管理相關(guān)的決定權(quán)交給銷(xiāo)售部門(mén)，同時(shí)讓財(cái)務(wù)管理部門(mén)進(jìn)行協(xié)助，這樣使得應(yīng)收賬款管理權(quán)限分散在兩個(gè)部門(mén)，加之，兩個(gè)部門(mén)任務(wù)目標(biāo)不同，導(dǎo)致公司的應(yīng)收賬款管理難以有效進(jìn)行。4.2.2銷(xiāo)售人員風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)淡薄四方公司的銷(xiāo)售人員大多為專(zhuān)科及以下學(xué)歷，因此對(duì)于應(yīng)收賬款缺乏應(yīng)有的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)。他們沒(méi)有意識(shí)到賒銷(xiāo)形成的應(yīng)收賬款雖然會(huì)幫助企業(yè)增加銷(xiāo)量、減少存貨，但是大量的應(yīng)收賬款也會(huì)給企業(yè)造成資金周轉(zhuǎn)困難問(wèn)題，甚至形成壞賬損失，影響公司正常運(yùn)營(yíng)。因此，在銷(xiāo)售過(guò)程中，對(duì)信用政策執(zhí)行擁有較大決定權(quán)的銷(xiāo)售人員在事前對(duì)客戶(hù)進(jìn)行資信評(píng)估時(shí)，為吸引更多客戶(hù)、增加銷(xiāo)量、提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，往往會(huì)放寬信用政策，根據(jù)以往對(duì)客戶(hù)的合作表現(xiàn)記錄或是只考察其中一項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)等手段來(lái)幫助客戶(hù)通過(guò)資信評(píng)估，并為客戶(hù)爭(zhēng)取較大的優(yōu)惠條款。雖然這種方式前期確實(shí)為公司增加了銷(xiāo)量、減少了庫(kù)存。但是，后期收款期間，對(duì)于一些資信情況不好，但是卻給予較高資信評(píng)估等級(jí)的客戶(hù)來(lái)說(shuō)，會(huì)出現(xiàn)收款困難的現(xiàn)象，進(jìn)而給公司帶來(lái)不必要的損失。4.3催收方式溫和事后銷(xiāo)售部門(mén)會(huì)根據(jù)財(cái)務(wù)管理部門(mén)所提供的應(yīng)收賬款賬齡分析表、相關(guān)報(bào)告等對(duì)有關(guān)客戶(hù)進(jìn)行催收。在催收過(guò)程中，銷(xiāo)售部門(mén)為了維持與客戶(hù)的長(zhǎng)久合作關(guān)系，通常盡可能地不傷及與客戶(hù)的關(guān)系，主要采取較為溫和的催款方式，例如打電話(huà)、電子郵件等。這種方式難以對(duì)未還款客戶(hù)產(chǎn)生壓力，導(dǎo)致雖然公司是催款方，但是卻處于較為被動(dòng)的地位。4.4相關(guān)人員催收能力不足在應(yīng)收賬款催收過(guò)程中，財(cái)務(wù)管理部門(mén)主要負(fù)責(zé)為銷(xiāo)售部門(mén)出具相應(yīng)報(bào)告、分析數(shù)據(jù)，卻難以直接與客戶(hù)進(jìn)行洽談、催收。同時(shí)，銷(xiāo)售部門(mén)雖然可以直接與客戶(hù)見(jiàn)面，并商談還款事宜，但是其忙于提高自身業(yè)績(jī)且并不具備專(zhuān)業(yè)的催款能力，導(dǎo)致催款工作難以有效落實(shí)。綜上所述，由于催收人員催款方式不當(dāng)，難以對(duì)客戶(hù)形成壓力，且催收人員專(zhuān)業(yè)能力欠缺，催收不力，進(jìn)而影響力公司應(yīng)收款項(xiàng)回收期，且增加了企業(yè)壞賬形成的風(fēng)險(xiǎn)。

