企業(yè)營銷人員的工作細(xì)則

營銷人員事情準(zhǔn)則

銷售經(jīng)理治理手冊（第一部分）

銷售目標(biāo)簡直立與貫徹

（一）銷售目標(biāo)的內(nèi)容

1.銷售目標(biāo)是銷售經(jīng)理在自己所轄的業(yè)務(wù)范疇以內(nèi)，訂定促銷及營運(yùn)方面的目

標(biāo)。

2.銷售目標(biāo)分為長期目標(biāo)（3?5年），及短期目標(biāo)（1年以內(nèi)）兩種；銷售經(jīng)理所決

定的，屬于短期目標(biāo)。

3.銷售目標(biāo)簡直立，應(yīng)以公司經(jīng)營的目的為底子。

（二）如何訂立銷售目標(biāo)

1.明確公司業(yè)務(wù)的經(jīng)營目標(biāo)，及董事長與直屬上司的政策，以此為依據(jù)，訂定

適合的銷售目標(biāo)。

2.銷售部對付各方面的問題（例如：市場開發(fā)、利潤的提高、告白宣傳、回收

治理等等），都必須制定目標(biāo)。

3.配合當(dāng)年的營運(yùn)重點(diǎn)，及公司的經(jīng)營目標(biāo)，來訂定銷售目標(biāo)。

（三）銷售目標(biāo)的貫徹

1.除了以口頭頒發(fā)或說明之外，還要宣布文件，以期目標(biāo)能正確并徹底地實(shí)施。

2.盡量制止“自己（上司）認(rèn)為有關(guān)人員（屬下及其他人）已經(jīng)明白，而實(shí)際上并未

徹底了解的情形〃產(chǎn)生。

3.銷售目標(biāo)宣布后，仍需重復(fù)地加以說明。

□銷售籌劃的要點(diǎn)

（一）銷售籌劃的內(nèi)容

1.銷售經(jīng)理所擬定的銷售籌劃，不能僅包羅以銷售額為主體的預(yù)算數(shù)值，和籌

劃的實(shí)施步調(diào)罷了。

2.應(yīng)包羅銷售組織、商品、消費(fèi)者、售價、銷售要領(lǐng)、促銷（包羅告白和宣傳、

銷售預(yù)算等）的廣義籌劃。

（二）擬定銷售籌劃時的應(yīng)注意事項(xiàng)

1.配合已擬定的銷售目標(biāo)與政策，來訂定籌劃。

2.擬定銷售籌劃時，不能只注重特定的部分（或人）。

3.銷售籌劃的擬定必須以經(jīng)理為中心，全體銷售人員均參加為原則。

4.勿沿用前期的籌劃，或訂定慣性的籌劃。必須要組合新籌劃，確立努力的新目

標(biāo)才行。

（三）銷售籌劃的實(shí)施與治理

1.經(jīng)理對付銷售籌劃的徹底實(shí)施，必須負(fù)完全的責(zé)任。

2.擬定籌劃后，要確實(shí)施行，并告竣目標(biāo)，籌劃才有意義。所以，對付銷售籌劃

的實(shí)施與治理必須徹底。

3.籌劃切勿隨便修正，除非遇到情勢的突變，或盡了一切努力，仍無法告竣目標(biāo)

時，方可變動。

銷售經(jīng)理治理手冊（第二部分）

銷售部內(nèi)部組織的營運(yùn)要點(diǎn)

（一）銷售組織與業(yè)務(wù)效率

1.銷售部內(nèi)的（a）組織和推銷人員的干系，（b）組織的編成方法和業(yè)務(wù)效率及銷售

有密切的干系。

2.銷售經(jīng)理對付自己所轄部分的組織形態(tài)和有效率的營運(yùn)，應(yīng)經(jīng)常留意。

3.不可忽略組織治理的研究。

（二）組織營運(yùn)的重點(diǎn)

1.銷售組織有效率地營運(yùn)，首要要害在于銷售經(jīng)理的作法，尤以銷售經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)

能力的發(fā)揮最為重要。

2.對付推銷人員，要訓(xùn)練其團(tuán)隊精神。

3.在銷售組織里，要特別注意?銷售的分管與配置?使命、陳訴系統(tǒng)?責(zé)任與權(quán)限

的明確分別。

（三）權(quán)限內(nèi)組織的修正

1.銷售組織的大綱，應(yīng)由董事會或董事長裁決；至于其細(xì)節(jié)，乃屬于銷售經(jīng)理的

權(quán)責(zé)。

2.在銷售經(jīng)理的權(quán)限內(nèi)，應(yīng)視情況的變革而修正組織，使之具有適應(yīng)性；對付組

織的公道化，亦需立即著手進(jìn)行。

□銷售途徑政策的注意事項(xiàng)

（一）憑據(jù)自己公司的實(shí)際情形

1.對付業(yè)界、自己公司在業(yè)界里的立場、商品、資本、地理?xiàng)l件等，要有客觀的

認(rèn)識，以采取適當(dāng)?shù)匿N售途徑政策。

2.獨(dú)自的系統(tǒng)化?參加其他公司（大概是大公司）的系列。無論采取那項(xiàng)政策，都

要充實(shí)研究相互的得失干系。

（二）應(yīng)以效率性為本位

1.不要以已往的情面、私情、上司的偶發(fā)意向，或仿效其他公司，來決定銷售途

徑。

2.不要僅憑借賣力的推銷員或主顧（署理商或消費(fèi)者）等的意見或批評來下判斷；

必須憑據(jù)客觀而具體的市場視察，來決定銷售途徑。

3.效率不高的銷售途徑，應(yīng)果斷地廢止，重新體例新的銷售途徑。關(guān)于這一點(diǎn)，

銷售部的經(jīng)理，必須向上司進(jìn)言。

4.生意業(yè)務(wù)條件和契約的訂定必須分外地小心，一切都要以書面形式。

（三）尋求與試行新的銷售途徑

1.銷售經(jīng)理必須視察研究，并努力企劃更有效率的銷售途徑。

2.紙上談兵是無法知道確實(shí)的效果的。所以，應(yīng)該在危險性較小的范疇內(nèi)，先試

行看看。

銷售經(jīng)理治理手冊（第三部分）

□市場視察的注意事項(xiàng)

（一）籌劃與戰(zhàn)略必須詳盡

1.不管視察的目的和范圍如何，實(shí)施的要領(lǐng)一定要有細(xì)密的籌劃。

2.盡量以最少的用度、時間、人數(shù)來完成視察。

3.在預(yù)備視察或正式視察期間，如覺察沒有繼承視察下去的須要時，應(yīng)即停止視

察，不要阻礙于面子而拖延。

4.盡量利用既有資料和實(shí)地視察的資料。

（二）視察結(jié)果的有效運(yùn)用

1.必須確實(shí)地整理視察的內(nèi)容與嚴(yán)守提出陳訴的日期。

2.賣力視察者應(yīng)使視察的結(jié)果能夠有效地運(yùn)用。

3.視察結(jié)果應(yīng)盡量予以運(yùn)用，不可隨便否定或忽視。

（三）公司外的專門機(jī)構(gòu)賣力視察時

1.不要輕易地完全相信對方所說的話，必須先視察該機(jī)構(gòu)的能力、實(shí)績、信用

等問題；賣力市場視察的銷售經(jīng)理，應(yīng)親自去視察。

2.視察前的商討要能充實(shí)協(xié)調(diào)。自己的要求及希望應(yīng)據(jù)實(shí)提出；視察結(jié)果不完整

時，應(yīng)重新視察。

□新設(shè)立或撤消分公司、營業(yè)處的注意事項(xiàng)

（一）新設(shè)立或撤消均要慎重考慮

1.分公司、營業(yè)處的存在，對付經(jīng)營及銷售方面，有利亦有弊。

2.若利多于弊時，即應(yīng)設(shè)立新的分公司或維持現(xiàn)狀；當(dāng)弊多于利時，即應(yīng)縮小體

例或撤消分公司。

3.對付利弊的判斷，不可依據(jù)主觀或直覺；必須要憑借科學(xué)化的闡發(fā)。

4.新設(shè)立分公司時的注意事項(xiàng)

（1）事前的視察和利益的核算必須非常慎重。

（2）不要為了迎合上司的偶發(fā)意向，而設(shè)立新的分公司或營業(yè)處；必須根據(jù)銷售

經(jīng)理自己的想法及信念方可。

（3）盡量門路式地展開，先由小范圍開始（以派駐人員的方法），再漸次擴(kuò)大。

（4）分公司、營業(yè)處的賣力人的選定，最為重要，不可任意委派。

（二）縮小、撤消時的注意事項(xiàng)

1.不要受對內(nèi)、對外的面子問題所拘束。

2.無論對內(nèi)或?qū)ν猓谐鋵?shí)的理由，才可縮小或撤消。

3.撤消的分公司、營業(yè)處，若為自己公司所有的土地和修建物，其后應(yīng)充實(shí)有效

地利用。

銷售經(jīng)理治理手冊（第四部分）

□開發(fā)新產(chǎn)物的注意事項(xiàng)

（一）不要委任其它部分

1.供給商品的籌劃部分、制造的開發(fā)部分等，在組織上隸屬其他單位時，也不可

以完全委任對方。

2.若商品的開發(fā)部分，在自己的統(tǒng)領(lǐng)范疇內(nèi)時，也不可以委任對方。

3.最重要的是，要與企劃部分及開發(fā)部分配合研究。

（二）構(gòu)思、情報的提供與協(xié)助

1.任何構(gòu)思及情報，都要絕不遺漏地提供給開發(fā)部分。

2.署理商與消費(fèi)者的意見特別重要。

3.大范圍的公司要有制度地收集情報。

4.應(yīng)積極地經(jīng)常與開發(fā)部分（有關(guān)人員）協(xié)同研究，并舉行查驗(yàn)會。

（三）市場開發(fā)與銷售

1.如果沒有得到銷售部分的協(xié)助，無論商品多么優(yōu)良，仍難有較高的銷售量。

2.不要對商品的可銷性妄下結(jié)論。

3.銷售商品態(tài)度，不要搪塞了事，應(yīng)頗具信心地去銷售。關(guān)于這一點(diǎn)，銷售經(jīng)理

應(yīng)以身作則，并輔導(dǎo)屬下。

□適當(dāng)人選的配置

（一）適當(dāng)人選的配置

1.并非每小我私家都適合市場開發(fā)的事情，故要選用挑戰(zhàn)意欲較強(qiáng)的推銷員。2.

