產(chǎn)品模壓訓(xùn)練

精選課件1產(chǎn)品模壓訓(xùn)練精選課件2模壓式訓(xùn)練可幫助企業(yè)或團(tuán)隊(duì)建立一套標(biāo)準(zhǔn)的、系統(tǒng)的銷售人才訓(xùn)練體系,是面向銷售企業(yè)人員的實(shí)戰(zhàn)型訓(xùn)練系統(tǒng)。此訓(xùn)練系統(tǒng)被多行業(yè)多家企業(yè)復(fù)制成功。模壓式訓(xùn)練是標(biāo)準(zhǔn)化地制造大批量銷售人員，使其成為合格乃至優(yōu)秀銷售人員的訓(xùn)練方式。通過模壓式產(chǎn)品訓(xùn)練，讓我們找到成功銷售的特質(zhì)，在產(chǎn)品賣點(diǎn)上高度統(tǒng)一，在產(chǎn)品說明上個(gè)性差異，不斷復(fù)制成功。模壓式訓(xùn)練簡介精選課件3FABE銷售法簡介FABE模式是由美國奧克拉荷大學(xué)企業(yè)管理博士、臺(tái)灣中興大學(xué)商學(xué)院院長郭昆漠總結(jié)出來的一套非常典型的利益推銷法。FABE模式是非常具體、具有高度、可操作性很強(qiáng)的利益推銷法。通過四個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，極為巧妙地處理好了客戶關(guān)心的問題，從而順利地實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。精選課件4一個(gè)經(jīng)濟(jì)學(xué)實(shí)驗(yàn)一次撿75元，和先撿50元再撿25元，選哪個(gè)？一次丟75元，和先丟50元再丟25元，選哪個(gè)？多數(shù)人會(huì)選分開撿75元，一起丟75元這就是經(jīng)濟(jì)學(xué)的快樂痛苦4原則N個(gè)好消息要分開發(fā)布（乘數(shù)效應(yīng)）；N個(gè)壞消息要一起發(fā)布（和數(shù)效應(yīng)）；一個(gè)大的壞消息和一個(gè)小的好消息，要分別公布；一個(gè)大的好消息和一個(gè)小的壞消息，要一起公布為什么要做FABE模壓訓(xùn)練精選課件5FABE回顧F代表特征(Features)即產(chǎn)品的特質(zhì)、特性等最基本功能意義：發(fā)掘產(chǎn)品如何用來滿足我們各種需要的特質(zhì)，尋找產(chǎn)品品牌所獨(dú)有的特性。解析：對一個(gè)產(chǎn)品的常規(guī)功能，要深刻發(fā)掘自身的潛質(zhì)，努力去找到競爭對手和其他推銷人員忽略的特性。給顧客一個(gè)“情理之中，意料之外”的感覺。精選課件6A代表由F（特征）所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)(Advantages)即所列商品的F（特征）究竟發(fā)揮了什么優(yōu)勢意義：通過上述F中所列產(chǎn)品特性，是要向顧客證明“購買的理由”解析：同類產(chǎn)品相比較，列出比較優(yōu)勢；或者列出這個(gè)產(chǎn)品獨(dú)特的地方?？梢灾苯樱g接去闡述。FABE回顧精選課件7B代表A（優(yōu)點(diǎn)）能帶給顧客的利益(Benefits)即商品的A（優(yōu)點(diǎn)）帶給顧客的好處。意義：利益推銷已成為推銷的主流理念，強(qiáng)調(diào)一切以顧客利益為中心解析：通過強(qiáng)調(diào)顧客得到的利益、好處，用眾多的形象詞語來幫助消費(fèi)者虛擬體驗(yàn)這個(gè)產(chǎn)品，激發(fā)顧客的購買欲望。FABE回顧精選課件8E代表證據(jù)(Evidence)即向顧客證明B（利益）的存在意義：通過現(xiàn)場演示，相關(guān)證明文件，品牌效應(yīng)來印證F（特征）A（優(yōu)點(diǎn)）B（利益）的存在。解析：通過技術(shù)報(bào)告、顧客來信、報(bào)刊文章、照片、案例等方式證明，應(yīng)具有足夠的客觀性、權(quán)威性、可靠性和可見證性。FABE回顧精選課件9解說方式步驟……解說方式精選課件10標(biāo)準(zhǔn)句式因?yàn)椋‵-特點(diǎn)）……。特點(diǎn)，是回答了“它是什么？”從而有（A-優(yōu)點(diǎn)）……。優(yōu)勢功能，是解釋了特點(diǎn)如何能被利用，回答了“它能做到什么……”對您而言（B-好處）……。好處，即告訴顧客將如何滿足他們的需求，回答了“它能帶來什么好處……”你看（E-證據(jù)）……。證據(jù)，是向顧客證實(shí)你所講的好處，回答了“怎么證明你講的好處……”精選課件11FABE示范案例：iphone6SF-特點(diǎn)A-優(yōu)勢B-好處E-證據(jù)1操作系統(tǒng)先進(jìn)運(yùn)行速度快無等待、無延遲上網(wǎng)、游戲速度快2功能強(qiáng)大應(yīng)用軟件多辦公、娛樂更豐富超過10萬種應(yīng)用軟件3外觀時(shí)尚高端、洋氣、上檔次潮流感強(qiáng)潮人必備精選課件12FABE真實(shí)案例：電視機(jī)夏普70寸（蘇寧）F-特點(diǎn)屏幕大、色彩好、功能全、氣派足A-優(yōu)勢夏普的品牌優(yōu)勢、技術(shù)優(yōu)勢（LED最先進(jìn)）、款式優(yōu)勢、促銷優(yōu)勢B-好處在促銷的基礎(chǔ)上再優(yōu)惠1599915000元E-證據(jù)今天上午三個(gè)小時(shí)已經(jīng)賣掉5臺(tái)了，儂是第6個(gè)了！精選課件13總結(jié)FABE模式，就是在找出顧客最感興趣的各種特征后，分析這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)，找出這一優(yōu)點(diǎn)能夠帶給顧客的利益，最后提出證據(jù)。FABE模式，通過四個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)的銷售模式，解答消費(fèi)訴求，證實(shí)該產(chǎn)品給顧客帶來的利益，巧妙的處理好顧客關(guān)心的問題，從而順利實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售訴求。精選課件14產(chǎn)品1000字模壓訓(xùn)練1000字撰寫環(huán)節(jié)

