營(yíng)銷渠道管理 第4版 課件 第八章：渠道維護(hù)與創(chuàng)新

營(yíng)銷渠道管理主編鄭銳洪渠道維護(hù)與創(chuàng)新第八章：“魯花”的真情投入讓客戶感動(dòng)導(dǎo)入案例魯花是1999年進(jìn)入市場(chǎng)的，靠著業(yè)務(wù)人員的真情的投入以及靈活的渠道策略迅速發(fā)展成為花生油行業(yè)的第一品牌，迄今仍然占據(jù)著包裝食用油品牌的第三把交椅。在傳統(tǒng)批發(fā)渠道，魯花將目標(biāo)放到了不被食用油的領(lǐng)導(dǎo)品牌——嘉里系重視的二級(jí)批發(fā)商，這些批發(fā)商雖然實(shí)力不如嘉里系一級(jí)經(jīng)銷商實(shí)力雄厚，但是這些二批商熟悉當(dāng)?shù)匕b油市場(chǎng)，都有一定的流通銷貨能力，他們不甘心為嘉里系充當(dāng)不可能發(fā)展成為一級(jí)商又不賺錢的搬運(yùn)工角色，因此，魯花在全國(guó)建立了60多個(gè)銷售分公司，發(fā)展了上千家經(jīng)銷商，銷售人員達(dá)2000多人，實(shí)現(xiàn)了批發(fā)市場(chǎng)的快速上量和對(duì)零售終端的占有率。在團(tuán)購市場(chǎng)，魯花各地分公司在團(tuán)購前期大批量派出專職人員幫助經(jīng)銷商跑團(tuán)購，將本地市場(chǎng)內(nèi)的單位以劃區(qū)包干的形式一家一家的跑，而且一年四季，堅(jiān)持不懈，拉到的單子就給經(jīng)銷商。這讓許多實(shí)力還不是很大，自己沒有精力跑團(tuán)購的經(jīng)銷商很感激。“魯花”的真情投入讓客戶感動(dòng)（續(xù)）導(dǎo)入案例另外，由于魯花的產(chǎn)品利潤(rùn)空間大，各級(jí)中間商和采購經(jīng)辦人獲利豐厚，從而極大地促進(jìn)了魯花在團(tuán)購市場(chǎng)上的發(fā)展。再者，在賣場(chǎng)團(tuán)購爭(zhēng)取上，魯花除正常的團(tuán)購資源投入外，還額外給予相關(guān)經(jīng)辦人員利益，于公于私，大賣場(chǎng)的大宗服務(wù)處當(dāng)然極力推薦魯花的產(chǎn)品。在K/A（KeyAccount）渠道，不同于嘉里系由一級(jí)商開發(fā)、業(yè)務(wù)人員經(jīng)常耍大牌、賣場(chǎng)人員得不到好處的情況，魯花從不吝嗇客情投入，著力建立與賣場(chǎng)采購和主管的良好關(guān)系，從而使得以少于嘉里系幾倍的促銷費(fèi)、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、堆頭陳列費(fèi)，卻得到了更多的關(guān)照和實(shí)惠，這就使得魯花一直在終端保持了很好的正面形象與主推陳列，對(duì)產(chǎn)品銷售和品牌宣傳起到了非常好的促進(jìn)作用。問題思考：你認(rèn)為魯花的哪些做法值得學(xué)習(xí)和推廣?一、渠道產(chǎn)品與品牌創(chuàng)新企業(yè)的營(yíng)銷渠道是一個(gè)系統(tǒng)，同樣面臨一個(gè)創(chuàng)新與持續(xù)發(fā)展的問題。在企業(yè)分銷實(shí)踐中，渠道的維護(hù)往往比渠道的開拓更重要，更需要專業(yè)技術(shù)。有人感慨：“打江山容易，守江山難”！企業(yè)營(yíng)銷渠道管理首先要樹立渠道維護(hù)意識(shí)，然后還要掌握渠道創(chuàng)新技術(shù)。1.掌握渠道產(chǎn)品創(chuàng)新的頻率渠道產(chǎn)品創(chuàng)新包括開發(fā)投入全新產(chǎn)品、推出改良產(chǎn)品、推出換代產(chǎn)品、引入新品牌等內(nèi)容。渠道產(chǎn)品的創(chuàng)新也存在一個(gè)節(jié)奏問題，創(chuàng)新產(chǎn)品投入太慢，會(huì)使渠道顯得太陳舊而缺乏活力，如果投入新產(chǎn)品太頻繁，又會(huì)讓渠道成員應(yīng)接不暇。