建筑膠如何運(yùn)作個(gè)新市場(chǎng)

如何運(yùn)作一個(gè)新市場(chǎng)1產(chǎn)品上市工作主體內(nèi)容解決想不想買(mǎi)（推廣）解決買(mǎi)不買(mǎi)得到（銷(xiāo)售）

產(chǎn)品的企劃通路工作銷(xiāo)售管理策劃推廣宣傳促銷(xiāo)2解決賣(mài)什么？誰(shuí)來(lái)賣(mài)？誰(shuí)來(lái)買(mǎi)？3

賣(mài)什么？買(mǎi)不買(mǎi)得到？

通路產(chǎn)品使用者4

通路的功能調(diào)配消費(fèi)者所需的產(chǎn)品種類(lèi)。在制造出產(chǎn)品后，與消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)此項(xiàng)產(chǎn)品前，進(jìn)行保管的功能。把產(chǎn)品運(yùn)送到消費(fèi)者所能購(gòu)買(mǎi)到的地方。提供產(chǎn)品信息給消費(fèi)者，也提供消費(fèi)者的市場(chǎng)信息給生產(chǎn)廠商。56

通路進(jìn)一步解析7

賣(mài)什么？8

誰(shuí)來(lái)賣(mài)？(通路最重要一環(huán)）9尋找經(jīng)銷(xiāo)商的途徑行業(yè)熟人介紹建材市場(chǎng)走訪競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)化行業(yè)展會(huì)收集網(wǎng)上搜索等10我們的角色11尋找經(jīng)銷(xiāo)商之前的準(zhǔn)備目標(biāo)明確知已知彼，心中有數(shù)找準(zhǔn)目標(biāo)對(duì)象，有的放矢12找準(zhǔn)目標(biāo)

找到好經(jīng)銷(xiāo)商，是銷(xiāo)售成功的基石，選擇對(duì)一個(gè)優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商，就等于營(yíng)銷(xiāo)工作完成了一半13找準(zhǔn)目標(biāo)一條標(biāo)準(zhǔn)：在特定的時(shí)期內(nèi)適合與企業(yè)合作的經(jīng)銷(xiāo)商就是優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商14

優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商所具備的特點(diǎn)1、較強(qiáng)的經(jīng)營(yíng)能力2、經(jīng)營(yíng)理念能夠和廠家高度統(tǒng)一3、具備和市場(chǎng)相匹配的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)4、具有開(kāi)發(fā)市場(chǎng)所需要的資金5、良好的信譽(yù)15找準(zhǔn)目標(biāo)6、沒(méi)有資金但有先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)理念7、合作意愿（最重要一項(xiàng)）

人無(wú)完人，十全十美的經(jīng)銷(xiāo)商是很難找的，條件的比較是相對(duì)的。可以培養(yǎng)一部分有思路、有經(jīng)營(yíng)理念、有熱情、有誠(chéng)信、有忠誠(chéng)度的經(jīng)銷(xiāo)商同市場(chǎng)一起成長(zhǎng)。

16知己1、了解企業(yè)戰(zhàn)略2、熟悉行業(yè)的整體概況、經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀、產(chǎn)品知識(shí)等信息3、了解公司產(chǎn)品知識(shí)、市場(chǎng)定位及市場(chǎng)開(kāi)發(fā)思路4、了解公司銷(xiāo)售政策5、對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的了解：市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手17知彼對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，找到一個(gè)理想的經(jīng)銷(xiāo)商是比較困難的事。經(jīng)銷(xiāo)商愿不愿意為一個(gè)之前不熟悉的公司承擔(dān)開(kāi)拓市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)，銷(xiāo)售人員要經(jīng)常換位思考（他在想什么？）18

