顧問式銷售培訓(xùn)心得3篇

顧問式銷售培訓(xùn)心得3篇參謀式銷售培訓(xùn)心得范文1：

12月29號楊總組織我們銷售部進(jìn)展參謀式銷售的培訓(xùn)課程,通過這次學(xué)習(xí)，對我的協(xié)助很大，同時(shí)也總結(jié)了自己的缺乏之處。生活工作中到處都是銷售，每個(gè)人對于銷售的理解也是不同的，所以銷售的方法也是不一樣的，現(xiàn)將本次學(xué)習(xí)的心得做以總結(jié).

一.在培訓(xùn)中我學(xué)到了什么:參謀式銷售過程中(我們的行業(yè))的技巧和方法.

1.當(dāng)我們有了潛在客戶的時(shí)候我們的打算是什么,(1)對客戶的背景進(jìn)展具體的了解和分析,客戶公司是什么地點(diǎn)企業(yè)性質(zhì)經(jīng)營的產(chǎn)品類型公司內(nèi)部組織架構(gòu)等,有了這些信息之后,當(dāng)我們和客戶第一次見面的時(shí)候可以聊得話題就更多,相處的時(shí)間就會(huì)更長所帶來的效益就會(huì)不一樣,感覺上回會(huì)更親近.(2)了解客戶的內(nèi)部組織架構(gòu),清楚的了解整個(gè)架構(gòu)里面的人員職位,人員相互的關(guān)系等等,誰是選購誰是系統(tǒng)運(yùn)用者誰是工程主導(dǎo)者誰是工程決策者誰是工程建議者分析者誰是外聘專業(yè)參謀誰是影響決策人的角色等這些我們在做工程銷售的過程中都必需清晰的知道.(3)工程的截止時(shí)間工程的初步預(yù)算(有利于我們的后續(xù)系統(tǒng)報(bào)價(jià))我們的潛在競爭對手(有必要很好的了解競爭對手的背景和優(yōu)缺點(diǎn))在后期的競爭過程中可以在不詆毀對手的狀況下,更好的顯示我們系統(tǒng)的優(yōu)點(diǎn)特色和帶來的效益等(4)了解分析工程主導(dǎo)者決策者的人格類型,因此不同的人格類型我們要采納不同的針對方法,技術(shù)方面專業(yè)方面商務(wù)角度等,因人而異.(5)在探望接觸客戶的時(shí)候,我們銷售代表要做到的是:不管是介紹我們自己我們公司我們的產(chǎn)品我們的團(tuán)隊(duì)的時(shí)候,都務(wù)必讓客戶覺得你是很專業(yè)的,至少在客戶的行業(yè)里面,要凸顯出我們的專業(yè)專長,取得初步的信任,有了根本的技術(shù)產(chǎn)品方案等信任的前提下,才有后續(xù)的商務(wù)信任,我覺得初步信任是特別重要的一局部.所以我們作為公司的銷售代表一員的時(shí)候,當(dāng)我們與客戶見面時(shí)我們著裝談吐言行舉止都要很得體,這是最根本的第一步.

二.個(gè)人對銷售產(chǎn)品形式的看法:1.快速消費(fèi)品的銷售2.工業(yè)品的銷售3.學(xué)問型技術(shù)型產(chǎn)品的銷售他們的不通之處是:1.快速消費(fèi)品,日常所需消耗量比擬大技術(shù)含量比擬低,金額比擬小,某一個(gè)人就可以確定購置權(quán)2.工業(yè)品銷售,工程周期較長,金額比擬大,技術(shù)含量相對于快速消費(fèi)品是比擬高的,決策購置建議者是一個(gè)群體,3,學(xué)問型技術(shù)型產(chǎn)品銷售,單項(xiàng)金額比擬大技術(shù)含量高學(xué)問面廣而前衛(wèi),決策購置時(shí)群體(銷售者須要具備的專業(yè)的行業(yè)學(xué)問,專業(yè)的技術(shù)根底),因此，針對以上的幾種不同的產(chǎn)品，我須要采納不同的銷售方法和技巧，還在學(xué)習(xí)摸索中!