2.渠道產(chǎn)品創(chuàng)新的差異化原則根據(jù)USP(獨(dú)特的銷售主張)理論，企業(yè)的營(yíng)銷只有具有獨(dú)特性，實(shí)現(xiàn)差異化，才能獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。渠道產(chǎn)品創(chuàng)新的目的是增強(qiáng)渠道的吸引力和競(jìng)爭(zhēng)力，因此，目前使用最為廣泛的產(chǎn)品創(chuàng)新決策是渠道產(chǎn)品差異化，即經(jīng)營(yíng)與眾不同的產(chǎn)品、進(jìn)行獨(dú)特的產(chǎn)品組合或者提出差異化的產(chǎn)品創(chuàng)新主張。二、渠道產(chǎn)品及品牌優(yōu)化組合產(chǎn)品組合是渠道管理必須要考慮的問題，它包括產(chǎn)品線的組合、產(chǎn)品規(guī)格的組合、產(chǎn)品品牌的組合等內(nèi)容。產(chǎn)品優(yōu)化組合就是探討渠道產(chǎn)品線、產(chǎn)品規(guī)格、產(chǎn)品品牌的優(yōu)化組合問題。根據(jù)經(jīng)濟(jì)學(xué)的二八原則，20%的渠道產(chǎn)品會(huì)帶來80%的渠道銷量與利潤(rùn)。因此，渠道產(chǎn)品結(jié)構(gòu)需要進(jìn)行優(yōu)化組合，以準(zhǔn)確找到帶來80%的銷量與利潤(rùn)的那20%的產(chǎn)品或品牌，以最低的渠道費(fèi)用獲取最大的渠道效益。實(shí)際上，渠道產(chǎn)品、品牌的優(yōu)化組合就是實(shí)現(xiàn)重點(diǎn)管理以避免渠道資源浪費(fèi)的問題。另外，由于目前產(chǎn)品極大豐富，20%主流產(chǎn)品、品牌的確定越來越困難，在目前網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，電子渠道分銷日益成為主流，學(xué)術(shù)界、企業(yè)界也因此提出了長(zhǎng)尾理論，以兼顧其他非主流系列產(chǎn)品、品牌的銷量與利潤(rùn)貢獻(xiàn)。同時(shí)，渠道維護(hù)過程中需要節(jié)奏性推出新品以保證渠道產(chǎn)品的利潤(rùn)空間！三、節(jié)奏性推出新品以保證渠道產(chǎn)品的利潤(rùn)空間產(chǎn)品總有老化的過程，產(chǎn)品在其生命周期的運(yùn)動(dòng)過程中，到了成熟期或衰退期之后，由于競(jìng)爭(zhēng)的原因，其利潤(rùn)空間會(huì)越來越小，其渠道吸引力會(huì)越來越低，這時(shí)，企業(yè)必須適時(shí)推出創(chuàng)新產(chǎn)品，以補(bǔ)充渠道產(chǎn)品的總體利潤(rùn)空間，形成新的利潤(rùn)支點(diǎn)，以不斷吸引渠道成員的注意力，保持渠道的持續(xù)活力與吸引力。但任何事情都有一個(gè)度的問題，新品的推出也不是越多越好，或者越快越好，我們主張?jiān)谶m當(dāng)?shù)臅r(shí)間、適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)以適當(dāng)?shù)姆绞街攸c(diǎn)推出，采用集中性的原則，推一個(gè)扶持一個(gè)，推一個(gè)成功一個(gè)，要講究一個(gè)合適的“節(jié)奏”。毫無疑問，產(chǎn)品的推陳出新是渠道維護(hù)的一項(xiàng)主要內(nèi)容，是渠道得以充滿活力的真理。四、渠道價(jià)格體系控制——實(shí)施級(jí)差價(jià)格體系級(jí)差價(jià)格體系就是廠家針對(duì)渠道中的經(jīng)銷商、批發(fā)商和零售商等不同對(duì)象，分別實(shí)施出廠價(jià)、經(jīng)銷價(jià)、批發(fā)價(jià)、零售價(jià)以及特價(jià)和團(tuán)購價(jià)的綜合價(jià)格體系。