車位去化方案

車位去化方案為了滿足業(yè)主對車庫的需求，香域加州二期車庫促銷活動開始了！一、車位現(xiàn)狀分析1、項目車位概況二期項目車位共131個，均分布在物業(yè)地下一層；二期商品房共計銷售340多套，但地下車庫僅為131個；8#、13#號樓為花園洋房，總戶數(shù)24戶，無地下車庫；2、項目車位定價在實際銷售過程中，車位的實用性是影響購買者的重要因素。根據(jù)現(xiàn)有的車位劃分情況，我們依據(jù)以下原則，對二期項目車位進行具體劃分：（見附表1）距離車庫出入口的遠近程度；是否靠近車庫主要行車動線；車位本身回車半徑是否寬敞；車位周圍有無承重墻體、防火門等遮擋物；依據(jù)以上原則及一期車庫2100元/㎡均價為參考，進行定價。二、車位推售思路1、推售前車位需求摸底調(diào)查在推售前一個月內(nèi)進行摸底調(diào)查通過摸底調(diào)查結(jié)果，基本掌握二期多層住宅及三期小高層住宅業(yè)主購買車位的大體情況；業(yè)主對車位價格的接受程度；業(yè)主對車位的需求數(shù)量；業(yè)主購買車位的大體時間；備注：2、創(chuàng)造有利的條件，提高入住率。車位營銷，首要的是提升小區(qū)的入住率，這是車位營銷的基礎(chǔ)；目前香域加州一、二期已經(jīng)接房入住，入住率相對來講較低，對銷售車位有很大的阻力。公司應(yīng)盡量提供方便讓業(yè)主盡早裝修入住(:車位去化方案)。3、加大優(yōu)惠力度，限期限額優(yōu)惠?；谀壳按蟛糠侄跇I(yè)主尚未入住，購買車位熱情不夠的情況下，通過制定比較有競爭力的價格，以及較有吸引力的優(yōu)惠措施來促進購買。4、制造車位緊張氣氛，提高銷售比例。①香域加州二期已售出340多套商品房，但二期地下車庫只有131個汽車位，這就是說有一半以上業(yè)主的愛車將不能停在地下車庫里，汽車位非常有限，停放緊張。②本著二期業(yè)主優(yōu)先、優(yōu)惠的原則，從20XX年11月1日至20XX年12月1日，推出特大優(yōu)惠真情回饋活動，并只限香域加州二期及部分三期已購房業(yè)主購買。（目前小區(qū)地上車位停放“爆滿”，很大一部分車只能停靠路邊。）5、提高置業(yè)顧問銷售的積極性，提高回收資金速度。由于車位金額小，提成較少，為增加銷售人員的積極性，在本優(yōu)惠期間對置顧問銷售業(yè)績進行適當(dāng)獎勵。（由銷售經(jīng)理制定獎勵措施）三、推售策略樹立項目車位供不應(yīng)求的形象，實現(xiàn)車位的迅速去化向市場推出50%的車位，消化后補充，制造市場供求關(guān)系緊張度；早期保證供求比不足的可選范圍下，迅速消化車位中較差位置；中期保證車位的充足供應(yīng)，實現(xiàn)車位的快速去化，保證銷售任務(wù)的`按時完成；后期放出位置優(yōu)越車位實現(xiàn)車位價值的拉升，保持前期客戶的消費滿意度；1、推售順序依據(jù)摸底調(diào)查根據(jù)業(yè)主所購買的物業(yè)類型及置業(yè)目的，我司建議分批次推售，針對二期多層及部分三期小高層住宅業(yè)主推售車位；第一階段：9#、14#、15#車位推售推售時間：12年10月20日——12年11月20日；客戶群體：景觀大道以西的二期多層、部分三期小高層業(yè)主；備注：為了配合交房工作，滿足業(yè)主車庫需求，利用交房之便加大對車庫銷售力度；本次推售車位合計數(shù)量78個。