醫(yī)藥銷售技巧

什么是銷售？銷售—識(shí)別有潛力的買主—向這些人推銷你自己與公司的形象通過識(shí)別和和創(chuàng)造需求達(dá)成雙方都有利的購買方案

雙贏！銷售銷售工作充滿挑戰(zhàn)性…………充滿危機(jī)！討論：成功的銷售人員應(yīng)具備什么素質(zhì)？?PCI

專業(yè)溝通技巧(一)

PCI拜訪過程的四個(gè)環(huán)節(jié)1確定拜訪客戶：潛力時(shí)機(jī)投入產(chǎn)出2拜訪前準(zhǔn)備：背景分析拜訪目的推銷策略3拜訪中滿足需求：圍繞需求了解客戶觀點(diǎn)推廣產(chǎn)品解除顧慮拿取承諾4拜訪后：進(jìn)度記錄跟進(jìn)調(diào)整

PCI拜訪中滿足需求的5個(gè)步驟：圍繞需求了解客戶觀點(diǎn)推廣產(chǎn)品

解除顧慮拿取承諾PCI一制定拜訪計(jì)劃1醫(yī)生當(dāng)前對(duì)產(chǎn)品的觀念和行為2拜訪目的醫(yī)生觀念看法的改變醫(yī)生處方行為的改變3CALL目的原則SMARTSpecificMeasurableAgreed-uponRealisticTimely

具體的可衡量的共識(shí)的可行的有時(shí)限的拜訪前準(zhǔn)備：制定拜訪計(jì)劃計(jì)劃包括3個(gè)內(nèi)容：*客戶對(duì)產(chǎn)品當(dāng)前的看法和認(rèn)知度*拜訪后希望達(dá)到的結(jié)果/客戶的具體行動(dòng)（承諾）*拜訪中采取的策略及可能遇到的困難及解決方法（精神準(zhǔn)備和物質(zhì)準(zhǔn)備）步驟1：從需求談起*從產(chǎn)品可以滿足的需求出發(fā)→產(chǎn)品（及其特點(diǎn)）能解決什么問題？→怎樣從開始就因此這種需求*激發(fā)興趣的開場(chǎng)白→一張嘴說什么PCI二激發(fā)興趣的開場(chǎng)白

1從需求談起引起醫(yī)生談話興趣

2帶出拜訪目的的相關(guān)話題

3確認(rèn)醫(yī)生是否愿意進(jìn)行討論克服舞臺(tái)恐懼正面積極的心態(tài)精神上的演習(xí)、排練步驟2：了解客戶的觀點(diǎn)收集信息：觀察、發(fā)問、聆聽

→客戶當(dāng)前的觀點(diǎn)是什么

→產(chǎn)品的選擇是出于什么考慮從需求談起解除顧慮拿取承諾了解客戶的觀點(diǎn)推廣產(chǎn)品PCIPCI觀察技巧1四周環(huán)境：位置交通科室數(shù)目門診住院部規(guī)模2病人種類：住院數(shù)病種年齡衣著3觀察設(shè)備：設(shè)備數(shù)目用途治療診斷何種病新添設(shè)備4醫(yī)生興趣所在：案頭玻璃板下墻上診室掛物辦公室雜志5醫(yī)生非口頭語言：A視覺：表情姿勢(shì)動(dòng)作

B聽覺：語調(diào)語速發(fā)問目的讓你更了解客戶對(duì)當(dāng)前情況的看法識(shí)別遺漏的信息*客戶選擇藥物的考慮因素*有可以影響到客戶的人嗎？是誰？*競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息*客戶為什么抗拒你？*有不肯定的地方需進(jìn)一步了解PCIPCI發(fā)問技巧1開放式使醫(yī)生更加投入地與我交談

