建筑標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計研究所營銷管理制度

{企業(yè)管理制度}建筑標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計研究所營銷管理制度二○○二年五月目 錄營銷戰(zhàn)略管理制度 5第一章 總則 5第二章 營銷戰(zhàn)略組織管理 5第三章 營銷戰(zhàn)略制定方法 5第四章 營銷戰(zhàn)略制定 6第五章 營銷戰(zhàn)略實施 7第六章 營銷戰(zhàn)略評估 8第七章 附則 8營銷計劃管理制度 9第一章 總則 9第二章 營銷計劃的組織管理 9第三章 營銷計劃制定方法 9第四章 營銷計劃管理內(nèi)容 10第五章 銷售計劃 10第六章 市場促銷計劃 11第七章 技術(shù)服務(wù)計劃 12第八章 市場研究計劃 13第九章 營銷預(yù)算計劃 14第十章 營銷計劃實施效果評估 15第十一章 附則 15渠道管理制度 16第一章 總則 16第二章 渠道管理的組織管理 16第三章 渠道管理制定方法 16第四章 渠道管理內(nèi)容 17第五章 銷售渠道設(shè)計 17第六章 產(chǎn)品銷售渠道管理 18第七章 網(wǎng)上銷售渠道管理 28第八章 網(wǎng)絡(luò)會員制渠道管理 29第九章 渠道管理效果評估 31第十章 附則 32附錄一 經(jīng)銷商資質(zhì)認(rèn)證條件 33附錄二 經(jīng)銷商評估表 36銷售人員管理制度 37第一章 總則 37第二章 組織管理 37第三章 制定方法 37第四章 制度管理內(nèi)容 38第五章 產(chǎn)品銷售員管理 38第六章 網(wǎng)絡(luò)銷售員管理 52第七章 銷售員激勵機制 56第八章 銷售員的業(yè)績評估 57第九章 附則 58促銷管理制度 62第一章 總則 62第二章 促銷活動的組織管理 62第三章 促銷方案制定方法 62第四章 促銷活動管理內(nèi)容 63第五章 產(chǎn)品促銷 64第六章 媒體促銷 67第七章 促銷效果評估 70第八章 附則 71營銷政策管理制度 72第一章 總則 72第二章 營銷政策組織管理 72第三章 營銷政策制定方法 72第四章 營銷政策管理內(nèi)容 73第五章 價格政策 73第六章 促銷政策 74第七章 專營權(quán)政策 74第八章 信息政策 75第九章 發(fā)展政策 77第十章 營銷政策執(zhí)行效果評估 78第十一章 附則 78技術(shù)服務(wù)管理制度 79第一章 總則 79第二章 技術(shù)服務(wù)的組織管理 79第三章 技術(shù)服務(wù)形式 79第四章 技術(shù)培訓(xùn) 80第五章 標(biāo)準(zhǔn)化技術(shù)研討會 81第六章 技術(shù)推廣會 82第七章 技術(shù)服務(wù)效果評估 83第八章 附則 84市場調(diào)查管理制度 85第一章 總則 85第二章 市場調(diào)查活動的組織管理 85第三章 市場調(diào)查方法 85第四章 市場調(diào)查內(nèi)容 87第五章 市場環(huán)境調(diào)查 88第六章 市場需求調(diào)查 88第七章 營銷活動調(diào)查 89第八章 經(jīng)銷商信用等級調(diào)查 90第九章 技術(shù)服務(wù)市場調(diào)查 91第十章 市場調(diào)查效果評估 92第十一章 附則 92信息數(shù)據(jù)庫管理制度 93第一章 總則 93第二章 信息數(shù)據(jù)庫的組織管理 93第三章 營銷數(shù)據(jù)庫管理內(nèi)容 93第四章 營銷數(shù)據(jù)庫 94第五章 印刷管理數(shù)據(jù)庫 96第六章 儲運管理數(shù)據(jù)庫 98第七章 財務(wù)管理數(shù)據(jù)庫 100第八章 信息數(shù)據(jù)庫運行效果評估 102第九章 附則 102門市經(jīng)營部管理制度 103第一章 總則 103第二章 門市經(jīng)營組織管理 103第三章 門市經(jīng)營部管理制度制定方法 103第四章 門市經(jīng)營部管理制度管理內(nèi)容 104第五章 經(jīng)營方式 104第六章 經(jīng)營管理 106第七章 經(jīng)營政策 112第八章 經(jīng)營業(yè)績評估 113第九章 附則 113營銷戰(zhàn)略管理制度第一章 總則第一條 適用范圍本管理辦法適用于中國建筑標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計研究所發(fā)行室（以下簡稱發(fā)行室。第二條 目的明確業(yè)務(wù)戰(zhàn)略定位，增強核心競爭力，創(chuàng)造著名品牌，實現(xiàn)營銷目標(biāo)。第三條 原則尊重事實，面向未來；在變化中發(fā)展，在發(fā)展中變化。第二章 營銷戰(zhàn)略組織管理第四條 營銷戰(zhàn)略制定領(lǐng)導(dǎo)審批，批準(zhǔn)后發(fā)行室負(fù)責(zé)貫徹執(zhí)行。第五條 營銷戰(zhàn)略實施發(fā)行室主任負(fù)責(zé)組織實施。第六條 營銷實施效果考核戰(zhàn)略進行全面的審核，做適當(dāng)?shù)男拚?。第三?營銷戰(zhàn)略制定方法第七條 市場調(diào)查法和結(jié)構(gòu)對比法而確定營銷戰(zhàn)略定位、規(guī)劃戰(zhàn)略目標(biāo)、設(shè)計戰(zhàn)略實現(xiàn)路徑及戰(zhàn)略實現(xiàn)的資源配置。第四章 營銷戰(zhàn)略制定第八條 外部環(huán)境分析（宏觀環(huán)境、相關(guān)行業(yè)、市場需求及競爭對手等）3-5相關(guān)資料收集詳見《信息數(shù)據(jù)庫管理制度》第九條 企業(yè)內(nèi)部資源和能力分析第十條 戰(zhàn)略定位3-5（銷售目標(biāo)和財務(wù)目標(biāo)。第十一條戰(zhàn)略實現(xiàn)路徑根據(jù)戰(zhàn)略目標(biāo)提出戰(zhàn)略實現(xiàn)的發(fā)展路徑。第十二條戰(zhàn)略資源配置根據(jù)戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)和戰(zhàn)略實現(xiàn)路徑對內(nèi)部現(xiàn)有資源和能力以及未來資源和能力提出新的配置方案和要求。第十三條戰(zhàn)略制定管理（一）戰(zhàn)略制定過程銷主管負(fù)責(zé)組織制定。委托專業(yè)咨詢公司制定定出來的方案相對比較公正、客觀、合理。委托營銷主管負(fù)責(zé)組織制定否則主任要投入很大的精力來制定戰(zhàn)略方案，但最終結(jié)果缺乏客觀性、公正性。（二）戰(zhàn)略方案審議過后上報標(biāo)準(zhǔn)所批準(zhǔn)方可執(zhí)行。第五章 營銷戰(zhàn)略實施第十四條戰(zhàn)略實施的階段性（一）過渡期6-12行重新分配。（二）實施發(fā)展期要不斷修正和完善的過程。（三）實現(xiàn)期第十五條組織結(jié)構(gòu)調(diào)整轉(zhuǎn)移等。第十六條戰(zhàn)略實施的營銷策略略、產(chǎn)品價格策略、營銷渠道策略和促銷策略。第六章 營銷戰(zhàn)略評估第十七條評估主要指標(biāo)（一）戰(zhàn)略方案是否客觀、真實，具有可操作性；（二）戰(zhàn)略方案分析的是否全面系統(tǒng)；（三）戰(zhàn)略目標(biāo)設(shè)計是否合理并具有一定的競爭性和挑戰(zhàn)性。第十八條評估方法（一）評估時間周期每年度調(diào)整和評估一次。（二）評估方法效果進行測評。第七章 附則第十九條 本管理辦法由發(fā)行室主任負(fù)責(zé)解釋。第二十條 本管理辦法的擬定或者修改由發(fā)行室主任負(fù)責(zé)。第二十一條本管理辦法自頒布之日起實施營銷計劃管理制度第一章 總則第一條適用范圍本管理辦法適用于中國建筑標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計研究所發(fā)行室（以下簡稱發(fā)行室。第二條目的理制度。第三條原則證營銷預(yù)算與營銷計劃相匹配的原則。第二章 營銷計劃的組織管理第四條營銷計劃制定審議通過后，下發(fā)各部門執(zhí)行。第五條營銷計劃實施營銷主管負(fù)責(zé)組織實施。第六條營銷計劃實施監(jiān)督在營銷計劃實施過程中，營銷主管定期向主管領(lǐng)導(dǎo)（主任）進行匯報，主管領(lǐng)導(dǎo)（主任）負(fù)責(zé)工作協(xié)調(diào)和實施過程監(jiān)督。第七條實施效果考核主管領(lǐng)導(dǎo)（主任）負(fù)責(zé)對方案執(zhí)行效果進行考核。第三章 營銷計劃制定方法第八條 類比法而制定的。第九條經(jīng)驗對比法有資源情況等綜合因素而制定的。第十條綜合法在類比法、經(jīng)驗對比法的基礎(chǔ)上，考慮其他綜合因素進行修正而制定的。第四章 營銷計劃管理內(nèi)容第十一條 銷計劃管理內(nèi)容（一）銷售計劃（二）市場促銷計劃（三）技術(shù)服務(wù)計劃（四）市場研究計劃（五）營銷預(yù)算計劃第五章 銷售計劃第十二條 售計劃制定程序（一）由下至上12（二）由上至下12營銷主管。（三）綜合平衡行審批。第十三條 售計劃方案審議首先主任召開單位高層（主任、副主任、主管所長等人組成，以后簡稱“單位高層”）管理會議，對方案進行審核，達成一定共識之后，再召開主任辦公會（成員由各部門主管以上人員組成，以后簡稱“主任辦公會”）對方案審議，審議通過后下發(fā)有關(guān)部門進行執(zhí)行。第十四條銷售計劃實施管理（一）銷售計劃分解助區(qū)域銷售員將區(qū)域年度銷售計劃進一步分解落實。（二）銷售計劃執(zhí)行責(zé)任人銷售計劃執(zhí)行分別由各區(qū)域銷售員來具體實施。監(jiān)督考核人營銷主管負(fù)責(zé)對銷售計劃的實施過程進行監(jiān)督和考核，并定期召開銷售計劃完成協(xié)調(diào)會，一方面監(jiān)督銷售計劃的執(zhí)行效果，另一方面幫助協(xié)調(diào)內(nèi)外部業(yè)務(wù)關(guān)系。第六章 市場促銷計劃第十五條 銷計劃制定程序（一）由下至上12（二）由上至下12給營銷主管。（三）綜合平衡任進行審批。第十六條 場促銷計劃方案審議部門進行執(zhí)行。第十七條市場促銷計劃實施管理（一）市場促銷計劃分解銷售主管協(xié)同市場推廣人員將總體年度市場促銷計劃進行分解成具體的營銷促銷（二）市場促銷計劃執(zhí)行責(zé)任人市場推廣人員負(fù)責(zé)執(zhí)行市場促銷計劃。監(jiān)督考核人營銷主管負(fù)責(zé)對市場促銷計劃的實施過程進行監(jiān)督和考核，并定期召開市部業(yè)務(wù)關(guān)系。第七章 技術(shù)服務(wù)計劃第十八條 術(shù)服務(wù)計劃制定程序（一）由下至上12（二）由上至下12給營銷主管。（三）綜合平衡任進行審批。第十九條 術(shù)服務(wù)計劃方案審議任辦公會對方案審議，審議通過后下發(fā)有關(guān)部門進行執(zhí)行。第二十條 術(shù)服務(wù)計劃實施管理（一）技術(shù)服務(wù)計劃分解銷售主管協(xié)同技術(shù)服務(wù)人員將總體年度技術(shù)服務(wù)計劃進行分解成具體的技術(shù)服務(wù)（二）技術(shù)服務(wù)計劃執(zhí)行責(zé)任人技術(shù)服務(wù)人員負(fù)責(zé)執(zhí)行技術(shù)服務(wù)計劃。監(jiān)督考核人營銷主管負(fù)責(zé)對技術(shù)服務(wù)計劃的實施過程進行監(jiān)督和考核，并定期召開技部業(yè)務(wù)關(guān)系。第八章 市場研究計劃第二十一條市場研究計劃制定程序批。第二十二條市場研究計劃方案審議任辦公會對方案審議，審議通過后下發(fā)有關(guān)部門進行執(zhí)行。