業(yè)務(wù)員工作手冊 必看

一、校園業(yè)務(wù)員工作守則：

這不僅是一份高額回報(bào)的機(jī)會，更是一個施展自己才華的平臺，發(fā)行員在這樣一份工作中鍛煉自己的膽識很能力，擴(kuò)大交際范圍，提高溝通水平。在這里，我們用自己的勞動和智慧去收獲屬于我們自己的成功。為了規(guī)范指導(dǎo)發(fā)行員的工作，取得更好的業(yè)績，根據(jù)現(xiàn)實(shí)情況，制定以下守則。

1、維護(hù)報(bào)紙社信譽(yù)和形象，認(rèn)真踏實(shí)，盡職做好推廣宣傳工作。

2、服從主管的工作安排和人員協(xié)調(diào)，遵守相關(guān)組織紀(jì)律和工作制度。

3、本著對自己對新生對報(bào)社負(fù)責(zé)的態(tài)度和原則，工作積極主動，有思想有準(zhǔn)備。

4、自信、果斷、堅(jiān)韌、工作有效率、保證效果，確保完成自己和團(tuán)隊(duì)的預(yù)定目標(biāo)。

5、注意改進(jìn)工作方式，積累經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，堅(jiān)守崗位，直至工作結(jié)束。

6、注意競爭對手的動態(tài)，掌握其信息和推銷策略，及時(shí)向主管反映情況。

7、發(fā)行人員彼此分工協(xié)作，團(tuán)隊(duì)一心，不斤斤計(jì)較，共同努力完成營銷目標(biāo)。

8、明確工作內(nèi)容，全面了解熟悉產(chǎn)品和競爭對手產(chǎn)品，工作前做好各種準(zhǔn)備，帶全所有工作工具。

9、做好售后服務(wù)工作，有報(bào)款，收據(jù)的上繳，及送報(bào)等相關(guān)工作。

二、業(yè)務(wù)員工作事宜

1、工作模式

（1）一般1人，建議以2人為一組，如允許男女互竄，可實(shí)行男女搭配，不允許的，可以互相自由組合搭檔。能力特別強(qiáng)者了1人1組。其他特殊情況校園主管安排決定。

（2）建議每棟樓推廣人員組成一組，選一個組長。組長負(fù)責(zé)本組成員的簽到和信息的上下溝通反饋。

（3）開展工作前集合時(shí)，本組成員之間可進(jìn)行10分鐘左右的交流溝通，彼此鼓勵。

2、工作時(shí)間

（1）總工作時(shí)間需滿10天，小學(xué)校（新生1000人以下）不低于7天，多則一個月。

（2）每晚工作3－6個小時(shí)左右，可適當(dāng)延長。

（3）工作期間不能缺勤曠工，保證工作到位，有事須向校園請假，無故缺勤者將開除團(tuán)隊(duì)，扣除工作代理費(fèi)。

3、集合簽到

（1）頭兩天實(shí)行全體簽到制度，各組長負(fù)責(zé)本組簽到，組長到代理商主管那簽到。

（2）此后各組組長按時(shí)按地的到組長處簽到。

（3）簽到時(shí)間組長為6：00----6：10，各組推廣員為6：20----6：30，工作時(shí)間為6：40----10：30.

（4）校園主管根據(jù)本校實(shí)際情況可隨分組簽到及工作時(shí)間等作出具體的調(diào)整和完善。

（5）最后一天全體集合。

4、總結(jié)交流主管每天晚上集合組長、發(fā)行員，分析市場狀況，交流工作經(jīng)驗(yàn)，做好第二天的工作安排。

5、注意事項(xiàng)

（1）時(shí)刻保持微笑

（2）表達(dá)清晰，說話溫和簡練

（3）真誠友善，博得好感和信任

（4）注意服務(wù)意識和服務(wù)態(tài)度

（5）珍惜時(shí)間，盡快切入主題，不要把時(shí)間都花在宣傳、拉近關(guān)系等溝通性事件上。

（6）千方百計(jì)說服客戶簽下訂單，并盡快收款，注意辨別是否假鈔。

（7）完成目標(biāo)，盡快脫身離開該寢室避免過多停留，接著工作。

（8）再次進(jìn)入未拿下寢室時(shí)，調(diào)整策略，采取迂回戰(zhàn)術(shù)，避免客人引起反感。

（9）堅(jiān)持堅(jiān)持再堅(jiān)持，堅(jiān)持就是勝利。

（10）自信+努力+堅(jiān)持+積極=成功

6、工作流程

（1）工作準(zhǔn)備。硬件準(zhǔn)備：樣刊相關(guān)宣傳頁，收據(jù)（事先填好），筆、筆記本、零錢、移動電話，喉嚨?；蛩ㄗ⒁獗Ｗo(hù)好嗓子）。軟件準(zhǔn)備：專業(yè)的產(chǎn)品知識掌握度，挑戰(zhàn)自我，超越自我的欲望，積極向上的進(jìn)取心，無所不在的自信，越戰(zhàn)越勇的激情，無所畏懼的勇氣。

