手機終端營銷管理培訓

成為營銷高手

——一名銷售人員的成長日記深圳市博瑞世紀科技有限公司·市場營銷部二0一二年六月一十八日BROR-MARKETING分享

分享，是一件快樂的事情

分享，是一群人的互動

分享，相互學習，增進感情，提升團隊作業(yè)效率

期待，

博瑞擁有一個每時每刻分享的大家庭感恩的心人最寶貴的是生命，生命每個人只有一次。公司，我們將這僅有的生命賦予了它。這僅有的生命，我們不能虛度年華，更不能碌碌無為。初創(chuàng)企業(yè)，脆弱，它需要我們毫無保留的去奉獻自己。因為，它的成長，需要你因為，它的成長，是多少個家庭的需要。展翅翱翔吧，生命的本質是奮斗，而不是索取目錄一、基礎篇——銷售職業(yè)化二、專業(yè)篇——CDMA手機銷售精英培訓三、發(fā)展篇——市場營銷與銷售管理四、升華篇——走向成功之道喬布斯職業(yè)化就是專職化或專業(yè)化。職業(yè)化的工作技能是“像個做事的樣子”職業(yè)化的工作形象就是“看起來像那一行的人”職業(yè)化的工作態(tài)度是“用心把事情做好”職業(yè)化的工作道德是“對一個品牌信譽的堅持”導學：職業(yè)化基礎篇—銷售職業(yè)化職業(yè)要求常犯錯誤銷售細節(jié)營銷理論職業(yè)要求職業(yè)要求1.人律勤勞守信、求真務實2.專業(yè)專業(yè)知識、相關經驗3.能力溝通協(xié)調、創(chuàng)新能力任職資格職責內容考核指引1.銷售目標的達成與計劃實施2.客戶、渠道拓展與管理工作3.策劃、公關與市場開拓工作4.內勤、商務活動的管理工作5.負責具體促銷活動組織實施6.銷售工作實施、推進與管理7.銷售回款、費用預算與控制1.考核頻率采用月度/季度2.關鍵指標銷售任務/目標銷售費用/回款、運營商/客戶關系渠道拓展覆蓋廣度/深度你準備好了嗎營銷理論營銷理論（簡一）基本概念市場/推銷/市場營銷；產品/商品/需要/需求/欲望；目標市場/市場定位/市場細分；價格/價值/交換價值/滿意；品牌/供應物/供應鏈；營銷渠道/分銷商/零售商/運營商；市場營銷環(huán)境/市場調研/競爭公關與策劃/營銷管理/商務談判/合同/標書4P/4C/SWOT/STP/CRM/FABE營銷管理概念營銷管理=需求管理任務方向——制定營銷戰(zhàn)略與計劃目標——聚焦營銷視野與績效行為——聯(lián)系客戶高度——塑造強勢品牌供應鏈——設計市場供應物價值——交付與溝通價值愿景——實現(xiàn)長期增長營銷理論（簡二）營銷方式內部營銷/整合營銷/關系營銷/績效營銷網(wǎng)絡營銷/服務營銷/綠色營銷/高科技產品營銷直復營銷/渠道營銷/連鎖營銷/加盟營銷/OEM知識營銷/文化營銷概念營銷/個性營銷快速營銷/雙贏營銷與你相關產品專家/談判專家/服務專家；挖掘和掌控客戶需求能力；市場分析和制定戰(zhàn)略計劃；參與公司產品定位/策劃/設計/包裝；人員/渠道/客戶/市場經營與管理；營銷創(chuàng)意/金點子銷售細節(jié)銷售細節(jié)（一）職業(yè)心態(tài)一、心態(tài)1.