酒店集團(tuán)收益管理策略研究模板

上海東湖酒店集團(tuán)收益管理策略研究（初稿）緒論選題背景學(xué)術(shù)背景收益管理(RevenueManagement，RM)理論最早產(chǎn)生于20世紀(jì)80年代美國(guó)航空?，F(xiàn)在己在現(xiàn)代航空企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中占有很關(guān)鍵地位。它能夠有效平衡需求和供給，它將市場(chǎng)細(xì)分為不一樣用戶(hù)，依據(jù)每個(gè)市場(chǎng)中用戶(hù)需求彈性不一樣，制訂不一樣產(chǎn)品價(jià)格，同時(shí)經(jīng)過(guò)為高價(jià)值用戶(hù)預(yù)留產(chǎn)品，來(lái)不停改善自己收益。收益管理已在航空業(yè)，酒店業(yè)等多個(gè)服務(wù)型行業(yè)取得了廣泛應(yīng)用和成功，并逐步擴(kuò)展到生產(chǎn)制造行業(yè)。第一個(gè)收益管理系統(tǒng)最早由美洲航空企業(yè)于1985年開(kāi)發(fā)使用。經(jīng)過(guò)20多年實(shí)際利用和不停完善，收益管理系統(tǒng)己成為歐美各大航空企業(yè)不可缺乏決議管理工具，為航空企業(yè)發(fā)明了具大效益。世界各大航空企業(yè)從不停完善收益管理系統(tǒng)中使年收入增加了2一7個(gè)百分點(diǎn)，美洲航空企業(yè)(AmericanAirlines)依靠?jī)?yōu)異收益管理手段每十二個(gè)月可增收5億美元。美國(guó)三角洲航空企業(yè)(DeltaAirlines)在采取收益管理技術(shù)第十二個(gè)月便增收了3億美元，占其當(dāng)年利潤(rùn)二分之一多。20多年來(lái)，收益管理技術(shù)己經(jīng)在包含服務(wù)業(yè)在內(nèi)各個(gè)領(lǐng)域里快速發(fā)展，Geraghty和Johnson（1997），Baker和Collier（1999），Bermudezetal（），Kimes（1998,,,a,b,），Johns和Rassing（），Cindy和Seoki（）等學(xué)者對(duì)收益管理理論在航空業(yè)以外應(yīng)用進(jìn)行了研究。現(xiàn)在，美國(guó)收益管理系統(tǒng)已成功應(yīng)用在賓館飯店、汽車(chē)租賃、鐵路客運(yùn)、電視廣告等行業(yè)，美國(guó)《華爾街日?qǐng)?bào)》載文譽(yù)之為二十一世紀(jì)最關(guān)鍵和投資回報(bào)率最高邊緣產(chǎn)業(yè)之一。行業(yè)背景本文行文研究背景將分為旅游業(yè)和酒店業(yè)兩個(gè)層面，酒店業(yè)是旅游業(yè)三大支柱產(chǎn)業(yè)之一，旅游業(yè)蓬勃發(fā)展為酒店業(yè)發(fā)展墊定了基礎(chǔ)。在旅游業(yè)層面，伴隨全球服務(wù)經(jīng)濟(jì)到來(lái)和中國(guó)將首次將旅游業(yè)作為國(guó)民經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)略性支柱產(chǎn)業(yè)，利好消息頻傳；酒店業(yè)層面、經(jīng)歷了全球金融危機(jī)、H1N1流感侵襲、迪拜金融風(fēng)波影響，世界高星級(jí)酒店業(yè)經(jīng)營(yíng)略顯疲軟、中國(guó)高星級(jí)酒店業(yè)也深受影響，不過(guò)亞太地域成國(guó)際豪華酒店投資熱土，而上海因世博契機(jī)獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷，可謂幾家歡喜幾家愁。首先面對(duì)客源市場(chǎng)萎縮和需求降低，首先面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不停增多競(jìng)爭(zhēng)力度不停猛烈，中國(guó)高星級(jí)酒店品牌面臨著巨大競(jìng)爭(zhēng)壓力，每況愈下收益率使其必需尋求提升收益方法。服務(wù)經(jīng)濟(jì)到來(lái)英國(guó)古典經(jīng)濟(jì)學(xué)家威廉.配第提出:“工業(yè)收益比農(nóng)業(yè)多多，商業(yè)收益又比工業(yè)多多?！备鶕?jù)配第一克拉克定律，服務(wù)業(yè)是在工業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展到一定程度以后逐步增加其在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中百分比。伴隨生產(chǎn)力水平提升和市場(chǎng)交換空間擴(kuò)大，服務(wù)業(yè)正成為經(jīng)濟(jì)鏈條中關(guān)鍵步驟，現(xiàn)在世界經(jīng)濟(jì)正進(jìn)入服務(wù)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，其顯著標(biāo)志是服務(wù)業(yè)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中比重逐年上升。統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，發(fā)達(dá)國(guó)家服務(wù)業(yè)增加值在GDP中所占比重為60%一70%，美國(guó)則達(dá)成75%;中等發(fā)展國(guó)家為50%一60%之間;低收入國(guó)家已達(dá)成43%左右。中國(guó)發(fā)達(dá)地域省份服務(wù)業(yè)也順應(yīng)了這一時(shí)尚，其在經(jīng)濟(jì)中所占百分比也在逐年上升。能夠說(shuō)，服務(wù)業(yè)發(fā)達(dá)程度在一定意義上代表著一個(gè)國(guó)家發(fā)達(dá)程度，服務(wù)業(yè)成為衡量一個(gè)國(guó)家和地域經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平關(guān)鍵指標(biāo)。從國(guó)際范圍看，世界正在從“工業(yè)經(jīng)濟(jì)”向“服務(wù)經(jīng)濟(jì)”轉(zhuǎn)型。在服務(wù)業(yè)中，旅游業(yè)地位越來(lái)越突出。據(jù)WTO(世界旅游組織)估計(jì)，到，全球旅游者可能會(huì)達(dá)成160億人次，中國(guó)將成為第一大旅游接待國(guó)。奧運(yùn)會(huì)、世博會(huì)等關(guān)鍵國(guó)際會(huì)議召開(kāi)，中國(guó)旅游業(yè)將會(huì)保持良好發(fā)展勢(shì)頭，而這也必將帶動(dòng)中國(guó)飯店業(yè)發(fā)展。國(guó)民經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)略性支柱產(chǎn)業(yè)11月底國(guó)務(wù)院常務(wù)會(huì)議討論并標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)過(guò)《相關(guān)加緊發(fā)展旅游業(yè)意見(jiàn)》（下簡(jiǎn)稱(chēng)“《意見(jiàn)》”）,提出放寬旅游市場(chǎng)準(zhǔn)入、優(yōu)化旅游消費(fèi)環(huán)境、推進(jìn)旅游產(chǎn)品多樣化發(fā)展等五項(xiàng)意見(jiàn)。尤為引人關(guān)注是,《意見(jiàn)》將旅游作為擴(kuò)大內(nèi)需、拉動(dòng)消費(fèi)戰(zhàn)略產(chǎn)業(yè)和優(yōu)先突破口,首次提出將旅游行業(yè)培育成國(guó)民經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)略性支柱產(chǎn)業(yè)?，F(xiàn)在中國(guó)旅游業(yè)增加值占GDP比重超出了4%,旅游業(yè)對(duì)經(jīng)濟(jì)增加拉動(dòng)作用日益顯著。據(jù)介紹,旅游業(yè)綜合性強(qiáng)、關(guān)聯(lián)度大、產(chǎn)業(yè)鏈長(zhǎng),能夠影響、帶動(dòng)和促進(jìn)和之相關(guān)聯(lián)110個(gè)行業(yè)發(fā)展。旅游業(yè)作為第三產(chǎn)業(yè)關(guān)鍵,是現(xiàn)代服務(wù)業(yè)關(guān)鍵組成部分,對(duì)文化交流、生態(tài)文明和人全方面發(fā)展全部含有顯著促進(jìn)作用,能夠促進(jìn)經(jīng)濟(jì)社會(huì)協(xié)調(diào)發(fā)展。