（2）集合簽到。務(wù)必準(zhǔn)時(shí)，保證100%出勤率。

（3）開始工作

（4）信息反饋、及時(shí)記錄拜訪市場征訂情況。

（5）策略調(diào)整，完成今晚工作。

（6）集合

（7）報(bào)款收據(jù)上繳。

第六節(jié)新生心態(tài)

一、很迷茫，來到一個新的地方，面對一個全新的環(huán)境，對即將開始的大學(xué)生活感覺無所適從。這時(shí)候他需要你的指引。

二、很脆弱，可能很多新生都是第一次離開家門，來到一個陌生的環(huán)境，面對的都是不熟悉的面孔。這時(shí)候他需要你的關(guān)心。

三、分辨力很差，根本就不知道大學(xué)里會有什么報(bào)刊，可以這么說到時(shí)候誰先去了他就會訂誰的產(chǎn)品。這時(shí)候我們要抓住第一時(shí)機(jī)。

四、有學(xué)習(xí)的熱情，剛來上大學(xué)的時(shí)候都是寄希望于學(xué)習(xí)的，并且都有借助學(xué)習(xí)資料學(xué)習(xí)的習(xí)慣。這時(shí)候我們要鼓勵他們。

五、從眾心理比較強(qiáng)，特別是女生，看見別個都有了，就想自己也該有。這時(shí)候我們要鼓動他們。

六、喜歡口口相傳，自己買了一樣?xùn)|西，都會告訴身邊的人，并且會把這樣?xùn)|西的優(yōu)點(diǎn)無限擴(kuò)大，以獲取炫耀的資本。這時(shí)候我們要肯定他們。

上門銷售的八大步驟

一、培訓(xùn)前言

大家好，請帶上無比的自信，將一份最優(yōu)秀的、適合09英語四級改革的專業(yè)材料——大學(xué)英語專刊推薦給每個大一學(xué)弟學(xué)妹，記住請帶上自己的熱情、微笑、快樂、寬容去登門拜訪，我們得原諒他們的無知，我們得告訴所有的學(xué)弟學(xué)妹，這是一份最好的、最有價(jià)值的、最實(shí)用的、最適合大一新生實(shí)用的材料。

二、大學(xué)英語?？枨髮?dǎo)導(dǎo)向式銷售

1、傳達(dá)等級考試的概念、分析、了解新生等級考試的需求，讓新生了解等級考試的需求并認(rèn)同大學(xué)英語?？切律鎸Φ燃壙荚嚨姆桨浮?/p>

2、以專業(yè)技巧將新生需求----------------渴求------------------成交。

三、以需求導(dǎo)向式銷售為基礎(chǔ)，把進(jìn)入宿舍營銷過程分成八個部分

1、自我介紹

（1）開門見山

話術(shù)：同學(xué)你好，我是新學(xué)期大學(xué)英語?？@實(shí)習(xí)人員

（2）拋磚引玉

話術(shù)：

同學(xué)你好，我是你們大二的學(xué)長

同學(xué)你好，我是院學(xué)生會的/學(xué)習(xí)部的

同學(xué)你好，我是湖北哪里人，請問咱們寢室這里是不是有個某某地方的？。。

2、建立一種輕松、友好的關(guān)系。

話術(shù)：以關(guān)心為主開展話題，開學(xué)期間到這邊來有沒有需要我們幫忙的？

3、道明來意

我在學(xué)校參加社會實(shí)踐活動，來想宣傳一款英語報(bào)紙——大學(xué)英語專刊，大家都聽過吧！

4、安排座位千萬別站著，得給自己安排一個座位，一般在客戶的右邊，從動作上比較方面，心靈感應(yīng)好！

5、介紹報(bào)紙和產(chǎn)品

（1）文化底蘊(yùn)

（2）獨(dú)一性

（3）四級

（4）數(shù)據(jù)

6、解決疑義

如何解決新生的反對意見

給拒絕的定義：拒絕是人類的一種本能的行為，是面對推銷者被辭退所作出的一種自然反應(yīng)，當(dāng)新生提出反對意見時(shí)是我們成交的最佳時(shí)機(jī)。

（1）用心聆聽

細(xì)心聆聽新生的異議

話術(shù)：新生：你不要浪費(fèi)時(shí)間了，我對這份報(bào)紙不感興趣

業(yè)務(wù)員：唔，唔·····

（2）尊重理解

1）尊重，體恤

2）將異議一般化

話術(shù)：業(yè)務(wù)員：我可以理解你的想法，老實(shí)說很多同學(xué)剛?cè)雽W(xué)的時(shí)候也有你這樣的想法，但選擇我們的報(bào)紙并不是有沒有興趣的問題，而是看有沒有這方面的需要

（3）澄清事實(shí)