第二階段：6#、7#車位推售推售時間：12年12月1日——12年12月31日客戶群體：景觀大道以東的二期多層業(yè)主；備注：考慮到本次時間段為元旦前期，返鄉(xiāng)客戶較多，推動車庫銷售;本次推售車位合計數(shù)量53個。后續(xù)階段執(zhí)行部分2、第一階段優(yōu)惠方式：接交房之際，香域加州二期地下車庫正式開放。為了答謝廣大業(yè)主長期以來的支持與厚愛，在20XX年10月20日至20XX年11月20日期間，業(yè)主均可以以超低優(yōu)惠價格購置一個屬于自己的車位。20XX年11月21日起恢復(fù)原價銷售。優(yōu)惠如下，敬請把握：◆優(yōu)惠期間，一次性付款可享受1萬元優(yōu)惠。銀行按揭享受8000元優(yōu)惠；◆優(yōu)惠期間，同一戶主同時購2個或2個以上車位，第二個開始，每個額外優(yōu)惠3000元?！魞?yōu)惠期間，購買花園洋房可以享受贈送愛心車庫一個；備注：考慮到花園洋房總價過高，可以通過購買樓王來贈送車庫，捆綁式銷售，促進資金回籠；贈送的車庫可以考慮位置相對來講較差的來促銷；四、車位推售執(zhí)行1、車位推售執(zhí)行方式2）公司短信通知；B、有了新家，不要忘了給自己的愛車安個家，香域加州二期車庫公開推售，秋天收獲財富！稀有車庫搶購中！6601999小區(qū)條幅：A、香域加州車庫特大優(yōu)惠真情回饋業(yè)主，優(yōu)惠額達1萬元/個.6601888B、祝賀香域加州二期車庫公開銷售，現(xiàn)推出70多個超值優(yōu)惠車庫，數(shù)量有限，先到先得。6601888C、有了新家，不要忘了給自己的愛車安個家。66018883）公開信通知；尊敬的各位業(yè)主：你們好！接此交房之際，香域加州二期地下車庫正式開放。同時，為了答謝廣大業(yè)主長期以來的支持與厚愛，在20XX年10月20日至20XX年11月20日期間，業(yè)主均可以以超低優(yōu)惠價格購置一個屬于自己的車位。20XX年11月21日起恢復(fù)原價銷售。優(yōu)惠如下，敬請把握：◆優(yōu)惠期間，一次性付款可享受1萬元優(yōu)惠。銀行按揭享受8000元優(yōu)惠；◆優(yōu)惠期間，同一戶主同時購2個或2個以上車位，第二個開始，每個額外優(yōu)惠3000元?！糗囄粩?shù)量有限，先到先得售完即止，敬請諒解！xx：0795－6601888，銷售地址：香域加州售樓部。業(yè)主購買小區(qū)車位，即可獲贈與車位價格等值的家居建材大禮包，你會心動嗎？今天，第三方車位快速去化運營機構(gòu)——大麥車位正式登陸長沙市場，將整合第三方家居建材資源，打造車位快速去化新模式，破解小區(qū)車位去化難題(:車位去化方案)。隨著家庭汽車日益普及，業(yè)主對車位的需求激增。有數(shù)據(jù)顯示，2022年長沙民用汽車擁有量2165079輛，較上年增長11.5%。盡管有如此大的車位需求，但由于車位價格偏高等原因，小區(qū)車主購買車位時依舊猶豫不決。為化解車位銷售難題，大麥車位瞄準(zhǔn)車位市場需求模式，打造車位快速去化新模式，以滿足業(yè)主購置車位的需求。對于新交房業(yè)主，將整合第三方品牌家居、家裝資源，打造“車位家居一體化模式”，業(yè)主購買車位，即可贈送與車位價格等值的家居大禮包。對于資金不足的業(yè)主，將與銀行形成合作模式，采取按揭方式購買車位，降低入手車位的門檻，減輕業(yè)主經(jīng)濟壓力。