第二十三條市場研究計劃實施管理（一）市場研究計劃分解銷售主管協(xié)同市場研究人員將總體年度市場研究計劃進行分解成具體的市場研究（二）市場研究計劃執(zhí)行責(zé)任人市場研究人員負(fù)責(zé)執(zhí)行市場研究計劃。監(jiān)督考核人營銷主管負(fù)責(zé)對市場研究計劃的實施過程進行監(jiān)督和考核，并定期召開市部業(yè)務(wù)關(guān)系。營銷主管領(lǐng)導(dǎo)（副主任）對營銷主管進行監(jiān)督考核；主任對營銷主管領(lǐng)導(dǎo)（副主任）進行監(jiān)督考核。第九章 營銷預(yù)算計劃第二十四條營銷預(yù)算計劃制定程序核，方案通過后再上報主任進行審批。第二十五條營銷預(yù)算計劃方案審議任辦公會對方案審議，審議通過后下發(fā)有關(guān)部門進行執(zhí)行。第二十六條營銷預(yù)算計劃實施管理（一）營銷預(yù)算計劃分解負(fù)其責(zé)進行執(zhí)行。（二）營銷預(yù)算計劃執(zhí)行責(zé)任人營銷分配預(yù)算額度進行執(zhí)行。監(jiān)督考核人營銷主管負(fù)責(zé)對營銷計劃和營銷預(yù)算計劃的實施過程進行監(jiān)督和考核，并方面審核營銷預(yù)算的支出情況，同時協(xié)調(diào)財務(wù)部門給予財務(wù)的支持和保障。第十章 營銷計劃實施效果評估第二十七條評估主要指標(biāo)（一）計劃制定的準(zhǔn)確率（二）計劃執(zhí)行、控制的有效性（三）計劃的完成率第二十八條評估方法（一）評估時間周期3、6（二）評估方法暢談計劃執(zhí)行的效果、現(xiàn)存的問題和需要調(diào)整的方面等。第十一章 附則第二十九條 本管理辦法由營銷主管負(fù)責(zé)解釋。第三十條 本管理辦法的擬定或者修改由營銷主管負(fù)責(zé)，報主任批準(zhǔn)后執(zhí)行。第三十一條 本管理辦法自頒布之日起實施。渠道管理制度第一章 總則第一條適用范圍本管理辦法適用于中國建筑標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計研究所發(fā)行室（以下簡稱發(fā)行室。第二條目的來規(guī)范市場運營秩序，從而保證營銷目標(biāo)的順利實現(xiàn)。第三條原則（一）（二）第二章 渠道管理的組織管理第四條管理制度制定審議通過后，下發(fā)相關(guān)部門執(zhí)行。第五條管理制度實施由營銷主管負(fù)責(zé)組織實施。第六條實施監(jiān)督在管理制度實施過程中，營銷主管領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)實施監(jiān)督。第七條實施效果考核主任、主任辦公會、客戶信用管理小組負(fù)責(zé)對管理制度執(zhí)行效果進行考核。第三章 渠道管理制定方法第八條類比法制定的。第九條經(jīng)驗對比法主要根據(jù)發(fā)行室過去3-5年內(nèi)的渠道管理執(zhí)行過程中好的經(jīng)驗和未來業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃等因素進行對比分析而制定的。第十條綜合法在類比法與經(jīng)驗對比法分析的基礎(chǔ)上綜合其他因素而制定的。第四章 渠道管理內(nèi)容第十一條 售渠道管理內(nèi)容（一）銷售渠道設(shè)計；（二）銷售渠道管理。第五章 銷售渠道設(shè)計第十二條 道類型（一）產(chǎn)品銷售渠道；（二）網(wǎng)上銷售渠道；（三）網(wǎng)絡(luò)會員制渠道。第十三條 道設(shè)計（一）產(chǎn)品銷售渠道設(shè)計渠道設(shè)計原則民營代理商一個；副省級城市發(fā)展一個一級民營代理商。商的發(fā)展方案必須事先報發(fā)行室批準(zhǔn)。上海山東江蘇浙江江西福建安徽華東地區(qū)濟南/青島南京/蘇州杭州/寧波南昌/景德鎮(zhèn)福州/廈門合肥/蚌埠廣東海南廣西湖南貴州華南地區(qū)廣州/深圳?？?三亞南寧/桂林長沙/株洲貴陽/湖北河南華中地區(qū)北京河北內(nèi)蒙華北地區(qū)石家莊/秦皇島遼寧吉林黑龍江東北地區(qū)渠道長度銷售渠道縱向管理最多為四級。即發(fā)行室—代理商—零售商—客戶。渠道寬度式。（二）網(wǎng)上銷售渠道；（三）網(wǎng)絡(luò)會員制渠道。第六章 產(chǎn)品銷售渠道管理第十四條渠道管理原則（理商授權(quán)管理，在此基礎(chǔ)上，遵循公平/公正原則、法制先導(dǎo)原則、互惠互利共同發(fā)展原則，從而使?fàn)I銷網(wǎng)絡(luò)快速發(fā)展并取得良好的運行效率。（一）公平、公正原則（二）法制先導(dǎo)原則（包括代理商和資質(zhì)認(rèn)證審查，不合格者相應(yīng)取締代理資格或降低代理資格。（三）互惠互利共同發(fā)展原則為，另一方面，發(fā)行室?guī)椭砩坦芾砗鸵?guī)范營銷網(wǎng)絡(luò)的運營。第十五條渠道管理方法（一）分級管理，責(zé)任到位銷售員定期到地區(qū)市場進行檢查和指導(dǎo)，幫助其網(wǎng)絡(luò)管理和發(fā)展。（二）量化管理目標(biāo)完成獎勵兌現(xiàn)書等，實行量化考核指標(biāo)管理。同樣，各地區(qū)代理商與零售商之間也簽定相應(yīng)的合作協(xié)議。（三）程序化管理發(fā)行室對代理商直接管理。定的管理規(guī)定上報發(fā)行室，同時發(fā)行室對代理商的經(jīng)營情況給予指導(dǎo)。各地區(qū)零售商由代理商直接負(fù)責(zé)。上報代理商，同時代理商對零售商的經(jīng)營情況給予指導(dǎo)。（四）制度化管理發(fā)行室對代理商的要求管理制度要求一致（必要時發(fā)行室?guī)椭砩探⑾嚓P(guān)的管理制度。銷售員業(yè)務(wù)素質(zhì)要求代理商的所有銷售人員要經(jīng)過發(fā)行室嚴(yán)格的銷售技能培訓(xùn)。業(yè)務(wù)管理當(dāng)?shù)厥袌鲂枨蠓治鰣蟾婧拖掳肽隊I銷計劃；況分析報告以及下一年度營銷計劃。代理商對零售商的要求管理制度要求代理商幫助或指導(dǎo)零售商建立相應(yīng)的財務(wù)管理制度、庫存管理制度等。銷售員業(yè)務(wù)素質(zhì)要求幫助零售商對銷售人員進行銷售技能培訓(xùn)。業(yè)務(wù)管理上報當(dāng)?shù)厥袌鲂枨蠓治鰣蟾婧拖掳肽隊I銷計劃；狀況分析報告以及下一年度營銷計劃。第十六條 道管理措施（一）經(jīng)銷商資質(zhì)認(rèn)證管理不合格者取消其經(jīng)營資格或做降級處理。足條件者才發(fā)給經(jīng)銷資格證書。經(jīng)銷商資質(zhì)認(rèn)證條件和經(jīng)銷商評估表詳見附錄一、附錄二所示（二）銷售目標(biāo)管理市場容量預(yù)測勢，分析和研究各地區(qū)市場容量規(guī)模。制定年度銷售目標(biāo)雙方并簽定銷售任務(wù)完成獎懲協(xié)議書。年度銷售目標(biāo)執(zhí)行責(zé)任人代理商根據(jù)區(qū)域市場特點，協(xié)同零售商共同完成年度銷售目標(biāo)；相應(yīng)的的支持和幫助；方要加強溝通和協(xié)調(diào)。考核人營銷主管負(fù)責(zé)對區(qū)域銷售員進行監(jiān)督考核，營銷主管領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)對營銷主管進行考核，主任負(fù)責(zé)對營銷主管領(lǐng)導(dǎo)、代理商進行考核。（三）產(chǎn)品銷售管理產(chǎn)品進貨申請日期。3.產(chǎn)品付款方式正常業(yè)務(wù)結(jié)算方式用兩批貨款的資金。否則銷售員或營銷主管上報主任特殊簽字審批。促銷活動的結(jié)算方式如果發(fā)行室在某地區(qū)進行產(chǎn)品促銷，其相配套的促銷產(chǎn)品由發(fā)行室負(fù)責(zé)，不發(fā)生產(chǎn)品結(jié)算關(guān)系。代理商自行舉辦的促銷活動，經(jīng)過審批程序，發(fā)行室可以提供相應(yīng)的促銷產(chǎn)品不多，而應(yīng)作為產(chǎn)品進貨處理，辦理相應(yīng)的過貨手續(xù)和產(chǎn)品結(jié)算等。（四）日常業(yè)務(wù)管理對代理商的管理業(yè)務(wù)管理關(guān)規(guī)定以及發(fā)行室與代理商簽定的年度考核協(xié)議有關(guān)的考核指標(biāo)對代理商進行管理和考核。市場信息管理銷售信息管理（的碼洋數(shù)、即期庫存等、市場信息（競爭對手產(chǎn)品銷售相關(guān)信息。市場宏觀信息管理（城市發(fā)展規(guī)劃、房地產(chǎn)發(fā)展、重大工程建設(shè)項目以及金融個人貸款購房利好消息等。（2）對零售商的管理業(yè)務(wù)管理代理商按營銷管理制度有關(guān)規(guī)定以及代理商與零售商簽定的年度考核協(xié)議有關(guān)的考核指標(biāo)對零售商進行管理和考核。市場信息管理銷售信息管理（即期庫存等、市場信息（競爭對手產(chǎn)品銷售相關(guān)信息。市場宏觀信息管理（地產(chǎn)發(fā)展、重大工程建設(shè)項目以及金融個人貸款購房利好消息等。例外管理領(lǐng)導(dǎo)或主任。管理職責(zé)責(zé)任人和資料?？己巳撕耍魅呜?fù)責(zé)對營銷主管領(lǐng)導(dǎo)進行考核。（五）庫存管理占用資金和庫存管理成本。庫存管理原則（1）先進先出原則壓在庫房內(nèi)。（2）1.51.5倍安全庫存。合理進貨量=（（上期庫存量+上期進貨量）-本期庫存量）*1.5倍-本期庫存量警示即期品原則存產(chǎn)品盡快處理。前端產(chǎn)品盡量擺放充足，保持庫存適度將貨架上擺放的產(chǎn)品盡力充足，提高產(chǎn)品陳列效果，然后再考慮適度庫存。庫存管理（1）責(zé)任人情況，并給予指導(dǎo)。（2）考核人行考核，主任負(fù)責(zé)對營銷主管領(lǐng)導(dǎo)、代理商進行考核。第十七條 銷政策管理（一）促銷政策促銷政策。（二）CI1.經(jīng)銷商店面要求統(tǒng)一懸掛中國建筑標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計研究所授權(quán)經(jīng)銷單位標(biāo)牌；店面裝飾標(biāo)準(zhǔn)、顏色按統(tǒng)一CI要求。2.店內(nèi)產(chǎn)品陳列產(chǎn)品陳列架的樣式、顏色均按發(fā)行室統(tǒng)一CI要求制作；產(chǎn)品陳列方式按《經(jīng)銷商手冊》要求擺放；促銷品、POP資料按《經(jīng)銷商手冊》要求擺放。（三）技術(shù)服務(wù)政策活動，來提高品牌的知名度和產(chǎn)品市場占有率。（四）管理職責(zé)責(zé)任人術(shù)服務(wù)人員承擔(dān)技術(shù)服務(wù)職責(zé)。2）考核人考核，主任負(fù)責(zé)對營銷主管領(lǐng)導(dǎo)進行考核。第十八條 員培訓(xùn)（一）銷售技能要求（以后要制定。（二）培訓(xùn)方式集中培訓(xùn)知識的學(xué)習(xí)，然后再對零售商的員工進行培訓(xùn)。按區(qū)域分散培訓(xùn)行全面培訓(xùn)。培訓(xùn)管理職責(zé)責(zé)任人人員培訓(xùn)由技術(shù)服務(wù)人員全面負(fù)責(zé)組織和協(xié)調(diào)。考核人考核，主任負(fù)責(zé)對營銷主管領(lǐng)導(dǎo)進行考核。第十九條 銷商信用管理（一）建立客戶信用管理制度群的監(jiān)督和核查制度等。（二）成立客戶信用管理小組客戶信用管理組織成立客戶信用管理小組，其成員構(gòu)成為組長：主任 副組長： 營銷副主任、財務(wù)主管成員：營銷主管、市場研究人員、銷售員客戶信用管理小組職責(zé)：組長全面負(fù)責(zé)客戶信用管理，組織召開對客戶信用評審和重大事件的處理。