三.作為銷售人員自身必需自備根本的2個(gè)條件：1心態(tài)，2目標(biāo)所謂心態(tài)，不管是面對面銷售還是電話銷售中都可能出現(xiàn)困難的狀況，在任何狀況下都必需保持平和的心態(tài),踴躍向上永不言棄的心態(tài).所謂目標(biāo)，每個(gè)人都有大大小小的目標(biāo)，那在銷售中的目標(biāo)是什么呢?遵循客戶的意愿，目標(biāo)呢要對自己，對客戶，有價(jià)值，對于客戶來說價(jià)值就是如何能幫自己解決問題，客戶的問題解決了就會(huì)反應(yīng)給我們相應(yīng)的價(jià)值。

四.通過學(xué)習(xí)總結(jié)自身的缺乏之處:1.在我們這個(gè)行業(yè)我們的專業(yè)學(xué)問面還很欠缺(IT技術(shù)工業(yè)工程管理方面生產(chǎn)制造的管理等)2.自己的表達(dá)實(shí)力還缺乏,須要在加強(qiáng)學(xué)習(xí)3.處世溝通相處的技巧方法還不夠4.專業(yè)的銷售方法和步驟更應(yīng)加強(qiáng)5.公司的產(chǎn)品完整的了解還不夠深化,所以在介紹的過程中會(huì)有許多瑕疵,客戶聽不懂不完全明白你講的是什么

五.我須要了解的參謀式銷售中，我們必需先對銷售的的定義有具體的了解。銷售是客戶在買，并非我們在賣。客戶與我們都一樣，是利益的共同體，我們賣出產(chǎn)品的同時(shí)實(shí)現(xiàn)了自身的價(jià)值或者公司的利益，同時(shí)客戶通過購置我們的產(chǎn)品來解決自己的問題或者得到自己想要的利益。各求所需。所以銷售中，我們在客戶面前沒有必要放低了自己的身份與尊嚴(yán)。立場要堅(jiān)決，看法要熱忱懇切。

六.我作為銷售我須要做的,在銷售過程中，我們必需取得客戶的信任，從而去接近客戶并開掘客戶的需求。在了解客戶的需求時(shí)須要自備三個(gè)根本功，1、傾聽2記錄3反問。傾聽作為最重要的因素之一，聽客戶想說的，站在客戶的角度，去考慮客戶想要什么從中辨識重要的信息。然后給客戶正確的反應(yīng)，在充分了解客戶的內(nèi)心想法之后，占據(jù)主動(dòng)權(quán)，以專業(yè)的產(chǎn)品學(xué)問和行業(yè)學(xué)問去分析問題，解決問題，讓客戶的利益最大化。假如出現(xiàn)異議，先處理心情，再處理事情。因?yàn)榭蛻粝肟吹牟皇俏覀冊谡f什么，而是我們在做什么。

學(xué)習(xí)是學(xué)問的一個(gè)增長過程，當(dāng)然不能光說不練，其實(shí)在日常生活中我們必需去學(xué)習(xí)如何溝通，如何說話，讓別人想聽你說的，付出就必須有收獲，但不付出必須不會(huì)有收獲.行動(dòng)起來吧!

參謀式銷售培訓(xùn)心得范文2：

就是站在專業(yè)角度和客戶利益角度供應(yīng)專業(yè)看法和解決方案以及增值效勞。銷售人員以專業(yè)銷售技巧進(jìn)展產(chǎn)品介紹的同時(shí)，運(yùn)用分析實(shí)力、實(shí)踐實(shí)力、締造實(shí)力、解決實(shí)力、勸服實(shí)力完成客戶的要求，并預(yù)見客戶的將來需求，提出踴躍建議和解決方案的銷售方法。

參謀式銷售認(rèn)為，顧客是摯友、是與自己具有共同價(jià)值觀和利益的群體，好商品是顧客真正須要的產(chǎn)品，效勞本身就是商品，效勞是為了與顧客達(dá)成溝通。參謀式銷售將銷售人定位為客戶的摯友、銷售者和參謀三個(gè)角度上。

參謀式銷售不是著眼于一個(gè)訂單的合作，而是長期關(guān)系的建立。參謀式銷售在實(shí)際營銷中的應(yīng)用，不僅要求銷售人員能夠始終貫徹以顧客利益為中心的原那么，而且要求銷售人員堅(jiān)持感情投入，適當(dāng)讓利于顧客。這樣將能夠到達(dá)雙贏效果，使業(yè)務(wù)的開展得到良性循環(huán)。

我不只是一個(gè)銷售員

我覺得首先應(yīng)當(dāng)將自己定位為客戶參謀，自己在客戶的面前就是這個(gè)市場、這個(gè)行業(yè)的專家。我們可以協(xié)助客戶相識產(chǎn)品，供應(yīng)市場信息、幫助解決運(yùn)用過程中的問題，甚至是運(yùn)作管理方面的有效建議。

