冰箱篇促銷(xiāo)員上崗手冊(cè)模板

促銷(xiāo)員上崗手冊(cè)目錄TOC\o"1-3"\h\z第一篇企業(yè)和文化篇 3一、我們新飛概況 3（一）新飛企業(yè)介紹 3（二）新飛企業(yè)形象標(biāo)識(shí)系統(tǒng)基礎(chǔ)要素 6（三）新飛關(guān)鍵榮譽(yù)、品質(zhì)認(rèn)證及產(chǎn)品發(fā)展史 6（四）新飛產(chǎn)品發(fā)展史 7二、我們新飛企業(yè)文化 8（一）新飛“一次創(chuàng)業(yè)”時(shí)期企業(yè)文化（1986.11——.9） 8（二）新飛“二次創(chuàng)業(yè)”時(shí)期企業(yè)文化（.10月－） 8第二篇促銷(xiāo)技巧篇 11一、導(dǎo)購(gòu)技巧 11（一）營(yíng)業(yè)前準(zhǔn)備——第1個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻 11（二）初步接觸——第2個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻 11（三）琢磨用戶需要——第3個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻 11（四）產(chǎn)品介紹過(guò)程——第4個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻 12（五）處理異議——第5關(guān)鍵時(shí)刻 13（六）成交——第6個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻 13（七）附加推銷(xiāo)——第7個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻 14（八）安排付款——第8個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻 15（九）售后服務(wù)——第9個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻 15（十）結(jié)束送客——第10個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻 16二、塑造銷(xiāo)售語(yǔ)言魅力 17（一）用用戶聽(tīng)懂語(yǔ)言來(lái)介紹 17（二）用講小說(shuō)方法來(lái)介紹 17（三）用形象描繪來(lái)打動(dòng)用戶 17（四）用幽默語(yǔ)言來(lái)講解 18三、促銷(xiāo)員基礎(chǔ)禮儀 18（一）儀容 18（二）態(tài)度 19（三）待客禮儀 19第三篇產(chǎn)品篇 21一、冰箱產(chǎn)品基礎(chǔ)知識(shí) 21（一）電冰箱型號(hào)標(biāo)識(shí)及含義 21（二）電冰箱結(jié)構(gòu) 21（三）電冰箱分類(lèi) 24（四）冰箱制冷原理 25（五）電冰箱基礎(chǔ)知識(shí) 26二、冷柜產(chǎn)品基礎(chǔ)知識(shí) 28（一）冷柜設(shè)計(jì)依據(jù)標(biāo)準(zhǔn) 28（二）冷柜結(jié)構(gòu) 28（三）柜分類(lèi) 29（四）冷柜制冷工作原理 30（五）冷柜箱基礎(chǔ)知識(shí) 30第四篇售后服務(wù)篇 32一、綠色通道服務(wù)程序 32二、冰箱、柜使用注意事項(xiàng) 34三、簡(jiǎn)單故障分析和排除 34四、冰箱使用常識(shí) 35五、常見(jiàn)反對(duì)意見(jiàn)處理 42六、常見(jiàn)售后咨問(wèn)詢題 46第五篇終端展示篇 49一、終端概念引入 49二、營(yíng)造終端銷(xiāo)售氣氛目標(biāo) 49三、終端包含內(nèi)容 49四、終端展示系統(tǒng) 49（－）、專(zhuān)柜維護(hù)和保養(yǎng) 50（二）、售點(diǎn)陳列要素使用和維護(hù) 50（三）、配合促銷(xiāo)活動(dòng)之活動(dòng)展具陳列和使用標(biāo)準(zhǔn) 51（四）、專(zhuān)柜制作應(yīng)注意問(wèn)題 52五、POP廣告管理 52（一）、POP廣告概念 52（二）、POP廣告功效 53（三）、新飛終端POP管理現(xiàn)實(shí)狀況 53（四）、新飛POP廣告實(shí)施說(shuō)明 55第六篇信息搜集和分析 56（一）．信息概念和含義 56（二）、信息種類(lèi)和獲取路徑 56（三）．怎樣分析競(jìng)爭(zhēng)品牌信息 56（四）．信息反饋渠道：外部市場(chǎng)信息平臺(tái) 57（五）、專(zhuān)題信息搜集整理和分析 58（六）．信息正確、和保密 58第一篇企業(yè)和文化篇==============================================================================一、我們新飛概況（一）新飛企業(yè)介紹河南新飛電器在中國(guó)河南省，是一家以冰箱、冷柜、空調(diào)生產(chǎn)為主合資企業(yè)，綠色冰箱生產(chǎn)基地，冰箱和冷柜穩(wěn)居行業(yè)前兩位，因其無(wú)氟和節(jié)能技術(shù)而著名。自1984年投產(chǎn)冰箱以來(lái)，經(jīng)過(guò)20多年發(fā)展，新飛已經(jīng)成為中國(guó)外馳名品牌，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷(xiāo)全球50多個(gè)國(guó)家。黨和國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人數(shù)次視察新飛。8月19日，胡錦濤總書(shū)記來(lái)到河南新飛電器考察。胡錦濤在觀看新飛產(chǎn)品展廳和現(xiàn)代化冰箱生產(chǎn)線時(shí)，和新飛職員進(jìn)行了親切交談。胡錦濤總書(shū)記充足肯定了新飛成績(jī)，對(duì)新飛寄予厚望，并寄語(yǔ)四個(gè)一流，她說(shuō)：“增強(qiáng)自主開(kāi)發(fā)能力，擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)，是企業(yè)生存和發(fā)展關(guān)鍵。企業(yè)要有一流效益、一流管理、一流產(chǎn)品，就要有一流人才。抓住人才這個(gè)關(guān)鍵，企業(yè)就一定能不停發(fā)展壯大?！?0月12日，中央政治局常委、國(guó)家副主席曾慶紅也曾親臨新飛視察，對(duì)新飛發(fā)展和職員良好精神風(fēng)貌給很高評(píng)價(jià)，并祝福新飛越飛越高。黨和國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人江澤民、吳邦國(guó)、李長(zhǎng)春等也曾前后到新飛視察，均對(duì)新飛發(fā)展給很高評(píng)價(jià)。自1986年投產(chǎn)電冰箱以來(lái)，新飛冰箱已從投產(chǎn)之初一個(gè)系列、三個(gè)品種發(fā)展到現(xiàn)在80大系列1000多個(gè)花色品種，產(chǎn)品涵蓋直冷、風(fēng)冷、風(fēng)直混合制冷、無(wú)氟制冷、半導(dǎo)體制冷等多個(gè)領(lǐng)域，各項(xiàng)性能指標(biāo)均居中國(guó)同類(lèi)產(chǎn)品優(yōu)異水平?，F(xiàn)在，新飛已形成冰箱、冷柜、家用空調(diào)器等白色家電多元化產(chǎn)品體系。"新飛"牌系列電冰箱繼榮獲省優(yōu)、部?jī)?yōu)、國(guó)家A級(jí)產(chǎn)品和國(guó)家金獎(jiǎng)等多項(xiàng)殊榮以后，1992年被定為國(guó)禮產(chǎn)品；1993年以來(lái)新飛連年被中國(guó)消費(fèi)者協(xié)會(huì)選定為"推薦產(chǎn)品"；2月，新飛冰箱被國(guó)家質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局認(rèn)定為首批國(guó)家免檢產(chǎn)品；9月，新飛冰箱被中國(guó)名牌戰(zhàn)略推進(jìn)委員會(huì)認(rèn)定為首批"中國(guó)名牌產(chǎn)品"。9月，新飛冷柜又被認(rèn)定為"中國(guó)名牌產(chǎn)品"，成為全國(guó)屈指可數(shù)、中原唯一擁有兩個(gè)"中國(guó)名牌產(chǎn)品"家電企業(yè)。9月和9月，新飛冰箱和冷柜又雙雙蟬聯(lián)"中國(guó)名牌產(chǎn)品"稱號(hào)。9月，新飛又被國(guó)家質(zhì)檢總局評(píng)審為中部六省第一家“出口免驗(yàn)”企業(yè)，標(biāo)志著新飛在國(guó)際化進(jìn)程中又邁出了新一步。新飛從二十世紀(jì)90年代早期開(kāi)始就進(jìn)入了"中國(guó)500家最大工業(yè)企業(yè)"和"中國(guó)日用家電行業(yè)十強(qiáng)"之列，并榮獲"中國(guó)明星企業(yè)"稱號(hào)。在"1995年度中國(guó)工業(yè)企業(yè)綜合評(píng)價(jià)最優(yōu)500家"排行榜中，新飛企業(yè)綜合得分名列全國(guó)第17位、電冰箱行業(yè)第一位；1997年新飛品牌價(jià)值已高達(dá)31.84億元，并躋身中國(guó)最有價(jià)值品牌十強(qiáng)之列；1999年，"新飛"商標(biāo)被國(guó)家工商行政管理總局認(rèn)定為"中國(guó)馳名商標(biāo)"；新飛企業(yè)被國(guó)家質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局認(rèn)定為"全國(guó)質(zhì)量效益優(yōu)異企業(yè)"；，新飛企業(yè)再度被中國(guó)質(zhì)量協(xié)會(huì)認(rèn)定為"全國(guó)質(zhì)量效益優(yōu)異企業(yè)"。多年來(lái)，新飛發(fā)展全方面提速。新飛產(chǎn)品銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)歷史性突破，僅冰箱銷(xiāo)量就超出210萬(wàn)臺(tái)、同比增加21%，空調(diào)銷(xiāo)售同比增加130%，均創(chuàng)歷史最高紀(jì)錄。，在冰箱行業(yè)整體銷(xiāo)量下滑，并購(gòu)重組紛繁復(fù)雜多重不利原因影響下，新飛仍然取得了驕人業(yè)績(jī)。，新飛冰箱（柜）產(chǎn)銷(xiāo)量達(dá)成300萬(wàn)臺(tái)，同比增加20.3%，工業(yè)總產(chǎn)值達(dá)68.8億元，同比增加20%；出口量、出口額分別同比增加42%、58%,中國(guó)外市場(chǎng)份額雙雙大幅上揚(yáng)，創(chuàng)新飛歷史最高紀(jì)錄，行業(yè)兩強(qiáng)地位愈加穩(wěn)固。新飛快速發(fā)展是和新飛多年來(lái)不停開(kāi)拓創(chuàng)新分不開(kāi)，從新飛歷史能夠看出新飛從關(guān)注產(chǎn)品、到關(guān)注市場(chǎng)、再到關(guān)注社會(huì)效益發(fā)展歷程。1986年，新飛投產(chǎn)冰箱生產(chǎn)之初，當(dāng)初中國(guó)市場(chǎng)尚處于物資匱乏階段，產(chǎn)品供不應(yīng)求，不愁銷(xiāo)路，新飛抓住這段黃金發(fā)展時(shí)期，進(jìn)行企業(yè)改革，狠抓質(zhì)量管理，贏得了一大批忠實(shí)用戶，在市場(chǎng)上占穩(wěn)了腳跟。1988年搶購(gòu)風(fēng)后，市場(chǎng)疲軟，中國(guó)大多數(shù)企業(yè)全部陷入了危機(jī)，新飛認(rèn)真分析當(dāng)初市場(chǎng)需求，嚴(yán)密論證，于1989年開(kāi)創(chuàng)性推出中國(guó)第一臺(tái)大冷凍室冰箱，領(lǐng)先走出了市場(chǎng)低迷。以后，新飛開(kāi)始真正走向了以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以用戶為中心、以技術(shù)創(chuàng)新為保障發(fā)展道路，陸續(xù)推出了大量滿足市場(chǎng)需求新產(chǎn)品?！瓣P(guān)切民生，回報(bào)社會(huì)”一直是新飛企業(yè)發(fā)展理念。20多年來(lái)，新飛為國(guó)家上繳利稅達(dá)數(shù)十億元，為中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和社會(huì)公益事業(yè)作出了突出貢獻(xiàn)。新飛發(fā)展帶動(dòng)了新鄉(xiāng)及周遍地域相關(guān)產(chǎn)業(yè)發(fā)展，處理了數(shù)萬(wàn)群眾就業(yè)問(wèn)題，而且主動(dòng)為社會(huì)公益事業(yè)捐款捐物，前后達(dá)5000多萬(wàn)元。為了保護(hù)地球臭氧層，1996年，新飛投巨款建立了全國(guó)最大年產(chǎn)60萬(wàn)臺(tái)無(wú)氟冰箱生產(chǎn)線，進(jìn)行無(wú)氟替換工程，極大地推進(jìn)了中國(guó)冰箱等白色家電行業(yè)技術(shù)進(jìn)步和產(chǎn)業(yè)升級(jí)，取得了聯(lián)合國(guó)巨額環(huán)境保護(hù)贈(zèng)款。1998年，新飛從降低能源消耗角度出發(fā)，投入巨款研究節(jié)能技術(shù)，在全國(guó)首家推出節(jié)能50%綠色節(jié)能冰箱，引發(fā)了中國(guó)家電業(yè)節(jié)能時(shí)尚。以后幾年，新飛繼續(xù)深入研究節(jié)能和殺菌技術(shù)，甚至推出了日耗電量低達(dá)0.29度節(jié)能冰箱，為中國(guó)節(jié)能家電發(fā)展做出了突出貢獻(xiàn)。新飛在發(fā)展過(guò)程中十分重視科技人才引進(jìn)。新飛創(chuàng)業(yè)之初，專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員極度匱乏，經(jīng)過(guò)多年發(fā)展，現(xiàn)在，新飛企業(yè)吸納各類(lèi)專(zhuān)業(yè)技術(shù)人才已達(dá)1800余人，其中含有中、高級(jí)技術(shù)職稱者就有300余人。教授及博士生導(dǎo)師5名，博士生9名，碩士生60多名?，F(xiàn)在，新飛技術(shù)中心已建立起一個(gè)由科學(xué)家院士、首席科學(xué)家、長(zhǎng)江學(xué)者、博導(dǎo)、教授；由博士、高級(jí)工程師、工程師、技術(shù)人員、試驗(yàn)人員等組成人力資源齊備科技創(chuàng)新隊(duì)伍。新飛不僅擁有雄厚人才資源，而且擁有一大批引自世界發(fā)達(dá)國(guó)家現(xiàn)代化精良生產(chǎn)制造設(shè)備和專(zhuān)業(yè)科研設(shè)備，1998年，新飛技術(shù)中心被認(rèn)定為國(guó)家級(jí)技術(shù)中心；1999年，新飛企業(yè)以全國(guó)第30位顯著優(yōu)勢(shì)跨入中國(guó)1000家最大高新技術(shù)企業(yè)行列。10月，經(jīng)國(guó)家人事部同意，新飛博士后工作站掛牌成立。強(qiáng)大技術(shù)力量，為企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新奠定了雄厚基礎(chǔ)，有效地增強(qiáng)了新產(chǎn)品研制開(kāi)發(fā)能力和技術(shù)創(chuàng)新水平。新飛共申報(bào)專(zhuān)利195項(xiàng)，申報(bào)數(shù)量在河南省第一位，被認(rèn)定為全國(guó)企事業(yè)專(zhuān)利示范單位，并以全國(guó)第30位優(yōu)勢(shì)，躋身"全國(guó)專(zhuān)利申請(qǐng)百?gòu)?qiáng)企業(yè)"之列。3月新飛被國(guó)家知識(shí)產(chǎn)權(quán)局認(rèn)定為“全國(guó)企事業(yè)專(zhuān)利工作試點(diǎn)單位”；10月新飛榮獲“國(guó)家認(rèn)定企業(yè)技術(shù)中心成就獎(jiǎng)”，躋身國(guó)家級(jí)企業(yè)技術(shù)中心50強(qiáng)。5月新飛入選“全國(guó)第二批企事業(yè)專(zhuān)利試點(diǎn)優(yōu)異單位”。經(jīng)過(guò)二十余年專(zhuān)業(yè)化生產(chǎn)研發(fā)，新飛已經(jīng)在技術(shù)上確立了自己獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，發(fā)明了很多令人驚嘆"亮點(diǎn)"，成為中國(guó)冰箱行業(yè)新品開(kāi)發(fā)速度最快、品種最多企業(yè)之一。以來(lái)，新飛投入超出3億元研發(fā)和推廣資金，依靠新飛國(guó)家級(jí)技術(shù)中心和博士后科研工作站強(qiáng)大研發(fā)實(shí)力，開(kāi)發(fā)出了大量含有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)白色家電領(lǐng)先技術(shù)和產(chǎn)品。，新飛又開(kāi)發(fā)出20多款愈加節(jié)能歐洲能效A＋＋系列冰箱，其中BCD-176CH冰箱，以單臺(tái)天天耗電0.35度、能效指數(shù)達(dá)25％超強(qiáng)節(jié)能效果，超出歐洲能效A＋＋頂級(jí)國(guó)際節(jié)能標(biāo)準(zhǔn)，因新飛對(duì)中國(guó)冰箱行業(yè)節(jié)能突出貢獻(xiàn)，獲聯(lián)合國(guó)“節(jié)能進(jìn)步獎(jiǎng)”。