國(guó)有商業(yè)銀行農(nóng)村市場(chǎng)零售業(yè)務(wù)發(fā)展策略研究

PAGEPAGE1中國(guó)工商銀行金融青年論壇論文中國(guó)工商銀行金融青年論壇論文金融業(yè)服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)發(fā)展金融業(yè)服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)發(fā)展國(guó)有商業(yè)銀行農(nóng)村市場(chǎng)零售業(yè)務(wù)發(fā)展策略研究國(guó)有商業(yè)銀行農(nóng)村市場(chǎng)零售業(yè)務(wù)發(fā)展策略研究202012年8月國(guó)有商業(yè)銀行農(nóng)村市場(chǎng)零售業(yè)務(wù)發(fā)展策略研究宋建華周仕俊內(nèi)容摘要:隨著農(nóng)村地區(qū)經(jīng)濟(jì)社會(huì)的快速發(fā)展和個(gè)私民營(yíng)企業(yè)數(shù)量的持續(xù)增加，農(nóng)村地區(qū)零售業(yè)務(wù)發(fā)展?jié)摿ν癸@，如何提升農(nóng)村地區(qū)零售業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力成為國(guó)有商業(yè)銀行關(guān)注的重要課題。本文引用分析了二元經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)理論、產(chǎn)業(yè)集群理論、長(zhǎng)尾理論，闡述了國(guó)外大型金融機(jī)構(gòu)拓展農(nóng)村市場(chǎng)零售業(yè)務(wù)的經(jīng)驗(yàn)啟示，同時(shí)結(jié)合目前國(guó)有商業(yè)銀行農(nóng)村地區(qū)零售業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀，探討了國(guó)有商業(yè)銀行提升農(nóng)村市場(chǎng)零售金融競(jìng)爭(zhēng)力的發(fā)展策略，對(duì)推動(dòng)國(guó)有商業(yè)銀行回歸農(nóng)村市場(chǎng)具有重大的現(xiàn)實(shí)意義。隨著經(jīng)濟(jì)社會(huì)的迅猛發(fā)展，縣域經(jīng)濟(jì)的壯大已成為區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要趨勢(shì)，農(nóng)村地區(qū)零售業(yè)務(wù)發(fā)展?jié)摿ν癸@，農(nóng)村金融市場(chǎng)的發(fā)展已經(jīng)進(jìn)入新的階段，如何優(yōu)化農(nóng)村市場(chǎng)零售金融業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)管理、提升盈利能力和經(jīng)營(yíng)效率已成為國(guó)有商業(yè)銀行關(guān)注的重要議題。近年來(lái)，國(guó)有商業(yè)銀行競(jìng)爭(zhēng)農(nóng)村市場(chǎng)意識(shí)已經(jīng)大大提高，在金融供給、業(yè)務(wù)支持、渠道建設(shè)、產(chǎn)品創(chuàng)新等方面均有所改善，但仍然存在一些突出的問(wèn)題和矛盾。本文在理論分析的基礎(chǔ)上，闡述了國(guó)外大型金融機(jī)構(gòu)拓展農(nóng)村市場(chǎng)零售業(yè)務(wù)的經(jīng)驗(yàn)啟示，結(jié)合國(guó)有商業(yè)銀行零售金融業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀，提出了拓展農(nóng)村市場(chǎng)零售業(yè)務(wù)的有效策略。一、相關(guān)理論綜述及啟示（一）二元經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)理論二元經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)理論是由英國(guó)經(jīng)濟(jì)學(xué)家劉易斯于1954年首先提出的。在其《勞動(dòng)無(wú)限供給條件下的經(jīng)濟(jì)發(fā)展》一文中，闡述了“兩個(gè)部門(mén)結(jié)構(gòu)發(fā)展模型”的概念，揭示了發(fā)展中國(guó)家并存著由傳統(tǒng)的自給自足的農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)體系和城市現(xiàn)代工業(yè)體系兩種不同的經(jīng)濟(jì)體系，這兩種體系構(gòu)成了“二元經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)”。