如何收集企業(yè)資料及打電話1

如何收集企業(yè)資料收集企業(yè)資料的途徑:通過網(wǎng)上各大人才招聘網(wǎng)站獲取客戶資源通過競爭對手及制造企業(yè)的宣傳網(wǎng)上查找客戶資源經(jīng)常留意路牌廣告.戶外媒體.通過群發(fā)郵件及網(wǎng)絡(luò)查詢通過黃頁企業(yè)名錄和通過114查詢通過互聯(lián)網(wǎng)尋找意向客戶通過下載“精華版”獲取客戶資料;舉辦講座利用互聯(lián)網(wǎng)、發(fā)信的形式大面積邀請潛在客戶參加講座并可直接收集其資料。會議會展尋找機(jī)會參加各種老總會參加的會議，直接與其溝通，或通過會展收集相應(yīng)資料?？蛻敉扑]與已有的客戶建立良好的關(guān)系，利用他們的親自推薦或其客戶、供應(yīng)商資料實(shí)地考察直接進(jìn)入各工業(yè)區(qū)，直接了解企業(yè)第一手資料（地區(qū)、規(guī)模、電話、生產(chǎn)產(chǎn)品等），同時散發(fā)宣傳資料（單頁彩頁資料）。代理商由代理商提供潛在客戶資料公司合作通過其它公司、個人了解客戶信息，必要時建立正式合作關(guān)系公共媒介各種報(bào)紙、雜志等。專業(yè)媒介參加專業(yè)研討會.專業(yè)聚會.營銷培訓(xùn)等獲取名片及相關(guān)信息企業(yè)資料收集后的整理及歸檔:1,收集回來的客戶資料信息不其全,需通過114人工查詢臺查詢(每通電話最多可查三個企業(yè)資料);通過專業(yè)網(wǎng)絡(luò)查詢,例如:(信用網(wǎng))2,把整理過的資料全部輸入CRM系統(tǒng)中的”企業(yè)資料采集”詳細(xì)使用說明見備注.3，銷售部人員在外抄回客戶的整理及歸檔方法同上。打電話前應(yīng)作那些準(zhǔn)備工作物品準(zhǔn)備1,三種顏色筆：鉛筆，紅色筆，藍(lán)/黑筆2，便簽紙3，電話記錄本：最好用16開數(shù)學(xué)本；記住來電時間及日期；阿拉佰數(shù)字編號；每隔客戶空幾行（5-10行為妙）追蹤4，涂改液，橡皮擦7，電腦：集中時間打電話；同類電話同一時間打；重要電話約定時間打；尊重客戶電話中每一秒時間。約訪電話不超過3分鐘；在電話中和顧客交談注意不超過8分鐘；打電話時間標(biāo)準(zhǔn)，有效，簡單做得到。8，鏡子：嬰兒是無法抗拒的微笑；電話線是傳遞我們音容笑貌的鏡子，因?yàn)榭蛻裟芨杏X到。9，客戶資料及標(biāo)準(zhǔn)電話腳本(見第五章介紹常用問題表)11，傳真件：隨時隨地準(zhǔn)備傳真；5分鐘內(nèi)回復(fù)發(fā)送；確認(rèn)收到并清晰；確認(rèn)看過并回復(fù)；追蹤，聯(lián)系。電話溝通過程中應(yīng)正確掌握語音音量：使用不同的音量，可以使談話如行云流水聲音洪亮：使人激動，產(chǎn)生信心低聲耳語：使人產(chǎn)生親近感音速：選擇不同音速，會牢牢抓住客戶注意力。音速快：使人興奮，產(chǎn)生熱情（但口齒清晰）音速慢：可以強(qiáng)調(diào)某一個要點(diǎn)，使人產(chǎn)生信心音調(diào)：同一音調(diào)使人厭其煩低音調(diào)：使人感到可信高音調(diào)：使人吃驚，激動或喜悅?cè)绾闻c客戶交流及約見的方法我們需了解客戶那些信息所生產(chǎn)的產(chǎn)品企業(yè)的性質(zhì)（決定購買的成熟度）企業(yè)規(guī)模的大?。Q定購買力）,企業(yè)使用電腦的情況（有沒有信息化概念）有無使用過相關(guān)軟件?電腦部負(fù)責(zé)人/老板/廠長/PMC負(fù)責(zé)人的直線及分機(jī)問負(fù)責(zé)人E-mail(公司有什么好產(chǎn)品及好信息可以及時發(fā)給客戶并節(jié)省公司的話費(fèi))8，A：你不要找我，到時間我會通知你們？B：這是我工作的一部分，您那么忙，還是我聯(lián)系你會比較好。你看我什么時候聯(lián)系您比較方便呢？