1）澄清異議

2）處理回答

話術(shù)：業(yè)務(wù)員：除了這個還有其他的問題嗎？

新生：沒有了

業(yè)務(wù)員：我非常理解你的想法

（4）提出方案

1）提出方案

2）約定事情

話術(shù)：業(yè)務(wù)員：我只是想用一點(diǎn)時(shí)間把我們的報(bào)紙介紹給你，聽完后覺得有需要你可以投資一份，如果你不想看也沒有關(guān)系。

（5）請求行動

1）要求技巧

2）行動

話術(shù)：你看可以嗎？

具體步驟：

聽——是的，你說的很對，以前也有過這樣的情況·····——但是您知道嗎？我們是怎么回事？——圍繞這個塊我們該如何處理？——處理的方案，有沒有問題了？——相信我吧！我們的報(bào)紙絕對針對英語等級考試的！——來定一份吧！

7、促成

（1）成交的信號

1）、主動發(fā)問、“價(jià)格”等其他信息。

2）、觀望周圍的人

3）、討價(jià)還價(jià)

4）、拿著報(bào)紙?jiān)诓煌５目?，沉默的思?/p>

5）、反對意見減少的時(shí)候

6）、對業(yè)務(wù)員敬業(yè)精神表示贊賞。

（2）如何促成

1）、立即行動法,幫助新生決定.

話術(shù)：現(xiàn)在就訂吧，以后訂很麻煩

2）、危機(jī)法

話術(shù)：四級過不了會影響我們將來找工作??！

3）、利益驅(qū)動法

話術(shù)：另外我們還有贈品贈送給你呢，現(xiàn)在定還能便宜很多。（贈品先不要說，作為臨門一腳）

4）、激將法

話術(shù)：你看這是從其他宿舍簽下的訂單，你是開明的人應(yīng)該會接受新東西，應(yīng)該在新學(xué)期開始的時(shí)候不會落后于人吧！

5）承諾法

話術(shù)：相信我，沒有錯，這份報(bào)紙真的很不錯，很適合我們，訂一份吧！

6）二擇一法

話術(shù)：你選擇我們的閱讀版的呢？還是口語版的呢？

8、轉(zhuǎn)介紹，通過同學(xué)、老鄉(xiāng)等關(guān)系來介紹。

話術(shù)：請問你有認(rèn)識的同學(xué)在這個學(xué)校嗎？這么好的報(bào)紙你也應(yīng)該向他推薦一下才是啊！第八節(jié)營銷補(bǔ)充

一、我們的準(zhǔn)客戶

剛剛?cè)雽W(xué)1----7天的大一新生

二、開口說話

1、微笑

2、吐字清晰

3、注意語速

4、語調(diào)抑揚(yáng)頓挫

5、正確的字眼

避免使用給予購買便宜昂貴交易契約價(jià)格成本推銷改為提供擁有合理品質(zhì)機(jī)會協(xié)議投資推薦

三、說什么？跟蹤客戶的思維，一般比較容易吸引新生的話題為：

1、新生家鄉(xiāng)

2、學(xué)校所在地區(qū)的情況。

3、新生個人的愛好

4、開學(xué)期間功課的具體安排，生活的種種情況等等

話術(shù)：

說說學(xué)校、周邊環(huán)境、本地特產(chǎn)、旅游、對方老家、專業(yè)等角度

老家：同學(xué)你好，請問你老家是哪里的呢？（哦，我宿舍有個就是你老鄉(xiāng)，經(jīng)常說你們那里有##好吃的/好玩的？現(xiàn)在一個人到這邊來有什么事情可以找我?guī)兔Γ?/p>

專業(yè)：學(xué)弟/學(xué)妹，這個專業(yè)現(xiàn)在工作·······，在我們學(xué)校這個專業(yè)的老師·············，如果要學(xué)好這個專業(yè)，還是要學(xué)好英語的！

本地特產(chǎn)：同學(xué)，剛剛過來的時(shí)候有點(diǎn)孤單，有時(shí)候去買點(diǎn)##，這個是我們本地的特產(chǎn)，很不錯的！

學(xué)校：我們學(xué)校在郊區(qū)，學(xué)校有個地方很不錯，很適合我們?nèi)シ潘傻摹?/p>

四、技巧的運(yùn)用

1、反問法難道不是嗎？

2、做到語音共振

比如是不是對不對對不對——對對不對——對對不對——對對不對——對

話術(shù)：

上大學(xué)，學(xué)好英語對我們有沒有好處？——有

那學(xué)好英語后，是不是對找工作有幫助？——是的

有了好工作后，我們才能過得好些呢？——是的

那為了以后我們要不要學(xué)好英語？——要

那學(xué)好英語是不是要擁有一本比較好的資料?——恩

那就來訂一份大學(xué)英語?？伞鳌。ㄉ袭?dāng)了，進(jìn)入語音誤區(qū)了）

備注：相關(guān)問題要做到相對系統(tǒng)性，做成環(huán)狀結(jié)構(gòu)。

五、成交面談注意事宜

1、自身的修養(yǎng)穿著、精神狀態(tài)、微笑、語調(diào)、吐字清晰

2、尋找影響力中心，在一個宿舍里有影響力的人，抓住他可以以點(diǎn)帶面，將整個宿舍拿下（如果個人能力不行，建議一個一個來，這樣保守，但穩(wěn)定）

六、五大難點(diǎn)，前面有所反應(yīng)，這里給予總結(jié)

