新媒體電商直播運營 課件 項目三 直播腳本的策劃與執(zhí)行

任務(wù)一直播腳本素材準(zhǔn)備主講人：毛珮璇單

位：重慶市九龍坡職業(yè)教育中心挖掘社會熱點01塑造直播產(chǎn)品價值02CONTENTS目錄

能根據(jù)社會熱點準(zhǔn)備直播腳本01能挖掘商品賣點并撰寫直播腳本02學(xué)習(xí)目標(biāo)發(fā)布任務(wù)實施任務(wù)分析任務(wù)復(fù)盤任務(wù)拓展提升優(yōu)化任務(wù)實踐案例：

直播腳本可以讓主播更好地把控直播節(jié)奏，掌握直播中的主動權(quán)，為直播間帶來更大的收益，所以直播腳本是直播前必須準(zhǔn)備的內(nèi)容。直播團隊必須通過前期準(zhǔn)備將抽象的思路具體化，將策劃內(nèi)容客觀地、清晰地、生動地以腳本的形式呈現(xiàn)出來，并高效地指導(dǎo)實踐行動。經(jīng)理讓李琳同學(xué)參與到“家紡旗艦店”直播間的直播腳本策劃工作中，并告訴李琳：“只有準(zhǔn)備好腳本，在直播過程中才能減少突發(fā)狀況的發(fā)生。”

發(fā)布任務(wù)實施任務(wù)分析任務(wù)復(fù)盤任務(wù)拓展提升優(yōu)化任務(wù)

任務(wù)描述：“經(jīng)理，直播腳本的策劃首先需要做哪些準(zhǔn)備工作呢？”李琳詢問。經(jīng)理說：“我們要先挖掘社會熱點，可以借助熱點為直播間宣傳造勢；還需要塑造直播產(chǎn)品的價值，給出能讓消費者購買產(chǎn)品的理由，為直播腳本的策劃做好準(zhǔn)備工作?！被顒?挖掘社會熱點社會熱點是指比較受廣大群眾注意的新聞、事件、網(wǎng)絡(luò)用語、段子等社會信息，在直播營銷活動中結(jié)合社會熱點信息是一種新常態(tài)。直播前要搜集一些熱點話題，在開始的時候作為引入的內(nèi)容，吸引人氣，活躍氣氛，并且內(nèi)容最好能結(jié)合主播的人設(shè)與粉絲的偏好，才能更有效地提升粉絲的活躍度。發(fā)布任務(wù)實施任務(wù)分析任務(wù)復(fù)盤任務(wù)拓展提升優(yōu)化任務(wù)熱點分類一、熱點的類型熱點一般可將其分為可預(yù)見性熱點和突發(fā)性熱點兩類。1.可預(yù)見性熱點大眾熟知的一些熱點信息，如國家法定節(jié)假日、電商大促等。（1）節(jié)假日熱點每年的春節(jié)、情人節(jié)、女生節(jié)、勞動節(jié)等節(jié)假日都是能提前預(yù)判的熱點。品牌、商家、博主可提前布局“春節(jié)年貨指南”、“情人節(jié)禮物清單”、“女生節(jié)禮物”、“五一去哪玩”等話題內(nèi)容來搶占熱點。（2）電商大促熱點。電商大促也有固定的熱點，比如618年中大促、雙十一、雙十二等，這些都是每年固定時間并且一定都會發(fā)生的熱點。同樣的，品牌、商家、博主可提前布局清單、攻略等話題內(nèi)容來搶占熱點。發(fā)布任務(wù)實施任務(wù)分析任務(wù)復(fù)盤任務(wù)拓展提升優(yōu)化任務(wù)

電商大促熱點——618年中大促一、熱點的類型2.突發(fā)性熱點突然發(fā)生的熱點事件或活動，如突發(fā)的社會事件、近期的影視作品等。（1）社會事件剛發(fā)生不久且有熱度的社會事件可以是我們要追的熱點，因為這類事無論在哪個平臺上，都已經(jīng)具備了一定的熱度，容易引起大家討論和關(guān)注，但要在熱點的選擇上要注意，要符合核心價值觀。（2）影視作品電影、電視劇、綜藝等，突然熱門的電影、電視劇和綜藝節(jié)目也都是我們可以追的熱點，比如可以做電影、電視劇的穿搭延伸，挖掘明星同款、打卡綜藝場景等等。發(fā)布任務(wù)實施任務(wù)分析任務(wù)復(fù)盤任務(wù)拓展提升優(yōu)化任務(wù)綜上所述，熱點兩種類型和特點如圖。發(fā)布任務(wù)實施任務(wù)分析任務(wù)復(fù)盤任務(wù)拓展提升優(yōu)化任務(wù)熱點類型特點可預(yù)見性熱點長期性、固定性、可預(yù)見性突發(fā)性熱點短期性、突發(fā)性、不可預(yù)見性發(fā)布任務(wù)實施任務(wù)分析任務(wù)復(fù)盤任務(wù)拓展提升優(yōu)化任務(wù)二、熱點搜集的方法

