裝飾企業(yè)商業(yè)模式(金螳螂)

裝飾企業(yè)商業(yè)模式金螳螂：跟著國(guó)際酒店打天下設(shè)計(jì)驅(qū)動(dòng)施工+工廠化1.3萬(wàn)億元的年市場(chǎng)容量，且每年以10%以上的速度快速膨脹，但行業(yè)集中度CR4（行業(yè)前4企業(yè)的市場(chǎng)占有率）僅約1%—“大行業(yè)，小企業(yè)”是目前建筑裝飾行業(yè)的典型特點(diǎn)。在裝飾行業(yè)分散化、惡性競(jìng)爭(zhēng)、游擊戰(zhàn)盛行的背景下，行業(yè)集中度提升的馬拉松競(jìng)賽才剛剛開(kāi)始，金螳螂等一批企業(yè)憑借和以往裝飾企業(yè)不太相同的運(yùn)營(yíng)模式獲得了較快增長(zhǎng)，有望獲得發(fā)展先機(jī)。

金螳螂依托國(guó)際連鎖酒店在中國(guó)的擴(kuò)張尚處于第三次浪潮的契機(jī)，重點(diǎn)開(kāi)展高端酒店裝修裝飾業(yè)務(wù)，形成渠道化建設(shè)，這與傳統(tǒng)企業(yè)的游擊隊(duì)作戰(zhàn)顯著區(qū)分，2007年其酒店類裝修收入占比約40%；而當(dāng)住宅精裝修逐步進(jìn)入全面發(fā)展期之時(shí)，金螳螂又在該領(lǐng)域發(fā)力，迅速將這一業(yè)務(wù)的收入占比提升至16%。

在集團(tuán)業(yè)務(wù)獲得較大規(guī)模的業(yè)務(wù)總量之后，金螳螂運(yùn)用以設(shè)計(jì)驅(qū)動(dòng)施工的設(shè)計(jì)施工一體化模式，一來(lái)享受一定的設(shè)計(jì)溢價(jià)，從而提升了毛利；二來(lái)以設(shè)計(jì)贏得客戶，并進(jìn)而帶來(lái)施工業(yè)務(wù)，憑借日益強(qiáng)化的品牌效應(yīng)擺脫裝飾行業(yè)“業(yè)務(wù)隨著項(xiàng)目承接人員流失而流失”的魔咒。同時(shí)，金螳螂以工廠化生產(chǎn)、裝配化施工形成標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)、降低原材料成本，以部品部件的質(zhì)量來(lái)保證整體施工質(zhì)量，加快資金周轉(zhuǎn)。金螳螂再次與傳統(tǒng)企業(yè)的以施工為主、現(xiàn)場(chǎng)施工的做法顯著區(qū)分，形成了領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。

研究表明，上市前金螳螂以設(shè)計(jì)帶動(dòng)施工的模式使其具有“智力型”企業(yè)的輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)模式。2006年其固定資產(chǎn)僅占總資產(chǎn)的5.27%，而凈資產(chǎn)收益率（ROE）在上市之前高達(dá)30%以上。然而隨著工廠化的推進(jìn)，金螳螂不斷介入產(chǎn)業(yè)鏈的上游，因而也使其具有生產(chǎn)型企業(yè)的特征，固定資產(chǎn)投入和原材料存貨增多，從而壓低了資本回報(bào)率。??本刊研究員文芳/文本刊李凌對(duì)本文有貢獻(xiàn)

金螳螂的主要業(yè)務(wù)是為公共建筑提供配套裝飾服務(wù)，其中以與香格里拉等國(guó)際連鎖酒店集團(tuán)的合作為最多，目前高檔酒店的裝修業(yè)務(wù)收入是公司最重要的利潤(rùn)來(lái)源，相比于企業(yè)集團(tuán)類（包括寫(xiě)字樓）30%的份額，酒店類從2006年的31%提升到2007年的大約40%份額，并有望繼續(xù)提高到50%。隨著國(guó)際酒店在中國(guó)的攻城掠地，金螳螂的業(yè)務(wù)迅速向上海、北京、廣州、深圳等一線大城市蔓延，省外業(yè)務(wù)占比呈現(xiàn)爆炸式增長(zhǎng)，貢獻(xiàn)的營(yíng)業(yè)收入從2003年的11%躥升至2007年的41%。2007年其省外業(yè)務(wù)營(yíng)業(yè)收入達(dá)到14億元，同比增幅高達(dá)268.9%，帶動(dòng)其總營(yíng)業(yè)收入95%以上的年增長(zhǎng)。

在金螳螂的酒店客戶名單上，除了香格里拉外，還有索菲特、萬(wàn)豪國(guó)際酒店集團(tuán)（Marriott）、世茂、艾美、喜來(lái)登酒店（Sheridan）和文華等國(guó)際連鎖酒店巨頭，而擁有眾多品牌的喜達(dá)屋也即將加入這一名單。金螳螂合作最多的是香格里拉，二者在浦東、青島、中山、長(zhǎng)春、西安、成都、蘇州、南京、烏魯木齊和常州等近10個(gè)項(xiàng)目上合作過(guò)。

由于國(guó)際酒店集團(tuán)通常對(duì)旗下酒店的裝飾風(fēng)格及其文化蘊(yùn)含都保持統(tǒng)一風(fēng)格，這使得它們?cè)跀U(kuò)張時(shí)更趨向于選擇同一家裝飾公司。

更為重要的是，與國(guó)際酒店合作擁有三大優(yōu)勢(shì)。一是享受較高的毛利。國(guó)際連鎖酒店非常注重裝飾的品質(zhì)，愿意為設(shè)計(jì)和施工質(zhì)量支付一定溢價(jià)。二是收入相對(duì)陽(yáng)光化。國(guó)內(nèi)建筑裝飾行業(yè)普遍存在黑單和回扣現(xiàn)象，而國(guó)際酒店集團(tuán)的收支相對(duì)陽(yáng)光化，這減少了裝飾企業(yè)的灰色成本，并保證其應(yīng)收賬款的及時(shí)回收和計(jì)提呆賬壞賬的減少。事實(shí)上，金螳螂70%以上的裝修工程費(fèi)用不存在拖欠情況。三是酒店N次裝修保證業(yè)務(wù)的可持續(xù)性。酒店需要不斷更新內(nèi)飾和外觀來(lái)提升消費(fèi)者的感官吸引力，其裝修存續(xù)時(shí)間較短。行業(yè)經(jīng)驗(yàn)表明，酒店裝修一般5-7年更新一次，比其他公共建筑10年的更新期更短。N次裝修提供了后續(xù)業(yè)務(wù)來(lái)源，且每次裝修在工程造價(jià)上與首次裝修相差不大。有公開(kāi)資料顯示，廣田裝飾公司承建的京基大梅沙喜來(lái)登酒店的總裝飾造價(jià)為1.4億元，面積為8.14萬(wàn)平方米，單價(jià)為1720元/平方米，而國(guó)際連鎖酒店規(guī)模相當(dāng)、裝修等級(jí)類似，可假設(shè)每家酒店平均1億元的裝修工程造價(jià)，以經(jīng)營(yíng)期限為30年計(jì)算，每家五星酒店都能貢獻(xiàn)4-6次的裝修業(yè)務(wù)，可為裝飾公司帶來(lái)4-6億元的營(yíng)業(yè)收入。相關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)也顯示，飯店和賓館新建和改造的年裝修工程量就達(dá)500億元左右。

