樓盤二期營銷推廣方案樣本

伊犁“銀城家苑”二期營銷推廣方案市場分析伴隨伊寧市房產(chǎn)市場逐步活躍，從初整體房地產(chǎn)市場迎來了一個前所未有發(fā)展前景，不管從政府對房地產(chǎn)支持大環(huán)境，還是從現(xiàn)在伊寧市房地產(chǎn)市場良好健康發(fā)展格局，全部是一個比較理想成熟環(huán)境。不過伴隨大量房地產(chǎn)商進駐伊犁，今年新開發(fā)房地產(chǎn)項目猛然增加，就新增開發(fā)面積達成了近130萬平方，也就是說：在當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場不?；钴S同時也帶來了新市場競爭和銷售壓力。不過，作為現(xiàn)階段伊寧市房地產(chǎn)發(fā)展格局，關(guān)鍵集中在城南和城北（伊犁河兩岸、G218線兩側(cè)），不過真正改變城北是有戰(zhàn)略眼觀政府官員們，伴隨城市中心“圈地運動”加劇，使得城市居住區(qū)擴大成為肯定局勢。從開始，伊寧市城市空間發(fā)展打破原來擴散式發(fā)展模式，立足中心（舊城區(qū)）、突出兩翼（伊犁河兩岸、G218線兩側(cè)），確實從戰(zhàn)略上改變了城北體系結(jié)構(gòu)。，當(dāng)首府居民對城北概念還停留在陌生階段時，怡安房產(chǎn)帶著它開發(fā)項目——“城市田園”走進大家視野。以后伴隨鑫合·磚石佳園、金屋·銀城家苑、利達·月亮灣小區(qū)、寶德·澳林佳苑在這里華美啟幕，火爆樓盤銷售、大面積項目開發(fā)使得這里儼然成為置業(yè)者們新寵。從銷售情況來看，臨近市區(qū)較近一般住宅，最為火熱是開發(fā)區(qū)一帶，仁和金蘋果一、二、三期，營建房產(chǎn)假日風(fēng)景，金茂世界城，菁華雅居，榮城房產(chǎn)楓景美居等。7.5事件后這些樓盤愈加受寵，出現(xiàn)熱銷浪潮。圍繞市政府新大樓周圍三鼎水岸世家、新礦濱河家園、世紀(jì)名門等也收獲匪淺。伴隨城市中心和城南開發(fā)項目銷售十分火爆，同時也促進了城北開發(fā)項目，銷售情況也比較理想，本項目周圍多個項目已基礎(chǔ)銷售完成，銷售價格也有不一樣程度上幅，所以，城北作為政府新看好一個開發(fā)區(qū)域，將會是以后多家房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)必爭黃金地段。充足能證實“今天環(huán)城北路，明天新城中心”。本項目分析銀城家苑在伊寧市環(huán)城北路22號（原酒廠）總建筑面積九萬多平方米，由二十三棟住宅樓組成，分三期開發(fā)建成，一期已建成十一棟，銷售已基礎(chǔ)完成，只剩部分尾房房源。伴隨二期開盤，所剩房源就會帶動銷售完成。項目優(yōu)勢、機會：銀城家苑從建筑質(zhì)量到配套設(shè)施，在伊犁同行業(yè)產(chǎn)品中，占有一席之地。其樓間距寬在27米以上；是伊寧市唯一一家2.9米層高全景住宅；一梯兩戶、南北通透、明廚明衛(wèi)、戶戶朝陽；180度全景觀景陽臺；充足滿足用戶對采光、通風(fēng)舒適度要求；智能“四防”監(jiān)控系統(tǒng)，為住戶居住提供了安全保障；26小、9中、1小、逸夫小學(xué)全部是本項目標(biāo)學(xué)區(qū)；2路、3路、8路、16路、201路等多路公交線路通暢無阻；生活配套設(shè)施方面，月亮灣建材市場、弘揚廣場、家鄉(xiāng)好超市；友誼醫(yī)院、軍區(qū)醫(yī)院、民政醫(yī)院林立周圍；月亮灣游泳館、伊寧市體育中心等娛樂設(shè)施更是無處不在。這些配套設(shè)施完善最終成為城北騰飛關(guān)鍵力量；二期四棟樓已全部封頂，能夠說也是全現(xiàn)房銷售；在今年政府統(tǒng)建房開工建設(shè)同時，為本項目二期銷售也會帶來更大銷售機遇。項目劣勢、風(fēng)險：項目所在區(qū)域即使有良好發(fā)展前景，不過片區(qū)內(nèi)居住和商業(yè)氣氛仍有待時日，現(xiàn)在人氣不旺，半徑500米范圍內(nèi)生活配套相對缺乏，居民生活便利度低。