第五章四方公司應(yīng)收賬款管理問(wèn)題的改進(jìn)建議應(yīng)收賬款管理對(duì)于企業(yè)的長(zhǎng)期可持續(xù)發(fā)展起著至關(guān)重要的作用。對(duì)于其管理過(guò)程中存在的應(yīng)收賬款管理問(wèn)題：如果處理不當(dāng)則會(huì)影響企業(yè)內(nèi)部資金周轉(zhuǎn)，甚至給企業(yè)運(yùn)營(yíng)發(fā)展帶來(lái)嚴(yán)重的資金鏈問(wèn)題；如果處理得當(dāng)則既可以幫助企業(yè)吸引客戶(hù)、增加銷(xiāo)售利潤(rùn)，也可以幫助企業(yè)減少內(nèi)部商品存量、提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。因此，要重視應(yīng)收賬款管理中出現(xiàn)的問(wèn)題并及時(shí)采取措施加以解決。本章針對(duì)四方公司在應(yīng)收賬款管理過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行分析，為公司的可持續(xù)發(fā)展提出一些改進(jìn)建議。5.1完善業(yè)績(jī)考核制度有效的應(yīng)收賬款管理業(yè)績(jī)考核制度可以激發(fā)員工的工作積極性，但是一個(gè)不健全甚至于無(wú)效的應(yīng)收賬款管理業(yè)績(jī)考核制度不僅難以激發(fā)員工的工作積極性，還可能影響公司的正常運(yùn)營(yíng)。從四方公司的應(yīng)收賬款管理業(yè)績(jī)考核中可知：銷(xiāo)售部門(mén)和財(cái)務(wù)管理部門(mén)與應(yīng)收賬款管理工作最為密切相關(guān)，但他們關(guān)于應(yīng)收賬款管理的相關(guān)工作并不與他們的業(yè)績(jī)考核相掛鉤。因此，難以激發(fā)他們對(duì)于應(yīng)收賬款管理的工作積極性，進(jìn)而導(dǎo)致應(yīng)收賬款管理工作難以有效執(zhí)行。所以，需要完善與應(yīng)收賬款管理工作相關(guān)的業(yè)績(jī)考核制度。首先，銷(xiāo)售部門(mén)的應(yīng)收賬款管理工作需要與其業(yè)績(jī)考核相掛鉤。銷(xiāo)售部門(mén)的業(yè)績(jī)考核不應(yīng)僅僅與銷(xiāo)售業(yè)績(jī)相關(guān)，還需要與應(yīng)收賬款的回款情況相關(guān)。當(dāng)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)量和銷(xiāo)售額較高時(shí)并不能說(shuō)明其業(yè)績(jī)較好，考核期末其傭金會(huì)較高。相關(guān)人員銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的事后回款也會(huì)影響其銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，并且各占50%的比重。結(jié)合公司成立以來(lái)的銷(xiāo)售記錄以及公司未來(lái)發(fā)展目標(biāo)，當(dāng)銷(xiāo)售人員月銷(xiāo)量在40噸及以上、銷(xiāo)售額10萬(wàn)及以上，且事后貨款全額收回，則說(shuō)明其業(yè)績(jī)較好，將會(huì)得到較高的傭金和獎(jiǎng)勵(lì)金；當(dāng)銷(xiāo)售人員銷(xiāo)量40噸及以上、銷(xiāo)售額10萬(wàn)及以上，但是事后回款低于70%，則不能得到高額傭金，并根據(jù)對(duì)公司所造成的損失大小給予相應(yīng)的處罰。另外，當(dāng)銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售量在20噸以下和銷(xiāo)售額5萬(wàn)以下，但是事后都可足額回款，或者事后可追回金額雖然剛開(kāi)始處于70%以下而其可收回金額卻一直在上升，公司也應(yīng)給予相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)鼓勵(lì)，從而提高銷(xiāo)售人員的工作積極性。這種業(yè)績(jī)考核制度將有利于改變銷(xiāo)售人員只重視銷(xiāo)量增長(zhǎng)而忽視事后回款的情況，從而保證公司的資金周轉(zhuǎn)，減少公司的壞賬損失風(fēng)險(xiǎn)。其次，財(cái)務(wù)管理部門(mén)的應(yīng)收賬款管理工作也需要與其業(yè)績(jī)考核相掛鉤。