因此，對(duì)金螳螂等裝飾公司而言，能夠與國(guó)際連鎖酒店達(dá)成合作不僅意味著可鎖定長(zhǎng)期增長(zhǎng)預(yù)期，同時(shí)也使得其擴(kuò)張模式具有了可復(fù)制的客觀基礎(chǔ)。

除了大環(huán)境之外，金螳螂在行業(yè)集中集極低、幾乎處于無(wú)序化競(jìng)爭(zhēng)的裝飾行業(yè)中先人一步，率先登陸中小板的原因，在于其以可快速?gòu)?fù)制的擴(kuò)張模式為中軸、以設(shè)計(jì)驅(qū)動(dòng)施工和工廠化生產(chǎn)裝配化施工為兩翼的創(chuàng)新型商業(yè)模式。而其設(shè)計(jì)施工一體化規(guī)避了人（設(shè)計(jì)師和項(xiàng)目經(jīng)理）的風(fēng)險(xiǎn)，而工廠化規(guī)避了物（原材料）的風(fēng)險(xiǎn)，有效保證了施工質(zhì)量。設(shè)計(jì)先導(dǎo)和工廠化最大限度地保證了項(xiàng)目的標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營(yíng)，從而使得其商業(yè)模式具有可復(fù)制性。設(shè)計(jì)驅(qū)動(dòng)施工

在國(guó)際建筑施工行業(yè)，由設(shè)計(jì)驅(qū)動(dòng)施工的設(shè)計(jì)施工一體化模式盛行，原因在于裝飾設(shè)計(jì)包含較多設(shè)計(jì)師個(gè)性化元素，設(shè)計(jì)施工由同一家公司完成有利于設(shè)計(jì)理念的貫徹始終，中信證券分析師潘建平認(rèn)為，“設(shè)計(jì)是裝飾業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，與傳統(tǒng)民用建筑施工相比，建筑裝飾企業(yè)的毛利率水平較高，主要原因就是設(shè)計(jì)溢價(jià)”。

事實(shí)上，金螳螂毛利率約18%，較傳統(tǒng)建筑施工企業(yè)的約7%高出了2倍多，而設(shè)計(jì)30%左右的毛利率又遠(yuǎn)高于裝飾施工15-19%的毛利率。近年來(lái)裝飾在建筑工程總造價(jià)中的比例不斷攀升，在有些高檔建筑中甚至已占到40%左右，也充分體現(xiàn)了設(shè)計(jì)的附加值。

2007年金螳螂70%以上的設(shè)計(jì)訂單都是客戶主動(dòng)上門(mén)，而設(shè)計(jì)訂單中70%左右又能為公司帶來(lái)施工訂單，這說(shuō)明公司有相當(dāng)部分的施工業(yè)務(wù)是被動(dòng)承接的?？梢?jiàn)，在“設(shè)計(jì)先導(dǎo)”的模式之下，金螳螂以設(shè)計(jì)贏得客戶，進(jìn)而帶來(lái)施工業(yè)務(wù)，無(wú)須過(guò)多依賴業(yè)務(wù)承接人員，業(yè)務(wù)掌握在公司手中，而非業(yè)務(wù)承接人員手中，隨著公司設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)的不斷增多和品牌效應(yīng)的加強(qiáng)，有望擺脫了裝飾行業(yè)“業(yè)務(wù)隨著人才流失而流失”的魔咒。與石材供應(yīng)商達(dá)成長(zhǎng)期穩(wěn)定合作關(guān)系。用料最多的石材由于其生產(chǎn)的環(huán)保成本較大，金螳螂以與供貨商達(dá)成長(zhǎng)期穩(wěn)定合作關(guān)系的方式減少石材價(jià)格波動(dòng)對(duì)成本的影響。

與鋼材等建材商進(jìn)行戰(zhàn)略合作。在石膏板與輕鋼龍骨等原材料供應(yīng)上，金螳螂與中國(guó)建材旗下的北新建材（000786）聯(lián)手，在國(guó)家體育場(chǎng)（鳥(niǎo)巢）、國(guó)家大劇院、貝聿銘封刀之作—蘇州博物館、北京財(cái)富中心、北京楓藍(lán)國(guó)際、朗琴國(guó)際、杭州陽(yáng)明谷酒店、杭州西湖文化廣場(chǎng)等項(xiàng)目展開(kāi)合作之后，二者又于2008年4月8日簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，由北新建材提供龍牌石膏板和輕鋼龍骨等系列產(chǎn)品，有助于金螳螂提升設(shè)計(jì)和施工質(zhì)量。

近年來(lái)，木材、鋼材、五金等裝飾原材料價(jià)格每年都在以兩位數(shù)的速度向上躥，金螳螂整合上游原材料生產(chǎn)最直接的好處是，鎖定原材料價(jià)格波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)。公司2003年至2006年的毛利率基本穩(wěn)定在18%左右，證明這一策略卓有成效（表2）。

裝配化施工加快周轉(zhuǎn)

為了提高裝配化加工能力，2008年公司以2427萬(wàn)元收購(gòu)蘇州市格瑞特裝飾裝配有限公司60%的股權(quán)。工廠化生產(chǎn)可以省卻現(xiàn)場(chǎng)加工的工序等待時(shí)間，也不受季節(jié)和天氣影響，因而可以顯著縮減項(xiàng)目工期。

資料顯示，金螳螂平均3-6個(gè)月的工程工期低于同業(yè)平均。也有數(shù)據(jù)顯示，部品部件工廠化生產(chǎn)平均可以縮短工期30%，這意味著資金利用效率可以提升30%。

此外，工廠化生產(chǎn)和裝配化施工能夠更大程度地保證裝修質(zhì)量，因?yàn)椴捎脵C(jī)器加工的材料穩(wěn)定性優(yōu)于傳統(tǒng)手工加工，而現(xiàn)場(chǎng)手工無(wú)法實(shí)現(xiàn)的無(wú)塵噴漆等技術(shù)也可在工廠輕松完成。部品部件的質(zhì)量無(wú)疑是整體施工質(zhì)量的重要基礎(chǔ)。資產(chǎn)“重化”導(dǎo)致資本回報(bào)率降低

上市前，公司資產(chǎn)極輕

在上市之前，金螳螂固定資產(chǎn)投入較少。財(cái)報(bào)顯示，金螳螂2006年固定資產(chǎn)僅占總資產(chǎn)的5.27%，資產(chǎn)主要為貨幣資金和應(yīng)收賬款等流動(dòng)資產(chǎn)，占營(yíng)業(yè)收入的比例基本維持在80%以上。2007年前會(huì)計(jì)政策實(shí)行完工合同法，裝修工程需全部完成之后才能進(jìn)入結(jié)算，裝修工程全部完工之前的施工和設(shè)計(jì)成本全部記入存貨，而按照目前的完工百分比法，原先記入存貨的大部分施工和設(shè)計(jì)成本記入本期或下一期的應(yīng)收賬款或現(xiàn)金，所以2006年之前的貨幣、應(yīng)收賬款和存貨的總和在數(shù)額上大體相當(dāng)于2006年之后的現(xiàn)金和應(yīng)收賬款。