副組長和應(yīng)收賬款的追查工作。市場研究人員查，建立相應(yīng)的客戶信用管理檔案。財務(wù)主管況發(fā)放信用額度和信用時限。銷售員回收工作?？蛻粜庞霉芾硇〗M管理程序象，隨時上報主任，通過客戶信用管理小組審議通過，對客戶信用進行調(diào)整?；蛄柑幚怼？蛻粜庞玫燃壙蛻粜庞玫燃壏譃槿缦聨讉€等級：C沒有賴帳現(xiàn)象；D級：客戶資金周轉(zhuǎn)很緊張，信譽不太好，年銷售量一般，不能按時回籠貨款，但有賴帳現(xiàn)象。客戶信用政策根據(jù)客戶信用等級采取不同的客戶信用政策。如下表所示客戶等級信用額度信用期限A30兩個批次產(chǎn)品的結(jié)算時間B20兩個批次產(chǎn)品的結(jié)算時間C5一個批次產(chǎn)品的結(jié)算時間D現(xiàn)款現(xiàn)貨即期客戶信用評審客戶信用評審時限正常情況下，每年度對客戶信用等級評審一次；如果出現(xiàn)其他例外事件，隨時對客戶信用進行評審。客戶信用評審程序通過后，在下一年度根據(jù)客戶信用等級給予不同信用優(yōu)惠政策。第七章 網(wǎng)上銷售渠道管理第二十條 上銷售的目的實現(xiàn)產(chǎn)品銷售的無紙化辦公的現(xiàn)代營銷模式。第二十一條網(wǎng)上銷售實現(xiàn)方式在網(wǎng)站頁面上設(shè)立固定的對外產(chǎn)品銷售模塊，分別設(shè)立如下欄目：產(chǎn)品目錄索引價格；購買產(chǎn)品打包發(fā)送（客戶的單位/家庭地址、姓名、職稱、電話等；現(xiàn)金支付支付。第二十二條網(wǎng)上銷售管理（一）辦理產(chǎn)品交易網(wǎng)上客戶信息整理戶檔案中；購買信息確認(rèn)和到達時間等；產(chǎn)品配送同時填寫產(chǎn)品配送單通知產(chǎn)品配送員進行產(chǎn)品配送。（二）建立網(wǎng)上客戶檔案業(yè)形象宣傳、新技術(shù)、新產(chǎn)品推廣、POP（三）建立網(wǎng)上信息數(shù)據(jù)庫（每月）對其資料進行分析形成研究報告，上報營銷主管、市場研究各一份第二十三條網(wǎng)上銷售模塊維護護情況，上報營銷主管。第二十四條管理職責(zé)（一）責(zé)任人由網(wǎng)絡(luò)銷售員負(fù)責(zé)日常的網(wǎng)絡(luò)銷售業(yè)務(wù)處理、統(tǒng)計分析和網(wǎng)絡(luò)維護監(jiān)控（二）考核人主任負(fù)責(zé)對營銷主管領(lǐng)導(dǎo)進行考核第八章 網(wǎng)絡(luò)會員制渠道管理第二十五條網(wǎng)絡(luò)會員制發(fā)展目的準(zhǔn)的發(fā)展和創(chuàng)新。第二十六條網(wǎng)絡(luò)會員制發(fā)展規(guī)劃2002—2003年主要以北京市為發(fā)展目標(biāo)；2003—2005年將會員制發(fā)展渠道延普及發(fā)展。第二十七條網(wǎng)絡(luò)會員制發(fā)展形式（一）會員加入條件技術(shù)人員均可加入。（二）會員加入渠道網(wǎng)上加入在網(wǎng)上填寫會員加入標(biāo)準(zhǔn)表格，即可成為網(wǎng)絡(luò)會員。電話/傳真加入欲加入會員，來電話告知本人相關(guān)背景資料，即可成為網(wǎng)絡(luò)會員。到發(fā)行室辦理加入到發(fā)行室辦理相關(guān)手續(xù)加入即可成為網(wǎng)絡(luò)會員。來函加入通過來信/特快傳遞將本人的背景資料寄到發(fā)行室，即可成為網(wǎng)絡(luò)會員。（三）會員資格在全國各地的經(jīng)銷店均享受相應(yīng)的優(yōu)惠待遇。（四）會員享受待遇產(chǎn)品優(yōu)惠（1）會員購買產(chǎn)品優(yōu)惠采取累計制，即銷售產(chǎn)品愈多，享受的產(chǎn)品折扣價格愈優(yōu)惠累計銷售碼洋價格優(yōu)惠比例95%90%85%80%75%70%65%60%信息共享會員之家活動信息、POP優(yōu)惠參加會員之家活動會之類的活動，免費收到邀請函，優(yōu)惠參加相應(yīng)的活動。第二十八條網(wǎng)絡(luò)會員管理方式網(wǎng)絡(luò)會員也可以根據(jù)個人需求向網(wǎng)絡(luò)銷售員要求，供需雙方互動的管理模式。第二十九條管理職責(zé)（一）責(zé)任人由網(wǎng)絡(luò)銷售員負(fù)責(zé)對網(wǎng)絡(luò)會員的業(yè)務(wù)管理，執(zhí)行和實施網(wǎng)絡(luò)會員的活動方案。（二）考核人行考核，主任負(fù)責(zé)對營銷主管領(lǐng)導(dǎo)進行考核。第九章 渠道管理效果評估第三十條 品銷售（一）評估主要指標(biāo)銷售目標(biāo)市場占有率利潤率經(jīng)營費用庫存占用資金應(yīng)收賬款回收率客戶滿意度（二）評估方法1.評估時間周期2.評估方法主要通過市場調(diào)查及單位內(nèi)部資料文案分析相結(jié)合的方式第三十一條網(wǎng)上銷售（一）評估主要指標(biāo)銷售碼洋銷售差錯率客戶滿意度（二）評估方法1.評估時間周期2.評估方法主要通過市場調(diào)查及單位內(nèi)部資料文案分析相結(jié)合的方式第三十二條網(wǎng)絡(luò)會員制（一）評估主要指標(biāo)會員發(fā)展速度會員發(fā)展規(guī)模會員活動開展的數(shù)量、效果會員的滿意度會員年度銷售碼洋（二）評估方法評估時間周期每年度作一次評估評估方法主要通過市場調(diào)查及單位內(nèi)部資料文案分析相結(jié)合的方式第十章 附則第三十三條本管理辦法由主任負(fù)責(zé)解釋。第三十四條本管理辦法的擬定或者修改由主任負(fù)責(zé)。第三十五條本管理辦法自頒布之日起實施附錄一 經(jīng)銷商資質(zhì)認(rèn)證條件一實力認(rèn)證經(jīng)營環(huán)境：標(biāo)準(zhǔn)站1）地理位置：地理位置優(yōu)越，位于城市較繁華地段，交通方便。3） 20M2以上的經(jīng)營面積且有獨立庫房，有專業(yè)制作的產(chǎn)品展示架；用微機管理民營代理商：地理位置：地理位置優(yōu)越，位于城市較繁華地段，交通方便。15M2以上的經(jīng)營面積而且具有獨立庫房，有專業(yè)制作的產(chǎn)品展示架；有微機管理財務(wù)能力303.運輸能力二.市場經(jīng)營意識考察代理商經(jīng)理業(yè)務(wù)水平150考察代理商經(jīng)理當(dāng)?shù)厥袌龅氖炀毘潭鹊禺a(chǎn)開發(fā)企業(yè)以及各類企業(yè)中有多少個甲乙丙級單位，哪個城市更有發(fā)展前景等等觀察代理商經(jīng)理市場服務(wù)意識產(chǎn)品展示店鋪產(chǎn)品展示是否有專門的貨架，產(chǎn)品擺放是否標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范；營銷方式一條龍服務(wù)市場服務(wù)線銷售員和經(jīng)銷商的教育是否到位等三.市場營銷能力營銷網(wǎng)絡(luò)各地區(qū)代理商營銷網(wǎng)絡(luò)有多大？經(jīng)銷商數(shù)量有多少？有沒有產(chǎn)品配送能力保障？營銷網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品批發(fā)分幾個層次？現(xiàn)有產(chǎn)品批發(fā)層次是否滿足產(chǎn)品銷售要求？理想的產(chǎn)品批發(fā)層次怎樣？產(chǎn)品牌宣傳認(rèn)知率？四.管理能力物流管理能力即期破損、斷貨警示表等，斷貨、破損、丟貨想象是否嚴(yán)重？資金管理是否建立現(xiàn)金帳？有無銷售周、月報表？是否建立收支兩條線？有無盈利分析？人員管理是否有專門外聘人員？人員中有多少直屬親屬？有沒有管理制度？崗位分工是否明確？業(yè)務(wù)員是否服從管理？對人員如何進行考核？薪酬結(jié)構(gòu)怎樣？五.口碑同行口碑在市場上是否有惡意竄貨、砸價、倒版、經(jīng)營偽劣商品、賴帳等劣跡上游口碑六.合作意愿合作欲望對發(fā)行室管理人員非常熱情，總報著極大的熱情參與產(chǎn)品的市場營銷之中對合作意向的關(guān)心程度現(xiàn)等問題非常關(guān)心而且積極參與其中，這樣的代理商合作意識強烈附錄二 經(jīng)銷商評估表10080604020打分發(fā)展意識且市場意識強較好一般滿足現(xiàn)狀服務(wù)意識主動拜訪客戶、及時送貨、處理客戶投訴等服務(wù)動服務(wù)務(wù)只送大戶識對經(jīng)營狀況和經(jīng)營環(huán)境熟悉程度產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)劣熟悉；當(dāng)?shù)厥袌鋈丝?渠道基礎(chǔ)資料熟悉較好一般較差不熟悉資金實力流動資金充裕較充裕不充裕較少很少物流資金管理有明確的制度，執(zhí)行到位，基本上沒有物、款流失物、款流失少較好一般較差人員管理率高較好一般較差效率低合作意愿做努力較好一般較低不愿合作合伙人合作意愿做努力較好一般較低不愿合作同業(yè)口碑非常好，當(dāng)?shù)亟鹱终信戚^好一般較差經(jīng)常砸價，拖欠貨款店面知名度80%以上客戶知道該經(jīng)銷商60%40%20%20%以下客情與其交往的80%經(jīng)銷商表示滿意60%40%20%20%以下市場開拓力市場覆蓋面在80%以上60%40%20%20%以下產(chǎn)品銷售比例國標(biāo)占店面銷售比例在70%50%30%10%10%以下合計銷售人員管理制度第一章 總則第一條適用范圍本管理辦法適用于中國建筑標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計研究所發(fā)行室（以下簡稱發(fā)行室。第二條 的力和市場發(fā)展?jié)摿?，?chuàng)造良好的市場業(yè)績，特制定本管理制度。第三條 則堅持業(yè)務(wù)管理的計劃、組織、控制、考核相結(jié)合的管理原則。第二章 組織管理第四條 定程序議通過后，下發(fā)有關(guān)部門執(zhí)行。第五條 行營銷主管負(fù)責(zé)組織執(zhí)行。第六條 施監(jiān)督主任負(fù)責(zé)管理制度執(zhí)行過程中的監(jiān)督和考核。第七條 施效果考核發(fā)行室高層領(lǐng)導(dǎo)，主任辦公會負(fù)責(zé)對管理制度執(zhí)行效果進行評審。第三章 制定方法第八條 比法目前經(jīng)營現(xiàn)狀而制定的。第九條 驗對比法3-5銷售人員管理制度執(zhí)行情況和未來發(fā)展規(guī)劃要求以及客戶對相關(guān)信息反等綜合因素而制定的。第十條 合法在類比法與經(jīng)驗對比法分析的基礎(chǔ)上，綜合其他因素而制定的。第四章 制度管理內(nèi)容第十一條銷售員管理（一）產(chǎn)品銷售員管理；（二）網(wǎng)絡(luò)銷售員管理。第十二條銷售員激勵機制第十三條銷售員的業(yè)績評估第五章 產(chǎn)品銷售員管理第十四條銷售員職責(zé)（一）產(chǎn)品銷售員主要職責(zé)根據(jù)年度營銷目標(biāo)，制定本地區(qū)的營銷目標(biāo)、營銷計劃和營銷預(yù)算，并負(fù)責(zé)實施；執(zhí)行營銷政策，維護重要客戶，并與客戶保持良好關(guān)系；幫助客戶發(fā)展銷售網(wǎng)絡(luò)和銷售隊伍建設(shè)；負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款回收，協(xié)助財務(wù)部門完成結(jié)算工作；協(xié)助市場推廣人員作好市場促銷工作；建立客戶檔案，作好銷售渠道的信息收集、整理、分析工。