級(jí)差價(jià)格體系的實(shí)行是因?yàn)榇嬖谇缹哟魏蛢r(jià)格層次的分別。渠道層次是根據(jù)各種渠道的分類特征及其與之匹配的價(jià)格水平和營(yíng)銷地位的差異劃分排列的渠道類型。如圖8-1：級(jí)差價(jià)格體系能否成功的關(guān)鍵在于各層次渠道成員之間的利潤(rùn)分配是否合理。五、保證渠道層次與價(jià)格層次之間的平衡1.處理好渠道層次與價(jià)格層次之間的匹配關(guān)系渠道是有層次的，每個(gè)層次的渠道都具有其特征和規(guī)律性，只有實(shí)現(xiàn)渠道層次與價(jià)格層次之間的匹配與平衡，才能使渠道的運(yùn)作井然有序，才能有效避免竄貨、亂價(jià)現(xiàn)象的發(fā)生；同時(shí)，渠道層次與價(jià)格層次的平衡意味著渠道利益分配的平衡，它為渠道的有序運(yùn)行提供源源不斷的內(nèi)在動(dòng)力，否則就會(huì)引發(fā)渠道沖突。原則上，分銷必須有層次，價(jià)格也必須有層次，這是渠道管理的基本要求。企業(yè)只有根據(jù)其特點(diǎn)，以及相關(guān)價(jià)格、費(fèi)用和服務(wù)要求進(jìn)行定位，構(gòu)建具有清晰層次特點(diǎn)的分銷網(wǎng)絡(luò)，并制定相應(yīng)的價(jià)格體系與之相匹配，才能保證產(chǎn)品銷售的順暢進(jìn)行。五、保證渠道層次與價(jià)格層次之間的平衡（續(xù)）2.把渠道沖突轉(zhuǎn)化為渠道動(dòng)力然而，分銷層次與價(jià)格層次之間的平衡是相對(duì)的。平衡可以保證市場(chǎng)的有序和價(jià)格的穩(wěn)定適中，而適當(dāng)?shù)牟黄胶饣蛘邲_突有必要，甚至可以轉(zhuǎn)化為渠道動(dòng)力。渠道沖突在終端環(huán)節(jié)更多體現(xiàn)在渠道層次與價(jià)格體系的矛盾上，這種渠道沖突往往錯(cuò)綜復(fù)雜、此起彼伏，解決不好，它會(huì)成為一種消極的渠道力量，而運(yùn)用得當(dāng)，它可以轉(zhuǎn)化成為推動(dòng)渠道良性運(yùn)行和發(fā)展的動(dòng)力。因?yàn)閮r(jià)格的平衡是相對(duì)的，不平衡才是絕對(duì)的。因此不難看出，渠道沖突是一個(gè)變數(shù)，處理不好，它是一種破壞力量，處理得當(dāng)，它可以轉(zhuǎn)化為渠道動(dòng)力，每個(gè)企業(yè)都有必要提升自己把握渠道沖突的能力以及駕馭渠道的能力。六、渠道價(jià)格體系的控制與維護(hù)1.制定穩(wěn)定的價(jià)格政策2.謹(jǐn)慎使用不同地區(qū)價(jià)格差異的政策3.積極應(yīng)對(duì)定價(jià)策略變化引起的反應(yīng)4.妥善處理渠道定價(jià)中的漲價(jià)行為5.加強(qiáng)對(duì)渠道價(jià)格的控制6.慎重使用對(duì)渠道成員的獎(jiǎng)勵(lì)政策七、渠道促銷節(jié)奏的把握促銷(SalesPromotion)是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷組合的重要組成部分，是經(jīng)典營(yíng)銷2P理論中的第四個(gè)環(huán)節(jié)，在企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)中占據(jù)重要的地位。促銷的中文原意是“促進(jìn)銷售”或者“促動(dòng)銷售”，有的學(xué)者將其直接理解為銷售促進(jìn)，簡(jiǎn)稱SP。促銷是企業(yè)為促使目標(biāo)顧客購買其產(chǎn)品或服務(wù)而進(jìn)行的一系列說服與溝通活動(dòng)。它包括三個(gè)方面的含義:（1）促銷活動(dòng)的行為主體包括制造商和中間商。（2）促銷的目的是使目標(biāo)顧客購買更多的產(chǎn)品。（3）促銷的主要形式是說服和溝通。

