XX空調(diào)公司導(dǎo)購代表管理規(guī)定

XX空調(diào)公司導(dǎo)購代表管理規(guī)定一、目的為適應(yīng)市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)，提高企業(yè)終端零售的力量，以及加強(qiáng)導(dǎo)購人員的綜合素質(zhì)水平，特制定本規(guī)定。二、適用范圍本規(guī)定適用于格朗靈空調(diào)銷售公司各分公司/辦事處導(dǎo)購代表的管理。三、導(dǎo)購管理職責(zé)1、導(dǎo)購管理組織架構(gòu)惠康空調(diào)公司市場(chǎng)部終端管理主管導(dǎo)購代表辦事處經(jīng)理/分公分公司/辦事處司市場(chǎng)推廣主管2、導(dǎo)購代表管理職責(zé)1）、空調(diào)公司市場(chǎng)部是導(dǎo)購代表的歸口管理部門，負(fù)責(zé)導(dǎo)購代表管理制度的制定，分公司導(dǎo)購管理的考核，導(dǎo)購培訓(xùn)計(jì)劃的制定，導(dǎo)購代表的工資核查、統(tǒng)計(jì)、檔案的管理工作。2）、分公司/辦事處負(fù)責(zé)導(dǎo)購代表的招聘工作。3）、分公司/辦事處負(fù)責(zé)導(dǎo)購代表的工作表現(xiàn)與日常促銷實(shí)績的考核管理工作。4）、分公司/辦事處負(fù)責(zé)對(duì)導(dǎo)購代表日常培訓(xùn)和指導(dǎo)。分公司/辦事處負(fù)責(zé)導(dǎo)購代表月度工資的核實(shí)及申報(bào)工作。5）、空調(diào)公司市場(chǎng)部做好全國各省導(dǎo)購代表的綜合考評(píng)、篩選工作，同時(shí)做好月度導(dǎo)購代表工資的核查，以及工資發(fā)放工作。6）、空調(diào)公司將對(duì)所有在崗的導(dǎo)購代表進(jìn)行電話或者現(xiàn)場(chǎng)督查，并做好每月的登記入冊(cè)工作。如發(fā)現(xiàn)不在崗，即可解聘當(dāng)事的導(dǎo)購代表。7）、空調(diào)公司市場(chǎng)部有權(quán)對(duì)虛報(bào)銷量的導(dǎo)購代表予以處罰，同時(shí)對(duì)玩忽職守的相關(guān)人員予以處罰。四、管理內(nèi)容1、導(dǎo)購代表設(shè)置條件各分公司/辦事處根據(jù)總部有關(guān)規(guī)定和各省實(shí)際情況，按照影響力足以達(dá)到可支撐惠康品牌形象或者具有一定的銷售能力為原則進(jìn)行導(dǎo)購設(shè)置。1）、中心城市的電器銷售排前12位的綜合性商場(chǎng)，其它主要品牌的空調(diào)在當(dāng)?shù)厍叭蛉珖笆?）、根據(jù)年度各分公司/辦事處網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置及銷售任務(wù)，對(duì)B、C類網(wǎng)點(diǎn)派駐導(dǎo)購代表，原則上B類網(wǎng)點(diǎn)2名，C類網(wǎng)點(diǎn)1名，公司首先把考核的重點(diǎn)放到B、C類網(wǎng)點(diǎn)上。3）、2004年銷售目標(biāo)在200萬元以上并在3月底以前完成30萬元的客戶。4）、空調(diào)營業(yè)面積不少于60平方米的商店。5）、導(dǎo)購代表《淡、旺季分配計(jì)劃》見后附。屬于以下幾種情況之一的網(wǎng)點(diǎn)，不予以派駐導(dǎo)購代表：沒有格朗靈空調(diào)專柜的網(wǎng)點(diǎn)；空調(diào)營業(yè)面積小于50平方米的專業(yè)店；每天提貨量不曾多于15臺(tái)的網(wǎng)點(diǎn)；可以不派駐導(dǎo)購代表的格朗靈空調(diào)專賣店；不大于300萬元容量的城市；銷售量雖大，但其它競(jìng)爭(zhēng)品牌并沒派駐導(dǎo)購代表，并且上年度也沒派駐導(dǎo)購代表。