本環(huán)節(jié)是由學(xué)員匯總產(chǎn)品的基礎(chǔ)介紹內(nèi)容，并初步條理化。

文章要求是敘述文形式，不要寫成劇本形式的對話式；盡可能用自己的語言說明；讓學(xué)員充分挖掘自己的知識儲(chǔ)備；

文章須控制在1000字左右，。

操作說明：（1）請采用文稿紙書寫；

（2）文章按照“FABE句式”展開，并提供產(chǎn)品特點(diǎn)以供參考；特性描述（Feature）優(yōu)勢強(qiáng)調(diào)（Advantage）給客戶帶來的利益（Benefit）成功證明（Evidence）

（3）可以適當(dāng)加入邀約話術(shù)、促成話術(shù)、異議處理話術(shù)等；

（4）必須在教室內(nèi)現(xiàn)場完成文章撰寫。

時(shí)間：50分鐘精選課件15重疾保障額度高，確診即付重疾金意外傷殘范圍廣，理賠界定更清晰自駕乘意外雙倍賠，意外保障更長久穩(wěn)定保障伴終身，確定利益抗風(fēng)險(xiǎn)豁免保障顯關(guān)懷，安心無憂享未來平安福（2017）特點(diǎn)輕度重疾也能賠，人性關(guān)懷更貼心運(yùn)動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)養(yǎng)習(xí)慣，健康增值提保額精選課件161000字小組分享環(huán)節(jié)

本環(huán)節(jié)是由學(xué)員在各自小組內(nèi)分享，各組選出小組優(yōu)秀者。流程：①檢查字?jǐn)?shù)②說：每位組員在小組內(nèi)述說自己寫文章的思路和要點(diǎn)，每人5分鐘③評：每個(gè)小組評選出本小組優(yōu)秀者要點(diǎn)：①小組組長為小組組織人，確保所有組員順利發(fā)表（避免一人唱獨(dú)

角戲）②空杯心態(tài)、認(rèn)真聆聽、為己所用③結(jié)合分享成果進(jìn)行文章修改時(shí)間：45分鐘產(chǎn)品1000字模壓訓(xùn)練精選課件17產(chǎn)品500字模壓訓(xùn)練

500字撰寫環(huán)節(jié)

讓學(xué)員了解產(chǎn)品的關(guān)鍵賣點(diǎn)，也稱“擠水分”。將1000字左右的文章壓縮到500字，要求和1000字左右時(shí)一樣，所不同的是表達(dá)需要更加精確、簡練，同時(shí)使核心要點(diǎn)突出。

操作說明：（1）為掌控撰寫質(zhì)量，本次采用文稿紙書寫；

（2）文章字?jǐn)?shù)500左右，不能超過600字；

（3）重點(diǎn)突出，內(nèi)容可包括特性、優(yōu)勢、利益、數(shù)據(jù)、話術(shù)等；（4）必須在教室內(nèi)現(xiàn)場完成文章撰寫。時(shí)間：30分鐘精選課件18500字小組分享環(huán)節(jié)

本環(huán)節(jié)是由學(xué)員在各自小組內(nèi)分享，各組選出小組優(yōu)秀者。流程：①檢查字?jǐn)?shù)②說：每位組員在小組內(nèi)述說自己寫文章的思路和要點(diǎn)，每人2分鐘③評：每個(gè)小組評選出本小組優(yōu)秀者，參加班級分享要點(diǎn)：①小組組長為小組組織人，確保所有組員順利發(fā)表（避免一人唱獨(dú)

角戲）②空杯心態(tài)、認(rèn)真聆聽、為己所用③結(jié)合分享成果進(jìn)行文章修改時(shí)間：20分鐘產(chǎn)品500字模壓訓(xùn)練精選課件19500字發(fā)表會(huì)小組優(yōu)秀者全班發(fā)表，選出1名全班最佳。流程：按照抽簽順序請4