新飛還推出了整機(jī)日耗電量?jī)H0.39度超節(jié)能冷柜和能效比高達(dá)1:5超節(jié)能空調(diào)，從冰箱、冷柜到空調(diào)，全線產(chǎn)品均達(dá)A+或A++級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，深入擴(kuò)大了新飛在行業(yè)節(jié)能領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，有力地鞏固了新飛"國(guó)際化節(jié)能教授"地位。，全國(guó)各大冰箱生產(chǎn)廠家紛紛推出自己節(jié)能產(chǎn)品，新飛在認(rèn)真分析市場(chǎng)基礎(chǔ)上，組織博士、教授級(jí)高科技人才，對(duì)冰箱殺菌技術(shù)進(jìn)行了深入行業(yè)前瞻性研究，在國(guó)際上開(kāi)創(chuàng)性地將領(lǐng)先衛(wèi)生領(lǐng)域綜合殺菌技術(shù)應(yīng)用到空調(diào)、冰箱家電產(chǎn)品上來(lái)，研發(fā)出了新一代健康家電，于4月成功推出了A++節(jié)能、361度殺菌“雙冠王”冰箱，使新飛成為繼1996年中國(guó)無(wú)氟冰箱綠色消費(fèi)浪潮輝煌以后中國(guó)冰箱市場(chǎng)最大贏家和中國(guó)冰箱業(yè)健康天使。同年，新飛企業(yè)還研制出含有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)電腦智能控制"多溫區(qū)"三鮮園高級(jí)化冰箱，一經(jīng)推出便成為市場(chǎng)上新亮點(diǎn)，這些新品陸續(xù)投放市場(chǎng)，充實(shí)了新飛高科技、高級(jí)化產(chǎn)品線，深入確立了新飛在冰箱行業(yè)技術(shù)領(lǐng)先地位。，新飛繼續(xù)領(lǐng)先節(jié)能和健康時(shí)尚，并推出獨(dú)立四溫區(qū)電腦智能冰箱“新鮮F4”，成為當(dāng)年冰箱高端市場(chǎng)一大亮點(diǎn)，雙冠王也前后榮獲“中國(guó)家用電子電器產(chǎn)品創(chuàng)新獎(jiǎng)”、“中國(guó)最值得購(gòu)置十大冰洗產(chǎn)品”、“中國(guó)節(jié)能健康家電最具影響力品牌”新飛企業(yè)依靠雄厚科研實(shí)力，以領(lǐng)先技術(shù)創(chuàng)新能力蜚聲業(yè)內(nèi)，發(fā)明了許很多多‘第一’：中國(guó)第－臺(tái)大冷凍室冰箱，第一臺(tái)雙綠色全無(wú)氟環(huán)境保護(hù)型冰箱，第一臺(tái)超級(jí)節(jié)能冰箱，第一臺(tái)智能控制、自動(dòng)制冰冰箱……一直引領(lǐng)著中國(guó)冰箱行業(yè)產(chǎn)品更新和產(chǎn)業(yè)升級(jí)。同時(shí)，新飛十分重視自主創(chuàng)新專(zhuān)利申請(qǐng)，，新飛打響了知識(shí)產(chǎn)權(quán)“戰(zhàn)役”，企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)從戰(zhàn)略高度重視知識(shí)產(chǎn)權(quán)，把技術(shù)創(chuàng)新和擁相關(guān)鍵技術(shù)作為企業(yè)生死存亡大事來(lái)抓。企業(yè)建立了健全知識(shí)產(chǎn)權(quán)管理體系，將專(zhuān)利工作落實(shí)到部門(mén)及個(gè)人，明確責(zé)任，實(shí)施“人人有專(zhuān)利，款款有專(zhuān)利”戰(zhàn)略，前后拿出10萬(wàn)余元對(duì)在產(chǎn)品中實(shí)施專(zhuān)利技術(shù)設(shè)計(jì)人員進(jìn)行重獎(jiǎng)，極大激發(fā)了技術(shù)人員和廣大職員專(zhuān)利申請(qǐng)主動(dòng)性。以來(lái)，新飛5年時(shí)間申請(qǐng)專(zhuān)利就達(dá)600多件，連續(xù)3年位列河南企業(yè)專(zhuān)利申請(qǐng)“狀元”，被確定為國(guó)家專(zhuān)利試點(diǎn)單位。“新飛”冰箱、冷柜雙雙成為家電行業(yè)“前兩強(qiáng)”，顯示出國(guó)有企業(yè)強(qiáng)大研發(fā)實(shí)力和發(fā)展后勁。多年來(lái)，中國(guó)冰箱、空調(diào)等“白色家電”市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)空前慘烈，家電生產(chǎn)企業(yè)單臺(tái)利潤(rùn)空前微薄，全部冰箱企業(yè)全部面臨著愈加殘酷競(jìng)爭(zhēng)局面。新飛經(jīng)過(guò)經(jīng)營(yíng)模式創(chuàng)新和精細(xì)化成本管理發(fā)明效益，保持了在競(jìng)爭(zhēng)中優(yōu)勢(shì)。新飛多年來(lái)建立了嚴(yán)密、科學(xué)成本控制體系，尤其是多年來(lái)該企業(yè)建立起更為優(yōu)異全球采購(gòu)、網(wǎng)上招標(biāo)企業(yè)ERP信息化管理系統(tǒng)，使企業(yè)成本控制愈加科學(xué)、高效。多年來(lái)，新飛愈加重視經(jīng)過(guò)精細(xì)化管理來(lái)提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。經(jīng)過(guò)深化企業(yè)內(nèi)部改革，建立起完全市場(chǎng)化核實(shí)內(nèi)部管理模式，精細(xì)化管理方法替換原有傳統(tǒng)做法，有效緩解了原材料上漲和冰箱“價(jià)格戰(zhàn)”雙重壓力，大力增強(qiáng)了新飛市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。ERP成功實(shí)施，并使新飛兩度入選“中國(guó)企業(yè)信息化500強(qiáng)”。伴隨經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)程加緊，中國(guó)家電市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益加劇，走出國(guó)門(mén)、擴(kuò)大生存和發(fā)展空間已成為越來(lái)越多企業(yè)肯定選擇。"穩(wěn)踞中國(guó)、享譽(yù)世界"是新飛創(chuàng)建早期就確立企業(yè)理想，經(jīng)過(guò)多年海外征戰(zhàn)，新飛交出了令人欣慰成績(jī)單：，外貿(mào)出口在連續(xù)三年翻倍基礎(chǔ)上，又增加了近50%，出口量、創(chuàng)匯金額分別是1998年25倍和20倍；新飛經(jīng)過(guò)開(kāi)發(fā)高技術(shù)、高附加值、高級(jí)化、差異化特色新品，跨越了中國(guó)家電業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)上靠?jī)r(jià)格、規(guī)模取勝低層次競(jìng)爭(zhēng)溝坎，登上了高技術(shù)、高品質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)了經(jīng)濟(jì)增加方法質(zhì)量型轉(zhuǎn)變，使新飛歷史上首次實(shí)現(xiàn)了年出口額增加超出了年出口量增加。，新飛出口量、出口額分別同比增加了42%、58%，而且榮獲中部六省第一張“國(guó)家出口免驗(yàn)”證書(shū)，為新飛產(chǎn)品深入國(guó)際化開(kāi)辟了綠色通道。1994年豐隆亞洲作為戰(zhàn)略合作伙伴進(jìn)入，成為新飛成長(zhǎng)中最關(guān)鍵里程碑之一，為新飛打開(kāi)了現(xiàn)代化和專(zhuān)業(yè)化管理大門(mén)。現(xiàn)在，由中方和外方經(jīng)理人組成了高級(jí)管理團(tuán)體，她們?cè)诩夹g(shù)領(lǐng)域和世界級(jí)最新管理實(shí)踐方面知識(shí)融合將成為企業(yè)未來(lái)增加催化劑。為使產(chǎn)品順利進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，新飛嚴(yán)格根據(jù)國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)調(diào)整結(jié)構(gòu)，組織生產(chǎn)，在工藝、質(zhì)量、檢測(cè)設(shè)備及手段上均已達(dá)成國(guó)際優(yōu)異水平，并相繼經(jīng)過(guò)了ISO9001國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)質(zhì)量體系認(rèn)證和ISO14001環(huán)境管理體系認(rèn)證，關(guān)鍵產(chǎn)品已前后經(jīng)過(guò)美國(guó)UL、德國(guó)GS、歐共體CE、加拿大CSA、日本GET、澳大利亞QAS等一系列國(guó)際認(rèn)證，成為世界級(jí)合格商品供給商，產(chǎn)品暢銷(xiāo)東南亞、中東、歐洲、非洲、美洲等近百個(gè)國(guó)家和地域。新飛也成為全國(guó)雙優(yōu)外商投資企業(yè)、河南省十佳外商投資和外貿(mào)出口雙十佳企業(yè)之一。因?yàn)槠焚|(zhì)過(guò)硬，技術(shù)一流，新飛所以入選-“商務(wù)部關(guān)鍵培育和發(fā)展出口名牌”名單。1999年，新飛又邁出了國(guó)際化戰(zhàn)略關(guān)鍵性一步，和美國(guó)通用電氣企業(yè)(GE)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，在渠道共享、技術(shù)開(kāi)發(fā)、企業(yè)管理等方面展開(kāi)了廣泛合作，成功打入了美國(guó)市場(chǎng)。以后，新飛深入加強(qiáng)了同國(guó)際企業(yè)合作，建立全球行銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，學(xué)習(xí)國(guó)際優(yōu)異經(jīng)驗(yàn)，穩(wěn)步進(jìn)行國(guó)際化。同時(shí)，新飛經(jīng)過(guò)開(kāi)發(fā)高附加值、高級(jí)化、差異化特色新品，跳出了中國(guó)家電業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)靠?jī)r(jià)格、規(guī)模取勝低層次競(jìng)爭(zhēng)怪圈，實(shí)現(xiàn)了經(jīng)濟(jì)增加方法質(zhì)量型轉(zhuǎn)變，成為中國(guó)家電業(yè)進(jìn)軍海外市場(chǎng)新“亮點(diǎn)”?，F(xiàn)在，新飛已成為中國(guó)環(huán)境保護(hù)節(jié)能冰箱、冷柜等白色家電出口大戶，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷(xiāo)世界50多個(gè)國(guó)家和地域。，伴隨新飛改制成功，使新飛業(yè)績(jī)飆升，步入了高效發(fā)展黃金期。上六個(gè)月，新飛冰箱（柜）產(chǎn)銷(xiāo)量同比增加17.4%，銷(xiāo)售收入同比增加11%，實(shí)現(xiàn)利稅同比增加128%，各項(xiàng)關(guān)鍵經(jīng)濟(jì)指標(biāo)均創(chuàng)歷史新高。外貿(mào)出口逆勢(shì)飄紅，新飛克服中國(guó)冰箱行業(yè)多年來(lái)出口首次出現(xiàn)負(fù)增加不利影響，今年上六個(gè)月冰箱（柜）出口量、出口額均同比增加8%，效益指標(biāo)大幅上升，新飛已步入高效發(fā)展黃金期。8月，新飛投資3億多元在新鄉(xiāng)市開(kāi)發(fā)區(qū)征地400畝，首批新建年產(chǎn)200萬(wàn)臺(tái)冰箱生產(chǎn)線，使新飛年產(chǎn)能達(dá)成600萬(wàn)臺(tái)，以滿足中國(guó)國(guó)際兩個(gè)市場(chǎng)需求，打造世界白色家電巨頭。（二）新飛企業(yè)形象標(biāo)識(shí)系統(tǒng)基礎(chǔ)要素（1）新飛標(biāo)志及釋義：鷹為“百鳥(niǎo)之王”。以雄鷹振翅高飛、翱翔藍(lán)天英姿作為新飛電器標(biāo)識(shí)，象征新飛引領(lǐng)家電新潮，服務(wù)社會(huì)大眾決心，明確傳達(dá)新飛“穩(wěn)踞中國(guó)，享譽(yù)世界”企業(yè)理想。雄鷹飛得高，看得遠(yuǎn)特征說(shuō)明了新飛企業(yè)高瞻遠(yuǎn)矚，視野宏大經(jīng)營(yíng)特質(zhì)；而鷹眼銳利，獵物迅猛特征，則象征著新飛企業(yè)搶占市場(chǎng)先機(jī)和靈活高效運(yùn)作機(jī)制。（2）新飛象征圖案及釋義：利用左右對(duì)稱、造型相關(guān)性設(shè)計(jì)手法，選擇樹(shù)葉作為象征圖形基礎(chǔ)形，再藉由轉(zhuǎn)換手法巧妙回復(fù)至企業(yè)標(biāo)志鷹造型，不僅可使標(biāo)志及象征圖形前后相呼應(yīng)，也可同時(shí)表現(xiàn)出新飛電器企業(yè)重視環(huán)境保護(hù)及自然生態(tài)文化氣質(zhì)。（3）新飛吉祥物及釋義：為了塑造新飛電器企業(yè)更親切、更活潑企業(yè)形象，特利用卡通表現(xiàn)方法，發(fā)明一個(gè)可愛(ài)生動(dòng)、和標(biāo)志相呼應(yīng)雄鷹造型。本造型可充足利用在對(duì)外情報(bào)傳達(dá)上，以增加企業(yè)形象親和性。（三）新飛關(guān)鍵榮譽(yù)、品質(zhì)認(rèn)證及產(chǎn)品發(fā)展史1995年經(jīng)過(guò)ISO9001國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)質(zhì)量體系認(rèn)證，跨入世界級(jí)合格供給商行列，被中國(guó)質(zhì)量檢驗(yàn)協(xié)會(huì)授予“嚴(yán)于國(guó)外優(yōu)異標(biāo)準(zhǔn)”證書(shū)；經(jīng)過(guò)ISO14001國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)環(huán)境管理體系認(rèn)證，成為全國(guó)屈指可數(shù)“雙?！保ㄙ|(zhì)保+環(huán)境保護(hù)）認(rèn)證企業(yè)；被中國(guó)外商投資企業(yè)協(xié)會(huì)評(píng)為中國(guó)雙優(yōu)外商投資企業(yè)和河南省關(guān)鍵外貿(mào)出口企業(yè)，新飛冰箱已出口到50多個(gè)國(guó)家和地域；1999年新飛被國(guó)家環(huán)境保護(hù)總局評(píng)為“中國(guó)環(huán)境標(biāo)志產(chǎn)品貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”，成為全國(guó)最大無(wú)氟冰箱生產(chǎn)基地；1999年“新飛”商標(biāo)被國(guó)家工商行政管理總局認(rèn)定為“中國(guó)馳名商標(biāo)”；1999年在由中國(guó)高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開(kāi)發(fā)協(xié)會(huì)、中國(guó)高新技術(shù)企業(yè)發(fā)展評(píng)價(jià)中心評(píng)出中國(guó)1000家最大高新技術(shù)企業(yè)中，新飛企業(yè)以顯著優(yōu)勢(shì)排名全國(guó)第30位；新飛被國(guó)家質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局評(píng)為“全國(guó)質(zhì)量管理優(yōu)異企業(yè)”；新飛冰箱、冷柜被國(guó)家質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局認(rèn)定為首批國(guó)家免檢產(chǎn)品；新飛企業(yè)被中國(guó)質(zhì)量協(xié)會(huì)再度認(rèn)定為“全國(guó)質(zhì)量效益型優(yōu)異企業(yè)”（曾于1993年獲此殊榮）；新飛冰箱被中國(guó)名牌戰(zhàn)略推進(jìn)委員會(huì)認(rèn)定為首批“中國(guó)名牌產(chǎn)品”；新飛冰箱被英國(guó)《WHICH》專(zhuān)業(yè)家電雜志評(píng)為“最受歡迎產(chǎn)品”，成為中國(guó)家電進(jìn)軍海外市場(chǎng)又一“亮點(diǎn)”；新飛冰箱被中國(guó)質(zhì)量檢驗(yàn)協(xié)會(huì)授予“國(guó)家權(quán)威檢測(cè)達(dá)標(biāo)品牌——國(guó)家質(zhì)量檢測(cè)連續(xù)合格產(chǎn)品”稱號(hào)。這是新飛繼“國(guó)家免檢產(chǎn)品”、“中國(guó)名牌產(chǎn)品“以后又一殊榮；新飛冰箱首批取得由中國(guó)電磁兼容認(rèn)證中心頒發(fā)3C認(rèn)證證書(shū)(即“中國(guó)強(qiáng)制認(rèn)證”，英文名稱“ChinaCompulsoryCertification”，縮寫(xiě)為“CCC”認(rèn)證，簡(jiǎn)稱為3C認(rèn)證。此項(xiàng)強(qiáng)制認(rèn)證將原有“長(zhǎng)城”電工認(rèn)證〈CCEE〉、進(jìn)口安全質(zhì)量許可〈CCIB〉和電磁兼容認(rèn)證〈EMC〉新飛冷柜被中國(guó)名牌戰(zhàn)略推進(jìn)委員會(huì)認(rèn)定為“中國(guó)名牌產(chǎn)品”，成為中國(guó)家電業(yè)中屈指可數(shù)、中原唯一同時(shí)擁有兩個(gè)“中國(guó)名牌產(chǎn)品”企業(yè)；另外，新飛還經(jīng)過(guò)美國(guó)UL、德國(guó)GS、VDE、歐共體CE、澳大利亞QAS、加拿大CSA、日本JET等一系列國(guó)際產(chǎn)品認(rèn)證；國(guó)家環(huán)境保護(hù)總局向新飛頒發(fā)了“中國(guó)環(huán)境標(biāo)志杰出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”，新飛成為冰箱行業(yè)唯一獲此殊榮企業(yè)；新飛空調(diào)經(jīng)過(guò)中國(guó)節(jié)能產(chǎn)品認(rèn)證；中國(guó)人民保險(xiǎn)企業(yè)承保新飛空調(diào)產(chǎn)品責(zé)任險(xiǎn)；新飛空調(diào)被河南家電協(xié)會(huì)評(píng)為“河南省十大名優(yōu)暢銷(xiāo)空調(diào)”；聯(lián)合國(guó)授予新飛“節(jié)能進(jìn)步獎(jiǎng)”。