此后費(fèi)景漢、拉尼斯(H.Fei&G.Ranis，1964)修正了劉易斯模型中的假設(shè)，在考慮工農(nóng)業(yè)兩個(gè)部門(mén)平衡增長(zhǎng)的基礎(chǔ)上，強(qiáng)調(diào)在不同階段工業(yè)和農(nóng)業(yè)對(duì)比力量的轉(zhuǎn)換，完善了農(nóng)業(yè)剩余勞動(dòng)力轉(zhuǎn)移的二元經(jīng)濟(jì)發(fā)展思想。我國(guó)是二元經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)突出的國(guó)家，這種“二元”結(jié)構(gòu)不僅體現(xiàn)在工農(nóng)產(chǎn)業(yè)之間、“現(xiàn)代部門(mén)”和“傳統(tǒng)部門(mén)”之間，還特別體現(xiàn)在城鄉(xiāng)區(qū)域之間，城鄉(xiāng)經(jīng)濟(jì)仍然有著較大的差異性。（二）產(chǎn)業(yè)集群理論產(chǎn)業(yè)集群產(chǎn)業(yè)集群，有時(shí)簡(jiǎn)稱集群，指在某一特定領(lǐng)域(通常以一個(gè)主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)為主)，大量產(chǎn)業(yè)聯(lián)系密切的企業(yè)以及相關(guān)支撐機(jī)構(gòu)在空間上集聚，并形成強(qiáng)勁、持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的現(xiàn)象。產(chǎn)業(yè)集群，有時(shí)簡(jiǎn)稱集群，指在某一特定領(lǐng)域(通常以一個(gè)主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)為主)，大量產(chǎn)業(yè)聯(lián)系密切的企業(yè)以及相關(guān)支撐機(jī)構(gòu)在空間上集聚，并形成強(qiáng)勁、持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的現(xiàn)象。（三）長(zhǎng)尾理論2004年，美國(guó)《連線》雜志主編克里斯·安德森（ChrisAnderson）在傳統(tǒng)“二八定律二八定律于1897年由意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)家帕累托提出，他認(rèn)為：原因和結(jié)果、投入和產(chǎn)出、努力和報(bào)酬之間本來(lái)存在著無(wú)法解釋的不平衡。后來(lái)管理學(xué)思想家約瑟夫·朱蘭把它概括為“二八定律”并進(jìn)行推廣。一般來(lái)說(shuō)，多數(shù)，它們只能造成少許的影響；少數(shù)，它們?cè)斐芍饕?、重大的影響?！钡幕A(chǔ)上，提出了長(zhǎng)尾（LongTail）理論。所謂長(zhǎng)尾理論，是從統(tǒng)計(jì)學(xué)中一個(gè)形狀類(lèi)似“恐龍長(zhǎng)尾”分布特征的口語(yǔ)化表述演化而來(lái)，長(zhǎng)尾理論強(qiáng)調(diào)的是“個(gè)性化”、“客戶力量”和“小利潤(rùn)大市場(chǎng)”，一個(gè)企業(yè)在市場(chǎng)選擇和客戶定位時(shí)，要重視客戶的規(guī)模和累計(jì)效應(yīng)，挖掘和發(fā)揮全部銷(xiāo)售渠道的潛力，從而擴(kuò)大二八定律于1897年由意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)家帕累托提出，他認(rèn)為：原因和結(jié)果、投入和產(chǎn)出、努力和報(bào)酬之間本來(lái)存在著無(wú)法解釋的不平衡。后來(lái)管理學(xué)思想家約瑟夫·朱蘭把它概括為“二八定律”并進(jìn)行推廣。一般來(lái)說(shuō)，多數(shù)，它們只能造成少許的影響；少數(shù)，它們?cè)斐芍饕摹⒅卮蟮挠绊?。通過(guò)上述理論闡述，考慮到國(guó)有商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)實(shí)際，我們可以得到以下幾點(diǎn)認(rèn)識(shí):1.拓展農(nóng)村市場(chǎng)需要充分考慮城鄉(xiāng)差異。隨著改革開(kāi)放和經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)，我國(guó)的城鄉(xiāng)二元經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)有所緩解，但二者之間在金融總量、消費(fèi)結(jié)構(gòu)、信用體系、產(chǎn)權(quán)制度等方面都存在巨大的差距。面對(duì)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的一系列現(xiàn)實(shí)問(wèn)題，國(guó)有商業(yè)銀行沿用城市銀行的模式顯然是行不通的，必須探索新的模式進(jìn)入農(nóng)村市場(chǎng)，解決好農(nóng)村金融供給與農(nóng)村經(jīng)濟(jì)主體金融需求之間日益突出的矛盾。