2003年至2006年公司賬上現(xiàn)金的增長(zhǎng)快于主營(yíng)業(yè)務(wù)收入增長(zhǎng)，2004年和2005年現(xiàn)金增長(zhǎng)率分別為98.22%和64.78%，比主營(yíng)業(yè)務(wù)44%和31.65%的增長(zhǎng)快了1倍，快速的現(xiàn)金流為其擴(kuò)張?zhí)峁┯欣馁Y金支持。

從資本收益情況看，公司凈資產(chǎn)收益率（ROE）曾于2003年達(dá)到43.04%，其后兩年2004年和2005年ROE也穩(wěn)定在30%以上的水平（表3）。

而公司應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)是104天，應(yīng)付賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)為89天，二者步調(diào)基本上能夠保持一致。另?yè)?jù)金螳螂的結(jié)算制度，裝修工程開(kāi)工當(dāng)月就收取當(dāng)月施工量70%左右的工程費(fèi)用，而支付給供貨商的貨款比例也在70%左右，差額部分則可用自由儲(chǔ)備現(xiàn)金或借款解決。由此可見(jiàn)，在輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略下，金螳螂依靠自身的現(xiàn)金積累和調(diào)節(jié)應(yīng)收賬款和應(yīng)付賬款節(jié)奏，便可支撐擴(kuò)張步伐。上市后，資產(chǎn)有“重化”趨向

2006年11月，金螳螂IPO籌集2.91億元，為其保持行業(yè)第一的地位奠定了資金基礎(chǔ)，同時(shí)也將公司推向了資產(chǎn)“重化”的道路，其資產(chǎn)回報(bào)也更依賴于資金的投入。

金螳螂上市前以設(shè)計(jì)帶動(dòng)施工的模式具有“智力型”企業(yè)的輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)特征。然而隨著工廠化的推進(jìn)，金螳螂不斷介入產(chǎn)業(yè)鏈的上游，使得固定資產(chǎn)投入和原材料存貨增多，從而壓低了資本回報(bào)率。公司剔除累計(jì)折舊后的固定資產(chǎn)凈額呈現(xiàn)增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，從2003年的4670萬(wàn)元增長(zhǎng)到2007年的8230萬(wàn)元，而2008年第一季度達(dá)到了8600萬(wàn)元，而固定資產(chǎn)所占總資產(chǎn)的比例也從2006年的5.27%上升到2007年的10.89%，2008年一季度進(jìn)一步上升到14.43%。與此相對(duì)應(yīng)，ROE在上市當(dāng)年就從30%以上下降到了13.96%，2007年也僅回升到15.84%，這固然有IPO股本擴(kuò)張和募集資金投放項(xiàng)目尚未釋放業(yè)績(jī)的影響，但是工廠化生產(chǎn)所需要的資金投入增多是造成資本回報(bào)率降低的根本原因。

普遍而言，國(guó)內(nèi)裝飾企業(yè)都是輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)，因此金螳螂通過(guò)資產(chǎn)適度的“重化”，將制造業(yè)普遍適用的產(chǎn)業(yè)化、規(guī)?；?biāo)準(zhǔn)化引入其上游材料生產(chǎn)和加工中，是其給客戶提供高品質(zhì)工程的重要保證，有別于其他裝飾企業(yè)，降低成本，提升品牌。因此，資產(chǎn)的適度重化，將是今后金螳螂業(yè)務(wù)高速擴(kuò)展的重要助推器。進(jìn)入住宅精裝修市場(chǎng):

扳動(dòng)另一個(gè)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)引擎？

家裝市場(chǎng)容量高達(dá)8000多億元，這吸引了家裝公司和公裝公司紛紛介入。家裝企業(yè)輕舟裝飾2002年始涉足精裝修，與開(kāi)發(fā)商合作設(shè)計(jì)了北辰綠色家園、華潤(rùn)鳳凰城、橡樹(shù)嶺等項(xiàng)目，而浙江亞廈與綠城已就多個(gè)樓盤(pán)合作過(guò)。金螳螂在2007年度報(bào)告網(wǎng)上說(shuō)明會(huì)上明確表示，目前公司已進(jìn)入精裝修市場(chǎng)，已和一些大型房地產(chǎn)商（如招商地產(chǎn)和萬(wàn)科）頻頻接觸。2007年10月，公司與青島陽(yáng)光新地置業(yè)有限公司簽約獲得青島東海路9號(hào)一處合同金額為1.4億元的室內(nèi)精裝修獨(dú)立分包工程合同，在北京也簽下上億元的訂單。據(jù)中金公司分析師吳豐樹(shù)初步估算，其住宅精裝修收入占比已經(jīng)提升至16%，成為繼高檔酒店和辦公樓之后的第三大業(yè)務(wù)板塊。

盡管整體裝配工藝以及涵蓋了內(nèi)裝、家具、藝術(shù)品、智能化、幕墻、景觀等橫向完整產(chǎn)業(yè)鏈的“大裝飾”模式使得金螳螂能夠占據(jù)精裝修市場(chǎng)的有利位置，其在國(guó)際連鎖酒店中積累的經(jīng)驗(yàn)也可復(fù)制到其他領(lǐng)域有效控制管理成本，但目前仍存在隱憂。首先，在原材料的運(yùn)用上，目前其資產(chǎn)分布結(jié)構(gòu)仍沒(méi)有相應(yīng)的儲(chǔ)備和配套，比如近兩年公司著力擴(kuò)大木制品和幕墻生產(chǎn)產(chǎn)能，但主要是根據(jù)高檔酒店裝修需求進(jìn)行，而住宅精裝修所需的主要原材料和裝修理念與酒店類公共建筑不盡相同。其次，相比建筑施工和裝飾企業(yè)，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商處于強(qiáng)勢(shì)地位，因此施工單位墊資和拖欠工程費(fèi)用已成為常態(tài)。因此，精裝修業(yè)務(wù)可能導(dǎo)致回款速度減慢。如何應(yīng)對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)的規(guī)則，是金螳螂需要考量的首要問(wèn)題。商業(yè)模式能領(lǐng)先幾步？

金螳螂的模式優(yōu)勢(shì)能夠延續(xù)多久？在未來(lái)的行業(yè)集中度提升的長(zhǎng)跑中，其能否持續(xù)保持行業(yè)第一的記錄？

首先，研究金螳螂模式所依賴的外部環(huán)境。目前國(guó)際連鎖酒店的第三次中國(guó)擴(kuò)張浪潮，為裝飾行業(yè)提供了快速發(fā)展的契機(jī)。統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2007年中國(guó)的五星酒店達(dá)到361家，國(guó)家旅游局預(yù)計(jì)2015年將超過(guò)500家（圖1），各大國(guó)際酒店巨頭都制定了野心勃勃的擴(kuò)張計(jì)劃，香格里拉計(jì)劃2007年~2010年在國(guó)內(nèi)開(kāi)設(shè)12家大酒店，集團(tuán)行政副總裁金建平曾表示，“香格里拉近期目標(biāo)是做到在內(nèi)地每個(gè)省會(huì)城市布點(diǎn)一家，相對(duì)之前每年開(kāi)一家店的速度將大大提速”；通常與其他酒店集團(tuán)（如凱悅和艾美）聯(lián)手的世茂集團(tuán)也放言將在內(nèi)地續(xù)建10家五星級(jí)酒店；以旗下酒店諾富特（Novotel）爭(zhēng)奪機(jī)場(chǎng)高端客源的法國(guó)雅高酒店管理集團(tuán)（Accor）預(yù)計(jì)將于2008年前在國(guó)內(nèi)拓展30家；萬(wàn)豪計(jì)劃新拓展20家。