在人民日?qǐng)?bào)社市場(chǎng)信息中心聯(lián)合60家權(quán)威行業(yè)協(xié)會(huì)、10余家權(quán)威新聞媒體組織“中國(guó)市場(chǎng)產(chǎn)品質(zhì)量用戶滿意度調(diào)查”活動(dòng)中新飛冰箱榮獲“品質(zhì)信譽(yù)第一品牌”新飛冷柜榮獲“最具競(jìng)爭(zhēng)力第一品牌”新飛空調(diào)榮獲“最具潛力第一品牌”稱號(hào)中國(guó)疾病預(yù)防控制中心授予新飛“最受消費(fèi)者歡迎保鮮冰箱品牌”新飛憑借“殺菌冰箱”榮獲“中國(guó)家用電子電器科技創(chuàng)新獎(jiǎng)”新飛榮獲“河南省十大誠(chéng)信品牌”殊榮新飛憑借“高濕度保鮮冰箱”再次榮獲“中國(guó)家用電子電器科技創(chuàng)新獎(jiǎng)新飛企業(yè)以其優(yōu)異知識(shí)產(chǎn)權(quán)管理理念和完善知識(shí)產(chǎn)權(quán)體系，順利入選“全國(guó)企事業(yè)知識(shí)產(chǎn)權(quán)示范創(chuàng)建單位”（四）新飛產(chǎn)品發(fā)展史創(chuàng)新，是新飛騰飛動(dòng)力。在科技力量支持下，新飛以先行者姿態(tài)書(shū)寫(xiě)了一部值得驕傲產(chǎn)品發(fā)展史。1989年開(kāi)發(fā)出中國(guó)第一代大冷凍室冰箱；1991年推出中國(guó)第一代抽屜式冰箱；1996年率先在全國(guó)大批量推廣綠色全無(wú)氟冰箱；1998年推出第一臺(tái)超級(jí)節(jié)能冰箱；1999年推出第一代數(shù)碼控溫冰箱；推出新一代E鷹系列網(wǎng)絡(luò)語(yǔ)音冰箱；新飛綠色空調(diào)面市；推出新一代歐洲能效A+，含有國(guó)際優(yōu)異水平綠色節(jié)能冰箱；新飛推出超級(jí)節(jié)能“歐洲能效A++”冰箱。新飛在行業(yè)首家推出含有國(guó)際領(lǐng)先水平“歐洲能效A++”超級(jí)節(jié)能冰箱，榮獲聯(lián)合國(guó)授予“節(jié)能進(jìn)步獎(jiǎng)”。新飛于行業(yè)內(nèi)首家推出獲7項(xiàng)國(guó)家專(zhuān)利，集節(jié)能、殺菌于一體“雙冠王”冰箱，獲中華預(yù)防醫(yī)學(xué)會(huì)授予中國(guó)白色家電產(chǎn)品首張“健康金橋關(guān)鍵工程”權(quán)威認(rèn)證。新飛推出“獨(dú)立四溫區(qū)，新鮮四合一”新鮮F4保鮮冰箱。新飛推出“雙冠王”和F4升級(jí)版，即“外觀愈加靚麗“超級(jí)雙冠王”冰箱和增添了殺菌功效“F5保鮮冰箱”。二、我們新飛企業(yè)文化在新飛不一樣發(fā)展時(shí)期，新飛人在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)實(shí)踐中發(fā)明總結(jié)出充滿個(gè)性、富有感召力新飛企業(yè)文化。尤其有些格言式警句簡(jiǎn)明生動(dòng)、通俗易懂、深入人心，使廣大職員在潛移默化中樹(shù)立起正確價(jià)值取向和道德標(biāo)準(zhǔn)，為新飛不停發(fā)展注入了新鮮活力。（一）新飛“一次創(chuàng)業(yè)”時(shí)期企業(yè)文化（1986.11——.9）從1986年新飛冰箱問(wèn)世到，在近時(shí)間里，新飛一直恪守專(zhuān)業(yè)化、現(xiàn)代化發(fā)展方向，心無(wú)旁婺，堅(jiān)持把冰箱這門(mén)主業(yè)做大、做強(qiáng)，把一個(gè)默默無(wú)聞地方軍工企業(yè)逐步發(fā)展成為一個(gè)全國(guó)著名現(xiàn)代化家電企業(yè),將新飛這個(gè)品牌做成了享譽(yù)全國(guó)家電名牌，完成了新飛原始資本積累，實(shí)現(xiàn)了新飛規(guī)模經(jīng)濟(jì)和品牌初步定位。新飛“一次創(chuàng)業(yè)”時(shí)期企業(yè)文化高度表現(xiàn)了新飛所形成企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念和全體職員共同價(jià)值觀，含有濃重時(shí)代烙印，新飛“一次創(chuàng)業(yè)”企業(yè)文化含有“務(wù)實(shí)型”、“競(jìng)爭(zhēng)型”、“制度型”三大特征，歸根結(jié)底新飛“一次創(chuàng)業(yè)”企業(yè)文化，還屬于“制度層面”企業(yè)文化，是企業(yè)文化初級(jí)階段。（二）新飛“二次創(chuàng)業(yè)”時(shí)期企業(yè)文化（.10月－）新飛今天所處時(shí)代、面臨環(huán)境和擔(dān)負(fù)任務(wù)，已非昔日可比。尤其是中國(guó)加入WTO以后，傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)理念和管理模式逐步顯現(xiàn)出“滯后性”弊端，已無(wú)法適應(yīng)新經(jīng)濟(jì)形勢(shì)需要。要鞏固“一次創(chuàng)業(yè)”結(jié)果，續(xù)寫(xiě)新飛新輝煌，就必需順應(yīng)時(shí)代時(shí)尚，義無(wú)反顧地進(jìn)行理念創(chuàng)新、文化創(chuàng)新和機(jī)制創(chuàng)新，打造含有鮮明時(shí)代特色現(xiàn)代企業(yè)團(tuán)體，構(gòu)建和時(shí)俱進(jìn)新型企業(yè)文化。10月，以李根總經(jīng)理為首新飛新一屆領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)體正式推出了“一業(yè)為主，多元擴(kuò)張；推進(jìn)三個(gè)整合，搞好二次創(chuàng)業(yè)；打造國(guó)際品牌，再創(chuàng)新飛輝煌”“二次創(chuàng)業(yè)”方案，果斷地對(duì)新飛發(fā)展戰(zhàn)略進(jìn)行了重大調(diào)整，即由“一次創(chuàng)業(yè)”向“二次創(chuàng)業(yè)”轉(zhuǎn)移；由“產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)”向“品牌經(jīng)營(yíng)”轉(zhuǎn)移；由“專(zhuān)業(yè)化”向“多元化、國(guó)際化”轉(zhuǎn)移。在對(duì)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略進(jìn)行科學(xué)定位基礎(chǔ)上，決定全方面推進(jìn)企業(yè)內(nèi)部“三個(gè)整合”，即“內(nèi)部架構(gòu)整合、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)架構(gòu)整合及品牌形象整合?！焙汀叭齻€(gè)整合”相配套，李根總經(jīng)理還向全體職員發(fā)出了一靠學(xué)習(xí)、二靠團(tuán)體、三靠用人，創(chuàng)建學(xué)習(xí)型企業(yè)號(hào)召。這是新飛經(jīng)營(yíng)理念一次飛躍！這是新飛發(fā)展史上又一個(gè)嶄新里程碑！11月12日，新飛年產(chǎn)100萬(wàn)臺(tái)空調(diào)生產(chǎn)線建成投產(chǎn)，它標(biāo)志著恪守“專(zhuān)業(yè)化”經(jīng)營(yíng)新飛正式邁向了“多元化”擴(kuò)張發(fā)展道路。企業(yè)文化是企業(yè)靈魂和精神支柱；沒(méi)有優(yōu)異文化作支撐，企業(yè)發(fā)展就難以持久。以李根為首新飛新一屆領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)體深深意識(shí)到，要完成新飛“二次創(chuàng)業(yè)”偉大使命，不僅需要培育一個(gè)主動(dòng)向上團(tuán)體精神，更需要?jiǎng)?chuàng)新一個(gè)優(yōu)異企業(yè)文化，營(yíng)造一個(gè)能夠讓廣大職員實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值平臺(tái)。伴隨知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代到來(lái)，“以人為本”管理理念越來(lái)越深入地滲透在企業(yè)管理行為中，企業(yè)文化內(nèi)涵也隨之得到了更新和提升。所以，由“制度管理”向“自主管理”轉(zhuǎn)變，由“制度文化”向“人本文化”過(guò)渡，已成為不可抗拒大趨勢(shì)。新飛新一屆領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)體在認(rèn)真總結(jié)新飛十多年管理經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)上，重新確立了把新飛辦成“一支軍隊(duì)、一所學(xué)校、一個(gè)家庭”思緒，以“三個(gè)依靠”為依靠，以培育團(tuán)體精神為根本，提出了：“全員學(xué)習(xí)，提升素質(zhì)，打造現(xiàn)代企業(yè)團(tuán)體”和營(yíng)造“人本文化”口號(hào)。這些充滿人性化管理理念，不僅沖破了職員思想上禁錮，而且還奠定了新飛“二次創(chuàng)業(yè)”嶄新企業(yè)文化基石和框架。為了讓職員充足展示自我，實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值，下六個(gè)月，李根總經(jīng)理又提出了“為職員服務(wù)，讓職員滿意”和“成就職員，奉獻(xiàn)社會(huì)”口號(hào)，堅(jiān)持定時(shí)召開(kāi)“總經(jīng)理溝通座談會(huì)”，并設(shè)置了管理創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新獎(jiǎng)勵(lì)基金，還增設(shè)了“促銷(xiāo)員合理化提議獎(jiǎng)勵(lì)基金”，這些充滿人性化管理理念和方法，充足調(diào)動(dòng)了廣大職員參與企業(yè)管理，大搞技術(shù)創(chuàng)新，爭(zhēng)相為新飛發(fā)展做貢獻(xiàn)主動(dòng)性。十二個(gè)月來(lái)，企業(yè)就前后接納職員合理化提議150多條，極大地增強(qiáng)了企業(yè)凝聚力和向心力，不僅唱響了學(xué)習(xí)年主旋律，也使新飛企業(yè)文化得到了升華。新飛“二次創(chuàng)業(yè)”企業(yè)文化已初步形成“目標(biāo)型”、“學(xué)習(xí)型”、“自主型”三大特征，現(xiàn)在新飛企業(yè)文化正處于一個(gè)轉(zhuǎn)型變革時(shí)期，正由“一次創(chuàng)業(yè)”制度層面企業(yè)文化向“二次創(chuàng)業(yè)”精神層面，即“以人為本”“自主管理”企業(yè)文化提升。新飛“二次創(chuàng)業(yè)”新時(shí)期企業(yè)文化是在繼承了“誠(chéng)信”（對(duì)用戶、消費(fèi)者：比如經(jīng)過(guò)砸冰箱事件，保企業(yè)信譽(yù)、保產(chǎn)品質(zhì)量，并制訂了嚴(yán)格質(zhì)量管理格言；對(duì)供給商：良好資金信譽(yù)；對(duì)社會(huì)：環(huán)境保護(hù)綠色、贊助公益）；“務(wù)實(shí)”（狠抓內(nèi)部管理，苦練內(nèi)功，向內(nèi)使勁，真抓實(shí)干）；“嚴(yán)謹(jǐn)”（嚴(yán)明紀(jì)律，嚴(yán)謹(jǐn)作風(fēng)）這些新飛企業(yè)文化優(yōu)良傳統(tǒng)基礎(chǔ)上，大膽突破，勇于創(chuàng)新，逐步從剛性“制度文化”向柔性“人本文化”轉(zhuǎn)變。新飛企業(yè)文化定位已從過(guò)去“務(wù)實(shí)型”、“競(jìng)爭(zhēng)型”、“制度型”向現(xiàn)在“目標(biāo)型”、“學(xué)習(xí)型”、“自主型”轉(zhuǎn)移。新飛正是經(jīng)過(guò)大力提倡“以人為本”自主型企業(yè)文化，才使企業(yè)親和力、向心力、凝聚力不停提升，才使企業(yè)團(tuán)體精神得以充足發(fā)揮；新飛正是經(jīng)過(guò)大力提倡“全員學(xué)習(xí)”“學(xué)習(xí)型”企業(yè)文化，才使企業(yè)創(chuàng)新能力不停增強(qiáng)，企業(yè)關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)力不停提升，從而使新飛經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)大幅度攀升。新飛“二次創(chuàng)業(yè)”工程開(kāi)啟至今，在短短十二個(gè)月多時(shí)間里，企業(yè)面貌發(fā)生了深刻巨變。從科研部門(mén)到生產(chǎn)車(chē)間，從品牌策劃到銷(xiāo)售終端，四處全部展現(xiàn)出前所未有活力和生機(jī)。新飛靠?jī)?yōu)異企業(yè)文化武裝，正逐步造就一支素質(zhì)過(guò)硬現(xiàn)代企業(yè)團(tuán)體，這支充滿朝氣和活力團(tuán)體正生生不息地?zé)òl(fā)出巨大創(chuàng)業(yè)激情。新飛企業(yè)精神團(tuán)結(jié)、嚴(yán)明、進(jìn)取、奉獻(xiàn)新飛企業(yè)理想穩(wěn)踞中國(guó)，享譽(yù)世界新飛企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念不求百業(yè)全，但求每業(yè)精新飛企業(yè)團(tuán)體精神依靠學(xué)習(xí)，依靠團(tuán)體，依靠用人新飛戰(zhàn)略?shī)^斗目標(biāo)中國(guó)爭(zhēng)第一，國(guó)際創(chuàng)一流新飛企業(yè)二次創(chuàng)業(yè)目標(biāo)打造國(guó)際馳名品牌，鑄就新飛百年輝煌新飛企業(yè)管理理念以人為本，以德為先誰(shuí)有多高本事，就給誰(shuí)搭建多大舞臺(tái)；誰(shuí)有多大貢獻(xiàn)，就給誰(shuí)多少回報(bào)新飛干部服務(wù)理念為職員服務(wù)，讓職員滿意新飛勞動(dòng)管理格言今天工作不努力，明天努力找工作新飛學(xué)習(xí)教育理念全員學(xué)習(xí)，提升素質(zhì)，打造現(xiàn)代企業(yè)團(tuán)體職員學(xué)習(xí)化生存，企業(yè)教育化經(jīng)營(yíng)新飛企業(yè)管理目標(biāo)要把新飛辦成一支軍隊(duì)、一所學(xué)校、一個(gè)家庭（要把新飛打造成現(xiàn)有戰(zhàn)斗競(jìng)爭(zhēng)力、更有學(xué)習(xí)創(chuàng)新力、還有親和溝通力現(xiàn)代企業(yè)團(tuán)體）新飛企業(yè)價(jià)值觀成就職員，奉獻(xiàn)社會(huì)新飛職員價(jià)值觀把忠誠(chéng)獻(xiàn)給祖國(guó)把誠(chéng)信獻(xiàn)給用戶把智慧獻(xiàn)給新飛把愛(ài)心獻(xiàn)給好友把健康留給自己新飛職員座右銘新飛靠我們振興，我們靠新飛生存新飛科技人員座右銘許可失敗，不許可不創(chuàng)新新飛供配格言招標(biāo)采購(gòu)，貨比三家，競(jìng)爭(zhēng)配套，擇優(yōu)擇廉相同產(chǎn)品比質(zhì)量，相同質(zhì)量比價(jià)格，同質(zhì)同價(jià)比服務(wù)新飛環(huán)境管理格言胸懷藍(lán)色理想，發(fā)明綠色世界新飛售后服務(wù)格言用戶永遠(yuǎn)是正確新飛品牌傳輸理念接觸未來(lái)，關(guān)切民生新飛品牌傳輸專(zhuān)題新飛提倡綠色生活第二篇促銷(xiāo)技巧篇==========================================================================營(yíng)業(yè)前準(zhǔn)備——第一個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻營(yíng)業(yè)前準(zhǔn)備是銷(xiāo)售工作第一步，必需在用戶來(lái)上門(mén)之前，做好準(zhǔn)備工作，等候機(jī)會(huì)進(jìn)行銷(xiāo)售，這個(gè)時(shí)候促銷(xiāo)員應(yīng)隨時(shí)注意是否有用戶走近，引發(fā)用戶注意，并等候機(jī)會(huì)進(jìn)入下一個(gè)時(shí)刻。最少在商場(chǎng)開(kāi)門(mén)前五分鐘完成事前準(zhǔn)備工作保持地板、墻壁、天花板清潔。保持專(zhuān)柜及陳列架上產(chǎn)品整齊。陳列貨物及價(jià)錢(qián)牌齊全，并依據(jù)產(chǎn)品終端展示規(guī)范，將產(chǎn)品及宣傳品擺放整齊。配置足夠宣傳品。檢驗(yàn)本日可銷(xiāo)售產(chǎn)品庫(kù)存，確保有足夠產(chǎn)品庫(kù)存。儲(chǔ)物柜內(nèi)物件整齊擺放，柜門(mén)關(guān)好。工作桌整齊潔凈，配置常見(jiàn)文具及用具。開(kāi)啟專(zhuān)柜燈光、燈箱。初步接觸——第二個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻初步接觸是要尋求適宜機(jī)會(huì)，吸引用戶注意，并用和好友傾談?dòng)H切語(yǔ)氣發(fā)明銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)站立姿勢(shì)正確，雙手自然擺放，保持微笑，正面面對(duì)客人。