在這個信息爆炸的時代，網(wǎng)絡(luò)輿論的表達和訴求越來越多樣化。在查詢互聯(lián)網(wǎng)輿論熱點之前，首先要知道在哪里查。通常來說，網(wǎng)民參與度和互動性強的平臺往往是輿論關(guān)注或討論的主要平臺，如一些在線社交媒體平臺、互動社區(qū)、論壇等。因此，可以通過查詢此類平臺上的熱點話題或熱點事件，了解互聯(lián)網(wǎng)輿論關(guān)注的熱點話題。不管是可預(yù)見性熱點，還是突發(fā)性熱點，蹭熱點的第一步就是要求運營者快速、準(zhǔn)確地獲取熱點信息，針對不同熱點類型，做出不同的應(yīng)對方案，還需要判斷一些熱點的真實性和正向性。1.可預(yù)見性熱點的搜集方法（1）節(jié)假日熱點的搜集方法中華人民共和國中央人民政府網(wǎng)站。國務(wù)院辦公廳中華人民共和國中央人民政府網(wǎng)站查放假通知，在進入搜索頁面，如搜索“國務(wù)院辦公廳關(guān)于2023年部分節(jié)假日安排的通知”，即可搜索到。發(fā)布任務(wù)實施任務(wù)分析任務(wù)復(fù)盤任務(wù)拓展提升優(yōu)化任務(wù)（2）電商大促熱點的搜集方法除了我們都熟知的618年中大促、雙十一、雙十二，如何了解電商平臺的活動時間呢？例如淘寶平臺，商家可以加入淘寶賣家群或者社區(qū)，里面會發(fā)布最新的活動信息。除此以外，就得多多關(guān)注賣家后臺的活動通知了，一般活動都會提前預(yù)告，商家可以根據(jù)時間表做好準(zhǔn)備。發(fā)布任務(wù)實施任務(wù)分析任務(wù)復(fù)盤任務(wù)拓展提升優(yōu)化任務(wù)2．突發(fā)性熱點的搜集方法當(dāng)前絕大部分的突發(fā)性熱點都源于社交媒體、新聞網(wǎng)站、論壇博客等，所以獲取熱點消息應(yīng)首選平臺熱搜榜或熱搜監(jiān)控工具。以下列舉幾種方法。①騰訊系——朋友圈、公眾號、看一看這幾個渠道都是私域流量，都是我們需要重視的。朋友圈可以看一些被重復(fù)提到的話題，公眾號也是可以看熱點關(guān)鍵詞，看一看則是可以查找多類型的熱點。②字節(jié)系——今日頭條、抖音、西瓜視頻今日頭條是數(shù)據(jù)推薦，但因為和抖音、西瓜視頻都屬于字節(jié)跳動平臺，上面的熱門內(nèi)容跟抖音的熱門話題類似?？梢源蜷_今日頭條首頁，大致瀏覽內(nèi)容標(biāo)題，重點是查看24小時熱聞。發(fā)布任務(wù)實施任務(wù)分析任務(wù)復(fù)盤任務(wù)拓展提升優(yōu)化任務(wù)③新浪系——微博提到新浪大家的第一反應(yīng)就是新浪微博，新浪微博的流量不需多說，不僅如此，它的熱搜榜上的熱點熱議度也是幾個平臺中靠前的，可創(chuàng)造性非常強。④第三方平臺——即時熱榜即時熱榜是一個聚合類的熱點網(wǎng)，可以一站看遍全網(wǎng)熱點熱搜排行榜，找熱點真的相當(dāng)便捷，各個平臺、不同類型的熱點榜單都可以輕松找到。是相當(dāng)專業(yè)的一個熱點工具。發(fā)布任務(wù)實施任務(wù)分析任務(wù)復(fù)盤任務(wù)拓展提升優(yōu)化任務(wù)【做一做】同學(xué)們，請在網(wǎng)絡(luò)中搜索觀看有關(guān)社會熱點的案例，分析一下熱點在直播腳本中的運用。發(fā)布任務(wù)實施任務(wù)分析任務(wù)復(fù)盤任務(wù)拓展提升優(yōu)化任務(wù)三、熱點分析

為了更好地把熱點和商品結(jié)合起來宣傳，我們需要對熱點進行分析，分析熱點產(chǎn)生的原因、熱點的話題性、熱點的觀眾范圍、熱點與商品的相關(guān)度，最后篩選出合適的熱點，制造話題、吸引流量、激發(fā)觀眾的購買意愿，以達到最好的銷售效果。發(fā)布任務(wù)實施任務(wù)分析任務(wù)復(fù)盤任務(wù)拓展提升優(yōu)化任務(wù)三、熱點分析

1.熱點產(chǎn)生的原因分析熱點是如何產(chǎn)生的，是否由傳統(tǒng)文化習(xí)俗或法定節(jié)假日或某個社會市事件引起。2.熱點的話題性熱點的討論度、關(guān)注度、影響力是否高，是否吸引人，是否會圍繞展開討論?？梢酝ㄟ^數(shù)據(jù)分析工具來做出判斷，如圖3-1-8所示。3.熱點的觀眾范圍分析熱點關(guān)注者的年齡段、職業(yè)、性別、地域等屬性。4.熱點與商品的相關(guān)度分析熱點與直播中的商品關(guān)聯(lián)性是否強，思考如何與商品聯(lián)系起來。5.篩選熱點需要篩選熱點，不是所有的熱點都適合追逐，如不符合社會主義核心價值觀的熱點不能使用，可能會引起觀眾的反感?！安錈狳c”也需符合國家法律法規(guī)及政策。謹(jǐn)慎蹭熱度，不要為了蹭熱度而蹭，也不要在未核實的情況下蹭熱點。發(fā)布任務(wù)實施任務(wù)分析任務(wù)復(fù)盤任務(wù)拓展提升優(yōu)化任務(wù)

2022年11月4日，中央網(wǎng)信辦印發(fā)《關(guān)于切實加強網(wǎng)絡(luò)暴力治理的通知》。

通知明確，堅決打擊借網(wǎng)暴事件蹭炒熱度、推廣引流、故意帶偏節(jié)奏或者跨平臺搬運拼接虛假信息等惡意營銷炒作的行為，進一步排查背后MCN機構(gòu)，對MCN機構(gòu)采取警示溝通、暫停商業(yè)收益、限制提供服務(wù)、入駐清退等連帶處置措施。此外，還將問責(zé)處罰失職失責(zé)的網(wǎng)絡(luò)平臺。發(fā)布任務(wù)實施任務(wù)分析任務(wù)復(fù)盤任務(wù)拓展提升優(yōu)化任務(wù)四、根據(jù)熱點策劃直播內(nèi)容

在策劃直播時，必須要時刻關(guān)注市場的發(fā)展和變化趨勢，尤其要關(guān)注市場的熱點。網(wǎng)上的熱點詞匯和事件往往能夠帶動用戶的傳播和分享，抓住熱點做直播，不僅很容易吸粉，品牌也能夠通過熱點的傳播進行最大范圍的擴散。例如，中秋節(jié)前的一段時間，就可以開始預(yù)熱中秋節(jié)的話題，可以提前放出中秋送禮專場的直播預(yù)告，之后在直播過程中也把中秋節(jié)的熱點和月餅、水果、茶葉結(jié)合起來營銷?！咀鲆蛔觥空堅诰W(wǎng)絡(luò)上收集社會熱點，為家紡旗艦店的抱枕產(chǎn)品篩選合適的熱點信息。發(fā)布任務(wù)實施任務(wù)分析任務(wù)復(fù)盤任務(wù)拓展提升優(yōu)化任務(wù)活動2塑造直播產(chǎn)品的價值