年底將至，開發(fā)商資金壓力加大，采用大麥車位快速去化方案，集中快速去化庫存車位將有利于開發(fā)商資金快速回籠A、車位概況與市場分析一、我方車位概況：1、×××小區(qū)地下停車庫車位：位于××市上海路××都市花園北側(cè)，現(xiàn)有待銷車位65個；2、××××A區(qū)、B區(qū)地下停車庫車位：位于××區(qū)××街東側(cè)，××湖畔和××雅居小區(qū)北側(cè)，現(xiàn)有待銷車位40個、45個。3、原我方共有車位160個，采用委托房屋中介公司歷時兩個多月至今實銷10個?，F(xiàn)有待銷車位150個。二、市場車位需求概況：1、××××小區(qū)及周邊600米商圈內(nèi)小區(qū)現(xiàn)有住戶1200余戶，私家車600多臺，而有待銷地下車位的只有我們一家?，F(xiàn)圍繞小區(qū)院墻劃有約60多個露天停車位，小區(qū)內(nèi)的走道、消防通道、公共場所基本上都在停車。占道停車以及緊靠住房停車的現(xiàn)狀嚴(yán)重存在消防隱患、連環(huán)爆炸危及住戶生命財產(chǎn)安全隱患。該小區(qū)及周邊600米商圈內(nèi)車主存在約400個車位需求，扣除部分低檔車沒購買需求，還有大約300個車位的硬性需求。2、××××A區(qū)、B區(qū)以及隔街相望的××湖畔和××雅居小區(qū)現(xiàn)有居住戶和經(jīng)營戶1600余戶，私家車1000多臺，而有待銷地下車位的只有我們這兩處。各小區(qū)內(nèi)有規(guī)劃地上停車位約300個左右，價格為5元/天，包月為100-120元/天。現(xiàn)小區(qū)內(nèi)草坪、人行道、公共場地、車道兩側(cè)違規(guī)停有車輛約200臺左右，外圍街道兩側(cè)、人行道、綠化場地到晚間高峰期預(yù)計違規(guī)停車超過600臺（一部分是消費者的車），基本上是見縫插針，嚴(yán)重擠占人行道、車行道、消防通道、公共場所。亂停亂放以及緊靠住房和經(jīng)營商鋪停車的現(xiàn)狀嚴(yán)重存在消防隱患、自燃引起連環(huán)爆炸危及住戶生命財產(chǎn)安全隱患。該小區(qū)及××湖畔和××雅居車主存在約650個車位需求，扣除部分低檔車沒購買需求，還有大約450個車位的硬性需求。三、銷售的不利因素：1、目前委托銷售方自身形象不夠好，宣傳方法滲透不深入，宣傳內(nèi)容沖擊力太弱，宣傳力度不夠強，無持續(xù)性和銜接性，服務(wù)接待不能形成互動，操作的靈活性和機動性不夠。2、大量的可亂停亂放空間為車輛提供了方便，車主有臨時性停車位，不急于購買，或者說不能夠下定決心購買。3、車位與住房沒有同步銷售，放置時間與間斷性銷售時間太長，客戶已經(jīng)形成疲軟心理，多數(shù)存在觀望心態(tài)，有推遲購買和希望推后購買降低車位投資成本以及等待降價的僥幸心理。B、營銷思路1、必須同時解決內(nèi)因和外因兩方面的問題，兩條腿走路，即加強自身營銷能力，解決外部影響銷售的不利因素。2、主張采取自營方式進行銷售，必須我方主導(dǎo)，統(tǒng)一營銷政策、統(tǒng)一價格調(diào)控、統(tǒng)一推廣、持續(xù)推進，加強現(xiàn)場形象以及服務(wù)形象，加強營銷能力，兩地三場形成互動。3、同步采用行之有效的間接營銷手段協(xié)調(diào)或促使政府機關(guān)和服務(wù)部門聯(lián)合整動兩地車輛占用消防通道、行車路線、人行道、綠化草坪、街道的亂停亂放現(xiàn)象，排除車輛自燃引起連環(huán)爆炸危及住戶、居民生命財產(chǎn)安全、嚴(yán)重影響消防救援的災(zāi)害隱患，為銷售創(chuàng)造有利條件。