推銷實(shí)務(wù)期末考試試卷(B卷)(附答案)

2012-2013學(xué)年第一學(xué)期期末考試試卷(B卷)課程名稱:推銷實(shí)務(wù)考試方式：開(kāi)卷考試班級(jí)________姓名_________學(xué)號(hào)__________題號(hào)一二三四總分得分填空題（本題共5題，每空1分，共10分）1、對(duì)顧客的資格審查包括__________、____________、__________三個(gè)要素。2、約見(jiàn)顧客的方式有當(dāng)面約見(jiàn)、信函約見(jiàn)、電話約見(jiàn)、委托約見(jiàn)、廣告約見(jiàn)和____________。3、顧客成交信號(hào)可分為語(yǔ)言信號(hào)、____________、_____________三種。4、銷售談判應(yīng)遵循的原則針對(duì)性、_____________、_____________。5、推銷要素具體包括推銷主體、_______________、_________________。判斷題（本題共5題，每題2分，共10分）1、成功的推銷需要推銷人員主動(dòng)尋找顧客、向顧客介紹產(chǎn)品的特色、優(yōu)點(diǎn)和利益，需要推銷人員強(qiáng)力推銷，說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi)，而不必考慮顧客的感受。（）2、所謂約見(jiàn)，是指推銷人員在接近目標(biāo)顧客之前進(jìn)一步了解顧客的基本情況，設(shè)計(jì)接近和面談?dòng)?jì)劃，謀劃如何開(kāi)展推銷洽談的過(guò)程。（）3、推銷洽談的真正目的在于通過(guò)引子尋找到合適的準(zhǔn)顧客，激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。（）4、成交時(shí)推銷員幫助購(gòu)買(mǎi)者做出使買(mǎi)賣(mài)雙方都受益的購(gòu)買(mǎi)決策活動(dòng)過(guò)程，不是洽談所取得的最終成果。（）5、處理顧客異議時(shí)，推銷人員應(yīng)該做到尊重顧客異議。（）論述題（本題共3題，每題10分，共30分）1、在接近顧客前要做好哪些準(zhǔn)備工作？2、在推銷洽談中，如何建立和諧的氣氛。3、接近顧客的方法有哪些？案例分析（本題共3題，案例一、二各18分，案例三14分，共50分）案例一吉拉德向一位顧客推銷汽車，交易過(guò)程十分順利。當(dāng)客戶正要掏錢(qián)付款時(shí)，另一位推銷員跟吉拉德談起昨天的籃球賽，吉拉德一邊跟同伴津津有味低說(shuō)笑，一邊伸手去接車款，不料顧客卻突然掉頭而走，連車也不買(mǎi)了。吉拉德苦思冥想了一天，不明白客戶為什么對(duì)已經(jīng)挑選好的汽車突然放棄了。夜里11點(diǎn)，他終于忍不住給客戶打了一個(gè)電話，詢問(wèn)顧客突然改變主意的理由?？蛻舨桓吲d地在電話中告訴他：“今天下午付款時(shí)，我同你談到了我們的小兒子，他剛考上密歇根大學(xué)，是我們家的驕傲，可是你一點(diǎn)也沒(méi)有聽(tīng)見(jiàn)，只顧跟你的同伴談籃球賽。”問(wèn)題：在這個(gè)銷售過(guò)程中，吉拉德為什么會(huì)失??？在做完了產(chǎn)品介紹和示范后推銷員最好應(yīng)該沉默，其主要作用是什么？（9分）（2）試列舉出5種建議成交方法。（9分）案例二劉偉如何尋找他的潛在顧客劉偉是淮海大學(xué)管理學(xué)院的大三學(xué)生，剛剛接受了一份陽(yáng)光島度假村俱樂(lè)部的暑假工作，劉偉第一次參加銷售會(huì)議，女經(jīng)理譚園在闡述她對(duì)銷售人員的希望。