直播帶貨中產(chǎn)品的價值塑造需要通過產(chǎn)品、品牌、營銷策略等方面的綜合考慮和優(yōu)化來實現(xiàn)。通過塑造產(chǎn)品價值來提高產(chǎn)品的市場競爭力和用戶滿意度，給出能讓消費者購買產(chǎn)品的理由，激起消費者的購買欲望。直播產(chǎn)品價值塑造有4種方法：產(chǎn)品講解、價格對比、打消顧慮、場景代入。1.產(chǎn)品講解主播一定要比觀眾更了解產(chǎn)品，從多個角度去進行講解，例如，從產(chǎn)品的功效、成分、材質(zhì)、價位、使用方法、使用效果、使用人群等維度進行介紹。通過詳盡、專業(yè)的講解讓觀眾認可產(chǎn)品，進而認可主播，使觀眾覺得根據(jù)主播的推薦購買一定不會錯。發(fā)布任務(wù)實施任務(wù)分析任務(wù)復(fù)盤任務(wù)拓展提升優(yōu)化任務(wù)講產(chǎn)品細節(jié)，可以將產(chǎn)品的細節(jié)拆分開，然后再重組，更能體現(xiàn)這個產(chǎn)品的價值。例如講解抱枕，主播畫外音：“這刺繡枕套，光刺繡、鎖邊的手工成本就要五十塊錢，用的進口高精度刺繡機制作，顏色飽滿，細膩質(zhì)感，抱枕上整個郁金香圖案全部是做到萬金刺繡，這樣的面料和做工舒適柔軟，美觀耐用，放在客廳就像是一個藝術(shù)品。”發(fā)布任務(wù)實施任務(wù)分析任務(wù)復(fù)盤任務(wù)拓展提升優(yōu)化任務(wù)活動2塑造直播產(chǎn)品的價值

2.價格對比我們可以展示產(chǎn)品的市場價、日常價、吊牌價、直播價。價格優(yōu)惠對用戶是最接的刺激，營造有沖擊力的價格差和優(yōu)惠力度，讓用戶感覺到"便宜"，花錢花得值，性價比高。學(xué)會用價格上的對比讓觀眾感受到直播間的性價比，給觀眾一個購買的理由。例如講解床單被套：“像這種面料材質(zhì)的床單被套，線下商店至少需要129元。但在我們直播間今天做活動秒殺價19.84元就能買到，19.84元日常也就夠買一個枕套錢，今天在我們直播間，你就能把一套工精細質(zhì)量上乘的床單被套包郵買到家！”發(fā)布任務(wù)實施任務(wù)分析任務(wù)復(fù)盤任務(wù)拓展提升優(yōu)化任務(wù)3.打消顧慮

我們需要讓觀眾對產(chǎn)品的品質(zhì)消除疑慮，建立信任感，推動下單。例如，可以展示產(chǎn)品的官方資質(zhì)、銷量、專家的推薦意見、用戶的真實評價等，還可以推出產(chǎn)品先試后買，包郵到家，如果不滿意，可以七天無理由退貨，為買家購買運費險等服務(wù)，打消消費者的顧慮，促進下單。發(fā)布任務(wù)實施任務(wù)分析任務(wù)復(fù)盤任務(wù)拓展提升優(yōu)化任務(wù)4.場景代入（1）產(chǎn)品使用場景場景化營銷，就是要呈現(xiàn)產(chǎn)品的使用場景，這樣更貼近消費者的生活，讓消費者感覺產(chǎn)品非常實用值得購買，條件允許還可以在實景中搭建直播間。例如，賣服裝可以布置T臺，安排模特展示；賣海鮮可以在捕撈船上展示剛捕撈的海鮮；賣抱枕可以打造一個家居場景。（2）購買氛圍場景介紹完產(chǎn)品各方面的情況之后，主播以產(chǎn)品為核心與觀眾進行互動，營造激烈的購買氛圍，告訴觀眾優(yōu)惠活動名額有限，先到先得，刺激消費者的下單行為從而促進銷量?！咀鲆蛔觥繏呙瓒S碼，觀看直播視頻片段，分析主播是如何為抱枕產(chǎn)品塑造價值的。閱讀有益

截至2022年12月，中國網(wǎng)絡(luò)直播用戶規(guī)模達7.51億，占整體網(wǎng)民的70.3%，成為主流網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用。

與此同時，網(wǎng)絡(luò)直播行業(yè)存在的主體責(zé)任缺失、內(nèi)容生態(tài)不良、主播良莠不齊、充值打賞失范、商業(yè)營銷混亂、青少年權(quán)益遭受侵害等問題，嚴(yán)重制約了網(wǎng)絡(luò)直播行業(yè)的健康發(fā)展，給意識形態(tài)安全、社會公共利益和公民合法權(quán)益帶來挑戰(zhàn)。自2016年國家廣電總局制定首個網(wǎng)絡(luò)直播監(jiān)管政策以來，相關(guān)部門出臺多個文件持續(xù)規(guī)范網(wǎng)絡(luò)直播行為，強化協(xié)同監(jiān)管，完善綜合治理體系。謝謝觀看任務(wù)二策劃直播腳本了解直播腳本01撰寫直播腳本02CONTENTS目錄發(fā)布任務(wù)實施任務(wù)分析任務(wù)復(fù)盤任務(wù)拓展提升優(yōu)化任務(wù)實踐案例：

經(jīng)過前期準(zhǔn)備，李琳和團隊成員已經(jīng)準(zhǔn)備好了直播產(chǎn)品、直播素材，對直播活動進行了初步的設(shè)計。李琳問經(jīng)理：“準(zhǔn)備好這些，就可以開始直播了嗎？”經(jīng)理告訴李琳：“直播可不能臨場發(fā)揮，在正式直播前，需要策劃直播腳本，這樣才能順利開展直播，達到預(yù)期效果。發(fā)布任務(wù)實施任務(wù)分析任務(wù)復(fù)盤任務(wù)拓展提升優(yōu)化任務(wù)1.了解直播腳本的含義、作用；2.明確直播腳本的基本要素；3.掌握常見的直播流程、直播腳本類型；4.掌握撰寫直播腳本的技巧。知識目標(biāo)1.能說出直播腳本的基本要素；2.能策劃過款式流程和循環(huán)式流程；3.能策劃與撰寫單品腳本和整場腳本。能力目標(biāo)精益求精的工匠精神識素養(yǎng)目標(biāo)學(xué)習(xí)目標(biāo)活動1了解直播腳本你見過直播腳本嗎？你認為什么是直播腳本？直播腳本是指在直播前制定的直播計劃，用于把控直播節(jié)奏，規(guī)范直播的內(nèi)容和流程，以達成既定的直播目標(biāo)。發(fā)布任務(wù)實施任務(wù)分析任務(wù)復(fù)盤任務(wù)拓展提升優(yōu)化任務(wù)一、直播腳本的含義