站立在正確位置上，讓用戶能夠看見(jiàn)。隨時(shí)注意用戶動(dòng)向。掌握合適時(shí)機(jī)，主動(dòng)和用戶接觸。和用戶保持一段距離，留心用戶需要，隨時(shí)幫助。慢慢退后，讓用戶隨便參觀。和用戶談話時(shí)，放下手頭工作，保持眼光接觸、精神集中。最好靠近時(shí)刻當(dāng)用戶長(zhǎng)時(shí)間凝視某一產(chǎn)品時(shí)；當(dāng)用戶觸摸產(chǎn)品時(shí)；當(dāng)用戶注視產(chǎn)品一段時(shí)間，把頭抬起來(lái)時(shí)；當(dāng)用戶忽然停下腳步時(shí)；當(dāng)用戶眼光在搜尋時(shí)；當(dāng)用戶和銷(xiāo)售員眼光相碰時(shí)；當(dāng)用戶和好友談?wù)撃骋划a(chǎn)品時(shí)；當(dāng)用戶尋求促銷(xiāo)員幫忙時(shí)；靠近用戶方法打招呼—自然地和用戶寒暄，對(duì)用戶表示歡迎。歡迎光臨新飛專(zhuān)柜！早安/您好！請(qǐng)隨便參觀！您好！有什么能夠幫忙嗎？用戶靠近，就要把握機(jī)會(huì)琢磨用戶需要——第三個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻不一樣用戶有不一樣購(gòu)物需要和購(gòu)物動(dòng)機(jī)，在這個(gè)時(shí)刻，促銷(xiāo)員必需立即了解用戶需要，明確用戶愛(ài)好，才能向用戶推薦最適合產(chǎn)品，促成銷(xiāo)售達(dá)成。服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)注意觀察用戶動(dòng)作和表情，是否對(duì)產(chǎn)品有愛(ài)好。向用戶推薦產(chǎn)品，觀察用戶反應(yīng)。問(wèn)詢用戶需要，用開(kāi)放式問(wèn)題引導(dǎo)用戶問(wèn)答。精神集中，用心傾聽(tīng)用戶意見(jiàn)。對(duì)用戶談話作出主動(dòng)回應(yīng)。了解用戶對(duì)產(chǎn)品要求。琢磨用戶需要同時(shí)，必需和推薦產(chǎn)品相互交替進(jìn)行。語(yǔ)言技巧您是準(zhǔn)備自己用，還是送給她人？你想看一個(gè)多大容積呢？你以前家里用過(guò)什么牌子？使用感覺(jué)怎么樣呢？你需要什么樣功效？功效多，還是簡(jiǎn)單一點(diǎn)？這個(gè)價(jià)錢(qián)產(chǎn)品比較適中，大家買(mǎi)，你看怎么樣？你以前用這個(gè)牌子產(chǎn)品嗎？用后感覺(jué)怎么樣？備注不要采取機(jī)械式簡(jiǎn)單疑問(wèn)句向用戶提問(wèn)。切忌態(tài)度冷漠。切忌以衣貌取人。不要只顧及介紹產(chǎn)品，而不認(rèn)真傾聽(tīng)用戶談話。不要打斷用戶講話。必需掌握用戶購(gòu)物心理，投其所好！產(chǎn)品介紹過(guò)程——第四個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻向用戶介紹產(chǎn)品，讓用戶了解產(chǎn)品特征，提升用戶聯(lián)想力，刺激其購(gòu)置欲望產(chǎn)生。服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)介紹產(chǎn)品特征、優(yōu)點(diǎn)及帶來(lái)好處。（FAB銷(xiāo)售法）依據(jù)用戶需要，關(guān)鍵介紹產(chǎn)品特征。展示產(chǎn)品并附上專(zhuān)柜宣傳物料加以引證。激勵(lì)用戶觸摸產(chǎn)品。讓用戶了解產(chǎn)品使用情形，示范使用及解釋產(chǎn)品使用方法。激勵(lì)用戶實(shí)際操作產(chǎn)品。讓用戶了解產(chǎn)品價(jià)值。給用戶更多選擇。讓用戶感覺(jué)促銷(xiāo)員專(zhuān)業(yè)性。引導(dǎo)用戶比較自己產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。實(shí)事求是對(duì)用戶進(jìn)行購(gòu)置勸說(shuō)。語(yǔ)言技巧讓我試給你看吧，很輕易，還很方便！請(qǐng)你來(lái)試試看吧！我認(rèn)為這產(chǎn)品挺適合你用，你認(rèn)為怎么樣？告訴用戶產(chǎn)品帶來(lái)好處，滿足用戶需要。這種產(chǎn)品很好用，銷(xiāo)量最高，很多用戶全部買(mǎi)（必需時(shí)候翻出登記本進(jìn)行說(shuō)服，人全部是很信賴眾人選擇）備注不要說(shuō)：“你決定買(mǎi)，我才拿給你看”。切忌表現(xiàn)不耐煩及不理會(huì)用戶提問(wèn)。避免使用專(zhuān)業(yè)名詞，令用戶不明白。切忌用戶問(wèn)一句，答一句。不可詆毀其它牌子。不停地改良工作方法和不停地學(xué)習(xí)是成功法門(mén)。（工作中多問(wèn)為何，提升自己銷(xiāo)售技能）處理異議——第五個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻用戶在有一定購(gòu)置意向時(shí)，會(huì)提出部分疑問(wèn)，或?qū)︿N(xiāo)售員介紹持有異議，在這個(gè)時(shí)間，在這個(gè)時(shí)刻，促銷(xiāo)員應(yīng)耐心聽(tīng)取用戶問(wèn)題，觀察用戶身體語(yǔ)言，解答用戶疑問(wèn)，并了解清楚用戶提出用戶異議深層原因，幫助用戶處理問(wèn)題。服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)用戶意見(jiàn)表示了解。仔細(xì)傾聽(tīng)用戶意見(jiàn)，并快速提供滿意地解釋。認(rèn)真觀察用戶，分析用戶提出異議原因。站在用戶角度，幫助用戶處理疑慮。耐心解釋?zhuān)粎捚錈?。?duì)用戶表示認(rèn)同，用“是……不過(guò)……”說(shuō)法向用戶解釋。語(yǔ)言技巧價(jià)格問(wèn)題—我們信譽(yù)很好，但注意售后服務(wù)。我們產(chǎn)品有年無(wú)償維修，并享受終生上門(mén)維修服務(wù)。全部這些，只需您一個(gè)電話就能夠全部為您處理，有這么多功效，信譽(yù)又這么好，功效又優(yōu)越，能夠說(shuō)是物超所值。功效問(wèn)題——我們?nèi)恐榔渌谱佑羞@個(gè)獨(dú)特功效，但我們這個(gè)產(chǎn)品也有尤其功效是其它牌子沒(méi)有。我們產(chǎn)品更貼近用戶需要，比如。。。。。。我們有另外系列和型號(hào)產(chǎn)品，我想會(huì)更符合您需要，你來(lái)跟我看看吧。有什么問(wèn)題，請(qǐng)告訴我，我們會(huì)盡力幫你處理。用戶對(duì)產(chǎn)品感愛(ài)好，才會(huì)提出異議，所以用戶有異議不是壞事備注不得和用戶發(fā)生爭(zhēng)吵。切忌不能讓用戶難堪。切忌認(rèn)為用戶無(wú)知，有蔑視用戶情緒。切忌表示不耐煩。切忌強(qiáng)迫用戶接收你見(jiàn)解。必需含有產(chǎn)品知識(shí)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手知識(shí)及行業(yè)知識(shí)。給用戶合理解釋?zhuān)屑珊陀脩魻?zhēng)吵。成交——第六個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻清楚地向用戶介紹了產(chǎn)品，并解答了用戶疑問(wèn)后，在這一時(shí)刻，促銷(xiāo)員必需深入進(jìn)行說(shuō)服工作，立即促進(jìn)用戶下決心購(gòu)置產(chǎn)品。服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)購(gòu)置行動(dòng)是很正確決定。觀察用戶對(duì)產(chǎn)品關(guān)注情況，確定用戶購(gòu)置目標(biāo)。深入強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品對(duì)用戶實(shí)用性和給用戶帶來(lái)好處。幫助用戶做出明智選擇。讓用戶相信。成交時(shí)機(jī)用戶不再提問(wèn)，進(jìn)行思索時(shí)。話題集中在某個(gè)產(chǎn)品上時(shí)。用戶不停點(diǎn)頭對(duì)促銷(xiāo)員話表示同意時(shí)，用戶開(kāi)始注意價(jià)錢(qián)時(shí)，用戶開(kāi)始關(guān)心售后問(wèn)題時(shí)。用戶反復(fù)問(wèn)詢同一問(wèn)題時(shí)。用戶和好友商議時(shí)。成交技巧不要再給用戶介紹其它產(chǎn)品，讓其注意力集中在目標(biāo)產(chǎn)品上。深入強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品給用戶帶來(lái)好處。直接要求用戶購(gòu)置：這種產(chǎn)品能給你帶來(lái)這么多好處，你看你應(yīng)該買(mǎi)一臺(tái)吧！假定已成交，給用戶開(kāi)售貨單。強(qiáng)調(diào)購(gòu)置后優(yōu)惠條件，如贈(zèng)禮，價(jià)格優(yōu)惠等，促進(jìn)用戶做決定。強(qiáng)調(diào)機(jī)會(huì)不多：這幾天是優(yōu)惠期，不買(mǎi)話，幾天后就漲價(jià)了。強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品庫(kù)存不多：這種產(chǎn)品很好銷(xiāo)，今天不買(mǎi)，就要等下一批進(jìn)貨了。備注切忌強(qiáng)迫用戶購(gòu)置。切忌表示不耐煩：你到底買(mǎi)不買(mǎi)？必需大膽提出成交要求。注意成交信號(hào)，切勿錯(cuò)過(guò)。進(jìn)行交易，干脆快捷，切勿拖延。附加推銷(xiāo)——第7個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻附加推銷(xiāo)有兩個(gè)含義：當(dāng)用戶不一定立即購(gòu)置時(shí)，嘗試推薦其它產(chǎn)品，令用戶感愛(ài)好并留下好專(zhuān)業(yè)服務(wù)印象；當(dāng)用戶完成購(gòu)物后，嘗試推薦相關(guān)產(chǎn)品，引導(dǎo)用戶消費(fèi)。服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)保持笑容，語(yǔ)氣溫和。嘗試推薦示范其它產(chǎn)品，反復(fù)第三個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻。如用戶不購(gòu)置，也要多謝用戶及請(qǐng)用戶隨時(shí)再來(lái)選購(gòu)。關(guān)注用戶實(shí)際需要，嘗試推薦相關(guān)產(chǎn)品，引導(dǎo)用戶消費(fèi)。語(yǔ)言技巧我們現(xiàn)在正在做促銷(xiāo)活動(dòng)，活動(dòng)期間有…優(yōu)惠，我給你介紹一下吧。沒(méi)關(guān)系，未來(lái)有需要再來(lái)選購(gòu)，你也能夠介紹你好友來(lái)看看。試一試這一款吧，我給你示范一次。沒(méi)問(wèn)題，以后有需要，隨時(shí)過(guò)來(lái)。謝謝你，你能夠再考慮一下，由需要要隨時(shí)找我。（了解用戶實(shí)際需求后）你是否還需要一臺(tái)…？備注：切忌強(qiáng)迫用戶購(gòu)置。站在用戶立場(chǎng)，為用戶提出提議。切忌過(guò)和熱情，讓用戶有硬性推銷(xiāo)之感。如用戶不購(gòu)置，不能夠有不悅神情。切忌對(duì)不購(gòu)物用戶冷言冷語(yǔ)。附加推銷(xiāo)做得好，能夠增加銷(xiāo)量，或讓用戶留下愈加好印象。安排付款——第8個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻用戶決定購(gòu)置后，期望付款過(guò)程簡(jiǎn)單快捷，送貨手續(xù)簡(jiǎn)單快速，促銷(xiāo)員服務(wù)專(zhuān)業(yè)。在這個(gè)時(shí)候，促銷(xiāo)員必需表現(xiàn)專(zhuān)業(yè)服務(wù)，讓用戶有良好印象。服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)告訴用戶貨物價(jià)格和購(gòu)物總值。給用戶開(kāi)具銷(xiāo)售小票。告訴用戶到付款柜臺(tái)付款。反復(fù)所收到款項(xiàng)（或信用卡）并請(qǐng)用戶稍等。如用戶使用信用卡，可稱呼用戶姓氏。處理完付款后（請(qǐng)用戶署名），在用戶面前清點(diǎn)找贖金額，連同發(fā)票（及信用卡）交給用戶。再一次確定付款金額和找贖金額。告訴用戶注意保管好發(fā)票及保修金卡，并向用戶展示。把整理好相關(guān)票據(jù)及贈(zèng)品雙手交給用戶。語(yǔ)言技巧謝謝，一共……元。請(qǐng)先到付款臺(tái)付款，再回來(lái)取贈(zèng)品和金卡。這里……元，請(qǐng)稍等。（接收你信用卡，請(qǐng)稍等）（請(qǐng)?jiān)谶@里署名，謝謝）謝謝你，找你……元，請(qǐng)查收（請(qǐng)查收信用卡和發(fā)票）你看看，這張是發(fā)票，這是送貨單，這是金卡，這個(gè)是我們贈(zèng)予贈(zèng)品，我?guī)湍惆饋?lái)。這張送貨單，在貨到后檢驗(yàn)商品包裝，無(wú)磕碰劃傷請(qǐng)?jiān)谙旅婧炞执_定并交給送貨員，請(qǐng)注意保管。我們產(chǎn)品是憑發(fā)票享受年無(wú)償維修、終生上門(mén)服務(wù)，如有問(wèn)題，打金卡后面全國(guó)無(wú)償維修電話報(bào)修，我們會(huì)在…小時(shí)之內(nèi)為你提供服務(wù)，金卡和發(fā)票請(qǐng)您妥善保管。我們（本企業(yè)名稱）是很重視售后服務(wù)，這是我們?cè)诋?dāng)?shù)鼐S修服務(wù)點(diǎn)聯(lián)絡(luò)電話，緊急時(shí)能夠撥打。這個(gè)給你，謝謝，有空請(qǐng)您再次光臨，再見(jiàn)。備注必需保持微笑，保持和用戶眼光接觸?！盥曇羟宄_定。輕輕接過(guò)用戶現(xiàn)金或信用卡。☆向用戶指示收款臺(tái)位置。向用戶指示要署名位置?！畋匦椟c(diǎn)清銀碼，避免爭(zhēng)吵。切忌盯著用戶錢(qián)包?！钚袆?dòng)快速，避免讓用戶久等。如用戶等候時(shí)間稍長(zhǎng)，向用戶道歉。☆避免冷落用戶。售后服務(wù)——第9個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻用戶咨詢相關(guān)售后服務(wù)問(wèn)題，或有質(zhì)量問(wèn)題時(shí)，促銷(xiāo)員應(yīng)耐心聽(tīng)取用戶意見(jiàn)，幫助用戶處理問(wèn)題。如由需要，應(yīng)跟進(jìn)問(wèn)題處理情況，給用戶留下認(rèn)真仔細(xì)服務(wù)印象。服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)保持微笑，態(tài)度認(rèn)真。身體稍稍傾前，表示愛(ài)好和關(guān)注。細(xì)心聆聽(tīng)用戶問(wèn)題。表示很愿意提供服務(wù)。引導(dǎo)用戶提出問(wèn)題，全方面了解用戶需要。反復(fù)用戶提出問(wèn)題所在。給用戶合理解釋。提供處理方法并跟進(jìn)處理。必需時(shí)要將用戶帶離展柜安排專(zhuān)門(mén)場(chǎng)所處理問(wèn)題。語(yǔ)言技巧請(qǐng)問(wèn)有什么問(wèn)題，我能夠幫你嗎？有什么能夠幫忙嗎？你買(mǎi)了多久？使用時(shí)候有什么問(wèn)題？哦，這是個(gè)常規(guī)問(wèn)題，是因?yàn)椤闆r，你試著……做，這種現(xiàn)象就會(huì)消除了，假如還有其它問(wèn)題，這是我電話，能夠打電話給我，還能夠打電話給我們?nèi)珖?guó)無(wú)償二十四小時(shí)服務(wù)電話報(bào)修，號(hào)碼是……。哦，是這么啊，你先不要著急，我這就打電話替您報(bào)修，相信她們會(huì)立即安排人上你們家去維修。備注必需熟悉產(chǎn)品知識(shí)和維修知識(shí)。切忌對(duì)用戶不理不睬。不要逃避問(wèn)題。切忌表露漫不經(jīng)心態(tài)度。注意跟進(jìn)處理用戶問(wèn)題。結(jié)束送客——第10個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻最終，結(jié)束整個(gè)過(guò)程，在這個(gè)時(shí)刻，應(yīng)向用戶致謝，并歡迎再次光臨。服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)保持微笑，保持眼光接觸。如需招呼其它用戶，應(yīng)向用戶表示歉意。請(qǐng)其它用戶稍等，避免冷落其它用戶。如有售后服務(wù)問(wèn)題，確保用戶接收所提議方案。對(duì)于未能立即處理問(wèn)題，告訴用戶回復(fù)時(shí)間。提醒用戶是否有遺留物品。謝謝用戶光臨。語(yǔ)言技巧對(duì)不起，請(qǐng)稍等。對(duì)不起，請(qǐng)先隨便看看。要你等候，真不好意思。歡迎下次再來(lái)，再見(jiàn)。你東西拿好，慢走！有什么需要，請(qǐng)?jiān)賮?lái)。備注切忌慌忙送客。切忌冷落用戶。做好最終一步，帶來(lái)更多生意。每位用戶滿意而歸是促銷(xiāo)員最大成績(jī)。二、塑造銷(xiāo)售語(yǔ)言魅力“買(mǎi)賣(mài)不成話不到，話語(yǔ)一到賣(mài)三俏”，由此可見(jiàn)銷(xiāo)售語(yǔ)言關(guān)鍵性。一個(gè)銷(xiāo)售人員要想讓產(chǎn)品介紹富有誘人魅力，以激發(fā)用戶愛(ài)好，刺激其購(gòu)置欲望，就要講究語(yǔ)言藝術(shù)。向用戶展示你語(yǔ)言魅力。要注意以下幾點(diǎn)：（1）用用戶聽(tīng)得懂語(yǔ)言來(lái)介紹

