銷售精英手冊

如何成為優(yōu)秀銷售精英第1講杰出銷售人員如何結識銷售工作

【本講重點】銷售人員必須知道的三件事銷售業(yè)績的發(fā)明龜兔賽跑案例新解

銷售人員必須知道的三件事

蹲得越低，跳得越高銷售是一個極具挑戰(zhàn)力、競爭性的事業(yè)，是需要我們從推銷員做起，付出艱苦努力才干有所收獲的事業(yè)。但是我們很多人否認自己是推銷員，而用高級營銷代表、行銷顧問等冠冕堂皇的頭銜來遮蓋內心的不安。21世紀是一個行銷的世紀，我們要把自己的智慧、經驗、力量傳遞給別人，最佳的方法就是推銷。領導要推銷自己的決策，員工要推銷自己的能力，作為一名銷售人員，需要向客戶推銷自己能為其帶來什么。從事銷售工作一方面必須從推銷員做起，通過鍛煉才可以成為經理、總監(jiān)。所以從事銷售工作，對自己的工作定位很重要，你蹲得越低，才干跳得越高，才干真正把自己的工作做好。

你想爬多高，你的功夫就得下多深成功的銷售沒有捷徑，它是一個艱難跋涉的過程，只有真正經歷過痛苦，經歷過快樂，經歷過人生的磨練，你才干做得很好。成功的銷售惟一的秘訣就是：你有沒有花5年以上的時間從事你現在所從事的銷售工作？通過5年以上的時間，你是否感覺“我的銷售事業(yè)已經獲得騰飛”？假如你對今天所從事的銷售工作沒有熱情，只是為了養(yǎng)家糊口，那么你永遠不也許獲得銷售事業(yè)的騰飛，這是由于你不稱職，你沒有告訴你自己就是一個推銷員。你想爬多高，你的功夫就得下多深。所以每一個銷售人員都要思考一個問題，你愿不樂意花5年的時間，讓自己感受：“我是一個營銷人員”。

做營銷也是同樣，假如你想在5年以后成為一名杰出的銷售人員，那么從現在開始，你就應當思考用什么樣的訓練、什么樣的心境、什么樣的力度來支持你的成功。推銷界偉大的大師喬治·吉拉德在35歲以前窮困潦倒、一事無成，甚至有嚴重的口吃。就是這樣一個屢遭失敗的人，可以在35歲以后一舉成為世界上最偉大的推銷員，除了專心，除了努力，除了執(zhí)著，沒有第二條路。喬治·吉拉德的成功告訴我們，成功是需要付出汗水、付出努力的，沒有通過訓練，你不也許達成事業(yè)的巔峰。要想成為一名杰出的銷售人員，你一定要付出比常人更多的艱辛和努力。

杰出的時間管理造就杰出的銷售人員杰出的銷售人員非常善于時間管理。時間對于每一個人而言都是公平的，但是為什么結果卻不同樣呢？由于人生的每一分每一秒都在導演著你走向成功或失敗，我們要把握生命的每一分每一秒。