作（二）營銷主管主要職責(zé)負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)制定營銷計劃（銷售計劃和市場推廣計劃、營銷目標(biāo)，并監(jiān)督實施；負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)制定技術(shù)服務(wù)計劃，并監(jiān)督實施；負(fù)責(zé)組織制定營銷政策，并監(jiān)督實施；負(fù)責(zé)監(jiān)督實施市場推廣、技術(shù)服務(wù)方案；負(fù)責(zé)組織制定和監(jiān)督實施營銷預(yù)算方案；負(fù)責(zé)銷售隊伍建設(shè)、培訓(xùn)和考核。第十五條管理目標(biāo)（一）銷售目標(biāo)；（二）利潤目標(biāo)；（三）市場占有率；（四）銷售網(wǎng)絡(luò)發(fā)展（六）銷售成本控制；（七）客戶滿意度。第十六條管理原則（一）區(qū)域性管理原則A銷售員負(fù)責(zé)華北區(qū)、東北三?。籅B西南區(qū)等。（二）目標(biāo)性管理原則后再制定相對應(yīng)的營銷計劃，進行監(jiān)督實施和考核。（三）過程監(jiān)督與結(jié)果考核相結(jié)合的管理原則每一階段性（季度、半年、一年）成果進行考評。第十七條管理制度（一）營銷管理制度（二）銷售員管理制度第十八條銷售員培訓(xùn)內(nèi)容：（一）管理制度培訓(xùn)（二）崗位技能培訓(xùn)溝通等，規(guī)范銷售員的行為、語言、禮儀……第十九條渠道網(wǎng)絡(luò)管理（一）渠道發(fā)展規(guī)劃營銷主管負(fù)責(zé)審核或?qū)徸h銷售員報批的渠道發(fā)展規(guī)劃，并監(jiān)督其實施。劃，并確定年度發(fā)展目標(biāo)，在實施中給予指導(dǎo)。詳見《渠道管理制度》（二）代理商管理營銷主管負(fù)責(zé)審核或?qū)徸h銷售員報批的代理商發(fā)展計劃和管理措施及對現(xiàn)有代理商等級評審建議。商過去的經(jīng)營業(yè)績提出等級評審建議。另一方面優(yōu)選新的代理商詳見《渠道管理制度》（三）零售商管理商管理制度、發(fā)展規(guī)劃和年度培訓(xùn)計劃，在實施中給予指導(dǎo)。詳見《渠道管理制度》（四）銷售市場管理政策和促銷政策。第二十條銷售員時間成本管理（一）時間成本投資效益分析時間特征和收益。時間投資收益間，創(chuàng)造市場時間投入的最大收益。（二）時間分配1示表1 銷售員時間分配業(yè)務(wù)時間分類主要內(nèi)容時間比例決定性時間與代理商進行信息溝通、資料交流等20%組織時間市場規(guī)劃、客戶檔案整理、銷售信息分析、撰寫報告25%業(yè)務(wù)運行時間給客戶辦理批銷手續(xù)、市場監(jiān)管、客戶服務(wù)55%（三）時間管理時間規(guī)劃2日常時間安排32時間規(guī)劃表一月份二月份1234……293031……事情123……事情123…………3銷售員日常時間安排表活動安排統(tǒng)計分析客戶溝通辦理批銷單參加會議撰寫報告9：00—9：309：30—10：0010：00—10：30……第二十一條銷售員業(yè)務(wù)管理（一）業(yè)務(wù)計劃管理計劃范圍和內(nèi)容銷售員的業(yè)務(wù)計劃主要分為：年度銷售計劃年度市場發(fā)展計劃客戶拜訪計劃市場推廣協(xié)調(diào)計劃市場信息收集計劃等計劃分解各分支計劃的任務(wù)、內(nèi)容、目標(biāo)、執(zhí)行控制、效果評估等事項；出順序、按資源配置的難易程度作出標(biāo)志以便與營銷主管協(xié)商解決等；要內(nèi)容：任務(wù)描述任務(wù)目的任務(wù)目標(biāo)任務(wù)內(nèi)容實施起止日期資源配置描述實施過程描述（人、財、物配置、過程控制、目標(biāo)要求）考核指標(biāo)監(jiān)督考核（檢查內(nèi)容、標(biāo)準(zhǔn)、檢查時間、檢查人、考核人等）改進建議計劃執(zhí)行劃的工作任務(wù)書的要求來執(zhí)行計劃執(zhí)行效果考核估。管理職責(zé)責(zé)任人業(yè)務(wù)計劃分解主要由銷售員來完成，營銷主管負(fù)責(zé)審核?？己巳素?zé)對營銷主管進行考核，主任負(fù)責(zé)對營銷主管領(lǐng)導(dǎo)進行考核。（二）業(yè)務(wù)流程管理程非常熟練的人才允許上崗。主要業(yè)務(wù)流程包括：產(chǎn)品批銷單制作流程對業(yè)務(wù)分銷網(wǎng)絡(luò)管理流程市場擴展工作流程應(yīng)收賬款管理流程（三）業(yè)務(wù)事務(wù)管理建立客戶銷售檔案4銷售目標(biāo)落實首先落實區(qū)域銷售目標(biāo)解。其次落實各個代理商的銷售目標(biāo)銷目標(biāo)進一步分解成各階段（每季度、每月份）完成目標(biāo)。根據(jù)客戶年度、季度銷售目標(biāo)和實際客觀條件，落實客戶庫存管理目標(biāo)。4客戶卡片客戶編號內(nèi)容備注客戶名稱地址聯(lián)系方式主要負(fù)責(zé)人姓名電話學(xué)歷工作背景性格特征市場發(fā)展意識愿望和報復(fù)經(jīng)銷商授權(quán)等級客戶信用等級經(jīng)營性質(zhì)店面面積庫房面積產(chǎn)品配送條件銷售員數(shù)量年齡結(jié)構(gòu)素質(zhì)工作態(tài)度有無獨立財務(wù)人員銷售活動支持市場推廣活動支持關(guān)事宜安排，另一方面協(xié)調(diào)營銷主管作好有關(guān)資源配置的支持。例如：市場推廣方案落實、人員安排、橫幅標(biāo)語、旗子、POP資料、促銷產(chǎn)品等產(chǎn)品銷售支持產(chǎn)品種類、進貨碼洋提供建議，從而降低客戶銷售成本和庫存成本?？蛻翡N售如表5所示。同時在盡短的時間內(nèi)處理客戶批銷單，作好客戶的后勤服務(wù)工作。銷售業(yè)績跟蹤主要問題，針對這些問題與代理商進行溝通。應(yīng)收賬款管理7應(yīng)收賬款處理方式詳見《渠道管理制度》5客戶銷售記錄卡客戶名稱客戶編號地址聯(lián)系方式、主要聯(lián)系人銷售區(qū)域經(jīng)銷商授權(quán)等級信用等級賬號發(fā)票種類產(chǎn)品類型ABCD小結(jié)1月份銷售碼洋即期庫存碼洋進貨碼洋2月份銷售碼洋即期庫存碼洋進貨碼洋3月份銷售碼洋即期庫存碼洋進貨碼洋4月份銷售碼洋即期庫存碼洋進貨碼洋5月份銷售碼洋即期庫存碼洋進貨碼洋6月份銷售碼洋即期庫存碼洋進貨碼洋小結(jié)6客戶銷售記錄卡客戶名稱客戶編號地址聯(lián)系方式、主要聯(lián)系人銷售區(qū)域經(jīng)銷商授權(quán)等級信用等級賬號發(fā)票種類產(chǎn)品類型ABCD小結(jié)7月份銷售碼洋即期庫存碼洋進貨碼洋8月份銷售碼洋即期庫存碼洋進貨碼洋9月份銷售碼洋即期庫存碼洋進貨碼洋10月份銷售碼洋即期庫存碼洋進貨碼洋11月份銷售碼洋即期庫存碼洋進貨碼洋12月份銷售碼洋即期庫存碼洋進貨碼洋小結(jié)7客戶應(yīng)收賬款記錄卡客戶名稱客戶編號地址聯(lián)系方式、主要聯(lián)系人銷售區(qū)域經(jīng)銷商授權(quán)等級信用等級賬號發(fā)票種類產(chǎn)品主要結(jié)算信用額度信用期限應(yīng)收賬款總數(shù)額應(yīng)收賬款占銷售碼洋%應(yīng)收賬款數(shù)額占銷售碼洋%逾期原因分析逾期應(yīng)收賬款天數(shù)5102030405060236101222客戶拜訪定客戶拜訪計劃，準(zhǔn)備到所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場進行巡視?？蛻舭菰L計劃包括的主要內(nèi)容：拜訪計劃時間安排達到客戶拜訪的目的拜訪路線的主要問題等客戶巡視客戶巡視的主要內(nèi)容為銷售管理管理制度是否健全：財務(wù)制度、庫存管理制度、銷售員管理制度、零售商管理制度等管理制度執(zhí)行是否到位：觀察和了解客戶對制度的執(zhí)行情況，并進行打分8店面地理位置店面標(biāo)志店面裝飾授權(quán)標(biāo)志檢查內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)要求購買是否方便目前狀況存在的問題原因分析店面生動化效果9店面面積陳列架產(chǎn)品陳列促銷標(biāo)志檢查內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)要求面整潔程度是否齊全、擺放是否整齊、寬松POP能否達到促銷效果目前狀況存在的問題原因分析 10銷售員推銷技能客戶解答客戶接待禮電話接聽技巧是否有產(chǎn)品配送服務(wù)對零售商的服務(wù)檢查內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)要求標(biāo)準(zhǔn)要求目前狀況存在的問題原因分析 11產(chǎn)品陳列碼洋庫存碼洋檢查內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)要求產(chǎn)品結(jié)構(gòu)陳列是否合理產(chǎn)品庫存結(jié)構(gòu)是否合理目前狀況存在的問題原因分析財務(wù)12財務(wù)人員財務(wù)帳目檢查內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)要求是否有專職人員還是兼職財務(wù)帳目管理是否清晰、規(guī)范目前狀況存在的問題原因分析客戶巡視的主要方法觀察法：主要通過對店面的方方面面進行細致的觀察訪談法：按一定的要求與相關(guān)人員進行溝通，在訪談過程中發(fā)現(xiàn)問題改進建議意見和相應(yīng)的措施，上報營銷主管審核，再報主任審批后進行落實。（四）銷售業(yè)績管理銷售業(yè)績統(tǒng)計分析施步驟。市場消費特征分析出下一步的市場推廣建議和措施。市場重新定位績變動、消費市場特征分析，從而對各區(qū)域市場進行重新市場目標(biāo)定位。第六章 網(wǎng)絡(luò)銷售員管理第二十二條銷售員管理職責(zé)（一）網(wǎng)絡(luò)銷售員負(fù)責(zé)建立網(wǎng)絡(luò)會員數(shù)據(jù)庫，開拓和發(fā)展會員制網(wǎng)絡(luò)；負(fù)責(zé)制定網(wǎng)絡(luò)會員制銷售政策，完成網(wǎng)絡(luò)會員制銷售目標(biāo)；協(xié)助市場推廣、技術(shù)服務(wù)人員，作好與會員間的產(chǎn)品的宣傳和技術(shù)交流；執(zhí)行營銷政策，維護重要客戶，并與客戶保持良好關(guān)系；負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)信息整理、分析，作好產(chǎn)品的銷售工作；協(xié)助市場推廣和技術(shù)服務(wù)人員，作好網(wǎng)上品牌宣傳、產(chǎn)品促銷、技術(shù)信息發(fā)布等工作。（二）營銷主管職責(zé)負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)制定營銷計劃（銷售計劃和市場推廣計劃、營銷目標(biāo)，并監(jiān)督實施；負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)制定技術(shù)服務(wù)計劃，并監(jiān)督實施；負(fù)責(zé)組織制定營銷政策，并監(jiān)督實施；負(fù)責(zé)監(jiān)督實施市場推廣、技術(shù)服務(wù)方案；負(fù)責(zé)組織制定和監(jiān)督實施營銷預(yù)算方案；負(fù)責(zé)銷售隊伍建設(shè)、培訓(xùn)和考核。第二十三條網(wǎng)絡(luò)銷售員營銷管理內(nèi)容（一）信息發(fā)布數(shù)量、頻次（二）會員數(shù)量（三）會員之家活動頻次、效果（四）網(wǎng)絡(luò)的故障率（五）客戶滿意度第二十四條管理原則參照本管理制度第五章有關(guān)條款第二十五條管理制度參照本管理制度第五章有關(guān)條款第二十六條銷售員培訓(xùn)參照本管理制度第五章有關(guān)條款第二十七條渠道網(wǎng)絡(luò)管理（一）渠道發(fā)展規(guī)劃營銷主管負(fù)責(zé)審核或?qū)徸h銷售員報批的渠道發(fā)展規(guī)劃，并監(jiān)督其實施。