1、開口說話

2、尋找準(zhǔn)客戶

3、找需求

4、如何解決客戶的反對意見

5、如何快速成交

第九節(jié)銷售問題集錦

一、新生：《大學(xué)英語?？吩趺炊?？

業(yè)：我是本校的發(fā)行員，你們現(xiàn)在就可以訂閱，我開票據(jù)給你，我們會安排專門人員負(fù)責(zé)送貨上門。

二、新生：“太貴了??！”

業(yè)：呵呵！這個怎么說呢？一分錢一分貨吧！我們看一樣?xùn)|西貴不貴？不是價(jià)格？而是價(jià)值。你看看我們這個紙張，非常的好；再看看我們里面的內(nèi)容，都是幫助您提高英語等級考試口語和閱讀水平的，這樣一份精美高效有學(xué)習(xí)性的報(bào)紙，你還覺得貴嗎？

三、新生：“我的英語水平很差的，看不懂啊。”

業(yè)：呵呵！是不是因?yàn)樗讲畈挪辉敢饪吹难剑∥液芾斫猓乙郧坝⒄Z也很差，高考只考了70多分，一看英語材料就頭疼；但是上大學(xué)我們必須為自己以后著想啊，我們要過英語四級，要找到一份好的工作？世界有太多的無奈，我們只能接受！

幸虧當(dāng)時(shí)我的學(xué)長給我推薦了大學(xué)英語?？?，說實(shí)話，剛開始看的時(shí)候有點(diǎn)看不下去，后來我堅(jiān)持了下去，報(bào)紙里有很多我感興趣的內(nèi)容，我也就慢慢適應(yīng)下來了，現(xiàn)在我的英語水平無形中提高上來了，很顯然我的英語四級過了！

四、新生：我的英語很好，不需要訂？

業(yè)：學(xué)弟，看你這份自信我就知道你的英語很不錯，不過學(xué)弟你知道現(xiàn)在英語等級考試改革了嗎？以后我們的考試都要在計(jì)算機(jī)考試，是通過閱讀和口語來測試你的英語水平的，我們高考的很多方面都是筆試，這個在大學(xué)已經(jīng)很不適合了，現(xiàn)在大學(xué)英語等級考試講究的是閱讀和口語能力，培養(yǎng)我們的實(shí)用英語。您看我們的報(bào)紙就是重點(diǎn)培養(yǎng)這一塊的！

五、新生：“現(xiàn)在還早呢，我不急！”

業(yè)：“我當(dāng)時(shí)上大一的時(shí)候也是這么想的，認(rèn)為大學(xué)四年時(shí)候很漫長，其實(shí)大學(xué)的時(shí)光很快，上大一是四級通過率最高的，越往后越難，因?yàn)樯洗髮W(xué)完全是自己管自己的一個過程，很多人上大二就不想學(xué)習(xí)，大三和大四就不用說了，再說四級已經(jīng)改革了，我們還是早點(diǎn)準(zhǔn)備為妙，所以對于你們越早過機(jī)率是越大的！成功總是屬于有準(zhǔn)備的頭腦，早做準(zhǔn)備你就多一份把握?！?/p>

六、新生：有人來定過了！（或我們已經(jīng)定了英語周報(bào)了）

業(yè)：你訂的是什么報(bào)紙??？

新生：***報(bào)紙

業(yè)：看的出來你是個愛學(xué)習(xí)的人。同學(xué)把你的定單拿給我看看，因?yàn)槊磕甓加泻芏嘧x者的定單資料沒填齊，造成了后期發(fā)放的很多麻煩…（拿出定單若是其他報(bào)刊，瀏覽一下）說：同學(xué)我真的為你感到高興，能夠舍得在學(xué)習(xí)上投資，你的英語成績肯定不錯吧？象我們學(xué)校訂閱****報(bào)紙的一般英語高考成績在130以上的，因?yàn)樗碾y度較大，一個剛進(jìn)入大學(xué)的學(xué)生具有單詞量只有1800個，而這個報(bào)紙起線就是3000個??！而且它并不只針對四級考試。我們學(xué)校的新生絕大部分是用英語通的啊，大二的時(shí)候用你所訂的報(bào)紙比較多…

新生：…（決大多數(shù)會失落）

業(yè)：同學(xué)不要失落，你的那份報(bào)紙大二的時(shí)候可以用啊，英語的學(xué)習(xí)就講究循序漸進(jìn)，是嗎？看看我們的刊物吧……..