【案例】清華園里人才濟濟，但學生食堂的師傅張立勇，居然在托福考試中考出630分的高分。托?？荚嚌M分是670分，清華高材生考過600分已經很不易了，可一個天天為清華學子切菜賣飯的小師傅，第一次上場就爆出了冷門。他的艱辛、他的刻苦、他的頑強，讓清華學子第一次為一個打工者的堅韌好學掀起波瀾。1996年6月7日，在叔叔的幫助下，21歲的張立勇來到了清華大學第15食堂當一名切菜工。第一次走進清華園，他暗下決心，要做一個勤奮好學的年輕人。張立勇將自己感愛好的英語作為突破口，開始了自學。但自學的艱難卻讓他始料不及。一臺舊收音機成了他的老師。他天天早上4點多起床，在菜墩旁、窗口前站上八九個小時，一天下來，腰酸腿軟，沒看上幾頁書眼睛就睜不開了。后來，他發(fā)現喝燙水能治瞌睡。每次看書前，他就先灌滿一壺開水，故意把舌頭燙得鉆心痛，以此驅散瞌睡蟲。他天天晚上學到后半夜。后來為了不影響宿舍其別人，他租了一間5平方米的平房，還制定了一張學英語時間表：早上起來學1小時，午休時學40分鐘，晚7時半下班學到凌晨一兩點。8年中，他天天堅持準時間表的安排學習。后來，教學樓里的公共教室多了一位特殊的自習生。張立勇說：“學英語就像刷牙同樣，成了我的一種習慣。刷牙時一方面要把嘴張開，然后再用牙刷和牙膏刷牙，學英語也得張嘴。”觸類旁通的張立勇，又到北京大學成人教育學院攻讀了3年的國際貿易專業(yè)，取得了大專文憑。他還自學了計算機課程，廣泛閱讀與新聞采訪有關的專業(yè)書。去年下半年，張立勇開始寫一本關于如何學習英語的書，書名暫定為《自學英語——勇敢者的游戲》。張立勇的計劃是幾個月后取得北大國際貿易專業(yè)本科文憑，圓一個遲到2023的大學夢，然后考慮出國開開眼界。2023年北京奧運會時，他相信肯定能找到更適合自己的人生舞臺。張立勇成功的關鍵在哪里？在于決心。假如從今天開始，你痛下決心成就你的事業(yè)，你一定會獲得事業(yè)的成功。但是關鍵在于我們很多人都沒有下定檢討一下你自己，你天天是否在急用戶所急，你是否能讓客戶感激你，你是否有感恩的心，感恩你的客戶，公司和同事。我們必須付出艱辛的努力，才有豐碩的回報，這是從事銷售的一個重要前提。只有這樣，才干成就杰出的銷售人員的人生。【本講小結】三百六十行，行行出狀元。所謂“狀元”，就是指某一行業(yè)中杰出的人物。在銷售行業(yè)中，作為銷售人員的你，也一定想成為“狀元”，一個杰出的銷售人員。有了抱負，還需要你付諸行動。你所有的行動都必須建立在一個基礎之上——銷售人員必須做以下三件事：?蹲得越低，跳得越高?你想爬多高，你的功夫就得下多深?杰出的時間管理造就杰出的銷售人員有了基礎，銷售業(yè)績的發(fā)明還需要態(tài)度與能力雙管齊下，兩者缺一不可！由于銷售業(yè)績等于態(tài)度乘以能力，因此缺失任何一項，銷售業(yè)績都為零！第2講杰出銷售人員的銷售心理訓練

【本講重點】杰出銷售人員必備的四種態(tài)度杰出銷售人員必備的四張王牌

杰出銷售人員必備的四種態(tài)度

成為杰出銷售人員的動力源泉威廉·丹姆思說過：“我覺得每一個人都有進行思考的余地，我們這一代最大的一個革命，就是發(fā)現人只有改變內在的心態(tài)，才干改變外在的世界?！泵總€人都要有這樣的概念——我們可以調整自己內在的心態(tài)，來改善外在的世界，從而產生改變現狀的動力。現在就問一問自己：“我為什么成為銷售人員？”很多人的回答都很無奈：“我糊里糊涂就當上了銷售人員！”“我本來不是應聘銷售人員的，但是老板安排我做了銷售?！睙o論什么因素，當我們成為銷售人員之后，我們必須要思考的問題是：我為什么要成為銷售人員？我的出發(fā)點是什么？我為它奮斗的理由是什么？很多人用“養(yǎng)家糊口”、“想出人頭地”、“提高自己的技能”之類的答案來掩蓋成為一名銷售人員最終的動機。要想成為一名杰出的銷售人員，要在你的思想觀念上進行深刻的轉變，即明確地告訴自己，你為什么要成為銷售人員。

成為杰出銷售人員的自我肯定成為杰出的銷售人員需要自我肯定，也就是說要做一個喜歡自己的人。作為一個銷售人員，應當讓客戶感覺到你的清楚、自然、優(yōu)雅、專業(yè)，這樣客戶才會對你銷售的產品及服務有信心，你才有也許進行成功的銷售。假如你的行為不專業(yè)，沒有自信，隱沒了自己的熱情，那么客戶必然也會對你沒有信心。進行銷售時要獲得成功，重要有兩個支撐點：第一要有熱情，第二要自信。但是很多人由于外在的因素影響到了內在的力量，例如你穿著四個指頭都破了的襪子，你能對自己有信心嗎？也許你認為沒關系，沒有人看得到，事實上有人能看到，那就是你自己。你的外在因素會讓自己覺得不自信，讓自己感覺不受別人喜歡。成為杰出銷售人員的成功渴望什么是成功？成功就是實現目的。要想成為一名杰出的銷售人員，你需要思考，你是否有成功的渴望。這種渴望是一種內在的推動，促使你制定一個目的，并下定決心去實現它。從這一角度而言，很多人沒有成功，他們讓太多的干擾所限制，太多的負面思想告訴自己不也許、辦不到、沒有時間，把自己變成了心靈的囚徒。曾經有一個在1989年經營事業(yè)失敗的人，居然把自己關在一間暗房長達2023。我認為他關上的不是物質的這扇門，而是他的一扇心門，讓自己徹底地變成一潭死水，沒有了成功的渴望。

