第四章-電子采購

案例：GE公司在線采購模式GE公司在采購方面有獨到的做法——在線采購：通過電子商務(wù)即利用一些基礎(chǔ)的操作軟件進行采購。1996年，GE公司開發(fā)了一套軟件，名為TPN(TradingProcessNetwork)。這是一個利用互聯(lián)網(wǎng)進行全球采購的開放式在線網(wǎng)絡(luò)，它以提高原材料采購效率和縮短生產(chǎn)周期為目的。該系統(tǒng)首先在GE照明器分公司應(yīng)用。在應(yīng)用TPN之前，該公司采購總部每天需要處理來自世界45個工廠采購部門多達數(shù)百件的原材料零部件采購申請書，需要從200多萬份設(shè)計圖紙中找出對應(yīng)每次采購所需要的設(shè)計圖紙，并把這些圖紙復印，向希望參與投標的原材料與零部件供應(yīng)商郵寄，5/30/20241同時，在采購周期上，從整理采購申請、郵寄招標信息開始，經(jīng)過收到供應(yīng)商投標信息，到最后確定供應(yīng)商并發(fā)出訂單為止的整個采購過程通常需要3周時間。應(yīng)用TPN系統(tǒng)后，該公司分布在世界各地的生產(chǎn)工廠把采購申請通過企業(yè)的內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)，傳送給采購總部，采購總部把這些采購申請和設(shè)計圖紙集中起來，通過TPN系統(tǒng)建立的公開電子市場進行招標。供應(yīng)商通過互聯(lián)網(wǎng)獲得招標信息，進行在線投標。采購總部將供應(yīng)商的在線投標書進行比較，最終確定中標企業(yè)，并向其發(fā)去在線訂單。

5/30/20242比起傳統(tǒng)招標，在線招標不需要租用場地，而是將其移到了一個虛擬的網(wǎng)絡(luò)里面去，通過互聯(lián)網(wǎng)（我們稱其為“電子市場”）來運作。在線招標具有信息量大、信息傳播速度快、溝通協(xié)調(diào)的速度快、成本低的優(yōu)點。采用TPN系統(tǒng)后，從事采購作業(yè)事務(wù)的職員人數(shù)減少了60%，費用減少了30%，周期從原來的18-23天減少到9-11天。由于TPN是個開放型系統(tǒng)，世界各地供應(yīng)商都有參與投標的機會，增強了采購的競爭性，降低采購成本的幅度高達20%，從中還可發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)優(yōu)秀供應(yīng)商。另外，供應(yīng)商可以在企業(yè)發(fā)布招標信息后2小時內(nèi)獲得具體的采購信息，一般可在7天內(nèi)發(fā)出投標信息。5/30/20243如今，TPN作為有效的企業(yè)間在線采購系統(tǒng)已開始被推廣普及。GE在線采購模式受到了很高的評價。有些學者評價杰克·韋爾奇時認為從1981年到1999年的近20年的時間里作為CEO對GE公司在三個方面做出了很大貢獻：第一，建立了企業(yè)文化；第二，從摩托羅拉引進6個σ；第三，建立了電子商務(wù)系統(tǒng)。所以他被稱為世界商業(yè)領(lǐng)袖。5/30/20244艾瑞咨詢統(tǒng)計數(shù)據(jù)

2013-01-3108:12:40

5/30/202455/30/202465/30/20247工業(yè)和信息化部《電子商務(wù)“十二五”發(fā)展規(guī)劃》2012-03-27

具體目標是：電子商務(wù)交易額翻兩番，突破18萬億元。其中，企業(yè)間電子商務(wù)交易規(guī)模超過15萬億元。企業(yè)網(wǎng)上采購和網(wǎng)上銷售占采購和銷售總額的比重分別超過50%和20%。大型企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)化供應(yīng)鏈協(xié)同能力基本建立，部分行業(yè)龍頭企業(yè)的全球化商務(wù)協(xié)同能力初步形成。經(jīng)常性應(yīng)用電子商務(wù)的中小企業(yè)達到中小企業(yè)總數(shù)的60%以上。網(wǎng)絡(luò)零售交易額突破3萬億元，占社會消費品零售總額的比例超過9％。