9，：A：我沒有這方面的需要？B：什么原因至使你們沒有需求了？應(yīng)該說每一家想擴(kuò)大發(fā)展的企業(yè)都是需要的。因?yàn)槠髽I(yè)信息化是能使企業(yè)做強(qiáng)必徑之路呀，你需要先了解一下嗎？或許您會改變主意了！10，A：費(fèi)用太高了，負(fù)擔(dān)不起呀！B：其實(shí)價(jià)格不是主要原因，原因在于您認(rèn)為它值不值呀。你要考慮到軟件的適用性，穩(wěn)定性及服務(wù)呀。要不這樣吧？您今天下午幾點(diǎn)鐘有時間，我針對性的送點(diǎn)資料給您并讓您先感受一下我們的軟件。您到時認(rèn)為好的話我們再談價(jià)格這些話題。你認(rèn)為呢？11，A：我們肯定會做的，但目前并不急呀！B：當(dāng)然我們一定要尊重企業(yè)的實(shí)際情況呀，不知貴公司是何種原因至使你們不急于上軟件了？B：如果您方便的話，我們可以談一談，并且我會送些更詳細(xì)的資料及方案給您。我想您前期肯定要做些籌務(wù)性的工作，剛好給您參考？如何詢問老板的聯(lián)系方式：平常我們除了需要了解項(xiàng)目負(fù)責(zé)人并和其打好關(guān)系外，還需進(jìn)一步和更高層的領(lǐng)導(dǎo)人接觸。通常老板是不在公司的，所以我們要套出老板電話，其中的技巧就需大家靈活掌握了?，F(xiàn)例舉幾個實(shí)例：大家最好是在急需電話時才用這招：銷售代表：你好，我是電子聯(lián)通黃頁的，要確認(rèn)一下你們的地址，你們是在、、、、？前臺：我們在、、、、銷售代表：噢，謝謝，你們老板全名是？前臺：吱吱唔唔不說，銷售代表：噢，我們近期要將你們公司的信息全部刊登在網(wǎng)上，讓更多你們的客戶都能找到你們。如果你不方便的話，告訴我電腦部負(fù)責(zé)人或管理部負(fù)責(zé)人也可以。銷售代表：小姐，你好，張總在嗎？前臺：我們老板不姓張銷售代表：不好意思，那姓什么呢？前臺：你哪里找，有什么事呢？銷售代表：我是長春企業(yè)管理協(xié)會（商檢局）的，有份資料寄給他，你們的地址是（分散注意力，再問老板姓什么）銷售代表：你好，幫我轉(zhuǎn)一下張總前臺：你哪里找，他不在銷售代表：我是某某集團(tuán)的某先生，有些事現(xiàn)在要找他。那幫我看一下張總手機(jī)是、、/張總手機(jī)是不是189。。。。電話預(yù)約的方法規(guī)則1：客房愿意，我們再談禮貌將能為你贏得尊敬和別人的注意使用一句你喜歡的話：“在這個時間談話好嗎？”或“可以約我一分鐘嗎？這些話都是良好的開始規(guī)則2：用你的熱情去感染她要用熱情去感染別人，而不是傳遞信息設(shè)想您的潛在客房站在你面前，你第一次與她打招呼時會面帶微笑吧？你也許沒有意識到這一點(diǎn)，但是你臉上的微笑會通過電話傳遞過去，它會使你聽上去十分友好，這樣更會使?jié)撛诳蛻艚邮苣愕男畔?。?guī)則3：保證你會帶來實(shí)惠主動提出給客戶一種有價(jià)值的東西，一個改善她們的業(yè)務(wù)構(gòu)想時，實(shí)際上也給了自己約他們見面的理由。這是你對她們的時間所付的報(bào)酬。規(guī)則4：買不買隨客戶的便不要給顧客壓力。你務(wù)必保證這個規(guī)則：不要強(qiáng)求客戶購買。規(guī)則5：敲定會面的時間你的主要目標(biāo)是確定一次約會，把日期和時間確定為打電話的兩天這后，但不超過一周千萬不可以問“我們什么時候能夠見面？”有效交談的方法法則1：激發(fā)他人談話如果你發(fā)現(xiàn)要使你的談話對象開口暢談十分困難，可以試著用下面的句子來開頭：“為什么會……？”“你認(rèn)為如何才能……？”“依你的看法是……？”“你怎么會……？”“你如何解釋……？”“你能否舉例說明……？”如何（how）、什么（what）、為什么（why）是問話的三大法寶法則2：有條有理地說話不知道節(jié)制自己的談話，這是最不好的語言習(xí)慣，說話中肯切題法則3：避免使用“我”西方古代哲學(xué)家蘇格拉底曾經(jīng)說過：不要說“我想”，而多說“你想呢？”