香格里拉、萬(wàn)豪、雅高、喜達(dá)屋酒店及度假村集團(tuán)（Starwood）、美國(guó)凱悅集團(tuán)（Hyatt）、希爾頓國(guó)際酒店集團(tuán)（Hilton）、喜來(lái)登等世界頂尖酒店管理集團(tuán)，甚至紛紛對(duì)其中國(guó)區(qū)域負(fù)責(zé)人下達(dá)了高端酒店數(shù)量增長(zhǎng)50%到200%的戰(zhàn)書(shū)。相比于高檔酒店業(yè)20%左右的平均增速，國(guó)際酒店集團(tuán)的擴(kuò)張顯然要兇猛得多。相應(yīng)地，酒店裝修裝飾市場(chǎng)也會(huì)有一個(gè)膨脹期，作為這些酒店集團(tuán)的合作方，金螳螂可能獲得更多的機(jī)會(huì)。

其次，分析其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。被譽(yù)為中國(guó)裝飾業(yè)鼻祖的深圳洪濤在營(yíng)業(yè)額指標(biāo)上位于行業(yè)第五的位置，以卓越的設(shè)計(jì)施工能力成功入標(biāo)鳥(niǎo)巢、天安門(mén)城樓、人民大會(huì)堂、釣魚(yú)臺(tái)國(guó)賓館、國(guó)家大劇院、中央電視臺(tái)新址、中銀大廈、中國(guó)人壽大廈、國(guó)家電力調(diào)度中心等中國(guó)頂級(jí)建筑的裝飾工程，國(guó)內(nèi)幾乎沒(méi)有一家裝飾公司能與之匹敵。遺憾的是，其酒店渠道化運(yùn)作能力與金螳螂相差甚遠(yuǎn)，僅與索菲特連鎖酒店的合作要廣一些，但不能忽視的是，裝飾業(yè)的市場(chǎng)渠道建設(shè)門(mén)檻并不太高，以洪濤的設(shè)計(jì)能力與多年積淀，一旦在市場(chǎng)渠道建設(shè)上施展開(kāi)拳腳，應(yīng)該可以搶占一定的市場(chǎng)份額。

連續(xù)五年位居前三甲的浙江亞廈也是不容小視的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，其目前業(yè)務(wù)呈多元化格局，從客戶類型和承接項(xiàng)目的情況來(lái)看，浙江亞廈的業(yè)務(wù)重點(diǎn)分布在酒店、精裝修和金融政府機(jī)構(gòu)。在酒店方面，與萬(wàn)豪、索菲特、喜來(lái)登、凱悅、洲際、希爾頓、香格里拉、咸亨、四季展開(kāi)合作，地域上以浙江省內(nèi)為主，開(kāi)拓較多的萬(wàn)豪酒店也僅以北京為主，并未大規(guī)模形成渠道化運(yùn)作，但已具備渠道化拓展的雛形。在精裝修市場(chǎng)上，浙江亞廈已經(jīng)和多家房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商（如綠城、恒大、復(fù)地、萬(wàn)科等）展開(kāi)合作，僅綠城一家開(kāi)發(fā)商，就承接了深藍(lán)廣場(chǎng)、御園、丁香公寓、翡翠城、藍(lán)庭、留莊等樓盤(pán)的精裝修工程；在銀行方面，客戶有農(nóng)業(yè)銀行、交通銀行、浦發(fā)銀行、招商銀行等?？傮w說(shuō)來(lái)，浙江亞廈在酒店、精裝修和銀行幾大領(lǐng)域都初現(xiàn)渠道化運(yùn)作雛形。第三名的深裝總公司除了新世界百貨項(xiàng)目運(yùn)作較好外，其他項(xiàng)目仍較零散，還處于做一單是一單的游擊戰(zhàn)階段。2006年行業(yè)老四中建裝飾工程公司的銷售收入與金螳螂相差無(wú)幾，但其以掛靠解決設(shè)計(jì)人才瓶頸的做法潛藏較大的風(fēng)險(xiǎn)。排名前十的其他幾家公裝公司，或者主要依托地域優(yōu)勢(shì)而缺少全國(guó)擴(kuò)張戰(zhàn)略，或者零散接單未形成渠道化運(yùn)作。

對(duì)于金螳螂，主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是洪濤和浙江亞廈。與他們比較，金螳螂最大的優(yōu)勢(shì)是設(shè)計(jì)施工一體化和工廠化生產(chǎn)裝配化施工模式?！?/p>

行業(yè)集中度低“鬧世”造英雄1.3萬(wàn)億元的年市場(chǎng)容量，且每年以10%以上的速度快速膨脹，最大企業(yè)的市場(chǎng)占有率僅為0.25%，行業(yè)CR4（前4家企業(yè)的市場(chǎng)占有率）僅約1%—“大行業(yè)，小企業(yè)”是目前建筑裝飾行業(yè)的典型特征（表1）。長(zhǎng)期以來(lái)，由于可復(fù)制商業(yè)模式的缺失，行業(yè)外資本似乎更多在駐足觀望，而裝飾行業(yè)較為充沛的現(xiàn)金流也使得裝飾企業(yè)沒(méi)有引入投資的足夠動(dòng)力。

在資本運(yùn)作上率先突破的是家居建材裝飾行業(yè)，2007年其與資本的對(duì)接從大肆宣揚(yáng)轉(zhuǎn)向暗流涌動(dòng)。統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，從2006年5月至2008年3月，超過(guò)4億美元的VC和PE資金在家居建材裝飾場(chǎng)上角力，資本的飛速介入迅速改變了行業(yè)格局。2006年11月，市場(chǎng)傳言家裝公司北京東易日盛以設(shè)計(jì)施工服務(wù)和家居產(chǎn)品銷售的雙層特許經(jīng)營(yíng)體系吸引了新加坡勝龍基金3000萬(wàn)美元投資，盡管公司最近證實(shí)，由于希望在境內(nèi)上市拒絕了該筆投資，但其模式已受到投資機(jī)構(gòu)的關(guān)注。

同為家裝企業(yè)的輕舟裝飾2007年初與家居建材電子商務(wù)服務(wù)商家居易站戰(zhàn)略整合，實(shí)現(xiàn)了線上線下的雙重渠道經(jīng)營(yíng)模式，吸引了2006年投資家居易站的美國(guó)中經(jīng)合集團(tuán)（WIHarper），再度充當(dāng)了第二輪融資的主投資商。而憑借“生活家居中心一體化解決方案”并迅速將產(chǎn)業(yè)鏈從家居產(chǎn)品延伸至家庭裝飾的科寶博洛尼，2005年6月便獲得了包括聯(lián)想弘毅投資、高盛、淡馬錫和新鴻基在內(nèi)的四家投資機(jī)構(gòu)的650萬(wàn)美元首輪投資，2007年再以10％的股份獲得摩根士丹利1800萬(wàn)美元的第二輪投資。同年7月，由IDG、賽富基金、鼎暉、紅杉、華登等專業(yè)風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)評(píng)審的“中國(guó)最具投資價(jià)值企業(yè)50強(qiáng)”評(píng)選上，科寶博洛尼排名第25位。此外，地板業(yè)、門(mén)窗業(yè)、建材超市以及與家居建材裝飾業(yè)有關(guān)的門(mén)戶網(wǎng)站、設(shè)計(jì)和銷售系統(tǒng)軟件、媒體等也獲得風(fēng)險(xiǎn)資本支持（表2）。