5/30/20248第四章電子采購所謂電子采購就是用計算機系統(tǒng)代替?zhèn)鹘y(tǒng)的文書系統(tǒng)，通過網(wǎng)絡(luò)支持完成采購工作的一種業(yè)務(wù)處理方式,也稱網(wǎng)上采購.當前最具發(fā)展?jié)摿Φ钠髽I(yè)管理工具電子采購的最初形式是一對一的電子數(shù)據(jù)交換系統(tǒng)，即EDI，近年來，全方位綜合電子采購平臺的出現(xiàn)，進一步推動了電子采購的發(fā)展5/30/20249一、電子采購與傳統(tǒng)模式采購的比較（一）傳統(tǒng)采購模式的低效性效率低、成本高低效率的商品選擇過程費時的手工訂貨操作冗長的采購周期昂貴的存貨成本和采購成本不規(guī)則采購易產(chǎn)生腐敗現(xiàn)象5/30/202410（二）電子采購的優(yōu)點節(jié)省采購時間，提高采購效益采購成本顯著降低優(yōu)化了采購及供應(yīng)鏈管理加強了對供應(yīng)商的評價管理增強了服務(wù)意識，提高了服務(wù)質(zhì)量增加交易的透明度，減少“暗箱操作”

跳過5/30/202411位于美國波士頓著名的Mercer管理顧問咨詢公司，分別就施樂、通用汽車、萬事達信用卡三個極具行業(yè)代表性的企業(yè)，作了詳盡的電子化采購調(diào)查，比較了其運用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)前后的采購流程成本控制。

（1）施樂（下降83%）（2）通用汽車（下降90%）（3）萬事達信用卡（下降68%）5/30/202412二、電子采購的模式（一）賣方一對多模式供應(yīng)商在互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)布其產(chǎn)品在線目錄，采購方則通過瀏覽來取得所需商品的信息，以作出采購決策，并下訂單.1.優(yōu)點：對于買方而言，訪問容易，且無需任何投資。2.該模式的不足：（1）對采購方來講，需要大量訪問網(wǎng)站（2）當一個產(chǎn)品對不同的采購方價格可能不同的時候，就需要采用個性化的、有限制的、有預先談判的目錄，或者采用加密的目錄供應(yīng)商采購方采購方采購方采購方一種網(wǎng)頁，它提供了供應(yīng)商銷售和供應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)的有關(guān)信息，并且它也支持在線訂購和支付5/30/202413（二）買方一對多模式是指采購方在互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)布所需采購產(chǎn)品的信息，供應(yīng)商在采購方的網(wǎng)站上登錄自己的產(chǎn)品信息，供采購方評估，并通過采購方網(wǎng)站雙方進行進一步的信息溝通，完成采購業(yè)務(wù)的全過程。采購方供應(yīng)商供應(yīng)商供應(yīng)商供應(yīng)商5/30/202414好處是快速的客戶響應(yīng)、節(jié)省采購時間和利于對采購過程進行控制和跟蹤。缺點是大量的資金投入和維護成本。買方一對多模式適合大企業(yè)的直接物料采購（1）大企業(yè)一般已運行著成熟可靠的企業(yè)信息管理系統(tǒng)（2）大企業(yè)往往處于供應(yīng)鏈的核心地位，供應(yīng)商數(shù)量少且關(guān)系穩(wěn)定（3）大企業(yè)有足夠的能力擔負建立、維護和更新產(chǎn)品目錄的工作5/30/202415（三）第三方系統(tǒng)門戶門戶是描述在Internet上形成的各種市場的術(shù)語。也稱為電子市場。電子市場是一個網(wǎng)站，多個買方和賣方能夠在網(wǎng)站相遇，并進行各種商業(yè)交易。基于電子市場，采購員的工作變得較為自如，采購方很容易針對某一特定產(chǎn)品或服務(wù)來評估所有的潛在供應(yīng)商，然后作出決定。5/30/202416電子市場的類型（1）垂直門戶（VerticalPortals）是經(jīng)營專門產(chǎn)品市場或?qū)Ｗ⒂谀骋活I(lǐng)域（或地域）。如專注于IT領(lǐng)域的“中關(guān)村在線”，專注財經(jīng)的“東方財富”，專注體育的“虎撲ba”，還有攜程旅游網(wǎng)站、搜房網(wǎng)、51job等（2）水平門戶（HorizontalPortals）是集中了種類繁多的產(chǎn)品的門戶。如Ariba