成為杰出銷售人員的堅持不懈在追求成功的道路上，除了要有動力的源泉、成功的渴望、充滿自信，還要有堅持不懈的精神。對于銷售人員來說，沒有什么比堅持不懈更為重要。英國首相丘吉爾在演講的時候，告訴大家成功的秘訣，他只用了三句話：第一句是“絕不放棄”，第二句是“絕不絕不放棄”，第三句是“絕不絕不絕不放棄”。他告訴我們一個概念：在追求成功的道路上，絕不能容易放棄！人生的路上難免會有磕磕碰碰，但是不要放棄，摔倒了再爬起來，同時思考為什么會摔倒，怎么爬起來，以后如何避免摔倒，從而領悟到人生的真諦。杰出銷售人員必備的四張王牌明確的目的：你到哪里去我們可以不知道自己從哪里來，但是我們一定要知道自己到哪里去。每個人都應有明確的目的，但是諸如“我要變成一個杰出人士”、“我想賺很多很多錢”這樣的目的，并不是真正意義上的目的。目的一定是可以量化的，可以實現的，具有一定的挑戰(zhàn)性，一定是可行的。假如你沒有設定目的，就很難成為一名杰出的銷售人員。杰出的銷售人員都會設定目的，并且會把目的進行分解，例如在5年以內賺100萬元，并規(guī)定自己每年、每月、每個星期、每一天實現多少，如何去實現。

頂好的心情：沒有熱情你能打動誰在平常生活中，也許我們最能體會“情緒是會被感染的”這句話。你快樂了，所以我快樂。因此，要想成為一名杰出的銷售人員，一定要用好心情去面對每一位客戶，要學會與客戶分享你的目的、喜悅和熱情，從而感染、打動客戶。假如你沒有熱情，就不能打動客戶，銷售業(yè)績必然難以提高。

專業(yè)的表現：贏得別人的認同與依賴所謂專業(yè)的表現，就是可以贏得別人的認同與依賴的行為。作為一名銷售人員，當你去拜訪客戶的時候，你的外表，你所帶的資料、協議、演示工具都是通過精心準備的嗎？成功在于時時刻刻都有所準備，不要浪費每一次客戶給你的機會。假如銷售人員在拜訪客戶時形象邋遢，客戶需要的資料忘掉帶來，如此不專業(yè)的表現，就無法讓客戶認為你是這一領域的專家，又怎能讓客戶認同你及你的產品和服務？

大量的行動：拒絕等待，話在當下當你有了明確的目的、頂好的心情、專業(yè)的表現之后，接下來最重要的就是要付諸大量的行動，由于沒有行動，什么都是空談。以給客戶寄賀卡為例，有些銷售人員計劃給客戶寄賀卡，但是圣誕節(jié)忘掉了，于是打算推遲到春節(jié)再寄，可是春節(jié)又忘掉了，于是推遲到元宵節(jié)再寄，這樣推來推去，最后不了了之，或者挑了一個不適宜的時機，例如清明節(jié)寄過去，此時客戶收到賀卡，也許感受到的不是你的祝福，而是一種不快樂的感覺。如此行事，如何拉近你與客戶之間的關系？喬治·吉拉德一年要寄16.8萬張賀卡，反思你自己，你是否采用了行動？作為一名銷售人員，應當時刻帶足名片，捕獲任何機會與人交流，由于任何一個人都有也許成為你的客戶。惟有行動，才干贏得客戶?！颈局v小結】在銷售工作中，人是最關鍵的因素。而銷售人員的工作態(tài)度則是產生銷售差異的重要因素之一。杰出的銷售人員有工作動力的源泉，自我肯定的態(tài)度，擁有成功的渴望及堅持不懈的精神，這也是成為杰出銷售人員必備的四種態(tài)度。此外，杰出的銷售人員尚有四張必備王牌：明確的目的、頂好的心情、專業(yè)的表現、大量的行動。有了這四種態(tài)度和四張王牌，你就會成為一名有動力、有自信、有抱負、有知識、有行動的銷售人員，一定會獲得成功之神的青睞。從現在就開始培養(yǎng)自己的四種態(tài)度，打造自己的四張王牌，杰出銷售人員的隊列中必然會有你。第3講建立杰出銷售人員對的的“客戶觀”