通俗易懂語(yǔ)言最輕易被大眾所接收。所以，你在語(yǔ)言使用上要多用通俗化語(yǔ)句，要讓自己用戶聽(tīng)得懂。促銷(xiāo)員對(duì)產(chǎn)品和交易條件介紹必需簡(jiǎn)單明了，表示方法必需直截了當(dāng)。表示不清楚，語(yǔ)言不明白，就可能會(huì)產(chǎn)生溝通障礙，就會(huì)影響成交。另外，促銷(xiāo)員還應(yīng)該使用每個(gè)用戶所特有語(yǔ)言和交談方法。我企業(yè)剛搬到一個(gè)新辦公區(qū)，需要安裝一個(gè)能夠表現(xiàn)我們企業(yè)特色郵件箱，于是便咨詢了一家企業(yè)。接電話小伙子聽(tīng)了我們要求，便堅(jiān)持認(rèn)定我們要是她們企業(yè)CSI郵箱。

這個(gè)CSI搞得我一頭霧水，我問(wèn)這個(gè)銷(xiāo)售人員這個(gè)CSI是金屬還是塑料？是圓形還是方形？

這個(gè)銷(xiāo)售人員對(duì)于我疑問(wèn)感到很不解。她對(duì)我說(shuō)：“假如你們想用金屬，那就用FDX吧，每一個(gè)FDX能夠配上兩個(gè)NCO?！盋SI，F(xiàn)DX,NCO這多個(gè)字母搞得我一頭霧水，我只好無(wú)奈地對(duì)她說(shuō)：“再見(jiàn)，有機(jī)會(huì)再聯(lián)絡(luò)吧！”

我們要買(mǎi)是辦公用具，而不是字母。假如這位小伙子說(shuō)是英語(yǔ)、法語(yǔ)或日語(yǔ)，我可能還能聽(tīng)出點(diǎn)道道，不過(guò)這些代碼使我一頭霧水，而且我也不大好意思認(rèn)可自己一點(diǎn)也搞不懂這些代碼，算了吧，給自己留點(diǎn)面子，我去其它家買(mǎi)吧！所以，一個(gè)促銷(xiāo)員首先要做得就是要用用戶明白語(yǔ)言來(lái)介紹自己商品。（2）用講小說(shuō)方法來(lái)介紹

大家全部喜愛(ài)聽(tīng)小說(shuō)，所以假如用講小說(shuō)方法來(lái)介紹自己產(chǎn)品，就能夠收到很好效果。

有一次，我在一家商場(chǎng)調(diào)研，我來(lái)到新飛冰箱柜臺(tái)前，我裝做用戶樣子對(duì)新飛促銷(xiāo)員說(shuō)：“你們質(zhì)量有保障嗎？”