以兼職的性質(zhì)來從事市場開發(fā)，是收不到效果的；故組織需重新體例，

設(shè)立專門的部分及配置適當(dāng)人選。

3.公司內(nèi)若無適當(dāng)人選，可向外尋求。

4.行動必須勤勉而積極，并需有耐性。

（二）銷售經(jīng)理應(yīng)有的態(tài)度

1.銷售經(jīng)理應(yīng)身為楷模，去搪塞更強(qiáng)的競爭者。

2.當(dāng)下屬求援時，要即時行動。

3.若市場開拓的情況未見好轉(zhuǎn)（或趨向倒霉），切莫沮喪，要有信心及魄力，經(jīng)常

與下屬打仗。

銷售經(jīng)理治理手冊（第五部分）

□信用視察的注意事項(xiàng)

（一）信用視察的要領(lǐng)

1.信用視察的要領(lǐng)分為兩種①由公司內(nèi)的專業(yè)部分或銷售賣力人去從事視察②

借助公司外的專門構(gòu)造進(jìn)行視察。

2.①②均有優(yōu)、缺點(diǎn)，故盡量歸并兩者來視察，最為理想。

（二）銷售部分實(shí)行視察時的注意事項(xiàng)

1.體例信用視察的說明書，憑據(jù)說明書來輔導(dǎo)下屬。

2.為了便于判定視察結(jié)果，或制止遺漏視察項(xiàng)目，應(yīng)將信用視察表定型

化。

3.重要的或是大客戶的視察，必須由銷售經(jīng)理親自賣力。普通的視察，指定專人

賣力即可。

4.對視察的內(nèi)容有疑問時，不可隨便處理懲罰，必須徹底查明。

5.信用視察不但限于生意業(yè)務(wù)前，生意業(yè)務(wù)后也要作定期的視察。

（三）借助公司以外的機(jī)構(gòu)時

1.選擇信用視察能力卓越的機(jī)構(gòu)；切不可以只依靠人事干系或貪求收費(fèi)低廉。

2.不要完全采取信用視察陳訴書，銷售經(jīng)理應(yīng)培養(yǎng)正確地了解陳訴書內(nèi)容的能

力。

□估價的注意事項(xiàng)

（一）估價方法的決定

1.不管估價內(nèi)容的粗淺繁雜，都要決定牢固的方法。

2.新產(chǎn)物、改進(jìn)品，應(yīng)由制造部分、設(shè)計部分或其他部分累計本錢后，再予以慎

重地估價。

3.估價的方法，必須請教有關(guān)人員，以求徹底的了解。

4.銷售經(jīng)理一定要仔細(xì)看估價單。

（二）充實(shí)了解有關(guān)的情報

1.估價單提出以前，必須盡量正確地收集主顧及同灶者（有估價競爭時）的情報。

2.要積極地使用種種手段來收集情報。

3.必須慎重考慮有無洽談的須要及洽談的方法。

（三）估價單提出后的追蹤

1.估價單提出后，必須收到迅速而正確的回饋。

2.憑據(jù)估價單的存根，作定期或重點(diǎn)式的研討。

3.當(dāng)生意業(yè)務(wù)樂成，經(jīng)理必須出頭時，要馬上行動。

銷售經(jīng)理治理手冊（第六部分）

契約的注意事項(xiàng)

（一）訂定契約時愈慎重愈有利

1.生意業(yè)務(wù)開始時的契約，豈論是以書面或口頭約定，都要分外地慎重。

2.設(shè)想雙方的財力要害，及隨著生意業(yè)務(wù)所產(chǎn)生的一切條件，將之列入契約

里。

3.要有耐性地談判，盡量爭取有利的條件。

（-）擬定生意業(yè)務(wù)規(guī)定或契約書

1.契約應(yīng)盡量憑據(jù)規(guī)定或文件，尤以簽定重要的生意業(yè)務(wù)或大批生意業(yè)務(wù)的契約

時，應(yīng)越發(fā)慎重。

2.配合的、根本的生意業(yè)務(wù)，必須依生意業(yè)務(wù)規(guī)定來決定（如署理商的生意業(yè)務(wù)

規(guī)定

等）。

3.重要的和生意業(yè)務(wù)內(nèi)容龐大的契約書，必須請專家（公司內(nèi)、外的）過目。

4.任何一種契約書，經(jīng)理都必須過目，對付特約事項(xiàng)，更需特別留意。

（三）違反契約或產(chǎn)生糾紛時

1.銷售經(jīng)理必須親自想好對策加以處理懲罰，不可完全交予下屬去處理懲罰。

2.不管是由那一方所引起，不可輕易地放棄或隨意處理懲罰。

3.不管任何糾紛，均應(yīng)將情形呈報上司。

□主顧治理的注意事項(xiàng)

（一）主顧總帳的作法和活用

1.憑據(jù)一定的格式，作成主顧總帳（或卡片）。

2.主顧許多時，只要作重要的或大客戶的總帳即可。

3.主顧的卡片往往容易被忽略，因此，關(guān)于如何有效地活用，經(jīng)理應(yīng)充實(shí)加以指

示和指導(dǎo)。

4.應(yīng)隨著主顧情況的變革，加以記錄。

（-）與主顧保持良好的干系

1.通過告白宣傳、銷售籌劃的綜合對策及推銷員的個別打仗，與主顧保持良好干

系。

2.銷售經(jīng)理不要只去訪問特定的主顧，而應(yīng)普各處作巡回訪問。

3.不管如何，與主顧相同意見與保持良好的人際干系最為重要。

4.銷售經(jīng)理必須充實(shí)了解每一位客戶的銷售、采取和經(jīng)營的內(nèi)容。

（三）指導(dǎo)主顧的要領(lǐng)

1.積極地將有利的情報提供給主顧。

2.對付改進(jìn)銷售及經(jīng)營等問題，要經(jīng)常地指導(dǎo)主顧。

3.主顧提出意見時，要坦誠、熱心地?fù)?dān)當(dāng)。

銷售經(jīng)理治理手冊（第七部分）

對付署理商、特約商的注意事項(xiàng)

（0署理商制度是否適切

1.目前的署理商、特約商制度，對付目前的情勢是否恰當(dāng)，必須經(jīng)常加以闡發(fā)、

查驗(yàn)。

2.也要經(jīng)常不絕地研究署理商的增減、體例和變動生意業(yè)務(wù)條件等問題。

3.新訂定署理商制度時，必須特別慎重，若處理懲罰不當(dāng)，未來會造成行銷通路

上的困擾。

（二）掌握各署理商的實(shí)況

1.銷售經(jīng)理對付各署理商、特約商的實(shí)況，應(yīng)有詳細(xì)的了解。

2.作署理商總帳（卡片亦可），對方的銷售或變動事項(xiàng)，應(yīng)隨時加以記錄。

3.不要僅依靠推銷員的陳訴，銷售經(jīng)理也要親自去訪問，以便越發(fā)認(rèn)識種種實(shí)

況。

（三）與署理商保持良好的干系

1.不但要與署理商維持良好的干系，同時，要盡一切努力，讓署理商協(xié)助自己

的公司。

2.對付署理商的請求，亦應(yīng)盡量予以協(xié)助（但要權(quán)衡自己公司的力量）。

3.對付署理商的銷售及營業(yè)促進(jìn)有資助的情報提供與指導(dǎo)，要積極地進(jìn)行（沒有

專任人員時，經(jīng)理必須賣力）。

□促進(jìn)銷售的重點(diǎn)

（一）一般的重點(diǎn)

1.公司及銷售部分必須具有綜合性的促銷籌劃和實(shí)施要領(lǐng)。

2.在決定銷售目標(biāo)、銷售政策前，必須充實(shí)調(diào)解綜合性的效率。

3.企劃、籌劃的事項(xiàng)必須在不失時效的條件下，確實(shí)地施行。

（二）直銷部分應(yīng)注意的事項(xiàng)

1.不要做出與自己公司的營業(yè)和銷售實(shí)情不合的推銷要領(lǐng)。

2.倘若銷售不佳，不可只責(zé)備推銷員（直銷部分），應(yīng)視為大家配合的責(zé)任，而加

以反省與查驗(yàn)。

3.不可太頑強(qiáng)于自己的企劃；應(yīng)隨著情勢的變革，迅速地修正企劃。

（三）銷售部分應(yīng)注意事項(xiàng)

1.關(guān)于銷售的促進(jìn)，不可以完全依賴銷售企劃部分。

2.讓各科實(shí)行獨(dú)自的銷售籌劃。

3.綜合性的、基天性的銷售籌劃所需的情報和構(gòu)思，應(yīng)由銷售經(jīng)理提供。

4.銷售部分是否能夠提高銷售，這完全是經(jīng)理的責(zé)任。

銷售經(jīng)理治理手冊（第八部分）

協(xié)助經(jīng)銷商的注意事項(xiàng)

（一）有效的實(shí)施要領(lǐng)

1.有關(guān)協(xié)助經(jīng)銷商方面，銷售部分要訂定年度目標(biāo)和實(shí)施籌劃。

2.設(shè)有專門組織（銷售企劃科等）時，應(yīng)該讓經(jīng)辦的科長，訂定籌劃和細(xì)

則。

3.指導(dǎo)、援助經(jīng)銷商前，要特別研究，應(yīng)使用何種具體的要領(lǐng)，才會收到最理想

的效果。

4.預(yù)算須要的經(jīng)費(fèi)和提出這些經(jīng)費(fèi)的依據(jù)Ko

5.除了資金或物質(zhì)方面的協(xié)助外，還要特別注重人事方面（特別是經(jīng)營、銷售等

方面的本領(lǐng)）的協(xié)助。

（二）培育指導(dǎo)人員

1.最重要的是，應(yīng)育專業(yè)的指導(dǎo)人員，才華指導(dǎo)經(jīng)銷商，使之增加銷售。

2.不要讓經(jīng)銷商以他們小我私家的經(jīng)驗(yàn)來經(jīng)營或求生長，而應(yīng)有組織、有制度地

輔導(dǎo)他們。

（三）與賣力的推銷員連緊

1.要與賣力的推銷員經(jīng)至洽商，以便密切的互換情報。

2.適時地測定銷售效果。

1.輔導(dǎo)第一線的推銷員有關(guān)協(xié)助經(jīng)銷商的知識。

口告白、宣傳的要訣

（一）宣傳、告白政策

1.應(yīng)將宣傳、告白政策，看成市場開發(fā)的一環(huán)。

2.憑據(jù)營業(yè)與銷售的根本政策、銷售戰(zhàn)略，訂定與之有密切干系的宣傳、告白政

策。

3.有關(guān)宣傳、告白方面，應(yīng)同業(yè)務(wù)部分的干部開研討會，及調(diào)解政策。

（二）宣傳、告白業(yè)務(wù)的治理

1.宣傳、告白業(yè)務(wù)的治理應(yīng)由宣傳科或銷售促進(jìn)科或銷售企劃科等專任治理，并

且，最好能夠予以專門化。

2.宣傳、告白預(yù)算要在年度籌劃中，依告白主題、內(nèi)容、要領(lǐng)編列預(yù)算。

3.當(dāng)銷售各科一起研商時，不要以小我私家的構(gòu)思，或外行人的技能為憑借，應(yīng)

盡量采取專家的意見。

（三）借助公司外的機(jī)構(gòu)、專家時

1.不要以已往的人際干系、慣性等而隨便簽約。

2.應(yīng)該要保持自主性，不可完全依賴他人。

3.簽約時，應(yīng)絕不客氣地提出自己的意見、期望及條件。

4.對付每一次的告白主題，都要充實(shí)地洽商、研究。

銷售經(jīng)理治理手冊（第九部分）

展示會、旅行招待會的實(shí)施要訣

（一）共通的要點(diǎn)