【本講重點】修煉杰出銷售的最大障礙客戶的拒絕等于什么用互動案例結識“成見”客戶究竟是誰修煉杰出銷售的最大障礙成為一名杰出銷售人員最大的障礙是心理障礙—膽怯、恐驚！怕別人嘲笑自己，怕別人不喜歡自己，不能打開心扉與客戶互動。由于膽怯、恐驚，你不喜歡別人積極與你交流，也不愿自己積極與別人交流。很多人有這種恐驚的心理，是由于他們怕別人說：“你是個推銷員”，“這又是一個騙子”。作為一名銷售人員，應當樹立這樣的思想：推銷員很偉大！推銷者是勇敢者。我們?yōu)槭裁磿懬?？膽怯是由于我們得不到別人的肯定，我們的財富，我們的產品，我們的價值，我自己不能為別人接受，所以會膽怯，所以最終犧牲了你的行動。我們每個人要思考的是：你是否是一個對別人不喜歡、不感愛好的人？假如是，可想而知你就會有心理障礙，打不開自己的心扉，你會人膽怯在別人面前演講，也就是說有高達54%的人膽怯在別人面前表達自己。每個人都有膽怯的感覺，而這種感覺會使你的行動力癱瘓，以致于無所事事。我們不要由于膽怯而蔑視自己的行動，而應在膽怯、恐驚的過程中，找到自己人生的感覺。

客戶的拒絕等于什么每一名銷售人員都要具有耐心，客戶對你的拒絕是很正常的，由于客戶對銷售人員的拒絕是商業(yè)社會對推銷認同一個標準的反映。但遺憾的是，很多推銷員在第一次被拒絕以后，就沒有了第二次行動，沒有這樣的魄力和勇氣告訴自己：“他拒絕我了，那下一次我一定要讓他接受我?！奔偃绲诙卧俅伪痪芙^，就嘗試第三次；第三次再被拒絕，那就第四次……你有沒有這樣的決心和毅力？其實很多客戶也許認同你的產品和服務，但是覺得第一次見面就成交不是很放心，喜歡“折磨”一下銷售員。多走一步海闊天空，但是遺憾的是，很多銷售員沒有多走一步。圖3-1每一次拒絕都是邁向成功銷售的階梯假如十次拒絕等于一次成交，假如成交10000元的話，一次拒絕等于1000元，假如你套用這個公式，你就不會膽怯被拒絕。但是很多銷售人員沒有用這一公式告訴自己：客戶的拒絕是對自我財富的累計，客戶拒絕是走向成功銷售的基礎。只有把自己每一次被拒絕都當作是成功的基礎，我們的人生才會獲得更大的成就?？蛻艟烤故钦l很多時候，銷售人員把客戶當成敵人，當成對手。很多的銷售人員認為他與客戶之間是一種博弈，所以他們會用這樣的口吻說：“這個客戶有沒有干掉？”“這個客戶有沒有上鉤？”“你搞定了幾個客戶？”客戶似乎成了銷售人員的獵物，成了銷售人員所要襲擊與消滅的對象。“我們把客戶干掉了”，這句話很多銷售人員都經常掛在嘴上。銷售人員應尊重客戶，尊重來自于內心，你要有燦爛的笑容，告訴對方，你多么希望可以和他在一起暢談?？蛻羰悄愕呐笥眩退谝黄鹗嵌嗝纯鞓?，他在你這里找到了需要和感覺，自然會把他很重要的事業(yè)交到你的手上，讓你幫助他成功。銷售人員究竟該如何對待他們的客戶呢？客戶是上帝，是他們的衣食父母，這曾經是一種公認的說法，但是，這一理念并不能為成功銷售指出一條道路。把客戶當作上帝，你沒辦法和他融合在一起；把客戶當作衣食父母，只是一味的乞求。當今時代，作為一名銷售人員，應當全心全意，用我們的熱情全力以赴，幫助我們的客戶走向成功。在這個過程中，客戶是我們事業(yè)雙贏的伙伴，是我們服務的對象。應當讓客戶感覺你和你的產品可以成就他一生的事業(yè)。假如你無法給客戶這種感覺，那你就無法讓他從內心接受你的產品。

【本講小結】你膽怯與陌生人交往嗎？你膽怯被別人拒絕嗎？先入為主的成見經常會左右你對事物的客觀結識嗎？客戶是否是你工作的對立面？假如你對以上四個問題的回答是肯定的，那么這將成為你通向杰出銷售之路的障礙。但是今天你將獲得破解這四大障礙的法寶：做一個對人、特別是對陌生人感愛好的人，你將克服與陌生人交往時的膽怯與恐驚心理；樹立“客戶的每一次拒絕都是邁向成功銷售的階梯”的觀念，你就可以對的地對待客戶的每一次拒絕；透過現象，發(fā)現本質，用情緒控制思想，并決定行為，成為自己心靈的導師，你將可以客觀地結識事物；把客戶當作你服務的對象，事業(yè)雙贏的伙伴。做到以上四點，你離“杰出”又近了一步！

