終端的開發(fā)與管理方案

終端的開發(fā)與管理主講人:鄢勇【四川國光農(nóng)化營銷總監(jiān)】＆案例＆案例＆案例＆案例■該案例反映了業(yè)務(wù)人員哪些良好的業(yè)務(wù)習(xí)慣？■零售商的真正的需求與期望是什么？■與終端打交道時(shí)業(yè)務(wù)人員應(yīng)該扮演的角色是？■該案例對你啟發(fā)最大的是？＆討論課程綱要終端的根底理論終端的布局規(guī)劃終端客戶的開發(fā)終端客戶的管理第一局部終端的根底理論■終端的定義■終端的重要性■終端的根本要素■終端的沖突■終端的變革終端的概念流通渠道的最后一個(gè)平臺(tái)產(chǎn)品與最大多數(shù)消費(fèi)者溝通的場所制造商—經(jīng)銷商—終端—消費(fèi)者終端的重要性90％以上的交易仍然在終端完成40％以上的購置決定在終端做出渠道主權(quán)日益強(qiáng)大未來最稀缺的渠道資源與消費(fèi)者進(jìn)行有效溝通的途徑。終端陳列貨架陳列貨架兩端陳列柜臺(tái)陳列收銀機(jī)位置陳列座地式陳列懸掛式陳列開箱性陳列比較性陳列2、陳列的類型保持水平視線高度整潔性先進(jìn)先出左右循環(huán)靠近暢銷品足夠的迎客面品類、規(guī)格的協(xié)調(diào)大、小、輕、重的垂直陳列3、有效陳列的8原那么銷售代表：銷售經(jīng)理：商店：日期：計(jì)劃評級(jí)巡訪計(jì)劃準(zhǔn)備遵循訪問程序時(shí)間的使用12345備注店內(nèi)活動(dòng)關(guān)系空間管理位置面向布局陳列宣傳物品的管理可見性吸引力價(jià)格檢查促銷活動(dòng)銷售點(diǎn)的推銷缺貨檢查陳列的維護(hù)破損產(chǎn)品的處理其它觀察直屬上司簽名銷售代表簽名級(jí)別：1=優(yōu)秀2=良好3=稱職4=及格5=差陳列管理評估表終端資源價(jià)值最大化的手段建立核心競爭優(yōu)勢讓顧客享受購物過程增強(qiáng)顧客的購置信心提高產(chǎn)品的附加值增強(qiáng)可視性終端生動(dòng)化的意義終端生動(dòng)化原那么按標(biāo)準(zhǔn)性分產(chǎn)品生動(dòng)化POP生動(dòng)化人員生動(dòng)化終端生動(dòng)化內(nèi)容按感受分視覺生動(dòng)化聽覺生動(dòng)化觸覺生動(dòng)化軟終端與硬終端硬終端主要指終端的硬件設(shè)施：商品，包裝，配件，附件，VI表現(xiàn)，售賣形式〔隔柜售賣、開架自選、體驗(yàn)銷售、人員直銷〕，陳列位置與陳列方式，宣傳品〔說明書、DM、POP〕，促銷物，輔助展示物〔展柜、冷柜、專用貨架〕，整潔度，與其他品牌的同類商品〔競品〕的顯著區(qū)別。軟終端主要指終端軟件：人員著裝、容貌與舉止，人員素養(yǎng)與談話方式，待客態(tài)度，對企業(yè)情況及產(chǎn)品知識(shí)的了解，對行業(yè)及競品的了解，察言觀色與隨機(jī)應(yīng)變的能力，與競品導(dǎo)購人員的區(qū)別。有效終端的界定贏利型終端：終端產(chǎn)出大于開發(fā)與維護(hù)的投入廣告型終端：展示產(chǎn)品、宣傳品牌和企業(yè)形象促銷型終端：適合于開展各類促銷活動(dòng)的終端競爭型終端：對競爭品牌具有攔截作用POP---售點(diǎn)的“第二銷售員〞1、POP的作用〔1〕在有限的空間能引起顧客的注意〔2〕可以配合媒體廣告和主題促銷〔3〕可以為促銷和特價(jià)活動(dòng)做廣告〔4〕可以傳遞本產(chǎn)品的自豪感〔5〕協(xié)助銷售可以贏得店家支持2、POP產(chǎn)生效果的4大因素：〔1〕位置〔2〕高度〔3〕大小〔4〕形式3、投放POP的方法〔1〕確認(rèn)在視線高度、最顯眼的位置〔2〕尋找焦點(diǎn)廣告位置，保存盡可能長的時(shí)間〔3〕避開廣告過于集中的地方〔4〕爭取客戶許可，去除舊廣告，