《銷售管理》 教案 31 尋找潛在顧客

PAGEPAGE20教案10.02（第四章第二節(jié)）授課題目尋找潛在顧客教學內(nèi)容了解尋找潛在顧客的各種方法課時45分鐘教學目標知識目標1、了解尋找潛在顧客的原則；2、掌握尋找潛在顧客的方法。技能目標1、培養(yǎng)學生尋找潛在顧客的理論觀念，能夠充分認識尋找潛在顧客的原則；2、培養(yǎng)學生的實際應用能力，根據(jù)實際情況制定潛在顧客尋找方案。情感目標使學生了解尋找潛在顧客的基本原則、作用，激發(fā)學生對銷售工作的興趣，引發(fā)學生積極主動的學習銷售知識，提升解決銷售中各種問題的能力；2、通過對尋找潛在顧客方法的學習，讓學生充分認識各方法的實踐作用，激發(fā)學生對尋找潛在顧客的實踐熱情，以及對銷售工作的認可。教學思想先引入尋找潛在顧客的案例，充分激發(fā)學生對如何尋找潛在顧客的思考。然后具體探討尋找潛在顧客的原則？具體方法有哪些？通過理論講解和案例分析，加強學生對尋找潛在顧客方法的學習興趣，并培養(yǎng)學生的銷售技能。引入：引入：尋找潛在顧客案例結合管理實踐結合管理實踐，引發(fā)思考尋找潛在顧客的原則尋找潛在顧客的原則尋找潛在顧客的方法尋找潛在顧客的方法總結與提問：總結與提問：如何使用各種方法尋找潛在顧客？教學重點尋找潛在顧客的方法教學難點尋找潛在顧客各方法的優(yōu)缺點學生已具備知識銷售過程的基本知識教學方法與策略1、精心設計問題的導入，引導課堂討論，激發(fā)學生的學習興趣；2、具體理論案例講解，加強學生對所學知識的理解和把握；3、采用設問式、啟發(fā)式等方式，加強參與式教學，在參與中掌握知識與方法。教學資源1、課堂資源：多媒體課件、視頻、電子筆、錄音筆等；2、網(wǎng)絡資源：(1)/；(2)/;(3)/；(4)/。教學安排教學環(huán)節(jié)教學活動教學方法教學手段時間知識回顧銷售過程的基本知識2分鐘問題引入【問題引入】誰是潛在顧客？（Who）如何找到潛在他們？（How）思考：怎樣找到企業(yè)的潛在顧客？問題引入，引起思考3分鐘課程講授課程講授一、尋找潛在顧客的原則所謂潛在顧客(PotentialCustomer)是指對產(chǎn)品或服務具有需求、購買力以及購買決策權的顧客，但尚未與企業(yè)存在交易關系。潛在顧客分為一般潛在顧客和競爭者的顧客兩種類型，前者是指已有購買意向卻尚未付出實際行動的人，后者是指本企業(yè)競爭對手所擁有的顧客。尋找潛在顧客的原則如下：尋找范圍的限制性尋找意識的隨時性尋找途徑的靈活性尋找活動的有序性【案例分析】250定律：每個客戶身后都有250個潛在客戶進行講解，啟發(fā)學生對潛在顧客尋找的感性認知。視頻和案例15分鐘二、尋找潛在顧客的方法銷售人員尋找顧客的方法是多種多樣的，其中常用的方法包括：逐戶訪問法逐戶訪問法也稱作“地毯式”訪問法，普遍尋找法、貿(mào)然訪問法、挨門挨戶訪問法或走街串巷尋找法等，是指銷售人員在任務范圍內(nèi)或特定區(qū)域、行業(yè)內(nèi)，挨家挨戶、貿(mào)然直接訪問可能會成為顧客的組織、家庭或個人，從中尋找自己的顧客，又俗稱“掃街或掃樓”。無限連鎖介紹法無限連鎖介紹法，又稱顧客引薦法，是指銷售人員請現(xiàn)有顧客、朋友或其他人介紹未來的可能顧客的方法。