推銷實務(wù)期末考試試卷(B卷)(附答案)

2012-2013學(xué)年第一學(xué)期期末考試試卷(B卷)課程名稱:推銷實務(wù)考試方式：開卷考試班級________姓名_________學(xué)號__________題號一二三四總分得分填空題（本題共5題，每空1分，共10分）1、對顧客的資格審查包括__________、____________、__________三個要素。2、約見顧客的方式有當(dāng)面約見、信函約見、電話約見、委托約見、廣告約見和____________。3、顧客成交信號可分為語言信號、____________、_____________三種。4、銷售談判應(yīng)遵循的原則針對性、_____________、_____________。5、推銷要素具體包括推銷主體、_______________、_________________。判斷題（本題共5題，每題2分，共10分）1、成功的推銷需要推銷人員主動尋找顧客、向顧客介紹產(chǎn)品的特色、優(yōu)點和利益，需要推銷人員強(qiáng)力推銷，說服顧客購買，而不必考慮顧客的感受。（）2、所謂約見，是指推銷人員在接近目標(biāo)顧客之前進(jìn)一步了解顧客的基本情況，設(shè)計接近和面談計劃，謀劃如何開展推銷洽談的過程。（）3、推銷洽談的真正目的在于通過引子尋找到合適的準(zhǔn)顧客，激發(fā)顧客的購買欲望。（）4、成交時推銷員幫助購買者做出使買賣雙方都受益的購買決策活動過程，不是洽談所取得的最終成果。（）5、處理顧客異議時，推銷人員應(yīng)該做到尊重顧客異議。（）論述題（本題共3題，每題10分，共30分）1、在接近顧客前要做好哪些準(zhǔn)備工作？2、在推銷洽談中，如何建立和諧的氣氛。3、接近顧客的方法有哪些？案例分析（本題共3題，案例一、二各18分，案例三14分，共50分）案例一吉拉德向一位顧客推銷汽車，交易過程十分順利。當(dāng)客戶正要掏錢付款時，另一位推銷員跟吉拉德談起昨天的籃球賽，吉拉德一邊跟同伴津津有味低說笑，一邊伸手去接車款，不料顧客卻突然掉頭而走，連車也不買了。吉拉德苦思冥想了一天，不明白客戶為什么對已經(jīng)挑選好的汽車突然放棄了。夜里11點，他終于忍不住給客戶打了一個電話，詢問顧客突然改變主意的理由?？蛻舨桓吲d地在電話中告訴他：“今天下午付款時，我同你談到了我們的小兒子，他剛考上密歇根大學(xué)，是我們家的驕傲，可是你一點也沒有聽見，只顧跟你的同伴談籃球賽?！眴栴}：在這個銷售過程中，吉拉德為什么會失敗？在做完了產(chǎn)品介紹和示范后推銷員最好應(yīng)該沉默，其主要作用是什么？（9分）（2）試列舉出5種建議成交方法。（9分）案例二劉偉如何尋找他的潛在顧客劉偉是淮海大學(xué)管理學(xué)院的大三學(xué)生，剛剛接受了一份陽光島度假村俱樂部的暑假工作，劉偉第一次參加銷售會議，女經(jīng)理譚園在闡述她對銷售人員的希望。譚園：我知道當(dāng)你們被聘時就已經(jīng)知道需要做什么，但是，我還想再次就有關(guān)事情作進(jìn)一步說明，如果你們有什么問題，直接提問。劉偉：每一筆買賣我們可以提取多少傭金？譚園：每銷售一張會員卡，你可以拿到其會員卡價值的10%，也就是200元。會員卡賦予會員很多權(quán)利，包括每年可以到太陽島度假村免費入住2天，屆時可以享受度假村的桑拿浴和健身，可以獲得兩份免費早餐，若會員平時到度假村度假的話，住宿、餐飲、娛樂、健身都可以享受50%的優(yōu)惠折扣，而且，你還可以從會員的所有費用中提取5%的報酬。劉偉：那么，我們可以獲得雙份的報酬了。譚園：不錯，你銷售得越多，提取的傭金就越高。劉偉：我到哪里去尋找太陽島度假村的會員呢？譚園：你完全可以自己決定如何做，但是，尋找潛在顧客是你成功的關(guān)鍵。根據(jù)以往經(jīng)驗發(fā)現(xiàn)，每10個你找到的顧客中，你將會與其中的3個顧客面談，最后與一個顧客成交，還有問題嗎……可以從你的親朋好友開始。問題：（1）劉偉應(yīng)集中于哪一個目標(biāo)市場？為什么？（9分）（2）如何尋找潛在顧客？（9分）案例三誰有決策權(quán)一名江西張林與湖北某電器公司的購貨代理商洽談業(yè)務(wù)，時間過來半年多，卻一直沒有結(jié)果，他百思不得其解，以使他懷疑自己是在與一個沒有決策權(quán)的人士打交道，為了證實自己的猜疑，他給這家機(jī)電公司打了一個匿名電話，詢問公司哪一位先生負(fù)責(zé)購買電器訂貨事宜。