2、導(dǎo)購代表聘用條件1）、性別不限，女性為主，年齡在20—40歲之間為佳，女性身高1.55米以上，男性身高在1.65米以上。2）、學(xué)歷：原則上需具備高中以上學(xué)歷；儀表：要求相貌端正，儀態(tài)穩(wěn)重大方；談吐：語言表達(dá)能力強(qiáng)，性格外向活潑，善與人溝通；作風(fēng)：熱愛促銷工作，對(duì)工作盡職、盡責(zé)，吃苦耐勞。3）、嚴(yán)禁聘用商家的親屬、員工，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，將嚴(yán)懲不怠。3、導(dǎo)購代表聘用形式1）、公開、公平、公正。2）、原則上，在原導(dǎo)購人員中進(jìn)行招聘、篩選。3）、為提高招聘工作質(zhì)量，各省可在當(dāng)?shù)卮虺鰣?bào)紙廣告，公開、公正地招聘導(dǎo)購代表，擇優(yōu)錄取。分公司/辦事處對(duì)導(dǎo)購代表的招聘結(jié)果負(fù)全部責(zé)任。4）、挖掘售點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)品牌優(yōu)秀的導(dǎo)購人員或有一定營業(yè)經(jīng)驗(yàn)的售點(diǎn)電器銷售人員。5）、利用各省市人才市場(chǎng)、媒體，網(wǎng)上招聘。4、導(dǎo)購代表聘用程序1）、分公司市場(chǎng)推廣主管（或辦事處經(jīng)理）根據(jù)公司制定的《導(dǎo)購代表考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)》，編制省/區(qū)域?qū)з彺砜荚u(píng)計(jì)劃，并根據(jù)《導(dǎo)購代表淡、旺季分配計(jì)劃》中導(dǎo)購代表數(shù)量、區(qū)域分布情況，分配各區(qū)域聘用人數(shù)，統(tǒng)一進(jìn)行閉卷考試。分公司經(jīng)理負(fù)責(zé)總體監(jiān)控及把關(guān)工作。2）、分公司/辦事處將考評(píng)合格的導(dǎo)購代表資料（要求交個(gè)人工作簡(jiǎn)歷、身份證復(fù)印件、照片2張、學(xué)歷證；導(dǎo)購代表聘用表、試卷、面試成績、銀行存折復(fù)印件各式一份）匯總、審核后，報(bào)空調(diào)公司市場(chǎng)部部長審批備案方可上崗。3）、未經(jīng)分公司/辦事處經(jīng)理同意，嚴(yán)禁擅自安排導(dǎo)購代表上崗，否則其工資由責(zé)任人支付，導(dǎo)購代表工資從分公司/辦事處經(jīng)理審批之日起計(jì)算。4）、被錄用的導(dǎo)購代表由分公司/辦事處經(jīng)理（或分公司市場(chǎng)推廣主管）對(duì)其進(jìn)行統(tǒng)一的工作安排，不服從安排的視其自動(dòng)離職，不予發(fā)放工資。5）、導(dǎo)購代表必須認(rèn)真填寫聘用登記表，并務(wù)必將銀行存折的復(fù)印件附在表后。6）、要求各分公司/辦事處對(duì)在編的每位導(dǎo)購代表簽訂勞動(dòng)合同，并購買社會(huì)保險(xiǎn)。同時(shí)對(duì)聘用的導(dǎo)購代表進(jìn)行上崗前培訓(xùn)。附：導(dǎo)購代表聘用流程圖發(fā)布招聘信息應(yīng)聘者：填寫應(yīng)聘登記表分公司/辦事處考試篩選、面試錄用并交市場(chǎng)部歸檔分公司：報(bào)空調(diào)公司市場(chǎng)部確認(rèn)、備案錄用并由分公司/辦事處經(jīng)理（市場(chǎng)部經(jīng)理）日常管理五、導(dǎo)購代表工資發(fā)放程序1、導(dǎo)購代表工資結(jié)算標(biāo)準(zhǔn)1）、導(dǎo)購代表工資結(jié)算的標(biāo)準(zhǔn)為：由基本底薪與資金提成二部分組成。2）、工程機(jī)一律不算導(dǎo)購代表銷售，如經(jīng)核查有填報(bào)工程機(jī)者，則扣除當(dāng)月全部提成。