交通，購物不太完善，是本項目最大障礙，尤其是縣級用戶來此看房，有些用戶連地方全部找不見，也不知道從哪坐公交車。一個較新市場引導(dǎo)消費觀念轉(zhuǎn)變需要一定過程，培育一個新市場引導(dǎo)用戶到此區(qū)域購房將有一定難度，這將加大營銷推廣難度和推廣費用。區(qū)域范圍內(nèi)競爭比較猛烈，鉆石嘉苑三期，澳林嘉苑二期集中入市，城市田園三期也今年動工，這些樓盤輕易分流部分客源，銷售壓力相對較大。項目所在區(qū)域在城市區(qū)域競爭中處于劣勢地位，相對其它區(qū)域本區(qū)域城市生活配套低，購房者在選擇時更多會考慮現(xiàn)在生活便利問題，其它區(qū)域項目標(biāo)吸引會促進本項目潛在用戶流失，這些全部會對本項目標(biāo)銷售組成不利；同區(qū)位項目成為本項目標(biāo)最大競爭者，這些項目可能會和本項目銷售價格形成鮮明地對比產(chǎn)生影響，銷售周期可能會延長。今年開發(fā)量很大，競爭會十分猛烈，尤其是其它片區(qū)新建項目吸引會對本項目銷售帶來很大沖擊。項目價格制訂樓盤整體營銷推廣中，除了樓盤本身品質(zhì)、市場銷售渠道、宣傳促銷推廣等方面原因外，正確定價策略也很關(guān)鍵，是一個關(guān)系樓盤命運關(guān)鍵問題。我們將針對樓盤特殊情況，以市場、以用戶為中心開放理念，來制訂樓盤定價策略，再依據(jù)不一樣樓層、不一樣景觀、不一樣總價、不一樣戶型、不一樣采光、不一樣階段等確定不一樣定價策略，真正將價格作為一個營銷手段來整體考慮，價格策略和產(chǎn)品、市場、銷售、形象、宣傳推廣融合在一起，組成一個互相關(guān)聯(lián)系統(tǒng)策略。對于一個項目銷售是否成功，除了有專業(yè)銷售團體和強有力宣傳外，項目標(biāo)銷售定價至關(guān)關(guān)鍵，從大量事實證實，依據(jù)項目和當(dāng)?shù)貙嶋H情況，在確保開發(fā)企業(yè)利潤空間同時，確定同區(qū)域理想價位，是實現(xiàn)快速銷售、快速回籠資金最有效手段，作為一個項目標(biāo)開發(fā)，只有快速銷售才是最好出路。伴隨今年新開發(fā)面積大幅增加，對整個市場銷售會帶來更大銷售壓力，所以，合理定價是一個項目能否成功完成銷售關(guān)鍵所在。項目名稱一樓元項目名稱一樓元/㎡二樓元/㎡三樓元/㎡促銷情況均價元/㎡302629002960一次性付款優(yōu)惠50元/㎡；按揭優(yōu)惠30元/㎡；2580江南春曉276027302700僅剩5樓房源2500258021802208一次性付款優(yōu)惠100元/㎡；按揭優(yōu)惠50元/㎡；21002260-2620一次性付款優(yōu)惠130元/㎡；按揭優(yōu)惠80元/㎡；2070-23882600256025002380楓景美居2460-25802320-24702350-2510一次性付款優(yōu)惠100元/㎡；按揭優(yōu)惠70元/㎡；2166-2316金茂世界城250626062656一次性付款優(yōu)惠100元/㎡；按揭優(yōu)惠50元/㎡；2361銀城佳苑一房一價，一次性送裝修款1-2萬元；2050城市田園3售罄2200水岸世家2800270026002400新礦濱河家園256025602650一次性付款優(yōu)惠100元/㎡；按揭優(yōu)惠70元/㎡2250■伊寧市多層項目價格參考◎營銷策略項目名稱一層二層三層四層五層六層均價優(yōu)惠情況碧溪灣302629002960273024201926266050-100元假日風(fēng)景2292028202850243022501900252850-100元江南春曉2200盡剩五樓濱河佳苑278027802900250022601880251670-160元水岸世家302029803020245021801980260560-120元西花壇雅居245824182428217819281628217430-50元以上是開發(fā)區(qū)域開發(fā)項目，對應(yīng)價格體系。