這位促銷(xiāo)員倒沒(méi)有說(shuō)那么多，只是給我講起來(lái)新飛總裁劉炳銀上任時(shí)砸冰箱小說(shuō)，一個(gè)小說(shuō)講得我立馬對(duì)于新飛冰箱質(zhì)量肅然起敬了。

任何商品全部自己有趣話題：它發(fā)明、生產(chǎn)過(guò)程、產(chǎn)品帶給用戶好處，等等。促銷(xiāo)員能夠挑選生動(dòng)、有趣部分，把它們串成一個(gè)令人喝彩感人小說(shuō)，作為銷(xiāo)售有效方法。所以銷(xiāo)售大師保羅·梅耶說(shuō)：“用這種方法，你就能迎適用戶、吸引用戶注意，使用戶產(chǎn)生信心和愛(ài)好，進(jìn)而毫無(wú)困難地達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)?！?/p>

（3）要用形象地描繪來(lái)打動(dòng)用戶

我在做培訓(xùn)時(shí)候，總要給學(xué)員講這么一句話：“說(shuō)話一定要打動(dòng)用戶心而不是用戶腦袋?！睘楹我@么說(shuō)？因?yàn)橛脩翦X(qián)包離她心最近，打動(dòng)了她心，就打動(dòng)了她錢(qián)包呀！

而打動(dòng)用戶心最有效措施就是要用形象地描繪。就像有一次我和太太一起去逛商場(chǎng)，那位買(mǎi)衣服小姐對(duì)我太太說(shuō)了一句話，使原來(lái)沒(méi)有購(gòu)置欲望她毫不猶豫地掏出了錢(qián)包，我想拉全部拉不住。這個(gè)促銷(xiāo)員對(duì)我太太說(shuō)什么話竟有如此魔力呀？很簡(jiǎn)單，那句話是：“穿上這件衣服能夠成全你漂亮”。

“成全你漂亮”，一句話就使我太太動(dòng)心了。這位女店主真很會(huì)說(shuō)話，很會(huì)做生意。在用戶心中，不是用戶在照料她生意，而是她在成全用戶漂亮。即使這話也是贊譽(yù)之詞，但聽(tīng)起來(lái)效果就完全不一樣。

（4）用幽默語(yǔ)言來(lái)講解每一個(gè)人全部喜愛(ài)和幽默風(fēng)趣人打交道，而不愿和一個(gè)死氣沉沉人呆在一起，所以一個(gè)幽默促銷(xiāo)員更輕易得到大家認(rèn)可。

我所住小區(qū)總有兩個(gè)銷(xiāo)售保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員，她們屬于不一樣兩家企業(yè)。有一次，我在做咨詢時(shí)候。我對(duì)保險(xiǎn)企業(yè)辦事效率保持懷疑態(tài)度。這時(shí)A企業(yè)員工說(shuō)她保險(xiǎn)企業(yè)十有八九是在意外發(fā)生當(dāng)日就把支票送到投保人手中。而B(niǎo)企業(yè)員工卻對(duì)我說(shuō)：“那算什么！我一位用戶不小心從樓上摔下來(lái)，還沒(méi)有落地時(shí)候，我已經(jīng)把賠付支票交到了她手上?！?/p>