2.縣域地區(qū)已經(jīng)開(kāi)始成為零售業(yè)務(wù)新增長(zhǎng)點(diǎn)。在全球區(qū)域經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展的今天，發(fā)展縣域經(jīng)濟(jì)已成為推動(dòng)區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要途徑。自“十六大”提出“壯大縣域經(jīng)濟(jì)”以來(lái)，縣域經(jīng)濟(jì)已經(jīng)受到越來(lái)越多的關(guān)注，民營(yíng)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)的迅猛發(fā)展成為縣域經(jīng)濟(jì)的主體。據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國(guó)中小企業(yè)目前已超過(guò)800萬(wàn)家，占全國(guó)企業(yè)總數(shù)的97%，占全國(guó)GDP的68%，這些中小企業(yè)絕大部分又分布在縣域地區(qū)，成為縣域經(jīng)濟(jì)的主要支柱。3.鄉(xiāng)鎮(zhèn)產(chǎn)業(yè)集群的積聚需要構(gòu)建新型零售金融服務(wù)模式。以鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)和民營(yíng)企業(yè)為基礎(chǔ)的產(chǎn)業(yè)群呈現(xiàn)出蓬勃的生命力，成為農(nóng)村地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的主導(dǎo)力量。這些企業(yè)地域分散，存在著資金流動(dòng)和長(zhǎng)期投資以及匯兌、結(jié)算等中介金融服務(wù)需求，這就需要商業(yè)銀行改變以往的營(yíng)銷(xiāo)模式，實(shí)現(xiàn)從“坐商”到“行商”，從被動(dòng)等客上門(mén)到主動(dòng)上門(mén)營(yíng)銷(xiāo)，從傳統(tǒng)的零散服務(wù)向批量服務(wù)轉(zhuǎn)變。4.進(jìn)入農(nóng)村市場(chǎng)需要做好目標(biāo)客戶的選擇。農(nóng)村金融市場(chǎng)發(fā)展已經(jīng)進(jìn)入新的階段，一方面農(nóng)村的私營(yíng)業(yè)主，種糧、養(yǎng)殖大戶日漸富裕，形成一個(gè)穩(wěn)定的富裕人群，他們手中積累的資金也日益增加，資本實(shí)力逐漸增強(qiáng)，對(duì)金融服務(wù)的需求自然日益擴(kuò)大和復(fù)雜，大型商業(yè)銀行完善的金融服務(wù)正好可以填補(bǔ)需求空缺。另一方面國(guó)有商業(yè)銀行在全面進(jìn)入農(nóng)村市場(chǎng)之初，也面臨金融網(wǎng)點(diǎn)缺失、從業(yè)人員和資源不足等現(xiàn)實(shí)問(wèn)題，只能率先選擇部分成熟客戶進(jìn)行服務(wù)。二、國(guó)外大型金融機(jī)構(gòu)拓展農(nóng)村市場(chǎng)零售業(yè)務(wù)的經(jīng)驗(yàn)和啟示從國(guó)外商業(yè)銀行農(nóng)村地區(qū)零售業(yè)務(wù)發(fā)展演進(jìn)趨勢(shì)和經(jīng)營(yíng)模式變化來(lái)看，大致有設(shè)置專門(mén)經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)、發(fā)展社區(qū)銀行、小額信貸公司等幾種模式。20世紀(jì)70年代至90年代，伴隨著金融管制放寬和產(chǎn)品多樣化浪潮的興起，銀行經(jīng)營(yíng)規(guī)模日趨擴(kuò)張，設(shè)有專業(yè)經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)和發(fā)展社區(qū)銀行拓展農(nóng)村市場(chǎng)成為主要模式。90年代以后，并購(gòu)控股社區(qū)銀行和合作銀行成為大型商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)擴(kuò)張的重要手段。以下是典型的幾種發(fā)展模式。（一）荷蘭合作銀行荷蘭合作銀行是荷蘭數(shù)家農(nóng)村信用社于1973年合并而成，是荷蘭的第二大銀行，連續(xù)20多年被標(biāo)準(zhǔn)普爾和穆迪兩家評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)評(píng)為3A級(jí)（最高評(píng)級(jí)）。荷蘭銀行將自己定位為農(nóng)民銀行，主要從事農(nóng)業(yè)發(fā)展、農(nóng)業(yè)機(jī)械和食品加工等行業(yè)的金融交易，主要服務(wù)對(duì)象為個(gè)人客戶和中小企業(yè)。