發(fā)布任務(wù)實施任務(wù)分析任務(wù)復(fù)盤任務(wù)拓展提升優(yōu)化任務(wù)二、直播腳本的作用

1.明確主題，實現(xiàn)直播效益最大化2.調(diào)度協(xié)調(diào)直播分工3.把握直播節(jié)奏，規(guī)范直播流程4.幫助主播掌握主動權(quán)5.減少直播突發(fā)情況發(fā)布任務(wù)實施任務(wù)分析任務(wù)復(fù)盤任務(wù)拓展提升優(yōu)化任務(wù)三、直播腳本的基本要素

發(fā)布任務(wù)實施任務(wù)分析任務(wù)復(fù)盤任務(wù)拓展提升優(yōu)化任務(wù)三、直播腳本的基本要素

閱讀“沃柑”的直播稿，分析其直播腳本要素，并填寫到下表中：發(fā)布任務(wù)實施任務(wù)分析任務(wù)復(fù)盤任務(wù)拓展提升優(yōu)化任務(wù)四、常見的直播流程

課前預(yù)習(xí)中，同學(xué)們發(fā)現(xiàn)了什么樣的直播流程呢？這些直播流程有什么樣的特點呢？過款式流程循環(huán)式流程發(fā)布任務(wù)實施任務(wù)分析任務(wù)復(fù)盤任務(wù)拓展提升優(yōu)化任務(wù)四、常見的直播流程

過款式流程，顧名思義，就是主播按照一定的順序一款一款地講解商品，適用于時間短或選品多的直播間。發(fā)布任務(wù)實施任務(wù)分析任務(wù)復(fù)盤任務(wù)拓展提升優(yōu)化任務(wù)四、常見的直播流程

循環(huán)式流程，就是主播按照某一標(biāo)準(zhǔn)流程不斷循環(huán)介紹產(chǎn)品。客戶在直播間的平均停留時長大多只有一兩分鐘，因此，隔一段時間重復(fù)推介是直播帶貨的常規(guī)操作。發(fā)布任務(wù)實施任務(wù)分析任務(wù)復(fù)盤任務(wù)拓展提升優(yōu)化任務(wù)五、常見的直播腳本類型

根據(jù)常見的直播流程，直播腳本可以分為兩類，即單品腳本和整場腳本。1.單品腳本單品腳本就是針對單個產(chǎn)品的直播腳本。以單個商品為單位，規(guī)范商品的解說，突出商品賣點。發(fā)布任務(wù)實施任務(wù)分析任務(wù)復(fù)盤任務(wù)拓展提升優(yōu)化任務(wù)五、常見的直播腳本類型

請將表3-2-4中某品牌火鍋底料的單品直播腳本補充完整。做一做發(fā)布任務(wù)實施任務(wù)分析任務(wù)復(fù)盤任務(wù)拓展提升優(yōu)化任務(wù)五、常見的直播腳本類型

1.整場腳本整場腳本比單品腳本更詳細，以整場直播為單位，規(guī)劃整場直播的節(jié)奏、流程和內(nèi)容，包含直播時間、直播主題、直播目標(biāo)人員安排、直播流程細節(jié)、注意事項等。發(fā)布任務(wù)實施任務(wù)分析任務(wù)復(fù)盤任務(wù)拓展提升優(yōu)化任務(wù)五、常見的直播腳本類型

“雙十一”即將來臨，請為家紡旗艦店策劃一場“雙十一”購物節(jié)的整場直播腳本。要求：時長4小時，講解六款商品，具體商品見表3-2-6，互動活動內(nèi)容可自行安排。做一做發(fā)布任務(wù)實施任務(wù)分析任務(wù)復(fù)盤任務(wù)拓展提升優(yōu)化任務(wù)活動2撰寫直播腳本的技巧

一個優(yōu)秀的直播腳本一定要考慮到每一個細節(jié)，要讓時間、場景、人員、道具、產(chǎn)品、品牌充分融合到一起。想要撰寫優(yōu)質(zhì)的直播腳本，首先應(yīng)梳理直播流程，然后根據(jù)直播流程安排時間、人員、產(chǎn)品、活動內(nèi)容等。直播腳本用于規(guī)范常規(guī)的直播流程和內(nèi)容，通常會按照開播福利介紹→整場產(chǎn)品概況→單品介紹→需求痛點→產(chǎn)品賣點→場景構(gòu)建→價格介紹→重點福利→促單成交的基本邏輯來撰寫直播腳本。發(fā)布任務(wù)實施任務(wù)分析任務(wù)復(fù)盤任務(wù)拓展提升優(yōu)化任務(wù)一、梳理直播流程

發(fā)布任務(wù)實施任務(wù)分析任務(wù)復(fù)盤任務(wù)拓展提升優(yōu)化任務(wù)二、直播腳本撰寫的注意事項

注意事項直播時間直播產(chǎn)品直播環(huán)節(jié)直播活動發(fā)布任務(wù)實施任務(wù)分析任務(wù)復(fù)盤任務(wù)拓展提升優(yōu)化任務(wù)二、直播腳本撰寫的注意事項

1.直播時間綜合考慮各方面的因素，然后制訂每天或者每周的直播時間和時長，流量高的直播時間段見表3-2-7。發(fā)布任務(wù)實施任務(wù)分析任務(wù)復(fù)盤任務(wù)拓展提升優(yōu)化任務(wù)二、直播腳本撰寫的注意事項

2.直播產(chǎn)品一個成熟的直播間，應(yīng)當(dāng)同時具備福利款、主推款、利潤款、對比款、形象款這5大類型的產(chǎn)品，缺一不可，各類型產(chǎn)品占比見表3-2-8。發(fā)布任務(wù)實施任務(wù)分析任務(wù)復(fù)盤任務(wù)拓展提升優(yōu)化任務(wù)二、直播腳本撰寫的注意事項

