《直播營銷》第3版 試卷及答案AB

《直播營銷》期末考試試卷題號一二三四總分復(fù)核人得分注意事項：1．本試卷為閉卷考試。

2．應(yīng)根據(jù)授課內(nèi)容展開描述，有獨到見解可加分。

3．請在兩小時時間以內(nèi)完成。得分閱卷人一、單選題（每小題1分，共10分）斗魚和（A）的相繼成立，正式拉開了游戲直播的大幕。A虎牙B六間房CyyD9158微博的直播戰(zhàn)略合作伙伴是（D）A花椒直播B映客直播C熊貓直播D一直播3、低配版直播團隊在初期直播時長最好為（A）A．1小時左右B.2小時左右C.3小時左右D.4小時左右4、為了讓人設(shè)“立得住”，直播團隊還需要通過（D）積極渲染主播人設(shè)。A策劃一系列故事B在直播間講故事C打造自媒體的傳播矩陣D以上全選5、下列不屬于分析對比法的環(huán)比分析的是（A）A本周一與上周一對比B今天與昨天的對比C本月與上月的對比D本年與去年的對比6、關(guān)于FAB法則，即屬性、作用、益處的法則。FAB對應(yīng)的是三個英文單詞不包括（D）AFeatureBAdvantageCBenefitDFuture7、下列不屬于以知識傳播為主的短視頻的特征的是（C）A通俗易懂，要能對用戶起到很好的指導(dǎo)作用B實用性要強，能夠切實解決用戶在工作或生活中遇到的問題或困難C幽默搞笑，能讓用戶在快樂中有收獲D有獨特風(fēng)格，能夠提高用戶的觀看體驗，促使用戶關(guān)注、轉(zhuǎn)發(fā)和分享。8、以下時間段中，不太適合大型直播活動的預(yù)告時間的是（A）A提前一個月B提前一周C開播前3天D開播前一天9、粉絲數(shù)達(A)以上的可稱為頭部主播。A500萬B800萬C1000萬D2000萬10、一個（A）是展示主播風(fēng)格，吸引用戶的關(guān)鍵。A良好的開場B.結(jié)尾C.直播間氛圍D結(jié)束語二、多選題（每小題2分，共20分）1、直播擁有的（ABCD）特點，決定了直播營銷價值的存在。A流量B社交屬性C媒體屬性D內(nèi)容展現(xiàn)的場景化和互動2、在一場直播營銷中，主播的考評依據(jù)包括（ABCD）A是否充分了解用戶需求B能否根據(jù)用戶的需求選出好物C能否跟供應(yīng)商談成低價和爭取足夠有吸引力的福利D能否通過直觀的講解減少用戶的消費決策成本及節(jié)省用戶選購時間。3、直播團隊中客服崗的主要工作有（ABCD）A開播前，確認商品、樣品及道具是否準備好B直播過程中，在直播間回答關(guān)于商品的相關(guān)咨詢C負責(zé)物流溝通D處理用戶的售后問題4、對主播人設(shè)的宣傳，不要局限在直播間，可以利用與直播間相關(guān)聯(lián)的（ABCD）對主播進行人設(shè)的包裝和造勢。A微信B微博C抖音D快手5、直播開播前的準備工作檢查中，對商品了解度是指（AB）A主播及助理是否已熟記本場直播的商品名稱B主播及助理是否已了解每個商品的核心賣點C主播及助理是否使用商品D主播及助理是否喜歡直播商品6、直播團隊對引流內(nèi)容的標題設(shè)計，可以從以下哪幾個維度進行思考（BCD）A爆發(fā)力B吸引力C引導(dǎo)力D表達力引流短視頻的目標有（ABCD）A增加直播信息的曝光量B為直播間引流C增加主播的粉絲量D提升直播間人氣8、直播團隊對數(shù)據(jù)進行整理后，即可進入分析數(shù)據(jù)環(huán)節(jié)，最常用的分析數(shù)據(jù)的方法是（AB）A對比分析法B特殊事件分析法C同比分析D環(huán)比分析9、企業(yè)微信直播的入口有（AC）——A社群群聊開啟直播B服務(wù)號C工作臺開啟直播D朋友圈10、直播方案正文需要對直播的整體思路進行簡要描述，包括（ABCDE）。