七、渠道促銷節(jié)奏的把握——渠道促銷的目標(biāo)1.實(shí)現(xiàn)鋪貨率2.擴(kuò)大銷量3.新品上市推廣4.處理消化庫存5.季節(jié)性調(diào)整6.應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)

七、渠道促銷節(jié)奏的把握——掌握促銷的節(jié)奏感(一)渠道促銷的時(shí)效(二)渠道促銷的力度和頻度(三)渠道促銷的形式及區(qū)域聯(lián)動(dòng)因素八、認(rèn)識(shí)渠道客情關(guān)系客情關(guān)系，又稱客戶關(guān)系，是指企業(yè)和自己的供應(yīng)商、分銷商、服務(wù)商以及消費(fèi)者之間因?yàn)闃I(yè)務(wù)往來而形成的交互關(guān)系，它既包括業(yè)務(wù)的關(guān)系，也包括情感的關(guān)系。在企業(yè)通常叫“客情關(guān)系”，而書面用語通常稱為“客戶關(guān)系”（CustomerRelationship）。

九、有效處理渠道客情關(guān)系渠道關(guān)系變革的趨勢(shì)是建立關(guān)系型、伙伴型的營(yíng)銷渠道，最終目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)渠道成員間的相互和諧與忠誠。處理好渠道客情關(guān)系的基本原則包括：1.選擇實(shí)力和理念相匹配的分銷商2.為分銷商提供滿意的產(chǎn)品及服務(wù)3.與分銷商開展地位平等的對(duì)話4.與分銷商進(jìn)行及時(shí)、有效的溝通5.提供支持幫助分銷商發(fā)展6.與分銷商共同分享利益和承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)7.追求與分銷商的共同成長(zhǎng)8.重視發(fā)揮業(yè)務(wù)人員的個(gè)人魅力9.適度保持與分銷商的距離1.現(xiàn)有渠道未達(dá)到發(fā)展的要求2.客觀條件發(fā)生了變化3.企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略發(fā)生了變化十、渠道的調(diào)整與完善——理由企業(yè)要在競(jìng)爭(zhēng)中生存和實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，就必須適應(yīng)不斷變化的營(yíng)銷環(huán)境，對(duì)營(yíng)銷渠道進(jìn)行適時(shí)的調(diào)整與完善。即使外部環(huán)境變化不大，營(yíng)銷工作本身也不可能做的完美無缺，也需要不斷改進(jìn)，甚至推陳出新。另外，科技的進(jìn)步、消費(fèi)者購物習(xí)慣的改變、競(jìng)爭(zhēng)者營(yíng)銷渠道的變化勢(shì)必也會(huì)迫使企業(yè)調(diào)整或重新設(shè)計(jì)自己的營(yíng)銷渠道?？傊鎸?duì)競(jìng)爭(zhēng)的壓力與挑戰(zhàn)，企業(yè)不得不與時(shí)俱進(jìn)調(diào)整和完善原有的營(yíng)銷渠道。案例分析：蘇寧的三次渠道戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型導(dǎo)入案例蘇寧的第三次戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型取得了巨大的成功——?jiǎng)?chuàng)立了“蘇寧易購”并確立了“超電器化”、線上線下融合發(fā)展的目標(biāo)，明確提出了蘇寧和樂購仕雙渠道品牌運(yùn)作、“旗艦店+互聯(lián)網(wǎng)”的戰(zhàn)略模式，全方位滿足消費(fèi)者對(duì)購物便利性、產(chǎn)品豐富度、互動(dòng)體驗(yàn)、定制需求、售后服務(wù)等各方面的需求，全面實(shí)現(xiàn)了“科技轉(zhuǎn)型、智慧服務(wù)”升級(jí)。