汽車經(jīng)銷商促銷量減庫存方法

汽車經(jīng)銷商促銷量減庫存方法12引子目錄

背景及現(xiàn)狀如何削減庫存總結(jié)34眾所周知，總經(jīng)理面臨諸多的壓力……廠家任務(wù)老板贏利客戶投訴員工狀態(tài)當(dāng)前，最大的困惑和壓力來自于：庫存背景及現(xiàn)狀5老板，庫存太大，降價(jià)賣吧！如果只能降價(jià)，還要你這個(gè)總經(jīng)理干什么！所以……背景及現(xiàn)狀6除了降價(jià)，有沒有好的辦法來解決庫存？背景及現(xiàn)狀7我們今天就如何減庫存進(jìn)行一次探討背景及現(xiàn)狀8如何削減庫存如何減庫存，有各種各樣的方法。

核心問題是提升銷量，對于如何促銷量，具體有以下四個(gè)方面內(nèi)容9如何削減庫存10如何削減庫存一、提升成交率和轉(zhuǎn)介紹1、提升CA戰(zhàn)斗力，促進(jìn)成交率提升2、提升銷售顧客滿意度，促進(jìn)成交率提升3、提升售后顧客滿意度，促進(jìn)轉(zhuǎn)介紹4、加強(qiáng)銷售與售后之間的信息溝通，促進(jìn)轉(zhuǎn)介紹1、提升CA戰(zhàn)斗力，促進(jìn)成交率提升。

使用CA業(yè)績散點(diǎn)圖：根據(jù)不同特點(diǎn)制定相應(yīng)的訓(xùn)練計(jì)劃。

目的：提升剔除價(jià)格因素的戰(zhàn)斗力。每月進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，使用一個(gè)季度必有成效。藍(lán)色點(diǎn)表示CA個(gè)人的業(yè)績11如何削減庫存勤奮型全能型促進(jìn)型機(jī)會型12如何削減庫存戰(zhàn)敗客戶80%，大量的資源浪費(fèi)，原因是什么呢？較多的CA將原因指向價(jià)格。事實(shí)上真是如此嗎？當(dāng)然不是。真實(shí)的原因是：你沒有給到顧客一個(gè)在你們店買車的理由！2、提升顧客滿意度，促進(jìn)成交率提升1399%的顧客不懂車，99%的顧客不會因?yàn)?000元、2000元而改變自己的購車意向。所以，我們要為顧客提供一個(gè)讓他無法抗拒的理由，這個(gè)理由是：超越顧客的期盼因此關(guān)注NSSW，關(guān)注客戶滿意度，就是提升成交率的關(guān)鍵。如何削減庫存14如何削減庫存如何超越顧客期盼（接待環(huán)節(jié)）（1）、微笑，還是微笑（2）、及時(shí)熱情接待永遠(yuǎn)是獲得顧客青睞的法寶（3）、記住顧客名字，也讓顧客記住你（4）、言談舉止專業(yè)、得體、親切、不卑不亢（5）、多咨詢、交流顧客感興趣的內(nèi)容，甚至是與購車無關(guān)的事情（6）、不給顧客造成壓力（7）、對于顧客的疑慮能迅速化解（8）、了解顧客需求，站在顧客的角度上幫他考慮問題……15如何削減庫存如何超越顧客期盼（交車環(huán)節(jié)）16?發(fā)展一位新客戶的成本是挽留一個(gè)老客戶的3-10倍?客戶忠誠度下降5%，企業(yè)利潤下降25%?向新客戶推銷產(chǎn)品成功率是15%，向老客戶推銷產(chǎn)品成功率是50%?如果將每年的客戶保持率增加5%，利潤將達(dá)25%-85%?60%的新客戶來自老客戶推薦?20%的客戶帶來80%的利潤

---來自微博如何削減庫存3、提升顧客滿意度，促進(jìn)轉(zhuǎn)介紹17如何削減庫存回廠客戶期望：

車要修好——追求返工為0

按時(shí)交車——追求延時(shí)為0（通?？蛻魰邮艿谝淮窝訒r(shí)）

車要清潔——追求洗車干凈

周到服務(wù)——追求及時(shí)接待、客戶休息區(qū)舒適超出客戶期望：飲料三種以上、代步車、休息區(qū)內(nèi)容豐富、熱毛巾、午餐。。。3、提升顧客滿意度，促進(jìn)轉(zhuǎn)介紹工作邏輯：客戶滿意了、產(chǎn)值提升了、轉(zhuǎn)介紹增加了。18如何削減庫存194加強(qiáng)銷售與售后之間的信息溝通，促進(jìn)轉(zhuǎn)介紹交車計(jì)劃及相關(guān)信息，由銷售部提前一天向售后服務(wù)部通報(bào)。交車時(shí)，對應(yīng)的SA直接叫出顧客的尊稱，主動向顧客作自我介紹，以提升顧客的好感。預(yù)約來店入廠的顧客信息，由售后服務(wù)部提前一天向銷售部通報(bào)。顧客入廠后，CA像朋友一樣與顧客進(jìn)行打招呼，加深顧客的印象，促進(jìn)轉(zhuǎn)介紹工作。注：顧客買車后3-6個(gè)月轉(zhuǎn)介紹的積極性最高。如果你這段時(shí)間忽視他，就是忽視你的業(yè)績。如何削減庫存20二、內(nèi)促如何削減庫存212、加大庫存較大車型的提成力度2.1、針對庫存較大的天籟或者軒逸等車型，設(shè)定目標(biāo)，并采用階梯獎勵。例如：天籟，3臺為目標(biāo)。