隨著資本的陸續(xù)介入，裝飾行業(yè)相對(duì)成熟和可行的擴(kuò)張模式逐漸呈現(xiàn)。具體而言，在公裝領(lǐng)域，金螳螂、浙江亞廈等采取與國(guó)際酒店集團(tuán)合作的方法，伴隨連鎖酒店的攻城掠地而快速擴(kuò)張。而在家裝領(lǐng)域，情況相對(duì)復(fù)雜，上下游界限模糊，一方面表現(xiàn)為下游裝飾公司向上游建材生產(chǎn)滲透，另一方面表現(xiàn)為上游家居建材生產(chǎn)商向裝修環(huán)節(jié)延伸。以深圳廣田和北京東易日盛為代表，前者與房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商合作進(jìn)入商品房精裝修領(lǐng)域，后者以特許經(jīng)營(yíng)方式在全國(guó)大中城市大舉鋪設(shè)連鎖店，而在具體的運(yùn)營(yíng)模式上，多以家居產(chǎn)品為突破點(diǎn)進(jìn)行連鎖擴(kuò)張，借整體家居解決方案提升家庭裝飾理念，如東易日盛代理了歐洲40多個(gè)品牌的德意家居體驗(yàn)館。

影響家庭裝修行業(yè)的另外一極，是百安居和家得寶等國(guó)際建材連鎖巨頭。在重視材料重于裝飾的大環(huán)境中，它們憑借強(qiáng)大的建材優(yōu)勢(shì)和認(rèn)知程度更高的零售終端，占據(jù)了家庭裝修市場(chǎng)的有利位置。在具備擴(kuò)張模式之后，對(duì)質(zhì)量的監(jiān)控、設(shè)計(jì)理念的提升以及卓越的成本控制能力是考驗(yàn)裝飾企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。管理軟實(shí)力：裝飾企業(yè)商業(yè)模式的另一個(gè)核心從我們分析的案例看，目前裝飾行業(yè)已進(jìn)入市場(chǎng)細(xì)分、專業(yè)化競(jìng)爭(zhēng)階段，這也是經(jīng)濟(jì)發(fā)展和裝飾行業(yè)規(guī)?？焖僭鲩L(zhǎng)的必然結(jié)果。金螳螂和廣田等一批裝飾企業(yè)，在市場(chǎng)細(xì)分的形勢(shì)下，較準(zhǔn)確地把握了企業(yè)發(fā)展方向和經(jīng)營(yíng)特色，針對(duì)某一個(gè)或幾個(gè)行業(yè)實(shí)施專業(yè)化的設(shè)計(jì)、施工經(jīng)營(yíng)，形成并發(fā)展比較優(yōu)勢(shì)，具體而言，金螳螂抓住了國(guó)際酒店擴(kuò)張先機(jī)，而廣田在精裝修方面深耕細(xì)作。然而，如何形成完善的管理體系，并進(jìn)而打造自身獨(dú)特的品牌形象等“軟實(shí)力”，保證自身商業(yè)模式有效而持續(xù)地運(yùn)轉(zhuǎn)，仍然是它們面臨的共同難題。金螳螂高檔連鎖酒店裝飾服務(wù)的營(yíng)收貢獻(xiàn)已超過(guò)40%，而深圳廣田集團(tuán)有限公司（以下簡(jiǎn)稱廣田或公司）的房地產(chǎn)商精裝修業(yè)務(wù)的營(yíng)收貢獻(xiàn)占到了50%。數(shù)字背后的含義是，這兩家裝飾企業(yè)在一定程度上達(dá)到了業(yè)務(wù)專業(yè)化?！爱?dāng)一個(gè)企業(yè)做同類業(yè)務(wù)達(dá)到一定數(shù)量，就一定會(huì)有豐富的經(jīng)驗(yàn)，它就可以較容易地形成標(biāo)準(zhǔn)化?！鄙罱凰笨偨?jīng)理陳鴻橋認(rèn)為，標(biāo)準(zhǔn)化是裝飾企業(yè)商業(yè)模式可復(fù)制、跨地域擴(kuò)張的重要基礎(chǔ)。

對(duì)廣田而言，“房地產(chǎn)精裝修”模式的可復(fù)制性和可持續(xù)性，是其專業(yè)化發(fā)展的重要支柱。美國(guó)、新加坡、香港等地的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)表明，80%以上的商品房是先裝修再出售，而目前中國(guó)精裝修住宅不足住宅年開(kāi)發(fā)量的10%，與建設(shè)部“2008年全國(guó)精裝修房比例不低于50%”的要求相去甚遠(yuǎn)。2010年百分百精裝修？

正在全線推進(jìn)的住宅精裝修，對(duì)同處一條產(chǎn)業(yè)鏈的裝飾企業(yè)是一個(gè)重要契機(jī)。

從上海、北京、深圳等一線城市的情況來(lái)看，精裝修的比例在逐步提升，裝修房成為中高檔住宅的發(fā)展方向。作為全國(guó)住宅產(chǎn)業(yè)化發(fā)展改革首個(gè)試點(diǎn)城市，深圳將在2010年全面取消毛坯房。上海市中心的精裝修比例從2002年的40%上升到2004年的70%，郊區(qū)在15~20%之間，到2010年基本上實(shí)現(xiàn)全裝修。北京的精裝修率也從2002年的1%提升到2006年的50%。萬(wàn)科2007年精裝修房的比例已占開(kāi)工項(xiàng)目的50%，并在2007年12月高調(diào)宣布，2008年其新開(kāi)發(fā)樓盤(pán)裝修率將提高到80%以上，2009年不賣(mài)毛坯房。

在精裝修的具體運(yùn)營(yíng)上，目前有少數(shù)開(kāi)發(fā)商將其納入到自身產(chǎn)業(yè)鏈的一環(huán)，如專攻大盤(pán)開(kāi)發(fā)的碧桂園，其2007年財(cái)報(bào)顯示，收入結(jié)構(gòu)中房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)銷售收入約166億元,建筑裝飾收入約6億元。工程承包出身的中國(guó)海外發(fā)展，順勢(shì)將施工優(yōu)勢(shì)延伸至裝修環(huán)節(jié)。萬(wàn)科憑借其產(chǎn)業(yè)化優(yōu)勢(shì)以及與百安居的合作將精裝修融入到其產(chǎn)業(yè)化鏈條中。但更主流的模式是，包括精裝修在內(nèi)，從項(xiàng)目規(guī)劃、設(shè)計(jì)、建筑施工、到大宗材料采購(gòu)、銷售、以至物業(yè)管理等業(yè)務(wù)單元全部外包給專業(yè)公司，而開(kāi)發(fā)商專注于資源的整合和配置。因此，與開(kāi)工面積較大、產(chǎn)業(yè)化程度較高的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商深度合作，是裝飾企業(yè)快速發(fā)展的捷徑（表1）。精裝修向廣田貢獻(xiàn)50%以上的營(yíng)業(yè)收入