譚園：我知道當(dāng)你們被聘時(shí)就已經(jīng)知道需要做什么，但是，我還想再次就有關(guān)事情作進(jìn)一步說(shuō)明，如果你們有什么問(wèn)題，直接提問(wèn)。劉偉：每一筆買(mǎi)賣(mài)我們可以提取多少傭金？譚園：每銷售一張會(huì)員卡，你可以拿到其會(huì)員卡價(jià)值的10%，也就是200元。會(huì)員卡賦予會(huì)員很多權(quán)利，包括每年可以到太陽(yáng)島度假村免費(fèi)入住2天，屆時(shí)可以享受度假村的桑拿浴和健身，可以獲得兩份免費(fèi)早餐，若會(huì)員平時(shí)到度假村度假的話，住宿、餐飲、娛樂(lè)、健身都可以享受50%的優(yōu)惠折扣，而且，你還可以從會(huì)員的所有費(fèi)用中提取5%的報(bào)酬。劉偉：那么，我們可以獲得雙份的報(bào)酬了。譚園：不錯(cuò)，你銷售得越多，提取的傭金就越高。劉偉：我到哪里去尋找太陽(yáng)島度假村的會(huì)員呢？譚園：你完全可以自己決定如何做，但是，尋找潛在顧客是你成功的關(guān)鍵。根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)，每10個(gè)你找到的顧客中，你將會(huì)與其中的3個(gè)顧客面談，最后與一個(gè)顧客成交，還有問(wèn)題嗎……可以從你的親朋好友開(kāi)始。問(wèn)題：（1）劉偉應(yīng)集中于哪一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)？為什么？（9分）（2）如何尋找潛在顧客？（9分）案例三誰(shuí)有決策權(quán)一名江西張林與湖北某電器公司的購(gòu)貨代理商洽談業(yè)務(wù)，時(shí)間過(guò)來(lái)半年多，卻一直沒(méi)有結(jié)果，他百思不得其解，以使他懷疑自己是在與一個(gè)沒(méi)有決策權(quán)的人士打交道，為了證實(shí)自己的猜疑，他給這家機(jī)電公司打了一個(gè)匿名電話，詢問(wèn)公司哪一位先生負(fù)責(zé)購(gòu)買(mǎi)電器訂貨事宜。他從側(cè)面了解到把持進(jìn)貨決定權(quán)的是公司的總工程師，而不是那個(gè)同自己多次交往的購(gòu)貨代理商。思考：在推銷過(guò)程中，對(duì)于推銷對(duì)象的確定，要注意什么問(wèn)題？試卷標(biāo)準(zhǔn)答案2012-2013學(xué)年第一學(xué)期推銷實(shí)務(wù)期末考試填空題（本題共5題，每空1分，共10分）1、顧客購(gòu)買(mǎi)力審查、顧客權(quán)利審查、顧客需要審查2、網(wǎng)上約見(jiàn)3、行為信號(hào)、表情信號(hào)4、誠(chéng)實(shí)性、鼓動(dòng)性5、推銷對(duì)象、推銷客體判斷題（本題共5題，每題2分，共10分）12345××××√ 論述題（本題共3題，每題10分，共30分）1、（1）顧客資料的準(zhǔn)備①個(gè)體顧客的有關(guān)資料Ⅰ、一般內(nèi)容。包括姓名、年齡、性別、民族、出生地、文化程度等。Ⅱ、家庭及成員情況。包括家庭成員組成、家庭財(cái)產(chǎn)收入水平、家庭住址等。Ⅲ、需求內(nèi)容。包括購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，需求特點(diǎn)，可能的購(gòu)買(mǎi)能力，購(gòu)買(mǎi)決策權(quán)等。②團(tuán)體顧客的有關(guān)資料Ⅰ、一般情況。