標(biāo)。詳見《渠道管理制度》（四）銷售市場管理第二十八條銷售員時間成本管理參照本管理制度第五章有關(guān)條款第二十九條銷售員業(yè)務(wù)管理（一）業(yè)務(wù)計劃管理參照本管理制度第五章有關(guān)條款（二）業(yè)務(wù)流程管理參照本管理制度第五章有關(guān)條款（三）業(yè)務(wù)事務(wù)管理建立客戶銷售檔案131413會員客戶卡片客戶編號內(nèi)容備注客戶名稱地址聯(lián)系方式客戶背景學(xué)歷年齡職稱職務(wù)工作背景性格特征行業(yè)影響力參會目的累計銷售碼洋對會員之家有何建議對會員制發(fā)展是否熱心建議14網(wǎng)上銷售客戶卡片客戶編號內(nèi)容備注客戶名稱地址聯(lián)系方式客戶背景學(xué)歷年齡職稱職務(wù)工作背景性格特征行業(yè)影響力網(wǎng)上銷售次數(shù)累計銷售碼洋客戶重要程度建議銷售目標(biāo)落實（1）首先對銷售目標(biāo)規(guī)劃（2）其次明確網(wǎng)絡(luò)會員發(fā)展目標(biāo)模式深入人心，網(wǎng)絡(luò)規(guī)模發(fā)展是主要目標(biāo)，銷售額不是主要追求目標(biāo)。（3）再次明確網(wǎng)上銷售的意義和宗旨詳見《渠道管理制度》（四）銷售業(yè)績管理銷售業(yè)績統(tǒng)計分析計劃和實施步驟。市場消費特征分析為，提出下一步的市場推廣建議和措施。市場重新定位績變動、消費市場特征分析，從而對目標(biāo)市場的發(fā)展規(guī)劃重新定位或修正。第七章 銷售員激勵機制第三十條 勵目的團隊文化，從而實現(xiàn)品牌發(fā)展戰(zhàn)略和營銷發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)。第三十一條激勵原則（一）激勵采取多維度原則（二）激勵政策實行公開、公平、公正原則（三）激勵考評實行定量與定性相結(jié)合的原則第三十二條激勵政策（一）薪酬激勵動薪酬的比例具體詳見《薪酬設(shè)計方案》（二）精神激勵崗位晉升崗位輪換：對有發(fā)展?jié)摿?、業(yè)務(wù)素質(zhì)優(yōu)秀員工進行多個崗位輪換通報表揚：對業(yè)務(wù)優(yōu)秀的員工在門市經(jīng)營部樹立業(yè)務(wù)標(biāo)兵，進行通報表揚部培訓(xùn)第八章 銷售員的業(yè)績評估第三十三條產(chǎn)品銷售員銷售業(yè)績評估（一）評估主要指標(biāo)業(yè)務(wù)素質(zhì)工作職責(zé)工作態(tài)度業(yè)務(wù)基本技能業(yè)務(wù)能力銷售目標(biāo)應(yīng)收賬款回收率銷售增長率銷售網(wǎng)絡(luò)發(fā)展規(guī)模和速度（二）評估方法評估時間周期122.評估方法指標(biāo)評價1）業(yè)務(wù)素質(zhì)上級主管領(lǐng)導(dǎo)對銷售員工作職責(zé)、工作態(tài)度考評15銷售員業(yè)務(wù)基本技能考評162）業(yè)務(wù)能力17評價方法3：7員的總得分，即得銷售員的綜合評價得分第三十四條網(wǎng)絡(luò)銷售員銷售業(yè)績評估網(wǎng)絡(luò)銷售員的銷售業(yè)績評估參照產(chǎn)品銷售員銷售業(yè)績評估辦法第九章 附則第三十五條本管理辦法由主任負(fù)責(zé)解釋。第三十六條本管理辦法的擬定或者修改主任負(fù)責(zé)第三十七條本管理辦法自頒布之日起實施表15 上級主管對銷售員進行評價表考核內(nèi)容營銷主管主任平均分分?jǐn)?shù)崗位職責(zé)履行情況及領(lǐng)導(dǎo)交辦的任務(wù)完成情況0-10能基本完成任務(wù)，效率不高，質(zhì)量一般11-20基本完成工作任務(wù)，質(zhì)量較好，效率高21-25圓滿完成任務(wù)，成績優(yōu)異，效率高26-30動性經(jīng)常拒絕接受任務(wù)0-4接受任務(wù)，單不夠主動5-7愉快接受任務(wù)，工作主動8-10他部門工作情況無協(xié)助0-4協(xié)助但欠主動5-7主動協(xié)助8-10責(zé)任心責(zé)任心差0-4有一定責(zé)任心5-7責(zé)任心強8-10規(guī)章制度遵守情況細致填報，嚴(yán)重或經(jīng)常違反單位制度0-4報告/計劃/日記不夠認(rèn)真、全面及時，無違反單位制度或偶爾有之，但不嚴(yán)重5-7報告/計劃/日記不能全面真實、認(rèn)真細致、及時填報，無違反單位制度現(xiàn)象8-10紀(jì)律經(jīng)常遲到、早退、離崗、曠工0-4偶爾遲到、早退、離崗、曠工5-7無遲到、早退、離崗、曠工8-10能力考核專業(yè)熟練程度與組織管理能力均差0-910-15專業(yè)熟練，組織管理能力強16-20表16 銷售員自我業(yè)務(wù)素質(zhì)評價表考核內(nèi)容和要求本人評分營銷主管評分平均分分?jǐn)?shù)業(yè)績考核40崗位職責(zé)履行情況0-20客戶評價時間、成本、費用管理0-5行為考核36上級交辦的任務(wù)完成情況0-5創(chuàng)造性工作、合理化建議0-5協(xié)助、配合、幫助他人0-5工作責(zé)任心0-10單位制度遵守情況0-10能力考核18客戶開發(fā)、管理、服務(wù)水平0-6溝通、協(xié)調(diào)水平0-6政策、策略督導(dǎo)執(zhí)行情況0-6進去心、上進心0-3勤奮好學(xué)、奮斗目標(biāo)明確0-3總評分表17 銷售員業(yè)務(wù)能力評價表考核指標(biāo)評分標(biāo)準(zhǔn)得分權(quán)重銷售目標(biāo)、應(yīng)收賬款回收目標(biāo)完成率80%計為80分20%同比銷售增長率（本期/去年同期）1%11%1分15%環(huán)比銷售增長率（本期/上期）1%11%1分15%同比銷售增長率（或環(huán)比銷售增長率）排名每提前一名加20分，每退后一名扣20分15%銷售碼洋（應(yīng)收賬款回款）排名每提前一名加20分，每退后一名扣20分15%渠道建設(shè)指標(biāo)完成率80%計為80分20%加權(quán)總評均得分促銷管理制度第一章 總則第一條適用范圍本管理辦法適用于中國建筑標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計研究所發(fā)行室（以下簡稱發(fā)行室。第二條 的為了塑造“國標(biāo)”品牌，宣傳標(biāo)準(zhǔn)所企業(yè)形象，擴大市場占有率特指定本管理制度。第三條 則遵循以全國促銷為主，地區(qū)市場促銷為輔原則；遵循以產(chǎn)品促銷為主，媒體促銷為輔原則；遵循以專業(yè)雜志/報紙宣傳為主，電視廣告宣傳為輔原則。第二章 促銷活動的組織管理第四條 案制定會審議通過后，下發(fā)各部門執(zhí)行第五條 案實施營銷主管負(fù)責(zé)組織實施第六條 施監(jiān)督調(diào)和實施過程監(jiān)督第七條 施效果考核營銷主管領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)對方案執(zhí)行效果進行考核第三章 促銷方案制定方法第八條 類比法室目前經(jīng)營現(xiàn)狀和年度銷售目標(biāo)等綜合因素而制定的第九條 驗對比法主要根據(jù)發(fā)行室過去3-5年內(nèi)的營銷方案執(zhí)行情況和未來發(fā)展規(guī)劃要求以及客戶的反饋信息等綜合因素而制定的第十條 合法在類比法與經(jīng)驗對比法分析的基礎(chǔ)上，綜合考慮其他因素而制定的第四章 促銷活動管理內(nèi)容第十一條促銷形式（一）產(chǎn)品促銷；（二）媒體宣傳促銷；（三）技術(shù)服務(wù)促銷。第十二條促銷活動主題選擇（一）XX（二）XX（三）XXXXXX（四）XXXXX（五）舊產(chǎn)品整改（包括技術(shù)、包裝；（六）新產(chǎn)品上市；（七）新技術(shù)推廣；（八）技術(shù)培訓(xùn)；（九）標(biāo)準(zhǔn)技術(shù)研討會等等。第十三條促銷對象選擇（一）代理商；（二）終端客戶（設(shè)計院、建筑工程、房地產(chǎn)開發(fā)商等。第十四條促銷時間主要根據(jù)全國各地區(qū)產(chǎn)品銷售的淡旺季而選擇促銷時機。第五章 產(chǎn)品促銷第十五條全國性產(chǎn)品促銷（一）促銷活動主題XXXXXXXXXXXXXXX舊產(chǎn)品整改（包括技術(shù)、包裝；新產(chǎn)品上市等。（二）促銷對象代理商；終端用戶（設(shè)計院、建筑工程單位、房地產(chǎn)開發(fā)單位等。（三）促銷方案設(shè)計促銷方案制作必須采取專業(yè)化設(shè)計，甚至聘請專業(yè)策劃公司進行設(shè)計。（四）促銷產(chǎn)品選擇暢銷產(chǎn)品促銷行促銷。POP新產(chǎn)品促銷詳見《技術(shù)服務(wù)管理制度》套裝產(chǎn)品促銷售，總體拉動產(chǎn)品銷售碼洋的增長產(chǎn)品促銷形式，主要采取教育代理商銷售方式，并協(xié)助代理商進行促銷改型產(chǎn)品促銷創(chuàng)新，樹立品牌形象產(chǎn)品促銷形式，主要引導(dǎo)代理商銷售，并協(xié)助代理商進行促銷產(chǎn)品折價促銷產(chǎn)品折價促銷分為配合型的產(chǎn)品折價促銷和單一型的產(chǎn)品折價促銷。配合型的產(chǎn)品折價促銷為配合新產(chǎn)品上市、老產(chǎn)品改型/改裝、技術(shù)推廣、媒體宣傳等形式而進行的產(chǎn)品折價銷售方式促銷活動產(chǎn)品原價優(yōu)惠價折扣價暢銷產(chǎn)品促銷產(chǎn)品在市場上正常銷售的產(chǎn)品價格產(chǎn)品在市場上正常銷售的優(yōu)惠價格產(chǎn)品在正常銷售價和優(yōu)惠價的基礎(chǔ)上進一步折扣的價格新產(chǎn)品促銷套裝產(chǎn)品促銷改型產(chǎn)品促銷媒體促銷（2）單一型的產(chǎn)品折價促銷在一定的促銷主題下，為擴大市場份額或讓利消費者而進行的產(chǎn)品折價銷售。產(chǎn)品促銷對象：代理商和最終客戶產(chǎn)品促銷活動運作：針對代理商促銷POP針對終端用戶的促銷POP促銷員（經(jīng)過培訓(xùn)）針對重點客戶進行產(chǎn)品促銷。第十六條地區(qū)性產(chǎn)品促銷地區(qū)性促銷主要根據(jù)地區(qū)市場發(fā)展目標(biāo)要求和市場競爭狀況等因素而開展的促銷活動。而開展的產(chǎn)品促銷（一）發(fā)行室自行開展的地區(qū)產(chǎn)品促銷劃之中。促銷主題參照全國產(chǎn)品促銷主題選擇促銷對象代理商和設(shè)計院促銷時間通過對該地區(qū)銷售產(chǎn)品進行統(tǒng)計分析和當(dāng)?shù)卮砩痰膮f(xié)商而決定促銷活動時間促銷方案設(shè)計促銷方案制作必須采取專業(yè)化設(shè)計，甚至聘請專業(yè)策劃公司進行設(shè)計促銷產(chǎn)品選擇主要針對當(dāng)?shù)貢充N產(chǎn)品進行折價促銷促銷方案實施由營銷主管組織相應(yīng)的人員到該地區(qū)進行方案實施，代理商協(xié)助執(zhí)行。代理商招聘臨時產(chǎn)品銷售員，經(jīng)過技術(shù)和銷售技能培訓(xùn)，向設(shè)計院等單位發(fā)放海報、POP資料，并進行人員推銷在代理商的店鋪張貼海報、POP資料（二）代理商自行進行的產(chǎn)品促銷代理商為擴張地區(qū)市場規(guī)模、提高市場占有率而向發(fā)行室提出的地區(qū)市場促銷活動。方案申請程序助，營銷主管將相關(guān)信息反饋給主管領(lǐng)導(dǎo)，經(jīng)研究后決定對代理商促銷的支持程度。促銷活動內(nèi)容共同協(xié)商確定促銷活動內(nèi)容。