定時(shí)清潔和更新POP〔5〕確保每個(gè)終端都有本產(chǎn)品的POP〔6〕堅(jiān)持自己張貼終端的沖突特約與非特約網(wǎng)點(diǎn)的沖突隨意轉(zhuǎn)換進(jìn)貨渠道終端與經(jīng)銷商的關(guān)系終端的變革他營-----自營產(chǎn)品品牌--終端品牌第二局部終端的布局規(guī)劃■區(qū)域內(nèi)專業(yè)人士訪談■區(qū)域內(nèi)互補(bǔ)性產(chǎn)品同行的溝通■區(qū)域內(nèi)種植結(jié)構(gòu)了解■區(qū)域內(nèi)主要競爭對手了解■區(qū)域內(nèi)零售店分布■重要零售店概況了解■重要零售店的進(jìn)貨渠道■各零售店之間的競爭現(xiàn)狀■區(qū)域內(nèi)銷售目標(biāo)與分解■終端開發(fā)與維護(hù)的工作量核算■終端布局圖的初步形成第三局部終端客戶的開發(fā)王小強(qiáng)：劉老板，您好！約到您可不容易，我都來好幾次了，每次來看您那么忙都不忍心打攪您。這是我的名片，我是國光公司的，請多照顧照顧！生意不錯(cuò)吧？就剛剛一會(huì)，我大致數(shù)了數(shù)，都有10多個(gè)顧客來買藥了。劉老板：哪里哪里，一般般啰，這年頭生意太難做??！王小強(qiáng)：對一般人來講，生意是難做，但劉老板您可沒問題！聽植保站李站長談起您4年前剛做農(nóng)藥那會(huì)，那才叫難呢！現(xiàn)在不是挺好嗎！怪不得李站長一定要我來拜訪您。劉老板：哪里哪里！李站長是在表揚(yáng)我啊。王小強(qiáng)：李站長說，4年前您是單位第一個(gè)主動(dòng)申請下崗的，很快就自己開了一個(gè)農(nóng)藥店，剛開始資金好似很困難啊！劉老板：是啊是啊，在單位干了十幾年，也沒攢下幾個(gè)錢，當(dāng)時(shí)，一個(gè)農(nóng)藥店至少也需要兩三萬，找親戚借，找廠家賒賬，反正啥方法都想了。王小強(qiáng)：后來您到底是把農(nóng)藥店給辦起來了。劉老板：反正就那回事唄，苦是苦了點(diǎn)。接下來，王小強(qiáng)一直鼓勵(lì)劉老板講出了他當(dāng)年的創(chuàng)業(yè)史……＆案例王小強(qiáng)：劉老板，您這總共差不多都有1000來個(gè)品種吧。劉老板：是啊，是啊，品種少了也不行，說不準(zhǔn)人家要什么！王小強(qiáng)：但這品種一多，管理起來也夠麻煩的吧。劉老板：是啊，這也沒方法呀！王小強(qiáng)：上次我去山東王老板那兒，他也經(jīng)營大概1000來種產(chǎn)品，他都煩死了，不知道每個(gè)品種該進(jìn)多少，多了吧，壓很多錢，賣不掉，退貨也麻煩，弄不好就過期了。進(jìn)少了吧，有時(shí)又不夠賣，廠家送貨也沒那么快，咋辦呢，眼看著錢就賺不到。他大概盤算了一下，這一年下來，連庫存損失再加斷貨損失，差不多一萬來塊呢！劉老板：可不是嗎？我是沒算過這個(gè)帳，也不知道怎么算，反正，損失也少不了。王小強(qiáng)：是啊，我剛剛看了一下，您那貨架上還有20多瓶去年5月份的蚜虱王呢！這都是錢吶！這年頭賺幾個(gè)錢可不容易，再說，賺的是毛利潤，損失的卻是純利潤啊！一瓶藥也就賺幾毛錢，損失一瓶就好幾塊?。〉觅u多少瓶才能補(bǔ)回來呀？劉老板：〔非常痛心的說〕是啊，我也怪心疼的，有什么方法呢？＆案例＆案例＆案例討論該案例運(yùn)用了哪些人際溝通的技巧?王小強(qiáng)是如何使自己處于談判的優(yōu)勢地位的？如何理解“國光毒槍在詩外〞在本案例中得表達(dá)？該案例對你啟發(fā)最大的是？