建筑行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)政策管理制度

營(yíng)銷(xiāo)政策管理制度第一章總則合用范圍本管理辦法合用于中國(guó)建筑標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)研究所發(fā)行室（以下簡(jiǎn)稱(chēng)發(fā)行室）。目的在建立規(guī)范、有序的市場(chǎng)渠道的基礎(chǔ)上，能更好的調(diào)動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商積極開(kāi)拓市場(chǎng)的積極性、發(fā)明性特制定本管理制度。原則（一）堅(jiān)持合情、合理、合法的原則；（二）遵循以正激勵(lì)為主，負(fù)激勵(lì)為輔的原則。第二章?tīng)I(yíng)銷(xiāo)政策組織管理營(yíng)銷(xiāo)政策制定營(yíng)銷(xiāo)政策制定由營(yíng)銷(xiāo)主管負(fù)責(zé)制定，上報(bào)營(yíng)銷(xiāo)主管領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行審核，審核后通過(guò)主任辦公會(huì)審議通過(guò)后，下發(fā)各部門(mén)執(zhí)行。營(yíng)銷(xiāo)政策執(zhí)行銷(xiāo)售員負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)政策執(zhí)行。營(yíng)銷(xiāo)政策實(shí)行監(jiān)督營(yíng)銷(xiāo)主管負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)政策執(zhí)行過(guò)程中的監(jiān)督和考核。營(yíng)銷(xiāo)政策實(shí)行效果考核營(yíng)銷(xiāo)主管領(lǐng)導(dǎo)、主任負(fù)責(zé)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)政策執(zhí)行效果進(jìn)行考核。第三章?tīng)I(yíng)銷(xiāo)政策制定方法類(lèi)比法重要通過(guò)對(duì)相似行業(yè)、同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手現(xiàn)行的促銷(xiāo)方案和市場(chǎng)執(zhí)行效果，結(jié)合發(fā)行室目前經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀和年度銷(xiāo)售目的等綜合因素而制定的營(yíng)銷(xiāo)政策。經(jīng)驗(yàn)對(duì)比法重要根據(jù)發(fā)行室過(guò)去3-5年內(nèi)的營(yíng)銷(xiāo)方案執(zhí)行情況和未來(lái)發(fā)展規(guī)劃規(guī)定以及客戶(hù)對(duì)發(fā)行室相關(guān)信息反等綜合因素而制定的營(yíng)銷(xiāo)政策。綜合法在類(lèi)比法與經(jīng)驗(yàn)對(duì)比法分析的基礎(chǔ)上，綜合其他因素而制定的。第四章?tīng)I(yíng)銷(xiāo)政策管理內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)政策管理內(nèi)容（一）價(jià)格政策（二）促銷(xiāo)政策（三）專(zhuān)營(yíng)權(quán)政策（四）信息政策（五）發(fā)展政策第五章價(jià)格政策產(chǎn)品價(jià)格分類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格根據(jù)不同的銷(xiāo)售方式分為不同的價(jià)格優(yōu)惠政策。如表1所示表1產(chǎn)品價(jià)格分類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格代理商零售商批發(fā)價(jià)代理商根據(jù)零售商年度銷(xiāo)售碼洋的多少而在批發(fā)價(jià)0.6—0.8之間進(jìn)行價(jià)格折扣出廠(chǎng)價(jià)發(fā)行室根據(jù)年度銷(xiāo)售碼洋的多少而在出廠(chǎng)價(jià)0.5—0.6之間進(jìn)行價(jià)格折扣促銷(xiāo)價(jià)促銷(xiāo)價(jià)由發(fā)行室統(tǒng)一掌握，各地代理商、零售商不得擅自變動(dòng)零售價(jià)全國(guó)產(chǎn)品零售價(jià)由發(fā)行室統(tǒng)一定價(jià)即在零售價(jià)的85%—100%之間變動(dòng)送貨價(jià)送貨價(jià)在產(chǎn)品零售價(jià)的基礎(chǔ)上附加一定的費(fèi)用，但不得低于零售價(jià)的85%價(jià)格優(yōu)惠原則（一）產(chǎn)品銷(xiāo)售量愈多價(jià)格優(yōu)惠愈多；（二）代理商信用等級(jí)愈高價(jià)格愈優(yōu)惠；（三）應(yīng)收賬款回收愈及時(shí)價(jià)格愈優(yōu)惠。價(jià)格政策執(zhí)行詳見(jiàn)《促銷(xiāo)管理制度》。第六章促銷(xiāo)政策促銷(xiāo)前提條件（一）塑造品牌形象、擴(kuò)大市場(chǎng)占有率；（二）促進(jìn)和幫助經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)一步開(kāi)拓市場(chǎng)；（三）新產(chǎn)品上市，促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售；（四）標(biāo)準(zhǔn)所其他重大慶典活動(dòng)，進(jìn)行市場(chǎng)宣傳。