客戶詢盤課件

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在公司發(fā)出建交函后，也許很快就會(huì)收到潛在客戶的詢盤，其中包含了客戶希望我方提供的信息以及所需產(chǎn)品的要求。只有認(rèn)真閱讀，明確了解客戶的要求，我們才能根據(jù)實(shí)際情況發(fā)盤。英文版客戶詢盤預(yù)定貨號預(yù)定數(shù)量商品品質(zhì)要求商品價(jià)格最小定貨量有品質(zhì)要求無品質(zhì)要求根據(jù)實(shí)物樣品根據(jù)說明文字英文版英文版

預(yù)訂貨號：在看過企業(yè)的產(chǎn)品目錄后，客戶從中選出滿意的幾款產(chǎn)品的貨號。

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預(yù)訂數(shù)量：為了能讓企業(yè)為其報(bào)價(jià)，也為了能促成這筆交易，客戶的詢盤常常包含自己的訂貨計(jì)劃，如訂貨數(shù)量或訂貨期限等。英文版

商品品質(zhì)要求：商品品質(zhì)的優(yōu)劣直接影響商品的使用價(jià)值和價(jià)格，它是決定商品使用效能和影響商品市場價(jià)格的重要因素。因此，客戶在詢盤時(shí)多半會(huì)規(guī)定產(chǎn)品的品質(zhì)。在國際貿(mào)易中，由于交易的商品種類繁多、特點(diǎn)各異，故表示品質(zhì)的方法也不相同，大體可分為憑實(shí)物樣品和說明文字兩大類。不同的商品應(yīng)采用不同的品質(zhì)表示法。英文版

根據(jù)實(shí)物樣品：一般情況下，對于難以用標(biāo)準(zhǔn)或參數(shù)來確定品質(zhì)的商品，多根據(jù)實(shí)物樣品定品質(zhì)，其又分為看貨買賣和憑樣交易兩種。英文版

根據(jù)實(shí)物樣品看貨買賣憑樣買賣賣方樣品買方樣品英文版

若客戶要求根據(jù)成交商品的實(shí)際品質(zhì)進(jìn)行交易，則由客戶或其代理人到企業(yè)所在地驗(yàn)看貨物，并以驗(yàn)看過的商品品質(zhì)來定交易商品的品質(zhì)。在國際貿(mào)易中，由于交易雙方遠(yuǎn)隔兩地，交易洽談多靠函電方式進(jìn)行。看貨成交的方式多用于寄售、拍賣和展賣業(yè)務(wù)，對于一般貨物買賣并不適用。

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若客戶要求企業(yè)提供其所需貨號商品的樣品，則意味著客戶選擇以賣方樣品品質(zhì)來確定交易商品的品質(zhì)。賣方交貨品質(zhì)必須與樣品完全一致，如果貨物與樣品不符，買方有權(quán)拒收或索賠。英文版

買方樣品：若客戶寄送樣品并要求企業(yè)依樣承制以使商品品質(zhì)符合自身要求，則意味著客戶選擇以買方樣品品質(zhì)來確定交易商品的品質(zhì)。英文版

用說明性文字表示品質(zhì)：對于能采用科學(xué)的指標(biāo)說明其質(zhì)量的商品，則適于憑規(guī)格、等級或標(biāo)準(zhǔn)定品質(zhì)；對于質(zhì)量好并具有一定特色的名優(yōu)產(chǎn)品，適于憑商標(biāo)或牌名定品質(zhì)；對于性能復(fù)雜的機(jī)器、電器和儀表，適于憑說明書和圖樣買賣；對于具有地方風(fēng)味和特色產(chǎn)品，則可憑產(chǎn)地名稱買賣。英文版

根據(jù)說明文字憑規(guī)格買賣憑標(biāo)準(zhǔn)買賣憑等級買賣憑產(chǎn)地名稱憑商標(biāo)或牌名憑說明書和圖樣良好平均品質(zhì)上好可銷品質(zhì)英文版

憑規(guī)格買賣：商品的規(guī)格是指用來反映商品品質(zhì)的一些主要指標(biāo)，如成分、含量、性能、大小、重量等。

注意點(diǎn)：憑規(guī)格買賣，即使是同一商品，因用途不同，對規(guī)格的要求會(huì)有差異，因此說明商品品質(zhì)的指標(biāo)也應(yīng)用商品不同而異。賣方交付的商品必須適用于同一規(guī)格商品通常使用的目的。英文版

憑等級買賣：（SALEBYGRADE）等級是指對功能用途相同但品質(zhì)要求不同的商品所做的分類或排序。若客戶在詢盤中規(guī)定產(chǎn)品的等級，則意味著客戶選擇以等級來確定交易商品的品質(zhì).