1.企劃時，不要完全依賴①高階層上司的構(gòu)思，②經(jīng)理的構(gòu)思，③特定部下的意

見，④已往籌劃的慣性，⑤同行業(yè)的作法。

2.要特別重視利潤。利潤的算法可以采取：個別盤算各展示會、旅行招待會的利

潤，以及綜合盤算一定期間內(nèi)，所有的展示會、旅行招待會的利潤等兩種。

3.盡早訂立籌劃?；I劃前應(yīng)充實(shí)地視察、闡發(fā)、研討。

4.會場上要用調(diào)和的態(tài)度，主動地招待主顧。

（二）展示會的要訣

1.不可依照銷售經(jīng)理的喜好，來選擇展示會的商品。

2.銷售經(jīng)理應(yīng)親臨租用的會場察看。

3.銷售經(jīng)理要親自邀請主要的客戶務(wù)必蒞臨。

（三）旅行招待會的要訣

1.事前要確知參加者的姓名、人數(shù)，并特別留意參加者是否攜帶眷屬或同伴。

2.分派房間時，銷售經(jīng)理應(yīng)成為中心人物，盡量使氣氛熱鬧。

□情報治理的要訣

（一）情報的內(nèi)容

1.情報越多越好，其內(nèi)容要徹底的研究。

2.取決情報的內(nèi)容，應(yīng)從營業(yè)銷售促進(jìn)、業(yè)務(wù)的經(jīng)營等不可或缺的部離開始。

3.銷售經(jīng)理、科長及干系者應(yīng)配合協(xié)商，對付情報的內(nèi)容，加以取舍選

擇。

（二）情報的收集法

1.情報收集的來源，分為公司內(nèi)部和公司外部。

2.有關(guān)公司內(nèi)的情報，銷售部分應(yīng)決定，各方情報由各特定的人員賣力，及收集

情報的要領(lǐng)。

3.對付公司外的情報的收集法，更應(yīng)考究。特別是對付非公然的、秘密性的情報,

要個別研究其收集法。

（三）情報的活用

1.情報應(yīng)有系統(tǒng)地分類整理，以便隨時采取。

2.情報的目的在于活用，因此，應(yīng)讓干系者徹底的明了情報的內(nèi)容，及其活用的

要領(lǐng)。

3.情報、資料應(yīng)不絕地新陳代謝。

銷售經(jīng)理治理手冊（第十部分）

銷售方面計數(shù)治理的注意事項(xiàng)

（一）計數(shù)治理的內(nèi)容

計數(shù)治理的主要項(xiàng)目如下：

1.與銷售及利潤有關(guān)的銷售額、退貨跌價、進(jìn)貨、毛利、存貨額、存貨周轉(zhuǎn)率、

經(jīng)費(fèi)、收款、采取率及其他。

2.與勞動生產(chǎn)力有關(guān)的小我私家平均銷售額、附加代價、利潤、其他生意業(yè)務(wù)額、

出勤率、事情效率等。

3.種種籌劃的預(yù)估與實(shí)績間的差別。

4.計數(shù)闡發(fā)數(shù)值。

5.其他。

（二）計數(shù)意識及正確的實(shí)施法

1.治理者應(yīng)讓部下了解數(shù)字的重要性、計數(shù)所產(chǎn)生的籌劃與行動、憑據(jù)計數(shù)所作

的評價等。

2.切莫捏造數(shù)字或玩弄計數(shù)。

（三）預(yù)估、實(shí)績的研討與對策

1.銷售經(jīng)理果斷地研究自己所管部分的科、股、小我私家（個別的推銷員、客戶、

商品等）的預(yù)估與實(shí)績。

2.要查明預(yù)估與實(shí)績間產(chǎn)生差別的因素，實(shí)時擬定對策與要領(lǐng)。

□配銷的實(shí)施要訣

（一）銷售目標(biāo)的修訂要訣

1.依分公司、科、小我私家的努力，編訂可能實(shí)現(xiàn)的銷售目標(biāo)。

2.盡量依照利潤本位（營業(yè)利潤、毛利、大概的附加代價等），分派銷售目標(biāo)。

3.分派銷售目標(biāo)時，要考慮各部分、大家的能力、特質(zhì)等。

（二）盡量朝著目標(biāo)治理的偏向努力

1.要將上司分派的銷售目標(biāo)，看成自己（大概是科、股）的挑戰(zhàn)目標(biāo)，努力實(shí)行。

2.小我私家的銷售額總計，最好能切合公司的銷售目標(biāo)。

3.銷售經(jīng)理應(yīng)輔導(dǎo)下屬，使之具有告竣目標(biāo)的看法。

4.治理者應(yīng)努力提高下屬的看法，這是欲告竣目標(biāo)所需的最重要事情。

（三）分派額的調(diào)解與查驗(yàn)

1.公司內(nèi)、外的情勢激變時，要慎重地調(diào)解分派目標(biāo)。

2.不可忽略實(shí)績與結(jié)果的查抄，以作為再挑戰(zhàn)的參考。

銷售經(jīng)理治理手冊（第十一部分）

交貨、送貨的注意事項(xiàng)

（一）嚴(yán)守交貨日期

1.有些推銷員或出貨、交貨的經(jīng)辦人不太重視交貨日期，這種看法要改

進(jìn)。

2.擔(dān)當(dāng)訂單時，對交貨日期要有掌握方可。

3.擔(dān)當(dāng)已無存貨的訂單時，需先確定進(jìn)貨的時間。

4.銷售經(jīng)理應(yīng)經(jīng)常留意下屬是否嚴(yán)守交貨日期。

（二）出貨的注意事項(xiàng)

1.最好設(shè)置出貨、交貨的專門部分或賣力人。

2.交貨期較長的，或分期交貨的，應(yīng)依訂單的內(nèi)容作交貨治理。

3.若產(chǎn)生遲延交貨的情形，或送錯貨品的情況時，應(yīng)闡發(fā)其原因，并圖謀對策。

（三）委托公司外的專門業(yè)者時

1.欲決定是否應(yīng)委托公司外的專門業(yè)者時，除了考慮經(jīng)濟(jì)因素外，亦需考慮營業(yè)、

銷售的綜合利潤。

2.應(yīng)對專門業(yè)者作須要的輔導(dǎo)與指示，以防客戶對公司產(chǎn)生不良的印象。3.要

與專門業(yè)者密切的洽商、聯(lián)系。

□貨款采取的注意事項(xiàng)

（一）最重要的是防備呆帳

1.要讓推銷員徹底的明了收回貨款才算完成銷售。

1.準(zhǔn)備以信用制度生意業(yè)務(wù)前，應(yīng)徹底作好信用視察，并決定正確的信用限

度。

3.生意業(yè)務(wù)開始后，需定期性的重新研討信用限度。

4.應(yīng)迅速得到客戶經(jīng)營或支付情況的異常情報。

5.若發(fā)明異常情況，應(yīng)即采取須要步伐（限制銷售、促進(jìn)采取貨、設(shè)訂包管物、

其他）。

（二）債權(quán)治理及促進(jìn)采取

1.債權(quán)治理雖然屬于推銷員及財務(wù)經(jīng)辦人所轄，但不可將全部責(zé)任委任他們。

2.銷售經(jīng)理對付各自的銷售額、收款額、未收款額等，應(yīng)經(jīng)常留意是否異常。

3.要特別注意掌握實(shí)態(tài)，以免下屬對未收貨款、采取情況等，盤算錯誤或作為呆

帳等。

4.有關(guān)貨款的采取，應(yīng)經(jīng)常囑咐經(jīng)辦人，以期收到良好的效果。

銷售經(jīng)理治理手冊（第十二部分）

跌價退貨的實(shí)施要訣

（一）決定實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)

1.不可讓推銷員依小我私家的判斷，隨意決定跌價或退貨。

2.應(yīng)列出跌價及退貨的限度及其標(biāo)準(zhǔn)。

3.跌價及退貨均應(yīng)得到銷售經(jīng)理的同意始可。

（二）掌握實(shí)際的情況

1.跌價、退貨時，一定要開傳票，以保存確切的記錄。

2.掌握全體及個別（經(jīng)辦人類別、客戶類別、商品類別、季候類別及其他）跌價、

退貨的金額、比率、件數(shù)等。

3.需和財務(wù)部分（或賣力帳務(wù)者）保持業(yè)務(wù)上的密切連緊。

（三）跌價、退貨的淘汰及預(yù)防政策

1.應(yīng)增強(qiáng)指示及提醒干系者有關(guān)淘汰、防備跌價與退貨方面的問題。

2.徹底闡發(fā)跌價、退貨的原因，從主要原因著手處理懲罰。

3.切莫強(qiáng)迫推銷員告竣一定的銷售額，以免遭致退貨。

□處理懲罰索賠問題的注意事項(xiàng)

（一）銷售上的索賠，大多是有關(guān)生意業(yè)務(wù)方面的問題，即商品、代價、交貨期、

辦事及其他方面的問題。

1.對付索賠，無論巨細(xì)，應(yīng)慎重處理懲罰。

2.防備索賠問題的產(chǎn)生才是底子的解決問題之道，不可等索賠問題產(chǎn)生時，才

圖謀對策。

（二）銷售部分的處理懲罰

1.要迅速、正確地得到有關(guān)索賠的情報。

2.索賠問題產(chǎn)生時，要盡快訂定對策。

3.銷售經(jīng)理對付所有的資料均應(yīng)過目，以防部下忽略了重要問題。

4.每一種索賠問題，均應(yīng)訂定標(biāo)準(zhǔn)的處理懲罰要領(lǐng)（處理懲罰規(guī)定、手續(xù)、形式

等）。

（三）要與制造部分等聯(lián)絡(luò)

1.有關(guān)商品（制品）方面的索賠，大多與制造部分有關(guān)。

2.要訪問經(jīng)辦人，或聽其陳訴有關(guān)索賠的對策、處理懲罰經(jīng)過、是否已經(jīng)解決等。

3.與制造部分保持聯(lián)系，召開協(xié)議會。

□標(biāo)價包裝的注意事項(xiàng)

（一）銷售部的注意事項(xiàng)

1.廠商、批發(fā)商等，有時會合中在銷售商的統(tǒng)領(lǐng)內(nèi)，做標(biāo)價、品質(zhì)查驗(yàn)、包裝

等事情o

2.這是商品的最后作業(yè)，對品質(zhì)及交貨日期的治理是相當(dāng)重要的事情，經(jīng)辦的

銷售經(jīng)理切不可忽視。

（二）作業(yè)效率化

1.經(jīng)常與主顧及制造包裝的廠商談判，以淘汰作業(yè)量。

2.經(jīng)常研討設(shè)備、機(jī)器、工程、作業(yè)要領(lǐng)等，設(shè)法提高作業(yè)效率。

3.積極地采取作業(yè)者的意見及構(gòu)思。

4.力求作業(yè)情況的舒適

（三）質(zhì)量治理的注意事項(xiàng)

1.質(zhì)量治理兼具查抄的事情，故應(yīng)訂定質(zhì)量查驗(yàn)的標(biāo)準(zhǔn)。

2.錯誤的標(biāo)價及不良的包裝，除了會造成直接的損害以外，公司的營業(yè)政策亦會

蒙受倒霉，故應(yīng)提高質(zhì)量意識，徹底地實(shí)施治理與監(jiān)督。

銷售經(jīng)理治理手冊（第十三部分）

銷售事務(wù)治理的注意事項(xiàng)

（一）銷售事務(wù)的重視與指導(dǎo)

1.銷售事務(wù)是銷售辦事上的要害，切不可有錯誤產(chǎn)生。

2.除了銷售事務(wù)經(jīng)辦人等專門人員外，有不少推銷員忽視事務(wù)性的事情，或處理

懲罰事務(wù)的能力不敷。

3.銷售經(jīng)理對事務(wù)需具備正確的了解與知識，并重復(fù)地指導(dǎo)下屬。

4.務(wù)必讓所有的干系者遵守事務(wù)的處理懲罰規(guī)矩。

（二）銷售事務(wù)的組織與制度

1.銷售事務(wù)在組織上應(yīng)專業(yè)化，并設(shè)立專職的職員。

2.盡量讓推銷員專心銷售，不要讓他們處理懲罰事務(wù)性的事情。

3.銷售事務(wù)是憑據(jù)詢價.估價一接訂單一制造（出倉）_交貨—收款一進(jìn)帳等的綜合效

率所訂的事務(wù)制度。

（三）銷售事務(wù)的改進(jìn)

