丁云生健康講座會后追蹤方法指南及

丁云生健康講座

會后追蹤方法指南培訓(xùn)部2013.12講座當(dāng)天會有三種情況一、客戶沒有參會：會后感謝，問明原因，上門進(jìn)行講座內(nèi)容講解或邀約下次健康講座二、客戶參會，但沒有對保險(xiǎn)產(chǎn)生需求：會后感謝，進(jìn)行適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)，進(jìn)行促成三、客戶參會，感受很深，直接產(chǎn)生了保險(xiǎn)需求：感謝并及時追蹤，明確產(chǎn)品，盡快協(xié)助客戶辦理相關(guān)投保手續(xù)一、客戶沒有參會：方法：會后感謝，問明原因，上門進(jìn)行講座內(nèi)容講解或邀約下次健康講座工具：大禮包、天下第一幅、客服報(bào)、丁云生講座的課件話術(shù)：業(yè)務(wù)員：××先生您好，我是平安保險(xiǎn)的××，昨天的健康講座您沒能來真是遺憾，專家講了很多非常實(shí)用的健康知識，所有到場的來賓都感覺受益匪淺，我們公司應(yīng)廣闊客戶的要求，在×號的時候還會再安排一場同樣的健康講座，同樣是由北京阜外醫(yī)院的丁云生教授進(jìn)行講解，您提前安排一下時間，我為您預(yù)留一張門票，您看好嗎？客戶：真是不好意思，那天估計(jì)我也沒時間。業(yè)務(wù)員：沒關(guān)系，快到年底了，大家都會很忙，特別是像您這樣的老板，需要打理的事情肯定會很多，不過越是工作忙就越應(yīng)該關(guān)注健康，了解健康常識，專家講座的課程里有很多關(guān)于這方面的內(nèi)容，我把健康課程給您送過去吧，順便給您送去“天下第一幅”，您放心，不會占用您很多時間的，那您今天上午有時間還是下午有時間？客戶：下午吧。二、客戶參會，但沒有對保險(xiǎn)產(chǎn)生需求：方法：會后感謝，邀請客戶喝茶或吃頓便飯，席間進(jìn)行適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)，進(jìn)行促成工具：下午茶、小交會話術(shù)：業(yè)務(wù)員：專家講得真好，讓我對人體的使用有了一些新的認(rèn)識，您感覺怎么樣？客戶：確實(shí)挺好的，感覺身體一定要注意保養(yǎng)，“年輕不養(yǎng)生，老了養(yǎng)醫(yī)生”，挺有道理的。業(yè)務(wù)員：注意養(yǎng)生和保健確實(shí)是非常必要的，〔肯定客戶的意見〕比方每天走路30分鐘，就可以預(yù)防血栓，每天把小腿抬起，超過心臟的高度，就可以預(yù)防靜脈曲張，還有多吃胡蘿卜素也可以預(yù)防心臟病啊〔把專家講的養(yǎng)生的方法進(jìn)行交流，引起共鳴，便于后面的溝通〕。可是就像專家講到的，我們保定的肺癌發(fā)病率據(jù)全國第三名，確實(shí)是個挺可怕的名次，最近的霧霾天氣也確實(shí)影響著每個人的生活。其實(shí)每個人都不想得病，但是得病不過有3種情況：早年得病、中年得病、晚年得病。您說對不對？客戶：對，也就這三種情況。業(yè)務(wù)員：首先，早年得病，這是每個人都不愿意看到的事情，無論是發(fā)生在自己身上，還是發(fā)生在親人朋友身上，都是一件非常痛苦的事情?？墒且坏┑貌×耍钪匾木褪蔷让?！專家講過了，“重疾不重”，之所以“不重”是因?yàn)楝F(xiàn)在的醫(yī)療水平已經(jīng)很高了，很多大病如果發(fā)現(xiàn)及時、治療及時是可以延長生命甚至治愈的?！拔迥晟嫫凇本褪沁@個道理。而這種情況下，有保險(xiǎn)和沒保險(xiǎn)的情況真的不一樣。