員工培訓(xùn)：如何做好服務(wù)

如何做好服務(wù)一、充分了解市場和客戶

建立詳細(xì)的顧客檔案：

了解客人各種信息，不同的人前期服務(wù)不一樣：1，因為使用產(chǎn)品走進(jìn)康婷的（側(cè)重點在于使用產(chǎn)品的服務(wù)，做好跟蹤服務(wù)表格）

2，因為生意走進(jìn)康婷的（側(cè)重點在教會他三板斧，列名單，邀約，一對一溝通，做好復(fù)制）

建立信賴感：

（做好細(xì)節(jié)）

對人建立信賴感對公司建立信賴感對產(chǎn)品建立信賴感產(chǎn)生主動重復(fù)消費欲望

啟動夢想，建立目標(biāo)計劃二．服務(wù)細(xì)節(jié)1.美容院

第一步：下店做好產(chǎn)品系統(tǒng)培訓(xùn)，《要求培養(yǎng)專業(yè)的市場服務(wù)人員》A.產(chǎn)品功效B.產(chǎn)品搭配：分體質(zhì)和地區(qū)C.可能出現(xiàn)的調(diào)理反應(yīng)及處理方法D.店里老板和員工的自我消費，對產(chǎn)品充滿信心E.緊密跟進(jìn)，樹立樣板客戶《電話回訪很關(guān)鍵》

第二步啟動店內(nèi)員工成為VIP

首先，說服老板配合啟動會員，（說服美容院老板話術(shù)）有很多老板一直不想啟動會員，總認(rèn)為會員款打到康婷公司去了，自己沒有賺錢，要不就是錢給員工賺了，面對問題我們?nèi)绾握f服對方，以下引導(dǎo)問話：問話對方一定要說YES的問題，一定是被你引導(dǎo)的人