1.研究效率最高的事務(wù)處理懲罰法，并經(jīng)常予以查驗(yàn)。

2.利用電子盤算機(jī)及其他機(jī)器，以求機(jī)器化、省力化。

（四）與分公司保持良好的干系

1.總公司的銷售部主動與分公司競爭是一種好現(xiàn)象，但不能導(dǎo)致對立或不協(xié)調(diào)。

2.銷售經(jīng)理需特別留意，保持相互間的良好干系。

（五）協(xié)調(diào)與聯(lián)絡(luò)

1.要密切的實(shí)施銷售戰(zhàn)略上的協(xié)調(diào)與業(yè)務(wù)上的聯(lián)絡(luò)、洽商及情報互換。

2.應(yīng)特別注意相互間意見的相同，以免產(chǎn)生誤會或不協(xié)調(diào)。

（六）訪問、指導(dǎo)、鼓勵

1.總公司銷售部的經(jīng)理，應(yīng)盡量找時機(jī)訪問分公司，不可總是把分公司的人叫到

總公司來。

2.訪問分公司時，需作須要的指示、輔導(dǎo)、鼓勵與慰問。

3.不要仗著總公司的威風(fēng)，煩擾分公司的人。

□推銷員的運(yùn)動治理要訣

（一）推銷運(yùn)動的特征

1.推銷員必須離開公司，遠(yuǎn)離上司，依自己的責(zé)任行動。

3.推銷運(yùn)動的治理以自我治理為主體，故提高推銷員的道德心及責(zé)任感為最重

要的事。

（二）行動陳訴制

1.各推銷員的行動預(yù)定表，應(yīng)由他們自己制作、自己提出；以一個月或一個時期

為單位，記錄每天訪問的所在及事項(xiàng)。

2.按日陳訴（或按周陳訴）不但到達(dá)行動治理的目的，同時，也是情報治理上的重

要事項(xiàng)。

3.每日（早晨或薄暮）開會需以上司為中心，以作須要的指示及正確的指導(dǎo)。

（三）出差治理

1.近距離或住宿出差，要讓職員提出申請（預(yù)定），并審閱出差內(nèi)容。

2.長期性的出差，有關(guān)經(jīng)過與結(jié)果應(yīng)讓下屬作定期性的陳訴與聯(lián)絡(luò)（利用文書、

電話等）。

3.應(yīng)規(guī)定期限內(nèi)，完成旅費(fèi)的清算。

□銷售聚會會議的處理懲罰要訣

（一）須要時才開會

1.須要、不可缺的洽商、討論時，才召開聚會會議。

2.銷售部分的主要聚會會議為①銷售干部聚會會議，②各科、股的洽商聚會會議,

③與制造部分（或提供貨源的廠商）的協(xié)調(diào)聚會會議等。

（二）聚會會議的進(jìn)行法

1.議題要在事前通知參加者。

2.要嚴(yán)守時間（開始與結(jié)束的時間）。

3.理該參加者，均應(yīng)出席。

4.設(shè)一司儀，依步伐進(jìn)行聚會會議。

5.不可釀成特定者或小我私家的講演會。

6.盡量讓多數(shù)人發(fā)言。

7.最后應(yīng)將決議事項(xiàng)整理好，讓參加者確認(rèn)。

8.應(yīng)在短時間內(nèi)完成聚會會議（時間不加節(jié)制的聚會會議，徒浪費(fèi)時間罷了）。

（三）銷售經(jīng)理的注意事項(xiàng)

1.不要隨便開會，不要釀成喜歡開會的人。

2.不要釀成銷售經(jīng)理小我私家的演講會。

3.聚會會議中所決定的事情，要確實(shí)地施行。

□銷售經(jīng)費(fèi)治理的注意事項(xiàng)

（一）經(jīng)費(fèi)有（a）銷售投資、促銷用度（告白宣傳費(fèi)、外交費(fèi)等），（b）附帶經(jīng)費(fèi)。

（a）及（b）應(yīng)分別處理懲罰，尤其是（a）的用度若隨便限制、淘汰的話，銷售運(yùn)動

將不能生動，而益趨衰退。

任何投資都要得到效果，因此，必須節(jié)省不須要的經(jīng)費(fèi)。

（二）獨(dú)立的管帳制度或預(yù)算控制制度

1.銷售經(jīng)費(fèi)需依種種科目，編列年、月預(yù)算。

2.除3列預(yù)算的金特別，并應(yīng)列預(yù)算所憑據(jù)的數(shù)值、實(shí)施的項(xiàng)目及要領(lǐng)。

3.銷售經(jīng)理對付細(xì)目均應(yīng)親自過目、研討、審閱。

（三）經(jīng)費(fèi)治理的步伐

1.要迅速正確地掌握預(yù)算與實(shí)績的差別。

2.要仔細(xì)研討變動用度（運(yùn)費(fèi)、出差旅費(fèi)等）與銷售額間的干系。

3.銷售經(jīng)理需不絕地增強(qiáng)節(jié)省經(jīng)費(fèi)、本錢意識等的教誨。

銷售經(jīng)理治理手冊（第十四部分）

銷售統(tǒng)計的處理懲罰要訣

（一）統(tǒng)計內(nèi)容的決定

1.作太多的銷售統(tǒng)計，徒勞而無功；故只要把須要的加以統(tǒng)計并迅速正確地作

好即可。

2.應(yīng)以銷售經(jīng)理為中心，與有關(guān)人員配合協(xié)議，確定何種統(tǒng)計為須要的。

3.適時地查驗(yàn)統(tǒng)計的內(nèi)容，就會覺察有些統(tǒng)計是不須要的。

（二）統(tǒng)計的作法

1.盡量節(jié)省手續(xù)實(shí)時間。

2.有效地利用電子盤算機(jī)及其他盤算呆板。

3.利用其他部分（如財務(wù)、企劃、制造部分）所作的統(tǒng)計資料。

4.當(dāng)同一銷售部分的各單位需作同樣的統(tǒng)計時，應(yīng)由一個單位作好后，再送給

有關(guān)的單位。

（三）統(tǒng)計資料的有效運(yùn)用

1.統(tǒng)計的結(jié)果大多與經(jīng)驗(yàn)或直覺不盡相符，故不可輕視統(tǒng)計。

2.能夠有效地運(yùn)用統(tǒng)計于銷售促進(jìn)方面，才是最重要的。銷售經(jīng)理與全體有關(guān)人

員應(yīng)對統(tǒng)計資料產(chǎn)生興趣，并運(yùn)用于銷售的業(yè)務(wù)上。

□店內(nèi)的配置、陳列應(yīng)注意事項(xiàng)

（一）群策群力

1.應(yīng)群策群力，以使店內(nèi)有更好的配置及陳列。

2.廣益包羅①客戶的意見、批評，②從業(yè)員的意見、構(gòu)思，③其他公司（或其

他店）的情報，④專家的智慧等。

3.不可憑據(jù)銷售經(jīng)理小我私家的喜好或偶發(fā)的構(gòu)思來配置、陳列。

4.要力求簡單，不必太耗費(fèi)工夫、用度，應(yīng)作種種實(shí)驗(yàn)。

（二）改裝、增新設(shè)備的問題

1.事前需作充實(shí)的視察、闡發(fā)及仔細(xì)的企劃。

2.要預(yù)估改裝、增新設(shè)備所引起的損益是否合算。

3.盡量排除樂觀性的預(yù)測，要以客觀的態(tài)度籌劃與實(shí)施。

（三）請教專家

1.若公司內(nèi)有專門的單位或人才，應(yīng)予利用。

2.若進(jìn)貨的廠商或批發(fā)商有專門的機(jī)構(gòu)（或人），應(yīng)主動地請求意見。

3.若欲利用分公司以外的專家時，應(yīng)先充實(shí)地確定對方的能力。

□進(jìn)貨治理的注意事項(xiàng)

（一）指定進(jìn)貨的承辦人

1.若進(jìn)貨事項(xiàng)歸銷售部分統(tǒng)領(lǐng)，那么，一定要指定進(jìn)貨的承辦人。

2.要選用具有商品知識、通曉進(jìn)貨廠家、有談判能力、辦事周詳、老實(shí)的人。

3.銷售經(jīng)理應(yīng)常留意進(jìn)貨業(yè)務(wù)。

（二）進(jìn)貨籌劃與治理

1.進(jìn)貨籌劃以銷售籌劃及存貨籌劃為底子，故應(yīng)先確立根本的籌劃方可。

2.若依各銷售部、分店、營業(yè)處獨(dú)立進(jìn)貨與存貨所產(chǎn)生的浪費(fèi)現(xiàn)象，則必須注

意總體性的控制。

3.進(jìn)貨及付款的日期，需與財務(wù)部的經(jīng)辦人聯(lián)絡(luò)、協(xié)調(diào)。

4.若有資金變更優(yōu)先的情況時，要特別嚴(yán)守其進(jìn)貨治理（要與財務(wù)部保持聯(lián)系）。

銷售經(jīng)理應(yīng)詳查有無太過進(jìn)貨。

（三）進(jìn)貨來源的治理

1.作進(jìn)貨來源卡，以判斷各進(jìn)貨來源的動向與結(jié)果。

2.銷售經(jīng)理應(yīng)盡量訪問進(jìn)貨廠家，與之保持良好的干系，并收集促銷的情報。

□商品治理的注意事項(xiàng)

（一）適當(dāng)?shù)拇尕?/p>

1.商品應(yīng)設(shè)立適當(dāng)?shù)拇尕洏?biāo)準(zhǔn)，據(jù)以補(bǔ)貨（或退貨）。

2.除了從銷售方面查抄適當(dāng)?shù)拇尕浲?，亦?yīng)從利息方面查抄存貨量。

3.若另外設(shè)立商品中心（銷售部統(tǒng)領(lǐng)外），應(yīng)與之保持適當(dāng)?shù)穆?lián)系。

（二）商品的進(jìn)貨與出貨手續(xù)

1.若有正式的存貨設(shè)備，存貨量多時，應(yīng)設(shè)堆棧的賣力人（專任者）。

2.進(jìn)貨、出貨均應(yīng)按所規(guī)定的傳票實(shí)行。總公司與分公司間的進(jìn)貨、出貨亦應(yīng)比

照規(guī)定。

3.進(jìn)貨、出貨的記錄，應(yīng)考慮記錄的利益與記錄所需的手續(xù)的相關(guān)性，應(yīng)采取利

益多的記錄要領(lǐng)。

4.樣品的治理容易受忽視，關(guān)于這一點(diǎn)，要加以注意。

（三）盤存的清查

1.盡量每個月清查盤存，至少應(yīng)三至六個月作一次。

2.清查盤存可明了公司全部營業(yè)的正確損益情形，這是公司的盈虧治理所必須的

手續(xù)。

銷售經(jīng)理治理手冊（第十五部分）

治理者的根本條件

治理者必須發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)精神，這種精神是種種條件的總和。下面列舉治理者所需的

主要條件，治理者自己應(yīng)努力增強(qiáng)種種條件的強(qiáng)化及進(jìn)步。

（一）統(tǒng)率力

若不能完全掌握及統(tǒng)率下屬，就沒有治理者存在的意義。

（二）指導(dǎo)力

治理者自己縱使很優(yōu)秀，若不能指導(dǎo)、栽培下屬，亦不能成事。

（三）洞察力、判斷力

要洞察各事項(xiàng)的本質(zhì)，才華作正確的判斷。

（四）創(chuàng)造力

除了利用下屬的創(chuàng)造力外，銷售經(jīng)理自己若具備優(yōu)秀的創(chuàng)造力，必能相得益彰。

（五）體力、意志力

若身體虛弱、意志單薄，是無資格當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)者的，因有許多事情，需要銷售經(jīng)理親