在住宅精裝修率不斷提升的背景下，廣田抓住時(shí)機(jī)大舉進(jìn)攻精裝修市場(chǎng)。2007年5月26日，廣田與恒大地產(chǎn)達(dá)成精裝修戰(zhàn)略合作協(xié)議，簽署總標(biāo)的額高達(dá)10億元的精裝修協(xié)議，當(dāng)年已完成了3億元，金碧駿鴻花園D1-D6棟室內(nèi)豪華裝修工程施工合同一單的總價(jià)就達(dá)1.1465億元。恒大近幾年的精裝修業(yè)務(wù)量超過(guò)50億元，與其結(jié)盟給廣田帶來(lái)的效益毋庸置疑。與京基的合作也給廣田帶來(lái)了“京基·東方都會(huì)”、“京基·東方華都”、“京基.東方頤園”一系列樓盤(pán)的室內(nèi)裝修工程。廣田還與連鎖酒店、連鎖酒吧、萬(wàn)達(dá)院線，以及深圳的景田、星河、榮超、萬(wàn)科等房地產(chǎn)商展開(kāi)了合作。在廣田的收入結(jié)構(gòu)中，精裝修業(yè)務(wù)已經(jīng)貢獻(xiàn)了50%以上。

然而，現(xiàn)代建筑裝飾工程，是一門(mén)科學(xué)、技術(shù)、藝術(shù)和文化相結(jié)合的系統(tǒng)工程，因此，建筑裝飾行業(yè)實(shí)質(zhì)上一個(gè)綜合性服務(wù)業(yè)。金螳螂和廣田等要與高檔酒店、房地產(chǎn)商達(dá)成長(zhǎng)期而持續(xù)的合作關(guān)系，就必須不斷提升管理的現(xiàn)代化水平，保證裝飾服務(wù)的專業(yè)化和標(biāo)準(zhǔn)化，并加速服務(wù)模式的轉(zhuǎn)變，以多種經(jīng)營(yíng)方式實(shí)現(xiàn)對(duì)其服務(wù)的多元化、全過(guò)程化，以及服務(wù)質(zhì)量的優(yōu)化。因此，全過(guò)程管理能力和水平，是保證裝飾企業(yè)商業(yè)模式持續(xù)運(yùn)轉(zhuǎn)不可或缺的一環(huán)。

以管理軟實(shí)力提升全過(guò)程服務(wù)能力

除了集合裝飾主材進(jìn)行工廠化生產(chǎn)之外，管理軟實(shí)力是保證施工質(zhì)量和提升整體服務(wù)能力的重要一環(huán)。

首先是對(duì)施工的管理。無(wú)論項(xiàng)目是通過(guò)何種方式承接的，都采取同樣的“全程一體化設(shè)計(jì)施工”垂直管理模式，即由注冊(cè)的項(xiàng)目經(jīng)理帶領(lǐng)現(xiàn)場(chǎng)施工管理技術(shù)人員、材料員、管理員、現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)師等“幾大員”實(shí)行“兵團(tuán)作戰(zhàn)”，分工合作，共同實(shí)施該項(xiàng)目的施工管理。其中，項(xiàng)目經(jīng)理由富有經(jīng)驗(yàn)的人員擔(dān)任，須具備三種基本的管理技能，即技術(shù)技能、人際關(guān)系協(xié)調(diào)技能與概念技能。廣田的項(xiàng)目管理方式也逐漸從傳統(tǒng)型向標(biāo)準(zhǔn)型轉(zhuǎn)變（表2）。

與此同時(shí)，廣田還配以檢測(cè)部門(mén)對(duì)每一個(gè)施工環(huán)節(jié)隨時(shí)進(jìn)行檢測(cè)，過(guò)關(guān)后才可進(jìn)入下一環(huán)節(jié)。對(duì)任何工種，公司都建立了具體的技術(shù)指標(biāo)進(jìn)行檢測(cè)，例如，在原材料管理上，在材料進(jìn)場(chǎng)前必須先報(bào)驗(yàn)，材料進(jìn)場(chǎng)后，依樣品及相關(guān)檢測(cè)報(bào)告進(jìn)行報(bào)驗(yàn)，報(bào)驗(yàn)合格的材料才能使用。

其次是對(duì)一線施工人員的管理。一直以來(lái)，建筑裝飾施工人員準(zhǔn)入門(mén)檻過(guò)低，甚至沒(méi)有準(zhǔn)入門(mén)檻，剛放下鋤頭的農(nóng)民就直接進(jìn)入施工現(xiàn)場(chǎng)的現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，而建筑裝飾業(yè)較大的流動(dòng)性難以維持一個(gè)高素質(zhì)、穩(wěn)定的施工隊(duì)伍。在廣田的最初發(fā)展階段，與施工人員也大多采取松散的“項(xiàng)目合作制”，即針對(duì)單個(gè)項(xiàng)目與施工人員簽訂合作協(xié)議。公司達(dá)到一定規(guī)模后，獨(dú)資成立了廣田勞務(wù)公司，現(xiàn)已形成一支穩(wěn)定的、具有一定技能的施工隊(duì)伍。以這些施工人員為核心，再加上“項(xiàng)目合作制”員工，廣田有效解決了施工隊(duì)伍低素質(zhì)、流動(dòng)性大等弊病。

在勞務(wù)公司的管理上，廣田仍然延續(xù)過(guò)去的“外包”形式，在項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程中，由工程部和項(xiàng)目經(jīng)理提出用工需求，再由勞務(wù)公司統(tǒng)籌安排并管理一線員工，并結(jié)合整體施工項(xiàng)目的進(jìn)展情況，準(zhǔn)備各工種人員，組織項(xiàng)目部有關(guān)人員對(duì)施工工人進(jìn)行入場(chǎng)前的教育及相應(yīng)的技術(shù)安全培訓(xùn)，使工人在入場(chǎng)前對(duì)工程項(xiàng)目的技術(shù)難度、質(zhì)量要求有所了解。并統(tǒng)一調(diào)度施工人員，某工種在一個(gè)項(xiàng)目結(jié)束或間歇時(shí)，可及時(shí)調(diào)轉(zhuǎn)到公司其他項(xiàng)目，既保證了工人的收入穩(wěn)定，也保證了公司項(xiàng)目的有效運(yùn)轉(zhuǎn)。核心施工人員的穩(wěn)定，使工程質(zhì)量穩(wěn)步提高。

在對(duì)客戶需求管理上，采取回訪、市場(chǎng)調(diào)查等多種方式進(jìn)行。裝飾設(shè)計(jì)是知識(shí)密集型的、創(chuàng)意性的勞動(dòng)，除了在項(xiàng)目實(shí)施前進(jìn)行的溝通以外，項(xiàng)目完成后及時(shí)總結(jié)和回訪，也能夠使裝飾企業(yè)越來(lái)越了解客戶的需求，做出更加能夠體現(xiàn)客戶經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)和文化內(nèi)涵的設(shè)計(jì)來(lái)。陳鴻橋認(rèn)為，裝飾企業(yè)也應(yīng)該在客戶調(diào)查上多花功夫，比如像一些房地產(chǎn)商一樣，定期請(qǐng)第三方獨(dú)立調(diào)查機(jī)構(gòu)進(jìn)行調(diào)查，全面了解精裝修市場(chǎng)狀況，進(jìn)而準(zhǔn)確把握市場(chǎng)的需求。