、CommerceOne、FreeMarkets都是水平門戶。阿里巴巴集團的業(yè)務(wù)屬于什么？5/30/202417第三方采購系統(tǒng)有以下不同類型

（1）采購代理：第三方采購代理為企業(yè)提供了安全的網(wǎng)絡(luò)采購場所，另外也提供諸如在線投標和實時拍賣等服務(wù)。

（2）聯(lián)盟采購：一組不同的企業(yè)把他們要采購的相似的商品在數(shù)量上累加，以增強集體購買力，這種系統(tǒng)通常由幾家企業(yè)共同開發(fā)和維護

（3）中介市場：由專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)公司建立，用來匹配企業(yè)和多個供應(yīng)商的在線交易。

5/30/202418（四）企業(yè)私用交易平臺企業(yè)私用交易平臺和EDI網(wǎng)絡(luò)類似，能減少溝通的時間和成本，使合作廠商以標準格式，實時分享文件、圖表、電子表格與產(chǎn)品設(shè)計5/30/202419(五)反向拍賣一般拍賣指供應(yīng)商提供商品參加拍賣，購買方進行競價購得商品，此時一般采用加價式競價決定最終購買方和購買價格反向拍賣指購買方到網(wǎng)站登記需求進行拍賣，而供應(yīng)商進行競價來爭取訂單。一般采用減價式競價決定最終供應(yīng)商和價格。5/30/202420反向拍賣1要采購產(chǎn)品X100，公開的起價是每件產(chǎn)品25英鎊，喊價幅度為5美元。供應(yīng)商A的標書出價是提供100件產(chǎn)品，每件25英鎊供應(yīng)商B的標書的出價是提供50件產(chǎn)品，每件20英鎊供應(yīng)商C的標書的出價是提供50件產(chǎn)品，每件15英鎊拍賣的結(jié)果是：供應(yīng)商A敗出供應(yīng)商B以每件20英鎊銷售50件供應(yīng)商C以每件15英鎊銷售50件5/30/202421反向拍賣2要采購產(chǎn)品100件，公開的起價是每件產(chǎn)品25英鎊，喊價幅度為5美元。供應(yīng)商A的標書出價是提供100件產(chǎn)品，每件25英鎊供應(yīng)商B的標書的出價是提供100件產(chǎn)品，每件20英鎊供應(yīng)商C的標書的出價是提供100件產(chǎn)品，每件20英鎊供應(yīng)商C以每件20英鎊銷售100件，因為供應(yīng)商C的地理位置較之供應(yīng)商B更接近采購方5/30/2024221.反向拍賣的優(yōu)缺點反向拍賣的優(yōu)點：（1）提高速度（2）節(jié)約成本5/30/202423案例分析：自釀苦酒Rollersplc（公共有限公司）每周組裝10000個傳送帶的滾子。滾子由一個軟鋼外套、兩個壓鑄成型的滾子端蓋、一根心軸和兩個滾珠軸承組成。因為滾子里面充滿潤滑油，所以用兩個被圓唇片固定就位的密封件將其密封住。壓鑄的滾子端蓋一次訂貨50萬件，按及時系統(tǒng)要求供貨。Rollersplc可以從它有多年供應(yīng)關(guān)系的Arena壓鑄車間訂貨并額外采購模具.它們的采購任務(wù)由一個設(shè)計描圖員RayHarrison來承擔。公司的董事長TomUnsworth已經(jīng)獲悉通過反向拍賣從潛在供應(yīng)商投標中可以節(jié)約采購費用。5/30/202424于是，他指示Ray去邀請可能替換的供應(yīng)商來參加反向拍賣的投標，并強調(diào)每個壓鑄件的價格少0.01磅，對一個50萬件壓鑄件的合同來講就可以節(jié)約5000英鎊。因此，Arena公司和其他四個從目錄中隨機挑選出來的壓鑄件公司被通知準備遞呈投標書。四個公司中一個投標者Supercasting公司提供的報價比Arena公司提供的最低報價還要低0.05英鎊。而且還提供模具，這些模具可以留下來作為壓鑄件的資產(chǎn)而無需收費。Arena公司表示它不能滿足這個標的，而且提醒到：在過去的四年中它向Rollersplc的供貨中沒有退回過一件有問題的鑄件，他們也從來沒有延遲交貨。然而，Tom強調(diào)不能丟失對每個滾子有0.1英鎊的節(jié)約這樣一筆有競爭力的生意。5/30/202425當?shù)谝慌?萬個壓鑄件由Supercasting公司供貨后，麻煩就接踵而來。它的直徑有點小，所以不能達到與滾子端蓋緊密配合。這需要三周時間來補救，因為需要重新制作模具，盡管Rollersplc有可供一周使用的緩沖庫存，但問題是剩下的兩周將沒有滾子可以組裝出來，因此，Rollersplc的客戶不得不尋找替代供應(yīng)商。Supercasting公司方面還有兩起罷工，每一起持續(xù)時間為一周，而且每一起都會引起生產(chǎn)線癱瘓。Tom只能再與Arena公司接觸，看看他們能否解圍，但是他們已經(jīng)把原來保留給Rollersplc公司的生產(chǎn)能力用于另一渠道來的訂單。與此同時，客戶抱怨說，Supercasting公司提供的滾子端蓋很容易斷裂而造成潤滑油泄露。5/30/202426問題：1.Tom和Ray犯了哪些過失和失誤？2.為了擺脫目前的困境，應(yīng)該怎么辦？5/30/202427反向拍賣的缺點過分關(guān)注價格，忽視與供應(yīng)商的關(guān)系2.實施反向拍賣應(yīng)注意的問題注意反向拍賣的適用條件前期與供應(yīng)商充分接觸與溝通保留一定的訂單處置靈活度涉及戰(zhàn)略合作關(guān)系，供應(yīng)商配合開發(fā)的器件，要避免采用反向拍賣的方式跳過5/30/202428采用反拍賣采購應(yīng)具備的條件采購品為非獨占性產(chǎn)品，產(chǎn)品具備三個以上的供應(yīng)商產(chǎn)品供大于求，處于買方市場批量性采購，對中標者有足夠吸引力采購標準確定的主動權(quán)在采購商