終端客戶的開發(fā)流程終端調(diào)研方案擬定拜訪邀約話題開啟推銷展示異議處理合作談判協(xié)議簽訂顧客效勞終端調(diào)研的方法“掃街〞式的走訪：所謂百聞不如一見同行〔競品〕跟隨：競爭對手有他自己的想法業(yè)內(nèi)人士的訪談：經(jīng)驗(yàn)之談會(huì)減少失誤提高效率消費(fèi)者的調(diào)研：弄清楚消費(fèi)者喜歡或習(xí)慣在哪里購置資料收集查閱：統(tǒng)計(jì)部門、新聞媒體的報(bào)告或文章案頭調(diào)研：查閱自己企業(yè)原有的一些調(diào)研和資料調(diào)研對象的量化管理4家相關(guān)店走訪：了解產(chǎn)品結(jié)構(gòu)3位農(nóng)民：喜歡到哪家買藥2位植保人士：了解零售店的歷史1個(gè)競爭對手：優(yōu)勢、劣勢終端開發(fā)方案的擬定循序漸進(jìn)法現(xiàn)嘗后買法狐假虎威法英雄救美法前赴后繼法倒行逆施法循序漸進(jìn)法的開發(fā)流程熟悉資料：客戶、競爭對手、競爭品牌、其他選定時(shí)間擬定首次拜訪方案綱要檢查工具資料觀察店面應(yīng)酬簡明來意鼓勵(lì)對方說話擴(kuò)大痛苦提供反響建議征詢市場啟動(dòng)方案的意見轉(zhuǎn)入正題拋出方案約定下次議題推銷展示級(jí)別電梯測試30秒說明白企業(yè)的情況20秒說明白產(chǎn)品的賣點(diǎn)10秒建立良好的第一印象異議的處理預(yù)防異議的發(fā)生轉(zhuǎn)移注意力直接回應(yīng)第四局部終端客戶的管理■終端管理的規(guī)劃■終端工作的目標(biāo)■終端人員的職責(zé)■每天的工作流程■客戶例行拜訪流程■終端助銷的內(nèi)容■終端管理的工具■消費(fèi)品終端工作的范例跟進(jìn)效勞美國專業(yè)營銷人員協(xié)會(huì)和國家銷售執(zhí)行協(xié)會(huì)對銷售的跟蹤工作進(jìn)行的統(tǒng)計(jì)資料：2%的銷售是在第一次接洽后完成3%的銷售是在第一次跟蹤后完成5%的銷售是在第二次跟蹤后完成10%的銷售是在第三次跟蹤后完成80%的銷售是在第四至十一次跟蹤后完成幾乎形成鮮明比照的是，在日常工作中，80%的銷售人員在跟蹤一次后，不再進(jìn)行第二次、第三次跟蹤。少于2%的銷售人員會(huì)堅(jiān)持到第四次跟蹤。終端管理規(guī)劃第一步:資料整理終端位置、營業(yè)面積、社區(qū)經(jīng)濟(jì)條件、營業(yè)額、知名度第二步:終端分級(jí)A類終端，占終端總數(shù)的五分之一，作為工作重點(diǎn)B類終端，占終端總數(shù)的三分之一，作為工作次重其余為C類終端。第三步:合理確定拜訪周期根據(jù)終端類別設(shè)置拜訪周期，突出重要的少數(shù)，提高工作效率A類終端每周至少拜訪一次B類終端每兩周至少拜訪一次C類終端每月至少拜訪一次第四步:明確目標(biāo)、具體任務(wù)明確自己的工作目標(biāo)每天拜訪多少家終端每家的產(chǎn)品陳列要做到哪種水平各類終端產(chǎn)品鋪貨率要到達(dá)多少終端工作的目標(biāo)渠道規(guī)劃目標(biāo)對付竄貨的有效的手段就是進(jìn)行渠道管理，而渠道管理的根底是終端管理。如果終端服從你的管理，不會(huì)亂拿貨，只從你指定的經(jīng)銷商處拿貨，就說明你的渠道管理目標(biāo)實(shí)現(xiàn)了。銷量保證目標(biāo)市場代表要保證在你管理的終端，銷售量能到達(dá)公司規(guī)定的數(shù)量。如果是新開發(fā)的市場，銷量應(yīng)該是持續(xù)上升的。成熟的市場，銷量是穩(wěn)定的，只會(huì)隨季節(jié)而合理地變動(dòng)。理念認(rèn)同目標(biāo)：終端對公司、對當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商、市場代表的市場操作理念是認(rèn)同的，認(rèn)同公司的開展方向，認(rèn)同公司的營銷戰(zhàn)略，認(rèn)同企業(yè)的效勞方式。企業(yè)和終端合作無間。第一推薦目標(biāo)店員經(jīng)過市場代表的良好培訓(xùn)，產(chǎn)品知識(shí)豐富，第一推薦你的產(chǎn)品。