金融危機(jī)下全球高星級(jí)酒店業(yè)發(fā)達(dá)國(guó)家酒店業(yè)己度過(guò)了發(fā)育期和成長(zhǎng)久，現(xiàn)在在各方面己很成熟。伴隨中國(guó)制約服務(wù)業(yè)發(fā)展政策和政治壁壘逐步降低、地理間隔逐步縮短和受人類(lèi)綜合性需求引導(dǎo)而表現(xiàn)出服務(wù)行業(yè)間界限模糊，酒店業(yè)機(jī)遇和威脅并存競(jìng)爭(zhēng)特征將日漸突出。不過(guò)全球酒店業(yè)、經(jīng)歷了全球金融危機(jī)、H1N1流感侵襲、迪拜金融風(fēng)波影響，世界高星級(jí)酒店業(yè)經(jīng)營(yíng)略顯疲軟。依據(jù)匯報(bào)美國(guó)酒店業(yè)需求從底開(kāi)始連續(xù)下降九個(gè)極度。然而依據(jù)提前公布9月版HotelHorizons（酒店視野）匯報(bào)，美國(guó)酒店業(yè)需求連續(xù)下降九個(gè)季度后將在第二個(gè)季度止跌回升。后奧運(yùn)時(shí)代中國(guó)高星級(jí)酒店業(yè)中國(guó)旅游研究院最新統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，一季度，全國(guó)星級(jí)酒店平均出租率僅為62.5%，同比下降約5%。其中，上海上六個(gè)月部分高星級(jí)酒店入住率還不到10%；北京50多家高星級(jí)酒店，真正盈利也不過(guò)五六家。“金融危機(jī)對(duì)中國(guó)以入境旅游為關(guān)鍵盈利點(diǎn)高級(jí)酒店沖擊巨大。自去年以來(lái)，全國(guó)各大城市高級(jí)酒店入住價(jià)格連續(xù)下跌，平均房?jī)r(jià)下降了100元，有些著名酒店經(jīng)營(yíng)企業(yè)紛紛破產(chǎn)。今年上六個(gè)月延續(xù)了去年走低趨勢(shì)，且還未見(jiàn)底?！本频晖顿Y熱土和世博契機(jī)STRGlobal公布9月亞太地域酒店建設(shè)匯報(bào)指出：亞太地域計(jì)劃和在建酒店達(dá)成了970家，共包含了232502間客房。上海獨(dú)領(lǐng)9月份亞太地域新建和計(jì)劃建設(shè)酒店客房數(shù)之最。在關(guān)鍵市場(chǎng)中，上海計(jì)劃和在建酒店客房數(shù)達(dá)成了12992間，緊隨其后是印度新德里和北京，計(jì)劃和在建酒店客房數(shù)分別是6577間和6267間。而澳大利亞布里斯班計(jì)劃和在建酒店客房數(shù)最少，只有157間。依據(jù)匯報(bào)，上海在建酒店客房數(shù)最多，達(dá)成10050間，緊隨其后是新德里（4533間）、北京（3228間）、巴厘（3228間）。從品牌和星級(jí)上來(lái)看，超高端酒店在全部計(jì)劃和在建項(xiàng)目中占了最大百分比，達(dá)成24%（55903間客房）。緊隨其后是高端酒店，百分比達(dá)23.6%（54916間客房）。非連鎖（百分比是19.4%）和奢華酒店（百分比是16.7%）新增客房最多，分別是45067間和38906間。中端/F&B等級(jí)酒店百分比最小，只有2.6%（6066間）。9月亞太地域各等級(jí)酒店計(jì)劃和在建項(xiàng)目表（客房數(shù)量）970座/232502間酒店等級(jí)現(xiàn)有客房數(shù)在建客房數(shù)全部計(jì)劃和在建客房數(shù)所占百分比奢華133,82826,94238,90616.7%超高端178,71447,24355,90324%高端232,86939,75754,91623.6%Midscalew/F&B165,40914,56321,1759.1%Midscalew/oF&B24,4372,4196,0662.6%經(jīng)濟(jì)型81,6015,13510,4694.5%非連鎖1,055,31229,57245,06719.4%累計(jì)1,872,170165,631232,502100%其中上海計(jì)劃和在建酒店客房數(shù)達(dá)成了12992間研究意義因?yàn)轱埖晷袠I(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇和本土飯店企業(yè)存在很多問(wèn)題，從到五年間，中國(guó)星級(jí)酒店客房出租率只維持在60%左右。據(jù)上海市旅游委監(jiān)測(cè)，，上海旅游飯店平均客房出租率為64.24%，比下降了2.2個(gè)百分點(diǎn)。其中，星級(jí)酒店客房出租率為63.89%，比下降了1.8個(gè)百分點(diǎn)。在客房出租率提升疲軟條件下，提升酒店收益成為中國(guó)飯店企業(yè)面臨一個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題。所以飯店企業(yè)引入新管理方法勢(shì)在必行，而收益管理理論和方法能夠有效、合理配置、使用資源，并處理酒店收益問(wèn)題，使酒店收益最大化。我們從以下三個(gè)方面說(shuō)明本研究關(guān)鍵意義。變粗放式管理為精細(xì)化管理飯店業(yè)是最早向外開(kāi)放行業(yè)，所以飯店業(yè)管理水平整體上要高于其它行業(yè)。盡管如此，中國(guó)本土飯店現(xiàn)在還處于粗放式經(jīng)驗(yàn)管理階段，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、制度建設(shè)等很多還是憑借管理者經(jīng)驗(yàn)來(lái)確定。收益管理是一項(xiàng)精細(xì)管理工程，它集合運(yùn)籌學(xué)、計(jì)算機(jī)、市場(chǎng)學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)為一體，其實(shí)施和運(yùn)行需要管理者和職員強(qiáng)化基礎(chǔ)管理，進(jìn)行科學(xué)估計(jì)、分析和決議。依據(jù)國(guó)外飯店管理經(jīng)驗(yàn)，實(shí)施收益管理后能夠極大地提升飯店企業(yè)管理水平。提升飯店收入和利潤(rùn)水平收益管理在理論上含有增加收入作用，西方飯店企業(yè)管理實(shí)踐已證實(shí)了這一點(diǎn)，我們熟悉假日、希爾頓、凱悅、韋斯汀等飯店集團(tuán)，均前后開(kāi)發(fā)了各自收益管理系統(tǒng)，自從收益管理系統(tǒng)建立以來(lái)，凱悅攝政俱樂(lè)部客房預(yù)訂率上升了20%，各個(gè)預(yù)訂中心平均房?jī)r(jià)也有所上調(diào)。希爾頓飯店企業(yè)已經(jīng)發(fā)明了空前收入一統(tǒng)計(jì)。所以，只要應(yīng)用適當(dāng)，收益管理一樣能提升中國(guó)飯店企業(yè)收入和利潤(rùn)水平。更為關(guān)鍵是收益管理理論拓寬了經(jīng)營(yíng)者思緒，眾所周知，利潤(rùn)等于收入減去成本，有太多飯店把精力放在了降低成本上，不過(guò)降低成本常常以降低服務(wù)水平或犧牲職員工資福利為代價(jià)，不管哪一個(gè)情況對(duì)飯店發(fā)展全部是極為不利。而收益管理卻把關(guān)鍵放在開(kāi)源上，即最大程度地為企業(yè)發(fā)明收益。能夠說(shuō)收益管理對(duì)收入不停下滑中國(guó)飯店企業(yè)是一個(gè)現(xiàn)實(shí)情況有效選擇。收益管理理論在酒店業(yè)應(yīng)用和推廣收益管理在中國(guó)飯店企業(yè)應(yīng)用現(xiàn)在可謂鳳毛麟角，飯店業(yè)界很多管理者甚至還不知道收益管理。中國(guó)相關(guān)這方面文件也比較少，還沒(méi)有形成一個(gè)完整體系。可喜是，廣東深圳瑞馬軟件企業(yè)在這方面先行了一步，該企業(yè)關(guān)鍵業(yè)務(wù)是收益管理研究、開(kāi)發(fā)和推廣，現(xiàn)在己經(jīng)開(kāi)發(fā)了酒店收益管理系統(tǒng)Lx版本，并在北京國(guó)賓酒店成功應(yīng)用。本論文上海東湖酒店集團(tuán)作為研究對(duì)象，利用酒店收益管理理論使酒店收益達(dá)成最大化。研究綜述收益管理理論發(fā)展簡(jiǎn)史和基礎(chǔ)概念收益管理理論最初產(chǎn)生于20世紀(jì)70年代，至今有三十年發(fā)展歷史。時(shí)任英國(guó)航空企業(yè)總裁littlewood在航空聯(lián)盟會(huì)議上第一次提出了需求估計(jì)和給早期預(yù)定乘客票價(jià)折扣預(yù)定控制方法，她提出“l(fā)ittlewood定律”——折扣票價(jià)開(kāi)放標(biāo)準(zhǔn)——被后人譽(yù)為最早單期存量控制理論。