包括法人全稱及簡(jiǎn)稱、所屬產(chǎn)業(yè)、組織性質(zhì)、所屬地點(diǎn)等。Ⅱ、組織情況。包括近期及遠(yuǎn)期的組織目標(biāo)、組織規(guī)章制度、辦事程序等。（2）推銷訪問(wèn)計(jì)劃的準(zhǔn)備（3）推銷輔助工具的準(zhǔn)備①推銷人員自己使用的物品。包括公文包、記錄本、通訊錄等。②與顧客接觸時(shí)展示給顧客的用品。包括名片、樣品或圖片資料等。心理準(zhǔn)備①訪問(wèn)可能遭到拒絕②訪問(wèn)可能失?、垲A(yù)演商談的內(nèi)容2、（1）主動(dòng)熱情的寒暄，顯示主動(dòng)積極地關(guān)心對(duì)方，這對(duì)形成良好的洽談氣氛至關(guān)重要。（2）最初見(jiàn)面時(shí)的交談，話題最好是輕松的、中性的。比如雙方可以隨便聊聊以下內(nèi)容：會(huì)談前談各自的經(jīng)歷、私人問(wèn)題。以往經(jīng)歷和共同取得的成功。注重儀表，講究禮節(jié)。3、（1）問(wèn)題接近法（2）介紹接近法（3）產(chǎn)品接近法（4）利益接近法（5）饋贈(zèng)接近法（6）表演接近法（7）好奇接近法（8）贊美接近法案例分析（本題共3題，案例一、二各18分，案例三14分，共50分）案例一（1）這次生意失敗的根本原因是因?yàn)榧聸](méi)有認(rèn)真傾聽(tīng)顧客。(3分）在做完了產(chǎn)品介紹和示范后推銷員最好應(yīng)該沉默，其作用主要是：①讓顧客有說(shuō)話機(jī)會(huì)②無(wú)形中強(qiáng)迫顧客說(shuō)話③讓推銷員自己有更多的時(shí)間考慮下一步。（各2分，共6分）選擇成交法、請(qǐng)求成交法、假定成交法、限期成交法、從眾成交法、優(yōu)惠成交法、保證成交法、激將成交法、小點(diǎn)成交法。（回答其中5點(diǎn)即可）（共9分）案例二劉偉的目標(biāo)應(yīng)集中于：有中上收入的企業(yè)白領(lǐng)這部分市場(chǎng)（3分）因?yàn)檫@部分顧客絕大多數(shù)是辦公室人員，日常工作比較忙碌，休閑娛樂(lè)的時(shí)間較少，具有度假休息的需求。其次，這部分顧客也是收入水平比較高的社會(huì)人士，具備到度假村旅游的消費(fèi)能力。（6分）劉偉必須明確自己的產(chǎn)品應(yīng)該推銷給誰(shuí)，哪些是主要目標(biāo)客戶，哪些是潛在客戶，應(yīng)該如何尋找這些客戶并對(duì)他們進(jìn)行篩選，進(jìn)而有針對(duì)性地開(kāi)展推銷工作。如果漫無(wú)目的地進(jìn)行推銷，不僅效率很低，而且會(huì)影響公司和產(chǎn)品的形象。（3分）尋找客戶首先是尋找潛在客戶。凡是能通過(guò)購(gòu)買(mǎi)公司的產(chǎn)品而從中受益的人都屬于潛在客戶，烈日根據(jù)產(chǎn)品特征和企業(yè)營(yíng)銷策略來(lái)尋在潛在客戶，然后根據(jù)客戶的購(gòu)買(mǎi)能力、需求狀態(tài)和決策權(quán)對(duì)潛在客戶進(jìn)行篩選并確定哪些是目標(biāo)客戶，最后對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行推銷拜訪并努力使他們成為現(xiàn)實(shí)的客戶。（6分）案例三顧客資格審查的目的在于發(fā)現(xiàn)真正的推銷對(duì)象，避免徒勞無(wú)功的推銷活動(dòng)，確保將推銷工作落到實(shí)處，通過(guò)顧客資格審查，可以使推銷人員節(jié)約大量寶貴的時(shí)間，也可以提高顧客的訂貨率和增加顧客的訂貨量，提高推銷人員的工作績(jī)效。（