第4講杰出的銷售來自于積極的心態(tài)

【本講重點】結識銷售心理法則行銷高手俱增業(yè)績的六大原則積極的心態(tài)是怎么煉成的銷售成功源自追求積極的心態(tài)是怎么煉成的

圖4-1積極的心態(tài)是怎么煉成的

積極的自我對話自我對話是一種自我催眠，自我暗示。你應當不斷地告訴自己：“我是一個積極的人”，“我要成功”，“我要成為杰出的銷售人員”。通過這樣的自我對話，不斷激勵自己，告誡自己不要放棄，要不斷進取。天天都進行積極的自我對話，把自己的心態(tài)調整到最佳狀態(tài)，使自己每一分每一秒都充滿熱情與自信，你就一定可以成功，由于積極的自我對話，可以讓你產生力量，讓一個銷售人員在面臨恐驚、失敗、拒絕的時候，仍然可以前行。

積極的想像我們需要用積極的想像去推動自己的行動。例如當你達成設定的銷售目的之后，公司將獎勵你去夏威夷旅游。對于夏威夷旅游，你如何想像呢？想像夏威夷迷人的海灘，一定會激勵你努力工作；但是假如你想像在乘飛機的途中飛機有也許會失事，在夏威夷有也許被騙這些悲觀的方面，公司獎勵你的夏威夷旅游對你來說沒有任何激勵作用。所以我們要進行積極的自我想像，想像事業(yè)成功以后，你擁有如何輝煌的人生。為了成就輝煌的人生，你就要努力地工作；否則，只能庸庸碌碌地過一生。

積極的“健康食品”很多人把時間都白白浪費在一些無聊的事情上，到最后又如何去實現成功？所以每一個人都要讓自己不斷補充“健康食品”，例如閱讀一些銷售技能的書，不要把時間浪費在無聊的事情上，使自己成為一個充實而積極的人。

積極的人物每個人都有很多朋友，但是美國著名的蘭德公司得出一個可怕的結論：90%失敗的人是由于他的周邊有90%的人是悲觀的。很多人聽到這一結論，都不理解為什么。天天和他們交往會很開心，為什么會導致我的失敗呢？由于他們的抱怨、牢騷、悲觀的思想最后會埋沒你的戰(zhàn)斗力，讓你的人生走向負面。假如你天天都與勝利者、成功者在一起，你總有一天會發(fā)現，成功本來如此簡樸。

積極的訓練要想成為一名杰出的銷售人員，需要不斷提高自身的職業(yè)素質及職業(yè)技能。提高職業(yè)素質及職業(yè)技能的途徑之一就是參與積極的訓練，例如參與一些提高表達能力、交際能力、銷售技巧等的培訓，通過這些訓練，在職業(yè)素質與技能獲得提高的同時，你的自信心也在增長，從而更積極地投入工作。

積極的健康習慣作為一名杰出的銷售人員，身體的健康比什么都重要。要獲得身體的健康，就要保持健康的飲食習慣、良好的生活習慣以及積極的運動。如進行體育運動，戒掉脂肪性食物，多喝水，充足休息，這些誰都可以做到，但是真正去做的人的確很少。行動起來，從現在開始改變，讓自己來影響自己的人生。美國有一個叫做5:00的俱樂部，每個俱樂部成員5:00的時候必須在這里集合，遲到一分鐘，罰50美金，遲到兩分鐘，罰100美金，遲到三分鐘，罰150美金。其實俱樂部的目的就是為了讓大家養(yǎng)成一個良好的作息習慣，注重休息，以免過早地透支健康。

積極的行動杰出的銷售人員一般早上比別人早到5分鐘，晚上比別人遲走5分鐘，走路比別人快一些，他們每時每刻都是站如松，行如風。杰出的銷售人員之所以能給你這樣的感覺，是由于他們時時刻刻都讓自己成為一個積極的行動者，讓自己領悟到一種積極所帶來的快樂與成功。

銷售成功源自追求

我們每時每刻也應當做到這一點。我們從鏡中看到的不是一個無能的人，而是一個有智慧的、成功的、充滿激情和快樂的人。只要有夢想、有追求、有目的、有計劃，你就一定能到達成功的彼岸。圖4-2成功源自追求