每個(gè)地區(qū)的機(jī)構(gòu)，則在整體的品牌和戰(zhàn)略指引下，與當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)高度融合，都有獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)區(qū)域、權(quán)限和特色，屬于高度本土化“專業(yè)銀行”。荷蘭合作銀行高度重視電子渠道的建設(shè)，通過(guò)加大IT的開(kāi)發(fā)應(yīng)用，手機(jī)銀行成為拓展農(nóng)村市場(chǎng)的重要載體。如荷蘭合作銀行在收購(gòu)坦桑尼亞銀行的過(guò)程中，增加了營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，為23萬(wàn)農(nóng)戶提供貸款，加大了IT設(shè)施的支持，特別增開(kāi)了手機(jī)銀行，以更好的為發(fā)展中國(guó)家農(nóng)戶提供服務(wù)。（二）美國(guó)社區(qū)銀行社區(qū)銀行社區(qū)銀行起源于美國(guó)，這里的社區(qū)并不是一個(gè)嚴(yán)格的地理概念，即可指一個(gè)市縣，也可指城市和鄉(xiāng)村居民的聚居區(qū)域。采取了典型的“求異型戰(zhàn)略”，在目標(biāo)客戶的選擇、服務(wù)領(lǐng)域的確定和主要業(yè)務(wù)品種的投放上與大銀行形成互補(bǔ)，使社區(qū)銀行的市場(chǎng)進(jìn)入不會(huì)面臨大銀行的強(qiáng)烈阻礙，從而能夠形成自身的優(yōu)勢(shì)和特色。社區(qū)銀行以中小企業(yè)、社區(qū)居民和農(nóng)戶為主要客戶，憑借與中小企業(yè)、社區(qū)居民和農(nóng)戶長(zhǎng)期交往中所獲得的關(guān)系型信息來(lái)發(fā)放貸款。美國(guó)社區(qū)銀行有54%分布在農(nóng)村，26%分布在城市的近郊。美國(guó)社區(qū)銀行最為突出的特點(diǎn)就是針對(duì)客戶提供個(gè)性化服務(wù)，鑒于自身的經(jīng)營(yíng)規(guī)模，社區(qū)銀行以向客戶提供零售服務(wù)為主，包括中小企業(yè)貸款和農(nóng)業(yè)貸款、消費(fèi)者貸款以及信用卡、借記卡、電子銀行服務(wù)。自近幾年金融管制放松以來(lái)，美國(guó)大型商業(yè)銀行也控股了一定數(shù)量的社區(qū)銀行，通過(guò)社區(qū)銀行實(shí)現(xiàn)對(duì)農(nóng)村和郊區(qū)市場(chǎng)的拓展社區(qū)銀行起源于美國(guó)，這里的社區(qū)并不是一個(gè)嚴(yán)格的地理概念，即可指一個(gè)市縣，也可指城市和鄉(xiāng)村居民的聚居區(qū)域。（三）孟加拉國(guó)小額信貸孟加拉國(guó)中央銀行和政府有關(guān)機(jī)構(gòu)于1983年出資成立了鄉(xiāng)村銀行。目前該銀行已發(fā)展成資產(chǎn)在10億美元以上全國(guó)性大銀行。鄉(xiāng)村銀行的還款率平均高達(dá)95%以上。孟加拉鄉(xiāng)村銀行經(jīng)營(yíng)模式的主要特征有：一是完善的層級(jí)組織結(jié)構(gòu)，社區(qū)每5人自愿組成一個(gè)借款小組，每6個(gè)小組組成一個(gè)鄉(xiāng)村中心。總行在各地設(shè)分行，一個(gè)分行下設(shè)10-15個(gè)支行，每個(gè)支行管理120-150個(gè)鄉(xiāng)村中心，支行在財(cái)務(wù)上自負(fù)盈虧。二是以婦女為主要對(duì)象，實(shí)行小組貸款制度，小組成員之間具有連帶擔(dān)保責(zé)任。貸款期限為1年，分期等額還款，對(duì)借款上限進(jìn)行控制。三是通過(guò)中心會(huì)議保持業(yè)務(wù)過(guò)程的透明度。鄉(xiāng)村中心定期召開(kāi)會(huì)議，進(jìn)行集中放款和還貸，集體進(jìn)行培訓(xùn)，便于成員之間互相監(jiān)督，并營(yíng)造團(tuán)隊(duì)精神?？傮w來(lái)看，國(guó)外發(fā)達(dá)地區(qū)和發(fā)展中地區(qū)都非常重視農(nóng)村地區(qū)的零售金融服務(wù)。我國(guó)國(guó)有商業(yè)銀行在拓展農(nóng)村市場(chǎng)過(guò)程中，可以考慮各自模式的優(yōu)勢(shì)，取長(zhǎng)補(bǔ)短，有機(jī)融合，具體可借鑒以下四個(gè)方面：1.高度重視農(nóng)村“藍(lán)海市場(chǎng)”。我國(guó)農(nóng)村區(qū)域廣泛人口眾多，有發(fā)展零售業(yè)務(wù)的天然優(yōu)勢(shì)。國(guó)外商業(yè)銀行大力拓展農(nóng)村地區(qū)的經(jīng)驗(yàn)也表明，農(nóng)村縣域有著不可估量的潛力，因此國(guó)有商業(yè)銀行，要發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì)，立足實(shí)際，因地制宜，高度重視農(nóng)村市場(chǎng)的零售業(yè)務(wù)拓展。2.目標(biāo)客戶需要慎重選擇。