該理論發(fā)表開(kāi)現(xiàn)代收益管理理論之先河，成為研究易腐商品和服務(wù)存量控制開(kāi)端。自此，收益管理理論被航空業(yè)廣泛利用，觸角不停延伸服務(wù)業(yè)、制造業(yè)等很多領(lǐng)域。收益管理是一個(gè)現(xiàn)代科學(xué)管理方法，以連續(xù)提升企業(yè)效益為目標(biāo)，綜合利用了微觀經(jīng)濟(jì)、企業(yè)管理、數(shù)理統(tǒng)計(jì)、運(yùn)籌學(xué)、優(yōu)化理論等知識(shí)。對(duì)于收益管理定義至今沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，綜合前人研究結(jié)果共有以下多個(gè)視角：（1）市場(chǎng)細(xì)分視角：Talluri&VanRyzin()依據(jù)經(jīng)濟(jì)學(xué)需求理論，把收益管理定義為需求決議管理（DDM），即對(duì)市場(chǎng)需求進(jìn)行決議管理過(guò)程，關(guān)鍵是決定在何時(shí)、何地以何種價(jià)格向誰(shuí)提供產(chǎn)品或服務(wù)，經(jīng)過(guò)擴(kuò)大用戶(hù)需求來(lái)提升企業(yè)收益，是對(duì)供給鏈管理（SCM）必需補(bǔ)充。這個(gè)定義表現(xiàn)了市場(chǎng)細(xì)分對(duì)提升收益關(guān)鍵性。（2）資源價(jià)值論視角：Weatherford&Bodily（1992）從企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)易失性角度，認(rèn)為收益管理是易失性資產(chǎn)管理（Perishable-AssetRevenueManagement），即對(duì)不一樣時(shí)段資源（如航空飛機(jī)座位等）和價(jià)格進(jìn)行有效管理，經(jīng)過(guò)充足利用資源來(lái)提升企業(yè)收益。該定義認(rèn)識(shí)到資源發(fā)明價(jià)值隨時(shí)間改變關(guān)鍵性。（3）企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)視角：Jaunceyetal.（1995）從企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)視角，提出收益管理即是依據(jù)需求估計(jì)，調(diào)整客房入住率以實(shí)現(xiàn)客房收益最大化。美國(guó)酒店和汽車(chē)旅館協(xié)會(huì)（AHMA）深入考慮價(jià)格變動(dòng)和是否接收用戶(hù)預(yù)訂等情況（Inogold&Machon&Yeoman,）。這種視角強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)估計(jì)在收益管理中關(guān)鍵地位。（5）技術(shù)視角Donaghy（1995）和Liemberman（1993）等學(xué)者從技術(shù)出發(fā)，認(rèn)為收益管理是企業(yè)生產(chǎn)能力管理工具，即經(jīng)過(guò)對(duì)信息系統(tǒng)、管理技術(shù)、概率統(tǒng)計(jì)和組織理論、經(jīng)營(yíng)實(shí)踐和知識(shí)等進(jìn)行優(yōu)化組合，以增強(qiáng)企業(yè)收益能力和對(duì)用戶(hù)服務(wù)能力。這種認(rèn)識(shí)強(qiáng)調(diào)了技術(shù)手段在收益管理過(guò)程中作用。（6）系統(tǒng)論視角：Jonesetal.(1999)把收益管理理論視為酒店業(yè)主實(shí)現(xiàn)盈利能力最大化服務(wù)管理系統(tǒng)，即經(jīng)過(guò)對(duì)細(xì)分市場(chǎng)盈利能力識(shí)別，確定銷(xiāo)售價(jià)值、價(jià)格設(shè)定、折扣生成、訂房過(guò)濾準(zhǔn)則，由此有效控制價(jià)格、客房資源，以實(shí)現(xiàn)酒店盈利能力最大化。這是從系統(tǒng)角度分析市場(chǎng)、價(jià)格、存量等要素對(duì)收益影響，強(qiáng)調(diào)整體收益最大化。（7）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)視角：Kimes（1989）結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)學(xué)理論，提出4R理論，即在正確時(shí)間和地點(diǎn)（Righttimeandplace），以正確價(jià)格（Rightprice）向正確用戶(hù)（Rightcustomer）提供正確產(chǎn)品或服務(wù)（Rightproductorservice），實(shí)現(xiàn)資源約束下企業(yè)收益最大化目標(biāo)。這個(gè)理論反應(yīng)了收益管理中市場(chǎng)、運(yùn)作機(jī)制和企業(yè)目標(biāo)等內(nèi)涵，詮釋了收益管理理論內(nèi)涵。收益管理關(guān)鍵理論框架和模型ShuqinLiu和inKeungLai()兩位學(xué)者指出多數(shù)酒店收益管理理論利用是動(dòng)態(tài)估計(jì)和數(shù)學(xué)最優(yōu)化模型方法來(lái)進(jìn)行諸如動(dòng)態(tài)定價(jià)、超額預(yù)定、未出現(xiàn)和取消預(yù)訂等戰(zhàn)略問(wèn)題研究ShuqinLiu,KinKeungLai,Astochasticapproachtohotelrevenuemanagementconsideringmultiple-daystays[J],InternationalJournalofInformationTechnology&DecisionMakingVol.5,No.3()545–556[14].Mcgill和VanRyzin(1999)在其對(duì)運(yùn)輸業(yè)40年收益管理文件研究基礎(chǔ)上指出收益管理理論通常包含：需求估計(jì)、超額預(yù)定、存量控制和動(dòng)態(tài)定價(jià)等ShuqinLiu,KinKeungLai,Astochasticapproachtohotelrevenuemanagementconsideringmultiple-daystays[J],InternationalJournalofInformationTechnology&DecisionMakingVol.5,No.3()545–556FJeffreyI.McGill,GarrettJ.VanRyzin,RevenueManagement:ResearchOverviewandProspects,TransportationScience,Vol.33,No.2,May1999,233-256理念層次理念層次技術(shù)層次操作層次實(shí)施要?jiǎng)t管理準(zhǔn)則關(guān)鍵理念以?xún)r(jià)格平衡供給和需求以收益最大化驅(qū)動(dòng)利潤(rùn)最大化定價(jià)準(zhǔn)則基于市場(chǎng)而非基于成本面向細(xì)分市場(chǎng)而非大眾市場(chǎng)供給準(zhǔn)則將產(chǎn)品留給最有價(jià)值用戶(hù)進(jìn)行科學(xué)估計(jì)把握產(chǎn)品價(jià)值周期不停更新收益管理方案關(guān)鍵技術(shù)收益管理關(guān)鍵模型有：需求估計(jì)中時(shí)間序列估計(jì)模型、移動(dòng)平均法、指數(shù)平滑法、貝葉斯估計(jì)；客房存量控制中l(wèi)ittlewood容量控制模型、EMSR模型、隨機(jī)動(dòng)態(tài)計(jì)劃模型（SDP）聯(lián)盟容量控制模型；動(dòng)態(tài)定價(jià)方法中連續(xù)價(jià)格集動(dòng)態(tài)定價(jià)模型（確定型需求模型、隨機(jī)型需求模型）、離散價(jià)格集動(dòng)態(tài)定價(jià)模型；和超額預(yù)定中報(bào)童模型、動(dòng)態(tài)超定模型等。各模型會(huì)在下面研究中做具體介紹。未來(lái)研究方向收益管理陳旭陳旭.酒店收益管理研究進(jìn)展和前景[J].管理科學(xué)學(xué)報(bào)（12）72-78①酒店收益管理目標(biāo)辨析研究.包含酒店收益和用戶(hù)滿(mǎn)意定性分析、設(shè)定、數(shù)學(xué)描述和目標(biāo)評(píng)判;目標(biāo)之間相生相容關(guān)系、沖突矛盾關(guān)系和主次層次關(guān)系.②酒店收益管理概念模型研究.