促銷活動要求促銷品促銷活動中的所有張貼海報、吊旗、條幅、POP資料或其他相關(guān)資料均有發(fā)行室統(tǒng)一提供制；產(chǎn)品促銷價格產(chǎn)品促銷活動的銷售價格統(tǒng)一由發(fā)行室定價，不得擅自提價或降價。促銷活動管理：代理商負(fù)責(zé)促銷活動的實施，區(qū)域銷售員負(fù)責(zé)監(jiān)督實施并提供必要的指導(dǎo)和幫助。促銷活動費用促銷宣傳資料（海報、POP資料等）有發(fā)行室免費提供，促銷產(chǎn)品價格在正常的批發(fā)價格的基礎(chǔ)上給予適當(dāng)?shù)淖尷５诹?媒體促銷第十七條全國性媒體促銷（一）目的全國性媒體促銷主要是為了塑造“國標(biāo)”品牌形象，實現(xiàn)長期發(fā)展目標(biāo)而開展的廣告宣傳。（二）原則技術(shù)介紹/新聞報道等形式為主，其次選擇電視廣告（三）方案設(shè)計專業(yè)雜志、報紙、網(wǎng)絡(luò)信息發(fā)布/新技術(shù)介紹類的媒體促銷公司進行方案設(shè)計。網(wǎng)絡(luò)信息發(fā)布媒體促銷管與網(wǎng)絡(luò)人員共同合作完成。電視媒體促銷公司進行方案設(shè)計。（四）費用管理出書面申請，上報主任審批后例外處理。（五）主要媒體促銷活動專業(yè)雜志/報紙新標(biāo)準(zhǔn)圖集書評等形式進行宣傳。網(wǎng)絡(luò)宣傳主要在專業(yè)網(wǎng)站或標(biāo)準(zhǔn)所網(wǎng)站進行技術(shù)信息、產(chǎn)品信息或相關(guān)信息的發(fā)布電視新聞報道主要針對標(biāo)準(zhǔn)所的慶典活動、重要標(biāo)準(zhǔn)發(fā)行周年或技術(shù)研討會等活動進行新聞報道。電視廣告宣傳對國標(biāo)系列產(chǎn)品進行電視媒體宣傳。第十八條地區(qū)性媒體促銷（一）目的地區(qū)性媒體促銷活動主要根據(jù)地區(qū)市場發(fā)展目標(biāo)要求和市場競爭狀況等因素而開展的促銷活動,同時也是在某一地區(qū)市場塑造“國標(biāo)”品牌形象的重要形式（二）原則不選擇電視廣告媒體宣傳。（三）方案設(shè)計不負(fù)責(zé)方案設(shè)計。方案制作詳見全國媒體促銷要求。（四）促銷活動決定程序發(fā)行室決定地區(qū)媒體促銷活動據(jù)年度市場推廣計劃要求，向主管領(lǐng)導(dǎo)提出申請，主任批準(zhǔn)后實施。代理商提出申請的地區(qū)媒體促銷活動。管領(lǐng)導(dǎo)，經(jīng)研究后而進行的媒體促銷活動。地區(qū)銷售員申請的媒體促銷活動行審批，從而進行的媒體促銷活動。（五）費用管理發(fā)行室計劃內(nèi)地區(qū)媒體促銷活動出書面申請，上報主任審批后例外處理。代理商申請的地區(qū)媒體促銷活動(1）市場處于發(fā)展初期或?qū)Πl(fā)行室非常重要的地區(qū)市場，其媒體促銷活動費用完全由發(fā)行室來承擔(dān)市場處于成長期（國標(biāo)在該地區(qū)市場占有一定的市場份額，其媒體促銷活動費用與代理商按一定的比例（6：1—3：1）進行分?jǐn)偸袌鎏幱诔墒炱冢ㄊ袌鲂枨蟊容^穩(wěn)定而且市場占有率較高，發(fā)行室承擔(dān)的媒體促銷活動費用少一些（1：6—1：3，或完全由代理商來承擔(dān)，發(fā)行室只負(fù)責(zé)媒體促銷方案制作費用。（六）主要媒體促銷活動專業(yè)雜志/報紙技術(shù)介紹、新標(biāo)準(zhǔn)圖集書評等形式進行宣傳電視新聞報道進行新聞報道第七章 促銷效果評估第十九條評估主要指標(biāo)（一）客戶認(rèn)知率；（二）市場占有率增長率（三）銷售碼洋增長率（三）新市場開拓數(shù)量（四）代理商滿意度（五）新增加代理商的數(shù)量第二十條評估方法（一）評估時間周期61218下一次成功進行市場推廣作好準(zhǔn)備（二）評估方法指標(biāo)主要通過市場數(shù)據(jù)分析來進行評估第八章 附則第二十一條本管理辦法由營銷管理負(fù)責(zé)解釋。第二十二條本管理辦法的擬定或者修改由營銷管理負(fù)責(zé)，報主任批準(zhǔn)后執(zhí)行。第二十三條本管理辦法自頒布之日起實施營銷政策管理制度第一章 總則第一條適用范圍本管理辦法適用于中國建筑標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計研究所發(fā)行室（以下簡稱發(fā)行室。第二條 的性、創(chuàng)造性特制定本管理制度。第三條 則（一）堅持合情、合理、合法的原則；（二）遵循以正激勵為主，負(fù)激勵為輔的原則。第二章 營銷政策組織管理第四條 銷政策制定辦公會審議通過后，下發(fā)各部門執(zhí)行。第五條 銷政策執(zhí)行銷售員負(fù)責(zé)營銷政策執(zhí)行。第六條 銷政策實施監(jiān)督營銷主管負(fù)責(zé)營銷政策執(zhí)行過程中的監(jiān)督和考核。第七條 銷政策實施效果考核營銷主管領(lǐng)導(dǎo)、主任負(fù)責(zé)對營銷政策執(zhí)行效果進行考核。第三章 營銷政策制定方法第八條 比法室目前經(jīng)營現(xiàn)狀和年度銷售目標(biāo)等綜合因素而制定的營銷政策。第九條 驗對比法主要根據(jù)發(fā)行室過去3-5年內(nèi)的營銷方案執(zhí)行情況和未來發(fā)展規(guī)劃要求以及客戶對發(fā)行室相關(guān)信息反等綜合因素而制定的營銷政策。第十條 合法在類比法與經(jīng)驗對比法分析的基礎(chǔ)上，綜合其他因素而制定的。第四章 營銷政策管理內(nèi)容第十一條營銷政策管理內(nèi)容（一）價格政策（二）促銷政策（三）專營權(quán)政策（四）信息政策（五）發(fā)展政策第五章 價格政策第十二條產(chǎn)品價格分類11產(chǎn)品價格分類產(chǎn)品價格代理商零售商批發(fā)價0.6—0.8扣出廠價0.5—0.6促銷價促銷價由發(fā)行室統(tǒng)一掌握，各地代理商、零售商不得擅自變動零售價全國產(chǎn)品零售價由發(fā)行室統(tǒng)一定價即在零售價的85%—100%之間變動送貨價送貨價在產(chǎn)品零售價的基礎(chǔ)上附加一定的費用，但不得低于零售價的85%第十三條價格優(yōu)惠原則（一）產(chǎn)品銷售量愈多價格優(yōu)惠愈多；（二）代理商信用等級愈高價格愈優(yōu)惠；（三）應(yīng)收賬款回收愈及時價格愈優(yōu)惠。第十四條價格政策執(zhí)行第六章 促銷政策第十五條促銷前提條件（一）塑造品牌形象、擴大市場占有率；（二）促進和幫助經(jīng)銷商進一步開拓市場；（三）新產(chǎn)品上市，促進產(chǎn)品銷售；（四）標(biāo)準(zhǔn)所其他重大慶典活動，進行市場宣傳。第十六條促銷政策第七章 專營權(quán)政策第十七條專營權(quán)分類產(chǎn)品專營權(quán)根據(jù)代理商管理銷售區(qū)域權(quán)利的大小分為（一）大區(qū)產(chǎn)品代理權(quán)中區(qū)、華北區(qū)等。（二）省級銷售區(qū)域代理權(quán)地區(qū)、山東地區(qū)等。（三）省級一級代理權(quán)對省級、副省級經(jīng)銷商經(jīng)過考察評定，而給予經(jīng)銷商的省級一般代理權(quán)。第十八條代理商享有的權(quán)利（一）大區(qū)產(chǎn)品代理權(quán)享有最優(yōu)惠產(chǎn)品價格政策；參與發(fā)行室年度經(jīng)營計劃的制定；享有發(fā)行室相關(guān)市場研究成果；該地區(qū)的市場推廣、技術(shù)服務(wù)活動列入發(fā)行室年度計劃。（二）省級銷售區(qū)域代理權(quán)享有比較好產(chǎn)品優(yōu)惠價格政策；享有發(fā)行室一定程度的相關(guān)市場研究成果；給予該地區(qū)市場推廣、技術(shù)服務(wù)活動較大的支持。（三）省級一級代理權(quán)享有正常的產(chǎn)品優(yōu)惠價格政策；享有發(fā)行室相關(guān)市場研究信息；給予該地區(qū)市場推廣、技術(shù)服務(wù)活動一定程度的支持。第十九條代理商專營權(quán)晉升政策或跳級晉升等，經(jīng)發(fā)行室考核合格后，給予授權(quán)。第八章 信息政策第二十條經(jīng)銷商信息共享政策（一）一般市場信息信息內(nèi)容域宏觀經(jīng)濟發(fā)展和地區(qū)人口結(jié)構(gòu)相關(guān)信息等。信息共享范圍和共享程度所有經(jīng)銷商均可以共享該信息。（二）市場研究成果信息內(nèi)容宏觀經(jīng)濟發(fā)展、行業(yè)技術(shù)發(fā)展和未來發(fā)展趨勢、市場容量預(yù)測等。信息共享范圍和共享程度下的經(jīng)銷商有選擇的享有。（三）企業(yè)內(nèi)部公開信息信息內(nèi)容新技術(shù)、新產(chǎn)品、新聞發(fā)布會、市場推廣信息、技術(shù)培訓(xùn)、POP資料等相關(guān)信息通過內(nèi)部通訊或刊物分發(fā)給各區(qū)域經(jīng)銷商。信息共享范圍和共享程度所有經(jīng)銷商均可以共享該信息。（四）企業(yè)內(nèi)部決策信息信息內(nèi)容3-5信息共享范圍和共享程度下的經(jīng)銷商有選擇的享有。第二十一條經(jīng)銷商市場反饋信息（一）地區(qū)市場特征信息信息內(nèi)容地區(qū)人口規(guī)模、人口結(jié)構(gòu)、生活習(xí)慣、風(fēng)俗、經(jīng)濟發(fā)展水平、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)等。信息上報時間每年年底上報一次。（二）相關(guān)行業(yè)信息信息內(nèi)容積；城市發(fā)展規(guī)劃、路政發(fā)展規(guī)劃等。信息上報時間每年年底上報一次。（三）競爭對手信息信息內(nèi)容銷形式等。信息上報時間（四）市場銷售信息信息內(nèi)容沒有新的需求等。信息上報時間第九章 發(fā)展政策第二十二條代理商的發(fā)展政策（一）幫助制定地區(qū)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)發(fā)展規(guī)劃，幫助制定年度營銷計劃；（二）其經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)納入發(fā)行室管理體系，給予指導(dǎo)，提供相應(yīng)支持等；（三）參加發(fā)行室定期的內(nèi)部員工培訓(xùn)；（四）在市場推廣、技術(shù)服務(wù)等方面提供規(guī)范的、系統(tǒng)的實施方案。第二十三條零售商的發(fā)展政策（一）協(xié)助代理商制定該地區(qū)零售商發(fā)展規(guī)劃及年度營銷計劃；（二）其經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)納入發(fā)行室管理體系，給予指導(dǎo)，提供相應(yīng)支持等；（三）參加發(fā)行室定期的內(nèi)部員工培訓(xùn)；第十章 營銷政策執(zhí)行效果評估第二十四條評估主要指標(biāo)（一）營銷政策制定的合理性、可操作性（二）經(jīng)銷商對營銷政策的滿意度（三）營銷政策對經(jīng)銷商的激勵效果第二十五條評估方法評估時間周期每年度評估一次。（二）評估方法會的形式來暢談計劃執(zhí)行的效果、現(xiàn)存的問題和需要調(diào)整的方面等第十一章 附則第二十六條本管理辦法由營銷主管負(fù)責(zé)解釋。第二十七條本管理辦法的擬定或者修改由營銷主管負(fù)責(zé)，報主任批準(zhǔn)后執(zhí)行。第二十八條本管理辦法自頒布之日起實施技術(shù)服務(wù)管理制度第一章 總則第一條適用范圍本管理辦法適用于中國建筑標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計研究所發(fā)行室（以下簡稱發(fā)行室。