A直播目標B直播平臺C直播時間D直播主題E直播亮點三、問答題（每小題10分，共40分）（一）當(dāng)前的直播營銷中，供應(yīng)商和主播的合作方式有哪些？各有什么特點？答：在供應(yīng)商與主播的合作中，直播營銷的合作方式主要分為專場包場和整合拼場。特點分別是：專場包場，即供應(yīng)商包場，整場直播所推薦的商品都是一家供應(yīng)商提供的商品，可以是同品牌商品，也可以是一家供應(yīng)商旗下的多品牌商品。對于供應(yīng)商來說，這種方式的合作費用比較高，但產(chǎn)生的營銷效果比較好。整合拼場，即主播在同一場直播中推薦多家供應(yīng)商的商品。對于其中一家供應(yīng)商來說，這種模式的合作費用較低，但營銷效果不容易確定，供應(yīng)商需要考察主播的能力及主播與商品的契合度。（二）直播營銷中，淘寶、京東和拼多多的主要用戶有什么不同？答：淘寶直播用戶：男性用戶和女性用戶的比例約為4：6；主要以“80后”和“90后”群體為主；用戶整體偏好女裝、美妝、母嬰、食品類直播內(nèi)容。京東用戶：男性用戶和女性用戶比例為6∶4；50%的用戶年齡在26～35歲；二線以上城市用戶占比較高；用戶的偏好集中在食品飲料、母嬰、手機通信、家用電器、服飾內(nèi)衣、電腦辦公等品類。拼多多用戶：近六成的用戶來自三線及以下城市；女性用戶占比達70.5%；25～35歲年齡段的用戶占比超過57%；用戶偏向于低價折扣商品。（三）直播營銷的核心崗位有哪些？各個崗位的職責(zé)是什么？答：直播營銷的核心崗位有：主播、編導(dǎo)、助理、運營、選品、場控、客服。職責(zé)分別是：主播：熟悉商品、熟悉直播話術(shù)、介紹直播間促銷活動、介紹及展示直播間商品、用戶答疑、營造直播間氛圍，以及對直播內(nèi)容進行復(fù)盤總結(jié)。編導(dǎo)：研究競品、策劃主播人設(shè)、策劃商品介紹節(jié)奏、策劃及撰寫直播話術(shù)、直播前溝通和預(yù)演、監(jiān)測直播效果，以及對直播內(nèi)容進行復(fù)盤總結(jié)等助理：引導(dǎo)直播間用戶關(guān)注、配合主播表演、提醒主播、傳遞直播間樣品等運營：定價、制訂促銷方式、直播平臺活動運營、研究直播平臺運營規(guī)則、策劃直播間的促銷活動、撰寫商品文案，以及對直播內(nèi)容進行復(fù)盤總結(jié)等選品：了解用戶需求、招募品牌商和供應(yīng)商、選擇商品、價格談判、維護供貨商關(guān)系，以及協(xié)助處理售后事務(wù)等場控：調(diào)試直播設(shè)備、上架及下架商品、監(jiān)測直播數(shù)據(jù)、傳遞臨時信息，以及提醒主播注意事項等客服：在直播間內(nèi)回答商品相關(guān)咨詢、商品的售后服務(wù)、商品的物流溝通等策劃主播名字有那些需要注意的？答：直播團隊可以為主播設(shè)置一個有趣、易記的名字。為主播設(shè)置名字，建議遵循五個原則：貼合人設(shè)、朗朗上口、用詞簡潔、寓意美好、無生僻字。還注意名字的發(fā)音?？纯疵钟袥]有諧音，諧音的寓意如何，發(fā)音聽起來是不是有力量。確定名字之后，不要輕易修改。四、綜合題（每小題15分，共30分）（一）闡述設(shè)計引流標題的方法？答：引流標題的設(shè)計也是有方法的。采用以下七種方法，比較容易設(shè)計出有吸引力的標題。（1）數(shù)字化。即將內(nèi)容中的重要數(shù)據(jù)或思路架構(gòu)整合到標題中。數(shù)字化標題一方面可以利用吸引眼球的數(shù)據(jù)引起用戶注意，另一方面可以有效提升標題閱讀的效率。