【本講小結】作為一名優(yōu)秀的職業(yè)銷售人員，你必須充足結識到如何能成為優(yōu)秀的人，對自身的表現作出對的，客觀的分析、評價，并不斷完善，提高自己，以面對競爭日趨劇烈的市場。銷售工作不同于其他任何工作，若要在銷售工作中取得成功，并成為一名職業(yè)的銷售大師，積極的心態(tài)是必須具有的關鍵素質之一。練就積極的心態(tài)并保持一生，才干不斷地捕獲人生的智慧，獲得銷售的成功。第5講修煉杰出銷售技巧與能力（一）【本講重點】杰出銷售人員需掌握哪些知識業(yè)績提高5倍的技巧—GSPA讓自己看起來就是個杰出銷售人員業(yè)績提高5倍的技巧—超速行銷

杰出銷售人員需掌握哪些知識

好學、專業(yè)是成為一名杰出銷售人員的必備條件。試問你了解你所銷售的產品知識嗎？了解競爭對手嗎？了解這個行業(yè)的知識嗎？了解客戶嗎？了解杰出銷售方法和技巧嗎？了解法律、票據的一般常識嗎？你了解得夠不夠多，夠不夠深刻？你是否天天花一定的時間學習？假如沒有，從現在開始，你一定要天天擠出一到兩個小時真正投入到學習中，由于要邁向杰出，惟未來的機會是留給那些勤奮的、有智慧的、好學的人的。一名杰出的銷售人員，一定是一個勤奮好學的人，時時刻刻讓人感覺他充滿智慧，并給客戶權威、專業(yè)的感覺。假如你對自己的產品知識了解不夠，對行業(yè)知識了解不夠，你會心存疑慮，就無法與客戶互動，就會失去銷售的機會。一個公司最大的成本不是浪費，而是沒有機會訓練的銷售人員，多少大客戶，多少機會客戶，就是在他們的手里流失了作為一名銷售經理，一定要培訓銷售人員，請公司最專業(yè)、最杰出的銷售人員去培養(yǎng)、輔導那些落后的銷售人員，把大量的時間用在銷售人員的學習與成長上。

【舉例】如何將目的變成計劃？將計劃變成每一天的行動？制定可量化的目的就可以解決這些問題。例如我們的目的是在5年后擁有一套價值100萬的房子，30萬的車和20萬的股票，累計的財富是150萬，那么如何將150萬事業(yè)的目的轉化到每一天的行動中呢？5年的目的是150萬，每年則是30萬，每月是2.5萬。假如傭金是5%，那么需要實現50萬的銷售額，才干實現每月2.5萬的目的。假設平均每一個客戶的成交額是2萬，那么你需要與25個客戶成交。假如3個意向客戶才干變成一個成交客戶，那就意味著每月你要達成75個意向客戶，才干最后實現150萬的目的。把目的分解到天天的行動中，這就是可量化的目的。很多人失敗的因素就在于沒有把目的分解到天天的行動中，沒有把握住每一天。所以每個人在設定與推動自己的目的過程中，一定要從目的，到計劃，再到行動。很多人是空有目的，沒有行動，最后無法實現目的。對的對待目的的方法只有一個，那就是把目的分解為每一天該做什么，并且今天就去做。

第6講修煉杰出銷售技巧與能力（二）【本講重點】結識客戶購買的障礙杰出銷售如何發(fā)展客戶信賴如何洞察客戶心理尋找未來客戶的技巧杰出銷售如何發(fā)展客戶信賴

1.建立良好的第一印象在客戶面前建立良好的第一印象，需要你給客戶留下一種可信的、專業(yè)的感覺。假如客戶對你的第一印象很好，那么他對你的信任就會增長很多。良好的第一印象需要從你的發(fā)型、著裝、舉止、語言等方面獲得。關于這方面的知識，你可以參考商務禮儀方面的書籍。

2.建立公司與產品的信賴度建立公司與產品的信賴度值得很多公司深究。公司派一個員工進行銷售，很多的時候，并不具有堅實的基礎，這個基礎也許是公司規(guī)模、年資及市場占有率；說明書、宣傳頁及價格單；電話禮儀等等。在這些環(huán)節(jié)上，公司不能輸給任何競爭對手。以說明書為例，一定要讓客戶感覺這個資料充實具體，感覺到你的公司是一家專業(yè)公司。假如你的公司在這方面給客戶的印象很不好，客戶立即會認為你的產品也很差。

3.社會認可社會的認同性對于公司而言是一種優(yōu)勢。例如海爾、方正、聯想等這些知名的公司，他們都有一個很重要的行銷前提，即很多人樂意銷售聯想、方正、海爾的產品，由于他們的產品、公司、品牌已經得到了社會的認同，這種認同使客戶看到這些品牌的時候就聯想到高質量的產品，優(yōu)質的服務，所以在這樣的情況下，銷售人員推銷產品就會輕松很多。