農(nóng)村地區(qū)客戶面廣量大，大型商業(yè)銀行實(shí)現(xiàn)所有客戶全覆蓋即不經(jīng)濟(jì)，也不現(xiàn)實(shí)。需要結(jié)合在城市的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，慎重遴選目標(biāo)客戶，與其他農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)進(jìn)行錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)、互相支持，提升服務(wù)效率和能力。3.推行“本土化”經(jīng)營(yíng)方式。國(guó)有商業(yè)銀行往往習(xí)慣采用財(cái)務(wù)報(bào)表分析、抵押物管理、企業(yè)信用得分等定量數(shù)據(jù)，進(jìn)行金融交易。而廣大的農(nóng)村地區(qū)，更需要根據(jù)客戶的人品、信用記錄以及對(duì)中小企業(yè)發(fā)展前景預(yù)測(cè)等定性數(shù)據(jù)，來(lái)判斷合作的可行性，關(guān)系型交易行為需要熟悉當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)土人情、關(guān)系網(wǎng)絡(luò)等地緣因素，因此進(jìn)入農(nóng)村地區(qū)，必須考慮“本土化”經(jīng)營(yíng)。4.加強(qiáng)渠道應(yīng)用和建設(shè)。物理網(wǎng)點(diǎn)的擴(kuò)張有較強(qiáng)的資源約束，而我國(guó)農(nóng)村地區(qū)手機(jī)和電話已經(jīng)基本普及，互聯(lián)網(wǎng)用戶增長(zhǎng)非常迅猛，這為在農(nóng)村推廣手機(jī)銀行、電話銀行和網(wǎng)上銀行提供了必要的條件，電子渠道的擴(kuò)張也能與既有的金融網(wǎng)點(diǎn)提供的服務(wù)互為補(bǔ)充。三、國(guó)有商業(yè)銀行農(nóng)村地區(qū)零售業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀我國(guó)實(shí)施建設(shè)新農(nóng)村戰(zhàn)略以來(lái)，加大了對(duì)農(nóng)村的資源投入，農(nóng)村經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)、收入結(jié)構(gòu)、就業(yè)渠道、發(fā)展環(huán)境及金融環(huán)境發(fā)展了根本性的變化。正因如此，農(nóng)村市場(chǎng)已成為各家商業(yè)銀行，包括國(guó)有商業(yè)銀行關(guān)注的重點(diǎn)。除農(nóng)村信用合作社、郵政銀行及農(nóng)行外，村鎮(zhèn)銀行、小額貸款公司、農(nóng)村資金互助社等小型金融機(jī)構(gòu)也紛紛介入，商業(yè)性、政策性及合作性金融機(jī)構(gòu)多元化競(jìng)爭(zhēng)格局初步形成。（一）國(guó)有商業(yè)銀行競(jìng)爭(zhēng)農(nóng)村市場(chǎng)意識(shí)有所增強(qiáng)隨著一系列惠農(nóng)政策的出臺(tái)，農(nóng)村居民收入穩(wěn)步提升，理財(cái)意識(shí)也有所增強(qiáng)，不再僅僅滿足于存款、國(guó)債等較簡(jiǎn)單的投資需求，融資、結(jié)算、理財(cái)、保險(xiǎn)等一攬子金融需求正日益增長(zhǎng)。正是看準(zhǔn)了這一點(diǎn)，國(guó)有商業(yè)銀行前瞻性的強(qiáng)化了對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)力度，將農(nóng)村市場(chǎng)作為零售業(yè)務(wù)的新增長(zhǎng)點(diǎn)，發(fā)展農(nóng)村市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)意識(shí)不斷增強(qiáng)。（二）國(guó)有商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)模式有所創(chuàng)新各大國(guó)有銀行在大部分縣域支行組建零售專業(yè)部門(mén)，實(shí)施了專業(yè)化經(jīng)營(yíng)。縣域支行在零售金融業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)模式上也進(jìn)行了很多創(chuàng)新，如零售產(chǎn)品計(jì)價(jià)制、客戶經(jīng)理市場(chǎng)包干制等，提高了縣域支行拓展農(nóng)村市場(chǎng)的積極性。很多國(guó)有銀行還實(shí)施重點(diǎn)縣域支行優(yōu)先發(fā)展戰(zhàn)略，切實(shí)加大重點(diǎn)縣域資源投入，一定程度上釋放了縣域支行的經(jīng)營(yíng)活力。