注意點(diǎn)：憑等級買賣，由于不同等級的商品具有不同的規(guī)格，為了便于履行合同和避免爭議，在發(fā)盤報(bào)價(jià)前應(yīng)規(guī)定好每一等級的具體規(guī)格。

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憑標(biāo)準(zhǔn)買賣：標(biāo)準(zhǔn)是指經(jīng)一致建立、由某一組織機(jī)構(gòu)批準(zhǔn)，并以一定書面形式確認(rèn)的規(guī)格或等級。在國際上，一般有企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、團(tuán)體標(biāo)準(zhǔn)、國家標(biāo)準(zhǔn)和國際標(biāo)準(zhǔn)。在我國一般實(shí)行國家標(biāo)準(zhǔn)、部委標(biāo)準(zhǔn)和企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。

注意點(diǎn)：在當(dāng)客戶要求采用國外標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，應(yīng)注意其所采用標(biāo)準(zhǔn)的年份和版本，以免引起爭議。英文版

良好平均品質(zhì)(FairAverageQuality,簡稱F.A.Q.)。它是指由同業(yè)公會(huì)或檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)從一定時(shí)期或季節(jié)、某地發(fā)運(yùn)的各批貨物中分別抽取少量實(shí)物加以混合，并由該機(jī)構(gòu)封存保管，以此實(shí)物所顯示的平均品質(zhì)水平，作為該季節(jié)同類商品質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)。英文版

“上好可銷品質(zhì)”(goodmerchantablequality,簡稱G.M.Q.)。它是指賣方只須保證其交付的貨物品質(zhì)良好，適合銷售即可。

一般用于有多種用途統(tǒng)稱商品，謹(jǐn)慎的買方常需提出特別要求，才能消除隱患。我國對外貿(mào)易很少使用。英文版

一般情況下，在交易中常用商標(biāo)牌名來規(guī)定品質(zhì)，尤其是那些馳名商標(biāo)，即憑商標(biāo)或牌名買賣（SALEBYTRADEMARKORBRAND）。

注意點(diǎn)：在有些商品的交易中，在規(guī)定牌名商標(biāo)的同時(shí)，還應(yīng)訂明商品的具體規(guī)格等。交易商還應(yīng)注意有關(guān)國家的法律規(guī)定，所使用的牌名商標(biāo)產(chǎn)權(quán)是否合法、是否登記注冊等，以維護(hù)商標(biāo)專用權(quán)。英文版

憑說明書和圖樣買賣：在國際貿(mào)易中，有時(shí)賣方無法提供樣品，在這種情況下，雙方只能通過說明書來確定商品的品質(zhì).

注意點(diǎn)：采用憑說明書買賣，應(yīng)注意規(guī)定品質(zhì)保證期，一方面體現(xiàn)了賣方在品質(zhì)保證期內(nèi)對產(chǎn)品質(zhì)量的保證；另一方面也免除品質(zhì)保證期后對產(chǎn)品質(zhì)量所負(fù)責(zé)任。

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憑產(chǎn)地買賣：對于受產(chǎn)地自然條件和傳統(tǒng)生產(chǎn)技術(shù)影響較大，一些歷史較長、條件較好的地區(qū)的產(chǎn)品，特別是農(nóng)副土特產(chǎn)品，由于品質(zhì)優(yōu)良并有一定特色，在交易中僅憑產(chǎn)地就可以說明品質(zhì)水平，即憑產(chǎn)地名稱成交（SALEBYNAMEOFORIGIN）。例如東北大豆、杭州絲綢、蘇州刺繡等。英文版

商品價(jià)格：詢價(jià)是客戶詢盤的最主要目的，不同的價(jià)格術(shù)語代表不同的價(jià)格、風(fēng)險(xiǎn)和責(zé)任。