線上蘇寧易購加快開放平臺(tái)建設(shè)，拓展產(chǎn)品線，同時(shí)通過企業(yè)并購、戰(zhàn)略聯(lián)盟等方式，與紅孩子、凡客誠品、優(yōu)購等電商企業(yè)建立深度合作，線下實(shí)體店推出“超級(jí)店”新業(yè)態(tài)，經(jīng)營(yíng)品類全面“超電器化”，從硬件產(chǎn)品到虛擬服務(wù)，從體驗(yàn)到智能云服務(wù)，從產(chǎn)品導(dǎo)購到整體解決，全面顛覆家電零售行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。蘇寧的此番渠道模式創(chuàng)新旨在追求產(chǎn)品升級(jí)、服務(wù)升級(jí)、體驗(yàn)升級(jí)、模式融合，引導(dǎo)線上線下互動(dòng)式消費(fèi)模式，給消費(fèi)者帶來全新的消費(fèi)體驗(yàn)。問題思考：蘇寧的渠道戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型給當(dāng)代營(yíng)銷者什么啟示?1.關(guān)注顧客滿意度2.開發(fā)新興渠道3.填補(bǔ)市場(chǎng)空白4.重組渠道十一、渠道的調(diào)整與完善——方向?yàn)榱诉m應(yīng)市場(chǎng)變化與競(jìng)爭(zhēng)需要，整個(gè)渠道系統(tǒng)或部分渠道必須適時(shí)加以調(diào)整與完善。當(dāng)然，這種調(diào)整與完善一方面要尊重中間商的選擇，另一方面企業(yè)要盡可能與中間商結(jié)成更為緊密的合作伙伴關(guān)系。同時(shí)，調(diào)整過程中還要注意處理好企業(yè)內(nèi)部人員和中間商之間的感情和利益關(guān)系，防止出現(xiàn)較大的負(fù)面影響，尤其要避免將中間商推向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。十二、渠道的調(diào)整與完善——主要策略與方法1.調(diào)整渠道政策2.增減渠道成員3.增減某些市場(chǎng)渠道4.改進(jìn)整個(gè)渠道系統(tǒng)十三、我國(guó)營(yíng)銷渠道的創(chuàng)新發(fā)展

渠道的優(yōu)化整合包括淘汰落后的、多余的、叛逆的、不服從管理的、對(duì)公司不忠誠的渠道成員，同時(shí)吸納一些認(rèn)同公司文化的、有現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)觀念的、有一定綜合實(shí)力的、資信良好并且具有發(fā)展?jié)摿Φ某蓡T，為渠道補(bǔ)充新鮮血液，表現(xiàn)為渠道調(diào)整與渠道瘦身等。還包括“渠道重心下移”、“渠道扁平化”、“電子化直銷”、直播帶貨等渠道技術(shù)的應(yīng)用，包括建立渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟和構(gòu)建復(fù)合型渠道，實(shí)施新零售和“全渠道營(yíng)銷”等。如果這些渠道創(chuàng)新技術(shù)使用得當(dāng)，可以幫助企業(yè)改善分銷網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量，增強(qiáng)渠道活力和競(jìng)爭(zhēng)力。1.渠道的優(yōu)化整合創(chuàng)新是我們這個(gè)世界永恒的主題，不斷創(chuàng)新才能保持旺盛的生命力。渠道的維護(hù)也需要渠道不斷創(chuàng)新，以順應(yīng)分銷環(huán)境的變化。渠道創(chuàng)新指的是開發(fā)新的產(chǎn)品銷售渠道或者是為原有渠道增添新的形式、新的內(nèi)容。十三、我國(guó)營(yíng)銷渠道的創(chuàng)新發(fā)展（續(xù)）