知彼換位思考經(jīng)銷(xiāo)商是一個(gè)獨(dú)立的、以實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)為最高職能、可以自由地制定政策而不受他人干涉的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)；而不是公司雇傭的銷(xiāo)售鏈中的一環(huán)。公司的政策和要求要是符合他的利益的，他就會(huì)積極地去執(zhí)行；要是對(duì)他沒(méi)有利益的，他就不會(huì)積極去執(zhí)行。經(jīng)銷(xiāo)商首先是根據(jù)市場(chǎng)的需求來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，然后再顧及到公司的要求。經(jīng)銷(xiāo)商積極賣(mài)的產(chǎn)品一定是顧客愿意買(mǎi)的產(chǎn)品，而不是公司要他賣(mài)的產(chǎn)品。經(jīng)銷(xiāo)商不是僅僅經(jīng)營(yíng)一個(gè)公司的產(chǎn)品。所以他不能把所有的資源和精力放在一邊。經(jīng)銷(xiāo)商的資源、實(shí)力和經(jīng)營(yíng)管理能力有限。所以他有一些行為會(huì)達(dá)不到公司的要求。19經(jīng)銷(xiāo)商的選擇經(jīng)銷(xiāo)商的能力如何？經(jīng)銷(xiāo)商的財(cái)力如何？經(jīng)銷(xiāo)商目前的獲利力如何？經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)有人員的素質(zhì)如何？經(jīng)銷(xiāo)商原有信譽(yù)如何？經(jīng)銷(xiāo)商的組織結(jié)構(gòu)是否恰當(dāng)？經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)有的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是否與本公司產(chǎn)品沖突？經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)有的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是否與本公司產(chǎn)品有搭配效果？經(jīng)銷(xiāo)商是否常舉辦銷(xiāo)售培訓(xùn)？經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員有無(wú)行銷(xiāo)觀念？經(jīng)銷(xiāo)商是否能涵蓋經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域內(nèi)所有客戶(hù)？經(jīng)銷(xiāo)商是否有自己編制業(yè)務(wù)員，能否承擔(dān)業(yè)績(jī)?nèi)蝿?wù)？經(jīng)銷(xiāo)商能否接受本公司規(guī)定的配額？經(jīng)銷(xiāo)商能否配合本公司的銷(xiāo)售政策及方案？經(jīng)銷(xiāo)商是否愿意提供服務(wù)，以確保本公司產(chǎn)品形象？如果本公司產(chǎn)品很少，經(jīng)銷(xiāo)商是否愿意刻意去推動(dòng)它？…20專(zhuān)家力量（輔導(dǎo)、教育）法定力量（合約）獎(jiǎng)勵(lì)力量（利潤(rùn)）服務(wù)力量（感動(dòng)）21

在經(jīng)銷(xiāo)商眼里我們的角色上帝軍師將軍勇士22？人找到了槍也給了23

經(jīng)銷(xiāo)商的培育1）、生意規(guī)劃

公司定位5年規(guī)劃當(dāng)年目標(biāo)主要策略2）、輔導(dǎo)與培訓(xùn)3）、輸入專(zhuān)才

4）、將經(jīng)銷(xiāo)商納入“大生意系統(tǒng)”

24打仗25

經(jīng)銷(xiāo)商下游的通路2627

不同的客戶(hù)不同的方法在市場(chǎng)開(kāi)拓初期建議手段：1、上市推廣會(huì)、小型聚會(huì)2、地方性展會(huì)3、加強(qiáng)協(xié)會(huì)、設(shè)計(jì)院關(guān)系4、拓寬渠道5、20強(qiáng)房地產(chǎn)公司、門(mén)窗公司、幕墻公司、玻璃廠進(jìn)行

定期拜訪6、公關(guān)50強(qiáng)地標(biāo)建筑7、針對(duì)性的促銷(xiāo)手段等28推廣會(huì)、聚會(huì)當(dāng)?shù)貐f(xié)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)、設(shè)計(jì)師、房地產(chǎn)公司、幕墻公司、門(mén)窗公司、玻璃廠、同產(chǎn)業(yè)鏈同行等參加29

展會(huì)30

加強(qiáng)與地方建筑裝飾協(xié)會(huì)聯(lián)系31

加強(qiáng)與設(shè)計(jì)師的關(guān)系32

借力：加強(qiáng)渠道建設(shè)建材市場(chǎng)客戶(hù)產(chǎn)業(yè)鏈從業(yè)銷(xiāo)售員二三線城市市