第二條目的性。第三條原則場，實現(xiàn)年度銷售目標(biāo)的一種營銷策略。第二章 技術(shù)服務(wù)的組織管理第四條技術(shù)服務(wù)方案制定技術(shù)服務(wù)方案制定由營銷主管負(fù)責(zé)組織制定，經(jīng)主任審批和主任辦公會討論通過后，上報標(biāo)準(zhǔn)所主管領(lǐng)導(dǎo)審核，審核通過后，由有關(guān)部門負(fù)責(zé)執(zhí)行第五條技術(shù)服務(wù)方案執(zhí)行營銷主管負(fù)責(zé)技術(shù)服務(wù)方案的組織實施第六條技術(shù)服務(wù)方案實施過程監(jiān)督營銷主管領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)對技術(shù)服務(wù)執(zhí)行過程進行監(jiān)督檢查第七條技術(shù)服務(wù)實施效果考核主任負(fù)責(zé)對技術(shù)服務(wù)方案執(zhí)行效果進行考核第三章 技術(shù)服務(wù)形式第八條技術(shù)服務(wù)形式或內(nèi)容（一）技術(shù)培訓(xùn)會（二）標(biāo)準(zhǔn)化技術(shù)研討會（三）技術(shù)推廣會第四章 技術(shù)培訓(xùn)第九條培訓(xùn)主題培訓(xùn)主題根據(jù)客戶需求和現(xiàn)有技術(shù)專家資源情況而決定。第十條培訓(xùn)對象設(shè)計院、建筑工程、房地產(chǎn)開發(fā)等單位的工程技術(shù)人員。第十一條 訓(xùn)時間一般確定為春季、秋季各一次。第十二條 會人數(shù)準(zhǔn)為原則。第十三條 費標(biāo)準(zhǔn)擬訂會議收費標(biāo)準(zhǔn)，報主管領(lǐng)導(dǎo)審核，主任和主管所長審批后執(zhí)行。第十四條 議運作管理（一）會前準(zhǔn)備準(zhǔn)備及其他相關(guān)服務(wù)工作等。（二）會議組織會前簽到發(fā)放等會中組織為授課老師作好服務(wù)；為與會人員作好服務(wù)。參會、就餐、娛樂、休息、預(yù)定火車票或飛機票等會后服務(wù)培訓(xùn)效果調(diào)查：當(dāng)培訓(xùn)會結(jié)束的后，營銷主管將事先設(shè)計好的技術(shù)培訓(xùn)效果198%。疏散參會人員離開賓館。營銷主管協(xié)助有關(guān)人員（主任/財務(wù)）與賓館進行結(jié)算。第十五條會后總結(jié)來改進的措施和方法等。第五章 標(biāo)準(zhǔn)化技術(shù)研討會第十六條會議主題標(biāo)準(zhǔn)體系的系列化要求等因素而決定第十七條 會對象行業(yè)研究機構(gòu)的知名專家、學(xué)者；設(shè)計院的總工程師、技術(shù)主要負(fù)責(zé)人第十八條 時間安排一般確定為每年度一次第十九條 參會人數(shù)根據(jù)每次研討會的具體內(nèi)容而定第二十條 費標(biāo)準(zhǔn)費用第二十一條會議運作管理（一）會前準(zhǔn)備備及其他相關(guān)服務(wù)工作等（二）會議組織會前簽到發(fā)放等。會中組織營銷主管負(fù)責(zé)協(xié)助會議主持人作好會議服務(wù)；為參會人員作好后勤服務(wù)。就餐、娛樂、休息、預(yù)定火車票或飛機票等會后服務(wù)培訓(xùn)效果調(diào)查：當(dāng)研討會結(jié)束的后，營銷主管將事先設(shè)計好的研討會效果調(diào)198%技術(shù)培訓(xùn)會。疏散參會人員離開賓館；營銷主管協(xié)助有關(guān)人員（主任/財務(wù)）與賓館進行結(jié)算。第二十二條會后總結(jié)問題、未來改進的措施和方法等。第六章 技術(shù)推廣會第二十三條技術(shù)推廣會主題在新技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)圖集上市前或上市后不久，有針對性開展的技術(shù)研討會。第二十四條參會對象行業(yè)研究機構(gòu)的知名專家、學(xué)者（2-3；設(shè)計院的總工程師、技術(shù)主要負(fù)責(zé)人第二十五條會議時間安排即時性的，根據(jù)具體情況酌情而定，沒有固定的時間安排。第二十六條參會人數(shù)參會人數(shù)要在成本標(biāo)準(zhǔn)以上，但人數(shù)分配比例分別為：行業(yè)研究機構(gòu)的知名專家、學(xué)者占6%-10%，設(shè)計院的總工程師占20%，其他人員為技術(shù)型人員。第二十七條收費標(biāo)準(zhǔn)以微利為原則第二十八條會議運作管理（一）會前準(zhǔn)備備及其他相關(guān)服務(wù)工作等。（二）會議組織會前簽到發(fā)放等。會中組織營銷主管負(fù)責(zé)協(xié)助會議主持人作好會議服務(wù)；為參會人員作好后勤服務(wù)就餐、娛樂、休息、預(yù)定火車票或飛機票等。會后服務(wù)培訓(xùn)效果調(diào)查：當(dāng)研討會結(jié)束的后，營銷主管將事先設(shè)計好的研討會效果調(diào)198%技術(shù)培訓(xùn)會。疏散參會人員離開賓館。營銷主管協(xié)助有關(guān)人員（主任/財務(wù)）與賓館進行結(jié)算。第二十九條會后總結(jié)會議結(jié)束之后，營銷主管負(fù)責(zé)寫技術(shù)推廣會分析報告，總結(jié)本次會議成功的的經(jīng)驗未來改進的措施和方法等。第七章 技術(shù)服務(wù)效果評估第三十條 估主要指標(biāo)（一）會議形式的創(chuàng)新性（二）會議的技術(shù)含量（三）會議帶來的社會影響力（三）客戶的綜合滿意度（四）會議的組織質(zhì)量第三十一條評估方法（一）評估時間周期會議召開之日起，612影響力，同時爭取客戶的反饋意見。（二）評估方法后，進行綜合評估。第八章 附則第三十二條 本管理辦法由人力資源部負(fù)責(zé)解釋。第三十三條 本管理辦法的擬定或者修改由人力資源部負(fù)責(zé)報總經(jīng)理批準(zhǔn)后執(zhí)行。第三十四條 本管理辦法自頒布之日起實施。市場調(diào)查管理制度第一章 總則第一條適用范圍本管理辦法適用于中國建筑標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計研究所發(fā)行室（以下簡稱發(fā)行室。第二條目的時性。第三條原則調(diào)查、專家訪談、小范圍的抽樣調(diào)查與大范圍的分層抽樣系統(tǒng)調(diào)查相結(jié)合的原則。第二章 市場調(diào)查活動的組織管理第四條方案制定辦公會審議通過后，下發(fā)各部門執(zhí)行。第五條方案實施營銷主管負(fù)責(zé)組織實施。第六條實施監(jiān)督在方案實施過程中，營銷主管負(fù)責(zé)實施監(jiān)督。第七條實施效果考核營銷主管領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)對方案執(zhí)行效果進行考核。第三章 市場調(diào)查方法第八條文案調(diào)查法（管理等各個崗位的現(xiàn)有資料的收集和分析。第九條實地調(diào)查法實地調(diào)查法分為：（一）訪問調(diào)查法面談法：調(diào)查者根據(jù)訪談提綱直接訪問被調(diào)查者的一種方法。例如：對代理商和經(jīng)銷商進行訪談，了解當(dāng)?shù)厥袌霎a(chǎn)品的銷售情況；對專家進行訪談：將有關(guān)專家集中起來，了解他們對相關(guān)產(chǎn)品的看法；對終端用戶進行訪談：有針對性抽查幾個終端用戶的相關(guān)人員進行訪談；在技術(shù)培訓(xùn)/技術(shù)研討會結(jié)束后，召集與會者談?wù)勊麄儗k會效果的評價；電話調(diào)查由調(diào)查者通過電話的方式對被調(diào)查者詢問了解有關(guān)問題的方法。例如對市場產(chǎn)品銷售、客戶需求、客戶滿意度、市場推廣效果等進行電話抽樣調(diào)查；對市場品牌認(rèn)知率進行電話抽樣調(diào)查；對技術(shù)培訓(xùn)/技術(shù)研討會與會者進行培訓(xùn)效果進行電話調(diào)查；對技術(shù)培訓(xùn)/技術(shù)研討會目標(biāo)客戶進行培訓(xùn)需求進行調(diào)查。郵寄調(diào)查法方法。例如：將設(shè)計好的問卷寄給代理商/經(jīng)銷商，了解其當(dāng)?shù)厥袌龅匿N售、需求狀況。問卷調(diào)查法進行封閉式問卷調(diào)查，直接了解終端客戶對現(xiàn)有產(chǎn)品的滿意度和未來產(chǎn)品的需求。日記調(diào)查法臺帳，并定期寄給發(fā)行室，以便對各地區(qū)的產(chǎn)品銷售情況進行時實監(jiān)控。（二）頭腦風(fēng)暴法得出切實可行的實施方案。例如營銷計劃、市場推廣方案、銷售政策、獎懲措施等方面問題的解決；新產(chǎn)品開發(fā)前通過召集相關(guān)專家和技術(shù)權(quán)威進行頭腦風(fēng)暴。（三）觀察法法。例如時整個決策過程，并加以詳細記錄?？v向觀察：不同時間序列對產(chǎn)品銷售進行觀察，對取得一連串的觀察記錄進行分析研究而了被調(diào)查對象的變化過程和規(guī)律。（四）實驗法推廣。例如產(chǎn)品包裝改變、產(chǎn)品提價或降價，來觀看客戶對此活動的反應(yīng)程度。在某地區(qū)開展促銷活動，來觀看客戶對此活動的反應(yīng)程度。第四章 市場調(diào)查內(nèi)容第十條市場調(diào)查內(nèi)容（一）市場環(huán)境調(diào)查（二）市場需求調(diào)查（三）營銷活動調(diào)查（四）代理商信用等級調(diào)查（五）技術(shù)服務(wù)活動效果調(diào)查第五章 市場環(huán)境調(diào)查第十一條 查內(nèi)容（一）宏觀環(huán)境信息3-5GDP（二）行業(yè)信息勢。（以及未來的發(fā)展趨勢。第十二條 施過程（一）信息渠道來源主要通過對年鑒（國家/省市、國家發(fā)展白/藍皮書、行業(yè)發(fā)展報告、專業(yè)雜志/報紙等渠道獲得。（二）調(diào)查方法主要采取文案調(diào)查法。第十三條 理職責(zé)（一）責(zé)任人由市場研究人員負(fù)責(zé)相關(guān)信息的收集、整理、分析、研究。（二）監(jiān)督考核人由營銷主管負(fù)責(zé)對實施過程進行監(jiān)督考核。第十四條 查結(jié)果的運用（一）市場發(fā)展趨勢預(yù)測；（二）市場規(guī)模分析預(yù)測等。第六章 市場需求調(diào)查第十五條 查內(nèi)容（一）全國平均購買力水平、各地區(qū)購買力總量以及相關(guān)的影響因素調(diào)查（二）各地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展水平、產(chǎn)業(yè)發(fā)展和人口結(jié)構(gòu)調(diào)查（三）各地區(qū)用戶購買國家標(biāo)準(zhǔn)（以后簡稱國標(biāo)、地區(qū)標(biāo)準(zhǔn)的消費行為進行調(diào)查（四）現(xiàn)有產(chǎn)品的滿足程度和對未來產(chǎn)品的需求趨勢第十六條 查實施過程（一）信息渠道來源對宏觀市場信息主要通過年鑒（國家/省市、國家發(fā)展白/藍皮書等渠道的文案調(diào)查法獲得。對市場需求信息主要通過實地調(diào)查法獲得。第十七條 理職責(zé)（一）責(zé)任人由市場研究人員負(fù)責(zé)相關(guān)信息的收集、整理、分析、研究。（二）監(jiān)督考核人由營銷主管負(fù)責(zé)對實施過程進行監(jiān)督考核。第十八條 查結(jié)果的運用（一）市場需求發(fā)展趨勢預(yù)測；（二）市場規(guī)模分析預(yù)測；（三）制定年度銷售目標(biāo)和營銷計劃。