他從側(cè)面了解到把持進(jìn)貨決定權(quán)的是公司的總工程師，而不是那個同自己多次交往的購貨代理商。思考：在推銷過程中，對于推銷對象的確定，要注意什么問題？試卷標(biāo)準(zhǔn)答案2012-2013學(xué)年第一學(xué)期推銷實務(wù)期末考試填空題（本題共5題，每空1分，共10分）1、顧客購買力審查、顧客權(quán)利審查、顧客需要審查2、網(wǎng)上約見3、行為信號、表情信號4、誠實性、鼓動性5、推銷對象、推銷客體判斷題（本題共5題，每題2分，共10分）12345××××√ 論述題（本題共3題，每題10分，共30分）1、（1）顧客資料的準(zhǔn)備①個體顧客的有關(guān)資料Ⅰ、一般內(nèi)容。包括姓名、年齡、性別、民族、出生地、文化程度等。Ⅱ、家庭及成員情況。包括家庭成員組成、家庭財產(chǎn)收入水平、家庭住址等。Ⅲ、需求內(nèi)容。包括購買動機(jī)，需求特點，可能的購買能力，購買決策權(quán)等。②團(tuán)體顧客的有關(guān)資料Ⅰ、一般情況。包括法人全稱及簡稱、所屬產(chǎn)業(yè)、組織性質(zhì)、所屬地點等。Ⅱ、組織情況。包括近期及遠(yuǎn)期的組織目標(biāo)、組織規(guī)章制度、辦事程序等。（2）推銷訪問計劃的準(zhǔn)備（3）推銷輔助工具的準(zhǔn)備①推銷人員自己使用的物品。包括公文包、記錄本、通訊錄等。②與顧客接觸時展示給顧客的用品。包括名片、樣品或圖片資料等。心理準(zhǔn)備①訪問可能遭到拒絕②訪問可能失?、垲A(yù)演商談的內(nèi)容2、（1）主動熱情的寒暄，顯示主動積極地關(guān)心對方，這對形成良好的洽談氣氛至關(guān)重要。（2）最初見面時的交談，話題最好是輕松的、中性的。比如雙方可以隨便聊聊以下內(nèi)容：會談前談各自的經(jīng)歷、私人問題。以往經(jīng)歷和共同取得的成功。注重儀表，講究禮節(jié)。3、（1）問題接近法（2）介紹接近法（3）產(chǎn)品接近法（4）利益接近法（5）饋贈接近法（6）表演接近法（7）好奇接近法（8）贊美接近法案例分析（本題共3題，案例一、二各18分，案例三14分，共50分）案例一（1）這次生意失敗的根本原因是因為吉拉德沒有認(rèn)真傾聽顧客。(3分）在做完了產(chǎn)品介紹和示范后推銷員最好應(yīng)該沉默，其作用主要是：①讓顧客有說話機(jī)會②無形中強(qiáng)迫顧客說話③讓推銷員自己有更多的時間考慮下一步。（各2分，共6分）選擇成交法、請求成交法、假定成交法、限期成交法、從眾成交法、優(yōu)惠成交法、保證成交法、激將成交法、小點成交法。（回答其中5點即可）（共9分）案例二劉偉的目標(biāo)應(yīng)集中于：有中上收入的企業(yè)白領(lǐng)這部分市場（3分）因為這部分顧客絕大多數(shù)是辦公室人員，日常工作比較忙碌，休閑娛樂的時間較少，具有度假休息的需求。其次，這部分顧客也是收入水平比較高的社會人士，具備到度假村旅游的消費能力。（6分）劉偉必須明確自己的產(chǎn)品應(yīng)該推銷給誰，哪些是主要目標(biāo)客戶，哪些是潛在客戶，應(yīng)該如何尋找這些客戶并對他們進(jìn)行篩選，進(jìn)而有針對性地開展推銷工作。如果漫無目的地進(jìn)行推銷，不僅效率很低，而且會影響公司和產(chǎn)品的形象。（3分）尋找客戶首先是尋找潛在客戶。凡是能通過購買公司的產(chǎn)品而從中受益的人都屬于潛在客戶，烈日根據(jù)產(chǎn)品特征和企業(yè)營銷策略來尋在潛在客戶，然后根據(jù)客戶的購買能力、需求狀態(tài)和決策權(quán)對潛在客戶進(jìn)行篩選并確定哪些是目標(biāo)客戶，最后對目標(biāo)客戶進(jìn)行推銷拜訪并努力使他們成為現(xiàn)實的客戶。（6分）案例三顧客資格審查的目的在于發(fā)現(xiàn)真正的推銷對象，避免徒勞無功的推銷活動，確保將推銷工作落到實處，通過顧客資格審查，可以使推銷人員節(jié)約大量寶貴的時間，也可以提高顧客的訂貨率和增加顧客的訂貨量，提高推銷人員的工作績效。（