財(cái)務(wù)管理部門(mén)雖然在應(yīng)收賬款管理工作中不起主要決定性作用，但是其對(duì)于應(yīng)收賬款的財(cái)務(wù)處理以及賬齡分析是否及時(shí)、準(zhǔn)確將對(duì)應(yīng)收賬款收款工作起著重要作用。因此，應(yīng)收賬款管理相關(guān)工作處理的是否及時(shí)、準(zhǔn)確也應(yīng)成為財(cái)務(wù)管理人員業(yè)績(jī)考核的標(biāo)準(zhǔn)之一。這將有利于使財(cái)務(wù)管理人員重視起應(yīng)收賬款管理工作，在收到銷(xiāo)售人員提供的相關(guān)信息時(shí)，及時(shí)進(jìn)行會(huì)計(jì)處理、定期進(jìn)行賬齡分析，及時(shí)、準(zhǔn)確的出具相應(yīng)報(bào)告。從而有利于銷(xiāo)售人員把握催收時(shí)機(jī)，促進(jìn)公司資金收回。通過(guò)以上措施對(duì)銷(xiāo)售部門(mén)和財(cái)務(wù)管理部門(mén)的績(jī)效考核制度進(jìn)行完善，從而有利于提高公司應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率，同時(shí)，也有利于公司應(yīng)收賬款管理工作的有效進(jìn)行，促進(jìn)公司的可持續(xù)運(yùn)營(yíng)。5.2提高管理層應(yīng)收賬款管理意識(shí)和銷(xiāo)售人員風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)針對(duì)四方公司應(yīng)收賬款組織架構(gòu)不健全的問(wèn)題，經(jīng)過(guò)分析可知，主要是因?yàn)楣芾韺尤狈?yīng)收賬款管理意識(shí)以及銷(xiāo)售人員缺乏應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)。本節(jié)將針對(duì)這個(gè)原因提出改進(jìn)性建議。5.2.1提高管理層應(yīng)收賬款管理意識(shí)在企業(yè)管理中，管理層的管理知識(shí)儲(chǔ)備是否先進(jìn)、充足，對(duì)企業(yè)的發(fā)展方向、制度制定等有著密切聯(lián)系。從四方公司的管理現(xiàn)狀可知，管理層將賒銷(xiāo)作為擴(kuò)大銷(xiāo)售的輔助工具，并更為看重銷(xiāo)售。然而，這種管理意識(shí)難以適應(yīng)目前現(xiàn)代化企業(yè)的發(fā)展。賒銷(xiāo)盛行所增加的是企業(yè)的壞賬風(fēng)險(xiǎn)，因此，應(yīng)收賬款管理極其重要。所以，公司管理層應(yīng)積極主動(dòng)地學(xué)習(xí)、補(bǔ)充應(yīng)收賬款管理知識(shí)。如，分批組織員工進(jìn)修、組織管理層參加專(zhuān)家座談會(huì)等。當(dāng)管理層應(yīng)收賬款管理意識(shí)有了進(jìn)一步提升，則會(huì)進(jìn)一步影響企業(yè)的應(yīng)收賬款組織機(jī)構(gòu)建設(shè)、應(yīng)收賬款管理體系，同時(shí)，也有利于提高公司應(yīng)收賬款管理水平、減少企業(yè)壞賬風(fēng)險(xiǎn)，進(jìn)而促進(jìn)企業(yè)可持續(xù)運(yùn)營(yíng)。5.2.2提高員工應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)管理層對(duì)應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)固然重要，但是，員工的應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)也不可輕視。只有管理層和員工共同加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收賬款的管理意識(shí)，才能促進(jìn)應(yīng)收賬款相應(yīng)制度的有效貫徹實(shí)施。公司可以將應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)與企業(yè)文化進(jìn)行有效融合，通過(guò)加強(qiáng)員工對(duì)企業(yè)文化的認(rèn)同感，進(jìn)而在潛移默化中提高員工的應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)。