學(xué)習(xí)做一名銷售參謀

從學(xué)習(xí)市場營銷原理中，我已經(jīng)知道產(chǎn)生購置行為源自于須要，須要只是根本的滿意，但是有誰沒有欲望購置具有更高價(jià)值的產(chǎn)品呢?問題是如何將我們的價(jià)值傳遞給客戶，又如何證明這些價(jià)值是事實(shí)，這些價(jià)值將會(huì)解決他們的什么問題。

每個(gè)人都會(huì)追求一件產(chǎn)品所帶來的歡樂和好處，客戶也是一樣，他們也在期盼這件產(chǎn)品所帶來的好處是什么?或者說最終的結(jié)果怎么樣。正是因?yàn)樯钪@點(diǎn)，所以自己才會(huì)樂于孜孜不倦的大肆渲染產(chǎn)品有多少好處，有多少優(yōu)點(diǎn)。但是產(chǎn)品賣出去了嘛?沒有，因?yàn)榭蛻粢呀?jīng)有了其它品牌的同類產(chǎn)品，或者這個(gè)產(chǎn)品已經(jīng)能夠滿意他的根本需求、或者因?yàn)槲业漠a(chǎn)品價(jià)格更貴、或者因?yàn)楦犊顥l件等等緣由?？蛻敉ǔ６紩?huì)憑感覺購置產(chǎn)品，并從感覺上認(rèn)為這個(gè)產(chǎn)品就是自己須要的。感覺是特別奧妙的東西，看不見摸不著，是之前對于這個(gè)企業(yè)、產(chǎn)品、人和環(huán)境的感覺，而自己就是搭建客戶與產(chǎn)品的橋梁。那么客戶又為什么要購置一個(gè)之前沒有任何感覺的產(chǎn)品呢?這個(gè)就是銷售的起先，推銷自己(產(chǎn)生好的感覺)，向客戶傳遞自己、產(chǎn)品和企業(yè)的價(jià)值觀(什么是價(jià)值觀?一個(gè)人對四周的客觀事物(包括人、事、物)評價(jià)和看法;大腦中的信仰、信念)?？蛻艨赡苷J(rèn)可自己的價(jià)值觀或有好感，這并不代表他就會(huì)購置產(chǎn)品，因?yàn)樗€不知道這個(gè)產(chǎn)品有什么好處?結(jié)果將會(huì)對他產(chǎn)生什么影響?客戶產(chǎn)生購置的動(dòng)力源自于躲避苦痛，最迫切的需求是問題解決方案。協(xié)助客戶找出(隱形)問題，展示自己解決問題的實(shí)力。和客戶的溝通才會(huì)變得更加簡單，距離成交也將會(huì)越來越近。

參謀式銷售培訓(xùn)心得范文3：

上周末，我有幸傾聽了全國聞名的銷售培訓(xùn)專家周嶸、雷桂坤兩位教師的銷售培訓(xùn)課《面對面參謀式實(shí)戰(zhàn)銷售》，雖然只有短短的兩天時(shí)間，雖然我并非從事銷售行業(yè)，但從中學(xué)到的學(xué)問讓我耳目一新，且受益匪淺，更重要的是對我今后的工作有著特別好的借鑒作用。在此,談?wù)勎規(guī)c(diǎn)體會(huì):

一、銷售人員必須要有專業(yè)的學(xué)問，必需嫻熟駕馭自己公司多方面的生產(chǎn)、經(jīng)營、規(guī)模等狀況以及自己負(fù)責(zé)銷售產(chǎn)品的情能、指標(biāo)、價(jià)格等學(xué)問，才能為顧客作具體的產(chǎn)品介紹，顧客才會(huì)有成交的欲望。假如把這種理念聯(lián)系到我的工作中，我就要清晰的相識到，自己是一名門診護(hù)士，只有全面地了解醫(yī)院的運(yùn)作體制，嫻熟撐握科室效勞流程、就診范圍、各專家特長及出診時(shí)間等，才能精確無誤地為患者介紹適宜的專家。才能得到患者對我們的信任，即勝利銷售出我們的產(chǎn)品。