享利?福特二世認(rèn)為令人厭煩之人就是那種“張開嘴巴卻將所有優(yōu)點(diǎn)都藏在嘴里的人”，令人生厭者也是那種不停使用“我”、隨時隨地說“我”的人。法則4：不要插嘴當(dāng)他人正講到興頭上時，切勿以不相干的問題打斷別人的談話以無關(guān)之言打斷別人搶著他人的話題說下去搶著幫別人說話打斷他人的話去爭論一些毫不重要的細(xì)節(jié)法則5：避免枯燥無味的話題當(dāng)你說話時，要考慮你說話的性質(zhì)、說話的對象、說話的場合等。你所談?wù)摰脑掝}也應(yīng)該是客戶所關(guān)心和感興趣的話題法則6：不要觸怒或得罪他人不要侵犯他人的隱私，避免談及那些私人、瑣碎、試探性的問題。因?yàn)橛袝r對方并不想回答你有關(guān)這方面的問題。法則7：不要說長道短、散布謠言“已所不欲，勿施于人?！蹦憧梢愿鶕?jù)不同的情景運(yùn)用此條金科玉律。如果公開誹謗他人，你很可以會自食惡果。法則8：討論而非爭辯只要大家本性善良，討論也就等于是在談話如果聲音逐漸升級，這只是一種相當(dāng)愚蠢的辦法法則9：不要忽略他人談話中排斥他人就如你宴請賓客時漏掉一位來客一樣令人不可思議法則10：聆聽他人講話良好的談吐有一半要靠聆聽――并非僅用耳朵，還包括所有的感官：不僅用頭腦，還得用心去聽幾乎所有的人際交往專家都一致強(qiáng)調(diào)，成功溝通的第一步就是要先學(xué)會傾聽。有智慧的人，都是先聽再說，這才是真正溝通的秘決。電話銷售準(zhǔn)備一、《開場白》A．喂，你好！我是育林計(jì)劃長春項(xiàng)目組的，我是X。請幫我轉(zhuǎn)一下到你們公司的財(cái)務(wù)部可以嗎？……喂，你好，我是育林計(jì)劃長春項(xiàng)目組的小杜，我是XXX，請問你貴姓？……喔，X小姐，你好，很高興能給你通電話，現(xiàn)在有時間談?wù)剢?？……我們是做管理方面的軟件，不知道你們公司有沒有管理方面的軟件應(yīng)用需要呢？？…………B．喂，你好！我是育林計(jì)劃長春項(xiàng)目組的小杜，我是XXX。請幫我轉(zhuǎn)一下到你們公司的信息部可以嗎？……喔，這樣，請問你貴姓？……喔，X先生，方便跟你聊幾句嗎？……X先生，非常感謝你可以給我時間，我們公司是做管理方面的軟件的，不知道你們公司有沒有財(cái)務(wù)或管理方面的軟件應(yīng)用需要呢？？…………C．喂，你好！我是育林計(jì)劃長春項(xiàng)目組的小杜，我是XXX。請問X經(jīng)理在嗎？……喂，是X經(jīng)理嗎？你好，我是育林計(jì)劃長春項(xiàng)目組的小杜，前兩天我跟你的朋友XX先生聊天時談到你，XX先生說起你對公司的管理運(yùn)作方面都有很好經(jīng)驗(yàn)和方法，因此呢，XX先生要我一定要跟你聯(lián)系，大家探討一下關(guān)于管理方面的經(jīng)驗(yàn)…………二、《探尋需求》A．客戶：我們暫時還沒有這方面的需要銷售員：喔，那沒關(guān)系，我這里呢，有一份資料，對你們了解管理方面來說應(yīng)該有一定幫助的，X小姐請問用傳真還是電子郵件發(fā)給你方便呢？客戶：傳真吧銷售員：哦，非常感謝你，請問你公司的傳真號碼是多少呢？客戶：我們的傳真是XXXXXXX銷售員：X小姐，很高興能給你通電話，我回頭就給你發(fā)那份公司管理的資料，那不打擾了工作了，有時間再跟你聯(lián)系，再見……B．客戶：我們也有這方面的打算銷售員：哦，這樣；可以請教你幾個問題嗎？銷售員：那如果提高了這方面工作的效率，可以提升你們公司的管理水平和提高經(jīng)濟(jì)效益嗎？客戶：應(yīng)可以吧銷售員：那你認(rèn)為什么樣的產(chǎn)品適合你們現(xiàn)在的要求呢？客戶：要操作簡單、數(shù)據(jù)穩(wěn)定、適合我們這個行業(yè)應(yīng)用…………C．銷售員：X經(jīng)理，可以請教你