4.口碑口碑就是購買者的推薦，涉及滿意客戶的贊美函、名單、照片；權威證明；媒體報道等。能不能成為杰出的銷售人員，在口碑這一個環(huán)節(jié)就可以拉開距離。杰出的銷售人員會很細心地研究、積累客戶口碑，并把資料整理成書面材料或音像資料，作為獲取其他客戶信任的手段?？蛻粲幸环N從眾心理，當他們看到這些資料時，就會想：“我不緊張了，別人都用得很好，別人都信任這個產品，那我沒有理由緊張。”銷售人員自己說得再多，也不如客戶的兩句贊美，這就是口碑的作用。每個人在行銷的過程中，目的只有一個，就是讓你的客戶建立“不怕買錯”的心理，即建立信賴度。信賴度一旦形成，整個銷售的業(yè)績就會獲得提高。

第8講修煉杰出銷售技巧與能力（四）

【本講重點】銷售話術業(yè)績提高5倍的技巧—資格擬定

銷售話術

建立標準話術的必要性很多公司沒有銷售話術，對于客戶經常問到的問題，沒有標準的答案，只靠銷售人員的臨時反映，但是臨時反映不一定可以立即提供非常合理的、科學的答案。科學的做法是事先針對這個問題準備好標準的答案，即建立標準的銷售話術。標準的銷售話術，就是列出經常被客戶質問的題目，然后擬出標準答案，并裝訂成冊，讓每一位銷售人員熟背。一些經常被客戶問到的問題，一定要及時進行整理，并研究出合理的答案，反復演練，并通過與客戶溝通的實踐過程，最后擬定科學的答案。這樣銷售效果才有保證。

FAB原則標準的銷售話術要符合FAB原則。進行產品解說或項目解說時，你假如可以圍繞FAB進行，那么客戶一定會對你的產品或項目產生濃厚的愛好。以易網引擎為例：F：易網引擎的特點A：易網引擎的優(yōu)勢B：與易網引擎合作的利益通過FAB，客戶可以清楚、準確地了解這款網絡攝像機功能、特點以及自己從中獲得的益處，這樣客戶的購買欲望才干不久被調動起來。但是很多銷售人員往往講了很多產品的功能、優(yōu)點，而沒有把客戶可以獲得的利益表白，客戶的感覺往往是“與我無關系”。銷售人員在與客戶互動的時候，一定要把對客戶的益處明確告知。無論你銷售什么，歸根到底銷售的都是產品對客戶的好處，而不僅僅是產品自身。假如你沒有掌握這個精髓，那么很多時候，你在進行產品介紹的過程中，便很難靠近客戶。只有把它說明，客戶才會去尋找你的產品與他的需求之間的切合點。FAB所要做的就是將產品的功能、特點、屬性展示給客戶，從而引申出對于客戶的益處。

激發(fā)、調動客戶購買情緒的四大核心要素

1.充足調動客戶的五大感覺，并找出重要感覺五大感覺是指視覺、觸覺、聽覺、味覺、嗅覺。每一個人的每一種感覺的靈敏度都不同樣。作為銷售人員，你一定要知道你所服務的客戶是視覺型的，還是聽覺型的，或者是味覺型的、觸覺型的。以推銷網絡攝像機為例，通常銷售人員都會讓客戶看一下錄像效果，讓客戶感覺一下該款網絡攝像機的性能，其實這是銷售人員在調動你的觸覺。通過調動你的觸覺，提高你對這款產品的結識度。在銷售的過程中，一定要充足地調動客戶的五種感覺（視覺、聽覺、觸覺、嗅覺、味覺），這五種感覺被你調動起來后，你才干找到客戶重要的需求，然后根據客戶重要的需求，對客戶進行積極的情感暗示，讓客戶真正認同你。

2.減少說明性語言，增長客戶感愛好的語言說明性語言過多，客戶聽之無味，也無法充足調動客戶的五大感官，因此在與客戶互動的過程中，銷售人員應當減少說明性語言，增長客戶感愛好的語言。如給客戶講一些有趣的銷售故事，當客戶聽完這些銷售故事之后，就會產生聯想，最后產生購買沖動，導致銷售行為。

3.增長與客戶的情感互動在銷售的過程中，一定要強化情感語言的互動，增長客戶的正面情緒，減少客戶的負面情緒，以充足調動客戶情緒。當客戶情緒被激發(fā)出來之后，客戶就會產生購買的沖動。在調動客戶的感覺之前，你必須把自己的感覺調動起來，全身心地融入到這一氛圍中，才干真正把這種感覺傳遞給客戶。