終端人員工作職責(zé)一、產(chǎn)品鋪市把產(chǎn)品鋪市工作放到首位，重視產(chǎn)品鋪貨率，較高的終端鋪貨率是產(chǎn)品銷量持續(xù)穩(wěn)定增長的保障。二、產(chǎn)品陳列合理利用貨架空間，在保持店堂整體陳列協(xié)調(diào)的前提下，向店員提出陳列建議，并盡述其優(yōu)點(diǎn)和可以給店家?guī)淼睦?，得到允許后，要立即幫助終端營業(yè)員進(jìn)行貨位調(diào)整，用認(rèn)真負(fù)責(zé)的工作態(tài)度和飽滿的工作激情感染對方。三、POP促銷利用企業(yè)制作的POP工具營造賣場氣氛，讓產(chǎn)品成為消費(fèi)者的首選。征得終端同意后放置宣傳工具，并爭取支持，防止本企業(yè)的宣傳工具被其他同行掩蓋。能夠長期放置的宣傳工具，放好之后要定期維護(hù)——注意其變動(dòng)情況并保持整潔，以維護(hù)企業(yè)形象。用于階段性促銷的POP工具，促銷活動(dòng)結(jié)束后必須換掉，以免誤導(dǎo)消費(fèi)者，引起的糾紛。四、價(jià)格控制每次終端拜訪過程中，終端工作人員都要注意企業(yè)產(chǎn)品售價(jià)的變動(dòng)情況，如果遇到反常的價(jià)格變動(dòng)，要及時(shí)追查原因。監(jiān)督企業(yè)產(chǎn)品市場價(jià)格的穩(wěn)定情況，是終端工作不可缺少的一項(xiàng)內(nèi)容五、通路理順消費(fèi)品經(jīng)營便利，中間商數(shù)量眾多，區(qū)域之間串貨、倒貨乃至假貨橫行，因此必須理順各終端的進(jìn)貨渠道。對于沒有從經(jīng)銷商處進(jìn)貨的零售終端，要向他們言明利害，使他們充分意識(shí)到，從非正規(guī)渠道流入的貨物，因得不到廠家售后效勞、易出現(xiàn)劣質(zhì)產(chǎn)品等問題而帶來的損失。終端人員工作職責(zé)六、客情關(guān)系保持良好的客情關(guān)系，能使本企業(yè)的產(chǎn)品得到更多的推薦時(shí)機(jī)，同時(shí)可以在客戶心目中保持一種良好的企業(yè)、產(chǎn)品、個(gè)人形象。七、報(bào)表反響報(bào)表是了解員工工作情況和市場信息的有效工具，同時(shí)，精心準(zhǔn)確地填制工作報(bào)表是培養(yǎng)良好工作習(xí)慣、防止工作雜亂無章、提高工作效率的有效方法。競爭品牌及消費(fèi)者信息收集、整理，日報(bào)表、周報(bào)表、月方案和總結(jié)等，要根據(jù)實(shí)際情況填報(bào)，工作中遇到的問題要及時(shí)記錄并向主管反響。八、帳款回收九、人員的管理和培訓(xùn)終端人員工作職責(zé)每天例行拜訪的流程步驟三：觀察店面有些市場代表到零售店就一頭鉆到老板那里，和老板進(jìn)行所謂的“談業(yè)務(wù)〞。沒有仔細(xì)觀察店面。觀察店面可以看到自己POP的擺放情況，可以看到競爭對手POP的情況，可以看到競爭對手促銷活動(dòng)的情況。這樣就可以掌握第一手的市場情報(bào)。市場代表的一個(gè)職責(zé)是零售店的參謀，老板是希望市場代表給自己提出一些專業(yè)的建議。市場代表可以觀察店員的精神面貌，店內(nèi)的人流量，這樣根本上就知道老板的精神面貌，為業(yè)務(wù)的溝通打下根底。善于觀察的市場代表往往能幫老板發(fā)現(xiàn)問題，提出建議，解決問題，從而贏得老板的信任。善于觀察的市場代表，也可以在觀察中學(xué)習(xí)，在和老板交流零售店管理經(jīng)驗(yàn)的時(shí)候，不斷提升自己的專業(yè)水平。市場代表在零售店之間傳遞經(jīng)驗(yàn)的時(shí)候，就是當(dāng)?shù)劁N量擴(kuò)大的時(shí)候。步驟四：解決問題零售店是市場代表信息的來源的主要方面，也只有通過對零售店的掌控才能更好地掌控經(jīng)銷商。