促銷(xiāo)政策詳見(jiàn)《促銷(xiāo)管理制度》。第七章專(zhuān)營(yíng)權(quán)政策專(zhuān)營(yíng)權(quán)分類(lèi)產(chǎn)品專(zhuān)營(yíng)權(quán)根據(jù)代理商管理銷(xiāo)售區(qū)域權(quán)利的大小分為（一）大區(qū)產(chǎn)品代理權(quán)根據(jù)代理商的資金實(shí)力、市場(chǎng)開(kāi)拓能力、市場(chǎng)創(chuàng)新能力、營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)管理水平等因素的綜合評(píng)估，而給予經(jīng)銷(xiāo)商的大區(qū)產(chǎn)品代理權(quán)。例如：華東區(qū)產(chǎn)品代理權(quán)、華南區(qū)、華中區(qū)、華北區(qū)等。（二）省級(jí)銷(xiāo)售區(qū)域代理權(quán)根據(jù)代理商的資金實(shí)力、市場(chǎng)開(kāi)拓能力、市場(chǎng)創(chuàng)新能力、營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)管理水平等因素的綜合評(píng)估，而給予經(jīng)銷(xiāo)商的省級(jí)銷(xiāo)售區(qū)域代理權(quán)。例如：北京地區(qū)、上海地區(qū)、廣東地區(qū)、山東地區(qū)等。（三）省級(jí)一級(jí)代理權(quán)對(duì)省級(jí)、副省級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)考察評(píng)估，而給予經(jīng)銷(xiāo)商的省級(jí)一般代理權(quán)。代理商享有的權(quán)利（一）大區(qū)產(chǎn)品代理權(quán)1.享有最優(yōu)惠產(chǎn)品價(jià)格政策；2.參與發(fā)行室年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的制定；3.享有發(fā)行室相關(guān)市場(chǎng)研究成果；4.該地區(qū)的市場(chǎng)推廣、技術(shù)服務(wù)活動(dòng)列入發(fā)行室年度計(jì)劃。（二）省級(jí)銷(xiāo)售區(qū)域代理權(quán)1.享有比較好產(chǎn)品優(yōu)惠價(jià)格政策；2.享有發(fā)行室一定限度的相關(guān)市場(chǎng)研究成果；3.給予該地區(qū)市場(chǎng)推廣、技術(shù)服務(wù)活動(dòng)較大的支持。（三）省級(jí)一級(jí)代理權(quán)1.享有正常的產(chǎn)品優(yōu)惠價(jià)格政策；2.享有發(fā)行室相關(guān)市場(chǎng)研究信息；3.給予該地區(qū)市場(chǎng)推廣、技術(shù)服務(wù)活動(dòng)一定限度的支持。代理商專(zhuān)營(yíng)權(quán)晉升政策代理商根據(jù)自己的市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)能力、市場(chǎng)開(kāi)拓能力、經(jīng)濟(jì)發(fā)展實(shí)力可以申請(qǐng)逐級(jí)升級(jí)或跳級(jí)晉升等，經(jīng)發(fā)行室考核合格后，給予授權(quán)。第八章信息政策經(jīng)銷(xiāo)商信息共享政策（一）一般市場(chǎng)信息1.信息內(nèi)容市場(chǎng)消費(fèi)特性、不同消費(fèi)群體購(gòu)買(mǎi)行為、市場(chǎng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相關(guān)信息、各區(qū)域宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和地區(qū)人口結(jié)構(gòu)相關(guān)信息等。2.信息共享范圍和共享限度所有經(jīng)銷(xiāo)商均可以共享該信息。（二）市場(chǎng)研究成果1.信息內(nèi)容宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)發(fā)展、行業(yè)技術(shù)發(fā)展和未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)、市場(chǎng)容量預(yù)測(cè)等。2.信息共享范圍和共享限度大區(qū)產(chǎn)品代理商、省級(jí)銷(xiāo)售區(qū)域代理商均享有該類(lèi)分析報(bào)告，而省級(jí)一級(jí)代理商以下的經(jīng)銷(xiāo)商有選擇的享有。（三）公司內(nèi)部公開(kāi)信息1.信息內(nèi)容新技術(shù)、新產(chǎn)品、新聞發(fā)布會(huì)、市場(chǎng)推廣信息、技術(shù)培訓(xùn)、POP資料等相關(guān)信息通過(guò)內(nèi)部通訊或刊物分發(fā)給各區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商。2.信息共享范圍和共享限度所有經(jīng)銷(xiāo)商均可以共享該信息。（四）公司內(nèi)部決策信息1.