（三）國(guó)有商業(yè)銀行農(nóng)村地區(qū)渠道建設(shè)有所完善在經(jīng)歷過(guò)股改上市，大規(guī)模撤并效益低下縣域網(wǎng)點(diǎn)后，近年來(lái)，國(guó)有銀行對(duì)于縣域網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模擴(kuò)張又重新開(kāi)始，新建和改造了一批大型綜合網(wǎng)點(diǎn)，同時(shí)不斷加大自助設(shè)備投入，在縣域逐步形成了理財(cái)中心、理財(cái)網(wǎng)點(diǎn)、金融便利店和自助銀行等分層次、立體化的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。同時(shí)，針對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)，還成立了專門(mén)的外勤營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)了積極的效果。（四）國(guó)有商業(yè)銀行涉農(nóng)產(chǎn)品有所創(chuàng)新近年來(lái)，國(guó)有商業(yè)銀行加大了農(nóng)村市場(chǎng)金融產(chǎn)品的創(chuàng)新和開(kāi)發(fā)力度，相繼推出銀銀通、家庭電話POS、無(wú)線終端、個(gè)人小額貸款等適合農(nóng)戶需求的新產(chǎn)品，這些產(chǎn)品是國(guó)有商業(yè)銀行拓展農(nóng)村市場(chǎng)的堅(jiān)強(qiáng)后盾。盡管?chē)?guó)有商業(yè)銀行加大了對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的拓展力度，但由于歷史定位的影響，“主陣地”仍然集中在城市，特別是前幾年大量撤并縣級(jí)機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)，上收各類(lèi)權(quán)限，客觀上導(dǎo)致了縣域零售業(yè)務(wù)服務(wù)力量的大量萎縮，突出表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面:一是國(guó)有商業(yè)銀行介入農(nóng)村市場(chǎng)模式較為單一。除了農(nóng)業(yè)銀行、郵儲(chǔ)銀行之外，其他國(guó)有商業(yè)銀行主要通過(guò)與農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)合作的模式介入，介入形式較為單一。另外，進(jìn)行農(nóng)村市場(chǎng)拓展時(shí)，部門(mén)之間協(xié)作聯(lián)動(dòng)能力也較為欠缺，往往是“單兵作戰(zhàn)”、粗放營(yíng)銷(xiāo)，沒(méi)有進(jìn)行資源整合，形成合力。二是國(guó)有商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)渠道覆蓋面不夠。工行、建行以及中行不僅在經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)的地區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)少，在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)網(wǎng)點(diǎn)也不多。網(wǎng)點(diǎn)渠道問(wèn)題成為國(guó)有商業(yè)銀行拓展農(nóng)村市場(chǎng)最為薄弱的環(huán)節(jié)。三是國(guó)有商業(yè)銀行介入農(nóng)村市場(chǎng)隊(duì)伍不夠健全。目前國(guó)有商業(yè)銀行農(nóng)村市場(chǎng)外勤營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍配備不足，現(xiàn)有從業(yè)人員素質(zhì)不高。四是國(guó)有商業(yè)銀行涉農(nóng)的產(chǎn)品較為單一?，F(xiàn)在大部分業(yè)務(wù)仍集中在存、取、匯等簡(jiǎn)單業(yè)務(wù)，對(duì)于融資、理財(cái)?shù)绒r(nóng)民需求量較大的產(chǎn)品創(chuàng)新不多，對(duì)聯(lián)保、土地使用權(quán)質(zhì)押等新型融資方式探索不夠。四、提升農(nóng)村市場(chǎng)零售業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)管理能力的具體策略經(jīng)過(guò)近10年的高速增長(zhǎng),我國(guó)的縣域經(jīng)濟(jì)貢獻(xiàn)度日益加大，零售客戶群體越來(lái)越豐富，但金融資源投入、物理網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量與縣域經(jīng)濟(jì)、人口規(guī)模占比相差甚遠(yuǎn)。