二、銷售人員必需與顧客建立信任感。銷售：銷的是自己，售的是觀

念。在銷售過程中，勝利的關(guān)鍵是必需快速建立與顧客之間的信任感，在沒有建立信任感之前恒久不要談產(chǎn)品,就是要想方法把自己變得很有價(jià)值，因?yàn)楫a(chǎn)品與顧客之間有一個(gè)重要的橋梁就是銷售人員自己。要讓顧客覺得值、覺得與你交換比不交換好、覺得與你交換有得賺、覺得你能幫他解決問題。建立信任感的方法有：形象看起來就像行業(yè)的專家;要留意根本的商業(yè)禮儀;問話建立信任感;傾聽建立信任感等等。門診是迎接病人的第一站，我要做的是想方設(shè)法給病人留下好的第一印象，從而增加病人對我們的信任感。比方在為病人掛號時(shí)，首先我們的儀表氣質(zhì)方面要做到干凈大方、工凈利落、莊重而有氣質(zhì)，能要用豐富的專業(yè)學(xué)問解答病人的疑問，耐性傾聽病人的主訴，介紹適宜的專家等，要讓病人覺得我們一切都真正以病人為中心，誠意誠意為他效勞。所以，在以后的工作中，我將做到以下兩點(diǎn)：1.加強(qiáng)主動(dòng)效勞意識，堅(jiān)持淡妝上崗，微笑效勞;2.努力學(xué)習(xí)專業(yè)學(xué)問、豐富專業(yè)技能，如影像片的閱讀、專科疾病的安康宣教等。

三、一個(gè)好的銷售員必需了解顧客及其需求。因?yàn)橹挥辛私饬祟櫩停喝珙櫩痛藭r(shí)此刻用的是什么產(chǎn)品、對產(chǎn)品滿不滿足、用了多久等，我們才能發(fā)覺他們的需求，從求想方設(shè)法滿意他們的需求。作為醫(yī)護(hù)人員，我們也應(yīng)當(dāng)學(xué)習(xí)這種理念，學(xué)會(huì)換位思索，多站在病人的角度去思索問題。通過溝通去了解病人的需求，如主動(dòng)了解病人的病情、心理狀態(tài)、最盼望解決的問題，期望的結(jié)果等，再針對詳細(xì)狀況，一一賜予解決，并在病人就診完畢后，通過病人滿足度調(diào)查表的發(fā)放來了解病人需求是否得到滿意，對我們的效勞還有哪些期望等，這樣就能對工作進(jìn)展剛好改良，進(jìn)一步提升我們的效勞質(zhì)量。

四、銷售人員必需要駕馭溝通技巧。溝通技巧中最重要的是溝通三要素(即文字、肢體、語調(diào))的運(yùn)用，以及溝通四種模式(即開放式、約束式、選擇式、反問式)的選擇。培訓(xùn)時(shí)教師給我們現(xiàn)場共享了1個(gè)關(guān)于溝通技巧如何運(yùn)用的案例，讓幾位學(xué)員上臺，用一樣的一句話我厭煩你，你去死吧!去罵人，她們分別運(yùn)用了惡狠狠、撒嬌、溫順、勾引的方式加上不同的肢體動(dòng)作，產(chǎn)生了迥然不同的效果。簡潔的案例說明：同樣一句話，用不同的語調(diào)，不同的肢體動(dòng)作來表達(dá)，結(jié)果是完全不一樣的。聯(lián)想到我們醫(yī)療效勞行業(yè)，面對的是身患疾病或存在溝通障礙的患者，我們更加應(yīng)當(dāng)重視的溝通實(shí)力的造就和溝通技巧的學(xué)習(xí)，針對不同的病人運(yùn)用不同的溝通方式，如在接診有心理疾患的病人時(shí)，我們的看法應(yīng)當(dāng)更加熱忱、語氣要更加委婉、表情要更加隨和可親等。

五、銷售的八大絕技之一是售后效勞。是指生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)銷商交產(chǎn)品給消費(fèi)者之后所供應(yīng)的一列效勞。包括產(chǎn)品介紹、遞貨、安裝等等，是對消費(fèi)者負(fù)責(zé)的一項(xiàng)措施。于是，聯(lián)想起了自己的職業(yè)，我們的護(hù)理效勞就是一種無形的產(chǎn)品，我們的目標(biāo)是想方設(shè)法讓每一個(gè)病人都滿足，最近,經(jīng)過我們?nèi)迫藛T探討，我們設(shè)定了科室效勞十項(xiàng)承諾，其中包括：愛心聯(lián)系卡的發(fā)放、接診病人回訪，我們盼望，通過這種類似售后效勞的方式，讓病人能時(shí)刻感受到我們對他的關(guān)懷，從而提高病人對護(hù)理效勞的滿足度，對開展忠誠的病人群起著特別重要的作用。

以上五點(diǎn)的是我參與此次銷售培訓(xùn)的一些體會(huì)，這次的培訓(xùn)讓我在提升效勞技能、改善效勞理念的同時(shí)，更為培訓(xùn)教師們從一而終飽滿的激情所折服，所感染。記得在下午2點(diǎn)最累最困的時(shí)候，為消退學(xué)員的睡意，教師、主持人和舞蹈寶貝