商務(wù)談判報(bào)價(jià)技巧

商務(wù)談判報(bào)價(jià)技巧1.報(bào)價(jià)技巧1.1報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略作為賣方,開(kāi)出的起點(diǎn)價(jià)要最高;而作為買家,報(bào)出的起點(diǎn)價(jià)則要最低。這樣做的好處有:(1)給賣方留下最高的要價(jià)空間。(2)影響買方對(duì)賣方商品或服務(wù)的初步印象。(3)為后續(xù)討價(jià)還價(jià)留有較多空間。(4)最終成交價(jià)格也較高。1.2報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略在商務(wù)談判中,應(yīng)當(dāng)先讓對(duì)方充分了解商品的使用價(jià)值及其帶來(lái)的利益,待對(duì)方產(chǎn)生濃厚興趣后再報(bào)價(jià)。經(jīng)驗(yàn)表明,對(duì)方詢問(wèn)價(jià)格時(shí)是最佳報(bào)價(jià)時(shí)機(jī),因?yàn)檫@說(shuō)明對(duì)方已經(jīng)對(duì)商品產(chǎn)生了濃厚興趣。1.3吊筑高臺(tái)策略(歐式報(bào)價(jià))賣方提出一個(gè)高于實(shí)際要求的談判起點(diǎn),然后再慢慢讓步達(dá)成協(xié)議。應(yīng)對(duì)方法是要求對(duì)方出示報(bào)價(jià)或還價(jià)的依據(jù)。1.4拋放低球策略(日式報(bào)價(jià))這種策略是指賣方先報(bào)一個(gè)低于實(shí)際要求的價(jià)格,然后再逐步提高。1.5其他報(bào)價(jià)策略(1)除法報(bào)價(jià)策略:以商品價(jià)格為除數(shù),以商品數(shù)量或使用時(shí)間等概念為被除數(shù),得出一個(gè)很小的價(jià)格。(2)加法報(bào)價(jià)策略:把價(jià)格分解成若干層次逐步報(bào)出,最后加起來(lái)仍等于當(dāng)初想一次性報(bào)出的高價(jià)。(3)差別報(bào)價(jià):針對(duì)不同客戶性質(zhì)、購(gòu)買數(shù)量、交易時(shí)間、支付方式等因素采取不同報(bào)價(jià)策略。(4)對(duì)比報(bào)價(jià):向?qū)Ψ綊伋鲇欣谧约旱耐惿唐方灰讏?bào)價(jià)單,設(shè)立價(jià)格參照系。(5)數(shù)字陷阱:在成本構(gòu)成中"摻水分",用以支持自己的總要價(jià)合理性。2還價(jià)技巧2.1投石問(wèn)路策略要想在談判中掌握主動(dòng)權(quán)，就要盡可能地了解對(duì)方的情況，盡可能地了解掌握某一步驟，對(duì)對(duì)方的影響以及對(duì)方的反應(yīng)如何，投石問(wèn)路就是了解對(duì)方情況的一種戰(zhàn)術(shù)。例如，在價(jià)格階段討論中，想要試探對(duì)方對(duì)價(jià)格有無(wú)回旋的余地，就可提議："如果我方增加購(gòu)買數(shù)額，貴方可否考慮優(yōu)惠價(jià)格呢?"然后，可根據(jù)對(duì)方的開(kāi)價(jià)，進(jìn)行選擇比較，討價(jià)還價(jià)。通常情況，任何；塊"石頭"都能給對(duì)方進(jìn)一步進(jìn)行了解，而且對(duì)方難以拒絕。2.2抬價(jià)壓價(jià)戰(zhàn)術(shù)在談判中，通常是沒(méi)有一方一開(kāi)價(jià)，另一方就馬上同意，雙方拍板成文的，都要經(jīng)過(guò)多次的抬價(jià)、壓價(jià)，才相互妥協(xié)，確定一個(gè)一致的價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)。2.3抓住對(duì)方的最佳替代方案和底線讓我們回顧一下羅斯福競(jìng)選團(tuán)隊(duì)主管的窘境。當(dāng)時(shí)這位主管發(fā)現(xiàn)競(jìng)選團(tuán)隊(duì)可能因未經(jīng)允許就采用照片而欠下攝影師300萬(wàn)美元的.巨款。面對(duì)這種情況，競(jìng)選主管沒(méi)有過(guò)多思考自己微弱的最佳替代方案（重新印刷數(shù)百萬(wàn)份小冊(cè)子），而是將更多的精力放在了攝影師微弱的最佳替代方案上（既賺不到錢，又失去了揚(yáng)名立萬(wàn)的機(jī)會(huì)）。