3.直播環(huán)節(jié)需要將一場直播拆解成不同的部分，每一個環(huán)節(jié)占用多長時間都要做好規(guī)劃，以免在直播過程中出現(xiàn)產(chǎn)品解說和產(chǎn)品上架時間錯亂等情況。發(fā)布任務(wù)實施任務(wù)分析任務(wù)復(fù)盤任務(wù)拓展提升優(yōu)化任務(wù)二、直播腳本撰寫的注意事項

在表3-2-10中補充家紡旗艦店的國潮抱枕單品的講解環(huán)節(jié)內(nèi)容。做一做發(fā)布任務(wù)實施任務(wù)分析任務(wù)復(fù)盤任務(wù)拓展提升優(yōu)化任務(wù)二、直播腳本撰寫的注意事項

4.直播活動在觀看直播的時候，經(jīng)常會發(fā)現(xiàn)很多直播間里都會準(zhǔn)備一些小活動，這些活動其實都是提前設(shè)計好的，需要寫進直播腳本中。我們想要活躍直播氛圍，可以通過在直播間引導(dǎo)粉絲關(guān)注、設(shè)置互動游戲、進行劇情表演等方式設(shè)置直播活動。引導(dǎo)粉絲評論：提前了解粉絲的偏好，與粉絲互動，鼓勵粉絲發(fā)彈幕、留言設(shè)置互動游戲：通過答題、領(lǐng)紅包、整點促銷活動、抽獎、連麥等小游戲進行劇情表演：通過直播間劇情表演的方式來活躍直播間氛圍123發(fā)布任務(wù)實施任務(wù)分析任務(wù)復(fù)盤任務(wù)拓展提升優(yōu)化任務(wù)提問：直播腳本的含義與作用是什么？直播腳本有哪些基本要素？常見的直播流程有哪2種？直播腳本有哪2種類型，這2種類型有什么區(qū)別？直播腳本的撰寫有哪些技巧？發(fā)布任務(wù)實施任務(wù)分析任務(wù)復(fù)盤任務(wù)拓展提升優(yōu)化任務(wù)

修正和完善：

1.某品牌火鍋底料單品直播腳本

2.家紡店“雙十一”購物節(jié)整場直播腳本。

發(fā)布任務(wù)實施任務(wù)分析任務(wù)復(fù)盤任務(wù)拓展提升優(yōu)化任務(wù)1.完成堅果類直播方案2.以某濃香菜籽油為直播產(chǎn)品，撰寫1小時的單品直播腳本做一做謝謝觀看任務(wù)三執(zhí)行直播常用直播帶貨話術(shù)01維護直播氛圍02CONTENTS目錄0304處理直播突發(fā)情況管理觀眾評論發(fā)布任務(wù)實施任務(wù)分析任務(wù)復(fù)盤任務(wù)拓展提升優(yōu)化任務(wù)實踐案例：

通過前期準(zhǔn)備，李琳和團隊成員已經(jīng)撰寫了一場時長2小時的直播腳本。李琳問經(jīng)理：“現(xiàn)在可以根據(jù)直播腳本展開直播活動了嗎？”經(jīng)理告訴李琳：“開展直播，只有直播腳本還不夠，還需要學(xué)會一些常用的直播帶貨話術(shù)，掌握維護直播氛圍的方法，以及處理直播突發(fā)情況的技巧。發(fā)布任務(wù)實施任務(wù)分析任務(wù)復(fù)盤任務(wù)拓展提升優(yōu)化任務(wù)1.掌握FABE法則推品的方法；2.熟知常見的直播話術(shù)；3.了解維護直播氛圍的方法；4.掌握直播突發(fā)情況的處理方法。知識目標(biāo)1.能運用FABE法則梳理商品講品話術(shù)；2.能在直播中合理運用各種直播話術(shù)；3.能合理運用各種活動維護直播氛圍；4.能處理直播突發(fā)情況；5.會管理觀眾評論。能力目標(biāo)1.誠實守信的推品意識；2.文明禮貌的服務(wù)態(tài)度素養(yǎng)目標(biāo)學(xué)習(xí)目標(biāo)活動1

掌握電商直播話術(shù)FABE法則是非常典型的利益推銷法則，它分為4個部分，即Feature（屬性）、Advantage（作用）、Benefit（益處）和Evidnece（證據(jù)）。發(fā)布任務(wù)實施任務(wù)分析任務(wù)復(fù)盤任務(wù)拓展提升優(yōu)化任務(wù)一、運用FABE法則

對于一款柔軟的真皮沙發(fā)，按照FABE法則組織直播話術(shù)，可參考表3-3-1。發(fā)布任務(wù)實施任務(wù)分析任務(wù)復(fù)盤任務(wù)拓展提升優(yōu)化任務(wù)一、運用FABE法則

運用FABE法則，根據(jù)表3-2-3中的內(nèi)容，組織家紡旗艦店國潮抱枕的直播話術(shù)，填寫在表3-3-2中。發(fā)布任務(wù)實施任務(wù)分析任務(wù)復(fù)盤任務(wù)拓展提升優(yōu)化任務(wù)一、運用FABE法則

做一做發(fā)布任務(wù)實施任務(wù)分析任務(wù)復(fù)盤任務(wù)拓展提升優(yōu)化任務(wù)二、常用直播話術(shù)

1.開場話術(shù)通常在正式開播前，主播都會進行5~10分鐘的暖場，一般包含自我介紹、問好+引導(dǎo)關(guān)注、主題活動介紹和福利預(yù)告等。發(fā)布任務(wù)實施任務(wù)分析任務(wù)復(fù)盤任務(wù)拓展提升優(yōu)化任務(wù)二、常用直播話術(shù)

2.引導(dǎo)關(guān)注話術(shù)想要提高直播間的人氣和粉絲數(shù)，就需要引導(dǎo)消費者關(guān)注直播間。發(fā)布任務(wù)實施任務(wù)分析任務(wù)復(fù)盤任務(wù)拓展提升優(yōu)化任務(wù)二、常用直播話術(shù)

3.互動話術(shù)直播過程中，可以通過“扣屏”的方式活躍直播間，讓觀眾參與進來，營造熱鬧的感覺?；舆^程中，及時回答觀眾的問題，并且可以在線指導(dǎo)觀眾如何領(lǐng)取優(yōu)惠券，而對于一些觀眾的吐槽和抱怨，也要及時安撫。發(fā)布任務(wù)實施任務(wù)分析任務(wù)復(fù)盤任務(wù)拓展提升優(yōu)化任務(wù)二、常用直播話術(shù)