澳林佳苑2236823282408222819981928220980-150元磚石佳苑228623862416220620261826219180-200元本項目標(biāo)定價參考經(jīng)過對伊寧市場調(diào)研分析，現(xiàn)在伊寧市多層均價，優(yōu)惠后在2200元至2400元左右，其中水岸世家、碧溪灣價格較高，以至于把伊寧市多層均價整體拉高至2500元左右。90㎡至110㎡之間三室兩廳戶型仍然走俏，各項目價格即使比上漲很多，但優(yōu)惠幅度也較大，消費者可選擇余地大，比較青睞大品牌發(fā)展商項目、地理位置優(yōu)越、品質(zhì)較高、空間利用率大小區(qū)。近期，因為很多發(fā)展商對未來市場預(yù)期看好，部分樓盤采取了提價銷控營銷策略，所以，各樓盤在現(xiàn)有對外銷售率上客觀存在著一定水份。所以，在本案價格方面應(yīng)依據(jù)前期營銷摸底情況謹(jǐn)慎斟酌。同區(qū)域項目優(yōu)惠情況：鉆石佳苑針對不一樣付款用戶，按揭用戶，優(yōu)惠80——150元/㎡,一次性付款用戶優(yōu)惠150——200元/㎡,也就是說鉆石佳苑最終實現(xiàn)價格在元/㎡；澳林佳苑優(yōu)惠情況是：針對不一樣用戶優(yōu)惠80—150元/㎡，最終實現(xiàn)價格在2050元。開發(fā)區(qū)西花壇雅居優(yōu)惠后均價在2120元/㎡，銀城家苑一期六號樓，是本小區(qū)位置最好一棟樓，就是最好借鑒例子，不過因為價格高了些，造成至今還有22套房源沒有出售，所以，望企業(yè)在定價時，一定要結(jié)合本項目和伊寧市整體房產(chǎn)市場情況定價。所以，經(jīng)過同區(qū)域項目分析對比及伊寧市整體市場分析，本項目在相關(guān)配套不占優(yōu)勢，不過本項目小區(qū)品質(zhì)優(yōu)于其它兩個項目標(biāo)情況下，本項目定價均價在2050---2100元比較合理，具體價格分布，依據(jù)樓棟位置不一樣分解以下：（備注：經(jīng)過對一期房源銷售，一、二、三層銷售是比很好，從剩下房源來看，在一期尾盤中，4樓房源剩下量很大，是因為三、四層價格相差很小造成，說明四樓定價在一期中不是很合理，應(yīng)作些調(diào)整）。樓號一層二層三層四層五層六層均價7227022902360227019601640213282250226023302240183015902083122220223022902190189015502062222190221022602140186015502035注：四棟樓均價為2078元/㎡作為項目價格，確定銷售底價后，便于銷售企業(yè)在銷售過程中，愈加好地掌控用戶、促成用戶快速成交，愈加靈活利用價格杠桿作用，從而快速實現(xiàn)項目標(biāo)全方面銷售。作為銷售低價確實定，確定后不是直接按最低現(xiàn)價成交用戶，只是作為銷售企業(yè)對開發(fā)企業(yè)負(fù)責(zé)一個最低銷售價格，就是說銷售企業(yè)在實施過程中，對外報價還是按現(xiàn)在對外報價實施，不過針對不一樣用戶時，在不低于銷售最低限價情況下成交。所以，經(jīng)過綜合評定后，在考慮到本項目標(biāo)具體實際和當(dāng)?shù)卣麄€房產(chǎn)市場情況,二期銷售底價確定為2078元/㎡是較為合理,具體各棟樓價格如上列表.有效推廣策略能夠為銷售圓滿完成起到?jīng)Q定性地作用。本項目二期推廣思緒具體實施思緒一：對于二期四棟樓，238套房源，已基礎(chǔ)封頂，能夠說是現(xiàn)房發(fā)售，所以，具體操作手法以下：一、預(yù)定階段此階段在預(yù)售許可證取得之前，凡選房用戶，可交元認(rèn)購金，確定用戶所選房源、面積，簽署認(rèn)購書，一式兩份。此階段預(yù)定目標(biāo)：⑴將銷售團體前期聚集用戶，集中選購，降低用戶流失，同時加大媒體方面強勢宣傳，吸引更多新選購用戶，為項目銷售奠定基礎(chǔ)。