目標(biāo)在于:使為已經(jīng)訂房用戶(hù)提供客房可能性達(dá)成最大化;使為臨時(shí)用戶(hù)提供客房可能性達(dá)成最大化.酒店收益管理這一系統(tǒng)是多角度、多方面、多功效、多準(zhǔn)則而且包含很多隨機(jī)原因,建立模型應(yīng)能合適表述以適應(yīng)管理人員不一樣目標(biāo).經(jīng)過(guò)酒店收益管理模型研究處理以下兩個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題:怎樣設(shè)定訂房百分比,方便經(jīng)過(guò)為臨時(shí)用戶(hù)留有更多客房來(lái)增大收益;怎樣在不一樣季節(jié)和時(shí)間為不一樣用戶(hù)設(shè)定訂房?jī)r(jià)格.傳統(tǒng)收益管理模型一個(gè)假設(shè)是用戶(hù)對(duì)某種產(chǎn)品等級(jí)需求完全獨(dú)立于供方銷(xiāo)售策略，這和現(xiàn)實(shí)不符合。如酒店賣(mài)一間全價(jià)房可能性依靠于在同一時(shí)刻是否可能有一間折扣房會(huì)賣(mài)出去，而且，用戶(hù)購(gòu)置可能性依靠于是否有最低客房等級(jí)。顯然，用戶(hù)行為對(duì)賣(mài)方?jīng)Q議起著很關(guān)鍵影響，應(yīng)該在建立模型時(shí)考慮進(jìn)去，這類(lèi)模型稱(chēng)為選擇模型（ChoiceModel）。離散選擇模型作為使用最廣泛消費(fèi)者選擇模型，能愈加好地從用戶(hù)視角處理酒店收益管理問(wèn)題。針對(duì)酒店收益管理離散選擇模型和模型中參數(shù)選擇和計(jì)算，是酒店收益管理以后研究關(guān)鍵和難點(diǎn)。梅虎.從企業(yè)視角到用戶(hù)視角：酒店收益管理回顧和展望.[J].江蘇商論..5,42-44③酒店收益管理算法設(shè)計(jì).因?yàn)殡S機(jī)計(jì)劃模型常常是非凸而且尤其復(fù)雜,應(yīng)設(shè)計(jì)更為有效智能算法,如基于隨機(jī)仿真遺傳算法等.④酒店收益管理變量和參數(shù)分析.基于搜集數(shù)據(jù),提出模型在不一樣準(zhǔn)則下進(jìn)行測(cè)試.將得到結(jié)果和利用文件提議現(xiàn)有方法得出結(jié)果進(jìn)行比較,來(lái)評(píng)定得到結(jié)果優(yōu)劣.基于得到結(jié)果,提出在不一樣準(zhǔn)則下利用不一樣參數(shù)指南.然后討論在不一樣商務(wù)環(huán)境中影響模型實(shí)現(xiàn)原因,給出選擇合適參數(shù)和訂房策略準(zhǔn)則.⑤網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下酒店收益管理.伴隨網(wǎng)絡(luò)技術(shù)日新月異地發(fā)展,酒店收益管理面臨新機(jī)遇和挑戰(zhàn).首先,網(wǎng)絡(luò)技術(shù)發(fā)展對(duì)酒店業(yè)信息搜集、分析和分享降低了成本,提升了效率;其次,網(wǎng)絡(luò)技術(shù)發(fā)展降低了酒店和用戶(hù)之間“信息不對(duì)稱(chēng)”,使原本猛烈競(jìng)爭(zhēng)日益加劇.網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下酒店收益管理是酒店收益管理深入發(fā)展和研究面臨一個(gè)新課題.⑥酒店收益管理實(shí)例研究和推廣.管理研究應(yīng)該遵照“問(wèn)題導(dǎo)向”和“環(huán)境依靠”標(biāo)準(zhǔn),堅(jiān)持“從實(shí)踐中來(lái),到實(shí)踐中去”,將所得研究結(jié)果和進(jìn)展和酒店管理實(shí)踐相結(jié)合.研究?jī)?nèi)容和研究方法第一章第一章第二章第四章第五章第三章本文第一章緒論，總體研究文章選題背景、研究意義、文件研究綜述、基礎(chǔ)概念界定和基礎(chǔ)理論依據(jù)，對(duì)研究?jī)?nèi)容和研究方法進(jìn)行了具體說(shuō)明。第二章國(guó)外相關(guān)文件和收益管理實(shí)踐應(yīng)用進(jìn)行了演繹推理。經(jīng)過(guò)對(duì)收益管理理論和實(shí)踐現(xiàn)有研究結(jié)果得出了中國(guó)高星級(jí)酒店業(yè)應(yīng)用收益管理理論基礎(chǔ)和實(shí)踐方向。第二章包含西方收益管理理論發(fā)展脈絡(luò)、西方收益管理理論框架和模型、西方收益管理應(yīng)用和中方收益管理理論和應(yīng)用。第三章利用實(shí)證研究方法對(duì)中國(guó)高星級(jí)酒店業(yè)應(yīng)用收益管理技術(shù)必需性進(jìn)行了演繹推理，并用開(kāi)放問(wèn)卷調(diào)研法對(duì)樣本進(jìn)行全方面研究。利用產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)相關(guān)理論對(duì)中國(guó)高星級(jí)酒店產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)和產(chǎn)業(yè)吸引力、獲益能力進(jìn)行了研究，并得出中國(guó)高星級(jí)酒店業(yè)引入收益管理方法提升收益必需性。第三章關(guān)鍵包含基于波特五力模型中國(guó)高星級(jí)酒店業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析、基于實(shí)證研究中國(guó)高星級(jí)酒店業(yè)收益管理應(yīng)用現(xiàn)實(shí)狀況分析。第四章利用定量研究、模型建立和求解、算例論證等方法對(duì)研究對(duì)象進(jìn)行全方面收益管理系統(tǒng)構(gòu)建，并對(duì)應(yīng)提出收益管理思想傳輸和培訓(xùn)方法、引進(jìn)以用戶(hù)為導(dǎo)向收益管理思想提議和非傳統(tǒng)收益管理應(yīng)用實(shí)證分析。關(guān)鍵包含收益管理思想傳輸和培訓(xùn)、以用戶(hù)為導(dǎo)向收益管理思想引進(jìn)（收益管理系統(tǒng)績(jī)效評(píng)定）、收益管理系統(tǒng)構(gòu)建。第五章在前四章基礎(chǔ)上歸納出結(jié)論。得出收益管理應(yīng)用能夠?yàn)橹袊?guó)高星級(jí)酒店業(yè)增加可觀利潤(rùn)增加空間。指出了應(yīng)用探討、本文不足和繼續(xù)研究方向。本文研究包含管理科學(xué)、信息科學(xué)、社會(huì)科學(xué)、統(tǒng)計(jì)學(xué)、運(yùn)籌學(xué)、電子商務(wù)、微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)、產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)等多領(lǐng)域知識(shí)，研究方法和工具也是多元?？傉f(shuō)來(lái)，本文所采取關(guān)鍵研究方法有歸納研究、演繹推導(dǎo)和對(duì)比研究結(jié)合方法、定性研究和定量研究相結(jié)合方法、經(jīng)過(guò)理論分析、實(shí)際調(diào)查、實(shí)證分析、模型建立和求解、算例論證等對(duì)高星級(jí)酒店收益管理相關(guān)問(wèn)題進(jìn)行了探討。收益管理理論研究綜述收益管理定義和理論發(fā)展脈絡(luò)收益管理能夠簡(jiǎn)單概括為：企業(yè)應(yīng)該在適宜時(shí)機(jī)用適宜價(jià)格將適宜產(chǎn)品賣(mài)給適宜用戶(hù)REF_Ref\r\h[16]。收益管理同傳統(tǒng)管理方法一個(gè)根本區(qū)分在于它是經(jīng)過(guò)提升收益而不是經(jīng)過(guò)降低成原來(lái)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化REF_Ref\r\h[61]。收益管理在國(guó)外理論研究中至今沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一定義。學(xué)術(shù)界最早利用收入管理（YieldManagement）以后是收益管理（RevenueManagement）來(lái)指代這種在不增加投入前提下經(jīng)過(guò)優(yōu)化資源配置來(lái)提升收益管理思想。其它同義詞如價(jià)格收益管理、價(jià)格和收益最優(yōu)化、收益過(guò)程最優(yōu)化、需求監(jiān)督和調(diào)整、價(jià)格和存量控制同需求鏈管理和易逝性商品收益管理也曾用于實(shí)踐。