3）、公司銷售季節(jié)的促銷機(jī)（降價(jià)機(jī)）不計(jì)提成。2、導(dǎo)購代表工資參考標(biāo)準(zhǔn)1）、基本底薪：B類地區(qū)：北京、上海、江蘇、四川、浙江、河南、河北月薪：400—600元；C類地區(qū)：湖北、湖南、天津、遼寧、陜西、山東、山西、安徽及其它地區(qū)；月薪：300—400元2）、單臺(tái)提成：各分公司/辦事處可根據(jù)導(dǎo)購代表實(shí)際完成的零售量，計(jì)發(fā)導(dǎo)購代表提成資金。導(dǎo)購代表月度提成按實(shí)際完成一臺(tái)計(jì)提，提成額為分體機(jī)：10元/套；柜機(jī)：20元/套。戶式中央空調(diào)50元/套。3、導(dǎo)購工資計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)空調(diào)公司市場(chǎng)部統(tǒng)一調(diào)配導(dǎo)購員費(fèi)用資源，并核算出各省分公司全年導(dǎo)購員聘任名額和工資總額，同時(shí)提供分公司導(dǎo)購員工資核算的參考標(biāo)準(zhǔn)。若分公司對(duì)該標(biāo)準(zhǔn)無異議，可參照?qǐng)?zhí)行。也可根據(jù)各省實(shí)際情況制定當(dāng)?shù)貓?zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，在執(zhí)行前必須報(bào)市場(chǎng)部審核確定后，送財(cái)務(wù)科備案后方可生效。1）、各省導(dǎo)購員名額可根據(jù)當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)絡(luò)開拓的實(shí)際情況，進(jìn)行調(diào)配。2）、各省導(dǎo)購員工資總額為該省導(dǎo)購員工資的最高額度，不能超支，超支部分在分公司包干費(fèi)中列支。3）、市場(chǎng)部提供的導(dǎo)購員工資標(biāo)準(zhǔn)為參考標(biāo)準(zhǔn)，為該省省分商場(chǎng)的最高標(biāo)準(zhǔn)，分公司的修改標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)體現(xiàn)地區(qū)消費(fèi)水平、差異，允許浮動(dòng)水平±20%。4）、調(diào)整原則為降低保底工資，提高單臺(tái)提成。5）、確定每類商場(chǎng)的保底銷售臺(tái)數(shù)，若完成或超額完成當(dāng)月保底銷量時(shí)導(dǎo)購代表的當(dāng)月薪酬計(jì)算公式是：薪酬=底薪+提成舉例：假定某導(dǎo)購代表當(dāng)月底薪為600元，最低銷售目標(biāo)為20套，實(shí)際銷售50套，其中分體機(jī)20套，柜機(jī)20套，戶式機(jī)10套，按公司提成標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算這50套的提成總額為：20×10元/套+20×20元/套+10×50元/套=1100元；則該導(dǎo)購代表當(dāng)月薪酬為：600+1100=1700元。若未完成當(dāng)月保底銷量時(shí)導(dǎo)購當(dāng)月薪酬計(jì)算公式是：薪酬=基本底薪×完成率；完成率計(jì)算公式為“實(shí)際銷量÷保底銷量”。舉例：假定某導(dǎo)購代表當(dāng)月底薪600元，最低保底銷售目標(biāo)為20套，實(shí)際銷售15套，則該導(dǎo)購代表當(dāng)月薪酬為：600×15÷20=450元。6）、連續(xù)三個(gè)月不能完成銷售目標(biāo)的立即撤換。4、導(dǎo)購代表工資發(fā)放程序1）、導(dǎo)購代表當(dāng)月工資計(jì)發(fā)辦法為：隔月發(fā)放。