醫(yī)藥代表拜訪培訓(xùn)教材x

周會

會議日程14：30-14：40網(wǎng)絡(luò)連接調(diào)試14：40-15：40問題反饋<<影響觀念突破生意>>15：40-17:40PIM演練

《甲強龍圍手術(shù)期沖擊治療》《希舒美針劑概述》《西樂葆全程鎮(zhèn)痛》18：00結(jié)束問題反饋

1、特征利益轉(zhuǎn)化2、主導(dǎo)談話3、提問，幫助發(fā)現(xiàn)客戶需求4、資料運用5、支持技巧6、締結(jié)技巧7、搭橋過渡提問各位語錄“老板,這個季度增長太多了,現(xiàn)在遇到了瓶頸,公司又沒新的投入,很難再漲啦”“醫(yī)生都說憑我們的關(guān)系,已經(jīng)很盡力幫我了,沒病人,還要增長,沒辦法了!”“甲強龍?zhí)炝?，已?jīng)講得很多了,客戶都不要聽了,每次一說到甲強龍,醫(yī)生就說我們用的很好,不用講了，煩都煩死了,沒增長點了！”你希望醫(yī)生心目中輝瑞代表是什么定位

有醫(yī)生如此形容

各公司的代表

“諾華是跑不斷的腿,

默沙東說不干的嘴,

輝瑞是開不完的會,

拜耳是什么都能給”討論一

產(chǎn)品知識,誠實推廣,履行承諾,信息更新及時,傳遞關(guān)鍵信息提供適當(dāng)?shù)姆?wù),有道德,不毀謗競爭對手,不急功近利,有禮貌職業(yè)形象,疾病知識,提供樣品試用,親和友善,不吹噓適當(dāng)?shù)陌菰L頻率,易聯(lián)系到醫(yī)生心目中的醫(yī)藥代表你是以怎樣的定位來要求自己的?

你是否清楚我們在客戶心目中的定位?請思考但實際隨訪\問卷調(diào)研后發(fā)現(xiàn)

不是我們的想象主要發(fā)現(xiàn)

驅(qū)動因素、品牌評價和推廣信息案例工人煤醫(yī)甲強龍上量很快,是否意味著客戶對激素使用治療的認(rèn)識已經(jīng)很到位?NO!討論二為什么我們對客戶的認(rèn)識與現(xiàn)實會有這樣的差距?不能清楚的診斷

客戶觀念的差距未能從觀念上有效的去影響/推動客戶真理≠現(xiàn)實基本轉(zhuǎn)變過程行為

結(jié)果觀念(認(rèn)知)FP-05目前生意的結(jié)果還比較滿意,忽略了堅持做觀念的重要性通過觀念的改變來提高銷售增長過程太慢不能立即從生意上得到回報沒有養(yǎng)成在拜訪中通過分析客戶的行為,進而了解客戶觀念的思維習(xí)慣影響/推動客戶的觀念很難,代表相應(yīng)的能力不夠,缺少好的推學(xué)術(shù)的方式方法,自信不足對什么是正確的或我們期望客戶掌握的治療觀念和認(rèn)識(標(biāo)準(zhǔn))不清楚,沒法比較出客戶觀念的差距也在做學(xué)術(shù)推廣,影響客戶觀念但堅持的不夠(同一信息談的次數(shù)/頻率不夠)影響/推動客戶的觀念很難,代表相應(yīng)的能力不夠,缺少好的推學(xué)術(shù)的方式方法,自信不足對什么是正確的或我們期望客戶掌握的治療觀念和認(rèn)識(標(biāo)準(zhǔn))不清楚,沒法比較出客戶觀念的差距也在做學(xué)術(shù)推廣,影響客戶觀念/頻率但堅持的不夠(同一信息談的次數(shù)不夠)對代表銷售的幫助代表負(fù)責(zé)的生意能平穩(wěn)持續(xù)健康的增長提高(影響客戶的)自信真正改變醫(yī)生的處方習(xí)慣(醫(yī)生自發(fā)的行為)提高代表的專業(yè)知識和市場分析能力能差異化其他公司的代表,提升在客戶心目中的形象(新定位)能帶來高績效節(jié)約銷售費用,提高ROI提高代表市場的含金量有利于代表職業(yè)發(fā)展可提高代表在團隊中的影響力我們的目標(biāo)自發(fā)的理解做學(xué)術(shù)觀念的重要性和價值培養(yǎng)診斷客戶觀念/發(fā)現(xiàn)GAP的思維不斷的強化/提高用學(xué)術(shù)影響客戶觀念的綜合能力與自信逐步實現(xiàn)成功銷售推廣能力要素銷售能力銷售技巧產(chǎn)品知識客戶管理時間管理人際敏感度服務(wù)意識(個性化)勤奮與激情市場能力市場細(xì)分不同觀念障礙點/診斷依據(jù)機會選定目標(biāo)市場產(chǎn)品定位策略計劃制定針對性的推廣信息學(xué)術(shù)活動有效組合運用計劃執(zhí)行力高銷售，強市場低銷售，強市場高銷售,弱市場弱市場分析/學(xué)術(shù)影響能力