價(jià)格術(shù)語（PRICETERMS），又稱貿(mào)易條件、貿(mào)易術(shù)語（TRADETERMS），是用一個(gè)簡短的概念或三個(gè)字母的外文縮寫來表示價(jià)格的構(gòu)成和買賣雙方在貨物交接中有關(guān)手續(xù)、費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任的劃分。

組別國際電碼交貨地點(diǎn)賣方責(zé)任E組（啟運(yùn)術(shù)語）EXW商品產(chǎn)地、所在地賣方在自己的處所把貨交給買方F組（主運(yùn)費(fèi)未付）FCA出口地承運(yùn)人接貨地賣方須將貨物交至買方指定的承運(yùn)地FAS裝運(yùn)港船邊FOB裝運(yùn)港船上C組（主運(yùn)費(fèi)已付）CFR裝運(yùn)港船上賣方承辦運(yùn)輸，必要時(shí)代辦保險(xiǎn)但不承擔(dān)啟運(yùn)后的任何風(fēng)險(xiǎn)或額外費(fèi)用CIF裝運(yùn)港船上CPT出口地承運(yùn)人接貨地CIP出口地承運(yùn)人接貨地D組（抵達(dá)術(shù)語）

DAF出口國邊境賣方必須承擔(dān)把貨物交至目的地國家所需的全部費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)DES卸貨港船上DEQ卸貨港碼頭DDU卸貨港保稅倉庫DDR進(jìn)口國買方指定地點(diǎn)英文版價(jià)格術(shù)語的變形價(jià)格術(shù)語的變形是用來解釋與裝船或卸船有關(guān)的費(fèi)用，主要是指理艙費(fèi)、平艙費(fèi)和卸貨費(fèi)等有關(guān)費(fèi)用。一、FOB的變形

（1）FOBlinerterms（班輪條件）。指所有裝船費(fèi)用如同怡班輪裝運(yùn)那樣，全部加在運(yùn)費(fèi)里，由支付運(yùn)費(fèi)的一方（即買方）負(fù)擔(dān)。（2）FOBundertackle

（吊鉤下交接）。指賣方僅負(fù)責(zé)將貨物交到買方指派船只的吊鉤所及之處，即貨物起吊開始的裝船費(fèi)用由買方負(fù)擔(dān)。（3）FOBstowed（理艙費(fèi)在內(nèi)）。指賣方負(fù)責(zé)將貨物裝入船艙并承擔(dān)包括理艙費(fèi)在內(nèi)的裝船費(fèi)用。理艙費(fèi)是指貨物進(jìn)入艙底后，對其進(jìn)行安置、整理和墊隔所支付的費(fèi)用。（4）FOBtrimmed（平艙費(fèi)在內(nèi)）。指賣方負(fù)責(zé)將貨物裝入船艙并負(fù)責(zé)包括平艙費(fèi)在內(nèi)的裝船費(fèi)用。平艙費(fèi)是指為保護(hù)航行時(shí)船身平穩(wěn)和不損壞船身結(jié)構(gòu)，對大宗散貨進(jìn)行削平、整理所支付的費(fèi)用。二、CIF的變形（1）CIFlinerterms（班輪條件）。指按班輪運(yùn)輸處理，由支付運(yùn)費(fèi)的一方（賣方）負(fù)擔(dān)。（2）CIFex-ship’shold（艙底交接）。指由買方自行啟艙，承擔(dān)將貨物從艙底起吊卸到碼頭的費(fèi)用。（3）CIFlanded（卸到岸上）。指賣方負(fù)責(zé)將貨卸到岸上，并承擔(dān)由此引起的費(fèi)用，含駁船、費(fèi)碼頭費(fèi)等。ChineseChapter2InquiryOfCustomers

List

Aftersendingouttheletterofestablishingbusinessrelations,thecompanyperhapswillreceiveinquiriesfromthepotentialcustomerssoon,whichincludeswhatcustomerwantustoprovideandrequisitiononproducts.Onlyreadconscientiouslyandunderstandthecustomer'srequestexactly,wecanofferaccordingtothepractice.ChineseInquiryofcustomersThenumberofbookedcommodityThequantityofbookedgoodsTherequireofcommodityqualityTheprice

TheleastquantityofbookedgoodsWiththerequireofcommodityquality

WithouttherequireofcommodityqualityAccordingtothesampleAccordingtothedescription

ChineseChinese

Thenumberofbookedcommodity：Thecommoditynumberofseveralproductswhichthecustomerselectedfromthecataloguesofthecompanyafterviewingit.Chinese