另外，也可以通過(guò)定期組織上下級(jí)應(yīng)收賬款管理風(fēng)險(xiǎn)交談會(huì)，由有經(jīng)驗(yàn)的管理層闡述應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)相關(guān)經(jīng)驗(yàn)，員工進(jìn)行學(xué)習(xí)、提建議，在管理層和員工的思想碰撞中增強(qiáng)彼此的應(yīng)收賬款管理意識(shí)。5.3量化資信評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)從四方公司信用制度中可知，公司信用評(píng)估制度執(zhí)行結(jié)果與制度執(zhí)行者的自身因素有很大關(guān)系，難以保證客戶(hù)資信評(píng)估情況的客觀性。其主要原因是信用制度中對(duì)相應(yīng)指標(biāo)缺乏量化標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)而使得其評(píng)估結(jié)果具有主觀性。因此，要解決應(yīng)收賬款制度問(wèn)題，需要量化資信評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)。量化后具體的客戶(hù)資信情況分析如下：表5-1四方公司客戶(hù)資信情況評(píng)估表量化指標(biāo)總分評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)注冊(cè)資本12300萬(wàn)及以上：6100-300萬(wàn)：450-100萬(wàn)：250萬(wàn)以下：0往來(lái)交易記錄9合作次數(shù)4-8次：41-4次：20次：0違約次數(shù)0次：21-2次：12次及以上：0營(yíng)運(yùn)能力6銷(xiāo)售凈利率15%及以上：410%-15%：210%以下：0償債能力3流動(dòng)比率200%及以上；2100%-200%：1100%以下：0結(jié)合表5-1可知，對(duì)于老客戶(hù)，銷(xiāo)售人員主要依據(jù)以往交易所獲資料從四個(gè)方面對(duì)客戶(hù)進(jìn)行資信評(píng)估，即注冊(cè)資本、往來(lái)交易記錄、營(yíng)運(yùn)能力、償債能力。其中，在量化指標(biāo)往來(lái)合作次數(shù)中，合作次數(shù)以及違約次數(shù)是指客戶(hù)在公司成立以來(lái)，與公司的合作次數(shù)以及發(fā)生的違約次數(shù)，無(wú)金額限制。信用評(píng)估人員可以據(jù)此來(lái)對(duì)客戶(hù)往來(lái)記錄進(jìn)行評(píng)分；在量化指標(biāo)營(yíng)運(yùn)能力中，根據(jù)以往所獲取的客戶(hù)資信評(píng)估資料得知，與公司有交易往來(lái)的客戶(hù)的銷(xiāo)售凈利率一般都在8%-20%且銷(xiāo)售凈利率在15%及以上客戶(hù)的營(yíng)運(yùn)能力基本都處于較為穩(wěn)定的水平。所以據(jù)此來(lái)對(duì)客戶(hù)的營(yíng)運(yùn)能力進(jìn)行評(píng)分、考查；在量化指標(biāo)償債能力中，根據(jù)以往所獲取的客戶(hù)資信評(píng)估資料得知，與公司有交易往來(lái)的客戶(hù)的流動(dòng)比率一般都在90%-200%且流動(dòng)比率在1.7%及以上客戶(hù)的償債能力基本都處于較為穩(wěn)定的水平。所以據(jù)此來(lái)對(duì)客戶(hù)的償債能力進(jìn)行評(píng)分、考查。