銷售顧問收入天籟3臺以內(nèi)4-5臺6-7臺單臺提成500700900天籟交車數(shù)346收入1500280054002.2、針對超期嚴(yán)重的車型或即將更新?lián)Q代的車型：每天一款特價(jià)車，特價(jià)不只針對顧客，也針對銷售顧問。案例某店，針對庫存較大的某車型，總經(jīng)理和銷售經(jīng)理掏出100元，銷售顧問各掏50元。誰賣了，這些錢就是誰的。當(dāng)月未賣，下個(gè)月金額繼續(xù)累加。如何削減庫存223、對小組設(shè)定超額獎勵

各組設(shè)定目標(biāo)，設(shè)定超額獎勵。

并開展各組之間的銷售競賽。

對于獲獎的小組成員，采取有激勵性的獎勵。（精神與物質(zhì)相結(jié)合）

如何削減庫存23三、外促1、獨(dú)立轄區(qū)核心：充分了解競品的市場狀況，線上如何，線下如何，有針對性的開展市場活動，制定價(jià)格策略。做到：敵無我有，敵有我強(qiáng)。如何削減庫存24三、外促2、復(fù)合轄區(qū)遵守商務(wù)規(guī)定，城市各店一起制定價(jià)格方案和廣宣策略。要點(diǎn)：1、各店庫存信息共享2、價(jià)格不統(tǒng)一，會形成惡性競爭，對于提升銷量無益。3、

對于銷售顧問反映的“其他店優(yōu)惠幅度更大”的托辭要有清醒的判斷和認(rèn)識。如何削減庫存25三、外促3、套餐方式

顧客詢價(jià)，第一時(shí)間回答不是優(yōu)惠多少，而是給幾個(gè)套餐選擇，將顧客的思維帶入“選擇”而不是“多優(yōu)惠2000”。如何削減庫存26三、外促4、特價(jià)車每天一款特價(jià)車展廳中最顯眼的位置擺放特價(jià)車（也可以放置展廳門口）相應(yīng)的物料要醒目，促銷信息要震撼通過短信群發(fā)、電臺、報(bào)紙、微博等渠道將特價(jià)車的信息予以公布。如何削減庫存27三、外促5、店頭活動

各種營銷活動中，店頭活動的針對性最強(qiáng)，成交率最高。針對庫存大的車型，多頻次的開展不同主題店頭活動。要求：（1）每周末或節(jié)假日都有活動

（2）銷售部提需求，市場部策劃

（3）制作N-10天的推進(jìn)管控表

（4）對銷售顧問邀約數(shù)量、成交率制定目標(biāo)

（5）不斷進(jìn)行PDCA如何削減庫存28三、外促6、保有客戶關(guān)懷活動

對保有客戶，短信不斷、活動不斷、關(guān)懷不斷、驚喜不斷。在維護(hù)保有客戶忠誠度的同時(shí)，不斷推動顧客的轉(zhuǎn)介紹工作。如何削減庫存29如何削減庫存四、激勵1、提升員工滿意度業(yè)績提升邏輯歸屬感激勵：生日祝福、家庭關(guān)懷、食堂住宿改善公平感激勵：洗車工、學(xué)徒工、保安定期考試轉(zhuǎn)崗

內(nèi)部問題公平處理、領(lǐng)導(dǎo)帶頭做事等。成就感激勵：表揚(yáng)、旅游、晉升、外派學(xué)習(xí)等員工滿意要點(diǎn)：員工的滿意不僅僅在乎錢的多少，關(guān)鍵在于專營店氛圍（企業(yè)文化）建設(shè)【要點(diǎn)】30如何削減庫存提升員工滿意度具體舉措31如何削減庫存提升員工滿意度具體舉措32如何削減庫存（1）為員工創(chuàng)造良好的就餐環(huán)境和豐盛的午餐案例提升員工滿意度案例33如何削減庫存（2）為員工創(chuàng)造良好的工作環(huán)境和辦公設(shè)施案例34如何削減庫存（3）多舉辦豐富多彩的員工文體活動案例35如何削減庫存（4）加強(qiáng)學(xué)習(xí)與培訓(xùn)，創(chuàng)造學(xué)習(xí)型氛圍案例36如何削減庫存372、目標(biāo)激勵精彩的不只是進(jìn)球，奔跑、擁抱、流淚，甚至失敗都同樣精彩。如果用一個(gè)詞來形容上述的種種表現(xiàn)，它是：如何削減庫存38激情如何削減庫存39銷售工作也是同樣的不斷提升不斷超越有鮮花、有淚水、有美酒、有挑戰(zhàn)銷售團(tuán)隊(duì)的力量無窮無盡，只要激情迸發(fā)如何削減庫存

您好老師！我們這個(gè)月200臺已完成?。?！所有的人都在為了這一目標(biāo)而努力，而傾注自己的投入，去感受我們沖刺的心情，所有人都值得表揚(yáng)，很多銷售顧問都激動的流淚了，我們銷售全體人員是最棒的！?。。。。?！

同時(shí)，我也查閱了集團(tuán)的數(shù)據(jù)，開業(yè)8個(gè)月完成月銷量200臺的，我們是第一個(gè)。呵呵呵……2011年9月1日早上，某指導(dǎo)人員接到一條短信：4