所以市場代表要不斷地解決零售店的問題，為零售店做好效勞。這些問題包括：零售店在促銷活動(dòng)中遇到的問題，促銷的禮品是否能及時(shí)到位；經(jīng)銷商的效勞情況；售后效勞的情況；銷售的壓力在什么地方；需要什么方面的培訓(xùn)和支持。調(diào)查了解了這些問題以后，市場代表要和經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員共同解決。通過解決零售店的問題，市場代表可以知道經(jīng)銷商對零售店的效勞怎么樣，從而對經(jīng)銷商進(jìn)行監(jiān)督，也為今后切換經(jīng)銷商打下根底和找到理由。步驟五：催促定貨拜訪終端的目標(biāo)是：完成公司的渠道規(guī)劃目標(biāo)；讓零售店主要銷售我們的產(chǎn)品；銷量是持續(xù)上升的；零售店老板和我們的理念是共通的；零售店店員主要推薦我們的產(chǎn)品。以上這些中，核心是讓零售店銷售我們的產(chǎn)品，所以市場代表訪問零售店的最根本目的是出貨，只有在一定出貨量支持下的拜訪，才是有價(jià)值的。所以市場代表要了解零售店的銷售情況和銷售結(jié)構(gòu)，如果貨源缺乏就一定要要求進(jìn)貨。一般來說“見面三分情〞，市場代表已經(jīng)在那里了，店老板也不會(huì)進(jìn)競爭對手的產(chǎn)品。步驟六：現(xiàn)場培訓(xùn)老板每天面對太多的市場代表，太多的公司，每天有太多的信息。那么老板會(huì)主推誰的產(chǎn)品呢？除了銷量大，利潤豐厚的產(chǎn)品以外，就是最了解的產(chǎn)品，最了解的公司的產(chǎn)品。因此銷量的大小就是你在老板頭腦中占地方的大小。對于店員更是如此，店員更傾向于銷售自己最熟悉的產(chǎn)品，賣自己最喜歡市場代表的產(chǎn)品。所以培訓(xùn)老板和店員就是市場代表的一項(xiàng)核心任務(wù)。主要培訓(xùn)的內(nèi)容有產(chǎn)品知識(shí)；廠家的歷史和未來；廠家的經(jīng)營理念；促銷活動(dòng)的操作方法；介紹其他店的銷售技巧。如果市場代表能做好培訓(xùn)工作，設(shè)想一下，哪里有學(xué)生不買老師的帳？誰會(huì)不主推老師的產(chǎn)品？步驟七：做好記錄一般來說，市場代表一天要拜訪15-40家店，因此書面的記憶是有必要的。但是對于簡單的問題盡量現(xiàn)場解決，現(xiàn)場解決的問題越多，在零售店老板心目中的威信就越高。在記錄問題的時(shí)候要貫徹5W1H的原那么，要記：什么事情；什么時(shí)候；和誰有關(guān)；在那里發(fā)生的；為什么這樣；零售店老板建議怎樣解決。如果對市場代表對零售店的拜訪能堅(jiān)持上面七個(gè)步驟，并且企業(yè)在各個(gè)環(huán)節(jié)用“零售店資料表格，經(jīng)銷商進(jìn)銷存、銷售方案、市場代表工作方案〞等表格進(jìn)行管理，那么市場代表對零售店的拜訪將是高效的，整個(gè)企業(yè)的根底管理才是根底堅(jiān)實(shí)的，企業(yè)也必將長期受益。某客戶例行拜訪流程查閱該客戶最近的訂貨資料查看上次拜訪紀(jì)錄方案本次的目的及欲達(dá)成目標(biāo)工具與資料準(zhǔn)備選定拜訪客戶的最正確時(shí)間登門拜訪查看店情匯報(bào)上次拜訪的問題反響檢查本公司產(chǎn)品生動(dòng)化：上柜品種、陳列、POP觀察競爭對手的生動(dòng)化：上柜品種、價(jià)格、排面變化觀察店內(nèi)可改善之處清查產(chǎn)品庫存及競品存貨量并記錄協(xié)助客戶登記產(chǎn)品進(jìn)、銷、存核對進(jìn)貨、回款資料培訓(xùn)客戶產(chǎn)品，銷售技巧，強(qiáng)調(diào)口頭推薦排名了解農(nóng)民用藥反響推薦最新的農(nóng)