為你的職業(yè)感到驕傲2.充滿熱情，永不懈怠3.勤奮4.掃除壞情緒5.養(yǎng)成專注于一得精神6.坦然面對失敗，不輕言放棄二、自信1.有信心才能有收獲2.想成功就要行動3.吃得苦中苦，方為人上人4.思考三、拒絕1.能夠承受挫折才能成功2.分析客戶拒絕原因3.銷售是一項不斷面對拒絕的事業(yè)4.能堅持就是勝利銷售細節(jié)（二）客戶拜訪一、預約1.事由/時間/地點2.預約客戶的方法技巧3.預約失敗原因、分析客戶拒絕或推遲理由二、拜訪1.訪前自檢：形象/拜訪目的/工具/精神狀態(tài)2.步驟：打招呼-自我介紹-寒暄-引主題-談判-結束拜訪-記錄3.決策者與決策者身邊的人三、接近1.先請教再指教2.語言表達技巧銷售技能一、開場白1.準確稱呼客戶2.寒暄技巧3.抓住客戶興趣/引發(fā)好奇心/利益4.贊美要恰到好處/善聽二、產品介紹1.讓自己成為產品專家2.站在客戶角度思考產品的訴求點3.體驗4.始終相信自己的產品5.發(fā)現(xiàn)客戶需求點，善聽客戶對產品的看法三、溝通四、討價還價五、客戶異議六、談判七、臨門一腳八、售后服務銷售細節(jié)（三）攻心銷售一、一眼透心1.貪小便宜——以小換大2.小心謹慎——舉例吊胃口3.忠厚老實——以真誠換信任4.自傲型——給足面子，滿足虛榮心5.好夸耀及地位——區(qū)別對待，見機行事6.世故老練——開門見山，果斷行事7.好辯——讓他有優(yōu)越感，多聽8.講品位——談內涵品質質感，不談價格二、掌握需求1.動機決定需求2.察言觀色中找單3.如何發(fā)起提問挖掘訂單？三、激發(fā)欲望1.不把客戶當上帝，當朋友親人合伙人，交心2.投其所好，擴大找更多“相同點”3.說客戶愛聽、聽得懂的語言四、察顏觀色1.交談座位1米原則，最好”L”型2.客戶的手勢不是“白做的”，讀懂“小動作”提升訓練一、持續(xù)目標1.目標是前進的動力2.強烈的企圖心3.以成功與堅持的人為伍二、把控客戶1.對客戶進行分類、信息統(tǒng)計2.與客戶建立持久關系3.換取客戶認同三、與對手“交朋友”1.不要妄自貶低對手2.訓練自己的競爭力3.了解對手，最好的榜樣是對手4.雙贏：擺脫“囚徒困境”四、抓住機會1.時間管理2.學習成為一種習慣3.機會靠自己努力爭取4.有自己的職業(yè)規(guī)劃常犯錯誤常犯錯誤—態(tài)度