為了抓住攝影師的最佳替代方案，競(jìng)選主管不僅沒(méi)有向其支付巨款，還在這筆交易上從攝影師那里賺了錢。關(guān)注自身最佳替代方案（比如沒(méi)有對(duì)方我能干什么？）的談判人員的期望一般不高，而且他們?cè)诮灰字械乃弥灰^(guò)他們的底線，他們就滿足了。同時(shí)關(guān)注對(duì)方最佳替代方案（如果有我對(duì)方能干什么？）的人則將注意力放在了他們能帶給對(duì)方的那部分價(jià)值上。這些人傾向于擁有更高的期望，想要在談判中獲得更多的價(jià)值。2.4避免做出單方面的讓步當(dāng)各方都報(bào)出初始價(jià)格后，那么就是時(shí)候?yàn)檫_(dá)成雙方都接受的協(xié)議進(jìn)入精心設(shè)計(jì)的程序了。談判專家能靈活地做出讓步，但同時(shí)也要求互利互惠。避免做出單方面的讓步是很重要的。幸運(yùn)的是，大多數(shù)談判都遵循一種互利互惠的原則：談判各方都明白他們要輪流讓步。如果對(duì)方破壞了這個(gè)原則，你應(yīng)該立刻就處理這個(gè)問(wèn)題。2.5沉默是金曾經(jīng)有經(jīng)驗(yàn)豐富的談判人員向我們透露說(shuō)他們正是這樣利用沉默來(lái)操縱談判的。與其錯(cuò)誤地回應(yīng)對(duì)方的報(bào)價(jià)，還不如守株待兔，靜觀其變。對(duì)方在沉默中經(jīng)常會(huì)因?yàn)榫o張而對(duì)自己的報(bào)價(jià)進(jìn)行修改，讓報(bào)價(jià)變得更易于讓人接受，或干脆發(fā)出愿意做出更大讓步的信號(hào)。水平高超的談判人員不僅知道沉默的力量，而且也明白沉默是金的道理。在這里我們想提醒你的是如果你在輪到對(duì)方發(fā)言時(shí)發(fā)言，你將為你的發(fā)言付出代價(jià)。2.6向?qū)κ謴?qiáng)調(diào)你的讓步根據(jù)互利互惠原則，談判人員應(yīng)該在對(duì)方讓步時(shí)也禮尚往來(lái)地讓步。因?yàn)槿嗽谑障聦?duì)方提供的有價(jià)物品后會(huì)覺(jué)得自己對(duì)提供方負(fù)有責(zé)任，這是人之天性，也是影響人類行為的強(qiáng)大法則。人們同樣也會(huì)貶低或忽視對(duì)方的讓步，以此來(lái)逃避責(zé)任感。我們的研究表明當(dāng)對(duì)方的讓步在人們心里并不重要時(shí)，人們會(huì)更容易摒棄互利互惠的原則。所以你應(yīng)該向?qū)κ謴?qiáng)調(diào)你的讓步。不要簡(jiǎn)單地讓步或降低你的要求，而要讓對(duì)方意識(shí)到你的讓步對(duì)你來(lái)說(shuō)代價(jià)高昂。因?yàn)樵谀銖?qiáng)調(diào)過(guò)你的讓步后，對(duì)方很難不對(duì)其重視并證明自己不會(huì)從中受益。2.7定義互利互惠原則如果你不僅向?qū)Ψ綇?qiáng)調(diào)你的讓步，還詳細(xì)地讓對(duì)方明白你具體想要什么作為回報(bào)，那么互利互惠原則就奏效了。這個(gè)策略同時(shí)還消除了談判中模棱兩可的部分。即便對(duì)方認(rèn)可你的讓步，他們可能仍然用一些低價(jià)值的東西來(lái)回報(bào)你，除非你明明白白地讓對(duì)方知道這樣做并沒(méi)有履行他們互利互惠的責(zé)任。2.8配合讓步配合讓步（contingentconcessions）清楚地將你的讓步和對(duì)方的行動(dòng)聯(lián)系起來(lái)。換句話說(shuō)，你可以將你的讓步變成相互交換的形式，讓對(duì)方知道只有自己讓步，你才會(huì)讓步。就像說(shuō)如果你保證將貨物早日送達(dá)，我可以出更高的價(jià)錢。你在讓步和你的合作意愿上附加的條件越多，就越難與對(duì)方建立信任，加強(qiáng)雙邊關(guān)系。所以配合讓步應(yīng)該適時(shí)而用，不可過(guò)度。2.9警惕讓步程度遞減效應(yīng)在大部分談判中，讓步程度有其特定的規(guī)律，即早期的讓步比后期的讓步大。換句話說(shuō)，談判人員在談判中的讓步有逐漸減小的趨勢(shì)。比如在汽車銷售方面，銷售人員可能從4.5萬(wàn)美元開(kāi)始，然后下調(diào)到4.4萬(wàn)美元，接著到4.35萬(wàn)美元，最后到4.33萬(wàn)美元。這個(gè)趨勢(shì)有其合理之處。談判人員越接近他自己的底線，那么大幅度讓步的可能就越小。結(jié)果大部分談