陳鴻橋認(rèn)為，裝飾企業(yè)還應(yīng)該形成標(biāo)準(zhǔn)化課程培訓(xùn)體系，以落實(shí)標(biāo)準(zhǔn)化管理，并進(jìn)而保證項(xiàng)目的標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)作和全國(guó)性擴(kuò)張。每一家裝飾企業(yè)都應(yīng)該把經(jīng)過(guò)實(shí)踐驗(yàn)證、富有成效的好的做法總結(jié)和提升為標(biāo)準(zhǔn)課程，對(duì)裝飾工程各環(huán)節(jié)專業(yè)人員進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)，使他們能夠認(rèn)同公司的管理理念，并牢記和實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)化管理流程。有了科學(xué)化的管理，就能更好地滿足客戶需求，在客戶中形成良好的口碑和信譽(yù)，從而樹(shù)立起企業(yè)良好的品牌形象，“誰(shuí)先做出品牌，誰(shuí)就樹(shù)立了行業(yè)門(mén)檻?！薄Ｒ稽c(diǎn)擔(dān)心

產(chǎn)業(yè)化是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商的發(fā)展方向，將住宅裝修環(huán)節(jié)納入到在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈條之中也將漸成趨勢(shì)，在“土地出讓、轉(zhuǎn)讓—設(shè)計(jì)—施工—精裝修—銷售”的產(chǎn)業(yè)鏈條中，對(duì)于裝飾企業(yè)，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商不僅是業(yè)務(wù)的發(fā)包方，還占有資金優(yōu)勢(shì)和社會(huì)資源優(yōu)勢(shì)，是其中的強(qiáng)勢(shì)一方，享有最高的定價(jià)權(quán)和議價(jià)權(quán)，是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)鏈條當(dāng)仁不讓的整合者，自然也是精裝修市場(chǎng)主導(dǎo)者。

但問(wèn)題是，產(chǎn)業(yè)鏈上的各個(gè)環(huán)節(jié)圍繞房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商進(jìn)行，許多房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商在一個(gè)樓盤(pán)的建筑設(shè)計(jì)之初就考慮了精裝修環(huán)節(jié)的室內(nèi)設(shè)計(jì)，那么被視為裝飾企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的設(shè)計(jì)能力對(duì)于已成規(guī)模的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商，沒(méi)有足夠大的優(yōu)勢(shì)，裝飾企業(yè)可能淪為工程管理和勞務(wù)管理的配角地位，能夠分羹的僅是低端服務(wù)的收入。因此，如何能夠在房地產(chǎn)項(xiàng)目早期介入，成為房地產(chǎn)商不可或缺的合作伙伴，可能是廣田等專注于精裝修市場(chǎng)的企業(yè)不得不思考的課題裝飾業(yè)具可復(fù)制的擴(kuò)張模式不論家裝還是公裝企業(yè)，都可以歸為兩大類：一類是面向機(jī)構(gòu)客戶，主要是為酒店、政府機(jī)構(gòu)、企業(yè)等提供公共建筑裝飾服務(wù)；另一類則面向傳統(tǒng)的零散客戶，主要是以滿足家庭裝飾功能需要為主的家裝運(yùn)營(yíng)商，也包括客戶較零散的公裝企業(yè)。

從擴(kuò)張模式來(lái)說(shuō)，前者可以自上而下地謀求與這些領(lǐng)域的總公司或分公司進(jìn)行深度戰(zhàn)略合作；而后者多采取連鎖方式進(jìn)行。

從產(chǎn)業(yè)鏈角度分析，前者由于不再面對(duì)零散客戶，多是走“設(shè)計(jì)施工+主材制造”的方式；后者面對(duì)零散客戶，必然要加強(qiáng)家居產(chǎn)品銷售渠道控制力以強(qiáng)化零散客戶對(duì)裝飾企業(yè)品牌的認(rèn)知度，故多走“設(shè)計(jì)施工+家居銷售渠道”模式，在此基礎(chǔ)上，可能向家居產(chǎn)品的制造環(huán)節(jié)進(jìn)一步滲透，形成“設(shè)計(jì)施工+家居銷售渠道+家居產(chǎn)品制造”的模式。電信、電網(wǎng)、銀行、火車(chē)站、院線領(lǐng)域

可復(fù)制金螳螂模式

聯(lián)手國(guó)際連鎖酒店模式價(jià)值在于可提供一條可復(fù)制的持續(xù)發(fā)展途徑，這種擴(kuò)張模式同樣適用于電信業(yè)、電網(wǎng)公司、銀行、火車(chē)站、院線（影院）、住宅精裝修、商業(yè)連鎖等領(lǐng)域（表1），這些領(lǐng)域和酒店行業(yè)一樣，都存在N次裝修的特點(diǎn)，并且折舊年限較短。但最核心的特點(diǎn)在于合作領(lǐng)域的投資主體單一化并且市場(chǎng)容量巨大，自上而下地謀求與這些領(lǐng)域的總公司或分公司進(jìn)行深度戰(zhàn)略合作是裝飾公司一條可行的路徑。

電信業(yè)務(wù)壟斷在移動(dòng)、電信、聯(lián)通和網(wǎng)通四大集團(tuán)手中，而遍布全國(guó)各大縣城甚至鄉(xiāng)鎮(zhèn)的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)無(wú)疑是各大裝飾公司爭(zhēng)搶的焦點(diǎn)。比如，中國(guó)移動(dòng)縣城以上的營(yíng)業(yè)廳裝修工程造價(jià)一般都在300萬(wàn)元以上，以廣東移動(dòng)總共1299家營(yíng)業(yè)廳計(jì)算，大大小小的營(yíng)業(yè)廳可帶來(lái)將近20億元的業(yè)務(wù)量。

四大行（工行、中行、建行和農(nóng)行）的分支機(jī)構(gòu)達(dá)到五位數(shù)，工行和農(nóng)行營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)分別達(dá)到了16588和16366家，每個(gè)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)裝修費(fèi)用在100-500萬(wàn)元之間，全國(guó)超過(guò)6萬(wàn)間銀行營(yíng)業(yè)廳，潛在的裝修業(yè)務(wù)量超過(guò)600億元。

同樣存在市場(chǎng)的是院線。目前影院發(fā)展的坐標(biāo)是繁華地段高檔商業(yè)樓的多廳影院，裝修工程造價(jià)都不菲，單廳的總造價(jià)可達(dá)400萬(wàn)元左右，剔除放映設(shè)備花費(fèi)，平均每廳也能達(dá)到300萬(wàn)元的裝修造價(jià)，1個(gè)8廳的影城造價(jià)便可達(dá)2400萬(wàn)元左右，全國(guó)院線目前擁有約1500塊屏幕，裝修業(yè)務(wù)約40億元；游離在院線之外的影院有2000多家，按每家裝修金額100萬(wàn)計(jì)，約20億元。