3.互動話術(shù)直播過程中，可以通過“扣屏”的方式活躍直播間，讓觀眾參與進來，營造熱鬧的感覺?；舆^程中，及時回答觀眾的問題，并且可以在線指導(dǎo)觀眾如何領(lǐng)取優(yōu)惠券，而對于一些觀眾的吐槽和抱怨，也要及時安撫。發(fā)布任務(wù)實施任務(wù)分析任務(wù)復(fù)盤任務(wù)拓展提升優(yōu)化任務(wù)（1）問答互動通過詢問或回答觀眾問題，讓觀眾作選擇等話術(shù)，能快速提高觀眾的積極性，讓觀眾參與到直播互動里。發(fā)布任務(wù)實施任務(wù)分析任務(wù)復(fù)盤任務(wù)拓展提升優(yōu)化任務(wù)（2）活動互動除問答互動外，開展互動活動也是一種常見的互動方式。發(fā)布任務(wù)實施任務(wù)分析任務(wù)復(fù)盤任務(wù)拓展提升優(yōu)化任務(wù)3.互動話術(shù)做一做1.寫一句引導(dǎo)關(guān)注的話術(shù)。2.寫一句問答互動話術(shù)。3.假設(shè)現(xiàn)在開展?jié)M2萬贊，截屏送抱枕的活動，請寫一句活動互動話術(shù)。發(fā)布任務(wù)實施任務(wù)分析任務(wù)復(fù)盤任務(wù)拓展提升優(yōu)化任務(wù)二、常用直播話術(shù)

4.留人話術(shù)想要提升直播間人氣，重點就在于如何留住觀眾。直播留人一般通過直播福利放送和戳中觀眾痛點等方式吸引觀眾。發(fā)布任務(wù)實施任務(wù)分析任務(wù)復(fù)盤任務(wù)拓展提升優(yōu)化任務(wù)二、常用直播話術(shù)

5.促單話術(shù)直播帶貨的最終目的就是促使消費者下單購買商品，以促進商品轉(zhuǎn)化。促單話術(shù)是要打消消費者的顧慮，取得消費者的信任，可以重復(fù)強調(diào)產(chǎn)品的效果和優(yōu)惠的價格。發(fā)布任務(wù)實施任務(wù)分析任務(wù)復(fù)盤任務(wù)拓展提升優(yōu)化任務(wù)二、常用直播話術(shù)

6.催單話術(shù)很多粉絲在下單時會猶豫，這個時候主播就需要使用催單話術(shù)，營造稀缺感和緊迫感，刺激消費者下單。發(fā)布任務(wù)實施任務(wù)分析任務(wù)復(fù)盤任務(wù)拓展提升優(yōu)化任務(wù)二、常用直播話術(shù)

7.收尾話術(shù)直播收尾話術(shù)一般包括直播預(yù)告式收尾、促進下單式收尾和引導(dǎo)式收尾。發(fā)布任務(wù)實施任務(wù)分析任務(wù)復(fù)盤任務(wù)拓展提升優(yōu)化任務(wù)做一做1.寫一句留人話術(shù)。2.寫一句促單話術(shù)。3.促單話術(shù)和催單話術(shù)有什么聯(lián)系與區(qū)別？。4.選擇一種收尾話術(shù)形式，為家紡旗艦店直播間撰寫一句直播收尾話術(shù)。發(fā)布任務(wù)實施任務(wù)分析任務(wù)復(fù)盤任務(wù)拓展提升優(yōu)化任務(wù)三、直播話術(shù)的注意事項