從未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)判斷，縣域零售業(yè)務(wù)市場(chǎng)特別是中小企業(yè)和個(gè)人中高端客戶的增長(zhǎng)空間極為廣闊。零售業(yè)務(wù)作為國(guó)有商業(yè)銀行的核心戰(zhàn)略業(yè)務(wù)，提高縣域分支機(jī)構(gòu)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，對(duì)提升整體市場(chǎng)地位至關(guān)重要。因此，國(guó)有商業(yè)銀行在考慮農(nóng)村市場(chǎng)重要性、差異性、適應(yīng)性和選擇性的基礎(chǔ)上，必須搶抓機(jī)遇，加大對(duì)縣域經(jīng)濟(jì)和新農(nóng)村建設(shè)的支持，全力拓展農(nóng)村地區(qū)零售業(yè)務(wù)。（一）開(kāi)拓重點(diǎn)市場(chǎng)農(nóng)村市場(chǎng)面廣量大、千差萬(wàn)別，無(wú)法也沒(méi)有必要對(duì)農(nóng)村客戶全覆蓋服務(wù)，而加強(qiáng)同重點(diǎn)客戶合作可以起到介入一點(diǎn)、帶動(dòng)一片的效果，因此在農(nóng)村市場(chǎng)拓展上，國(guó)有商業(yè)銀行要主動(dòng)把握政策機(jī)遇，加強(qiáng)研究分析，有針對(duì)性拓展重點(diǎn)領(lǐng)域重點(diǎn)客戶。一是拓展農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)。與農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)簽定合作協(xié)議，對(duì)加工場(chǎng)、養(yǎng)殖戶、銷(xiāo)售點(diǎn)等上下游客戶進(jìn)行鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷(xiāo)，結(jié)合農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，創(chuàng)新推出養(yǎng)殖、加工、銷(xiāo)售等特色小額貸款，由龍頭企業(yè)進(jìn)行擔(dān)保、養(yǎng)殖加工戶互保，提升風(fēng)險(xiǎn)抵御能力。同時(shí)，借助汽車(chē)下鄉(xiāng)、農(nóng)機(jī)下鄉(xiāng)的政策機(jī)遇，以農(nóng)業(yè)機(jī)械、工程車(chē)、客運(yùn)車(chē)、運(yùn)輸車(chē)等按揭貸款為抓手，探索推動(dòng)與生產(chǎn)企業(yè)或銷(xiāo)售公司合作。二是拓展農(nóng)村特色集群市場(chǎng)。以經(jīng)營(yíng)貸款、小額貸款為抓手，依托產(chǎn)業(yè)集群、塊狀經(jīng)濟(jì)和特色市場(chǎng)，重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)農(nóng)村集群客戶，如：果蔬種植、茶廠、花木市場(chǎng)、水產(chǎn)養(yǎng)殖等，支持家庭工廠、物流運(yùn)輸和服務(wù)消費(fèi)等個(gè)體生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)戶。三是拓展收入穩(wěn)定的中高端客戶。針對(duì)有穩(wěn)定收入、有社會(huì)影響力的客戶重點(diǎn)突破，關(guān)鍵鎖定村支書(shū)、村長(zhǎng)、公務(wù)員、教師、醫(yī)生等優(yōu)質(zhì)客戶，實(shí)現(xiàn)發(fā)展一個(gè)帶動(dòng)一片、發(fā)展一批帶動(dòng)一村的效果。（二）完善運(yùn)營(yíng)機(jī)制實(shí)現(xiàn)農(nóng)村地區(qū)機(jī)構(gòu)高效有序運(yùn)轉(zhuǎn)，需要建立起一個(gè)上下貫通、內(nèi)外聯(lián)動(dòng)、統(tǒng)一有序的組織推動(dòng)機(jī)制。一是完善績(jī)效考核機(jī)制。對(duì)農(nóng)村地區(qū)銀行網(wǎng)點(diǎn)實(shí)行單列考核，提高對(duì)農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)資金定價(jià)水平和分支機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)考核的權(quán)重，建立有利于業(yè)務(wù)發(fā)展的長(zhǎng)效機(jī)制。對(duì)農(nóng)村小額信貸、銀銀通等相關(guān)涉農(nóng)產(chǎn)品實(shí)行產(chǎn)品積分考核與相應(yīng)的員工激勵(lì)薪酬制度。二是完善聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制。通過(guò)公私聯(lián)動(dòng)，牢牢把握客戶資源，對(duì)本行現(xiàn)有對(duì)公涉農(nóng)有貸戶、無(wú)貸戶等進(jìn)行梳理，利用本行與這些客戶已經(jīng)建立的合作關(guān)系進(jìn)行農(nóng)村市場(chǎng)的深層次拓展。