第七章 營銷活動調(diào)查第十九條 查內(nèi)容（一）競爭對手調(diào)查（地方標(biāo)準(zhǔn)的相對壟斷市場的原因政府行為、行業(yè)的行政干預(yù)、用戶的使用習(xí)慣還是國標(biāo)的宣傳和銷售不到位等。地方標(biāo)準(zhǔn)的特點的程度、未來發(fā)展趨勢等。（二）銷售渠道調(diào)查市場化程度（完全是標(biāo)準(zhǔn)站式的銷售方式？有沒有個體經(jīng)營者銷售此類產(chǎn)品？售渠道層次、經(jīng)銷商數(shù)量、批貨來源、每層的折扣比例、市場對價格的敏感度等。（三）銷售市場調(diào)查（直銷、經(jīng)銷、上門推銷等、產(chǎn)品促銷形式（海報、送贈品、銷售折扣、作廣告等、消費者購買形式（集團購買或個人購買，各占的比例等、消費者對價格的敏感度等。（四）市場推廣效果調(diào)查（報紙、電視、POP）的接受程度。（五）客戶滿意度調(diào)查客戶對產(chǎn)品、服務(wù)、技術(shù)支持等方面的滿意度。第二十條 施過程（一）信息渠道來源主要通過實地調(diào)查法獲得第二十一條管理職責(zé)（一）責(zé)任人由市場研究人員負(fù)責(zé)相關(guān)信息的收集、整理、分析、研究。（二）監(jiān)督考核人由營銷主管負(fù)責(zé)對實施過程進行監(jiān)督考核。第二十二條調(diào)查結(jié)果的運用（一）營銷策略制定；（二）營銷計劃調(diào)整。第八章 經(jīng)銷商信用等級調(diào)查第二十三條調(diào)查內(nèi)容（一）經(jīng)營的合法性營業(yè)執(zhí)照、經(jīng)營法人、經(jīng)營范圍、納稅情況等。（二）銀行信譽在銀行借貸款償還情況、銀行評價等級等。（三）經(jīng)營狀況調(diào)查年度銷售碼洋、銷售價格（是否按統(tǒng)一銷售價格政策執(zhí)行的、批發(fā)價格、年盈利率。（四）履行合同情況調(diào)查銷售合同、銷售政策、年度貨款回收等。（五）合作關(guān)系目前的合作程度、國標(biāo)占經(jīng)營收入的比例、將來合作意愿等。（六）客戶滿意度調(diào)查參見《渠道管理制度》有關(guān)代理商信用管理規(guī)定條款。第二十四條實施過程（一）信息渠道來源主要通過實地調(diào)查法獲得。（二）責(zé)任人考核。第二十五條調(diào)查結(jié)果的運用（一）代理商/經(jīng)銷商管理；（二）營銷策略制定等第九章 技術(shù)服務(wù)市場調(diào)查第二十六條 調(diào)查內(nèi)容（一）各地區(qū)客戶對技術(shù)培訓(xùn)、慣標(biāo)愿望、需求層次調(diào)查（二）客戶對不同技術(shù)服務(wù)的形式收費標(biāo)準(zhǔn)的接受程度調(diào)查（三）客戶對技術(shù)服務(wù)效果調(diào)查第二十七條實施過程（一）信息渠道來源主要通過電話、問卷等實地調(diào)查法獲得第二十八條（管理職責(zé)（一）責(zé)任人成果轉(zhuǎn)交向市場研究人員一份。（二）監(jiān)督考核人由營銷主管負(fù)責(zé)對實施過程進行監(jiān)督考核。第二十九條調(diào)查結(jié)果的運用（一）技術(shù)服務(wù)計劃制定；（二）技術(shù)服務(wù)工作質(zhì)量改進。第十章 市場調(diào)查效果評估第三十條 估主要指標(biāo)（一）市場調(diào)查方案設(shè)計的科學(xué)性、客觀性、合理性（二）市場調(diào)查方案組織實施過程中控制點數(shù)量的選擇和管理的有效性（三）信息統(tǒng)計分析的全面性、準(zhǔn)確性、完整性及時性（三）信息的使用效率和為單位經(jīng)營決策創(chuàng)造價值大小第三十一條評估方法評估時間周期每年度作一次評估（二）評估方法性、定量評價第十一章 附則第三十二條 本管理辦法由營銷管理負(fù)責(zé)解釋。第三十三條 本管理辦法的擬定或者修改由營銷管理負(fù)責(zé)，報主任批準(zhǔn)后執(zhí)行第三十四條 本管理辦法自頒布之日起實施信息數(shù)據(jù)庫管理制度第一章 總則第一條適用范圍本管理辦法適用于中國建筑標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計研究所發(fā)行室（以下簡稱發(fā)行室。第二條目的度。第三條原則保持信息傳遞的快速、準(zhǔn)確、及時、高效第二章 信息數(shù)據(jù)庫的組織管理第四條信息數(shù)據(jù)庫設(shè)計方案信息數(shù)據(jù)庫設(shè)計方案由發(fā)行室統(tǒng)一規(guī)劃和設(shè)計，主任負(fù)責(zé)組織實施第五條信息數(shù)據(jù)庫建設(shè)信息數(shù)據(jù)庫，通過局域網(wǎng)實現(xiàn)信息共享。信息數(shù)據(jù)庫子系統(tǒng)分別責(zé)成營銷主管、印刷主管、儲運主管來負(fù)責(zé)組織建設(shè)。第六條數(shù)據(jù)庫運行效果考核主任負(fù)責(zé)對數(shù)據(jù)庫運行效果進行考核第三章營銷數(shù)據(jù)庫管理內(nèi)容第七條信息數(shù)據(jù)庫的構(gòu)成發(fā)行室的信息數(shù)據(jù)庫分成如下幾個子系統(tǒng)：（一）營銷數(shù)據(jù)庫（二）印刷管理數(shù)據(jù)庫（三）儲運管理數(shù)據(jù)庫（四）財務(wù)管理數(shù)據(jù)庫第八條數(shù)據(jù)庫運行管理（一）營銷數(shù)據(jù)庫數(shù)據(jù)庫日常的運行、維護由市場研究負(fù)責(zé)，營銷管理主管負(fù)責(zé)對其監(jiān)督。（二）印刷管理數(shù)據(jù)庫數(shù)據(jù)庫日常的運行、維護由印刷計劃負(fù)責(zé)，印刷管理主管負(fù)責(zé)對其監(jiān)督。（三）儲運管理數(shù)據(jù)庫數(shù)據(jù)庫日常的運行、維護由庫房管理負(fù)責(zé)，儲運管理主管負(fù)責(zé)對其監(jiān)督。（四）財務(wù)管理數(shù)據(jù)庫數(shù)據(jù)庫日常的運行、維護由出納員負(fù)責(zé)，財務(wù)管理主管負(fù)責(zé)對其監(jiān)督。第四章 營銷數(shù)據(jù)庫第九條數(shù)據(jù)庫信息集成（一）外部環(huán)境信息：宏觀環(huán)境信息中國國民經(jīng)濟發(fā)展水平3-5GDP產(chǎn)業(yè)發(fā)展：平。地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展水平：3-5GDP平、消費水平。行業(yè)信息中國建筑業(yè)金融業(yè)：3-5技術(shù)發(fā)展信息國內(nèi)外建筑技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)發(fā)展現(xiàn)狀和未來發(fā)展趨勢動態(tài)信息；趨勢動態(tài)信息。市場信息全國和各地區(qū)產(chǎn)品需求結(jié)構(gòu)；全國和各地區(qū)產(chǎn)品供應(yīng)結(jié)構(gòu)；全國和各地區(qū)產(chǎn)品銷售渠道；全國和各地區(qū)產(chǎn)品銷售政策、銷售方式；全國和各地區(qū)產(chǎn)品未來需求結(jié)構(gòu)變化動態(tài)；全國和各地區(qū)產(chǎn)品現(xiàn)有市場規(guī)模和未來市場發(fā)展?jié)摿?；（二）?nèi)部信息：銷售信息全國和各地區(qū)市場產(chǎn)品銷售碼洋統(tǒng)計分析信息；全國和各地區(qū)產(chǎn)品需求結(jié)構(gòu)。銷售渠道管理信息全國和各地區(qū)產(chǎn)品銷售渠道信息；全國和各地區(qū)產(chǎn)品銷售政策、銷售方式信息；與全國和各地區(qū)代理商的合作關(guān)系信息。市場推廣信息全國和各地區(qū)市場產(chǎn)品促銷、媒體促銷信息。技術(shù)服務(wù)信息舉辦技術(shù)服務(wù)活動的類型、頻次、時間、內(nèi)容、評價效果等。第十條信息收集方法（一）外部環(huán)境信息信息收集方法信息主要采用市場調(diào)查法獲得。信息責(zé)任人市場研究人員負(fù)責(zé)信息收集，營銷管理主管負(fù)責(zé)監(jiān)督考核。（二）內(nèi)部信息信息收集方法技術(shù)服務(wù)信息分別由市場推廣人員和技術(shù)服務(wù)人員定期向市場研究人員報送。信息責(zé)任人送相關(guān)信息，營銷管理主管分別對其進行監(jiān)督考核。第十一條 據(jù)庫的運行（一）數(shù)據(jù)庫的信息應(yīng)用營銷分析報告每季度分別形成行業(yè)分析報告、競爭對手分析報告、銷售渠道管理分析報告、重點銷售地區(qū)銷售狀況分析報告等。每年度分別形成全國銷售市場分析報告、行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀和未來發(fā)展趨勢分析報告、營銷政策分析報告、市場推廣分析報告、技術(shù)服務(wù)分析報告等。營銷計劃制定算計劃。（二）數(shù)據(jù)庫的維護監(jiān)督考核。第五章 印刷管理數(shù)據(jù)庫第十二條 據(jù)庫信息集成（一）印刷計劃印刷行業(yè)印刷行業(yè)發(fā)展印刷技術(shù)國內(nèi)外印刷技術(shù)發(fā)展現(xiàn)狀、未來技術(shù)創(chuàng)新趨勢。北京地區(qū)和北京臨近地區(qū)印刷供應(yīng)商信息位。印刷合作供應(yīng)商信息收集目前與單位合作的印刷供應(yīng)商的相關(guān)信息務(wù)能力、融資能力；企業(yè)信譽、企業(yè)文化等。印刷計劃產(chǎn)品印刷信息產(chǎn)品印刷質(zhì)量信息的頻次等。與印刷供應(yīng)商的合作關(guān)系意度、現(xiàn)存的主要問題、未來合作的可能性。（二）檔案管理信息底圖信息所有底圖分不同專業(yè)而整理的檔案資料。其他檔案資料信息單位跨年度的檔案管理信息。例如營銷、印刷、儲運、行政等方面的系統(tǒng)資料。第十三條 息收集方法（一）印刷計劃信息信息收集方法印刷行業(yè)、技術(shù)、供應(yīng)商信息主要采用二手資料和市場調(diào)查法進行收集。信息責(zé)任人印刷計劃人員負(fù)責(zé)信息收集，印刷管理主管負(fù)責(zé)監(jiān)督考核。（二）內(nèi)部信息信息收集方法主要采取統(tǒng)計分析法。信息責(zé)任人別對其進行監(jiān)督考核。第十四條 據(jù)庫的運行（一）數(shù)據(jù)庫的利用印刷管理分析報告每季度分別形成產(chǎn)品印刷計劃執(zhí)行報告、產(chǎn)品印刷質(zhì)量檢驗報告等；印刷質(zhì)量分析報告、檔案管理分析報告等。印刷管理計劃制定每年度負(fù)責(zé)制定印刷計劃、檔案管理計劃、成本控制計劃、預(yù)算計劃等。（二）數(shù)據(jù)庫的維護核。第六章 儲運管理數(shù)據(jù)庫第十五條 據(jù)庫信息集成（一）庫房管理產(chǎn)品入庫產(chǎn)品入庫的時間、批次、碼洋；各專業(yè)產(chǎn)品的種類、數(shù)量。產(chǎn)品出庫產(chǎn)品出庫的時間、批次、碼洋；各專業(yè)產(chǎn)品的種類、數(shù)量?，F(xiàn)有庫存目前庫存產(chǎn)品碼洋；各專業(yè)產(chǎn)品的種類、碼洋。（二）配送信息外部信息外部汽車運輸公司5-8現(xiàn)合作的汽車運輸公司量、社會信譽、經(jīng)營狀況等相關(guān)信息。內(nèi)部信息產(chǎn)品配送信息1）通過火車進行產(chǎn)品配送的時間、批次、碼洋、運輸費用、運輸里程、運輸質(zhì)量等相關(guān)信息；通過汽車運輸公司進行產(chǎn)品配送的時間、批次、碼洋、運輸費用、運輸質(zhì)量相關(guān)信息；北京市內(nèi)產(chǎn)品配送的客戶、時間、批次、碼洋