七、新生：宿舍人合定。

業(yè)：看來你是一個非常會算帳的人，你以前做過生意嗎！呵呵！我們學(xué)生在什么地方都可以算帳，惟獨(dú)在學(xué)習(xí)上不能算帳！你看我們大學(xué)英語?？科诙际且槐荆蠹曳珠_看不是很不方便呀？這樣容易產(chǎn)生矛盾的.而且我們的報(bào)紙無論內(nèi)容或質(zhì)量都是精品，具有較高的收藏價(jià)值。

再說學(xué)習(xí)英語的方法最好都是勾勾畫畫，這樣會影響彼此學(xué)習(xí)的呀？為了一本英語學(xué)習(xí)，投資這么點(diǎn)，我覺得還是很值得的！

八、新生：宿舍人還沒來齊，來齊了，我們商量一下再說吧？

業(yè)：是的，我理解；但是你知道嗎？大學(xué)生和高中生最大的不同就是自主，等別人的意見，那是高中生的做法哦。拿出你自己的見解，從與在開始做真正的大學(xué)生。大學(xué)生絕對不能靠老師，更不能靠同學(xué)，任何事情都得有自己的見解和看法。過了青春期了吧，都成人啦，為了便于老師上課講解和大家自用，要求是人手一份的，這么好的報(bào)紙你心里真的愿意跟別人一起看；你現(xiàn)在訂了，他們回來也是一人一份的。我是XXX部部長，怎么會騙你啊。以后有什么需要我?guī)兔Φ挠浱峤o我電話。

九、新生：中辛苦了好幾年，大學(xué)想輕松一下！

業(yè)：作為學(xué)姐或?qū)W長我明確地告訴你，這種思想要不提?。?！你們經(jīng)過小學(xué)、初中、高中十二年的努力才考上大學(xué)，真的很不容易！你們的目標(biāo)僅僅是考上大學(xué)嘛？我想你們么多年的努力應(yīng)該是為了大學(xué)畢業(yè)后找到一份好工作，回報(bào)父母的養(yǎng)育之恩。大學(xué)才是你人生關(guān)鍵的四年，決定著將來社會地位的優(yōu)劣?？梢詣e人成功的事例。

大學(xué)玩的時(shí)間真多，到時(shí)候你們就知道沒事做那就郁悶；現(xiàn)在訂份好刊物，經(jīng)?？纯?，肯定的講不知不覺中你英語水平就提高拉。效果顯著，一般人我還不告訴他！

十、新生：聽說四級改革了，不與學(xué)位掛鉤了？

第一：本校真的不與學(xué)位掛鉤了

業(yè)：表面上是四級與畢業(yè)證不掛勾了，但是成績量化了，過去只是個四級證書，看不出你的實(shí)際成績，現(xiàn)在用人單位看到的是你的成績單，當(dāng)你找工作面試時(shí)，用人單位是要你英語450分，還是要500分的呢？

我認(rèn)為是否與學(xué)位掛鉤不重要，重要的是自己水平如何，將來的工資不靠的是應(yīng)用和表達(dá)，現(xiàn)在教育部發(fā)放的是成績單，面不是合格證書，那么當(dāng)你找工作面試時(shí)，用人單位是要你英語450分，還是要500分的呢？我們的大學(xué)英語?？粌H能夠使你考高分，更注重的口語、閱讀等使用能力，符合09年新四級改革標(biāo)準(zhǔn)。

第二：本校與司機(jī)掛鉤

業(yè)：是的，學(xué)弟/學(xué)妹，在外面很多學(xué)校都是這樣子的，但是在我們學(xué)校還是要掛鉤的，如果我們過不了四級，學(xué)校是不會給我們發(fā)畢業(yè)證書的。

十一、新生：你們賣一份報(bào)紙能賺多少錢??？

業(yè)：我們是勤工助學(xué)的學(xué)生，是學(xué)校統(tǒng)一安排我們向你們推薦使用英語輔導(dǎo)報(bào)/英語通的，至于學(xué)校能給我們多少錢，我現(xiàn)在也不知道，要看我們的工作態(tài)度和業(yè)績，能賺多少錢無所謂，我就想通過這個活動把一份好的材料推薦給你們，讓你們更加輕松的通過四級，證實(shí)一下自己的業(yè)務(wù)能力。你想加入嗎？包在我身上了。但你要先了解我們的產(chǎn)品啊….