渠道的創(chuàng)新最根本在于渠道模式的創(chuàng)新。中國(guó)地域遼闊，營(yíng)銷環(huán)境復(fù)雜，各地區(qū)需求差異很大，其分銷結(jié)構(gòu)體現(xiàn)出明顯的不平衡性及巨大的變動(dòng)性和差異性。在目前看來，沒有任何一種單一的渠道模式能夠滿足中國(guó)市場(chǎng)多層次、多樣化的分銷需求。不少企業(yè)通過渠道模式的創(chuàng)新獲得了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，如格力、娃哈哈、安利的、戴爾、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、匯源、蘇寧、拼多多、京東都有自己的創(chuàng)新渠道模式。2.渠道模式的創(chuàng)新毫無疑問，渠道需要?jiǎng)?chuàng)新才會(huì)充滿活力，但并不是越新越好，越超前越好。當(dāng)初很多企業(yè)都想模仿戴爾的直銷模式，但那是不現(xiàn)實(shí)的，因?yàn)樗髽O高的信息到達(dá)、物流配送和柔性生產(chǎn)水平，而也許它根本就不適合你的企業(yè)。所以，渠道的創(chuàng)新必須遵循獨(dú)特性與適應(yīng)性相結(jié)合的原則，必須因地制宜，切忌盲目模仿。十四、電子營(yíng)銷渠道的興起電子營(yíng)銷（分銷）渠道是“利用互聯(lián)網(wǎng)得到產(chǎn)品和服務(wù)，從而使目標(biāo)市場(chǎng)能夠利用計(jì)算機(jī)或其他可行的技術(shù)購物，并通過交互式電子方式完成購買交易”的渠道形式。電子營(yíng)銷渠道又名電子商務(wù)、互聯(lián)網(wǎng)商務(wù)、互聯(lián)網(wǎng)購物、在線購物、虛擬購物、電子分銷等。以電腦（互聯(lián)網(wǎng)）為依托的電子分銷渠道出現(xiàn)了兩種新的發(fā)展趨勢(shì)：（1）移動(dòng)的電子分銷（營(yíng)銷）渠道移動(dòng)的電子分銷渠道又名移動(dòng)商務(wù)，是指能夠使消費(fèi)者在任何地方、如何地點(diǎn)或者是在行進(jìn)中都能很方便地進(jìn)行購物或消費(fèi)的電子渠道或方式。（2）社交網(wǎng)絡(luò)的電子分銷（營(yíng)銷）渠道隨著現(xiàn)代信息技術(shù)的發(fā)展和人們互聯(lián)網(wǎng)生活的豐富，作為虛擬空間的社交網(wǎng)絡(luò)也被逐漸發(fā)展成為一種可供選擇的銷售渠道。十五、電子營(yíng)銷渠道的優(yōu)勢(shì)與其他營(yíng)銷方式相比，以互聯(lián)網(wǎng)為平臺(tái)的電子營(yíng)銷渠道具有如下優(yōu)勢(shì)：（1）電子渠道的全球性（2）電子渠道的便利（3）電子渠道的交互性（4）電子渠道的低成本（5）電子渠道的直接性（6）電子渠道的高效性（7）電子渠道的形象性（8）網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行的全天候（9）網(wǎng)上信息的無限性（10）基于數(shù)據(jù)的客戶關(guān)系管理十六、電子營(yíng)銷渠道可能的劣勢(shì)與其他營(yíng)銷方式相比，以互聯(lián)網(wǎng)為平臺(tái)的電子營(yíng)銷渠道也不可避免存在一些劣勢(shì)：（1）與實(shí)際產(chǎn)品之間無法接觸（2）購物的成就感、愉悅感滯后（3）購物網(wǎng)站魚龍混雜難以選擇（4）網(wǎng)絡(luò)購物存在安全風(fēng)險(xiǎn)十七、電子營(yíng)銷渠道的建設(shè)一般來講，基于網(wǎng)絡(luò)的電子分銷渠道主要有兩種類型或模式：B2B（企業(yè)對(duì)企業(yè)）和B2C（企業(yè)對(duì)消費(fèi)者）。B2B模式具有購物批量大、購貨頻率低、客戶數(shù)量少、客戶關(guān)系比較穩(wěn)定、購買方比較集中等特點(diǎn)。B2C模式則具有購物批量小、購貨頻率高、客戶數(shù)量大、客戶關(guān)系不穩(wěn)定、購買方非常分散等特點(diǎn)。