有保險(xiǎn)的人，在治療的過程中，不需要考慮錢的問題，因?yàn)橛斜ｋU(xiǎn)公司為你“買單”，假設(shè)你提前為自己購置了1000萬的大病保額，看病花了50萬，病治好之后還有950萬可以享受幸福生活，是不是？第二種情況是中年得病，這是比早年得病更痛苦的，因?yàn)檫@個時候社會責(zé)任是最重的，家庭責(zé)任也是最重的時候，但是如果在你年輕的時候準(zhǔn)備了足夠的大病保險(xiǎn)，不但不會給家庭帶來巨大的負(fù)擔(dān)，反而選擇醫(yī)療水平高的醫(yī)院進(jìn)行治療就成了理所當(dāng)然的事情了。專家講過，癌癥患者70%是嚇?biāo)赖模?0%是治死的，10%是病死的，而不同水平的醫(yī)院治療結(jié)果相差會有15倍之多。第三種情況是老年得病，也許這樣人們會覺得反正已經(jīng)年紀(jì)大了，病了就病了吧，可是你有沒有想過，越是老年越是需要有尊嚴(yán)的活著，也許你的子女會很孝順你，但是子女對你的孝順程度很大意義上取決于你口袋里的錢，你認(rèn)同嗎？一旦你在老年的時候得了大病，正巧你年輕的時候給自己準(zhǔn)備了1000萬的大病保額，看病花了50萬，就算病沒有治好，你還留給子女950萬現(xiàn)金，你的孩子會不會很感謝你呢？業(yè)務(wù)員：所以無論你打算什么時候得大病，都需要為自己準(zhǔn)備一份充足的大病保險(xiǎn)，更何況得大病是有概率的，我們買保險(xiǎn)不是因?yàn)橐欢〞么蟛?，?dāng)然是希望一輩子不會用上這份保險(xiǎn)，您說對不對？客戶：可是如果用不上的話，這錢不就白交了嗎？業(yè)務(wù)員：買保險(xiǎn)不是為了賺錢，而是擁有保障，您說對不對？其實(shí)購置一份保險(xiǎn)無非有三種情況：一、今天買了保險(xiǎn)，明天得了大病，最劃算；二：保險(xiǎn)繳費(fèi)中途得了大病，未雨綢繆，派上了用場；三、保險(xiǎn)繳費(fèi)期滿，都沒有用上，這是所有人都希望看到的結(jié)果，因?yàn)檎f明我們一輩子都健康平安，您說是不是哪種情況您都“賺到了”？客戶：對，你說的很有道理。那你看我需要準(zhǔn)備多少錢呢？業(yè)務(wù)員：專家講每個人的大病保額要是年收入的5-10倍，因?yàn)椤拔迥甏婊钇凇笔遣皇?，有?-10倍的保額足夠幫助您和您的家庭度過最困難的階段。根據(jù)您的情況，至少需要50萬的保額，你看怎么樣？客戶：還行吧，能不能再高〔低〕一些？根據(jù)客戶實(shí)際情況進(jìn)行產(chǎn)品定制和保額定制三、客戶參會，感受很深，直接產(chǎn)生了保險(xiǎn)需求：方法：感謝并及時追蹤，明確產(chǎn)品，盡快協(xié)助客戶辦理相關(guān)投保手續(xù)工具：建議書、1080單證話術(shù)：業(yè)務(wù)員：專家講得真好，讓我對人體的使用有了一些新的認(rèn)識，您感覺怎么樣？客戶：確實(shí)挺好的，而且確實(shí)需要準(zhǔn)備點(diǎn)將來看病的錢。業(yè)務(wù)員：您真是明智，其實(shí)這筆錢在保險(xiǎn)公司就是“大病保額”，不用花特別多的錢，就能讓自己擁有幾十萬甚至上百萬的大病保額，就是專家講得“將風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移給保險(xiǎn)公司了”。客戶：那你看我需要準(zhǔn)備多少錢呢？業(yè)務(wù)員：專家講每個人的大病保額要是年收入的5-10倍，因?yàn)椤拔迥甏婊钇凇笔遣皇?，有?-10倍的保額足夠幫助您和您的家庭度過最困難的階段。根據(jù)您的情況，至少需要50萬的保額，你看怎么樣？客戶：還行吧，能不能再高〔低〕一些？根據(jù)客戶實(shí)際情況進(jìn)行產(chǎn)品定制和保額定制總結(jié)利用健康講座邀約客戶及時追蹤適時引導(dǎo)重疾保額〔結(jié)合丁云生講座的內(nèi)容〕準(zhǔn)備好相關(guān)產(chǎn)品的建議書隨時進(jìn)行進(jìn)行促成重疾保障產(chǎn)品銷售話術(shù)