（2）人物化7。在互聯(lián)網(wǎng)世界，信任是很多行為的基礎(chǔ)。很多人會先考慮來自好友推薦的商品，其次是專業(yè)人士推薦的商品，最后是陌生人推薦的商品。基于此，如果引流的內(nèi)容中涉及專業(yè)人士或名人的觀點，那么直播團隊可以將其姓名直接擬入標題。7（3）歷程化。真實的案例比生硬的說教更受歡迎。在標題中加入“歷程”“經(jīng)驗”“復(fù)盤”“我是怎樣做到”等字眼，可以引起用戶對于真實案例的興趣。（4）體驗化。體驗化語言能夠?qū)⒂脩粞杆倮雰?nèi)容營造的場景，便于后續(xù)的閱讀與轉(zhuǎn)化。直播團隊可以在標題中加入體驗化語言，包括“激動”“難受”“興奮”等情感類關(guān)鍵詞及“我看過了”“讀了N遍”“強烈推薦”等行為類關(guān)鍵詞，引導(dǎo)用戶的情感，將用戶迅速拉入觀看內(nèi)容的場景中。（5）稀缺化。對于稀缺的商品或內(nèi)容，用戶普遍容易更快做出決策，從而點擊瀏覽或直接購買。直播團隊可以在引流標題中提示時間有限或數(shù)量緊缺，以提高內(nèi)容的瀏覽量。（6）熱點化。體育賽事、節(jié)假日、熱播影視劇、熱銷書籍等，都會在一段時間內(nèi)成為討論熱點，登上各大媒體平臺熱搜榜。如果直播團隊發(fā)布的內(nèi)容可以與熱點相關(guān)聯(lián)，在標題中加入熱點關(guān)鍵詞，可以增加內(nèi)容的點擊量。（7）神秘化。用戶對于未知事物，通常有獵奇心理——越是神秘，越想一探究竟。引流標題也可以制造神秘，吸引用戶注意力。要設(shè)計神秘化標題，可以在標題中添加“機密”“內(nèi)幕”“奧秘”“秘密”等詞語。闡述直播營銷的工作流程？答：一場以營銷為目的的直播活動，并不是幾個人對著鏡頭說說話而已，背后都有著明確的工作流程。直播營銷活動的流程主要包括五個環(huán)節(jié)，分別是整體思路、策劃籌備、直播執(zhí)行、后期傳播、效果總結(jié)。《直播營銷》期末考試試卷題號一二三四總分復(fù)核人得分注意事項：1．本試卷為閉卷考試。

2．應(yīng)根據(jù)授課內(nèi)容展開描述，有獨到見解可加分。

3．請在兩小時時間以內(nèi)完成。得分閱卷人一、單選題（每小題1分，共10分）1、直播的發(fā)展歷程分為四個階段，按照時間順序是（B）A、PC端游戲直播—PC端秀場直播—移動端直播—電商直播B、PC端秀場直播—PC端游戲直播—移動端直播—電商直播C、移動端直播—PC端秀場直播—PC端游戲直播—電商直播D、PC端秀場直播—移動端直播—PC端游戲直播—電商直播2、在淘寶直播中，直播內(nèi)容能否被用戶優(yōu)先看到，關(guān)鍵在于（A）A用戶是否主動關(guān)注了賬號B平臺推薦C主播影響力D商品類別3、從用戶角度出發(fā)，分享直播購物體驗,作用是（C）A打造主播的“專業(yè)”人設(shè)，吸引更多的行業(yè)人士關(guān)注主播、回看直播B拉近主播與用戶的心理距離，吸引用戶關(guān)注主播C提升用戶對主播和直播間的信任度D提升主播和直播間的影響力4、質(zhì)量可靠，有科技感、極簡風(fēng)格的商品，更容易讓以下哪種用戶做出購買決策。(C)A少年B老年C男性D女性5、某商品在其他渠道的銷售價格為59元，在直播間的銷售價格是：第一件39元、第二件29元、第三件19元、第四件0元。該商品在定價時遵循了哪種定價策略（D）A價格錨點策略B要素對比策略C非整數(shù)定價策略D階梯定價策略6、直播復(fù)盤分析原因時，直播團隊從“與預(yù)期不一致”的地方入手，開啟連續(xù)問“為什么”模式，可以從（D）角度展開追問。