通過(guò)以上量化指標(biāo)，銷(xiāo)售人員在與老客戶(hù)進(jìn)行經(jīng)濟(jì)交易或事項(xiàng)時(shí)根據(jù)客戶(hù)公司注冊(cè)資本、客戶(hù)往來(lái)交易記錄、客戶(hù)公司營(yíng)運(yùn)能力、客戶(hù)公司償債能力幾個(gè)方面來(lái)對(duì)老客戶(hù)資信情況進(jìn)行打分，并根據(jù)資信評(píng)估結(jié)果給予客戶(hù)相應(yīng)的信用政策，具體的客戶(hù)信用政策評(píng)定表如下：表5-2四方公司客戶(hù)信用政策評(píng)定表客戶(hù)等級(jí)分?jǐn)?shù)信用政策A20分及以上給予15%商業(yè)折扣、1年賒銷(xiāo)信用期、不超過(guò)70%的賒銷(xiāo)額度B10-20分不超過(guò)5個(gè)月的賒銷(xiāo)信用期、不超過(guò)40%的賒銷(xiāo)額度C5-10分不進(jìn)行賒銷(xiāo)銷(xiāo)售但可以給予一定的現(xiàn)金折扣，現(xiàn)金折扣為2/10、1/20、n/30D5分以下不進(jìn)行賒銷(xiāo)，無(wú)現(xiàn)金折扣和商業(yè)折扣由表5-2可知，信用評(píng)估人員根據(jù)量化后的信用評(píng)估表對(duì)老客戶(hù)進(jìn)行資信評(píng)估，使得評(píng)估結(jié)果具有一定的客觀性。同時(shí)，也為收款工作提供了便利，進(jìn)而有利于公司的可持續(xù)運(yùn)營(yíng)。而對(duì)于新客戶(hù)，則直接執(zhí)行C等級(jí)信用政策。5.4完善應(yīng)收賬款催收方式從四方公司應(yīng)收賬款催收制度可知，公司為了維持與客戶(hù)的長(zhǎng)期合作關(guān)系，一般采用較為溫和的催收方式，這些方式難以對(duì)一些信譽(yù)較差的客戶(hù)產(chǎn)生壓力，從而影響公司的貨款收回工作，不利于公司的長(zhǎng)期發(fā)展。因此，需要完善公司的應(yīng)收賬款催收制度，以促進(jìn)事后催收工作的有效進(jìn)行。完善后具體的應(yīng)收賬款催收方式如下：（1）往來(lái)收款記錄良好，尚在賒銷(xiāo)信用期但剩余期限較短：可對(duì)相應(yīng)客戶(hù)采取發(fā)電子郵件、打電話(huà)等方式進(jìn)行委婉提醒。（2）信譽(yù)一般，逾期30天：再次發(fā)電子郵件、打電話(huà)詢(xún)問(wèn)。如果客戶(hù)給出確定還款時(shí)間，則在還款期限內(nèi)提醒即可；如果未給出確定時(shí)間且難以?xún)斶€貨款，則進(jìn)行面談。（3）逾期60天：與客戶(hù)見(jiàn)面商談。如果客戶(hù)給出確定還款時(shí)間，則在還款期限內(nèi)提醒即可；如果未確定具體還款時(shí)間，則停止對(duì)該客戶(hù)供貨。（4）逾期90天：停止對(duì)客戶(hù)供貨。如果客戶(hù)給出確定還款時(shí)間，則在還款期限內(nèi)提醒即可；如果未確定具體還款時(shí)間，則采用第三方催款方式。（5）逾期120天：采用第三方催款方式。如果客戶(hù)給出確定還款時(shí)間，則在還款期限內(nèi)提醒即可；如果未確定具體還款時(shí)間，則采用法律訴訟方式。（6）逾期180天：進(jìn)行法律訴訟方式。通過(guò)以上方式完善應(yīng)收賬款催收制度，使得催收方式靈活多變，既有利于保持與客戶(hù)的友好合作關(guān)系。又有利于對(duì)客戶(hù)形成必要的還款壓力。同時(shí)，在必要時(shí)期運(yùn)用法律手段維護(hù)公司合法權(quán)益。5.5對(duì)催收人員進(jìn)行技能培訓(xùn)在四方公司催收過(guò)程中，由于銷(xiāo)售人員催收技能缺乏，在一定程度上影響了催收制度的有效執(zhí)行。因此，可以對(duì)催收人員進(jìn)行技能培訓(xùn)，以促進(jìn)公司催收制度的有效貫徹落實(shí)。在對(duì)催收人員進(jìn)行培訓(xùn)過(guò)程中，要注重催收方式的技能型培訓(xùn)。此外。還要對(duì)催收人員補(bǔ)充應(yīng)收賬款相應(yīng)知識(shí)，以便于他們對(duì)應(yīng)收賬款知識(shí)有一個(gè)基礎(chǔ)地了解，從而保證在催收過(guò)程中相應(yīng)政策的靈活識(shí)別與運(yùn)用。除了補(bǔ)充應(yīng)收賬款基礎(chǔ)財(cái)務(wù)知識(shí)外，還要對(duì)票據(jù)知識(shí)進(jìn)行一定的補(bǔ)充，以保證在收款過(guò)程中，準(zhǔn)確識(shí)別相應(yīng)票據(jù)，盡量避免給公司造成不必要的損失。