及異議處理總結(jié)30歲男性42歲47歲財(cái)富人生〔1〕〔2〕〔3〕〔4〕〔5〕〔6〕〔7〕〔8〕一、財(cái)富人生圖——保障〔適用所有講保障型產(chǎn)品及組合〕1、這是我們?nèi)松?、這是我們創(chuàng)造的財(cái)富。3、如果這一生我們沒有什么問題或風(fēng)險(xiǎn)中斷我們創(chuàng)造財(cái)富的能力，那么我們創(chuàng)造的財(cái)富會通過不斷的創(chuàng)造和積累而穩(wěn)步增加。4、根據(jù)英國統(tǒng)計(jì)的經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)顯示，42歲為重大疾病的索賠的平均年齡。如果42歲發(fā)生了重大疾病，首先我們創(chuàng)造財(cái)富的能力將因此而中斷。5、醫(yī)學(xué)上有個5年生存率的概念，意思是診斷出重大疾病后如及時獲得有效治療，5年內(nèi)50%的人可以繼續(xù)存活。因此在這5年內(nèi)，我們首先會因此支出大額的醫(yī)療費(fèi)用，如果有社保，按照中國現(xiàn)行的社保制度我們大概可以獲得50%的補(bǔ)償?！财渲泻罅寇娬刹康?00%報(bào)銷甚至方案外報(bào)銷〕6、其次我們會因?yàn)檫@個風(fēng)險(xiǎn)損失我們本應(yīng)該繼續(xù)創(chuàng)造的財(cái)富，還有住院期間家屬的花銷和自己工資獎金收入的損失。7、假設(shè)我們經(jīng)過治療重新獲得健康，那么我們將重新開始我們積累財(cái)富的旅程。8、但事實(shí)是每一個經(jīng)歷過大病的人健康將不如從前，我們可能因?yàn)榫θ狈?、體力有限，還有這5年期間我們自身技能的貶值，因此我們創(chuàng)造財(cái)富的能力也會減少。所以我建議您選擇這個大病險(xiǎn)方案，并不是說我們一定會得這些大病，也不是說我們拿不起看病的錢，而是一旦萬一如果罹患重疾，我們損失的不僅僅是醫(yī)藥費(fèi)，更大的是來自于工作收入損失。保險(xiǎn)是保障人創(chuàng)造價(jià)值的能力，所以不是因?yàn)槲覀冇锌赡芑贾丶捕徶?，而是因?yàn)槲覀冇袆?chuàng)造價(jià)值的能力而應(yīng)該購置。二、重大疾病保險(xiǎn)異議處理話術(shù)1、我現(xiàn)在還很年輕，不需要保險(xiǎn)，等以后再說吧？答：這個問題換一個問法就是，什么時候買重大疾病保險(xiǎn)適宜？曾經(jīng)有個25歲的女孩仔細(xì)研究了好多重大疾病的資料，得出一個結(jié)論：重大疾病一般都是40歲以后的人才得，所以應(yīng)該40歲以后再買。那我們要告訴她的是，如果買中國平安的重大疾病保險(xiǎn)，應(yīng)該是患病前90天買最適宜，因?yàn)閯傄贿^等待期就用上了，資金運(yùn)用效率最高。這個時候，任何人都會說，誰知道什么時候能得病呀？道理就在這里，沒有人能預(yù)測未來，所以越早買越適宜。年輕時費(fèi)率低，負(fù)擔(dān)輕，壓力小，越早規(guī)劃越好！