藥信息探聽競爭對手的動(dòng)作聽取客戶的意見與建議約定下次拜訪時(shí)間某客戶例行拜訪流程類別清單要求與標(biāo)準(zhǔn)備注產(chǎn)品類產(chǎn)品陳列位置最多、最先、最佳視線產(chǎn)品陳列面比競爭對手多產(chǎn)品陳列次序水平次序及垂直次序產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例根據(jù)暢銷、高利潤及新產(chǎn)品等重要考慮產(chǎn)品藝術(shù)和整潔性產(chǎn)品庫存貨架庫存及倉庫庫存陳列的相關(guān)性與大品牌及消費(fèi)互補(bǔ)性、相關(guān)性產(chǎn)品生動(dòng)化的標(biāo)準(zhǔn)廣告物料類廣告品位置置眼、視平度處廣告品品種與產(chǎn)品相對廣告品的主題不要將不同廣告主題畫貼在一起廣告品數(shù)量不追求單純的多廣告品新鮮度及時(shí)維護(hù)更換產(chǎn)品生動(dòng)化的標(biāo)準(zhǔn)客情關(guān)系產(chǎn)品知識(shí)FABE服務(wù)態(tài)度與技巧口頭排位導(dǎo)購員口頭推薦品牌名靠前產(chǎn)品生動(dòng)化的標(biāo)準(zhǔn)上柜品種要求：殺蟲、殺菌各多少種每種數(shù)量：多少瓶POP種類、數(shù)量與最大的競爭對手比：所占排面比較1米—1.5米高處產(chǎn)品數(shù)量產(chǎn)品陳列的量化管理你能幫終端做什么？終端管理的工具一張圖：銷售網(wǎng)點(diǎn)分布圖。根據(jù)掌握的銷售網(wǎng)點(diǎn)資料，包括經(jīng)銷商、批發(fā)商、配貨商、零售點(diǎn)，在地圖上明確標(biāo)示出來，并編號(hào)。一條線：根據(jù)分布圖，設(shè)定業(yè)務(wù)經(jīng)理工作區(qū)域、業(yè)務(wù)代表工作線路。在工作區(qū)域、路線上根據(jù)分布圖標(biāo)示該線網(wǎng)點(diǎn)位置、客戶編號(hào)、拜訪頻率。三張表：客戶登記表〔客戶檔案〕記載客戶詳細(xì)資料、經(jīng)營狀況等，該表是所有工作的根底；客戶效勞表，包括客戶編號(hào)、客戶等級(jí)、進(jìn)銷存狀況、店面陳列、存在問題等，該說明確規(guī)定了業(yè)務(wù)代表的工作內(nèi)容，包含了公司希望了解的所有信息。訂貨表，根據(jù)了解到的資料及客戶的經(jīng)營情況，及時(shí)接受客戶定貨；六定：業(yè)務(wù)人員相對穩(wěn)定，每個(gè)業(yè)務(wù)人員的銷售區(qū)域相對穩(wěn)定，每個(gè)業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)的銷售網(wǎng)點(diǎn)相對穩(wěn)定，每業(yè)務(wù)人員每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的訪問具有相對穩(wěn)定的頻率，每個(gè)業(yè)務(wù)人員工作路線相對穩(wěn)定，每個(gè)點(diǎn)的訪問時(shí)間相對穩(wěn)定。理貨工具抹布刀子簽字筆彩筆膠帶圖釘常用表格樣品宣傳品計(jì)算器記事本終端支持策略(1)新產(chǎn)品津貼(2)陳列獎(jiǎng)勵(lì)(3)廣告支持(4)試銷、免費(fèi)品嘗活動(dòng)(5)管理上的咨詢效勞(6)提供廣告與促銷活動(dòng)的店面廣告宣傳品(7)貨架陳列方案(8)商品展售方案(9)市場研究方案(10)提供說明書等資料消費(fèi)品通路精耕范例

第一階段根底資料的收集：建立客戶檔案根底資料的整理：繪制業(yè)務(wù)分布網(wǎng)點(diǎn)總圖，在總圖上標(biāo)明客戶所在地及客戶編號(hào)客戶簡單分級(jí)及確定首批開發(fā)目標(biāo)：以