《銷售管理》 教案 10 銷售目標(biāo)管理

PAGEPAGE1教案10（第三章第三節(jié)）授課題目銷售目標(biāo)管理教學(xué)內(nèi)容銷售目標(biāo)管理的步驟；銷售目標(biāo)值的確定方法課時45分鐘教學(xué)目標(biāo)知識目標(biāo)1、了解銷售目標(biāo)管理的步驟；；2、掌握銷售目標(biāo)值的確定方法。技能目標(biāo)1、培養(yǎng)學(xué)生掌握銷售目標(biāo)管理的步驟；2、培養(yǎng)學(xué)生確定銷售目標(biāo)值的方法。情感目標(biāo)讓學(xué)生了解銷售目標(biāo)管理的步驟，培養(yǎng)“步步為贏”的情感；2、通過對銷售目標(biāo)值確定方法的學(xué)習(xí)，激發(fā)學(xué)生定量分析的思維。教學(xué)思想引入：引入：銷售責(zé)任書激發(fā)興趣，引發(fā)思考激發(fā)興趣，引發(fā)思考銷售銷售目標(biāo)管理的步驟銷售銷售目標(biāo)值的確定方法總結(jié)與提問：總結(jié)與提問：如何評價各種銷售目標(biāo)值確定的方法？教學(xué)重點銷售目標(biāo)管理的步驟教學(xué)難點銷售目標(biāo)值的確定方法學(xué)生已具備知識銷售計劃制定的程序教學(xué)方法與策略1、精心設(shè)計問題的導(dǎo)入，引導(dǎo)課堂討論，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣；2、具體理論案例講解，加強學(xué)生對所學(xué)知識的理解和把握；3、采用啟發(fā)式、設(shè)問式等方式，加強參與式教學(xué)，在參與中掌握知識與方法。教學(xué)資源1、課堂資源：視頻、多媒體課件、教學(xué)案例等；2、網(wǎng)絡(luò)資源：(1)/；(2)/;(3)/；(4)/。教學(xué)安排教學(xué)環(huán)節(jié)教學(xué)活動教學(xué)方法教學(xué)手段時間知識回顧銷售基本知識回顧知識點2分鐘問題引入【問題引入】思考：目標(biāo)責(zé)任書的作用？問題引入，引起思考3分鐘課程講授課程講授銷售目標(biāo)管理的步驟1確定銷售目標(biāo)2.分解銷售目標(biāo)3.簽訂銷售目標(biāo)責(zé)任書4.審核、審批銷售目標(biāo)5.評估檢討銷售目標(biāo)6.考核銷售目標(biāo)在現(xiàn)實中，銷售經(jīng)理對簽訂銷售目標(biāo)責(zé)任書的看法？講解15分鐘二、銷售目標(biāo)值的確定方法1.根據(jù)銷售增長率確定銷售增長率是本年度銷售實績與前一年度實績的比率。其計算公式如下：2.根據(jù)市場占有率確定市場占有率是企業(yè)銷售額占業(yè)界總的銷售額的比率。其求法如下:3.根據(jù)市場增長率(或?qū)嵸|(zhì)成長率)確定這是根據(jù)企業(yè)希望其市場的地位擴大多少來確定銷售收人目標(biāo)值的方法。如果企業(yè)想保住本公司的市場地位，其銷售增長率就不能低于業(yè)界市場增長率。公式如下：4.根據(jù)損益平衡點公式確定5.根據(jù)經(jīng)費倒算確定企業(yè)各項經(jīng)營活動的展開，例如開拓市場必須投入一定的資金，企業(yè)要收回投資就要有一定的銷售收人。因此，可以根據(jù)經(jīng)費的投人來確定銷售收人。其具體計算方法如下：6.根據(jù)消費者購買力確定此法適合零售商采用，是估計企業(yè)營業(yè)范圍內(nèi)的消費者購買力，用以預(yù)測銷售額的方法。使用這種方法首先需要設(shè)定一個營業(yè)范圍，并調(diào)查該范圍內(nèi)的人口數(shù)、戶數(shù)、所得額及消費支出額，另外還需調(diào)查該范圍內(nèi)的商店數(shù)及顧客的平均購買力。7.根據(jù)銷售人員確定（1）根據(jù)銷售人員人均銷售收入確定這是以銷售效率或經(jīng)營效率為基數(shù)求銷售收人目標(biāo)值的方法。其中最具代表性、最簡易的方法是運用如下公式:銷售收入目標(biāo)值=每人平均銷售收人X人數(shù)每人平均銷售收入與人數(shù)之積就是下年度的銷售收入目標(biāo)值。當(dāng)然，以過去趨勢作單純的預(yù)測或以下年度增長率為基準(zhǔn)來預(yù)測均可以。（2）根據(jù)人均毛利確定這是根據(jù)每人平均毛利額計算銷售收人的方法。公式如下:（3）根據(jù)銷售人員申報確定這是逐級累積第一線銷售負(fù)責(zé)人申報的銷售收入預(yù)估值，借以計算企業(yè)銷售收入目標(biāo)值的方法。由于第一線銷售人員(如推銷員、業(yè)務(wù)人員等)最了解銷售情況，所以經(jīng)過他們估計而申報的銷售收入必然是最能反映當(dāng)前狀況，而且是最有可能實現(xiàn)的銷售收人。案例講解。20分鐘小結(jié)銷售目標(biāo)管理的步驟；銷售目標(biāo)值的確定方法總結(jié)3分鐘作業(yè)如何全面理解銷售目標(biāo)值的確定方法？2分鐘板書設(shè)計一、銷售目標(biāo)管理的步驟；二、銷售目標(biāo)值的確定方法教學(xué)反思