自作決定。

（六）政治力

即談判方面的能力。

（七）小我私家的吸引力

最低限度不要讓他人對自己生厭，得到下屬的好感及尊敬，這是領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)有的條

件。

□治理者所需的自覺與矜持

（一）有自覺才會有正確的行動

1.銷售經(jīng)理自己往往缺乏干部的自覺，才會有錯誤的行動及失誤的情況產(chǎn)生。

2.無論面對何種事態(tài)、東西、局面，均不可失去治理者的自覺。

（二）自覺心

1.銷售經(jīng)理（干部、治理者）首先需了解自己的職責(zé)后，才會產(chǎn)生自覺心。

1.了解身為干部者的職責(zé)后，才華言行一致，產(chǎn)生正確的自覺意識。

（三）干部應(yīng)有的矜持

1.矜持亦即自尊心。銷售經(jīng)理首先需對自己（治理者）的立場和能力有自尊心，而

維持自尊心的要領(lǐng)，亦因人而異。

2.缺乏自尊心與信心，是懦弱而無主見的人；這種人是沒有資格當(dāng)治理者的。

□銷售經(jīng)理的職責(zé)

（一）有些銷售經(jīng)理并不了解自己的職責(zé)

1.要全面地、正確的了解銷售經(jīng)理的職責(zé)。

2.站在當(dāng)事人（銷售經(jīng)理）的上司或部下的立場來看，往往有許多銷售經(jīng)理常做出

不適合自己職位的事情或事務(wù)。

（二）掌握的原則

L首先

,銷售經(jīng)理對自己應(yīng)做那些事情，需作學(xué)習(xí)。

N其次

,應(yīng)依自己公司的組織、職務(wù)規(guī)定等掌握銷售經(jīng)理的責(zé)任范疇。

再者

工,需視情況的變革，判斷何事最重要，何者應(yīng)先處理懲罰。

（三）不能偏愛于自己的喜好

1.銷售經(jīng)理因易專注于自己拿手或喜歡的事務(wù)，而忽略其他事務(wù)（例如專注于銷

售運(yùn)動，忘卻全體的統(tǒng)領(lǐng)責(zé)任）。

2.往往自己不拿手或討厭的事情，卻是治理者應(yīng)盡的職責(zé)。

銷售經(jīng)理治理手冊（第十六部分）

治理者的配置要領(lǐng)

（一）分管的事情適量、適質(zhì)

1.每個部分的業(yè)務(wù)分管，可依分管規(guī)定等實(shí)施，重要的是銷售經(jīng)理自己應(yīng)分管何

種事情。

2.小我私家的業(yè)務(wù)分管，量的方面不可過多或過少，質(zhì)的方面應(yīng)求適合。

（二）掌握實(shí)際情況

1.身為銷售治理者，應(yīng)該知道自己的下屬賣力何種事情。

2.最好能制作一張圖表，以了解各下屬的事情情形。

3.人數(shù)多時，定期地作小我私家職務(wù)闡發(fā)與事情分管視察，也是一種要領(lǐng)。

（三）重點(diǎn)應(yīng)放在重要的事情上

1.小我私家的分管事情，應(yīng)從最重要、不可缺的事情開始。

2.治理者不要因事情太多，或事情忙碌，而忽略了事情的分管。

2.銷售業(yè)務(wù)的重要性依內(nèi)外情勢的變革而有所差別，故不可把分管的工

作，牢固讓一小我私家處理懲罰。

□權(quán)限委讓的要領(lǐng)

（一）權(quán)限的內(nèi)容

1.權(quán)限委讓一般是憑據(jù)職位（經(jīng)理、科長、股長等）分別的。

1.權(quán)限分（a）配合權(quán)限，（b）個別權(quán)限。（c）職務(wù)間配合的，（d）因職務(wù)差別而有

所差別。

（二）權(quán)限規(guī)矩的決定

1.對主管以上的人，因有公司性的權(quán)限規(guī)定（雖然有些事情沒有規(guī)定），依此規(guī)

定執(zhí)行即可。

2.主管以下，即股長、主任及一般職員，亦需明確地規(guī)定其責(zé)任權(quán)限。

3.銷售經(jīng)理應(yīng)在可能的范疇內(nèi)，決定自己的下屬的責(zé)任與權(quán)限。

（三）委讓的要訣

1.若欲將事情的決定及處理懲罰委讓給下屬，應(yīng)視下屬的能力來處理懲罰。

2.各下屬能力的判斷，應(yīng)公平客觀地掌握。

2.雖然有些不放心，但是亦應(yīng)將淺易的事情委讓給下屬，不然，下屬永遠(yuǎn)不會

產(chǎn)生真正的能力。

□命令下屬的要領(lǐng)

（一）命令系統(tǒng)簡直立與遵守

1.命令系統(tǒng)是聯(lián)絡(luò)組織上下的系統(tǒng)，但有些組織并未明確地設(shè)立此種系

統(tǒng)，致使指示、命令產(chǎn)生辯論。

2.原則上，命令系統(tǒng)應(yīng)將命令依序下達(dá)（經(jīng)理下達(dá)給科長，科長下達(dá)給股

長），若有特殊情況，需直接命令時，應(yīng)將命令報告受命者的直屬上司。

（二）命令的內(nèi)容要明確

1.命令的內(nèi)容應(yīng)具體、簡便、易于了解。有時，自己認(rèn)為易于了解，但對方（受

命者）可能并不明了。

2.命令的內(nèi)容中，切勿加上希望、注意事項(xiàng)或訴苦等。

（三）要確定受命者是否完全了解

1.最好讓對方復(fù)誦一次，以確認(rèn)他是否了解。

2.一定要讓受命者帶著備忘錄，以便把內(nèi)容記下來。

（四）經(jīng)過結(jié)果的追蹤

1.不要以為命令下達(dá)，便算了事。

2.若受命者未提出陳訴，應(yīng)主動地追蹤、視察其結(jié)果。

銷售經(jīng)理治理手冊（第十七部分）

擔(dān)當(dāng)下屬陳訴的要領(lǐng)

（一）陳訴制度簡直立

1.應(yīng)于事前決定提出陳訴的東西、事情、時間及方法。

2.一定要讓下屬遵守陳訴制度。對付不遵守者，應(yīng)加以強(qiáng)調(diào)（或重復(fù)地說），促

其履行。

（二）擔(dān)當(dāng)陳訴時

1.應(yīng)讓提出陳訴者先說出結(jié)論，若有時間，應(yīng)盡量聽其說明經(jīng)過。

2.口頭陳訴時，擔(dān)當(dāng)者需保持熱心傾聽的心情及態(tài)度。

3.對付書面陳訴，應(yīng)審閱。

3.不管是口頭或書面陳訴，若下屬的陳訴不得要領(lǐng)時，身為上司者，應(yīng)輔導(dǎo)他。

（三）安慰、指導(dǎo)、與支援

1.下屬完成陳訴后，一定要加以安慰與鼓勵。

2.須要時，應(yīng)作指導(dǎo)，若認(rèn)為下屬需要支援時，應(yīng)立即行動。

□褒獎下屬的要領(lǐng)

（―）褒獎的重要性

居于下列理由，用人時，褒獎是不可缺少的。

1.褒獎后，下屬會產(chǎn)生信心。信心就是力量。

2.受到褒獎，心境自然愉快；碰到困難的事，也不覺得苦。

3.受褒獎后，會增加對上司的信賴感。

（二）褒獎的要訣

1.褒獎就是認(rèn)可對方優(yōu)秀、進(jìn)步，及對其深具信心。

1.褒獎時①要了解值得褒獎的事實(shí)，②若頑強(qiáng)自我，將看不見他人的優(yōu)點(diǎn)，更

遑論說出褒獎的話了。

（三）不可過于逢迎

1.逢迎與褒獎在意義上稍有差別。逢迎將褒獎的話說得太夸大，或任意褒獎。

2.逢迎之事，偶而為之，并無大害，但經(jīng)常如此，會致使①下屬變得無能，②

甚或?qū)ι纤臼バ刨嚫小?/p>

□申飭及責(zé)備下屬的要領(lǐng)

（一）申飭及責(zé)備的須要性

1.褒獎會使人內(nèi)心舒適，是用人所不可缺的；但若要栽培下屬，申飭及責(zé)備亦

是須要的。

2.下屬受了上司的申飭、責(zé)備后，就會自我反省，因而有所進(jìn)步。

3.申飭與責(zé)備是領(lǐng)導(dǎo)者的重要責(zé)任。

（二）要設(shè)身處地為對方著想

1.不可因自己的情緒或脾氣，隨意地申飭、責(zé)備下屬。

2.若以泛愛、誠意與眷注的態(tài)度提出申飭或責(zé)備，對方一定會擔(dān)當(dāng)。

2.若用會損及對方的自尊心、面子的要領(lǐng)，是不會有效果的（如在他人面

前指責(zé)等）。

（三）注意事項(xiàng)

1.要以褒獎三次，指責(zé)一次的比例。

2.先褒獎，再提出申飭。

3.申飭、責(zé)備的時間越短越好。

4.要選擇對方在心理上能夠擔(dān)當(dāng)?shù)臅r候。

□治理下屬的要領(lǐng)

（一）掌握應(yīng)注意的重點(diǎn)

1.欲正確了解統(tǒng)領(lǐng)部分的全體和各下屬的情形，先決條件是留意各細(xì)節(jié)。

2.銷售經(jīng)理若對重要的事情不甚留意，或治理不得要領(lǐng)，自己的能力必會遭致

下屬猜疑，而失去權(quán)威。

（二）治理的要領(lǐng)

］憑據(jù)數(shù)值

應(yīng)端重籌劃、預(yù)估與實(shí)績數(shù)值的差別

2.憑據(jù)陳訴

從口頭、書面陳訴，掌握各問題的內(nèi)容及重點(diǎn)，以便治理。

3.憑據(jù)聚會會議、查驗(yàn)會等

若銷售經(jīng)理經(jīng)常不在公司內(nèi)，這種要領(lǐng)最為有效。

4.憑據(jù)視察

在室內(nèi)，可靜坐視察；在室外，則應(yīng)以巡視、巡回等要領(lǐng)視察。

（三）以自我治理為原則

1.只有在上司監(jiān)督下，才會努力事情的人，實(shí)在太沒有敬業(yè)精神了。

2.要培養(yǎng)不管上司在不在，都市盡力事情的人，以創(chuàng)造良好的事情氣氛。

銷售經(jīng)理治理手冊（第十八部分）

指導(dǎo)、培育下屬的要訣

（一）要有籌劃、連續(xù)性的實(shí)施

1.身為治理者的銷售經(jīng)理，應(yīng)有指導(dǎo)、培育下屬的強(qiáng)烈看法。

2.應(yīng)訂定全體的（部分）、個別的（大家）教誨籌劃、指導(dǎo)籌劃，據(jù)以培育、

指導(dǎo)下屬。

3.培育一小我私家，需要長期的時間，萬不可期望速成，故需有耐性，繼承不

絕地努力。

（二）選定指導(dǎo)的要領(lǐng)

1.教誨、指導(dǎo)要領(lǐng)分為團(tuán)體指導(dǎo)與個別指導(dǎo)，又分為會義式的、討論式的、OJT（經(jīng)