話術(shù)用詞要規(guī)范話術(shù)要具有專業(yè)性話術(shù)要體現(xiàn)真誠直播話術(shù)要遵循平臺規(guī)范，不能有違規(guī)詞，不能夸大其詞，以文明、禮貌為前提，既要讓表達的信息直擊用戶內(nèi)心，又要營造出融洽的直播氛圍，做到誠信推品。在推薦產(chǎn)品時，主播要能夠從專業(yè)的角度出發(fā)，針對一個產(chǎn)品以及同類其他產(chǎn)品做講解，并指導(dǎo)粉絲根據(jù)自己的情況選擇產(chǎn)品。主播真誠的態(tài)度和語言容易激發(fā)觀眾產(chǎn)生共鳴，提高用戶黏性。發(fā)布任務(wù)實施任務(wù)分析任務(wù)復(fù)盤任務(wù)拓展提升優(yōu)化任務(wù)（1）極限詞不能用通過詢問或回答觀眾問題，讓觀眾作選擇等話術(shù)，能快速提高觀眾的積極性，讓觀眾參與到直播互動里。發(fā)布任務(wù)實施任務(wù)分析任務(wù)復(fù)盤任務(wù)拓展提升優(yōu)化任務(wù)（2）不文明用語不能用。（3）暗示性引導(dǎo)用語不能用。（4）刺激用戶下單的詞語不能用。（5）醫(yī)療宣傳類詞語不能用（6）封建迷信類詞語不能用。發(fā)布任務(wù)實施任務(wù)分析任務(wù)復(fù)盤任務(wù)拓展提升優(yōu)化任務(wù)三、直播話術(shù)的注意事項1.案例分析：在2019年9月的一場直播中，某頭部主播將“陽澄狀元蟹”介紹為“陽澄湖的大閘蟹”，并且多次宣稱“是最好的，23年的老品牌”。但其實這些蟹雖然是湖蟹，但并不是“陽澄湖的大螃蟹”，而是某品牌的普通蟹。在這個案例中，主播話術(shù)違背了什么原則？發(fā)生這種事情的原因是什么？主播接下來應(yīng)該怎么做？做一做發(fā)布任務(wù)實施任務(wù)分析任務(wù)復(fù)盤任務(wù)拓展提升優(yōu)化任務(wù)2.針對家紡旗艦店的國潮抱枕，根據(jù)自己的理解，在表3-3-13種填寫話術(shù)。活動2維護直播氛圍直播時，引導(dǎo)消費者互動十分重要，通過設(shè)置吸睛信息卡、派發(fā)購物優(yōu)惠券、設(shè)置福利抽獎、設(shè)置限時秒殺等活動，能夠提高直播的參與度，增加直播的趣味性，提高客戶留存率，提升直播氛圍。發(fā)布任務(wù)實施任務(wù)分析任務(wù)復(fù)盤任務(wù)拓展提升優(yōu)化任務(wù)信息卡是提高商家直播間效率的重要工具，主播在創(chuàng)建信息卡后，可以直觀地向用戶展示商品信息和店鋪優(yōu)惠信息。信息卡分為文字信息卡和圖案信息卡。發(fā)布任務(wù)實施任務(wù)分析任務(wù)復(fù)盤任務(wù)拓展提升優(yōu)化任務(wù)一、設(shè)置吸睛信息卡圖片信息卡文字信息卡發(fā)布任務(wù)實施任務(wù)分析任務(wù)復(fù)盤任務(wù)拓展提升優(yōu)化任務(wù)一、設(shè)置吸睛信息卡設(shè)置方法為：登錄中控臺→點擊左側(cè)導(dǎo)航“直播裝修”，設(shè)置“前置貼片”和“主播信息卡”，將準(zhǔn)備的宣傳文案和促銷圖片，放到卡片上。做一做根據(jù)直播間活動，在直播前制作促銷圖片，并在直播開播前，設(shè)置圖案信息卡。發(fā)布任務(wù)實施任務(wù)分析任務(wù)復(fù)盤任務(wù)拓展提升優(yōu)化任務(wù)二、巧妙派發(fā)紅包為了活躍直播氣氛，提高商品轉(zhuǎn)化率，主播可采用派發(fā)購物紅包的方式進行互動。巧妙派發(fā)紅包紅包雨口令紅包寵粉紅包新客紅包發(fā)布任務(wù)實施任務(wù)分析任務(wù)復(fù)盤任務(wù)拓展提升優(yōu)化任務(wù)（1）紅包雨用戶關(guān)注主播即可參與。僅限主播直播間內(nèi)無門檻核銷使用，促進直播間的轉(zhuǎn)化。紅包領(lǐng)取前，支持人拉人分享，邀請好友一起搶紅包。發(fā)布任務(wù)實施任務(wù)分析任務(wù)復(fù)盤任務(wù)拓展提升優(yōu)化任務(wù)（2）口令紅包主播在微博和微信等私域流量渠道發(fā)布紅包口令，用戶回到手淘、點淘輸入口令直接領(lǐng)取紅包。發(fā)布任務(wù)實施任務(wù)分析任務(wù)復(fù)盤任務(wù)拓展提升優(yōu)化任務(wù)（3）寵粉紅包寵粉紅包是直播間專屬紅包，可設(shè)置完成對應(yīng)任務(wù)才可以領(lǐng)取紅包，如關(guān)注主播、觀看滿30分鐘等。發(fā)布任務(wù)實施任務(wù)分析任務(wù)復(fù)盤任務(wù)拓展提升優(yōu)化任務(wù)（4）新客紅包新客是指365天未在該直播間下單的用戶。若未關(guān)注主播，領(lǐng)取新客紅包時要求關(guān)注主播，已關(guān)注不影響領(lǐng)取，不符合新客定義的用戶不會展示該權(quán)益。發(fā)布任務(wù)實施任務(wù)分析任務(wù)復(fù)盤任務(wù)拓展提升優(yōu)化任務(wù)做一做1.在淘寶直播中，設(shè)置一場紅包雨，紅包總金額為100元，紅包雨時間為10秒。2.請在開播前6小時，在淘寶直播中控臺中，設(shè)置“口令紅包”活動。要求：口令：876543，發(fā)放總量：200個，紅包總面額100元，領(lǐng)用結(jié)束時間：10月1日，使用期限10月1日至10月2日。3.請在直播中，設(shè)置關(guān)注主播即可領(lǐng)2元的寵粉紅包。4.若客戶領(lǐng)取過新客紅包，但是他沒有在直播間買過東西，他下次還能領(lǐng)取新客紅包嗎？發(fā)布任務(wù)實施任務(wù)分析任務(wù)復(fù)盤任務(wù)拓展提升優(yōu)化任務(wù)三、設(shè)置福利抽獎設(shè)置福利抽獎，與直播間用戶互動，不但能夠活躍直播間氛圍，提升直播流量，還能通過用戶拉新助力的方式產(chǎn)生裂變促進漲粉，提升用戶直播間停留時長。用戶在參與抽獎的同時可以幫助直播間提升分享、關(guān)注及親密度的轉(zhuǎn)化。點贊抽獎問答抽獎分享抽獎評論抽獎發(fā)布任務(wù)實施任務(wù)分析任務(wù)復(fù)盤任務(wù)拓展提升優(yōu)化任務(wù)1.點贊抽獎三、設(shè)置福利抽獎抽獎形式說明效果和作用點贊抽獎設(shè)置點贊抽獎時，可設(shè)置一定的點贊數(shù)，如每增加2萬點贊抽獎一次。操作比較簡單，但主播要具有控場能力，如正在介紹商品時，到達了2萬贊，主播可與粉絲溝通，承諾此商品講解完后就立刻抽獎。