信息內(nèi)容印刷計(jì)劃、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃、區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展規(guī)劃、未來(lái)3-5年?duì)I銷(xiāo)發(fā)展戰(zhàn)略等相關(guān)信息。2.信息共享范圍和共享限度大區(qū)產(chǎn)品代理商、省級(jí)銷(xiāo)售區(qū)域代理商均享有該類(lèi)分析報(bào)告，而省級(jí)一級(jí)代理商以下的經(jīng)銷(xiāo)商有選擇的享有。經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)反饋信息（一）地區(qū)市場(chǎng)特性信息1.信息內(nèi)容地區(qū)人口規(guī)模、人口結(jié)構(gòu)、生活習(xí)慣、風(fēng)俗、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)等。2.信息上報(bào)時(shí)間每年年終上報(bào)一次。（二）相關(guān)行業(yè)信息1.信息內(nèi)容設(shè)計(jì)院數(shù)量、規(guī)模，資質(zhì)等級(jí)，建筑工程公司數(shù)量、規(guī)模，資質(zhì)等級(jí)；工程監(jiān)理公司數(shù)量、規(guī)模，資質(zhì)等級(jí)；房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司數(shù)量、規(guī)模，資質(zhì)等級(jí)；年度房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)面積；城市發(fā)展規(guī)劃、路政發(fā)展規(guī)劃等。2.信息上報(bào)時(shí)間每年年終上報(bào)一次。（三）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息1.信息內(nèi)容地方標(biāo)各專(zhuān)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的數(shù)量、規(guī)格、產(chǎn)品的系列化限度、銷(xiāo)售價(jià)格、年度銷(xiāo)售碼洋；重要暢銷(xiāo)的產(chǎn)品品種、規(guī)格、價(jià)格、年度銷(xiāo)售碼洋；產(chǎn)品重要銷(xiāo)售渠道、銷(xiāo)售方式、促銷(xiāo)形式等。2.信息上報(bào)時(shí)間每月份上報(bào)一次。（四）市場(chǎng)銷(xiāo)售信息1.信息內(nèi)容產(chǎn)品銷(xiāo)售規(guī)格、品種、銷(xiāo)售均價(jià)、銷(xiāo)售碼洋；重要購(gòu)買(mǎi)群體、對(duì)產(chǎn)品的滿(mǎn)意度、有沒(méi)有新的需求等。2.信息上報(bào)時(shí)間每月份上報(bào)一次。第九章發(fā)展政策代理商的發(fā)展政策（一）幫助制定地區(qū)經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展規(guī)劃，幫助制定年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃；（二）其經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)納入發(fā)行室管理體系，給予指導(dǎo)，提供相應(yīng)支持等；（三）參與發(fā)行室定期的內(nèi)部員工培訓(xùn)；（四）在市場(chǎng)推廣、技術(shù)服務(wù)等方面提供規(guī)范的、系統(tǒng)的實(shí)行方案。零售商的發(fā)展政策（一）協(xié)助代理商制定該地區(qū)零售商發(fā)展規(guī)劃及年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃；（二）其經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)納入發(fā)行室管理體系，給予指導(dǎo)，提供相應(yīng)支持等；（三）參與發(fā)行室定期的內(nèi)部員工培訓(xùn)；（四）在市場(chǎng)推廣、技術(shù)服務(wù)等方面提供規(guī)范的、系統(tǒng)的實(shí)行方案。其他相關(guān)政策詳見(jiàn)《渠道管理制度》。第十章?tīng)I(yíng)銷(xiāo)政策執(zhí)行效果評(píng)估評(píng)估重要指標(biāo)（一）營(yíng)銷(xiāo)政策制定的合理性、可操作性（二）經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)營(yíng)銷(xiāo)政策的滿(mǎn)意度（三）營(yíng)銷(xiāo)政策對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的激勵(lì)效果評(píng)估方法（一）評(píng)估時(shí)間周期每年度評(píng)估一次。（二）評(píng)估方法重要采用內(nèi)部訪(fǎng)談與座談會(huì)等形式相結(jié)合的方法。例如：由主任或其他有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)單位相關(guān)人員進(jìn)行個(gè)別交流/訪(fǎng)談，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)政策執(zhí)行效果進(jìn)行測(cè)評(píng)；或