⑵凡交定金元用戶，在正式簽約時，可將定金兩倍數(shù)額4000元，可直接沖減總房款優(yōu)惠，首付款直接到位或一次性付款用戶，可直接沖減5000元總房款優(yōu)惠。這么能夠為企業(yè)快速回籠資金。二、預(yù)定周期---5月1日至5月31日，為30天，此階段預(yù)定用戶要達成30%以上。三、銷售階段（可簽約協(xié)議）經(jīng)過30天認(rèn)購，將這些用戶集中時間簽約，將認(rèn)購用戶全部交足首付款，當(dāng)認(rèn)購用戶達成50組以上時，為加大宣傳力度，提升企業(yè)著名度和美譽度，讓更多老百姓了解銀城家苑，可搞一次大型抽獎活動（抽獎活動方案，待后上報企業(yè)）。四、引爆銷售（6月1日---7月30日）此階段經(jīng)過媒體投放大力轟咋和抽獎活動全方位引爆宣傳，再經(jīng)過銷售企業(yè)全體人員對八縣、一市強勢面對面宣傳，正式將項目銷售達成高潮，此階段銷售要達成60%以上。五、連續(xù)銷售（8月1日---10月30日）此階段，經(jīng)過上述宣傳、抽獎活動，繼續(xù)將銷售推向市場，銷售企業(yè)全體人員，全方面走向市場市場，用“走出去、請回來”工作標(biāo)準(zhǔn)，配合企業(yè)媒體宣傳，將銷售達成85%以上。六、尾盤清售（11月1日---12月31日）因為伴隨房源降低，用戶可選房源就少，銷售速度將會減慢，此階段銷售企業(yè)將繼續(xù)加大銷售力度，在清售二期尾盤情況下，為三期銷售奠定基礎(chǔ)。推廣思緒二:具體思緒基礎(chǔ)和推廣思緒一相同,但在具體操作手法上有部分區(qū)分:預(yù)定階段：用戶最低交定金10000元以上，并在預(yù)定階段不再作任何價格優(yōu)惠或沖減總房款優(yōu)惠,直接按銷售低價均價（2078元/㎡）成交。這么免于跟用戶在價格上糾纏（是通常見于期房操作措施），便于促成用戶。在預(yù)定時內(nèi)(5月1日至5月31日)30天中，按最低限價2078元/㎡價格實施,預(yù)定時滿后（6月1日）,價格可作小幅上調(diào),為快速促進新來用戶成交.另外:在房源銷控方面,銷售企業(yè)提議:可依據(jù)實際情況,做部分局部銷控,但不宜大面積控房,以免因房源不足造成用戶流失。具體銷控情況，銷售企業(yè)可依據(jù)用戶和市場情況具體操作。經(jīng)過討論：推廣思緒二比較理想，確定后再上報具體實施細(xì)則。產(chǎn)品推廣銷售思緒:消費者消費者產(chǎn)品廣告作為本項目二期，怎樣將產(chǎn)品通知廣大老百姓，除了銷售人員面對面宣傳外，廣告宣傳力度，直接決定著項目標(biāo)銷售速度，為確保二期快速成功銷售，現(xiàn)將媒體投放計劃詳做以下：作為媒體投放費用通常情況下占項目總成交額1%左右，部分項目占到1.2-2.0%之間，尤其是今年多家新開發(fā)樓盤競爭十分猛烈，為搶占市場份額，廣告投入量大幅度提升。這些項目首先是因為位置較偏，配套不盡完善，為快速促進銷售加大媒體投放量，宣傳力度很大，媒體投放費用稍高些，其次是因為部分開發(fā)企業(yè)首次進駐伊寧市搞開發(fā)，為提升企業(yè)著名度，投入媒體費用高出正常投入，或部分著名開發(fā)企業(yè)，為快速回籠資金，為下一個項目標(biāo)開發(fā)奠定資金保障，比如：金貿(mào)世界城，水岸世家，江南春曉，世紀(jì)名門；營建、仁和等著名企業(yè)等項目全部高出正常投放量，一個戶外廣告牌年投入費用最少在20萬元以上，有企業(yè)做兩三個。本項目投入計算：費用折中按1.3%計算，238套房源乘以2100元=649740元，每套按100平方計算，銷售總額499800*100=6497400元，也就是說，二期項目標(biāo)廣告投放費用應(yīng)在65萬元左右。媒體投放計劃宣傳內(nèi)容內(nèi)容投放情況費用用途1、印刷品1）折頁；2）樓書；分兩期印制6萬份3萬元樹立形象，產(chǎn)品說明，銷售道具.2、晚報對二期強勢推廣開盤前整版兩期或1/2版四期每期8000元/整版，共1.6萬元全方位造勢，擴大影響力.3、伊犁墾區(qū)報對八縣，團場增強宣傳力