另外，我們要回到“為什么要買保險(xiǎn)”這個話題來思考。有風(fēng)險(xiǎn)才有保險(xiǎn)，買不買保險(xiǎn)，就是兩個核心問題：一是風(fēng)險(xiǎn)是否存在，二是生命與金錢哪個更重要?！帮L(fēng)險(xiǎn)是存在的”這個問題沒人能夠否認(rèn)〔中國人目前的死亡率大概7‰，即13.7億人口中每年有959萬人死亡〕，但具體到個人，許多人都會有僥幸心理〔會是我嗎？那應(yīng)該問，那會是誰呢？〕既然風(fēng)險(xiǎn)存在達(dá)成共識，那就必須成認(rèn)“不做風(fēng)險(xiǎn)管理，就做危機(jī)處理”的必然邏輯。保險(xiǎn)最準(zhǔn)確的定義應(yīng)該是風(fēng)險(xiǎn)管理的有效工具，所謂的用保險(xiǎn)做風(fēng)險(xiǎn)管理，就是以有限的財(cái)務(wù)支出〔每年支付的保險(xiǎn)費(fèi)〕，來防止不可控的財(cái)務(wù)損失〔疾病或者死亡帶來的經(jīng)濟(jì)損失〕。如果我們在平時舍不得支付一定的保險(xiǎn)費(fèi)，但如果有一天罹患重大疾病，就需要支付龐大的醫(yī)療費(fèi)〔幾十萬〕，這就叫危機(jī)處理。更為關(guān)鍵的是，我們需要更新我們的觀念。第一：不要把保險(xiǎn)僅僅當(dāng)成保險(xiǎn)，保險(xiǎn)本質(zhì)上就是錢的一種存在狀態(tài)，它和黃金、股票、房產(chǎn)一樣，都是錢的一種存儲，不過它的激活條件是保險(xiǎn)事故。同時也不要把重大疾病保險(xiǎn)硬要跟疾病聯(lián)系起來，它只是激活條件跟疾病有關(guān)系，但給付的金錢如何使用，和疾病沒有任何關(guān)系，這和一般的補(bǔ)償性醫(yī)療保險(xiǎn)不一樣。問題是一直都存在的，也必須解決，買保險(xiǎn)需要解決每年幾千元的問題〔保費(fèi)〕，不買保險(xiǎn)必須解決某天十幾萬甚至幾十萬的問題〔醫(yī)療費(fèi)〕，健康人生從規(guī)劃開始，用有限的金錢創(chuàng)造無限的生機(jī)，這就是保險(xiǎn)。所以，您現(xiàn)在這么年輕，不買保險(xiǎn)還等何時呢？2、這個保險(xiǎn)只有得了癌癥或死了才能拿錢有什么用？答：先提供以下的一組數(shù)據(jù)：75%的人在一生中會罹患癌癥、心臟病或者腦中風(fēng)〔腦卒中〕。約三分之一的人會患癌癥，十二分之一的女性會患乳腺癌，50%會存活5年以上。約30%的人會患心臟病，三分之二的心臟病存活者無法完全康復(fù)，其中77%會存活5年。10%的人會患腦中風(fēng)，70%的中風(fēng)患者會存活下來，這一數(shù)據(jù)在不斷提高！一個人這一生，一定會得重大的疾??；如果沒有得，那是因?yàn)閯e的原因先離開了，還沒時機(jī)得。重大疾病治療費(fèi)用中三分之一是直接費(fèi)用，三分之二是間接費(fèi)用。我們可以看到，重大疾病患者的存活率越來越高，但醫(yī)療費(fèi)用也十分昂貴。有抗癌人士說，癌癥患者70%是嚇?biāo)赖模?0%是治死的，10%是病死的。為什么癌癥會嚇?biāo)廊?，主要是巨大的醫(yī)療費(fèi)用。而買足重大疾病保險(xiǎn)，就不會有恐懼，這更加有助于康復(fù)。人們需要保險(xiǎn)的原因不但是因?yàn)槿藗儗劳觯且驗(yàn)槿藗円钕氯?。重大疾病保險(xiǎn)的根本目的是向罹患重疾的被保險(xiǎn)人提供經(jīng)濟(jì)幫助，以降低重疾對個人或家庭財(cái)務(wù)造成的巨大傷害。