這些曾用名反應(yīng)了收益管理思想中三種最基礎(chǔ)控制手段需求控制、價(jià)格控制和存量控制。筆者經(jīng)過(guò)學(xué)術(shù)界對(duì)收益管理定義分析，將收益管理曾用定義分為：企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)視角、最優(yōu)化收益方法視角（技術(shù)視角）、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)視角、資源價(jià)值論視角等。收益管理理論框架和模型框架搭建國(guó)外管理學(xué)界對(duì)收益管理領(lǐng)域傾注了極大熱情，在最近30年間研究出大量模型和算法，并開(kāi)發(fā)了對(duì)應(yīng)計(jì)算機(jī)管理系統(tǒng)，使得收益管理形成了較完善體系結(jié)構(gòu)。其理論框架層次可劃分為理念層、技術(shù)實(shí)現(xiàn)層、操作層。周晶等在RobertCross定義收益管理理念基礎(chǔ)上將其進(jìn)行了擴(kuò)展和層次分析，指出收益管理八個(gè)關(guān)鍵理念分別是：以?xún)r(jià)格平衡供給和需求以收益最大化驅(qū)動(dòng)利潤(rùn)最大化基于市場(chǎng)而非基于成本面向細(xì)分市場(chǎng)而非大眾市場(chǎng)將產(chǎn)品留給最有價(jià)值用戶(hù)進(jìn)行科學(xué)估計(jì)把握產(chǎn)品價(jià)值周期不停更新收益管理方案周晶指出這八個(gè)關(guān)鍵理念不在同一個(gè)層次上，依據(jù)內(nèi)涵能夠?qū)⑵鋮^(qū)分為理念層次、技術(shù)層次和操作層次，分別對(duì)應(yīng)關(guān)鍵理念、基礎(chǔ)定價(jià)和供給準(zhǔn)則和實(shí)施要?jiǎng)t。圖2.2.1理念層次理念層次技術(shù)層次操作層次實(shí)施要?jiǎng)t管理準(zhǔn)則關(guān)鍵理念以?xún)r(jià)格平衡供給和需求以收益最大化驅(qū)動(dòng)利潤(rùn)最大化定價(jià)準(zhǔn)則基于市場(chǎng)而非基于成本面向細(xì)分市場(chǎng)而非大眾市場(chǎng)供給準(zhǔn)則將產(chǎn)品留給最有價(jià)值用戶(hù)進(jìn)行科學(xué)估計(jì)把握產(chǎn)品價(jià)值周期不停更新收益管理方案關(guān)鍵技術(shù)筆者在此基礎(chǔ)上搭建了收益管理理論基礎(chǔ)框架?；A(chǔ)框架層次分為理念層、技術(shù)實(shí)現(xiàn)層、操作層。理念層包含收益管理八個(gè)關(guān)鍵理念；技術(shù)實(shí)現(xiàn)層包含需求估計(jì)、容量控制、超額預(yù)定、動(dòng)態(tài)定價(jià)、團(tuán)體管理、季節(jié)性管理等收益最優(yōu)化實(shí)現(xiàn)模型；操作層關(guān)鍵指計(jì)算機(jī)管理系統(tǒng)。：需求估計(jì)（Forecasting）收益管理中一個(gè)首要步驟就是估計(jì)REF_Ref\r\h[62]，估計(jì)就是要估量未來(lái)需求發(fā)生地可能性和發(fā)生時(shí)間和數(shù)量，從而在此基礎(chǔ)上制訂企業(yè)能力決議、人員安排決議等。做好市場(chǎng)需求估計(jì)也是成功實(shí)施收益管理前提，它是收益管理關(guān)鍵確保，只有正確估計(jì)，才能進(jìn)行有效收益管理。估計(jì)關(guān)鍵依據(jù)是對(duì)歷史資料搜集和分析。估計(jì)基礎(chǔ)方法關(guān)鍵有三種基礎(chǔ)模型:主觀模型、因果模型、時(shí)間序列模型。主觀模型屬定性估計(jì)，關(guān)鍵經(jīng)過(guò)對(duì)歷史資料分析和對(duì)未來(lái)?xiàng)l件研究，憑借估計(jì)者主觀經(jīng)驗(yàn)和邏輯推理能力去對(duì)事物未來(lái)表現(xiàn)性質(zhì)進(jìn)行推測(cè)和判定。當(dāng)缺乏足夠或適宜數(shù)據(jù)時(shí)，常常采取主觀定性估計(jì)方法。因果模型和時(shí)間序列模型全部屬于定量估計(jì)，是在歷史數(shù)據(jù)和統(tǒng)計(jì)資料基礎(chǔ)上，利用數(shù)學(xué)或其它分析技術(shù)，建立能夠表現(xiàn)數(shù)量關(guān)系模型，并利用它來(lái)計(jì)算估計(jì)對(duì)象在未來(lái)可能表現(xiàn)數(shù)量。這些模型特征和可能應(yīng)用列于表2.2.2由表2.2.2我們能夠看出時(shí)間序列模型和因果模型全部是建立在相對(duì)穩(wěn)定數(shù)據(jù)基礎(chǔ)之上，所以我們能夠做出合理有用估計(jì)?？傮w來(lái)說(shuō)，從主觀模型到因果模型再到時(shí)間序列模型，估計(jì)時(shí)間長(zhǎng)度越來(lái)越短。因?yàn)榫频昕头啃枨蠊烙?jì)往往全部是短期而且考慮到成本問(wèn)題，所以收益管理系統(tǒng)中需求估計(jì)最基礎(chǔ)方法為時(shí)間序列估計(jì)法，依據(jù)歷史時(shí)間序列所呈出數(shù)據(jù)模式進(jìn)行估計(jì)。時(shí)間序列估計(jì)法基礎(chǔ)思想是“依據(jù)過(guò)去推測(cè)未來(lái)”。即這種估計(jì)方法是建立在大家認(rèn)為未來(lái)數(shù)據(jù)是過(guò)去數(shù)據(jù)函數(shù)這個(gè)假設(shè)基礎(chǔ)之上。具體來(lái)說(shuō)，這種方法觀察過(guò)去一段時(shí)間己經(jīng)發(fā)生事情，統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，然后依據(jù)一系列過(guò)去數(shù)據(jù)來(lái)估計(jì)未來(lái)。假如在過(guò)去一段時(shí)間內(nèi)，實(shí)測(cè)值之間存在某種穩(wěn)定關(guān)系，就能夠用時(shí)間序列模型作短期估計(jì)。從簡(jiǎn)單N時(shí)期移動(dòng)平均模型到較為復(fù)雜、有用指數(shù)平滑模型，全部屬于時(shí)間序列模型。（1）IN時(shí)期移動(dòng)平均模型選擇N個(gè)最近時(shí)期正確實(shí)測(cè)值A(chǔ)、和時(shí)期t，可用下式計(jì)算出移動(dòng)平均數(shù)MAt:移動(dòng)平均估計(jì)能夠剔除隨機(jī)干擾，能夠很好地找出平均值，然后用它來(lái)估計(jì)下一時(shí)期情況。不過(guò)因?yàn)樵谟?jì)算均值時(shí)，新、舊數(shù)據(jù)被給予相同地權(quán)重，造成這種方法對(duì)改變反應(yīng)較慢。因?yàn)樵叫碌財(cái)?shù)據(jù)就越能愈加好地表示出改變情況，所以應(yīng)給新實(shí)測(cè)值更大權(quán)重。所以能夠采取一個(gè)更為復(fù)雜估計(jì)方法一一指數(shù)平滑法。（2）簡(jiǎn)單指數(shù)平滑法簡(jiǎn)單指數(shù)平滑法是時(shí)間序列模型中用于需求估計(jì)最常見(jiàn)方法。它能夠剔除數(shù)據(jù)中偶然出現(xiàn)原因，不過(guò)它優(yōu)于N時(shí)期移動(dòng)平均法。其關(guān)鍵優(yōu)點(diǎn)是:a舊數(shù)據(jù)不會(huì)被有意刪掉或丟失;b舊數(shù)據(jù)權(quán)重會(huì)逐步下降;c計(jì)算簡(jiǎn)單，僅需要最新數(shù)據(jù)。簡(jiǎn)單指數(shù)平滑法基礎(chǔ)是:反饋出估計(jì)錯(cuò)誤，糾正以前平滑值。酒店客房在一周內(nèi)天天需求是不一樣。比如商務(wù)酒店周一至周五客房需求比較大，周六、周日則比較小，不過(guò)旅游酒店則恰好相反，周六周日客流最大?；谶@個(gè)原因，研究酒店客房估計(jì)應(yīng)該考慮周期調(diào)整問(wèn)題。引入周期指數(shù)It來(lái)剔除給定周期周期性影響:客房存量控制（Capacitycontrol）收益管理中客房分配問(wèn)題就是依據(jù)估計(jì)結(jié)果，采取運(yùn)籌學(xué)原理，將多種原因綜合起來(lái)，求出一個(gè)最好客房動(dòng)態(tài)分配方案，然后將這一方案優(yōu)化成一組實(shí)際可操作控制規(guī)則，最終再把這些規(guī)則反饋到銷(xiāo)售系統(tǒng)，達(dá)成收益最大化目標(biāo)?？