成功案例返回5/30/202429案例：反向拍賣2000年9月18日，美國聯(lián)合技術(shù)公司在中國進行采購，采購標底為1986+5%萬美元，采購內(nèi)容為鑄鐵件，包含箱體、底座、蓋、管等30種零部件（共96種規(guī)格）。這些采購品符合了上述的采購特點。聯(lián)合技術(shù)公司采用反拍賣技術(shù)與中國企業(yè)進行談判，采購工作自8月7日開始，歷時43天，最終全部采購以1251萬美元完成，節(jié)約采購成本37%，計735萬美元，相當于中國企業(yè)要多銷售14700萬美元產(chǎn)品。

返回5/30/202430小資料英國式拍賣：對某一給定的貨項出價，并不斷被更高的出價所取代，直到該貨項獲得最高的價格荷蘭式拍賣：英國式拍賣不適合要銷售上千種貨項給許多買家的場合。在荷蘭式拍賣過程中，拍賣商從高價開始喊起，隨后一步步降價，直至收到一接受該價格的投標。而該中標者可以決定是否以此價買下全部或部分貨項。然后拍賣商在當前這批貨中對剩下的貨項提高喊價，隨后再一次步步降低喊價，重復上述過程，直至這一批貨物中所有貨項都拍賣完，或者喊價達到保留的底線價格為止。

小資料Google5/30/202431小資料：Google2004年Google在納斯達克IPO時，用這種方法確定的發(fā)行價格為：85美元。一方面可以讓更多的小投資者有機會購買該公司的股票，并直接將股票送到散戶手中，避免股票上市之初出現(xiàn)大幅上漲；另一方面，可獲得市場能承受的最高價格，公司也將獲得市場最大的回報。但結(jié)果依然出人意料，上市第二天股價還是猛