四種不同風格的人

四種不同風格的人分析型特征：天生喜歡分析會問許多具體細節(jié)的問題敏感，喜歡較大的個人空間事事喜歡準確完美喜歡條條框框?qū)τ跊Q策非常謹慎，過分依賴材料和數(shù)據(jù)工作起來很慢需求：安全感不希望有突然的改變希望被別人重視策略：尊重他們對個人空間的要求不要過于隨便，公事公辦，著裝正統(tǒng)擺事實，并確保其正確性，對方對信息的態(tài)度是多多益善做好準備，放慢語速不要過于友好把精力放在事實上恐懼：批評混亂局面缺乏清晰的條理，新的方法和措施分析型1.探詢:a.回答開放式問題

b.接受封閉式問題

c.不喜歡假設型問題2.特征與利益:喜歡準確和安全3.成交:a.不要施壓

b.讓他安全

c.總結成交

d.安全第一表達型特征：充滿激情，有創(chuàng)造力，理想化，重感情，樂觀凡事喜歡參與，不喜歡孤獨追求樂趣，樂于讓別人開心通常沒條理，一會兒東一會兒西需求：公眾的認可民主的關系表達自己的自由有人幫忙實現(xiàn)創(chuàng)意策略：表現(xiàn)出充滿活力，精力充沛提出新的，獨特的觀點給出例子和佐證給他們時間說話注意自己要明確目的，講話直率以書面形式與其確認要準備他們不一定能說到做到恐懼：失去大家的贊同表達型1.探詢:a.回答各種問題

b.特別喜歡開放式和假設式問題2.特征與利益:注重效果,喜歡新東西3.成交:a.口才好,表情豐富

b.關鍵是得到認同

c.強調(diào)產(chǎn)品的獨特利益行動型特征：發(fā)表講話、發(fā)號施令不能容忍錯誤不在乎別人的情緒、被人的建議是決策者、冒險家，是個有目的的聽眾喜歡控制局面，一切為了贏冷靜獨立、自我為中心需求：直接回答大量的新想法事實策略：充分準備，事實說話準備一張概要，并輔以背景資料要強有力，但不要挑戰(zhàn)他的權威地位喜歡有鋒芒的人，但同時也討厭別人告訴他該怎么做從結果的角度談，給他提供兩到三個方案供其選擇指出你的建議是如何幫助他達到目標的恐懼：犯錯誤沒有結果行動型1.探詢:a.回答封閉式問題

b.接受開放式問題

c.不喜歡假設式問題2.特征與利益:喜歡特效產(chǎn)品,價錢不成問題3.成交:a.客戶比時為你成交

b.禮貌,直接的要求

c.注重結果,談及該產(chǎn)品以往的成功

人際型特征：善于保持人際關系忠誠，關心別人，喜歡與人打交道，待人熱心耐心，能夠幫激動的人冷靜下來不喜歡采取主動，愿意停留在一個地方非常出眾的聽眾，遲緩的決策人需求：安全感真誠的贊賞傳統(tǒng)的方式，程序策略：放慢語速，以友好但非正式的方式提供個人幫助，建立信任關系從對方角度理解討論問題時要涉及到人的因素恐懼：失去安全感人際型1.探詢:a.回答開放式問題

b.不喜歡封閉式問題2.特征與利益:喜歡效率和安全3.成交:a.幫他做決定

b.溫和平靜

c.不要高壓手段

d.病人至上

e.強調(diào)病人利益分析論(特征)喜歡看數(shù)字、報表、喜歡比較（語言）拿些資料先看看、研究一下，你們的物業(yè)費、管理費都比別人高（別人看法）挺煩的，挑毛?。ńY果）研究一下再看吧行動論(特征)喜歡先行動再說、行動較快（語言）以最快的速度去看看房子，可以當場做決定（別人看法）不在乎別人的看法（結果）Itisok！Ikeepbuying！人際論(特征)比較在乎別人的看法，易受他人的影響（語言）我最好征求一下我朋友、親戚的意見（別人看法）重視、影響、起決定作用（結果）看別人的意見來決定表現(xiàn)論(特征)喜歡看圖畫、新、奇、特（語言）太美麗了！跟我夢想的一樣，櫻桃樹非常好！（別人看法）隨別人的意見會發(fā)想（結果）太好了或