2）、導(dǎo)購代表提成計(jì)發(fā)日期從每月的26日至下月的25日，各分公司/辦事處將導(dǎo)購代表的零售情況統(tǒng)一匯總后，在每月的30日前將《導(dǎo)購代表工資匯總表》傳真回空調(diào)公司市場(chǎng)部。3）、當(dāng)月的原始工資報(bào)表如《導(dǎo)購代表銷售日累計(jì)報(bào)表》、《導(dǎo)購代表零售月報(bào)表》、《導(dǎo)購代表工資匯表》在下個(gè)月的15日前郵寄回市場(chǎng)部，以備核查，同時(shí)將新增加的導(dǎo)購代表檔案郵寄回市場(chǎng)部。4）、導(dǎo)購代表的各類報(bào)表必須由所在商場(chǎng)經(jīng)理簽字、蓋章，分公司/辦事處經(jīng)理簽字后，方可計(jì)發(fā)工資。5）、每月的1日至5日前，空調(diào)公司市場(chǎng)部將導(dǎo)購代表的提成進(jìn)行核算、匯總、報(bào)批，每月的10日至25日前由財(cái)務(wù)科將導(dǎo)購代表的工資發(fā)放到位。如因報(bào)表審批手續(xù)不全，耽誤工資發(fā)放的，由當(dāng)事人自行負(fù)責(zé)。6）、空調(diào)公司市場(chǎng)部每月的15日至25日前，根據(jù)導(dǎo)購代表銷售報(bào)表對(duì)銷量進(jìn)行核查，如查出有虛報(bào)數(shù)量或填報(bào)工程機(jī)者，將追究當(dāng)事人及分公司/辦事處經(jīng)理責(zé)任。7）、嚴(yán)禁任何形式的兼職，一旦發(fā)現(xiàn)，當(dāng)場(chǎng)辭退。8）、導(dǎo)購代表試用期二個(gè)月，試用期連續(xù)無銷量的，予以解聘。六、導(dǎo)購代表培訓(xùn)、考核、激勵(lì)1、培訓(xùn)1）、崗前培訓(xùn)：分公司/辦事處組織對(duì)新招聘導(dǎo)購代表上崗前集中培訓(xùn)，主要讓導(dǎo)購代表認(rèn)識(shí)企業(yè)和產(chǎn)品，熟悉各項(xiàng)規(guī)章制度。2）、例會(huì)培訓(xùn)：分公司/辦事處利用每周或每月的例會(huì)，對(duì)導(dǎo)購代表進(jìn)行培訓(xùn)，以幫助解決導(dǎo)購代表工作中存在的困難，互相交流、學(xué)習(xí)，提高導(dǎo)購技巧。3）、專項(xiàng)培訓(xùn)：分公司/辦事處在每次新品上市、促銷活動(dòng)開展之際，對(duì)導(dǎo)購代表進(jìn)行即時(shí)培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容可包括：新產(chǎn)品的技術(shù)賣點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手整體形式分析、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比宗申產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)所在等，讓導(dǎo)購代表知道哪些是宗申產(chǎn)品應(yīng)大力求推崇的，哪些是向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手值得炫耀的，以促進(jìn)銷售工作的順利進(jìn)行。2、考核1）、所有導(dǎo)購代表必須經(jīng)過崗前培訓(xùn)后方可上崗，不參加培訓(xùn)的不準(zhǔn)上崗，不計(jì)發(fā)工資。2）、分公司/辦事處可采用“考核—培訓(xùn)—再考核”的形式，首次考核主要是對(duì)導(dǎo)購進(jìn)行到勤考核，在規(guī)定的培訓(xùn)時(shí)間內(nèi)沒有特殊理由而不列席的，扣發(fā)當(dāng)月一半的工資，嚴(yán)重的當(dāng)場(chǎng)宣布辭退。然后對(duì)列席導(dǎo)購代表進(jìn)行培訓(xùn)，最后進(jìn)行培訓(xùn)考核，成績記