強高銷售能力低銷售代表推廣能力矩陣

低銷售，弱市場支持與激勵設(shè)定挑戰(zhàn)性目標(biāo)關(guān)注效率(高質(zhì)量市場活動)建立模式影響他人反饋DM/培訓(xùn)部經(jīng)驗分享會信息強化提高執(zhí)行能力區(qū)域市場機會WORKSHOP

區(qū)域推廣策略制定互助會

信息演練roleplay,PIM顧問會

客戶處方機會分析

參與重要活動執(zhí)行

定期反饋評估討論弱市場分析/學(xué)術(shù)影響能力

強高銷售能力低針對能力現(xiàn)狀的不同影響策略反饋培訓(xùn)部

提高銷售能力為主為其制定策略學(xué)術(shù)信息的強化可能影響醫(yī)生處方的因素(行動類型)面對面拜訪患者要求觀念領(lǐng)袖的影響直郵治療指南雜志文章廣告CME,研討會,PIM討論四

提高代表影響客戶觀念的能力

-----我們的行動

合格的學(xué)術(shù)的CALL的標(biāo)準(zhǔn)是什么?怎樣提高我們學(xué)術(shù)推廣的執(zhí)行力?如何診斷客戶觀念,發(fā)現(xiàn)GAP?怎樣細(xì)分市場并確定有針對性推廣信息?如何去診斷客戶觀念,發(fā)現(xiàn)GAP?對疾病的認(rèn)識診斷與篩查選擇治療方案/藥物類別的因素品牌選擇與劑量處方時面臨問題堅持治療的要求可能影響醫(yī)生處方的環(huán)節(jié)

LPT觀念階梯什么是客戶觀念的GAPA:每個環(huán)節(jié)期望客戶的觀念和認(rèn)識--標(biāo)準(zhǔn)(理想)觀念B:客戶現(xiàn)在實際的觀念和認(rèn)識ABGAP要診斷GAP

代表必需掌握A和BA:每個環(huán)節(jié)期望客戶的觀念和認(rèn)識是--標(biāo)準(zhǔn)(理想)觀念B:客戶現(xiàn)在實際的觀念和認(rèn)識AB公司要求的每個治療領(lǐng)域和輝瑞相應(yīng)產(chǎn)品的A是什么發(fā)現(xiàn)真正的B是什么A:每個環(huán)節(jié)期望客戶的觀念是---標(biāo)準(zhǔn)觀念B:客戶現(xiàn)在實際的觀念A(yù)B醫(yī)學(xué)知識/產(chǎn)品知識/推廣信息遞進的思考/提問的技巧/輔助工具A和B的掌握需要分析的系列問題我們對醫(yī)生處方每個環(huán)節(jié)期望的觀念是?(代表清楚嗎)客戶在每個環(huán)節(jié)的行為是?為什么客戶是這樣的行為,意味著觀念是?GAP?是否值得我們?nèi)ビ绊?影響后可能的結(jié)果評估)客戶在每個環(huán)節(jié)可能的問題和障礙是?需要我們?nèi)ビ绊懙氖?用什么信息和方式去影響?觀念點對降脂治療的認(rèn)識對高血脂篩查診斷的認(rèn)識對危險分層的觀點對應(yīng)用他汀的觀念對于達標(biāo)的認(rèn)識對于強化治療的認(rèn)識對于立普妥的認(rèn)識及對于競爭產(chǎn)品的認(rèn)識針對觀念探詢和提問(立普妥為例)