研究表明，日常交往是耐用品消費者信息的主要來源，有50%以上的消費者是通過朋友的推薦而購買產(chǎn)品的，有62%的購買者是通過其他消費者得到新產(chǎn)品的信息的。無限連鎖介紹法在西方被稱為是最有效的尋找潛在顧客的方法之一，被稱為黃金客戶開發(fā)法。中心人物法中心人物法，又稱中心開花法、名人介紹法、中心輻射法，是指銷售人員在某一特定的銷售范圍內(nèi)發(fā)展一些具有影響力的中心人物，并在這些中心人物的協(xié)助下將該范圍內(nèi)的組織或個人發(fā)展為潛在顧客的方法。事實上，該方法是無限連鎖介紹法的一個特殊形式。委托助手法委托助手法，又稱推銷助手法、推銷信息員法或獵犬法，就是銷售人員委托有關人員尋找顧客的方法。在西方國家，這種方法運用的非常普遍。一些銷售人員雇傭當?shù)赜嘘P人士來尋找潛在顧客，自己則集中精力從事具體的顧客訪問工作。這些接受雇傭的人員被稱為銷售助手，一旦銷售助手發(fā)現(xiàn)潛在顧客，便會立即通知銷售人員，安排訪問顧客。個人觀察法個人觀察法，又稱現(xiàn)場觀察法，指銷售人員依靠個人的知識、經(jīng)驗，通過對周圍環(huán)境的分析和判斷來尋找潛在顧客的方法。個人觀察法主要是依據(jù)銷售人員個人的職業(yè)素質(zhì)以及觀察能力，通過觀言察色，運用邏輯判斷和推理來確認潛在顧客，是一種古老其基本的方法。電信訪問法電信訪問法是指從電話簿、電子郵件列表中選出自己商品最易于銷售的人員范圍，然后一個接一個依次使用電話、傳真和電子郵件來訪問。電話訪問已成為一種重要的尋找潛在顧客的方法，隨著因特網(wǎng)技術的發(fā)展，越來越多企業(yè)開始習慣利用網(wǎng)絡尋找潛在顧客。貿(mào)易展覽法貿(mào)易展覽法是指利用各種貿(mào)易展覽會或自己舉辦展覽會來尋找顧客的方法。許多銷售經(jīng)理經(jīng)常參加各種貿(mào)易展覽會，一方面可以接觸許多潛在顧客，另一方面又可以了解市場信息。當然，銷售經(jīng)理也會自己組織銷售展覽會，邀請新老顧客參加。資料查閱法資料查閱法，又稱文案調(diào)查法或間接市場調(diào)查法，是指銷售人員通過查閱各種現(xiàn)有資料來尋覓潛在顧客的方法。利用他人或機構已經(jīng)存在的可提供線索的資料，可以較快了解到大致的市場容量及潛在顧客的分布等，然后通過電話拜訪、信函拜訪等方式進行探查，對有機會發(fā)展業(yè)務關系的潛在顧客開展進一步調(diào)查，將調(diào)研資料整理成潛在顧客資料卡，就形成了一個龐大的顧客數(shù)據(jù)庫。廣告開拓法廣告開拓法，又稱廣告拉引法，是指銷售人員利用各種廣告媒介尋找顧客的方法。根據(jù)傳播方式的不同，廣告可以分為開放式廣告和封閉式廣告兩種。開放式廣告又稱為被動式廣告，如電視廣告、報紙雜志廣告、招貼廣告、路牌廣告，一般適合于消費者市場；而封閉式廣告又稱主動廣告，如郵寄廣告、電話廣告等，一般適合于組織市場?；顒訉ふ曳ɑ顒訉ふ曳ㄊ侵钙髽I(yè)通過市場調(diào)研活動、公共關系活動、促銷活動、技術支持和售后服務等活動尋找顧客的方法?！景咐治雠c討論】內(nèi)容時代，如何成功找到潛在顧客？案例講解。20分鐘小結尋找潛在顧客的原則和各類方法總結3分鐘作業(yè)為一家企業(yè)制定尋找潛在顧客的方案？2分鐘板書設計一、尋找潛在顧客的原則二、尋找潛在顧客的方法