電網(wǎng)系統(tǒng)在每個(gè)縣級(jí)市都有調(diào)度中心，火車(chē)站的單一投資主體是鐵路局，都可納入到該擴(kuò)張?bào)w系；國(guó)家和地方行政機(jī)關(guān)及醫(yī)療機(jī)構(gòu)也類似單一投資主體，可通過(guò)政府采購(gòu)招標(biāo)系統(tǒng)進(jìn)行；精裝修則是和房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商聯(lián)手。

具備可快速?gòu)?fù)制的擴(kuò)張模式只是這條鏈條的開(kāi)端，在確定渠道建設(shè)模式之后，解析出最合適的原材料比例配置，集合訂單將主材規(guī)?；a(chǎn)并將工藝流程標(biāo)準(zhǔn)化。家裝企業(yè)可通過(guò)連鎖經(jīng)營(yíng)實(shí)行擴(kuò)張

東易日盛:輸出設(shè)計(jì)施工服務(wù)和

銷售家居產(chǎn)品的雙層特許經(jīng)營(yíng)體系

北京東易日盛裝飾有限責(zé)任公司成立于1996年，自2001年引入特許連鎖這種經(jīng)營(yíng)方式以來(lái)，進(jìn)入飛速發(fā)展通道，在全國(guó)20個(gè)城市建立了直營(yíng)體系、42個(gè)城市建立了加盟體系，2005年公司直營(yíng)體系收入超過(guò)7億元，加盟企業(yè)經(jīng)營(yíng)總產(chǎn)值（含設(shè)計(jì)產(chǎn)值、主材及成品產(chǎn)值等）達(dá)3.5億元。東易日盛已成為我國(guó)家裝行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)，2006年?yáng)|易日盛在裝飾行業(yè)中的地位驟升，營(yíng)業(yè)額從2005年的60位躍居2006年的22位。

2002年底開(kāi)始第一次轉(zhuǎn)型—從家裝服務(wù)業(yè)向家居產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展。在其特許經(jīng)營(yíng)體系中，除整體家居運(yùn)營(yíng)體系外，還包括整體廚房專賣(mài)店、整體木作生活館、歐洲進(jìn)口瓷磚系列專賣(mài)店和整體衛(wèi)浴生活館?？梢?jiàn)其特點(diǎn)是采取兩條腿走路的方式，一方面輸出裝飾設(shè)計(jì)施工服務(wù)，另一方面銷售高端家居產(chǎn)品，東易日盛的特許經(jīng)營(yíng)體系也因此演變?yōu)闁|易日盛&意德法家的特許經(jīng)營(yíng)體系。事實(shí)上，完整家居服務(wù)理念的提出使東易日盛連鎖體系的天平滑向了家居產(chǎn)品。東易日盛董事長(zhǎng)陳輝說(shuō)如是說(shuō)：“那時(shí)我們開(kāi)始做集成，先是跟經(jīng)銷商做，后來(lái)我們自己做產(chǎn)品的總代理，后來(lái)又進(jìn)行主材的整合，直接到工廠訂做產(chǎn)品，并貼上東易日盛的品牌?！?/p>

東易日盛集團(tuán)建立起中國(guó)家裝行業(yè)最具規(guī)模的中央材料控制中心，實(shí)施統(tǒng)一的全球化材料采購(gòu)和配送，在保證材料質(zhì)量的同時(shí)，更注重材料的環(huán)?！，F(xiàn)已與全球50多個(gè)著名家居品牌達(dá)成深度戰(zhàn)略聯(lián)盟，推出了亞洲規(guī)模最大的家居館—意德法家整體家居體驗(yàn)館，不斷地將世界級(jí)品質(zhì)的材料引入中國(guó)，如瑞典福樂(lè)閣內(nèi)墻漆、德國(guó)漢高粘結(jié)劑、德國(guó)都芳水性漆、德國(guó)wago連接器、澳洲澳松板等，其各項(xiàng)環(huán)保指標(biāo)均高于國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)；在產(chǎn)品選擇上，東易日盛始終把世界著名廠家的優(yōu)秀產(chǎn)品做為選取的標(biāo)準(zhǔn)，如世界頂級(jí)瓷磚品牌IRIS、BARDELLI，被喻為衛(wèi)浴奢華品牌的ABYSS，和著名地板品牌HARO、RUVUMA等。

在從家裝服務(wù)業(yè)向家居產(chǎn)業(yè)鏈縱深發(fā)展的過(guò)程中，東易日盛進(jìn)一步介入家居產(chǎn)品的制造環(huán)節(jié)，2008年大手筆投資2億元的意德法家木作生產(chǎn)基地正式啟動(dòng)，來(lái)自德國(guó)、意大利的先進(jìn)設(shè)備，讓木作產(chǎn)品達(dá)到精細(xì)化生產(chǎn)；專業(yè)的生產(chǎn)線設(shè)計(jì)令家居木作產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化、風(fēng)格化與個(gè)性化結(jié)合；一小時(shí)100樘門(mén)的生產(chǎn)速度比國(guó)內(nèi)目前相對(duì)先進(jìn)的工廠提高一倍。和金螳螂一樣，東易日盛原本較輕的資產(chǎn)也開(kāi)始“重化”，其財(cái)務(wù)報(bào)表也因此增加了2個(gè)億的固定資產(chǎn)。業(yè)之峰:標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營(yíng)體系

同樣是家裝企業(yè)的業(yè)之峰曾在2002年前后實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營(yíng)體系，在2003年5月前已完成全國(guó)布局，在50多個(gè)城市都有連鎖分店。然而當(dāng)時(shí)的內(nèi)部管控遠(yuǎn)遠(yuǎn)趕不上體系擴(kuò)張，2003年到2005年銷售額止步,費(fèi)用增長(zhǎng)。2006年開(kāi)始改革，和東易日盛一樣，業(yè)之峰也進(jìn)入上游家居產(chǎn)品的渠道銷售，2007年,業(yè)之峰完成銷售收入6億多,凈利潤(rùn)率4%左右。

然而更值得一提的是其標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營(yíng)體系，業(yè)之峰將藍(lán)鉆工程體系運(yùn)用到家裝業(yè)并通過(guò)ISO9000、2001國(guó)際質(zhì)量管理體系認(rèn)證和ISO14001國(guó)際質(zhì)量管理體系認(rèn)證，將其他行業(yè)盛行的標(biāo)準(zhǔn)化在裝飾行業(yè)推行。藍(lán)鉆工程包括工藝、材料、環(huán)境和管理四方面的質(zhì)量保障系統(tǒng)四個(gè)有機(jī)模塊，專注于整個(gè)施工過(guò)程的系統(tǒng)化，是目前國(guó)際上最新的和最具系統(tǒng)性的家庭裝修施工和管理標(biāo)準(zhǔn)。

對(duì)加盟店的管理上，將運(yùn)營(yíng)和注意事項(xiàng)點(diǎn)點(diǎn)滴滴記錄在厚厚的加盟手冊(cè)上，加盟公司需嚴(yán)格按照規(guī)范設(shè)計(jì)、施工和管理，違者將可能被剝奪加盟資格。

專家點(diǎn)評(píng)可向下游家私延伸建筑裝飾行