錯誤1.停止學習2.沒有條理3.缺乏明確銷售目的4.失去激情5.過早放棄6.屈服于強加給自己的限制7.缺乏感恩之心8.悲觀厭世9.不提升你的自尊10.不相信自己11.不夠誠實12.缺乏自律13.試圖成為別人14.缺乏可信的計劃15.缺乏耐心16.被銷售低潮打倒17.妄自尊大，迷失自我18.無法控制自己的壓力19.反復犯同樣的錯誤20.沉迷過去或將來改正1.10%的時間和財力投入自我提升2.做計劃，完成它。注意輕重緩急3.問自己你是來干什么的···我們一起來改正錯誤···············常犯錯誤—找客戶錯誤1.只看數(shù)字的銷售2.在錯誤的層面上銷售3.成為銷售周期的受害者4.忽視過去客戶5.停留在舒適地帶6.不做努力，任生意流失7.害怕遭到拒絕8.太過健談9.失去對銷售過程的控制10.沒有及早建立信任11.沒有找到決策者12.不了解自己的競爭對手13.沒有建立心理上的“感情債”14.缺乏精確的回訪15.沒有使用潛在的客戶檔案16.沒有成為顧客資源改正常犯錯誤—銷售演示改正常犯錯誤—處理異議與交易錯誤1.沒有及早排除異議2.把價格分歧看成大問題3.害怕銷售異議4.突顯你個人偏見5.沒有要求給予業(yè)務6.缺乏完成交易的策略7.提前宣告讓步8.缺乏應付銷售失敗的策略9.缺乏放棄的勇氣10.該推銷的時候卻在談判改正常犯錯誤—時間和市場管理改正常犯錯誤—做銷售記錄錯誤1.不堅持做銷售記錄2.不評估你的成效3.不建立標桿4.不能每天都提高自己改正常犯錯誤—售后服務錯誤1.缺乏一個有效的跟進程序2.不關注趨勢3.不主動提出要求4.只為“全壘打”向前沖5.不把當前的顧客看著潛在的顧客改正導學：精英培訓手機渠道發(fā)展史何謂手機分銷如何做好手機銷售操盤分銷、物流、推廣、渠道、運營商、產品分析等等概念離不開每一位手機銷售從業(yè)者。通過本章的學習，希望能從中得到：手機的基本銷售技能；CDMA手機特色發(fā)展思路；如何區(qū)域性經營和發(fā)展等等一系列課題。專業(yè)篇—CDMA銷售精英培訓手機渠道物流運輸市場系統(tǒng)中電移動手機渠道手機渠道基本概念一、基本概念1.零售商/批發(fā)商/代理商/經銷商/分銷商/包銷商二、手機是什么產品?快速消費工業(yè)電子互聯(lián)網(wǎng)終端產品三、渠道功能與作用1.資金平臺2.物流平臺3.覆蓋平臺4.客戶管理與服務，提升服務水平5.市場推廣平臺6.信息管理7.售后服務手機渠道發(fā)展史渠道設計與管理一、渠道結構深度：層級關系寬度：零售商、連鎖店面廣度：社會渠道、營運商渠道二、渠道設計渠道不能扁平化，很難擺脫中國行政區(qū)域的限制考慮因素1.渠道的深度、寬度和廣度2.下游分銷商提供的服務3.產品因素4.企業(yè)自身因素三、渠道管理1.分銷商選擇2.客戶分類與管理3.產品渠道管理中電移動中國電信運營商基本檔案一、性質網(wǎng)絡營運商，國有企業(yè)，與中國移動、中國聯(lián)通并排中國電信業(yè)三大營運商。二、業(yè)務寬帶、固網(wǎng)、無線網(wǎng)絡、CDMA移動互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務三、移動互聯(lián)網(wǎng)管理組織設置移動終端經營總經辦+公客部+市場部+政企部+渠道部+天翼終端公司四、與我相關CDMA移動互聯(lián)網(wǎng)與手機終端的緊密結合五、合作性質強扶弱，特殊差異化二三線中低端需求市場探索中的移動網(wǎng)絡特色發(fā)展模式國產三線品牌該如何產銷與發(fā)展一、運營商不放棄區(qū)域性的運營商合作關系，亂世出英雄二、市場細分認清自己發(fā)展階段，重點跟進農村、工人、學生、老人、兒童等市場，開發(fā)相應產品三、產品做差異化產品與市場，學會夾縫中求生存CDMA銷售人員指引市場系統(tǒng)市場推廣概述市場基本分析方法一、SWOT分析法：優(yōu)勢、劣勢、機會、威脅二、STP分析法：市場細分、目標市場、市場定位軟終端—人員推銷一、分類1.企業(yè)派駐的終端促銷員2.企業(yè)終端管理人員3.零售店的店員二、促銷員職責產品銷售日常維護終端信息采集專職促銷員培訓促銷員禮儀規(guī)劃硬終端—宣傳物料即POP廣告及其促銷宣傳物品(機模、獎品等)動終端—促銷特點