最終，我選擇哪一家保險(xiǎn)企業(yè)應(yīng)該不成什么疑問(wèn)了吧？

幽默能夠說(shuō)是銷(xiāo)售成功金鑰匙，它含有很強(qiáng)感染力和吸引力，能快速打開(kāi)用戶心靈之門(mén)，讓用戶在會(huì)心一笑后，對(duì)你、對(duì)商品或服務(wù)產(chǎn)生好感，從而誘發(fā)購(gòu)置動(dòng)機(jī)，促成交易快速達(dá)成。所以，一個(gè)含有語(yǔ)言魅力人對(duì)于用戶吸引力簡(jiǎn)直是不能想象。出色促銷(xiāo)員，是一個(gè)知道怎樣把語(yǔ)言藝術(shù)融入到商品銷(xiāo)售中人。能夠這么說(shuō)，一個(gè)成功銷(xiāo)售人員，要培養(yǎng)自己語(yǔ)言魅力。有了語(yǔ)言魅力，就有了成功可能。三、促銷(xiāo)員基礎(chǔ)禮儀（一）儀容儀容和態(tài)度是人關(guān)系起點(diǎn)，日常保持潔凈儀容、合宜態(tài)度，能給自己精神奕奕，更能取得用戶好感。1.女性服裝儀容檢驗(yàn)關(guān)鍵點(diǎn)：頭發(fā)是否梳理整齊？頭發(fā)是不是梳成便于工作發(fā)型？有沒(méi)有配戴夸張發(fā)飾呢？有沒(méi)有配戴會(huì)影響用戶情緒裝飾品？(耳環(huán)、手鐲、項(xiàng)鏈、戒指)制服是不是經(jīng)過(guò)清洗熨燙了呢？是不是避免穿顏色夸張顯眼絲襪？化裝是否使人感覺(jué)很好，很健康？口紅、眼線、眼影、化得適宜嗎?香水是不是太濃？胸牌有沒(méi)有端正地別在左胸前？指甲是不是太長(zhǎng)？是不是用了像大紅色一樣很夸張顏色來(lái)染甲？鞋子是不是配合服裝顏色而設(shè)計(jì)鞋子走起路來(lái)行動(dòng)靈敏嗎？會(huì)不會(huì)太高？有沒(méi)有好好保養(yǎng)呢？2.男性服裝儀容檢驗(yàn)關(guān)鍵點(diǎn)耳朵是否有耳垢？是否有口臭？牙齒是否刷潔凈？制服是否整齊？領(lǐng)帶是否扭曲不正？扣子是否扣好？手、指甲是否骯臟？指甲是否修整齊？襪子是否潔凈？腳尖、腳后跟是否有破洞？頭發(fā)是否梳理整齊？是否有頭發(fā)屑等積物？胡子、鼻毛是否太長(zhǎng)？是否帶有手帕、手帕是否潔凈？名牌是否配戴在左胸，是否歪曲不正？長(zhǎng)褲是否有折痕？鞋子是否潔凈，是否方便活動(dòng)？（二）態(tài)度穿得很漂亮，若沒(méi)親切感話，將只像個(gè)服裝店里模特兒一樣，柔和開(kāi)朗表情、親切態(tài)度，方能給用戶好感!消費(fèi)者喜愛(ài)，認(rèn)同5中態(tài)度方法：1表情面帶微笑2言語(yǔ)簡(jiǎn)練清楚3動(dòng)作靈敏靈活4工作潔凈利索5態(tài)度朝氣蓬勃一樣是說(shuō)“早安“但笑著臉說(shuō)，給用戶印象完全不一樣，笑臉是維系用戶心強(qiáng)力武器，因?yàn)槭呛陀脩裘鎸?duì)面在做溝通交談，所以一定要以開(kāi)朗笑臉來(lái)表示感謝心情。（三）待客禮儀客人會(huì)從你舉止來(lái)簡(jiǎn)單地判定這種產(chǎn)品好或不好。所以接待客人基礎(chǔ)禮貌及使用語(yǔ)言是相當(dāng)關(guān)鍵。你就代表了這個(gè)品牌。1.理想/不理想待客禮儀理想不理想服裝儀容清潔整齊服裝整理好發(fā)型謹(jǐn)慎地選擇香水制服、名牌不整齊衣衫不整頭法蓬松散亂過(guò)量使用香水畫(huà)濃妝態(tài)度微笑(開(kāi)朗)活潑(機(jī)敏)老實(shí)正確態(tài)度使用叮嚀話語(yǔ)請(qǐng)注意禮節(jié)語(yǔ)氣清楚致謝認(rèn)真工作手插在口袋，刁著香煙愁眉苦臉挽著胳臂態(tài)度傲慢盯著人看輕視態(tài)度聲音太小沒(méi)有致謝同事閑聊應(yīng)對(duì)合適勸導(dǎo)自由參觀明快說(shuō)明率直應(yīng)對(duì)解答客人不清楚地方站在客人立場(chǎng)來(lái)應(yīng)付靈活應(yīng)對(duì)熟記客人即使不熟練但要有主動(dòng)銷(xiāo)售熱誠(chéng)有幽默感強(qiáng)行推銷(xiāo)糾纏不休不太清楚、沒(méi)有信心客人在忙時(shí)也堅(jiān)持要訪問(wèn)怕麻煩表情不在意客人等候一問(wèn)三不知不記得客人姓名地址、或上回購(gòu)置物品對(duì)特定用戶有不一樣態(tài)度發(fā)怨言不耐煩樣子2.接待用戶10項(xiàng)關(guān)鍵點(diǎn)① 以開(kāi)朗笑臉迎接用戶② 不要跟在用戶旁邊，要跟在用戶后邊③ 留心對(duì)待用戶，不要有差異待遇④ 保持自信和勇氣，但要謙遜待人⑤ 說(shuō)話要有禮貌⑥ 是好傾聽(tīng)者⑦ 商談活用5W2H⑧ 活用五感、提升效果(視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、觸覺(jué)、嗅覺(jué)、味覺(jué))⑨ 迎適用戶表情動(dòng)作，⑩ 在合適時(shí)機(jī)說(shuō)出“謝謝您”等感謝話，并能鄭重地送別3.新飛促銷(xiāo)員10大用語(yǔ)①歡迎光臨………是否面帶微笑、表情誠(chéng)懇②承蒙您惠顧，謝謝…………………是否發(fā)自內(nèi)心地致謝③請(qǐng)您稍候………………是否表現(xiàn)不耐煩④對(duì)不起，讓您久等了……………對(duì)即使是等候很快客人是否也能如此⑤真對(duì)不起……………是否誠(chéng)心誠(chéng)意表現(xiàn)⑥是，我知道了……對(duì)于承諾約定之事，是否確實(shí)做到了⑦很抱歉……………道歉時(shí)是否誠(chéng)心誠(chéng)意⑧請(qǐng)您原諒…………是否真誠(chéng)表現(xiàn)于態(tài)度上⑨謝謝您…………是否內(nèi)心充滿感謝及期待⑩歡迎您再次光臨……是否沒(méi)有成交也能真誠(chéng)表示感謝第三篇產(chǎn)品篇一、冰箱產(chǎn)品基礎(chǔ)知識(shí)（一）電冰箱型號(hào)標(biāo)識(shí)及含義依據(jù)中國(guó)GB8059條例《家用制冷器具》國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)要求，電冰箱型號(hào)含義為：BB改善序號(hào)，用大寫(xiě)英文字母次序表示產(chǎn)品代號(hào)（家用電冰箱）冷藏箱用漢語(yǔ)拼音字母C表示用途分類(lèi)代號(hào)：冷凍箱用漢語(yǔ)拼音字母D表示冷藏冷凍箱用漢語(yǔ)拼音字母CD表示規(guī)格代號(hào)（用阿拉伯?dāng)?shù)字表示有效容積L）無(wú)霜電冰箱用字母W表示——比如，新飛電冰箱多種型號(hào)含義舉例以下：BC-50：有效容積為50升家用冷藏箱BD-150：有效容積為150升家用冷凍箱BCD-219：有效容積為219升家用冷藏冷凍箱BCD-248W：有效容積為248升無(wú)霜冷藏冷凍箱另：因?yàn)楫a(chǎn)品品種增多，各廠家規(guī)格代號(hào)字母應(yīng)遵從廠家解釋。如BCD-183KA：有效容積為183升家用冷藏冷凍箱（此處KA僅用于區(qū)分其它型號(hào)，沒(méi)有特定含義）（二）電冰箱結(jié)構(gòu)電冰箱關(guān)鍵由箱體、制冷系統(tǒng)、電氣自動(dòng)控制系統(tǒng)及附件四部分組成。1.箱體箱體包含外殼、內(nèi)膽等組成，用來(lái)隔熱保溫，降低熱傳導(dǎo)，使箱內(nèi)和外界空氣隔絕，保持低溫環(huán)境，方便存放物品。箱體通常為長(zhǎng)方體由結(jié)構(gòu)組件和絕熱材料組成，結(jié)構(gòu)組件使冰箱保持一定形狀，含有一定鋼度。絕熱材料關(guān)鍵是指箱體隔熱層所用材料，使箱體含有良好隔熱作用。箱體憑借外殼和絕熱層，形成一個(gè)或多個(gè)和外界隔絕空間。電冰箱還以箱體為支架，在其上安裝電氣，制冷部件。外殼箱體外殼和門(mén)外殼，通常見(jiàn)0.4-0.8mm冷軋鋼板做成，表面經(jīng)磷化和噴漆或噴塑處理。內(nèi)膽：通常采取塑料，用厚1.3-4.2mmABS或高抗沖聚苯已烯HIPS做成。內(nèi)膽也有用鋁板作成，強(qiáng)度比塑料好，但耐腐蝕性不如塑料。隔熱層：過(guò)去全部采取超細(xì)玻璃棉充填，以后多采取聚氨酯發(fā)泡塑料，采取硬質(zhì)聚氨酯泡沫塑料是在異氰酸鹽、聚醚聚合反應(yīng)物中，放入導(dǎo)熱系數(shù)很小氟利昂R11氣體發(fā)泡劑或環(huán)戊烷液體發(fā)泡劑發(fā)泡而成隔熱層，它隔熱效果好，生產(chǎn)率高?，F(xiàn)在采取最多是全無(wú)氟環(huán)戊烷超微孔發(fā)泡。比如新飛。也有采取粉沫真空絕熱層，深入提升了隔熱效果。門(mén)封條：為預(yù)防箱體內(nèi)冷氣外泄和外界熱氣侵入，在門(mén)體內(nèi)壁四面裝有磁性門(mén)封條，依靠磁條磁力，將門(mén)封和箱體緊緊吸住。門(mén)封條均用軟質(zhì)聚氯乙烯擠塑而成，將磁性膠條穿入塑料門(mén)封條空心長(zhǎng)方管里，依據(jù)門(mén)尺寸將四角切口熱粘合制成磁性門(mén)封。新飛采取多氣囊結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)雙層門(mén)封，可拆洗，有效增強(qiáng)了門(mén)體和箱體之間吸附力，自然大大冷量損耗；新飛門(mén)封條壁厚、磁條寬，顯著優(yōu)于競(jìng)品門(mén)封條，以下圖所表示新飛MLHR新飛MLHR競(jìng)品攻擊新飛門(mén)封條太硬，硬原因是因?yàn)榧尤肓四秃鹉z,確保-24度以下不開(kāi)裂門(mén)鉸鏈：?jiǎn)伍T(mén)冰箱有上、下兩個(gè)鉸鏈，雙門(mén)冰箱有上、中、下3個(gè)鉸鏈，多門(mén)冰箱有更多鉸鏈。具體數(shù)量依據(jù)結(jié)構(gòu)形式而定。門(mén)鉸鏈通常全部加一個(gè)限位和自鎖（急回）機(jī)構(gòu)保鮮果菜盒部分食品需要一個(gè)單獨(dú)區(qū)間儲(chǔ)存，比如新鮮水果、蔬菜等，新飛冰箱設(shè)計(jì)單獨(dú)密封存放盒，水果、蔬菜能夠依據(jù)消費(fèi)者需要單獨(dú)儲(chǔ)存。調(diào)濕擱板食品儲(chǔ)藏濕度有所區(qū)分，為了達(dá)成愈加好保鮮效果，新飛冰箱尤其設(shè)計(jì)了可調(diào)濕度擱板，例：生菜、菠菜、黃瓜保鮮濕度為90-95%，西瓜、香蕉保濕濕度為85-90%，高抗沖耐低溫冷凍抽屜新飛冰箱全部產(chǎn)品均采取透明冷凍抽屜，對(duì)于此設(shè)計(jì)，終端導(dǎo)購(gòu)人員普遍講解語(yǔ)為：“我們這種透明抽屜設(shè)計(jì)，能夠看到所放置食品，降低開(kāi)抽屜次數(shù)?！边@種講解是錯(cuò)誤。消費(fèi)者對(duì)此會(huì)產(chǎn)生誤解。優(yōu)勢(shì)分析首先：冷凍室抽屜在低溫狀態(tài)下使用，所以其高抗沖性使抽屜在低溫狀態(tài)下使用不易脆，更耐用。其次：很多消費(fèi)者很擔(dān)心冰箱冷凍抽屜拉不動(dòng)，新飛冰箱為了打消消費(fèi)者顧慮，在冷凍蒸發(fā)器上設(shè)計(jì)滑道，有效避免了抽屜粘連。啤酒架伴隨大家生活習(xí)慣改變，紅酒更多走進(jìn)了千家萬(wàn)戶，而傳統(tǒng)冰箱沒(méi)有紅酒或小瓶飲料單獨(dú)儲(chǔ)存區(qū)。新飛冰箱設(shè)計(jì)啤酒架,能夠?qū)嬈穯为?dú)儲(chǔ)存。細(xì)菌把關(guān)者：可拆洗式門(mén)封條傳統(tǒng)冰箱門(mén)封條是不能拆洗，消費(fèi)者長(zhǎng)時(shí)間使用后門(mén)封條會(huì)出現(xiàn)變黃或繁殖霉菌現(xiàn)象。新飛冰箱尤其設(shè)計(jì)了可拆洗式門(mén)封條能夠依據(jù)消費(fèi)者需要，根本清洗門(mén)封條。有效預(yù)防了大腸桿菌、黃金體葡萄球菌等對(duì)人體有害細(xì)菌繁殖，為消費(fèi)者健康把好第一道關(guān)?？烧{(diào)整支腳新飛冰箱設(shè)計(jì)可調(diào)整支腳，冰箱放置更平穩(wěn)，不會(huì)出現(xiàn)因放置不穩(wěn)壓縮機(jī)噪音增大現(xiàn)象?？苫瑒?dòng)腳輪配有此設(shè)計(jì)，消費(fèi)者能夠依據(jù)家俱調(diào)整需要，輕松調(diào)整冰箱擺放位置。溫控器溫度控制器（以下簡(jiǎn)稱溫控器）工作原理是依據(jù)電冰箱各間室溫度要求，在一定溫差范圍內(nèi)，經(jīng)過(guò)對(duì)制冷壓縮機(jī)開(kāi)、停進(jìn)行自動(dòng)控制，來(lái)保持各間室溫度在要求范圍內(nèi)。依據(jù)設(shè)定溫度來(lái)控制壓縮機(jī)開(kāi)停機(jī)。賠償開(kāi)關(guān)：關(guān)鍵是預(yù)防高溫不停機(jī)，低溫不開(kāi)啟。2.制冷系統(tǒng)制冷系統(tǒng)關(guān)鍵由壓縮機(jī)、冷凝器、干燥過(guò)濾器、毛細(xì)管、蒸發(fā)器等部分組成。壓縮機(jī)是電冰箱心臟，是制冷劑保持不停循環(huán)動(dòng)力。壓縮機(jī)和電動(dòng)機(jī)裝在同一軸上，密封在鋼殼內(nèi)。家用冰箱、冷柜通常采取曲柄連桿活塞式，其結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單，效率較高，振動(dòng)噪聲小，也有采取旋轉(zhuǎn)式壓縮機(jī)，效率高，體積小但對(duì)零件精度要求高。我們廠用就是曲柄連桿活塞式。所用壓縮機(jī)通常分為進(jìn)口和國(guó)產(chǎn)合資壓縮機(jī)。通常有北京恩布拉克（巴西）、無(wú)錫松下（日本）、天津扎努西（意大利）和上海努扎西。壓縮機(jī)COP=制冷功率/輸入功率通常來(lái)講，COP值越大，制冷效率越高。一般壓縮機(jī)COP值為1.1，高效壓縮機(jī)COP值已能達(dá)成1.7以上冷凝器是制冷系統(tǒng)散熱部件，它作用是將經(jīng)壓縮變成高溫高壓制冷劑蒸氣，在冷凝器里經(jīng)過(guò)熱量傳輸，向空氣中散熱，使制冷劑蒸氣液化成液態(tài)。冷凝器大多裝在箱后背部、底部、箱側(cè)幫內(nèi)。冷凝器有多個(gè)結(jié)構(gòu)，新飛冰箱常見(jiàn)冷凝器關(guān)鍵有以下多個(gè)：絲管式冷凝器、內(nèi)藏式冷凝器。絲管式冷凝器在冷凝器所盤(pán)成曲折兩面，對(duì)稱或交叉位置點(diǎn)焊上很多細(xì)碳素鋼絲，以加強(qiáng)散熱性能，冷凝器外表涂以漆膜，以利散熱。冷凝器采取復(fù)合鋼管，變稱邦迪管，實(shí)際上是內(nèi)外鍍銅鋼管。外掛式冷凝器中，以這種型式交換效率最高，鋼絲式冷凝器含有散熱面積大、散熱條件好，成本低等優(yōu)點(diǎn)。內(nèi)藏式冷凝器冷凝器盤(pán)管粘貼在箱體側(cè)幫內(nèi)，使箱體外觀平滑整齊，這種冰箱稱作“內(nèi)藏式冷凝器”冰箱，稱平背式冰箱。這種冷凝器散熱性能不如絲管式，通常全部要采取附加冷凝器改良散熱條件，因?yàn)槔淠鞅还潭ㄔ谙潴w內(nèi)，發(fā)泡料厚度也對(duì)應(yīng)增厚。干燥過(guò)濾器裝在冷凝器出口和毛細(xì)管進(jìn)口之間，關(guān)鍵用于吸附制冷系統(tǒng)中殘留水份和過(guò)濾灰塵及金屬等異物，干燥過(guò)濾器兩端有銅網(wǎng)層，中間分子篩作吸濕劑。毛細(xì)管是制冷管路一個(gè)關(guān)鍵部件，依據(jù)制冷系統(tǒng)不一樣制冷量，其內(nèi)徑約在0.55-1mm，長(zhǎng)度為2-4m紫銅管。制冷系統(tǒng)通常全部采取毛細(xì)管“節(jié)流”，流過(guò)毛細(xì)管制冷劑受到阻力而產(chǎn)生降壓，控制了蒸發(fā)器內(nèi)制冷劑蒸發(fā)壓力，就決定了蒸發(fā)溫度，得到了冷凍室溫度。毛細(xì)管作用是把在冷凝管里液化了中溫高壓液體制冷劑，變成低溫低壓液體制冷，由管壁阻力進(jìn)行減壓，入口時(shí)是中溫高壓液休流過(guò)毛細(xì)管時(shí)，因?yàn)楣鼙谧枇?，壓力逐步下降，伴隨部分液體蒸發(fā)，溫度也逐步降低，在出口周?chē)蔀榈蜏氐蛪褐评鋭┒惠斔偷秸舭l(fā)器里去。蒸發(fā)器是一個(gè)將電冰箱內(nèi)熱量傳輸給制冷劑熱交換器，安裝在冰箱箱體內(nèi)部。其關(guān)鍵作用是利用液態(tài)制冷劑在一定壓力下沸騰，表面溫度很低，吸收箱內(nèi)熱量而達(dá)成制冷目標(biāo)。蒸發(fā)器按冷卻方法可分為直接冷卻式和間接冷卻式。蒸發(fā)器按其結(jié)構(gòu)可分為：鋁板吹脹式蒸發(fā)器:在兩張鋁板之間采取印刷管路法，經(jīng)壓延后使沒(méi)有印刷部分被壓鍛成一體，再經(jīng)所壓吹脹成形。新飛小冰箱多采取此種類(lèi)型蒸發(fā)器，如BC-50、BC135H。該種蒸發(fā)器關(guān)鍵應(yīng)用在冷藏箱上圍成了小冷凍室。管板式蒸發(fā)器：將銅管繞在口字形鋁板上，再用鋁箔膠帶粘貼牢靠，它是雙門(mén)直冷冰箱，冷凍室蒸發(fā)器最常見(jiàn)一個(gè)形式，這種蒸發(fā)器最大特點(diǎn)是耐腐蝕，而且能夠?qū)崿F(xiàn)五個(gè)面同時(shí)制冷，制冷面積大，速度快。