由實(shí)務(wù)、事情來學(xué)習(xí)），RolePlaying（讓職員假扮某種職位，以培養(yǎng)辦事能力）

等。

2.對教誨東西、教誨內(nèi)容、預(yù)算、時間、設(shè)備等作綜合性的判斷后，再選擇最

理想的教誨要領(lǐng)。

（三）重視個別教誨

1.身為主管者，應(yīng)特別注重個別教誨。

2.個別教誨、指導(dǎo)最好由經(jīng)理、科長親自作，同時，也要讓下屬的直接

上司實(shí)施。

3.評價教誨、指導(dǎo)的效果。

□與上司干系的注意事項(xiàng)

（一）掌握上司的目標(biāo)

1.銷售經(jīng)理的上司是高階層人士，故需要正確地掌握其上司的目標(biāo)與想

法。

2.若對上司的目標(biāo)不了解，便要主動地請示。

（二）指示與命令的擔(dān)當(dāng)法

1.擔(dān)當(dāng)時，需求明確，若有不明了處，應(yīng)以禮貌的態(tài)度請示。

2.要以愉快、熱心、老實(shí)的體現(xiàn)、態(tài)度擔(dān)當(dāng)。

3.重要的事要記錄在備忘錄里。

（三）陳訴、聯(lián)絡(luò)的要訣

1.需依規(guī)定實(shí)行陳訴、聯(lián)絡(luò)。

2.陳訴時，應(yīng)先提出結(jié)論；其經(jīng)過的說明，要配合上司的詢問實(shí)時間的限制。

3.書面陳訴應(yīng)站在審閱者的立場來實(shí)施。

（四）申飭、責(zé)備的擔(dān)當(dāng)法

1.對申飭、責(zé)備應(yīng)虛心地?fù)?dān)當(dāng)，絕對不可就地辯解。

2.若上司的申飭有明顯的錯誤，應(yīng)另外找時機(jī)，委婉地說明。

銷售經(jīng)理自己若能恰本地實(shí)行上述各點(diǎn)，對下屬亦能保持上司應(yīng)有的正

確態(tài)度。

□與其他部分的聯(lián)絡(luò)與協(xié)調(diào)

（一）特別重要的聯(lián)絡(luò)、協(xié)商

下列情況的聯(lián)絡(luò)、協(xié)商特別重要。

1.銷售業(yè)務(wù)內(nèi)容特別龐大或重要的案件。

2.銷售業(yè)務(wù)需要和其他部分配合協(xié)調(diào)處理懲罰時。

3.相互間存在著誤會或雙方步調(diào)不一致時。

4.案件的處理懲罰，對其他部分有很深的干系性時。

（二）聯(lián)絡(luò)、協(xié)調(diào)要領(lǐng)

1.利用聚會會議

應(yīng)視案件的重要性，經(jīng)常召開。

2.利用電話、文書等

案件的內(nèi)容特別重要時，經(jīng)常使用電話、文書等。

3.應(yīng)采取主動的態(tài)度

主行動訪問、或擔(dān)當(dāng)對方的訪問。

（三）應(yīng)采取主動的態(tài)度

1.不可嫌麻煩，應(yīng)主動與其他部分聯(lián)絡(luò)、洽商。

2.不要存著〃對方應(yīng)該會與我聯(lián)絡(luò)〃的看法。

□銷售業(yè)務(wù)的改進(jìn)與公道化

（一）銷售經(jīng)理應(yīng)保持正確的看法

1.干部對該如何有效地處理懲罰自己所管部分的業(yè)務(wù)，應(yīng)深切地體現(xiàn)體貼。

2.除有正確的看法外，不可忽視或壓抑下屬的改進(jìn)意見、構(gòu)思、提案等。

（二）改進(jìn)與公道化的手續(xù)

手續(xù)的原則如下：

1.決定改進(jìn)、公道化的東西（盡量把重點(diǎn)放在效果大的事項(xiàng)上）。

2.相關(guān)業(yè)務(wù)的實(shí)態(tài)與視察闡發(fā)（視察越遍及，越能清楚地了解）。

3.改進(jìn)、公道化的案件的查驗(yàn)與決定，需有充實(shí)的人員和時間。

4.案件的實(shí)施與修正應(yīng)迅速地執(zhí)行（使用新要領(lǐng)，產(chǎn)生障阻時，應(yīng)撤除障

阻，修正案件）。

（三）改進(jìn)與公道化的范疇

1.對全公司的事務(wù)或特定的事項(xiàng)，若有專門賣力公道化的部分時，除了此一部

分應(yīng)處理懲罰的事務(wù)外，其余的問題均歸自己所管的部分賣力。

2.只要是銷售經(jīng)理的責(zé)任權(quán)限內(nèi)的事務(wù)，均不可怠忽。

□銷售經(jīng)理執(zhí)行職務(wù)的要領(lǐng)

（一）下屬是自己的鏡子

1.欲了解領(lǐng)導(dǎo)者的才華如何，視察他的下屬便可一目了然，銷售經(jīng)理應(yīng)記取此

事，以為辦事、行動的準(zhǔn)則。

2.若有不能進(jìn)步的下屬、不能充實(shí)發(fā)揮能力或不能主動辦事的下屬，銷售經(jīng)理

應(yīng)視之為自己的責(zé)任。

（二）最重要的是以身作則

1.想用口頭或小本領(lǐng)指導(dǎo)他人，是不會有效果的，必須身為楷模，下屬才聽從。

2.上司是部下的模范，若上司經(jīng)常遲到，就不能對遲到者提出申飭。

3.干部要懷有先憂后樂的態(tài)度。

（三）經(jīng)常反省

1.雖然自己認(rèn)為沒有錯，但若站在別人的看法，就會覺察自己的言行，或?qū)κ?/p>

務(wù)的處理懲罰，有許多有待改造之處。

2.若能經(jīng)常自我反省，就可發(fā)明自己的缺失。這時，應(yīng)有坦率擔(dān)當(dāng)?shù)挠職?，?/p>

立即糾正。

□自我啟發(fā)的要訣

（一）自我啟發(fā)的重要性

1.自我啟發(fā)對所有的人都是須要的，對身為銷售業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)者的經(jīng)理，更是重要

的事。

2.人大多有好逸惡勞的天性，縱然銷售經(jīng)理也不例外。

（二）自我啟發(fā)的要領(lǐng)

1.事情方面

對自己的事情，盡全力以赴，自然就會進(jìn)步。

2.生活方面

若能適本地擺設(shè)自己的生活，使之更充實(shí)，也是一種自我啟發(fā)。

3.要作種種努力、學(xué)習(xí)

閱讀、聽取他人的意見、自我學(xué)習(xí)、參加研習(xí)會、旅行等，都可以增廣

見聞。只要努力，學(xué)習(xí)的要領(lǐng)是無窮的。

（三）繼承不絕的努力

1.人的生長需要長時間，繼承不絕的努力。

2.沒有耐心，或三分鐘熱度的學(xué)習(xí)要領(lǐng)，是不會有效果的，每一小我私家都應(yīng)

該繼承不絕地努力。

業(yè)務(wù)員教誨訓(xùn)練步伐

（一）針對〃新進(jìn)業(yè)務(wù)員”（含：剛由司機(jī)升為業(yè)務(wù)員者）：

1.分公司經(jīng)理應(yīng)立即呈報營業(yè)部經(jīng)理，由營業(yè)部經(jīng)理擺設(shè)''新進(jìn)業(yè)務(wù)員”

回總公司受訓(xùn)。

2.講師：廠長、營業(yè)部經(jīng)理。

3.受訓(xùn)的最后一節(jié)課由總經(jīng)理發(fā)言。

（二）針對〃分公司全體業(yè)務(wù)員〃：

分公司全體業(yè)務(wù)員每年回總公司集訓(xùn)兩次，每次兩天?？偣緦⒃O(shè)計課程，擺設(shè)

講師（含：內(nèi)聘、外聘）。

（三）總公司將擺設(shè)分公司下列人員參加企管照料公司的講習(xí)課程：

1.體現(xiàn)良好的業(yè)務(wù)員和體現(xiàn)良好的司機(jī)即將升為業(yè)務(wù)員者，參加“業(yè)務(wù)員訓(xùn)練課

程〃。

2.分公司經(jīng)理和主任參加''營業(yè)主管"、"行銷"、”管帳、財務(wù)"、“法務(wù)"、

〃領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)籌〃等課程。

［注］:（1）請各分公司經(jīng)理隨時將體現(xiàn)良好的業(yè)務(wù)員和司機(jī)即將升為業(yè)務(wù)員

的名單，呈報營業(yè)部經(jīng)理并擺設(shè)參加企管照料公司的講習(xí)課程。

（2）分公司人員參加企管照料公司的講習(xí)課程，"學(xué)費(fèi)''由總公司負(fù)

擔(dān)，其他''交通費(fèi)、膳宿費(fèi)”等由分公司自理。

（3）參加企管照料公司講習(xí)課程的人員，將書面課本影印一份交總公

司，供總公司今后有關(guān)人員進(jìn)修研習(xí)。

銷售員標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)手冊（第一部分）

治理客戶業(yè)務(wù)前的準(zhǔn)備事情

營業(yè)助理復(fù)查上次該客戶劈面所交代或離穗厥后電或來函所應(yīng)辦事情是否已完

成,如未完成應(yīng)速辦好。

（一）營業(yè)助理對客戶所寄來擬在仿制的原樣品，如需準(zhǔn)備報價、樣品、印盒、紙

套、標(biāo)紙、標(biāo)頭、陳列箱、說明書等資料，應(yīng)即準(zhǔn)備齊全，如有問題不能解決，應(yīng)

即向主管經(jīng)理請示如那邊理懲罰。

（二）營業(yè)助理須將客戶所欲購的項(xiàng)目，應(yīng)準(zhǔn)備最新報價，以滿足客戶再訂購的需

要。

（三）營業(yè)助理應(yīng)客戶所需，代訂飯店房間、并于前一天應(yīng)再與飯店聯(lián)絡(luò)，不可有

誤。

（四）營業(yè)助理須通知裝押助理,最遲于于客戶來前一日辦好00L。

（五）如需采購部有關(guān)科長配合準(zhǔn)備事情者,營業(yè)助理應(yīng)協(xié)調(diào)妥善對大客戶來應(yīng)預(yù)

到公司日期。

□客戶歡迎事情

（一）如需到機(jī)場迎接,營業(yè)部助理應(yīng)向總務(wù)科擺設(shè)接機(jī)事宜,并應(yīng)于飛機(jī)抵達(dá)前

2小時與航空公司機(jī)場辦事處聯(lián)絡(luò)班機(jī)確定到達(dá)時間。必須提前5分鐘抵達(dá)機(jī)場

或飯店將客人接來公司。

（-）如客戶需赴工場察看,營業(yè)助理應(yīng)事先與工場聯(lián)絡(luò),擺設(shè)行程。

（三）如客戶需要游覽名勝奇跡,營業(yè)助理應(yīng)事先擺設(shè)旅行行程。

□客戶來訪歡迎

（一）赴機(jī)場或飯店接客戶前，營業(yè)助理應(yīng)將有關(guān)資料、檔案、樣品等置于業(yè)務(wù)洽

談室。

（二）如客戶需要飲料、食品等,營業(yè)助理應(yīng)通知樣品室準(zhǔn)備。

（三）如需采購部有關(guān)科長備詢時,營業(yè)助理應(yīng)事先通知待命。

□客戶接洽業(yè)務(wù)