头糠峙涫峭耆诰频曜约嚎刂浦拢彩蔷频陮?shí)現(xiàn)收益最大化、使用最靈活工具。酒店客房總數(shù)是一定，在從低到高不一樣價(jià)格等級(jí)之間進(jìn)行分配。低價(jià)客房數(shù)多了勢(shì)必會(huì)降低高價(jià)客房數(shù)量，影響酒店最終收益;不過(guò)高價(jià)客房數(shù)目過(guò)多，又會(huì)造成低出租率使得收益難以實(shí)現(xiàn)最大化。所以酒店進(jìn)行客房分配要處理根本問(wèn)題就是:預(yù)留多少客房給出高價(jià)客人，這些客房是不能出售給和之相比較早預(yù)訂客房低價(jià)客人。對(duì)于客房分配來(lái)說(shuō)，就是在客房總數(shù)一定前提下，確定每個(gè)價(jià)格等級(jí)客房預(yù)訂上限。當(dāng)某一價(jià)格等級(jí)積累預(yù)訂數(shù)目超出要求上限時(shí)，就拒絕以后預(yù)訂請(qǐng)求。客房?jī)?yōu)化分配是推薦最好空房分配方案，以供管理者們決議參考。最好空房分配方案制訂，是以連續(xù)增加酒店總收益為目標(biāo)，并依據(jù)客人需求和客房供給估計(jì)和考慮其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，經(jīng)過(guò)建立和分析復(fù)雜數(shù)學(xué)模型而取得。酒店客房是易逝性，且同時(shí)含有巨大能力變動(dòng)成本。所以，我們將之看作是周期內(nèi)一次銷(xiāo)售、不可補(bǔ)貨庫(kù)存決議。在庫(kù)存決議上，收益管理和報(bào)童問(wèn)題是有區(qū)分。在報(bào)童模型中，庫(kù)存能力是被決定，而在收益管理中，庫(kù)存是固定，它目標(biāo)在于怎樣將這些庫(kù)存在不一樣細(xì)分市場(chǎng)下進(jìn)行分割，從而在總體上實(shí)現(xiàn)收益最大化。但它們之間也存在很多相同性，比如產(chǎn)品不可儲(chǔ)存性，隨機(jī)性等。收益管理即使在總量上是固定，但它需要處理問(wèn)題正是怎樣決定每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)庫(kù)存水平。而報(bào)童模型恰恰能夠在每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)需求水平上，制訂出最優(yōu)庫(kù)存能力，從而決定整個(gè)市場(chǎng)最優(yōu)庫(kù)存分配，這么就實(shí)現(xiàn)了收益管理處理方案。假定酒店中有一個(gè)客房總數(shù)為C，若按折扣價(jià)則全部能夠售出，若要?jiǎng)澐謨煞N不一樣價(jià)格等級(jí)，一個(gè)為折扣價(jià)，一個(gè)為全價(jià)，假定客房消費(fèi)者是理性，現(xiàn)進(jìn)行客房分配，見(jiàn)圖2.2.3.1我們所要做就是確定保留水平，假設(shè)酒店C一Q一1間客房已經(jīng)以折扣價(jià)售出，現(xiàn)在有一用戶(hù)想以折扣價(jià)來(lái)預(yù)訂一間客房，酒店是否應(yīng)該用保留水平Q來(lái)替換目前保留水平Q+1，將客房出售給這位用戶(hù)呢?下面我們用圖2.2.3.2來(lái)進(jìn)行分析:用經(jīng)濟(jì)學(xué)原理邊際分析法來(lái)處理客房存放量，要求酒店不停增加其庫(kù)存Q直到最終那一單位庫(kù)存預(yù)期收益剛剛超出最終一筆銷(xiāo)售預(yù)期損失。從這一原理中，我們能夠得到客房收益臨界分位點(diǎn)概率：和我們上面用報(bào)童模型求得Q保留水平是一致，從而驗(yàn)證了這種求解方法正確性。由此，我們能夠得到使得期望收益最大臨界保留水平Q值，從而進(jìn)行客房分配。市場(chǎng)細(xì)分（Marketsegmentation）市場(chǎng)細(xì)分是收益管理基礎(chǔ)。收益管理本質(zhì)是對(duì)價(jià)格管理，價(jià)格差異起源于不一樣細(xì)分市場(chǎng)不一樣價(jià)格彈性。收益管理多個(gè)步驟，如多層次價(jià)格體系、團(tuán)體管理、季節(jié)性管理等全部是建立在充足細(xì)分市場(chǎng)基礎(chǔ)上。市場(chǎng)細(xì)分概念，最早是由Smith于1956年提出，其目標(biāo)在于認(rèn)清用戶(hù)需求，方便能具體實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)觀念，針對(duì)用戶(hù)需求來(lái)調(diào)整產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)方法。Kotler認(rèn)為，市場(chǎng)細(xì)分是根據(jù)購(gòu)置者所需要部分產(chǎn)品或營(yíng)銷(xiāo)組合，將一個(gè)市場(chǎng)分為若干不一樣購(gòu)置者群體，并描述她們輪廓。需求估計(jì)是基于一定細(xì)分市場(chǎng)，它們之間有不可分割性。有效估計(jì)方法是動(dòng)態(tài)調(diào)整，如上述增量估計(jì)法就表現(xiàn)了這一點(diǎn)。酒店不僅要估計(jì)長(zhǎng)久需求，還要估計(jì)未來(lái)一個(gè)時(shí)期內(nèi)天天客房需求，只有這么才能取得比很好收益。超額預(yù)定（Overbooking）超額預(yù)定是為了降低酒店客房閑置損失而采取手段，但超額預(yù)訂也是把雙刃劍，有其固有風(fēng)險(xiǎn)性。當(dāng)超額預(yù)訂部分大于取消預(yù)訂量時(shí)，風(fēng)險(xiǎn)就產(chǎn)生了，多出用戶(hù)就會(huì)被拒之門(mén)外，酒店聲譽(yù)會(huì)受到影響。為了撫慰這部分用戶(hù)情緒和保持酒店形象，需要對(duì)她們進(jìn)行一定經(jīng)濟(jì)賠償，過(guò)量預(yù)訂決議就是要盡可能降低這部分損失。通常地，假如超額預(yù)訂量過(guò)少，在履約率低情況下，可能造成客房空閑，喪失贏利機(jī)會(huì);過(guò)量預(yù)訂客房數(shù)目越多，因?yàn)槿∠A(yù)訂而造成閑置客房就會(huì)越少，但拒絕入住損失也會(huì)越大，另外，不經(jīng)過(guò)預(yù)訂而在當(dāng)日直接入住用戶(hù)往往愿意支付比正常價(jià)格更高價(jià)錢(qián)(本文稱(chēng)之為當(dāng)日溢價(jià))。最好過(guò)量預(yù)訂數(shù)目應(yīng)該是未入住損失、拒絕入住損失和當(dāng)日溢價(jià)這三者這間一個(gè)平衡點(diǎn)，在這一點(diǎn)處，酒店因?yàn)橛脩?hù)未入住和拒絕入住造成潛在損失最小。從這一意義上講，超售是降低損失一個(gè)方法，而不是發(fā)明收益手段。設(shè)過(guò)量預(yù)訂數(shù)量為i，未實(shí)現(xiàn)預(yù)訂客房數(shù)為j，未經(jīng)過(guò)預(yù)訂臨時(shí)請(qǐng)求入住客房數(shù)為k，則當(dāng)i，j，k確定后，當(dāng)日損益就能夠計(jì)算出來(lái)，假如知道未經(jīng)過(guò)預(yù)訂臨時(shí)請(qǐng)求入住客房數(shù)概率分布P，就能夠確定當(dāng)過(guò)量預(yù)訂數(shù)量為i、未實(shí)現(xiàn)預(yù)訂客房數(shù)為j時(shí)期望損益E=S，再深入，假如知道未實(shí)現(xiàn)預(yù)訂客房數(shù)概率分布PN，就可計(jì)算出過(guò)量預(yù)訂數(shù)量為i時(shí)損益Yi，這么，比較不一樣i值時(shí)損益Yi，就可確定最好過(guò)量預(yù)訂數(shù)量。據(jù)此，本文提出以下公式：公式各變量含義以下:i:過(guò)量預(yù)訂數(shù)量:j:未買(mǎi)現(xiàn)預(yù)訂客房數(shù);k:未經(jīng)過(guò)預(yù)訂臨時(shí)請(qǐng)求入住客房數(shù);m:未經(jīng)過(guò)預(yù)訂臨時(shí)請(qǐng)求入住客房數(shù)最大值;n:過(guò)量預(yù)訂數(shù)量最大值或未實(shí)現(xiàn)預(yù)訂客房數(shù)最大值:Pck:未經(jīng)過(guò)預(yù)訂臨時(shí)請(qǐng)求入住客房數(shù)為k概率;Pnj:未實(shí)現(xiàn)預(yù)訂客房數(shù)為J概率;Sijk:過(guò)量預(yù)訂數(shù)量為i，未實(shí)現(xiàn)預(yù)訂客房數(shù)為j，未經(jīng)過(guò)預(yù)訂臨時(shí)請(qǐng)求入住客房數(shù)為k時(shí)損益;Ei:過(guò)量預(yù)訂數(shù)量為i、未實(shí)現(xiàn)預(yù)訂客房數(shù)為j時(shí)期望損益;Yi:過(guò)量預(yù)訂數(shù)量為i時(shí)期望損益。