4.找到客戶真正的內心需求在銷售的過程中，假如敘說的比例太大，就會有些“一廂情愿”，由于你說的并不一定是客戶想聽的。一味的陳述自己認為重要的內容，結果往往是被客戶拒絕。對的的做法應當是增長詢問、反問等針對性問題,找到客戶內心真正的需求，并根據客戶的需求進行說明。

杰出銷售的聆聽技巧

1.心無旁騖，決不分心很多銷售人員在與客戶交流中，主線沒有關注客戶所說的內容。事實上，人的說話的速度只有120字/分，人的思考速度可以高達500～600字/分，也就是說，作為聽眾，你有足夠的時間去思考客戶的話語。最終能否做到心無旁騖，決不分心，決定著銷售人員在與客戶交流的過程中，能不能真正融入客戶，把握客戶的真正需求。

2.停頓半晌再回應在客戶提出問題時，銷售人員不應迫不及待地進行說明，更不應當打斷客戶的話，而應當等客戶說完以后，略等兩三秒鐘，擬定客戶的意思，再進行回應。

3.擬定客戶的意思當客戶將他的疑慮、問題表述完畢后，銷售人員應當進行確認，以防止自己在理解上產生偏差，無法對癥下藥，無法說服客戶選擇自己的產品。

4.調動全身肢體，豐富表情與眼神在聽的過程中，還要調動全身肢體，做到有豐富的表情與眼神。假如在聽的過程中，銷售人員一動不動，沒有任何表情與眼神，就不能與客戶產生良好的互動。在聽的過程中，銷售人員應當做到使用豐富的肢體語言，特別要做到眼神與客戶的互動。

5.與客戶融為一體銷售的一個關鍵前提是做到與客戶融為一體，設身處地的為客戶著想。哪怕同樣的話聽過一千遍，也要把它當成第一遍聽，由于這樣才干讓客戶感覺你很尊重他?？蛻舻拿恳痪湓挘恳粋€肢體動作，每一個眼神，對銷售人員來說，都是很重要的信息?？蛻粲X得找到了知心聽眾，才可以真正傾訴有價值的內容。做到與客戶融為一體的境界，有助于雙方在消費的過程中，建立一個很好的信息交流平臺，銷售人員才干擬定客戶的真實需求。

【本講小結】本講講述的是杰出銷售技巧與能力訓練第四部分的內容。在本部分中，你需要做到的是：運用FAB原則，建立標準的銷售話術；激發(fā)、調動客戶購買情緒；根據20%：65%：15%的問、聽、說比例，科學運用問、聽、說三種手段，對客戶進行資格擬定；建立杰出銷售的聆聽技巧，時刻把一個“聽”字記在心上。杰出的銷售來源于成功的人際溝通

杰出的銷售來自成功的人際溝通，而成功的人際溝通由三部分組成：7%的語言，38%的語調，55%的肢體語言。肢體語言有些銷售人員不懂得使用肢體語言，假如沒有眼睛的專注、身體的前傾、微笑的投入，如何讓客戶感覺與你交往不久樂呢？但是，不恰當的肢體語言也會給銷售帶來不利的影響。例如有時候銷售人員雙手抱胸，給客戶的感覺是你心胸狹窄，感覺冷漠。掌握這些銷售細節(jié)，就不會由于你的一個很不好的習慣，一個很不得體的肢體動作，使客戶產生不好的聯想，導致銷售的失敗。

語調38%的語調也不容忽視。平鋪直敘的語言風格很難激發(fā)客戶的愛好，容易導致客戶的厭煩情緒，對銷售導致不利的影響。銷售人員的語調應當抑揚頓挫，有跌宕起伏，也有娓娓到來?！景咐亢商m著名的斯麗卡夫人到美國演講，臺下很多聽眾規(guī)定她用波蘭語說一段電影對白。她很爽快地答應了，并用非常流利的波蘭語說了一段“電影對白”。這段對白由舒緩轉入慷慨激昂，最后在悲痛萬分的情況下，戛然而止。全體觀眾都沉浸在痛苦之中，這時一個男人笑了，這個男人就是她的丈夫，剛才斯麗卡夫人所朗誦的這段“電影對白”，事實上就是九九乘法表。九九乘法表也能達成這么感人的效果，因素很簡樸，她是用她的聲調，用她的肢體語言，感動了所有聽眾。銷售人員假如能做到這一境界，可以運用語調和肢體語言調動客戶的情緒，就一定可以成為杰出的銷售人員。杰出銷售人員魅力行銷的五大關鍵愛的行動也許我們很多時候都認為愛是一種感覺。但是我們需要思考的是為什么很多女人擋不住男人的甜言蜜語