通過(guò)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，聯(lián)合公司、結(jié)算、電子銀行等專家團(tuán)隊(duì)，共同開(kāi)發(fā)適合農(nóng)村市場(chǎng)的綜合理財(cái)服務(wù)方案。三是加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理機(jī)制。重點(diǎn)解決好現(xiàn)金押運(yùn)、業(yè)務(wù)創(chuàng)新、貸款風(fēng)險(xiǎn)等拓展農(nóng)村市場(chǎng)時(shí)風(fēng)險(xiǎn)因素較大的問(wèn)題。加強(qiáng)制度建設(shè)和員工教育，防止監(jiān)管缺位出現(xiàn)的業(yè)務(wù)操作風(fēng)險(xiǎn)和人員道德風(fēng)險(xiǎn)。（三）優(yōu)化渠道功能渠道是發(fā)展農(nóng)村市場(chǎng)零售業(yè)務(wù)最重要的平臺(tái)，應(yīng)加快推進(jìn)渠道建設(shè)，全面構(gòu)建多層次、立體化服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，提升各渠道交叉銷(xiāo)售與協(xié)同服務(wù)能力。一是加強(qiáng)物理渠道建設(shè)。首先要在國(guó)家政策的支持下，加快組建村鎮(zhèn)銀行，優(yōu)化國(guó)有商業(yè)銀行在農(nóng)村地區(qū)的布局。其次要推動(dòng)新建網(wǎng)點(diǎn)項(xiàng)目，增加縣域尤其是發(fā)達(dá)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的物理網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量，實(shí)行網(wǎng)點(diǎn)的總量擴(kuò)張。此外還需通過(guò)優(yōu)化現(xiàn)有縣域鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)，加大軟、硬件投入力度，提升和挖掘存量網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)潛能。二是加快電子渠道建設(shè)。加強(qiáng)對(duì)電子自助渠道的建設(shè)和推廣，通過(guò)應(yīng)用3G無(wú)線終端、電話POS結(jié)算終端等設(shè)備，借助通訊網(wǎng)、互聯(lián)網(wǎng)等平臺(tái)將觸角延伸到每一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、每一家農(nóng)戶，從而不斷搶占金融資源豐富的新興區(qū)域，擴(kuò)大農(nóng)村市場(chǎng)零售業(yè)務(wù)渠道。三是拓展新興渠道。首先，積極推進(jìn)與農(nóng)信社等第三方金融機(jī)構(gòu)合作，采用各類(lèi)創(chuàng)新手段進(jìn)行渠道合作。其次，探索與非金融機(jī)構(gòu)合作，如在中國(guó)電信經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所派駐銀行服務(wù)人員，重點(diǎn)推薦低風(fēng)險(xiǎn)零售金融產(chǎn)品。最后，探索招聘代理人員，組建代理人團(tuán)隊(duì)，通過(guò)“流動(dòng)銀行”、“聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)小分隊(duì)”等形式，加強(qiáng)對(duì)未設(shè)網(wǎng)點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的營(yíng)銷(xiāo)拓展。（四）突出業(yè)務(wù)創(chuàng)新結(jié)合農(nóng)村地區(qū)客戶抗風(fēng)險(xiǎn)能力差、有效抵押質(zhì)押物少、信用數(shù)據(jù)采集難的特點(diǎn)，在理財(cái)、融資、結(jié)算業(yè)務(wù)方面，需要大力實(shí)施產(chǎn)品創(chuàng)新。一是實(shí)施融資業(yè)務(wù)創(chuàng)新。針對(duì)農(nóng)村客戶信用特點(diǎn)，積極創(chuàng)新個(gè)人貸款擔(dān)保方式，如：林權(quán)質(zhì)押、承包權(quán)質(zhì)押、經(jīng)營(yíng)戶互保、上下游客戶擔(dān)保等，同時(shí)，積極開(kāi)發(fā)多用途經(jīng)營(yíng)類(lèi)小額貸款品種。二是實(shí)施結(jié)算業(yè)務(wù)創(chuàng)新。完善“銀銀通”系統(tǒng)，豐富“惠農(nóng)卡”功能，推出匯款優(yōu)惠、跨行免費(fèi)、家庭互通等