Thequantityofbookedgoods：Inordertogettheenterprise’squotation,andfacilitatethesetransactioneven,thecustomer'sinquiryoftenincludesit’sownorderplan,suchasthequantityoforderingandtimelimit,etc.chinese

Therequireofcommodityquality

：Thequalityofthecommodityinfluencestheusevalueandpriceofthecommoditydirectly,Itdeterminestheuseefficiencyandinfluencingthemarketprice.So,thecustomerwillmostlikelystipulatethequalityoftheproductsatthetimeofinquiring.Ininternationaltrade,astheproductsofthetradearevariousinstyleandcharacteristics,themethodsthatshowingthequalityaredifferent,itcanroughlybedividedintotwobigclasses:accordingtothesampleandtothedescription.Differentmethodsarefitfordifferentcommodities.Chinese

Accordingtothesample:generally,tothosecommoditieswhicharedifficulttoconfirmqualitywiththestandardortheparameter,weresorttothesample,whichcanbedividedintotwogroups,salebythesampleandsalebyviewingthecommodity.Chinese

AccordingtothesampleSalebyviewingthecommodity

Seller'ssampleBuyer'ssample

SalebysampleChinese

Ifthecustomerdemandstoconductbusinessaccordingtothequalityofcommodity,itisleftforthecustomeroritsagentstoexaminethecommodityandconfirmthequality.Ininternationaltrade,thenegotiationsarealwaysthroughlettersandtelephonesbecauseofthelongdistancebetweenbuyerandseller.Itisinconvenientforthebuyertocheckthecommoditiesinseller’splace.Sosalebyviewingisalwaysappliedinconsignment、auction、fairsandsales,anditisnotfitforcommonbusiness.Chinese

Ifcustomerrequireenterpriseoffernecessarygoodssymbolsampleofgoodstheir,meancustomerchooseandconfirmtheitemqualityoftransactioninordertothequalityoftheseller'ssample.Thesellerdeliversgoodsqualitymustbetotallyunanimouswiththesample,ifthegoodsdonotcorrespondtosample,thebuyerhastherighttodishonortheclaim.Chinese

Explanationof"buyer'ssample":Ifthecustomersendsthesampleandrequiresenterprisestomanufactureinaccordancewithkindsothatthequalityofthegoodsaccordswithone'sownrequest,Meanthatthecustomerchoosestoconfirmthequalityofthetradegoodswiththequalityofthebuyer'ssample.Chinese

Accordingtothedescription：Illustratesuchthequalitygoodsastothetargetthatbeabletoadoptthescientificknowledge，Piecetheproofstandardfit、Thequalityisfixedtorankeithercriterion

；Astothequalityisingoodhealththespecifieddistinguishingfeaturehighqualitywell-knowngoodshave，F(xiàn)ittheprooftrademarkeithertheshopsigntofixthequality

；Astothemachinerythattheperformanceiscomplex、Electricalequipmentandbearing，Proofmanualandthedesignbusinessfit；

Astohavespacespecialflavourandthedistinguishingfeatureproduce，yetproofplaceoforigin。

Chinese

AccordingtothedescriptionSalebyspecificationSalebystandardFairaveragequalityGoodmerchantablequalitySalebygradeSalebynameoforiginSalebytrademarkorbrandSalebydescriptionorillustration英文版

Salebyspecification:Thespecificationcanreflectsomequalityofthegoods,suchascomposition,content,function,size,weight.

Cautions:Astothespecification,eventhesamegoods,aredifferentbecauseoftheuse,sotherequestofthespecificationwillbedifferent.Sothespecificationwillbedifferent.Thespecificationshallbeapplytothecommonuse.英文版

SALEBYGRADE:Gradeistheclassificationorarrangeofthegoodsthatwhichhavethedifferentqualitywhilehavethesameuse.Ifthecustomerprovidethegradeofthegoods,sothecustomerchoosethegradetoassurethequality.