問題Q:你對血脂異常的看法?對心腦血管有何危害?降脂治療的目的?一二級控制與預(yù)防你的觀點?Q:你對什么病人會要求他查血脂?病人配合嗎?Q:你覺得哪些是冠心病的危險因素?結(jié)合危險因素的LDL-C標(biāo)準(zhǔn)?你的病人特點?Q:對于高血脂你是否用藥?什么情況用降脂藥?習(xí)慣用哪幾類藥?你覺得他汀有哪些作用?你什么情況下會用他汀?你覺得他汀對斑塊的作用是?Q:你對LDL-C干預(yù)的目標(biāo)是什么?絕對值?幅度?你對ATPIII指南的理解是怎樣的?Q:你覺得強化治療標(biāo)準(zhǔn)是什么?哪些病人需要強化降脂?臨床上你強化治療的經(jīng)驗是?Q:你覺得立普妥降脂療效怎樣?你會對哪些病人處方?幅度怎樣?對斑塊的作用呢?你的使用劑量是?你的經(jīng)驗何感受是?安全性?學(xué)會常問客戶為何要這樣處方什么在阻礙客戶處方障礙動力代表When:我希望醫(yī)生在什么時候（在那類病人，病情，那些診斷或檢查指標(biāo)下…）處方我的產(chǎn)品?Why:為什么醫(yī)生要處方我的產(chǎn)品（而非競爭對手產(chǎn)品）?How:醫(yī)生應(yīng)怎樣使用我的產(chǎn)品?（起始/維持劑量，不同年齡病情的劑量調(diào)整，療程，如何加藥/停藥，如有的話-應(yīng)注意的藥物間相互作用/部分病人負(fù)反應(yīng)的監(jiān)測和處理…)對話者腦海里的When?Why?How?醫(yī)生When:我在什么時候會用你的產(chǎn)品，在什么病人上面?Why:為什么我要從現(xiàn)在的藥物換成，或更多的使用你的產(chǎn)品?How:我應(yīng)該怎樣使用你的產(chǎn)品?（起始/維持劑量，不同年齡病情的劑量調(diào)整，療程，如何加藥/停藥，如有的話-應(yīng)注意的藥物間相互作用/部分病人負(fù)反應(yīng)的監(jiān)測和處理…)下周POA見下周POA見下周POA見下周POA見下周POA見9、春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開的地方，在這醉人芬芳的季節(jié)，愿你生活像春天一樣陽光，心情像桃花一樣美麗，日子像桃子一樣甜蜜。6月-246月-24Saturday,June1,202410、人的志向通常和他們的能力成正比例。12:17:4512:17:4512:176/1/202412:17:45PM11、夫?qū)W須志也，才須學(xué)也，非學(xué)無以廣才，非志無以成學(xué)。6月-2412:17:4512:17Jun-2401-Jun-2412、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。12:17:4512:17:4512:17Saturday,June1,202413、志不立，天下無可成之事。6月-246月-2412:17:4512:17:45June1,202414、ThankyouverymuchfortakingmewithyouonthatsplendidoutingtoLondon.ItwasthefirsttimethatIhadseentheToweroranyoftheotherfamoussights.IfI'dgonealone,Icouldn'thaveseennearlyasmuch,becauseIwouldn'thaveknownmywayabout.。01六月202412:17:45下午12:17:456月-2