需要說(shuō)明是，未實(shí)現(xiàn)預(yù)訂客房數(shù)j最大值是超售上限。未實(shí)現(xiàn)預(yù)訂客房數(shù)概率分布和未經(jīng)過(guò)預(yù)訂臨時(shí)請(qǐng)求入住客房數(shù)概率分布需要依據(jù)歷史數(shù)據(jù)利用統(tǒng)計(jì)方法來(lái)總結(jié)，而且這兩個(gè)事件是獨(dú)立，它們發(fā)生不會(huì)相互影響。為便于研究，假設(shè)接收超售用戶(hù)是一定能履約，或說(shuō)最少比通常見(jiàn)戶(hù)履約率高得多，酒店要有意識(shí)地識(shí)別這么用戶(hù)。動(dòng)態(tài)定價(jià)（Dynamicpricing）動(dòng)態(tài)定價(jià)是一個(gè)差異定價(jià)方法，收益管理差異定價(jià)策略以市場(chǎng)細(xì)分為前提，依據(jù)消費(fèi)者需求多樣性和不一樣時(shí)刻消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品價(jià)值認(rèn)同差異，季節(jié)管理(Seasonaldemandcontrol)團(tuán)體管理（Grouparrival）績(jī)效評(píng)定(Customerperspective)收益管理在酒店業(yè)應(yīng)用飯店業(yè)最先開(kāi)發(fā)使用收益管理系統(tǒng)是萬(wàn)豪，開(kāi)始于把周末房?jī)r(jià)降至平時(shí)二分之一優(yōu)惠來(lái)吸引當(dāng)?shù)赜脩?hù)到旅館度周末，萬(wàn)豪董事長(zhǎng)兼首席實(shí)施官比爾-瑪麗奧特曾說(shuō)：“收益管理不僅為我們?cè)黾恿藬?shù)百萬(wàn)美元收益，同時(shí)也教育了我們?cè)鯓痈行У毓芾?。”希爾頓、凱悅、喜達(dá)屋等飯店集團(tuán)前后開(kāi)發(fā)了各自收益管理系統(tǒng)后，凱悅攝政俱樂(lè)部客房預(yù)訂率上升了20%，希爾頓發(fā)明了空前收入統(tǒng)計(jì)，凱悅和希爾頓全部聲稱(chēng)銷(xiāo)售和預(yù)訂之間溝通有了顯著加強(qiáng)。收益管理在酒店業(yè)、汽車(chē)出租業(yè)、航運(yùn)業(yè)、影劇院業(yè)、廣播電視業(yè)和公用事業(yè)等行業(yè)一樣取得了成功。應(yīng)用收益管理企業(yè)，在沒(méi)有重大支出情況下，收益增加了3%-7%，利潤(rùn)增加了50%-l00%。甚至有些人認(rèn)為：“那些忽略應(yīng)用收益管理使收益和利潤(rùn)最大化企業(yè)將失去競(jìng)爭(zhēng)力。”《華爾街雜志》認(rèn)為在現(xiàn)在出現(xiàn)商業(yè)策略中，收益管理是排在第一位，并稱(chēng)收益管理為一個(gè)有待探索、前途光明實(shí)踐。在經(jīng)濟(jì)不景氣時(shí)期，酒店業(yè)首當(dāng)其沖受到影響，在這個(gè)時(shí)候，正確利用收益管理策略能夠幫助酒店確保一定出租率和平均房?jī)r(jià)，甚至在最困難外部環(huán)境下，每個(gè)酒店也全部有碰到較大市場(chǎng)需求機(jī)會(huì)，提前感知并把握住這些機(jī)會(huì)從而發(fā)明經(jīng)濟(jì)效益能力是本文要討論關(guān)鍵。那些還未充足掌握收益管理精髓酒店業(yè)者傾向于依據(jù)經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行決議，在外部市場(chǎng)形勢(shì)較為嚴(yán)峻時(shí)候，她們往往習(xí)慣于降低價(jià)格來(lái)爭(zhēng)取市場(chǎng)，認(rèn)為低價(jià)能夠帶來(lái)客人。然而，這種想法并非事實(shí)。作為一個(gè)優(yōu)異而成功管理技術(shù)，收益管理正在中國(guó)酒店業(yè)中得到廣泛應(yīng)用。不過(guò)，實(shí)施收益管理是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，它不僅要求我們樹(shù)立收益管理意識(shí)，提升職員素質(zhì)，改變傳統(tǒng)思維和管理方法，而且酒店還需要加強(qiáng)對(duì)信息數(shù)據(jù)搜集和積累，加大對(duì)計(jì)算機(jī)收益管理系統(tǒng)開(kāi)發(fā)建設(shè)。所以，在中國(guó)酒店業(yè)中推行收益管理還有大量基礎(chǔ)工作要做。在現(xiàn)階段，中國(guó)酒店業(yè)當(dāng)務(wù)之急是要糾正對(duì)收益管理誤解，加深對(duì)收益管理理論認(rèn)識(shí)。Amadeus收益管理系統(tǒng)Opera收益管理系統(tǒng)FIDELIO收益管理軟件東湖酒店集團(tuán)應(yīng)用收益管理必需性研究上海高星級(jí)酒店業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析高星級(jí)酒店之間競(jìng)爭(zhēng)上海高級(jí)型酒店分布上海新建高星級(jí)酒店名單替換競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手威脅經(jīng)濟(jì)型酒店逆勢(shì)擴(kuò)張精品酒店引領(lǐng)時(shí)尚時(shí)尚酒店式公寓方興未艾潛在進(jìn)入者威脅地產(chǎn)商投資動(dòng)機(jī)多重國(guó)際品牌加速入華本土品牌全國(guó)擴(kuò)張客源市場(chǎng)改變金融危機(jī)侵襲差旅費(fèi)用縮水消費(fèi)者消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)日趨豐富在線(xiàn)旅游市場(chǎng)增加快速世博契機(jī)帶動(dòng)客源增加中國(guó)中國(guó)旅游成爆發(fā)式增加企業(yè)內(nèi)部和供給方壓力人力資源壓力能源成本提升技術(shù)發(fā)展、新產(chǎn)品更新成本結(jié)論市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨猛烈收益水平亟待提升利用收益管理細(xì)分市場(chǎng)挖掘市場(chǎng)潛力成為必需排浪式消費(fèi)習(xí)慣需經(jīng)過(guò)收益管理引導(dǎo)酒店在線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)增加要求快速?zèng)Q議系統(tǒng)建立健全引入收益管理方法提升收益成為必需東湖酒店集團(tuán)收益管理應(yīng)用現(xiàn)實(shí)狀況分析研究對(duì)象介紹提出問(wèn)題和假設(shè)問(wèn)卷設(shè)計(jì)問(wèn)卷分析——收益管理六要素應(yīng)用中國(guó)高星級(jí)酒店收益管理應(yīng)用存在問(wèn)題管理層缺乏對(duì)收益管理認(rèn)識(shí)操作層缺乏收益管理系統(tǒng)培訓(xùn)缺乏收益管理部門(mén)缺乏動(dòng)態(tài)房?jī)r(jià)控制體系和實(shí)時(shí)客房存量控制系統(tǒng)基于歷史數(shù)據(jù)需求估計(jì)缺乏應(yīng)對(duì)猛烈需求改變分配決議缺乏非客房收益管理理念東湖酒店集團(tuán)收益管理策略構(gòu)建收益管理策略構(gòu)建容量控制策略超額預(yù)定策略住宿天數(shù)控制策略房間類(lèi)型差異策略升降檔銷(xiāo)售策略觸發(fā)點(diǎn)價(jià)格控制策略附加值策略住房天數(shù)折扣策略包價(jià)促銷(xiāo)策略創(chuàng)建要求明細(xì)策略團(tuán)體市場(chǎng)替換分析策略東湖酒店集團(tuán)收益管理組織機(jī)構(gòu)和管理團(tuán)體建立收益管理部門(mén)在飯店組織機(jī)構(gòu)中位置收益管理團(tuán)體工作職責(zé)、任職資格和工作考評(píng)收益管理部門(mén)和其它部門(mén)溝通結(jié)論收益管理利潤(rùn)空間應(yīng)用探討在對(duì)策上收入管理實(shí)施是一項(xiàng)系統(tǒng)工程會(huì)，有一定運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)和成本。