給粉絲持續(xù)的激勵，提升其在直播間的停留時間；提高粉絲回訪量，增加每日觀看數(shù)量。發(fā)布任務(wù)實施任務(wù)分析任務(wù)復(fù)盤任務(wù)拓展提升優(yōu)化任務(wù)2.問題抽獎三、設(shè)置福利抽獎抽獎形式說明效果和作用問答抽獎當(dāng)主播在講解一款產(chǎn)品的時候，依據(jù)產(chǎn)品詳情頁的內(nèi)容，提出一個問題，讓粉絲在寶貝詳情頁面找答案，然后刷屏回答抽獎。提高產(chǎn)品點擊率，在粉絲瀏覽寶貝詳情頁尋找答案的過程中，提高其對產(chǎn)品的興趣，提升了粉絲購買該產(chǎn)品的可能性，同時提高了粉絲停留時間。另外，粉絲在直播間刷屏回答互動時，提高了直播間的互動熱度。發(fā)布任務(wù)實施任務(wù)分析任務(wù)復(fù)盤任務(wù)拓展提升優(yōu)化任務(wù)3.分享抽獎三、設(shè)置福利抽獎抽獎形式說明效果和作用互動圖片分享抽獎用戶分享活動鏈接即可抽獎。用戶參與活動后，需要在直播間等待開獎，中途離開抽獎資格將會失效。用戶在參與抽獎的同時可以幫助直播間提升分享、關(guān)注及親密度的轉(zhuǎn)化。發(fā)布任務(wù)實施任務(wù)分析任務(wù)復(fù)盤任務(wù)拓展提升優(yōu)化任務(wù)4.評論抽獎三、設(shè)置福利抽獎抽獎形式說明效果和作用互動圖片評論抽獎主播設(shè)置想讓用戶在直播間評論的文案，最多16個漢字。用戶參與活動后，需要在直播間等待開獎，中途離開抽獎資格將會失效?；钴S直播間氛圍，提升直播流量，還能通過用戶拉新助力的方式產(chǎn)生裂變促進漲粉，提升用戶在直播間的停留時長。發(fā)布任務(wù)實施任務(wù)分析任務(wù)復(fù)盤任務(wù)拓展提升優(yōu)化任務(wù)根據(jù)以下案例進行分析，填寫正確的抽獎形式：案例1：某直播間推出發(fā)表評論“蓉蓉價格太給力了”，即可參與抽獎。該案例屬于抽獎形式。案例2：某直播間推出分享直播間鏈接到微信，即可參與抽獎。該案例屬于抽獎形式。案例3：某直播間主播強調(diào)，點贊到10萬抽獎送一個籃球。該案例屬于抽獎形式。做一做三、設(shè)置福利抽獎發(fā)布任務(wù)實施任務(wù)分析任務(wù)復(fù)盤任務(wù)拓展提升優(yōu)化任務(wù)為提升直播間少量商品限時限量搶購的氛圍，可設(shè)置秒殺活動。直播秒殺玩法是淘寶平臺提供給商家可自主在直播中控臺設(shè)置商品報名參與的一種玩法工具，也稱商家自建秒殺玩法。玩法折扣門檻為近15天最低到手價的5折。主播可設(shè)置秒殺時長為1分鐘~8小時。四、設(shè)置限時秒殺活動發(fā)布任務(wù)實施任務(wù)分析任務(wù)復(fù)盤任務(wù)拓展提升優(yōu)化任務(wù)1.創(chuàng)建秒殺商品和活動四、設(shè)置限時秒殺活動（1）登錄中控臺→單擊左側(cè)導(dǎo)航“直播互動”→“商品轉(zhuǎn)化”→“限時秒殺”→單擊“秒殺配置”，開始配置秒殺活動；（2）先配置秒殺活動，包括活動名稱、秒殺時間；（3）輸入商品ID→單擊搜索放大鏡→添加并配置；（4）可按照SKU維度或者批量配置秒殺詳情，包括限購數(shù)量、秒殺庫存、一口價；（5）單擊“發(fā)布秒殺”，將提示秒殺配置成功。發(fā)布任務(wù)實施任務(wù)分析任務(wù)復(fù)盤任務(wù)拓展提升優(yōu)化任務(wù)2.管理秒殺活動四、設(shè)置限時秒殺活動單擊“秒殺活動管理”，展示已創(chuàng)建的全部秒殺活動，可添加秒殺品、取消秒殺品和追加庫存。（1）添加秒殺品；（2）取消秒殺品；（3）追加庫存。發(fā)布任務(wù)實施任務(wù)分析任務(wù)復(fù)盤任務(wù)拓展提升優(yōu)化任務(wù)在淘寶直播中控臺中，設(shè)置一場秒殺活動，秒殺商品為“家紡旗艦店國潮抱枕”，庫存為100，秒殺價格為29.8元。做一做四、設(shè)置限時秒殺活動活動3直播突發(fā)情況處理直播過程中難免會遇到各種突發(fā)情況，如直播中斷、卡頓、觀眾負面評論等。如何應(yīng)對這些突發(fā)情況也是衡量主播職業(yè)素養(yǎng)的重要指標(biāo)之一。發(fā)布任務(wù)實施任務(wù)分析任務(wù)復(fù)盤任務(wù)拓展提升優(yōu)化任務(wù)1技術(shù)故障2商品問題3觀眾負面評論發(fā)布任務(wù)實施任務(wù)分析任務(wù)復(fù)盤任務(wù)拓展提升優(yōu)化任務(wù)一、技術(shù)故障1.直播中斷造成直播中斷的原因有兩種：一是網(wǎng)絡(luò)問題，二是直播內(nèi)容違規(guī)，被平臺處罰。若是網(wǎng)絡(luò)問題造成直播中斷，則應(yīng)馬上將直播間換到網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定的區(qū)域，重新啟動直播就可以了。若是因為直播出現(xiàn)了違規(guī)內(nèi)容被平臺處罰而中斷，則可以在“主播中心”→“違規(guī)記錄”中查看違規(guī)原因。發(fā)布任務(wù)實施任務(wù)分析任務(wù)復(fù)盤任務(wù)拓展提升優(yōu)化任務(wù)一、技術(shù)故障2.設(shè)備失靈設(shè)備失靈是直播過程中常見的問題之一，如攝像頭故障、麥克風(fēng)損壞等，這些問題可能會導(dǎo)致直播效果不佳，比如卡頓、音視頻不同步等。主播應(yīng)該在直播前準(zhǔn)備好備用設(shè)備，如備用攝像頭、備用麥克風(fēng)等，以備不時之需。在直播過程中，如果發(fā)現(xiàn)設(shè)備失靈，可以嘗試更換備用設(shè)備或者調(diào)整設(shè)備設(shè)置等方式進行應(yīng)對。發(fā)布任務(wù)實施任務(wù)分析任務(wù)復(fù)盤任務(wù)拓展提升優(yōu)化任務(wù)二、商品問題1.價格問題（1）未保價。主播在直播間表明價格低于該款商品線下專柜價和線上旗艦店價，但客戶購買后發(fā)現(xiàn)并不是這樣，這樣會引起客戶的不滿。為避免這種情況的發(fā)生，主播在與品牌方商談價格時，要向品牌方爭取近幾個月的保價，品牌方確保該款商品在其他渠道的售價不會低于直播間的價格。（2）客戶購買商品時，付款價格與直播承諾價格不符。這種情況一般是客戶未正確使用優(yōu)惠券或紅包支付導(dǎo)致的。這時，主播應(yīng)示范如何領(lǐng)取優(yōu)惠券或紅包，以及如何使用優(yōu)惠