1.時間短，見效快2.富有創(chuàng)造性，形式多樣種類1.贈品2.路演3.現(xiàn)場演示4.抽獎市場資源管理一、演示機二、推廣費用三、核心零售店面管理特點：由廠家統(tǒng)一零售價與出貨價，利潤通過返利給予。代表有諾基亞目的：穩(wěn)定銷售體系，維護產品聲譽合作伙伴：基本采用國代模式，比如天音、中郵等國包商種類1.現(xiàn)金返利2.貨款返利返利作用1.激勵客戶2.牽制客戶3.懲罰客戶的秘密武器4.隱蔽出貨價，蒙蔽競爭對手返利操作規(guī)則總部制定，給予客戶基本返利標準目的：刺激零售店，分銷商多提貨多賣貨種類：1.店員獎勵2.客戶經理獎勵3.回款獎勵4.提貨獎勵概念由于市場原因導致產品價格變動，為防止降價導致客戶損失，在規(guī)定時間內給客戶保價行為。作用1.規(guī)避風險2.風險我擔，利潤共存3.庫存轉移價保期的選擇1.全程保價2.階段性保價3.買斷無價保價保對象1.提貨價保2.庫存價保價保流程1.盤庫2.抽查和調查3.結算沖抵貨款即代銷特點：1.時間短，有效期短，賬期鋪貨銷售2.集中度高，對有信用、財力、消化較好的客戶做3.速度快種類1.日常鋪貨2.節(jié)日鋪貨物流運輸商品的配送管理1.高效率的收貨2.三方物流的穩(wěn)定和服務態(tài)度、能力3.便捷性物流的增值服務1.售后逆向物流2.代收貸存貨款3.客戶庫存盤點4.流動倉庫服務導學：營銷與管理常言道：不想當將軍的士兵不是好士兵。當你成為一名優(yōu)秀的推銷員之后，你是否想過做一名出色的營銷管理者？學點營銷，學點管理。做一名優(yōu)秀的營銷管理者。營銷管理者有“三力”一是思考力二是決策力三是執(zhí)行力發(fā)展篇—市場營銷與銷售管理市場營銷產品管理市場市場細分及目標市場確定市場需求與預測分析方法一、市場需求分析1.確定目標市場2.市場因素分析3.調查市場潛力4.評估市場需求二、預測分析方法1.購買者意向調查法2.推銷人員綜合意見法3.市場試銷法營銷市場營銷定位一、為什么定位（定位即讓自己的產品有特點，滿足設想的消費群體）1.對于細分市場，強化針對性2.尋找新的市場機會，開發(fā)新市場3.改變營銷方案4.充分發(fā)掘市場潛力二、怎么定位1.可進入性規(guī)律（行業(yè)發(fā)展階段）2.客觀性規(guī)律（市場環(huán)境）3.價值性規(guī)律（經濟價值）三、定位的4個制勝法寶1.產品質量（性能、壽命、可靠性、安全性、經濟性、外觀）2.合理定價3.滿意服務4.創(chuàng)新營銷營銷戰(zhàn)略計劃概念營銷戰(zhàn)略：是企業(yè)實現(xiàn)特定的營銷目標而制定的行動綱領或方案，屬職能部門戰(zhàn)略作用協(xié)助企業(yè)識別、分析、研究、選擇和開拓市場營銷機會，實現(xiàn)企業(yè)任務和目標。制定流程步驟1.外部環(huán)境分析2.內部環(huán)境分析3.制定營銷戰(zhàn)略目標4.市場細分5.選擇目標市場6.市場定位7.確定營銷組合促銷決策促銷工具例如：樣品、贈券、降價、贈獎、競賽、演示····促銷流程1.確定目標2.選擇促銷工具3.制定計劃4.試行計劃5.實施營銷負責人在制定促銷計劃時應該注意：1.刺激規(guī)模2.參與條件3.促銷的分發(fā)方式4.促銷持續(xù)時間5.促銷時間選擇6.促銷預算競爭分析與決策一、確定競爭對象依據(jù)產品替代程度去分類：1.品牌競爭2.行業(yè)競爭3.形式競爭4.一般競爭二、影響競爭強度因素1.現(xiàn)有公司2.爭奪市場份額3.客戶議價力量4.替代品的威脅三、建立有效的情報系統(tǒng)1.建立管理系統(tǒng)2.收集數(shù)據(jù)3.評價與分析4.傳播與反應產品產品定位策略產品壽命及新產品決策一、不同階段的營銷策略介紹階段策略：快速掠取策略、緩慢掠取策略、快速滲透策略、緩慢滲透策略成長階段策略：樹立品牌，增加銷售渠道與網(wǎng)點，擴大銷售成熟階段策略：市場改良、產品改良、營銷組合改良衰落階段策略：低價清貨變現(xiàn)二、新產品1.完全新產品2.換代新產品3.改良4.仿制三、新品被認知因素1.知曉2.