催收人員的催收語(yǔ)言也是一個(gè)重要的培訓(xùn)項(xiàng)目，委婉有力的催收話(huà)語(yǔ)可以有利于在與客戶(hù)保持良好合作關(guān)系的情況下收回貨款。另外，必要的法律知識(shí)的補(bǔ)充也很重要，當(dāng)催收人員面對(duì)較為強(qiáng)硬的客戶(hù)時(shí)，可以有助于催收人員合理利用法律手段保護(hù)公司經(jīng)濟(jì)利益不受損。通過(guò)對(duì)催收人員進(jìn)行財(cái)務(wù)知識(shí)、語(yǔ)言技巧、法律知識(shí)的培訓(xùn)來(lái)增強(qiáng)催收人員的催收技巧，進(jìn)而有助于催收的有效進(jìn)行，貨款的及時(shí)收回。

結(jié)束語(yǔ)本文通過(guò)對(duì)四方公司在應(yīng)收賬款管理方面出現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行原因分析并提出改進(jìn)性建議，主要在績(jī)效考核、管理層和銷(xiāo)售人員應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)、資信評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)、催收方式和催收人員技能培訓(xùn)四個(gè)方面提出建議，具體如下：第一，績(jī)效考核方面：根據(jù)四方公司存在的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率低的問(wèn)題，經(jīng)過(guò)調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)這主要是因?yàn)閼?yīng)收賬款管理相關(guān)工作未與績(jī)效考核相掛鉤而導(dǎo)致的。之后針對(duì)這個(gè)原因提出改進(jìn)性意見(jiàn)，要公司完善業(yè)績(jī)考核制度來(lái)改善公司應(yīng)收賬款管理。第二，管理層和銷(xiāo)售人員應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)方面：根據(jù)公司存在的應(yīng)收賬款管理組織架構(gòu)不合理的問(wèn)題，經(jīng)分析得出主要是因?yàn)楣芾韺討?yīng)收賬款管理意識(shí)缺失以及銷(xiāo)售人員風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)淡薄而導(dǎo)致的。并針對(duì)這個(gè)原因提出改進(jìn)性意見(jiàn)，要提高管理層和銷(xiāo)售人員應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)管理意識(shí)來(lái)改善公司應(yīng)收賬款管理。第三：資信評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)方面：根據(jù)公司存在的應(yīng)收賬款信用制度有缺陷的問(wèn)題，經(jīng)達(dá)、分析得出主要是因?yàn)閼?yīng)收賬款信用評(píng)估指標(biāo)缺乏量化標(biāo)準(zhǔn)。并針對(duì)這個(gè)問(wèn)題提出改進(jìn)性意見(jiàn)，要量化資信評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)來(lái)改善公司應(yīng)收賬款管理。第四，催收方式和催收人員技能培訓(xùn)方面：根據(jù)公司存在的應(yīng)收賬款催收制度有缺陷的問(wèn)題，經(jīng)分析得出主要是因?yàn)閼?yīng)收賬款催收方式溫和、相關(guān)人員催收不力而導(dǎo)致的，之后針對(duì)事后追蹤中產(chǎn)生問(wèn)題的原因提出改進(jìn)性意見(jiàn)，要完善應(yīng)收賬款催收制度、對(duì)催收人員進(jìn)行技能培訓(xùn)來(lái)改善公司應(yīng)收賬款管理。希望通過(guò)以上方式有利于四方公司改進(jìn)應(yīng)收賬款管理，促進(jìn)公司可持續(xù)發(fā)展。

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