一、XX姐，請問您店內(nèi)一個月外賣家居產(chǎn)品有多少利潤，有2萬嗎？有1萬嗎？（因為經(jīng)過調(diào)查大部分美容院沒有到1到2萬的外賣家居產(chǎn)品的利潤，大部分利潤是來自于店內(nèi)的各種項目）二、 請問是做批發(fā)賺錢還是零售賺錢？（一定回答是批發(fā)賺錢），所謂批發(fā)就是要薄利多銷。三、店里賺錢是不是一般都是來自開卡和項目，客人買回家用的不多？很多客人都喜歡買日化廣告品牌，網(wǎng)購，要不就是國際品牌，只在我們店里做項目，對嗎？為什么我們美容院老板自己不用那些品牌，因為我們懂美容，專業(yè)線的產(chǎn)品針對性強，我們也知道品牌靠廣告效益，羊毛出在羊身上，他的產(chǎn)品價值和價格不成正比，我們雖然知道這些，但是我們以前沒有辦法讓這些客人來買我們美容院的家居產(chǎn)品，而現(xiàn)在，你只要啟動會員之后，我們可以幫你把這類客人牢牢的鎖在你店里，同時，讓他們的家居產(chǎn)品全部用我們的產(chǎn)品，是不是又多了一筆收入，再說，即使不賺一分錢，我們還有公司的福利收入，這也是一筆不小的收入，而且是一筆長久穩(wěn)定的收入，他們成為會員之后，會自發(fā)的給你帶客戶來，我們鎖定他們后，人氣越來越旺，我們可以賺新客戶的卡項利潤，這可是一筆很可觀的收入，這也是所有美容院免費拓客的原因，有很多美容院都在發(fā)免費卡，還有的美容院給老客戶送禮，要她們帶朋友過來，我們現(xiàn)在不要你去發(fā)免費卡，也不要你去送禮，我們只是要你用這個模式把你的客人變成會員，終生鎖在你店里，最后他會成為你店里的推銷員，她給你帶來的客人的成交率比那些發(fā)免費卡帶進(jìn)來的客人的成交率要高，并且不用你多花一分錢去拓客再說，這個模式也是美容院今后的一個趨勢，你現(xiàn)在已經(jīng)加盟了，有了這個權(quán)利你不用，不代表你的周邊的美容院不用，他們一旦啟動這個模式，你的客戶就會流失掉，永遠(yuǎn)都回不來了，啟動這個模式后還有一個好處，就是以前我們的產(chǎn)品只能是你的客戶一人消費，但現(xiàn)在，她一旦成為會員，他的整個家族都會是你的客戶，他也許以前每個月在你店里只買1000元，但是現(xiàn)在他可能會一個月消費家居產(chǎn)品3000元以上，銷量是不是大了，以前我們隨時可能會流失掉這個客人，但現(xiàn)在她成為會員后，不但不會流失，我們賺的是她整個家族和她的朋友一輩子的錢，并且他會成為我們終身的免費的推銷員。她會維護我們這個品牌的口碑，當(dāng)?shù)陜?nèi)所有的客人都說好的時候，你的店不好都很難，我們把這個產(chǎn)品作為一個鎖客，拓客的工具，又不會傷害你的人脈，你會越做越輕松。這個時候，開始講美容院的成功案例，告訴他，我們做生意就是想賺錢，想輕松賺錢，想賺長遠(yuǎn)的錢，這個模式能讓別人成功，能夠幫助其他美容院解決他們美容院存在的問題，也一定會解決你的店里的問題，因為現(xiàn)在美容院存在的問題幾乎是一樣的，你只要放下眼前，相信我們，配合我們，我們就一定能讓你成功輕松當(dāng)老板，到時候，你一定會感謝我，你不但美容院能做好，你還有另外一筆意想不到的收入四、那我們到底要怎么樣才可以讓美容師和我們綁在一起（在這里分析一下美容師為什么要走，第一，水往低處流，人往高處走，所有的美容師最先看重的是收入，當(dāng)你滿足他的高收入后，他可能不會走，第二，想自己當(dāng)老板，這類美容師都是有能力的美容師，我們都不想流失掉，只能通過給股份留住他們，但是現(xiàn)在我們不要你出股份，只要你配合我們，啟動VIP,我們就可以滿足所有美容師的愿望，同時我們可以讓美容師在你店里就像老板一樣負(fù)責(zé)任，讓美容師由被動變主動，并且永遠(yuǎn)逃不出你的手心，這個時候底氣要足，狀態(tài)要好，告訴他，我們現(xiàn)在有很多美容院都采用這個模式成功了，我們不是拿你做實驗，你只要按照這些成功的美容院的方法去做，別人能成功你就不會失?。┪濉F(xiàn)在的美容行業(yè)競爭這么激烈，都在打價格戰(zhàn)，你1980的卡，她就1680元，你680她就380，大家都只說自己的好，可是這樣下去只便宜了客人，我們給客人少了錢，可房租一樣不會少，員工一分錢也不能少她的。面對這樣，我們?nèi)绾瓮黄破款i，做出別人永遠(yuǎn)無法模訪的方案。只有啟動VIP后，這些問題都會解決。

六、只要客人開卡，可以拿到5折，效果又好，她肯定不會去別的美容院買東西了，因為目前除了康婷店，沒有一個店可以5折把產(chǎn)品給客人。只說這一點就是別人店就沒有了的。我們積分是返現(xiàn)金，這也是別人店沒有的