在實(shí)施步驟上應(yīng)該采取循序漸進(jìn)態(tài)度有步驟地推進(jìn)收入管理實(shí)施酒店業(yè)應(yīng)重視非傳統(tǒng)收益管理關(guān)注用戶(hù)滿(mǎn)意和收益關(guān)系，顯性收益指標(biāo)和隱性收益指標(biāo)均衡本文不足和繼續(xù)研究方向參考文件IreneC.L.Ng,Thepricingandrevenuemanagementofservices:astrategicapproach[M]London:Routledge,.MichealBecher,Integratedcapacityandpricecontrolinrevenuemanagement:aFuzzySystemApproach[M].Berlin:Gabler,.AndréJerenz,RevenueManagementandSurvivalAnalysisintheAutomobileIndustry[M],Wiesbaden:BetriebswirtschaftlicherVerl.Gabler,.KalyanT.Talluri,GarrettJ.VanRyzin,Thetheoryandpracticeofrevenuemanagement[M],Boston,Mass.:KluwerAcademicPublishers,c.RobertG.Cross,Revenuemanagement:hard-coretacticsformarketdomination[M],London:OrionBusiness,1997.RolfHellermann,CapacityOptionsforRevenueManagement[M],Berlin:SpringerBerlinHeidelberg,MichaelMuller-Bungart,RevenueManagementwithFlexibleProductsModelsandMethodsfortheBroadcastingIndustry[M],Berlin:SpringerBerlinHeidelberg,AnthonyIngold,UnaMcMahon-BeattieandIanYeoman,Yieldmanagement:stratigiesfortheserviceindustries[M],Thomson,,2nded.ChristianeBarz,Risk-AverseCapacityControlinRevenueManagement[M],Berlin:SpringerBerlinHeidelberg,OzShy,Howtoprice:aguidetopricingtechniquesandyieldmanagement[M],CambridgePeterJones,HandbookofhospitalityoperationsandIT[M],Oxford,UK;Burlington,RichardKotas,Managementaccountingforhotelsandrestaurants:arevenueaccountingapproach[M],Burlington,Mass.:ElsevierButterworth-Heinemann,c.SunmeeChoi,SheryEKime,.ELECTRONICdistributionchannel'seffectonhotelrevenuemanagement[J],CornellHotelandRestaurantAdministrationQuarterly.Ithaca.Vol.43,Iss.3;pg.23,9pgs,ShuqinLiu,KinKeungLai,Astochasticapproachtohotelrevenuemanagementconsideringmultiple-daystays[J],InternationalJournalofInformationTechnology&DecisionMakingVol.5,No.3()545–556S.E.Kimes,Yieldmanagement:Atoolforcapacity-constrainedserviceforms,JournalofOperationsManagement8(4)(1989)348–363.L.R.WeatherfordandS.E.Bodily,Ataxonomyandreseachoverviewofperish-ableassetrevenuemanagement:Yieldmanagement,overbookingpricing,OperationsResearch10(5)(1992)831–844.L.R.WeatherfordandS.E.Kimes,Acomparisonofforecastingmethodsforhotelrevenuemanagement,InternationalJournalofForecasting19()401–415.M.Rajopadhye,M.B.Ghalia,P.P.Wang,T.BakerandC.V.Eister,Forecastinguncertainhotelroomdemand,InformationSciences132()1–11.M.Rothstein,HoteloverbookingasaMarkoviansequentialdecisionprocess,DecisionScience5(1974)389–404.W.J.Relihan,Theyield-managementapproachtohotel-roompricing,CornellHotelandRestaurantAdministrationQuarterly30(3)(1989)40–45.JeffreyI.McGill,GarrettJ.VanRyzin,RevenueManagement:ResearchOverviewandProspects,TransportationScience,Vol.33,No.2,May1999,233-256StaffanRingbom,OzShy,The‘‘Adjustable-curtain’’Strategy:OverbookingofMulticlassService,RingbomandShy()Journalofeconomics,Vol.77(),No.1,pp.73–90Jean-FrancoisSanchez,AhmetSatir,Hotelyieldmanagementusingdifferentreservationmodes,InternationalJournalofContemporaryHospitalityManagement,Vol.17No.2,pp.136-146SunmeeChoiandAnnaS.Mattila,ImpactofInformationonCustomerFairnessPerceptionsofHotelRevenueManagement,CornellHotelandRestaurantAdministrationQuarterly,Vol.46,No.4pp.444-451SunmeeChoiandAnnaS.Mattila,TheRoleofDisclosureinVariableHotelPricing，CornellHotelandRestaurantAdministrationQuarterly,Vol.47,No.1pp.27-35BreffniM.Noonea,AnnaS.Mattila,HotelrevenuemanagementandtheInternet:Theeffectofpricepresentationstrategiesoncustomers’willingnesstobook,InternationalJournalofHospitalityManagement,Vol.28()pp.272–279Jo¨rgLindenmeier,DieterK.Tscheulin,Theeffectsofinventorycontrolanddeniedboardingoncustomersatisfaction:Thecaseofcapacity-basedairlinerevenuemanagement,TourismManagement,Vol.29pp.32–43;48;151KristinV.RohlfsandSherylE.Kimes,Customers'PerceptionsofBestAvailableHotelRates,CornellHotelandRestaurantAdministrationQuarterly,Vol.48,Is.2pp151-162CindyYoonjoungHeoa,SeokiLeeApplicationofrevenuemanagementpracticestothethemeparkindustry,InternationalJournalofHospitalityManagementVol.28()pp.4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