Cautions：Accordingtothegrade,becausethegoodsofdifferentgradeshavedifferentspecifications,inordertomakeitconvenienttofulfillthecontractandavoidthedispute,shouldstipulatetheconcretespecificationofeverygradewellbeforeofferisoffered.英文版

Sellbystandard：Thestandardmeansthatissetsup,sanctionedbyoneorganizationunanimously,andthespecificationorgradeconfirmedincertainwrittenform.Intheworld,generallyhaveenterprise'sstandard,group'sstandard,nationalstandardandinternationalstandard.Generallyimplementnationalstandard,ministriesandcommissionsstandardandenterprise'sstandardinourcountry.

Cautions：Whenthecustomerdemandstoadopttheforeignstandard,shouldpayattentiontotheyearofthestandardandedition,soasnottocausethedispute.英文版

FairAverageQuality(F.A.Q.)Itmeansbytradecouncilorexamineorganization,collectasmallamountofmaterialobjectmixseparatelyfromaregularperiodorseasonorthegoodscomefromsomeplace,thenkeeptosealbyorganizationforsafekeeping,withthismaterialobjectaveragequalitycompetenceshown,asthestandardofqualityofsimilargoodsofthisseason.英文版

Goodmerchantablequality(G.M.Q.)Itreferstoseller'sguaranteeingtheitsgoodsisgood,suitableforselling.

Itisreferredtoasthegoodstogenerallyuseforhavingmanykindsofuses,theprudentbuyeroftenneedstoproposethespecialdemand,couldremoveahiddendanger.Theforeigntradeofourcountryisseldomused.英文版

SALEBYTRADEMARKORBRANDGenerally,weusetrademarkorbrandtoassurethequality,especiallythefamoustrademark.

Cautions：Amongsometradeofgoods,whileregulatethetrademark,shouldstipulatethespecificationofgoodsalso.Thetradershouldalsopayattentiontothelegalprovisionsofthecountriesconcerned,thefamoustrademarkpropertyrightofthebrandsusedislegalandregisteringetc.,inordertosafeguardexclusiverighttouseatrademark.英文版

Sellbydescriptionandillustration

Ininternationaltrade,whenthesellercan’tofferthesample,thetwopartsofthetradehavetosellbydescriptionandillustration.Cautions:Whenusedescription,shouldpayattentiontostipulatinginguaranteeperiodofquality,ononehandreflectedseller'sassurancetoproductqualitywithinqualityguaranteeperiod;Itavoidstoberesponsibletoproductqualityaftertheguaranteeperiodsuchasqualityevenontheotherhand.英文版

SALEBYNAMEOFORIGIN

Fornaturalconditionsandtraditionalproductiontechnologyintheproducingareaofgreatimpact,theproductsofsomeareaswithlongerhistory,withbettercondition,especiallyagriculturalandsidelinelocalproducts,becausebestinqualityandtherearecertaincharacteristics,canstatethequalitylevelaccordingtotheproducingareaaloneinthetrade.SuchasNortheasternsoybean,Hangzhousilk,Suzhouembroidery,etc..

Chinese

Goodsprice

：Theinquiryisthethemostprimaryofclientquestionplateimportantarticle，thedistinctpriceterminologystandforthedifferenceprice,squaresformedbycrossedlines、hazardandresponsibility。

Priceterminology（PRICETERMS），butcallTradeterm、Tradeterminology（TRADETERMS），IsinthewayofoneshortapproximatelyattendsschooleitherthreelettersforeignlanguageTheabbreviationcomestoexpressthatconstitutingofpriceandbusinessthetwopartiesarelivingthecommodityHavesomethingtodowiththeformalitiesintheturnaround、Expenseandhazarddividingofresponsibility

組別國際電碼交貨地點(diǎn)賣方責(zé)任E組（啟運(yùn)術(shù)語）EXW商品產(chǎn)地、所在地賣方在自己的處所把貨交給買方F組（主運(yùn)費(fèi)未付）FCA出口地承運(yùn)人接貨地賣方須將貨物交至買方指定的承運(yùn)地FAS裝運(yùn)港船邊FOB裝運(yùn)港船上C組（主運(yùn)費(fèi)已付）CFR裝運(yùn)港船上賣方承辦運(yùn)輸，必要時(shí)代辦保險(xiǎn)但不承擔(dān)啟運(yùn)后的任何風(fēng)險(xiǎn)或額外費(fèi)用CIF裝運(yùn)港船上CPT出口地承運(yùn)人接貨地CIP出口地承運(yùn)人接貨地D組（抵達(dá)術(shù)語）

DAF出口國