七、我們可以給美容師一個公共點位，所有的美容師會凝聚在一起，她們可以拿到另外一筆不少的收入，并且是終身可以拿這個收入，美容師開不開心，她開心不走了，只有先穩(wěn)定員工，才可以穩(wěn)定客人，才有人服務(wù)好你的客人，所有開了卡的客人，一定會到你店里做項目，你店里別的項目只會增加收入，只有開卡才能真正幫到店，解決店里的利潤問題。（在這里要分析，要拿筆和紙算給對方看，開始啟動夢想，告訴她，哪怕一分錢的零售利潤都不賺，這樣下去，兩年以后你和你的美容師的人生將會有什么樣的改變，你將會成為什么樣的人，再次舉成功例子說明）八、最后給他算算，即使有一天全成了消費者，只要你以下所有的消費群體達(dá)到1萬人，每個人每年整個家族只消費9000元，公司會送你一個滑單，1萬人就送了1萬個滑單，一萬個滑單也是幾百萬元，今后真的市場滿了，我們自己消費每年都有幾百萬的收入，更何況不會出現(xiàn)飽和情況，所以，現(xiàn)在就是啟動會員的時候，只要她想健康，想年輕美麗，你就要把他鎖成你的會員，不然你的客戶就會被別人鎖住，成為別人的終身消費者，到時候，你后悔都來不及了。說服代理商的話術(shù)XXX,你好，現(xiàn)在國家開始規(guī)范，開放直銷，在未來的幾年里，直銷行業(yè)會快速發(fā)展，首先沖擊最大的就是美容行業(yè)和保健行業(yè)，我們現(xiàn)在可以給自己做一個備胎。你現(xiàn)在是代理商，但你不可能只代理一個品牌，對嗎？你可以把這個品牌當(dāng)做你所有代理品牌中的一個品牌去經(jīng)營，擴大你的經(jīng)營范圍，再說，你的其他品牌的加盟店也不可能只加盟你一個公司的品牌，她們同時都會加盟其他公司品牌，是嗎？為什么我們不利用我們這個品牌的優(yōu)勢去把其他公司的品牌比下去呢？你的加盟店你不去動用她們的資源，但是并不擔(dān)保別人不去動用你的加盟店，一旦她們成為了其他人的加盟店，與你一點關(guān)系都沒有，與其這樣，還不如我們自己先把她們鎖進(jìn)來，這樣，你的加盟店也會去找她們的同行朋友來做這個品牌，無形之中她們成了你的免費的業(yè)務(wù)員，你的加盟店會在原有的基礎(chǔ)上越來越多，并且有很多的店都是你以前不認(rèn)識的，再說，又不需要你像代理其他品牌一樣讓你進(jìn)貨壓貨，反倒你會越來越輕松，你的收入也會越來越多，同樣是代理一個品牌，付出同樣的努力，你得到的結(jié)果最后是完全不一樣的，（舉成功例子分析給他聽），為什么我們不把這個品牌和其他品牌一樣去推廣？難道要等到你的加盟店被別人鎖住之后你再去推廣？再說，你推廣傳統(tǒng)品牌的時候，所有的壓力在你一個人的身上，沒有人來為你分擔(dān)，但是，你推廣康婷的品牌，會有很多人來幫助你，為你分擔(dān)所有的困難，同樣是代理一個品牌，但是你的壓力會很小分析員工的心理動態(tài)與之達(dá)成共識（想學(xué)習(xí)更多的知識，想賺更高的收入，想自己創(chuàng)業(yè)）2、簡單針對性告知瑞倪維兒的創(chuàng)業(yè)模式前期引導(dǎo)：說這個品牌和別的品牌不一樣，是一個生意，給美容師分析投資和不投有什么區(qū)別。（注，在講之前一定要引導(dǎo)觀念，在當(dāng)今這個社會，3000元可以做什么，是不是什么都不可以做，打工是不是不用投資，生意是不是要投資等等引導(dǎo)做老板方面的話術(shù)，告訴他，做老板是要投資的）重點突出：（給美容師講趨勢，分析現(xiàn)在單獨開店的難處，打消他自己開店的念頭，叫她如何在這家美容院當(dāng)好老板的角色，做好服務(wù)）

A.只要消費3220元就能享有本店的所有客戶資源B.無需投資只需換個品牌使用C.前期可以收入兩份工資及較高的福利，后期可以產(chǎn)生更大的市場經(jīng)濟收入及創(chuàng)業(yè)機會D.在店內(nèi)的排位很重要激發(fā)員工的搶先心理快速促單E.為了便于掌控員工，可以給員工開一個公共點2、自由個體：A、在當(dāng)?shù)丶揖凼遥虝袝T如何使用產(chǎn)品，讓自己和家人成為樣板客戶B、按美容師的標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)，讓所有全職市場人員成為專業(yè)的產(chǎn)品搭配師，讓他們學(xué)會跟進(jìn)服務(wù)三、百分百復(fù)制：首先做好自己該做的事情，不僅僅是要用語言去教會伙伴，并且還要用行動去教會伙伴，負(fù)起自己該負(fù)的責(zé)任，用心用情去做事情，每一個人做到把自己親自帶進(jìn)來的人負(fù)責(zé)培養(yǎng)出來，并且教會他們?nèi)绾螌λ闹苯訋нM(jìn)來的伙伴負(fù)責(zé)任，服務(wù)好他的伙伴，你是怎么服務(wù)