試用3.重購產品、品牌及包裝一、產品營銷戰(zhàn)略1.產品分類2.產品組合3.產品線4.產品屬性改進5.顧客服務二、包裝的重要性包裝的營銷功能1.產品保護2.便利功能3.推銷功能4.價格功能管理人員推銷管理一、確定工作任務，分析優(yōu)劣勢二、推銷組織結構1.產品組織eg.負責電腦組，手機組2.顧客組織eg.大客戶、集團客戶、家庭客戶3.職能組織eg.經理、主管、代表三、營銷人員聘用與培訓四、工作手冊的編訂五、如何激勵銷售人員六、如何使營銷人員安心工作七、營銷人員的訓練營銷渠道管理一、銷售通路管理1.零售商2.連鎖商3.批發(fā)商二、市場營銷流通渠道設計三、各種營銷系統(tǒng)發(fā)展1.直接營銷2.垂直營銷3.水平營銷4.多渠道營銷客戶管理一、客戶信息反饋二、客戶管理目標與內容三、客戶管理分析的具體流程1.整理客戶資料2.銷售業(yè)績分析3.劃分客戶等級4.登記客戶名冊5.確定客戶溝通計劃6.對客戶資料管理四、客戶服務1.售前2.售中3.售后4.全員服務五、正確處理客戶投訴1.投訴內容整理與分析2.投訴處理要點3.投訴處理流程營銷調研信息管理商場如戰(zhàn)場，信息如同情報，關系企業(yè)生死存亡。一、營銷調研過程1.收集營銷信息2.分析營銷信息3.總結調查結果二、營銷信息管理1.系統(tǒng)2.制度3.信息分析與管理導學：成功之道銷售是勇敢者的事業(yè)銷售是企業(yè)家的起點請為你的職業(yè)感到驕傲富有激情，堅持到底讓我們的汗水、勤勞的雙手去行動吧請牢記：博聞強志，明于治亂，嫻于辭令。升華篇—走向成功之道做人行事執(zhí)行團隊做人修身養(yǎng)性一、切記貪酒、好賭、迷色二、伸出“溫暖之手”三、拘于小節(jié)四、修養(yǎng)十原則1.自我管理。因工作時間和活動都難以限定和監(jiān)督。銷售人員應自我管理。放縱、吊兒郎當、自由散漫、馬馬虎虎者難成大器。2.必勝心3.設定目標4.責任感5.講禮貌6.喜怒不形于色7.成本意識8.守信用9.遵守公司規(guī)定10.慧眼識真金行事工作便是人生工作快樂，人生便是天堂；工作痛苦，人生便是地獄。不甘心，不服氣，則有救，你會想方法克服困難，努力趕上或超過競爭對手。銷售是一份很有意思的工作。充分發(fā)揮個性思想和能力，也能開拓自己的事業(yè)。揚長避短揚長避短是商場致勝武器。銷售人員要及早掌握自己的長處和短處。內向型性格長處：1.常自我反省2.說話有分寸，不易得罪人3.沉著冷靜4.忍耐性強5.能耐孤獨外向型性格長處：1.活潑爽朗，易討好人2.做事敏捷3.有沖勁4.可以開玩笑，幽默感強5.不計較雙贏多贏，皆大歡喜做生意應該使買者喜歡，賣者得意。銷售人員，不僅實現(xiàn)公司贏利，也要讓客戶贏利，且服務好客戶，善始善終。工作上嚴格要求自己1.斗志昂揚2.勤勤懇懇3.安分守己。當日事當日畢，記筆記備忘錄，守時，專心做事，打消悲觀情緒4.每日三省吾身。即隨時隨地反省自己，吸取教訓，總結經驗，尋求對策，以重整旗鼓，東山再起。沒有目標便沒有成功不要說是為公司做事，其實你在為自己做事。按計劃行動，拾（she）級而上有了目標與具體行動，你就可以：滿腔熱誠，斗志昂揚精力旺盛，從不厭倦一心一意，全力以赴充滿自信，不屈不撓按部就班，循序漸進團隊執(zhí)行執(zhí)行，不做紙上談兵感謝，每一位把人生中這寶貴的2小時留給了我，真心感謝揚帆起航，不為別的，只為自己，只為愛著自己的人一、關于修身修養(yǎng)

★相由心生，改變內在，才能改變面容。一顆陰暗的心托不起一張燦爛的臉。有愛心必有和氣；有和氣必有愉色；有愉色必有婉容。

★口乃心之門戶?？诶镎f出的話，代表心里想的事。心和口是一致的。

★一個境界低的人，講不出高遠的話；一個沒有使命感的人，講不出有責任感的話；一個格局小的人，講不出大氣的話。

★企業(yè)跟企業(yè)最后的競爭，是企業(yè)家胸懷的競爭，境界的競爭。

★看別人不順眼，是自己的修養(yǎng)不夠?！镉卸鞑庞械?，有德才有福，這就是古人說的"厚德載物"。

★人的一生就是體道，悟道，最后得道的過程。

★好人——就是沒有時間干壞事的人。

★同流才能交流，