十二、郵購可以訂，更安全可靠。

業(yè)：是的，是可以，我們以前也是這樣考慮的；但是通過郵局我們除了額外支付郵資之外，還得每個星期自己去拿；我們屬于報(bào)紙社的直銷團(tuán)隊(duì)，通過我們這邊除了每期我們送貨上門，還能納入我們售后服務(wù)系統(tǒng)里來，真正的保障你們利益。

十三新生：我們專業(yè)對英語要求不高？

業(yè)：都什么社會呢？還談什么專業(yè)呀？現(xiàn)在大學(xué)生強(qiáng)調(diào)一個綜合能力，你不想畢業(yè)后就業(yè)好點(diǎn)嗎？不僅僅是學(xué)好自己的專業(yè)，最起碼具備英語溝通能力和計(jì)算機(jī)應(yīng)用能力，英語是國際通用語言，大多數(shù)專業(yè)的前沿科學(xué)都從發(fā)達(dá)國家傳入發(fā)展中國家。這是也是大學(xué)生開展英語學(xué)習(xí)的目的所在。

十四、新生：先訂半年看看？

業(yè)：我們的報(bào)紙全年期是個整體，是一個學(xué)習(xí)的系統(tǒng)，所以不分開零售或訂半年的。就像賣書一樣，不能賣你半本書吧。

我們XX通過與報(bào)社聯(lián)系到這么一份優(yōu)秀的英語報(bào)紙，大家都學(xué)生也沒有那么多時(shí)間忙，我們這項(xiàng)工作一年只開展一次，所以以一年為一次征訂，買的值你就用一年看看。

十五、新生：你們四級過了沒有，你們訂了《大學(xué)英語專刊》沒有？

業(yè)：A）訂了！正因?yàn)橛喠恕洞髮W(xué)英語?？?，所以我過了四級。我們宿舍XX訂了《英語輔導(dǎo)報(bào)》，沒有過四級?；騒X訂了《21century》，現(xiàn)在還扔床下了，太難了，看不懂??！后來訂了《大學(xué)英語?？?，一年下來，聽說能力明顯提高了好多?，F(xiàn)在我們的推廣人員很多以前都是大學(xué)英語?？淖x者。

B）我當(dāng)時(shí)就是沒訂！所以英語水平才差了，原來英語高考分?jǐn)?shù)還不如我的XX，訂了一年，現(xiàn)在比我水平高多了。好多事都有機(jī)會。入黨，評三好，拿獎學(xué)金，連談戀愛都更有資本?，F(xiàn)在他也在推廣我們大學(xué)英語?？?。

十六、不喜歡看報(bào)紙？

業(yè)：我們推薦的不是普通報(bào)紙，是一份優(yōu)秀的針對性強(qiáng)的英語學(xué)習(xí)報(bào)紙，而不是純粹消遣、娛樂的報(bào)紙。在娛樂中學(xué)習(xí)英語，在英語學(xué)習(xí)中享受樂趣，而且現(xiàn)在英語等級考試已經(jīng)改革了，聽力占了30%，口語占了70%，只有我們大學(xué)英語?？耪嬲倪m合你去看的！

十七、聽學(xué)姐學(xué)長們說送刊不及時(shí)？

業(yè)：這個往年其他報(bào)刊的確有，但是對于我們大學(xué)英語?？恢币詠?，售后都很好的，我們是月刊，每月準(zhǔn)時(shí)送到的，開給你的票據(jù)上寫明聯(lián)系人和電話的，你可以監(jiān)督的。另外今年我們也有售后服務(wù)系統(tǒng)，這個也是別人無法做到的，你可以在這個系統(tǒng)注冊后，我們每期的報(bào)紙發(fā)放信息你都可以準(zhǔn)時(shí)看到！你也可以通過這個系統(tǒng)與我們總部取得直接聯(lián)系.

十八、新生：訂了就能過四級嗎？

業(yè)：語言學(xué)習(xí)沒有靈丹妙藥。不學(xué)習(xí)就靠速成，那是騙人的。訂閱我們《大學(xué)英語專刊》的同學(xué)，除了學(xué)好教材外，只要每期都認(rèn)真看認(rèn)真聽的同學(xué)，就會明顯提高閱讀能力和聽說能力，80%以上都能第一次通過四級考試。

十九、新生：想學(xué)好英語，不一定要訂大學(xué)英語?？?？我可以買其他的？

業(yè)：是的，我認(rèn)可你的說法，但是您知道嗎？今年英語四級考試改革了，要求學(xué)生通過計(jì)算機(jī)來上機(jī)考試，里面總體看了一下，是70%的閱讀和30%的口語呀，而我們大學(xué)英語?？恢币詠碓谶@些方面做的是最好的，這一塊我們都在國內(nèi)同行中占據(jù)第一名，最符合09年新英語四級改革的。

二十、新生：中學(xué)用過《21century》或《輔導(dǎo)報(bào)》，很不錯的！

業(yè)：《21century》編得是很不錯。但是它的大學(xué)版以時(shí)事報(bào)道為主，生詞多難度太大了，適合社會上的白領(lǐng)階層考研、六級水平的讀者；《輔導(dǎo)報(bào)》或?qū)W習(xí)報(bào)簡直就是粗制濫造，只適合高中生看，只會考試，還是不能聽和說，對英語提高幫助不大。大學(xué)英語注重閱讀、聽力和口語表達(dá)，《21century》沒有聽力，沒有口語；而我們《大學(xué)英語?？芬恢弊⒅赜⒄Z的聽說讀寫，并且是貼近生活的生鮮英語，體現(xiàn)語言學(xué)習(xí)的本質(zhì)規(guī)律，真正能體會到學(xué)習(xí)也是快樂的，我們的口號是享受英語，享受生活。而且符合09年英語四級改革，即英語考試的實(shí)用化了。