取得額外信息

避免盤問

使醫(yī)生說出意見建議PCI發(fā)問技巧

2封閉式

澄清醫(yī)生的話

逐步確定醫(yī)生建議

請(qǐng)醫(yī)生答應(yīng)采取行動(dòng)或證實(shí)醫(yī)生是否回采取行動(dòng)PCI發(fā)問技巧

3假設(shè)式

與推銷討論的目的有直接關(guān)系相信醫(yī)生已有某些做法或醫(yī)生對(duì)某些產(chǎn)品有某些見解要求醫(yī)生證實(shí)或考慮某句話開放的頭腦聆聽、了解客戶當(dāng)前的想法聆聽很重要為什么銷售人員總忽略聆聽？***PCIPCI聆聽原則

1站在對(duì)方的立場(chǎng)仔細(xì)的聆聽

2用誠懇專注的態(tài)度去聆聽對(duì)方的談話

3要確認(rèn)自己理解的是否就是對(duì)方講的PCI

聆聽解義目的

1當(dāng)想核對(duì)一下自己是否明白醫(yī)生的話

2當(dāng)想向醫(yī)生表示自己已接收到且明白他的意思

3希望醫(yī)生仔細(xì)想他說過的話準(zhǔn)則a簡(jiǎn)潔b包括醫(yī)生談話的重點(diǎn)c集中于事實(shí)方面

d用自己的措詞表達(dá)PCI聆聽摘要目的1從上一個(gè)討論話題引到當(dāng)前話題

2組織醫(yī)生給我的信息

3與醫(yī)生集中討論某一點(diǎn)準(zhǔn)則1用一句連接句子開始與醫(yī)生的對(duì)話

2說出所談及的重點(diǎn)

3不要加入新資料

4確保摘要比原話短步驟3：推廣產(chǎn)品講特點(diǎn)、買益處使用推廣材料從需求談起解除顧慮拿取承諾了解客戶的觀點(diǎn)推廣產(chǎn)品推廣產(chǎn)品講特點(diǎn)賣益處

→增強(qiáng)可信度→增強(qiáng)說服力PCI事實(shí)與特點(diǎn)一特點(diǎn)產(chǎn)品本身所具有的區(qū)別于同類產(chǎn)品之處二事實(shí)能夠用五官或臨床研究加以證實(shí)，描繪產(chǎn)品的特點(diǎn)而非使用的預(yù)期效果三如何講1講事實(shí)用資料

2突出重點(diǎn)

3符合產(chǎn)品定位

4貫徹市場(chǎng)策略PCI

益處與局限講特點(diǎn)增加可信度賣益處增加說服力益處就是指產(chǎn)品帶給客戶的好處，使客戶從感情上領(lǐng)會(huì)到產(chǎn)品為他們所帶來的益處，喜歡這種產(chǎn)品PCI步驟4：解除顧慮推銷過程中，客戶往往會(huì)提出問題或出現(xiàn)顧慮從需求談起解除顧慮拿取承諾了解客戶的觀點(diǎn)推廣產(chǎn)品PCI顧慮的種類*產(chǎn)品質(zhì)量

--避免糾纏于過去發(fā)生的事，集中于目前

--找背后的問題/顧慮*對(duì)服務(wù)不滿

--可改善的項(xiàng)目，是真實(shí)的嗎？從小處著手，強(qiáng)調(diào)益處。*價(jià)格太貴

--強(qiáng)調(diào)益處PCIPCI

解除顧慮

1發(fā)現(xiàn)顧慮

2停頓分析顧慮

3澄清

4表示理解

5采取行動(dòng)解除顧慮

6證實(shí)醫(yī)生是否解除顧慮總結(jié)討論重點(diǎn)、達(dá)成共識(shí)。拿取承諾。提出跟進(jìn)計(jì)劃。PCI

步驟5：拿取承諾PCI步驟5：拿取承諾

1扼要總結(jié)討論讓重點(diǎn)突出，印象深刻

2拿SMART承諾達(dá)到拜訪目的

3劑量提醒醫(yī)生正確處方

4提出跟進(jìn)計(jì)劃步驟5：拿取承諾承諾=客戶答應(yīng)的具體行動(dòng)

S=specific具體的

M=measurable可衡量的

A=agree相互同意的

R=realistic