如新飛BCD108鋼絲盤(pán)管式：在盤(pán)管上點(diǎn)焊很多細(xì)鋼絲而成，它不僅作為冷凍室蒸發(fā)器，又兼作擱架，這種蒸發(fā)器能夠做成多達(dá)三層或四層，使制冷面積更大，制冷速度愈加快。新飛絕大多數(shù)使用鋼絲盤(pán)管式蒸發(fā)器。板管式：它結(jié)構(gòu)類(lèi)似和鋼絲盤(pán)管式蒸發(fā)器，它是把盤(pán)管固定在鋁板上，不僅作為冷凍式蒸發(fā)器，也兼作擱架，這種也能夠做成多達(dá)三、四層，其外觀看來(lái)比較美觀，BCD173K使用板管式蒸發(fā)器。翅片管式蒸發(fā)器：在盤(pán)管上穿套鋁翅片，經(jīng)脹管焊接而成。這種蒸發(fā)器體積小，需要有風(fēng)扇電動(dòng)機(jī)吹拂空氣，流經(jīng)其表面時(shí)被冷卻，冷空氣進(jìn)入冷凍室和冷藏室進(jìn)行冷卻食品。這種蒸發(fā)器用于間冷式冰箱，這種蒸發(fā)器通常裝置在后部或隔層內(nèi)，開(kāi)箱門(mén)時(shí)是看不到。風(fēng)冷冰箱如BCD305WB采取此結(jié)構(gòu)。3.電氣控制系統(tǒng)電氣控制系統(tǒng)關(guān)鍵由溫度控制器、開(kāi)啟繼電器、過(guò)載保護(hù)器等控制部件和多種加熱器、照明燈、風(fēng)扇電機(jī)等組成，實(shí)現(xiàn)開(kāi)啟、保護(hù)、溫控、化霜、防露、防凍、照明等功效，相當(dāng)于冰箱大腦，神經(jīng)系統(tǒng)。4.附件為達(dá)成方便、節(jié)能、適用、美觀等如存放物品擱架、制冰盒、果菜刀鏟等。（三）電冰箱分類(lèi)1按用途分類(lèi) 冷藏箱BC 冷凍箱BD 冷藏冷凍箱BCD2.按門(mén)體數(shù)分單門(mén)冰箱 雙門(mén)冰箱 三門(mén)冰箱 多門(mén)冰箱3.按冷凍室星級(jí)分＊一星＊＊二星＊＊＊三星 ＊＊＊＊ -6℃以下-12℃以下 -18℃4.按使用氣候環(huán)境家用電冰箱分四種類(lèi)型：氣候類(lèi)型正常工作范圍亞溫帶型（SN）10-32溫帶型（N）16-32亞熱帶型（ST）18-38熱帶型（T）18-435.按冷卻方法可分為：風(fēng)冷式（間冷式）冰箱、直冷式冰箱、風(fēng)直混冷式冰箱風(fēng)冷式（間冷式）電冰箱亦稱風(fēng)冷無(wú)霜冰箱它蒸發(fā)器外置，通常采取翅片式，冰柜有時(shí)用吹脹式蒸發(fā)器，經(jīng)過(guò)小型風(fēng)扇使風(fēng)道里空氣循環(huán)往復(fù)，帶走室內(nèi)食物上熱量，達(dá)成制冷目標(biāo)。優(yōu)點(diǎn)：①冷凍室不會(huì)結(jié)霜，蒸發(fā)器上霜可自動(dòng)化去；②室內(nèi)溫度均勻性好；缺點(diǎn)：食品輕易發(fā)干，易串味。比如BCD-248W,其中W即為漢語(yǔ)Wu第一個(gè)字母，意為無(wú)霜。即容積為248升無(wú)霜（風(fēng)冷式）冷藏冷凍箱。直冷式電冰箱：采取室內(nèi)空氣自然對(duì)流降溫方法，利用熱空氣上升，冷空氣下降形成自然對(duì)流。通常箱內(nèi)部分水分會(huì)在蒸發(fā)器周?chē)Y(jié)成霜，故直冷式又稱有霜式。優(yōu)點(diǎn)：①結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單，部件少，制造方便，價(jià)格廉價(jià)；②耗電少；③冷卻速度快；④食品不發(fā)干，串味少缺點(diǎn)：①冷凍室會(huì)結(jié)霜，需定時(shí)除霜；②箱內(nèi)溫度均勻性不好比如BCD-108,則是容積為108升直冷式冷藏冷凍箱；間直冷（或稱風(fēng)直冷）混用式電冰箱：取二者之長(zhǎng)，棄二者之短冷藏室直冷：不風(fēng)干，制冷速度快；冷凍室風(fēng)冷：無(wú)霜，溫度均勻性好。風(fēng)直混冷式冰箱即是指在冷藏室采取直冷冷卻方法，冷凍室采取風(fēng)冷式冷卻方法?，F(xiàn)在在中國(guó)屬于風(fēng)直混冷式冰箱并不多見(jiàn)，新飛BCD-538W采取。6.按控制系統(tǒng)可分：機(jī)械溫控、電子溫控、電腦溫控機(jī)械溫控冰箱：即冰箱溫度靠冷藏室內(nèi)所裝溫控器，經(jīng)過(guò)調(diào)整溫控器旋鈕來(lái)選擇檔位，經(jīng)過(guò)檔位高低，來(lái)調(diào)整冰箱溫度。如新飛BCD-173K冰箱，即為機(jī)械溫控冰箱。該冰箱結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單，技術(shù)成熟，含有價(jià)格優(yōu)勢(shì)。現(xiàn)在市場(chǎng)上冰箱大部分為機(jī)械溫控冰箱電腦溫控冰箱：即為我們現(xiàn)在所講智能溫控冰箱，其最顯著特征就是：冰箱內(nèi)含有傳感器，顯示器，能夠顯示冰箱溫度，能夠調(diào)整冷藏、冷凍室溫度及智能運(yùn)行按鍵。電子溫控冰箱：除了電腦溫控冰箱、機(jī)械溫控冰箱以外其它冰箱均可稱為電子溫控冰箱。7.按制冷劑可分為：有氟冰箱、無(wú)氟冰箱R12（CF2CL2）為有氟冰箱常見(jiàn)制冷劑，R134a或R600a則為無(wú)氟冰箱制冷劑。（四）冰箱制冷原理1.工作原理：電冰箱是利用制冷劑在制冷系統(tǒng)中周期性物態(tài)改變，不停地和周?chē)h(huán)境進(jìn)行熱交換來(lái)制冷。接通電源后，電動(dòng)機(jī)運(yùn)轉(zhuǎn)，帶動(dòng)壓縮機(jī)工作，吸入來(lái)自蒸發(fā)器低壓低溫制冷劑蒸汽，壓縮成高溫高壓氣體，送入冷凝器，向空氣中散熱降溫，形成高壓常溫液體，經(jīng)過(guò)毛細(xì)管節(jié)流，使制冷劑壓力急劇降低，制冷劑在蒸發(fā)器內(nèi)膨脹、沸騰、吸收來(lái)自冰箱內(nèi)熱量，變成低壓低溫蒸汽，又被壓縮機(jī)吸入，如此循環(huán)往復(fù)，電冰箱內(nèi)部熱不停移到外部環(huán)境中，使冰箱內(nèi)溫度降低，達(dá)成降溫制冷目標(biāo)。2.冰箱制冷系統(tǒng)關(guān)鍵由壓縮機(jī)、冷凝器、毛細(xì)管、蒸發(fā)器等部分組成。臺(tái)面框照明盒、溫控器、溫度賠償開(kāi)關(guān)瓶托托架排水孔冷藏室擱架門(mén)燈開(kāi)關(guān)玻璃蓋板臺(tái)面框照明盒、溫控器、溫度賠償開(kāi)關(guān)瓶托托架排水孔冷藏室擱架門(mén)燈開(kāi)關(guān)玻璃蓋板果菜盒冷藏室長(zhǎng)抽屜I冷凍室長(zhǎng)抽屜II冷凍室短抽屜冷藏室冷凍室3.冰箱部件說(shuō)明冷藏室用來(lái)儲(chǔ)存不需冷凍食品和飲料，如蔬菜等。冷凍室用于冷凍或儲(chǔ)藏冷凍食品和制取冰塊等。門(mén)封采取軟質(zhì)聚氯乙烯+磁性膠條，預(yù)防箱體內(nèi)冷氣外泄和外界熱氣侵入。添加抗菌材料，防霉抗菌，部分型號(hào)可拆下清洗。ABS內(nèi)膽特殊ABS材料，長(zhǎng)壽抗菌，有效抑制細(xì)菌滋生和繁殖。溫控器數(shù)字從小到大依次為弱冷到強(qiáng)冷，數(shù)字越大達(dá)成溫度越低，7檔為強(qiáng)冷不停機(jī)檔。夏天通常調(diào)到1—3擋，秋天調(diào)至3—4擋，冬天調(diào)至4—5.5擋。溫度賠償開(kāi)關(guān)此開(kāi)關(guān)僅在環(huán)境溫度低于-12℃時(shí)打開(kāi)，當(dāng)環(huán)境溫度過(guò)低時(shí)，若不打開(kāi)，壓縮機(jī)可能長(zhǎng)時(shí)間不開(kāi)啟，造成冷凍室溫度偏高，而環(huán)境溫度約高于12℃時(shí)，應(yīng)關(guān)閉此開(kāi)關(guān)，這么可避免壓機(jī)頻繁開(kāi)啟，節(jié)省用電。冷藏室擱架便于存放物品，能夠隨時(shí)取出清洗，上下調(diào)整，存在翻轉(zhuǎn)擱架還可翻轉(zhuǎn)。果菜盒用來(lái)儲(chǔ)放蔬菜和水果。玻璃蓋板用來(lái)保持果菜盒內(nèi)溫度和濕度，確保果菜新鮮。排水孔冷藏室化霜水由此經(jīng)水管流到接水盒。接水盒儲(chǔ)存并蒸發(fā)化霜水(利用壓縮機(jī)或底部冷凝器高溫使水蒸發(fā)。)封閉抽屜冷凍室采取抽屜式，可降低冷氣散失，提升儲(chǔ)存食物冷凍效果，節(jié)省電能；不一樣食物.分開(kāi)放置，相互隔離，不串味；尋求存放食品，方便快捷。制冰盒用于制取冰塊，注入3/4容量涼開(kāi)水，放入冷凍室約2小時(shí)左右就可制成實(shí)冰，取冰時(shí)只要扭動(dòng)冰格就能夠使冰塊和冰格分離。托盤(pán)可速凍水餃、湯圓等小食品。絲管式蒸發(fā)器采取國(guó)際流行絲管蒸發(fā)器，防腐性強(qiáng)支撐力量強(qiáng)，熱傳導(dǎo)均勻快速等特點(diǎn)。制冷劑國(guó)際通用無(wú)氟制冷劑R600a，含有環(huán)境保護(hù)、省電、節(jié)能、靜音等特點(diǎn)底腳調(diào)平螺絲新飛冰箱在設(shè)計(jì)過(guò)程中考慮到冰箱放置位置不一樣，特意加設(shè)調(diào)平螺絲，用來(lái)調(diào)整冰箱放置角度，使冰箱平衡?；顒?dòng)腳輪新飛冰箱在設(shè)計(jì)時(shí)候，為便于移動(dòng)腳輪，可輕松移動(dòng)冰箱。（五）電冰箱基礎(chǔ)知識(shí)1.冰箱耗電量：冰箱額定耗電量，是在一定環(huán)境下（溫度、濕度、風(fēng)速）和使用條件符合國(guó)家標(biāo)按時(shí)測(cè)定二十四小時(shí)耗電量，具體指冰箱在環(huán)境溫度為25℃±0.5℃，相對(duì)濕度45％-75％房間內(nèi)在有實(shí)物情況下連續(xù)穩(wěn)定運(yùn)行二十四小時(shí)耗電值2.冰箱節(jié)能標(biāo)識(shí)自3月開(kāi)始，國(guó)家開(kāi)始強(qiáng)制實(shí)施節(jié)能等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)。全部出廠冰箱、空調(diào)產(chǎn)品必需張貼能效標(biāo)識(shí)。如沒(méi)有能效標(biāo)識(shí)，則不能出廠銷(xiāo)售。能效標(biāo)識(shí)樣式是藍(lán)白背景彩色標(biāo)識(shí)，內(nèi)容包含生產(chǎn)者名稱、產(chǎn)品規(guī)格型號(hào)、能源效率等級(jí)等多種信息。該標(biāo)識(shí)用不一樣顏色和長(zhǎng)短線條表示節(jié)能情況，越短表明越節(jié)能。另外，冰箱標(biāo)識(shí)內(nèi)容還包含耗電量和全部類(lèi)型間室容積，如冷藏室容積、冷凍室容積等。噪音：在沒(méi)有聲波反射半消音室或消音室內(nèi)，將冰箱放在5—10mm彈性墊層上，空箱運(yùn)行30分鐘以上，測(cè)試位置在離冰箱1米處，高度為冰箱高1/2處，用測(cè)量噪音儀器精密聲級(jí)計(jì)測(cè)。容積企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)250L以下42分貝52分貝250L以上45分貝55分貝食品冷凍需要經(jīng)過(guò)三個(gè)時(shí)期：0—-5度，稱為生理冰凍期。這時(shí)細(xì)胞液結(jié)成大量冰晶，冰晶會(huì)刺破細(xì)胞壁。因?yàn)榧?xì)胞壁破裂，食物大部分營(yíng)養(yǎng)成份就會(huì)在化凍時(shí)流失。假如經(jīng)過(guò)生理冰凍期時(shí)間越慢越長(zhǎng)，細(xì)胞液中結(jié)成冰晶越細(xì)越多，化凍時(shí)食物流失營(yíng)養(yǎng)成份越多，同時(shí)食物也失去了原有鮮美滋味。-6—-18度稱為冰凍保鮮期，食物中水分可能流失-19—-24度稱為凝固保鮮期。此狀態(tài)食物中水分和營(yíng)養(yǎng)均不會(huì)流失。2.冷凍能力：指在二十四小時(shí)內(nèi)將牛肉從25℃降到-183.三寬技術(shù)：寬溫度范圍，0℃至38℃均可正常使用寬濕度范圍，設(shè)有防露功效，0%至90%濕度全部能使用寬電壓范圍，187—242v.針對(duì)電網(wǎng)波動(dòng)，新飛有很強(qiáng)適應(yīng)性不管是在城市用電高峰，還是邊遠(yuǎn)地域供電不足，均能正常運(yùn)轉(zhuǎn)4.雙系統(tǒng)制冷技術(shù)：傳統(tǒng)機(jī)械冰箱只有一個(gè)制冷循環(huán)，冷藏室和冷凍室必需共同降溫，不利于食品分類(lèi)保留。雙系統(tǒng)制冷循環(huán)，將制冷循環(huán)分為兩個(gè)獨(dú)立過(guò)程。冰箱開(kāi)啟后，電磁閥先接通冷藏室制冷系統(tǒng)，使冷藏室溫度快速下降（比單循環(huán)系統(tǒng)溫度下降快得多），當(dāng)冷藏室溫度達(dá)成設(shè)定溫度時(shí)，電磁閥關(guān)閉此系統(tǒng)，冷凍室集中制冷，當(dāng)冷凍室溫度達(dá)成設(shè)定值時(shí)，壓縮機(jī)即停止工作。以后不管哪個(gè)間室溫度高于設(shè)定值，壓縮機(jī)均會(huì)開(kāi)機(jī)，并接通對(duì)應(yīng)制冷系統(tǒng)進(jìn)行制冷確保恒溫又節(jié)能；也能夠?qū)⒗洳厥谊P(guān)閉，單獨(dú)使用冷凍室。5.食品在冰箱中貯存時(shí)間過(guò)長(zhǎng)也會(huì)變質(zhì)：冰箱是采取降低溫度方法，抑制食品中微生物繁殖、酶催化和降低食品氧化速度，但低溫并不能完全殺死微生物和預(yù)防酶催化及食品氧化，不少嗜冷微生物全部能在0℃5℃種類(lèi)食物名稱保留天數(shù)保留條件肉類(lèi)肉餡牛肉片豬肉片雞片1—22—33—41—2用食品袋或裝入傳熱快封閉容器內(nèi)加工食物火腿、香腸片豆腐3—42用食品袋或裝入傳熱快封閉容器內(nèi)魚(yú)類(lèi)生魚(yú)片干魚(yú)鮮魚(yú)13—42—3取凈內(nèi)臟，洗凈撒薄鹽用食品袋包裝乳制品牛奶、酸奶奶油乳酪5—614瓶裝容器內(nèi)嚴(yán)格密封蔬菜菠菜芹菜、蕃茄33—5洗后、瀝凈水，包裝或存果菜盒內(nèi)水果葡萄草莓5—75—7洗后、瀝凈水，包裝或存果菜盒內(nèi)-18℃儲(chǔ)存時(shí)間食物種類(lèi)1—3個(gè)月香腸、牛奶、奶油、凍餃、面食、熟菜2—3個(gè)月蟹、蝦4—6個(gè)月豬油、鴨、鵝、魚(yú)、豬肉5—9個(gè)月羊肉、蔬菜、雞蛋、面包、蛋糕8—12個(gè)月牛肉、雞、水果、野禽、黃油6.冰箱噪音產(chǎn)生原因：冰箱噪聲關(guān)鍵起源于壓縮機(jī)開(kāi)啟運(yùn)轉(zhuǎn)；蒸發(fā)器和冷凝器熱脹冷縮；管路之間碰擦或共振；制冷劑在管路中流動(dòng)，和冰箱未墊平產(chǎn)生振動(dòng)等。另外電腦冰箱中控制電磁閥和壓機(jī)繼電器吸合聲音也會(huì)產(chǎn)生一定噪音。新飛冰箱在這些方面進(jìn)行了改善，采取多項(xiàng)優(yōu)異技術(shù)，整機(jī)噪音低于37分貝，符合國(guó)際靜音標(biāo)準(zhǔn)（通常冰箱在42分貝）。7.超級(jí)節(jié)能：新飛冰箱采取高效名牌無(wú)氟壓縮機(jī)，優(yōu)化制冷系統(tǒng)，多氣囊室雙門(mén)封結(jié)構(gòu)，采取微孔發(fā)泡技術(shù)，超厚高絕熱性保溫層。注：發(fā)泡層熱傳導(dǎo)取決于三個(gè)方面：發(fā)泡層間氣孔間氣體傳熱、發(fā)泡層材料傳熱、發(fā)泡層中發(fā)射熱。使用微孔發(fā)泡技術(shù)，發(fā)泡時(shí)氣孔更小，更均勻，能深入降低發(fā)泡層（即保溫層）熱傳導(dǎo)。隔熱效果愈加好，節(jié)能更優(yōu)越。門(mén)封條采取軟質(zhì)聚氯乙烯擠塑而成，并將磁性膠條穿入塑料門(mén)封條空心長(zhǎng)方管里，然后依據(jù)門(mén)尺寸將四角熱粘合而成。此種門(mén)封含有磁性，既可預(yù)防箱內(nèi)冷氣個(gè)外泄又可預(yù)防冷氣入侵，密封效果佳。（在金鷹系列冰箱上，在冷凍室采取雙重門(mén)封，效果愈加好）二、冷柜產(chǎn)品基礎(chǔ)知識(shí)（一）冷柜設(shè)計(jì)依據(jù)標(biāo)準(zhǔn)GB/T8059.1-1995家用制冷器具冷藏箱GB/T8059.2-1995家用制冷器具冷藏冷凍箱GB/T8059.3-1995家用制冷器具冷凍箱GB/T8059.4-1995家用制冷器具無(wú)霜冷藏箱、無(wú)霜冷藏冷凍箱、無(wú)霜冷凍食品儲(chǔ)藏箱和無(wú)霜食品冷凍箱GB12021.2-家用電冰箱耗電量限定值及能源效率等級(jí)GB19606-家用和類(lèi)似用途電器噪聲限值Q/XFJ222-商用冷柜Q/XFJ354-微凍冷凍箱（二）冷柜結(jié)構(gòu)1.箱體箱