（一）營業(yè)部經(jīng)理及助理陪客戶挑選樣品。

（二）經(jīng)客戶挑選的有興趣產(chǎn)物,營業(yè)助理應(yīng)即記錄詳細(xì)資料及產(chǎn)物編號、規(guī)格、

包裝明細(xì)、材數(shù)，最近工場代價。如有須要，得與有關(guān)科長協(xié)調(diào)報價。如客戶是以

C&F或CIF條件采購者,應(yīng)即盤算所擬報單位數(shù)量的運(yùn)費(fèi),如該產(chǎn)物客戶以前曾購

買者,則應(yīng)記錄前次廠價與賣價。

（三）與客戶洽談中，對報價及客戶所特有要求的規(guī)格、形態(tài)、巨細(xì)、尺寸、厚度、

結(jié)構(gòu)質(zhì)料、顏色、包裝、品質(zhì)、訂購數(shù)量等，營業(yè)助理均應(yīng)詳細(xì)列入記錄，須要

時畫上該產(chǎn)物草圖。

（四）如客戶當(dāng)日未能決定采購者,須待越日繼承洽談時,營業(yè)助理應(yīng)將所挑選出

來的樣品，留條囑咐樣品室暫保存于業(yè)務(wù)治談室架子內(nèi)。以免下次洽談時重復(fù)挑

選。（保存期限不得凌駕一星期）。

（五）如客戶不予洽談或已洽商完畢的樣品，營業(yè)助理應(yīng)囑咐樣品室送還原處。

（六）客戶如有任何詢問應(yīng)即考核復(fù)興，如不能即時復(fù)興,亦應(yīng)向客戶說明原因并

告以何時復(fù)興。

（七）與客戶洽談中，對客戶所交代的事情應(yīng)于下次洽談前完成。

銷售員標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)手冊（第二部分）

整理報價單

（一）應(yīng)客戶需要,將洽談中感興趣的產(chǎn)物,營業(yè)助理與采購部有關(guān)科長協(xié)調(diào)解理

報價單,經(jīng)主治理經(jīng)理核閱后打出交給客戶。

（二）客戶訂購產(chǎn)物,營業(yè)助理應(yīng)于客戶離公司的當(dāng)日或限內(nèi)將報價單單項(xiàng)總價及

全部總價稿本整理妥當(dāng),呈主管經(jīng)理閱后,掃報價單所規(guī)定份數(shù)增加二份。如是

C&F或CIF時,報價單上的材數(shù)不予打出。

（三）營業(yè)助理,應(yīng)即查對報價單是否與稿本相符,如有錯誤即自行修改確實(shí)無誤，

然后抽出一份報價單請示經(jīng)理后，開國內(nèi)訂單，連同國內(nèi)訂單裝運(yùn)聯(lián)一并交裝押

助理。

（四）所有寄外洋信件,報價單若其他一切文件須由營業(yè)助理查對,并在寄出份上

經(jīng)理簽名處旁簽名和簽注日期，送交主管經(jīng)理發(fā)出，但報關(guān)文件由營業(yè)助理于結(jié)

并前自行查對單價數(shù)量，必須在當(dāng)日內(nèi)完成。

□開國內(nèi)訂單

營業(yè)助理應(yīng)時常考核自存的報價單,并盡速請主管經(jīng)理會同有關(guān)采購科長發(fā)出國

內(nèi)訂單，并在存檔報價單及資料卡或PRICELIST上注明承制工場、廠價、國內(nèi)

訂單號碼及日期。

（一）訂單上唆頭可采取下列方法：

1.刻章。

2.打字。

3.由營業(yè)助理書寫清楚。

（二）如國內(nèi)訂單上數(shù)量、代價、包裝、規(guī)格、唆頭有變動時，即發(fā)出''訂單變動通

知〃,并與原國內(nèi)訂單留底聯(lián)裝訂一起。

（三）如是將國內(nèi)訂單改開另一工場，則應(yīng)于國內(nèi)訂單留底聯(lián)、驗(yàn)貨聯(lián)、裝運(yùn)聯(lián)上

注明，〃本訂單是原訂單鬃號重開,原訂單作廢''并于存檔報價單聯(lián)及資料卡或

PRICELIST上變動國內(nèi)訂單號碼、日期、承制廠名稱代價,但在工場聯(lián)及簽回聯(lián)

上絕對不可注明該訂單是重開,并即將裝運(yùn)聯(lián)直接交裝運(yùn)押助理。

（四）原國內(nèi)訂單如是改開別家工場時,須用特別編號，舉例如下：

KR-1021（此為改開訂單號碼）

K-1021（此為原訂單號碼）

（五）需動退的貨,外箱上要打暗號,應(yīng)于訂單上特別注明，見告工場。

（六）如是紡織品的訂單,亦應(yīng)于訂單上注明需辦GUOTA才可出口。

（七）印制樣品請款時,務(wù)必附上樣品才可付款。

（八）訂單一個ITEM在￥5,000以上,科長在時一定要讓科長簽字,才華寄出，如科

長不在而急于需寄出的訂單由營業(yè)部自行決定。此訂單進(jìn)否要由科長簽字才寄出,

但如未經(jīng)科長簽字的訂單,采購科長應(yīng)協(xié)助出貨,而催貨則由營業(yè)部賣力。

（九）凡向工場催貨（包羅配件及印刷品）一切的責(zé)任由營業(yè)助理賣力，但裝押助理

協(xié)助催貨。

□開妥國內(nèi)訂單

（一）國內(nèi)訂單開妥后，須校對與報價單上所列的包裝、數(shù)量是否相符。

（二）開妥國內(nèi)訂單送主管經(jīng)理核閱簽名后：

1.留底聯(lián)存查。

2.工場聯(lián)及簽回聯(lián)及驗(yàn)貨聯(lián)交管束中心。

3.裝運(yùn)聯(lián)連同報價單一份交裝押助理生存出貨用。

4.簽回聯(lián)逾10天工場未自動簽回時，由管束中心過濾,如該訂單單項(xiàng)金額凌駕美

金2000元或人民幣8萬元以上者,通知有關(guān)副（助）理或外務(wù)員賣力簽回，（如金額

未凌駕以上金額者不必硬性簽回），如凌駕美金5,000元者,務(wù)必由各有關(guān)科長簽

回。

5.管束中心收到簽回聯(lián)時,查對單價、數(shù)量后,如簽回聯(lián)上有變動部分,應(yīng)由管束

中心通知各承辦助理，再交行政助理處理懲罰后轉(zhuǎn)交各有關(guān)人員變動樣品室代

價。

（三）營業(yè)助理收到出貨樣品時，須詳查出貨樣品的品質(zhì)規(guī)格是否切合客戶要求，

如切合則呈閱主管經(jīng)理后將出貨樣品自行保管,不然馬上請示旅客經(jīng)理如那邊理

懲罰，驗(yàn)貨平面由主管經(jīng)理核閱后收回再保存。

1.北部地區(qū)助理取回出貨樣品,仍交由管束中心銷案后，自行保管。

2.送他堆棧的出貨樣品亦需取回，但珍貴及體積太大的,助理可自行決定是否取

回。

（四）工場收到訂單要求承辦助理改價，須由經(jīng)理決定不可自作主張。

銷售員標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)手冊（第三部分）

索取樣品

（一）客戶未訂購,但要求樣品的項(xiàng)目應(yīng)請示主管經(jīng)理會同采購部有關(guān)科長向何家

工場索取樣品，并填妥樣品索取函，以三聯(lián)交收發(fā)中心以一承留底。

（二）客戶已訂購者，應(yīng)按報價單國內(nèi)訂單上規(guī)定命量向有關(guān)工場索取樣品。

（三）索取樣品如迫切時，以電話與有關(guān)工場及外務(wù)員聯(lián)絡(luò)。

（四）重要樣品如在限期內(nèi)仍未收到覆信時，應(yīng)即填寫“重要樣品逾期追問單"，交

有關(guān)采購科長采取緊急步伐。

（五）對外務(wù)人員交辦的事項(xiàng)，應(yīng)隨時督促如期完成,如有任何困難時請示主管經(jīng)

理處理懲罰。

（六）收到工場樣品后應(yīng)即詳細(xì)查抄是否完好無缺，如有規(guī)格不符或損壞應(yīng)速通知

工場重寄,并囑咐注意改進(jìn)及小心包裝。

（七）向工場索取樣品時,要注明該工場產(chǎn)物的編號,如無工場編號,須附上草圖或

相片。

（八）向工場索取樣品時,請勿寫客戶及地區(qū)名稱。

（九）外借樣品申請單上一律附上2''X3〃相片留底。

（十）內(nèi)借（暫借）樣品應(yīng)于資料中心登記。

（十一）凡一個ITEM拍成一張的相片均以2〃X3”為主。

附件：

索取樣品職責(zé)的分別：

1.舊樣品一律由營業(yè)部直接向工場或外務(wù)員索取，若無法取得,請科長提供資料,

由助理繼承索取,到完成為止。

2.新樣品一律要科長賣力索取,所謂新樣品包羅：

⑴客戶送來的樣品（圖片）。

⑵舊樣品但有部分變動者。

①外務(wù)員體例隸屬采購部，但其事情直接對營業(yè)部賣力。

②有訂單的新樣品由科長賣力索取樣品到底。

③無訂單的新樣品索取期限已屆,科長無法完成,應(yīng)呈所屬經(jīng)理,說明理由。

□寄樣品給客戶

在收到工場所寄來的樣品上,貼妥本公司標(biāo)簽與ITEMNO.品名:

（一）如以海郵或空郵寄出者，應(yīng)打收件人地點(diǎn)、姓名、電話、標(biāo)簽及SAMPLE

INVOICE五聯(lián),在第四聯(lián)上簽名及注明日期交包景裹組寄出，將第三聯(lián)隨同樣品

裝入箱內(nèi)。第一聯(lián)寄客戶，第二聯(lián)交收發(fā)歸檔，第五聯(lián)自存。

1.如樣品數(shù)量過多或代價過高,而談判仍需付樣品費(fèi)者,應(yīng)于SAMPLEINVOICE上

注明SAMPLECHARGE并去函向客戶索取樣品費(fèi)及郵費(fèi)。

2.每3個月依自存的第五聯(lián)SAMPLEINVOICE清理客戶未寄來樣品費(fèi)郵費(fèi)或其他

用度，打DEBITNOTE用管帳科長名義向客戶索取。

3.寄外洋包裹，由各助理自行包好，裝入箱內(nèi)”

4.如寄出SMP需辦出口配額者,承辦助理應(yīng)特別注意事先治理。

（二）如以航空貨運(yùn)方法寄出者，應(yīng)打SAMPLEINVOICE六聯(lián)單價打上虛價（不實(shí)的

代價）第一聯(lián)于樣品寄出后隨函寄給客戶，第五聯(lián)由航空貨運(yùn)公司簽名后交秘書

室收發(fā)人，六聯(lián)自存。收到航空貨運(yùn)公司提單應(yīng)查對航空運(yùn)費(fèi)、客戶地點(diǎn)及班機(jī)

是否正確，如航空貨運(yùn)公司盤算傭金時查對,其余交秘書室存檔，如航空運(yùn)費(fèi)為本

公司支付者,須客戶確實(shí)收到貨品時才可簽付運(yùn)費(fèi)。

（三）所有寄出外洋的樣品須由經(jīng)理過目，再行寄出。

□客戶來電來函來樣品

（一）收到客戶來電來函，應(yīng)立即請示經(jīng)理如那邊理懲罰。

（二）收到客戶來擬仿制的樣品，或寄來的目錄相片，其開發(fā)報價等,應(yīng)即請示主管

經(jīng)理。若有居交訂單者，請公司予以嘉獎。

（三）主管經(jīng)理外出時，營業(yè)助理應(yīng)在自己能力范疇內(nèi)所能管的事先行治理，主管

經(jīng)理返公司后，再呈報處理懲罰經(jīng)過如系緊急事項(xiàng),應(yīng)設(shè)法與主管經(jīng)理取得聯(lián)絡(luò)，