A從“導(dǎo)致結(jié)果”的角度B從“檢查問題”的角度C從“暴露流程弊端”的角度D以上都對7、下列不屬于以知識傳播為主的短視頻的特征的是（C）A通俗易懂，要能對用戶起到很好的指導(dǎo)作用B實用性要強，能夠切實解決用戶在工作或生活中遇到的問題或困難C幽默搞笑，能讓用戶在快樂中有收獲D有獨特風(fēng)格，能夠提高用戶的觀看體驗，促使用戶關(guān)注、轉(zhuǎn)發(fā)和分享。8、以下時間段中，不太適合大型直播活動的預(yù)告時間的是（A）A提前一個月B提前一周C開播前3天D開播前一天9、粉絲數(shù)達(A)以上的可稱為頭部主播。A500萬B800萬C1000萬D2000萬10、一個（A）是展示主播風(fēng)格，吸引用戶的關(guān)鍵。A良好的開場B.結(jié)尾C.直播間氛圍D結(jié)束語二、多選題（每小題2分，共20分）1、在直播營銷中，直播營銷文案的價值主要體現(xiàn)在（ABC）。A.塑造價值B.匹配價值C.兌現(xiàn)價值D.轉(zhuǎn)移價值2、直播形式包括(ABCD)。A.“帶貨”直播B.綜藝直播C.發(fā)布會直播D.銷講直播3、直播從業(yè)者一直無法解決行業(yè)痛點有（ABC）A無法讓用戶準確感知商品B主播“帶貨”能力與成本的矛盾C直播過程不可控D主播競爭激烈4、(ABC)是直播作為一種營銷手段的獨特優(yōu)勢，同時也成為難以規(guī)避的風(fēng)險。A不可剪輯B不可重錄C實時傳遞D方便快捷5、一場直播活動需要的費用投入有（ABCD）。A基礎(chǔ)投入B現(xiàn)場福利活動C前期宣傳活動D后期宣傳活動6、選品的維度包括（ABC）A營銷目標B市場需求C季節(jié)與時節(jié)D隨主播心意選7、直播團隊可以在正式直播前1～3天發(fā)布直播預(yù)告，為直播間引流，采用這樣的時間節(jié)奏，其優(yōu)勢在于（ABCD）A可以給主播及其團隊成員一些時間準備應(yīng)對突發(fā)情況的預(yù)案;B可以在此期間了解用戶對直播的期待程度，及時調(diào)整直播方案；C可以避免被突然爆發(fā)的網(wǎng)絡(luò)熱點完全掩蓋直播信息;D可以給被網(wǎng)絡(luò)熱點吸引的用戶一個合理的緩沖期。8、在視頻號平臺進行直播，直播團隊可以通過哪些方式或平臺為直播間引流（ACD）A自媒體大號B使用“DOU+”加熱工具C社群群主D給粉絲發(fā)福利引導(dǎo)擴散9、以下符合商品介紹的邏輯的有（ABCD）A構(gòu)建信任B介紹商品C羅列背書，打消顧慮D對比價格促成交易10、直播復(fù)盤的描述過程環(huán)節(jié)，要遵循（ABC）原則A真實、客觀B全面、完整C細節(jié)豐富D全程詳細描述三、問答題（每小題10分，共40分）（一）直播營銷中的“人”“貨”“場”分別指什么？答：直播營銷方式中的“人”有兩個元素：用戶和主播。是以“人”（用戶和主播）為中心，圍繞“人”（用戶和主播）進行“貨”和“場”的布局?！柏洝敝钢辈ラg銷售的商品。直播營銷需要主播先站在用戶角度去“選貨”（即“選品”），再整合供應(yīng)鏈及制訂優(yōu)惠的價格，最后再通過主播在直播間對“貨”的充分展示來引導(dǎo)用戶產(chǎn)生購買行為。場，主要是指消費場景，是為連接“人”和“貨”而存在的。在直播營銷中，“場”的意義在于，主播通過實時互動，搭建消費場景，引發(fā)用戶的消費欲望，促使用戶產(chǎn)生消費行為。（二）視頻號直播的營銷優(yōu)勢？答：目前的視頻號直播，具有以下六方面的營銷優(yōu)勢。第一，用戶規(guī)模更大。視頻號擁有近乎微信全量的用戶基數(shù)，包含抖音、快手、淘寶、京東等平臺還未覆蓋的人群，而公眾號積累的老用戶也為視頻號直播提供了新的機會和市場。