人這一生，最好是健康地活著，即使病了也要爭取活著，即使活不成了，也要讓家人好好活著，這就是責(zé)任，靠什么，重大疾病保險(xiǎn)。買重大疾病保險(xiǎn)，首先是爭取存活的時機(jī)，其次是減少給家庭帶來的經(jīng)濟(jì)損失，所以說即使死亡之后的保險(xiǎn)賠付對家庭也是至關(guān)重要的。3、買重疾，不如趁著自己身體健康，存錢或者投資來儲藏醫(yī)療費(fèi)用答：存錢應(yīng)急或者投資賺錢應(yīng)急，這是國人長期習(xí)慣的方法，這也是長期沒有保險(xiǎn)制度的必然結(jié)果。但有了商業(yè)保險(xiǎn)制度之后，必須要考慮這種更加科學(xué)的應(yīng)急方法。丘吉爾說：“人壽保險(xiǎn)是唯一的經(jīng)濟(jì)工具，能夠保證在未來不可知的日子，有一筆可知的金錢。”保險(xiǎn)最核心的優(yōu)勢，就是保證。其實(shí)，在這個社會上，沒有人不買保險(xiǎn)，只是每個人的選擇不一樣。有人存銀行應(yīng)急，有人買保險(xiǎn)應(yīng)急，有人靠證券投資應(yīng)急，有人把希望放在家人身上，有人依靠朋友幫助。但無論買不買保險(xiǎn)，其實(shí)每個人都選擇了自己的保險(xiǎn)方式。人生是做選擇的過程，每一個人的選擇都是遵循“趨利避害”的原那么，所以每一個都有理由認(rèn)為自己的選擇最好，但未必客觀。最科學(xué)的方式就是用最少的錢來減少人生中最大的風(fēng)險(xiǎn)損失！4、是不是只要罹患重疾都能夠得到理賠呢？答：不是罹患了任何重大疾病就能得到理賠，這要符合所購置的產(chǎn)品中所定義的重大疾病的理賠標(biāo)準(zhǔn)。另外，含有身故責(zé)任的重大疾病保險(xiǎn)產(chǎn)品，最終都可以得到理賠，家人可以通過別的渠道籌措資金，身故后的給付可以幫助家庭歸還債務(wù)。5、我有醫(yī)保了，還要自己買商業(yè)重疾險(xiǎn)么？會不會出兩份錢？能夠得到兩次賠償嗎？答：這個問題要回到“為什么要買保險(xiǎn)”這個問題來討論。因?yàn)橛酗L(fēng)險(xiǎn)，所以才需要買保險(xiǎn)。有了社?！册t(yī)保〕，并不等于沒有風(fēng)險(xiǎn)。一個單位福利好，這是好事情。如果一個人罹患了重大疾病保險(xiǎn)，單位就算全部報(bào)銷了醫(yī)療費(fèi)，這和重大疾病的給付沒有任何矛盾，因?yàn)橹卮蠹膊”ｋU(xiǎn)是約定給付，買多少保額，就賠多少，不需要發(fā)票。況且現(xiàn)在也沒有幾個單位是有全額報(bào)銷福利的。就算有社保沒了醫(yī)療費(fèi)的風(fēng)險(xiǎn)，不等于沒有債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，后面還有身故帶來的收入滅失風(fēng)險(xiǎn)。重大疾病保險(xiǎn)金可以用來做康復(fù)費(fèi)用，甚至歸還債務(wù)，讓康復(fù)更輕松。換個角度來看，就是說，單位福利好，如果生病之后醫(yī)療費(fèi)全部報(bào)銷，但如果有債務(wù)〔比方房貸〕，保險(xiǎn)金可以用來歸還，減輕心理壓力，有助于身體的康復(fù)。如果沒有債務(wù)，可以彌補(bǔ)收入的損失，如果收入沒有損失，可以用來儲藏孩子的教育費(fèi)，家人的生活費(fèi)。簡單說，重大疾病保險(xiǎn)就是讓一個人在遭遇疾病打擊〔傷害身體健康〕的同時，讓金錢變多，減少對經(jīng)濟(jì)健康和精神健康的傷害。讓錢變多，這沒人拒絕。強(qiáng)調(diào)一下，買重大疾病保險(xiǎn)，買多少賠多少，各份合同都得賠，