根據(jù)以上電子分銷（營(yíng)銷）渠道的特點(diǎn)，網(wǎng)絡(luò)渠道建設(shè)必須要做好以下幾方面的工作：（1）網(wǎng)絡(luò)渠道設(shè)計(jì)必須考慮克服顧客的心理障礙。（2）網(wǎng)絡(luò)渠道設(shè)計(jì)必須充分考慮顧客購物的便利性。（3）網(wǎng)絡(luò)渠道設(shè)計(jì)必須充分考慮顧客支付的安全性。（4）網(wǎng)絡(luò)渠道設(shè)計(jì)必須考慮建立高效的物流配送體系。十八、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)渠道發(fā)展所謂移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)渠道是指應(yīng)用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)設(shè)備提供可利用的產(chǎn)品和服務(wù)，以便使用計(jì)算機(jī)或其它能夠使用的技術(shù)手段，通過移動(dòng)終端完成交易活動(dòng)。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)渠道的媒介多為各種移動(dòng)終端APP。移動(dòng)終端APP（Application）就是移動(dòng)應(yīng)用服務(wù)網(wǎng)址、平臺(tái)，是各個(gè)機(jī)構(gòu)針對(duì)智能手機(jī)等移動(dòng)終端設(shè)備連接到互聯(lián)網(wǎng)的業(yè)務(wù)或者無線網(wǎng)卡業(yè)務(wù)而開發(fā)的應(yīng)用程序。1.移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)渠道的界定十八、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)渠道發(fā)展移動(dòng)終端互聯(lián)網(wǎng)是固定終端互聯(lián)網(wǎng)因?yàn)樾畔⒓夹g(shù)升級(jí)的產(chǎn)物。根據(jù)尹元元、朱艷春等學(xué)者的研究，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)渠道不僅具有一般電子渠道的特征，它還具有如下特點(diǎn)：（1）用戶主動(dòng)性（2）時(shí)空無限性（3）高互動(dòng)性（4）社交化（5）碎片化時(shí)間使用（6）用戶黏性2.移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)渠道的特點(diǎn)十八、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)渠道發(fā)展移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)渠道除了具有一般電子渠道的優(yōu)勢(shì)，它還具有如下優(yōu)勢(shì)：（1）移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)渠道的時(shí)空無限性帶來的交易便捷性（2）移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)渠道的高互動(dòng)性帶來的高推廣效率（3）移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)渠道自發(fā)形成的市場(chǎng)壁壘3.移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)渠道除了具有一般電子渠道的缺點(diǎn)，它還可能有一些特別的局限：譬如，運(yùn)營(yíng)成本相對(duì)固定終端互聯(lián)網(wǎng)渠道較高；相對(duì)于固定