第二，可快速導(dǎo)流。完整的微信生態(tài)可以縮短視頻號直播的運營環(huán)節(jié)，主播通過公眾號、小程序、企業(yè)號、微信號直接為直播間導(dǎo)流，可以有效減少用戶的流失。第三，更高效的流量運營。淘寶、抖音等平臺更偏向于公域流量，而視頻號卻覆蓋了公域和私域兩大流量池。主播通過視頻號直播，可實現(xiàn)“私域流量帶動公域流量，公域流量轉(zhuǎn)為私域流量”的流量運營閉環(huán)。這對于主播而言是一個新的發(fā)展機遇。第四，更適合進行品牌營銷。視頻號強大的流量基礎(chǔ)和精準優(yōu)質(zhì)的客戶，為品牌商提供了新的廣告陣地，讓品牌營銷起到快速變現(xiàn)的效果。第五，更多的資源扶持。視頻號開通直播功能后，其功能一直在優(yōu)化。如今的視頻號直播功能相對于之前的版本，增加了朋友圈分享、預(yù)約后的視頻號開播提醒、朋友看過的直播、“直播和附近”（相當(dāng)于“直播廣場”和“同城直播”）等多個流量入口，主播可以通過朋友圈分享、精準通知視頻號粉絲等方式為直播間引入流量。第六，更簡化的購物流程。視頻號打通了微信小商店，主播可以在直播中展示小商店的商品，用戶可以將感興趣的商品加入購物車。用戶的購物車直接連接已在微信保存的地址，可省去輸入地址的步驟，簡化了直播購物流程。（三）哪些方法有助于新人主播如何提升人氣？答：(1)進入直播平臺秀出自我。了解自己的優(yōu)勢，選擇合適的平臺。（2）適當(dāng)制造話題.主播的商業(yè)價值在某種程度上可以理解為“粉絲經(jīng)濟”，如影視“明星”一樣。這意味著，主播也需要像明星一樣擁有話題熱度。如何為自己營造話題呢？一個容易操作的方法是，主播借助身邊的一些熱點事件和熱門人物，將之與自身特色相結(jié)合，在短視頻或直播中談及熱點話題，并通過營銷手段進行擴散傳播，從而引起更多的關(guān)注。在這個過程中，主播發(fā)表的言論觀點一定要符合主流價值觀，談及觀點時要有理有據(jù)，不然容易引人非議，得不償失。（3）多平臺運營.由于只有主播一個人，其知識體系是有限的，直播風(fēng)格往往也較單一，時間久了，也難免會引起用戶的視覺疲勞。此時，主播可以考慮在多平臺開播，甚至嘗試運營其他類型的自媒體，如微博、微信公眾號等。不同的平臺有不同的用戶群體，借助不同的平臺，吸引更多的用戶，用更多的連接和互動，增強用戶的黏性。(四)主播要想在直播間語言幽默風(fēng)趣，該如何訓(xùn)練？答：主播要想在直播間熟練使用幽默風(fēng)趣的語言，可以從以下三個方面進行訓(xùn)練。（1）巧妙的語氣。主播需要理解每一段幽默的內(nèi)容，知道引人發(fā)笑的地方在何處、什么時候停頓留伏筆、什么時候加快語速，主播通過在關(guān)鍵之處的語氣安排，讓內(nèi)容呈現(xiàn)出幽默風(fēng)趣的效果。（2）豐富的素材。平時，主播需要注意從網(wǎng)絡(luò)和生活收集豐富的場景素材，通過高低起伏的情節(jié)設(shè)置，將其設(shè)計成屬于自己的幽默段子，并以適合自己的風(fēng)格講述出來。（3）模仿學(xué)習(xí)。不茍言笑的主播也可以通過模仿脫口秀節(jié)目或娛樂節(jié)目中主持人的說話方式來提升自己的幽默感。這樣的模仿學(xué)習(xí)過程包括以下3個步驟：首先，選擇一段風(fēng)趣幽默的節(jié)目場景，先記住主持人使用的全部語言素材；其次，反復(fù)觀看節(jié)目場景，揣摩并理解主持人的話語及搭配的動作表情；第三，開始模仿，將這個場景表演給家人或朋友，看對方的反應(yīng)，聽取對方