二十一、新生：家庭貧窮，實(shí)在沒錢訂的！

業(yè)：是的，對于我們貧窮家庭的學(xué)生，的確是很不容易；但是上大學(xué)是為了改變我們的命運(yùn)呀，我們借債來上大學(xué)的目的是學(xué)好知識，提高成績，畢業(yè)后找份好工作，擺脫貧窮。我也是農(nóng)村來的，我們不能因來自農(nóng)村的而比別人低，有這么一句話“物質(zhì)上的貧困不是我們的錯，但精神上千萬不能貧乏，我們要會試著去改變它，做勤工儉學(xué)就是一個新的開始?！敝灰阍敢馕乙欢◣椭闾峁┣诠€學(xué)的崗位。既然家里拿錢讓你來上大學(xué)就是想讓你來改變父輩們的生活方式，自己一定要把握住機(jī)會，大學(xué)凡事靠自己，訂了就一定要認(rèn)真看，這么好的學(xué)習(xí)資料絕不要浪費(fèi)。

二十二、新生：對不起，我沒有錢

業(yè)：我明白你的想法是盡量避免不必要的開支，以減少家庭負(fù)擔(dān)，可以看出你是一個很有責(zé)任心的人，我家的經(jīng)濟(jì)條件可能比你還差，我們家里沒錢，但是我們的父母還是到處借錢給我們上學(xué)，是為什么？是希望我們能在學(xué)校好好讀書，正是因?yàn)檫@樣，你就更要擁有一份我們的英語刊物，它能使你在英語學(xué)習(xí)的道路上駕輕就熟，讓你能以一個優(yōu)異的成績來回報(bào)我們的家人·······

你看大家以后都是一個宿舍的，在以前相處好幾年了，這份感情很不易的呀！大家?guī)蛶退桑。◣退蛩奚崂锿瑢W(xué)借錢）

二十三、新生：“我沒有學(xué)習(xí)的動力?！?/p>

業(yè)：“我知道你對于學(xué)習(xí)英語沒有動力是很難看的下去的，我也是這樣，我當(dāng)時(shí)也是和你一樣，你看我現(xiàn)在大二想過四級什么都不會，感覺英語水平不如高中的時(shí)候了，呵呵！我現(xiàn)在是逼著自己學(xué)英語四級，因?yàn)樗募夁€得過呀，你既然買了，就等于投資了一筆資金，你舍得讓這筆資金閑置嗎，這無形之中就是一種動力?！?/p>

二十四、新生：現(xiàn)在暫時(shí)沒錢??？

A）業(yè)：對你的印象不錯，你這朋友我交定了，你身上有多少錢，先交**元押金，其余錢我先給你墊著，晚上或明天我再來取，單子我?guī)湍愫灪昧?，發(fā)票先開給你，兄弟，明天見！

B）幫助他借錢。

二十五、新生：再考慮考慮！能考慮一下嗎？

根據(jù)具體市場情況來決定

1、態(tài)度很好，有話說

業(yè)：是的，以前也有很多同學(xué)對我們的產(chǎn)品不感興趣，但是到最后都打電話找我們訂，可惜都沒有訂成，因?yàn)槲覀冞@個活動馬上很快的就要結(jié)束。（危機(jī)法）你看現(xiàn)在手上已經(jīng)有很多人定了呀？別人都定了，我想你也不會甘心落后于別人吧?。⒎ǎ?--------同學(xué)，看來您今天您還沒有下定決心買我們的報(bào)紙，那好現(xiàn)在我就不向你推薦這個報(bào)紙了，如果有一天您需要我們報(bào)紙的時(shí)候，您最擔(dān)心的是什么？？

2、態(tài)度很好，沒有話說。對于這個動作，我們一般該這么辦？先盯著對方的鼻子7—8秒，可以自己友善的提出問題，比如“請問同學(xué)您是不是擔(dān)心自己以后報(bào)紙看不了，等等問題？”

3、態(tài)度不好不要太熱情，-----同學(xué)，看起來您真的反感我們這些東西，能告訴我您反感的原因嗎？

二十六、新生：“買了沒有用。”

業(yè)：學(xué)弟、學(xué)妹，你可以告訴我原因嗎？這次我過來也是想順便學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)的

新生：·······

業(yè)：········

根據(jù)新生提出的問題按照上面的話術(shù)給予解答

第十節(jié)：特別事項(xiàng)

一、有人要退怎么辦

我們的報(bào)款已經(jīng)由校園主管上交報(bào)社了，我們將通知校園主管跟報(bào)社取得聯(lián)系，但是這可能要有一定的申請時(shí)間。請耐心等待。。。