以便迅速處理懲罰。

口須經(jīng)確認(rèn)樣品、印刷品

（一）如國內(nèi)訂單上載有樣品、印刷盒、紙?zhí)?、?biāo)紙、標(biāo)頭經(jīng)外洋客戶確認(rèn)通事后,

立即以公司印的表格,寄交工場及有關(guān)外務(wù)員，留底一份交裝押簽收,并在原國內(nèi)

訂單裝運(yùn)聯(lián)上登記后再交回營業(yè)助理留存。如以電話通知工場,應(yīng)補(bǔ)寄通知以便

擺設(shè)出貨。

（二）客戶正式確認(rèn)通過的樣品，應(yīng)會知有關(guān)外務(wù)員或科長，規(guī)格正確以便驗(yàn)貨。

□驗(yàn)貨

（-）如非專案訂單因訂購數(shù)量小或外務(wù)員忙碌,因地區(qū)偏遠(yuǎn)無法前往承制廠商貨

或因承制廠商品質(zhì)差,外務(wù)人員不能決定可出貨時，外務(wù)人員來電或來函通知，營

業(yè)助理應(yīng)即請示主管經(jīng)理如那邊理懲罰。但北部地區(qū)、廣州地區(qū)豈論任何情況，

應(yīng)通知外務(wù)員必須親往驗(yàn)貨。

（二）營業(yè)助理因解決重要問題須往工場時，應(yīng)填出差申請表返回公司后憑出差陳

訴表，向總務(wù)科請領(lǐng)差旅費(fèi)。

（三）所有訂單的驗(yàn)貨聯(lián)均由管束中心直接寄交外務(wù)員，以便協(xié)助催貨,如助理需

到堆棧驗(yàn)貨，自行找裝運(yùn)聯(lián)或留底聯(lián)。

銷售員標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)手冊（第四部分）

申請外洋（內(nèi)）傭金賠償

（-）營業(yè)助理填妥申請書,送呈主管經(jīng)理、總經(jīng)理簽名批準(zhǔn)送交押匯科長，如賠償

須扣工場者于表上注明并另填寫扣款單一份交管帳，一份交考核，一份交采購科

長,一份留底，以便工場請款時扣除，如是親交來穗的客戶，須備妥收據(jù)及護(hù)照影

本送交管帳制單。

（申請書為四聯(lián)，其中一份留底）

（二）在支付外洋傭金時必須：

1.與外洋公司訂傭金可在任何所在支付的契約影本交管帳。

2.每支付前由對方公司來信指定由某人攜帶該公司開立的收據(jù)支領(lǐng)。

（三）押匯科長收到外洋匯款支出申請單,送交有關(guān)管帳簽收一份,另一份交考核。

□對樣品處理懲罰

（-）出貨樣品：營業(yè)助理必須取得并切實(shí)賣力驗(yàn)貨無誤后予以自行保管或予補(bǔ)

樣。

（二）收到工場新樣品，呈閱主管經(jīng)理后,應(yīng)附廠商住址、電話及賣力人姓名及代價

資料即送采購部有關(guān)科長編資料。

（三）承辦助理收到新樣品,應(yīng)從速送采購部,如獲訂單,可得獎金。

（四）有秘密樣品（專利或只能賣給專門客戶）不可隨便陳列于樣品室。其訂單及樣

品函的科長欄應(yīng)改填經(jīng)理名。

（五）如需向商業(yè)部分借出樣品時，應(yīng)填寫"樣品外借申請單〃連同彩色照片呈總經(jīng)

理核后方可借出。

（六）如有不可陳列的印刷盒，由承辦助理于出綱SMPL上注明〃不可陳列”字樣,先

交管束中心銷案后,再由管束中心送交承辦助理保管。

□注銷國內(nèi)訂單

（-）營業(yè)助理向裝押助理簽收〃營業(yè)部訂單貨款支付批準(zhǔn)單”須詳細(xì)查對單價、數(shù)

量及扣款事項(xiàng)并作付款記錄后交管束中心查對,無誤后簽名呈閱經(jīng)理,并將原國

內(nèi)訂單底上予以注銷。

（二）凡有退關(guān)稅或退貨品稅的工場在未結(jié)關(guān)前請款一律保存50%（包羅送堆棧

貨），如工場急需貨款,亦應(yīng)先開來包管票。

□接到報價單與國內(nèi)訂單

裝押助理收到由營業(yè)助理轉(zhuǎn)來的報價單與國內(nèi)訂單時，應(yīng)查對報價單與國內(nèi)訂單

上包裝、數(shù)量是否完全相符,如產(chǎn)生錯誤或有疑問時,應(yīng)即與營業(yè)助理協(xié)調(diào)或請示

主管經(jīng)理如那邊理懲罰。

□簽收L/C影本

（一）押匯科長收到L/C后，即影印一份送交營業(yè)經(jīng)理簽收,再轉(zhuǎn)交營業(yè)助理核閱

并在存檔的0/C上登記L/C號碼,S/D、V/D以及金額后，交裝押助理。

（二）L/C可能產(chǎn)生的問題如下：

1.收到L/C時須先查對總金額、數(shù)量、單價是否正確。

2.收以L/C當(dāng)天時,如距有效日少于三天，即須向主管經(jīng)理提出。

3.通常L/C是可分批,如不可分打,須向主管經(jīng)理提出。

4.如由廣東無直接船可到達(dá)的口岸,須看L/C是否可以轉(zhuǎn)船,如不可以須請示主

管經(jīng)理，必須特別注意出

口港不能指定為廣州。

5.查對受益人全名、地點(diǎn)有無錯誤。

6.查對生意業(yè)務(wù)條件是為FOB、CIF、C&F是否相符。

7.L/C內(nèi)容有無錯誤字。

8.有無規(guī)定整批或限裝貨柜或特別指定船公司。

9.如同一富戶有數(shù)張L/C時須看有無規(guī)定可予歸并。

10.如L/C直接由外洋客戶寄來,而未經(jīng)銀行登記,須即請示主管經(jīng)理是否送銀行

查對其簽字是否切合。

11.如遠(yuǎn)期付款的L/C應(yīng)查察利息,是否由買方包袱,如否應(yīng)即請示主管經(jīng)理。

12.如有獨(dú)特字眼,或條款有違常理者,應(yīng)即請示主管經(jīng)理。

銷售員標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)手冊（第五部分）

裝船通知單

（一）依照國內(nèi)訂單的規(guī)定交貨日期一個月至一個月前開始作業(yè)，由裝押助理按外

勤人員的陳訴或直接與工場聯(lián)系后填寫裝船通知單。

送貨柜場者:共四聯(lián)

第一聯(lián):寄工場，由裝押助理寫好廠商信封交營業(yè)助理簽字后再送收發(fā)。

第二、三聯(lián)：（1）寄有關(guān)外務(wù)員，在第二聯(lián)上填妥確定出貨日期、凈重、毛重、才

積、未能如期交貨原因后寄回經(jīng)理,再交裝押助理協(xié)調(diào)擺設(shè)出貨。（2）如每一ITEM

凌駕，美金5000元者,第二聯(lián)交有關(guān)科長,第三聯(lián)仍寄交外務(wù)員。

第四聯(lián):裝押助理存查。

貨送堆棧者:填“送倉裝船通知單”,共二聯(lián)

第一聯(lián):寄工場，由裝押助理寫好廠商信封交營業(yè)助理簽字后，再送收發(fā)。

第二聯(lián):裝押助理存查。

如重要訂單未能如期交貨，得填寫”重要訂單逾期追問單〃交有關(guān)科長協(xié)助處理懲

罰。

（二）如國內(nèi)訂單規(guī)定收到L/C后才通知生產(chǎn)者，收到L/C當(dāng)日即在裝船通知單上

注明“L/C已收到〃，船期通常以S/D期限前三星期為宜。（彈性應(yīng)用）

（三）如國內(nèi)訂單規(guī)定須等樣品確實(shí)通過才生產(chǎn)者,當(dāng)收到客戶確認(rèn)函電時，由營

業(yè)助理填寫確認(rèn)函交工場,并將留底聯(lián)交有關(guān)裝押助理簽收,并在國內(nèi)訂單裝運(yùn)

聯(lián)上登記后,再交回營業(yè)助理，以便擺設(shè)船期。

（四）如出口美、日地區(qū)，應(yīng)將經(jīng)濟(jì)部商品查驗(yàn)局的原料來源加工地方切結(jié)書空白

數(shù)份填妥,可隨同第一聯(lián)裝船通知單寄往工場或交外務(wù)員蓋印填寫后寄回，才回

經(jīng)濟(jì)部商品查驗(yàn)局申請產(chǎn)地證明書。

（五）需確實(shí)注意出口貨品是否含有須辦退稅進(jìn)口零件，協(xié)調(diào)報關(guān)行后與有關(guān)工場

治理手續(xù)。

□催貨

（一）送貨柜場的裝船通知單發(fā)出后一星期內(nèi)如無覆信交貨,應(yīng)該會同營業(yè)助理向

工場或外勤業(yè)務(wù)人員催貨。

（二）退稅資料寄來本公司時，應(yīng)先見告工場填明承辦人姓名，不然經(jīng)常許多助理

有同一家工場的貨,退稅資料往往誤傳,而產(chǎn)生工玫不能退稅的麻煩。

□收到堆棧送來的進(jìn)貨單

（一）裝押助理收到進(jìn)貨單應(yīng)即查對，對所列的唆頭、數(shù)量、包裝情況表是否與國

內(nèi)訂單切合,如需改正馬上通知倉儲科優(yōu)點(diǎn)理。

（二）收到進(jìn)貨單后，需通知助理前往堆棧驗(yàn)貨,并制訂〃萊部訂單貨款支付批準(zhǔn)單

（三）如未通知送貨柜場而擅自送來堆棧者，應(yīng)扣運(yùn)費(fèi)。

□簽訂S/0

（一）依據(jù)出貨明細(xì)表及國內(nèi)訂單裝運(yùn)聯(lián)所示約莫材數(shù)盤算體積重量o

（-）向擬裝運(yùn)的船公司或報關(guān)行查是否確實(shí)簽到S/Oo

（三）船期如有提前或延后,應(yīng)立即與工場聯(lián)系務(wù)必配合。

（四）打S/0時須考核是否每張均打,如有漏打,應(yīng)即時補(bǔ)上，以免報關(guān)行在船公司

重打,浪費(fèi)時間。

（五）簽S/0的時間應(yīng)提早一星期或兩星期,或事先以電話與船公司聯(lián)絡(luò)訂船位。

（六）如裝整臺貨柜時,必須貨品實(shí)際重不可凌駕船公司所規(guī)定的重,如凌駕時應(yīng)

請示主管經(jīng)理處理懲罰。

□結(jié)關(guān)前事情

（一）如由他庫裝貨柜出貨者,應(yīng)提前將出貨明細(xì)表一份交倉儲科科長，以便送貨。

（貨未到或尚未驗(yàn)貨,應(yīng)在明細(xì)表上注明）

（二）（如由堆棧出卡車者,須在結(jié)關(guān)前二天將出貨明細(xì)表交押匯科長，以便實(shí)時通

知卡車,貨未到或尚未驗(yàn)貨必須在明細(xì)表上注明。

（三）須密切注意堆棧