說明：不管多少，只要訂閱我報(bào)紙社相關(guān)產(chǎn)品，沒有錢的均收取相關(guān)定金。

二、家長在場如何處理？

這個情況下一般來說是最好征訂的。和家長說實(shí)話，告訴他們是我們是勤工儉學(xué)的，做這工作也是為了賺點(diǎn)生活費(fèi)。當(dāng)然這個也是我們學(xué)校支持的，并且這本報(bào)紙確實(shí)是對你們的英語學(xué)習(xí)有莫大的幫助。

三、家長在場，讓自家孩子不訂！

作為一名大學(xué)生必須做一次銷售，因?yàn)槲覀兗依锊皇侨边@一些錢，而是現(xiàn)在的工作很難找，現(xiàn)在可能是我們做推銷，明年可能就是您的孩子在做推銷這份工作。您希望你的孩子也受到其他家長的拒絕嗎！

總體策略：引導(dǎo)新生順著我們的思路走，沉默時(shí)就發(fā)問，不給他思考的時(shí)間，不時(shí)提示給他簽單。

四、遇到宿舍管理的阻撓怎么辦？

先出示你的工作征和學(xué)生證，進(jìn)行友好溝通，聲明我們是由學(xué)工處許可進(jìn)入的，如果協(xié)調(diào)不成，及時(shí)與校區(qū)主管聯(lián)系。

五、在哪里拿報(bào)紙？

將視我們學(xué)校的安排而定。一般是送在每個訂閱者的班級或宿舍?；驹谙?周內(nèi)就會開始正常發(fā)放，注意千萬不要把話說死。

六、遇上巡樓的老師，如何應(yīng)對？

不慌張，能躲則躲！躲不了，態(tài)度要端正，不要因?yàn)橛辛藢W(xué)工處的證明就拽！好好跟老師談，出示我們的證件和學(xué)校證明，告訴他我們是經(jīng)過學(xué)校允許，在勤工儉學(xué)處有備案的，而不是非法進(jìn)入宿舍的推銷者。

七、校方允許，為什么不統(tǒng)一訂呢？

我們就是統(tǒng)一訂的，只是大學(xué)收費(fèi)制度卡的緊，不能歸入學(xué)費(fèi)一起收！你們的學(xué)習(xí)成績好壞與老師的工資、獎金不掛鉤，老師列義務(wù)也無權(quán)得幫你把學(xué)習(xí)搞好，所以不強(qiáng)制訂閱。而高中時(shí)，老師的獎金和你們的成績直接掛鉤，老師想多拿獎金，所以強(qiáng)制訂閱。大學(xué)生做任何事都得自己做主，學(xué)校允許我們來征訂，你們必須拿出自己的主見來?，F(xiàn)在對教育亂收費(fèi)的事管的緊，大家看報(bào)紙就知道了。這方面工作是我們XX部與報(bào)紙社直接聯(lián)系開展的，也是在幫學(xué)校提高勤工儉學(xué)的崗位啊，老師那邊特支持一路綠燈啊，好的內(nèi)容老師上課還會講到的。

八、報(bào)紙發(fā)行和學(xué)校有何關(guān)系？答：為了提高我校學(xué)生英語水平，幫助大家真正學(xué)好英語，學(xué)校特意同意我們來向大家推薦《大學(xué)英語?？返?，請看證明和證件。學(xué)校的英語教研室的老師都經(jīng)?？础洞髮W(xué)英語?？?，等你們上課的時(shí)候老師就會講到的。

九、與校內(nèi)社團(tuán)聯(lián)系，借助社團(tuán)的有形威望。

我們XX社團(tuán)為了幫助大家學(xué)好英語，提高大家的聽說讀寫能力，特意與刊社聯(lián)系，組織訂閱《大學(xué)英語?？?，爭取了很大的優(yōu)惠，訂閱者獲得一份《大學(xué)英語?？肪庉嫴康膬?yōu)惠大禮包。

十、生問何時(shí)送刊，如何回答？

一般情況下，不宜說的太死，新生開學(xué)前的發(fā)行動員大會上，各校負(fù)責(zé)人作統(tǒng)一安排，留有足夠的時(shí)間，因?yàn)槭菆?bào)紙，一般在征訂結(jié)束后20天之內(nèi)。具體根據(jù)政策調(diào)整。

十一、同行可能做得的幾件事

1、稱學(xué)校只允許他一家做，其他人是違法的。說明自己的產(chǎn)品經(jīng)過學(xué)校同意的，其他人沒有！情況：

（1）已經(jīng)合作的院校，多數(shù)領(lǐng)導(dǎo)拿了好處，其實(shí)這樣的人也就是形式上封殺，沒有人愿意徹底，多數(shù)都是對手的業(yè)務(wù)員在假裝學(xué)生會搞封殺。

（2）謊稱，其實(shí)是學(xué)校行為，目的就是保護(hù)大一新生的財(cái)產(chǎn)和個人安全。

解