4、協(xié)調(diào)小區(qū)物業(yè)加強地下車位服務(wù)，改善服務(wù)質(zhì)量，疏通小區(qū)道路，清理公共場所，并對在水一方綠化帶進行治理。C、營銷策略一、制定營銷政策：1、由××確定階段性基本銷售價位，實行區(qū)間價格銷售。即：每一個階段根據(jù)市場情況限定銷售的最低價和最高價，具體操作由銷售負(fù)責(zé)人和銷售人員再根據(jù)車位位置和實際洽談尺度隨機決定。建議：第一階段：××××：11.5-13萬/位××××：10.5-12萬/位2、合作方（委托方）傭金采用定額制，傭金5000元/位。3、自有團隊除去月薪外也采用提成制進行獎勵激勵，提成額度為2000元/位，由主管/團隊/個人按照35%/35%/30%進行提成分配，團隊部分由所有自有員工平均分配。二、團隊建設(shè)與分工：1、成立以××為首，王××、曹××為輔的核心三人領(lǐng)導(dǎo)小組，重大決策商議決定，李×有一票決定權(quán)和否決權(quán)。2、李總?cè)螤I銷總經(jīng)理，主要負(fù)責(zé)決策、投資、關(guān)系協(xié)調(diào)；王××任營銷總監(jiān)，全權(quán)負(fù)責(zé)過程把控，主要負(fù)責(zé)參與決策、協(xié)調(diào)政府部門和物業(yè)關(guān)系、整合合作方、提供銷售工具、管理銷售資金、負(fù)責(zé)合同簽署；曹××任營銷經(jīng)理，主要負(fù)責(zé)政策和方案的起草修改以及及時提報、營銷方案的執(zhí)行、營銷業(yè)務(wù)管理、現(xiàn)場管理、團隊管理。3、業(yè)務(wù)人員隨機由王總負(fù)責(zé)招聘或調(diào)用，薪資由王總提報，李××審批同意后交由曹××進行考評、考勤、管理。三、包裝與推廣：1、車位后墻面制作安裝車位牌（直徑30厘米，夜光）。2、車庫入口處設(shè)置公告牌（鐵架1米*2米左右），噴繪制作，推出賣點、注明熱線、說明時效。暫推出廣告詞：絕版車位三十爭一限時發(fā)售一次放水預(yù)留車位三十爭一超值投資限時放水3、同樣內(nèi)容，配以圖案，根據(jù)車庫保安房、墻面空間制作大型噴繪張貼宣傳。4、短信群發(fā)。暫定：“投資良機！原××房地產(chǎn)公司所開發(fā)的尚書房、在水一方A區(qū)B區(qū)預(yù)留地下車庫車位一次性傾銷、限時發(fā)售，有意投資或自用者請于20xx年9月20日之前前來搶購，先到先得！傾銷熱線*******”。5、制作宣傳卡片進行目標(biāo)客戶投遞，內(nèi)容同3，注明：憑此券購買車位可獲1000元優(yōu)惠。四、推動政府相關(guān)部門整頓亂停亂放：1、此項是保證銷售成功的關(guān)鍵，必須動用一切可動用的力量全力以赴。3、協(xié)調(diào)媒體關(guān)系，進行跟蹤報道，曝光；協(xié)調(diào)城管、交警進行重點整頓。五、推動物業(yè)公司整頓：1、此項與政府部分分頭進行，不可混為一談，而且要相互保密，在政府關(guān)注整頓的同時，進行物業(yè)整頓。2、協(xié)調(diào)好與物業(yè)公司主要領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系，請其下令大力整頓小區(qū)內(nèi)和小區(qū)墻外亂停亂放現(xiàn)象，同時加強車庫服務(wù)（衛(wèi)生打掃、有人亮燈）。3、協(xié)調(diào)物業(yè)公司綠化科對綠化帶進行整改、綠化，杜絕停車。D、時間節(jié)奏及工作分工1、營銷政策和營銷方案調(diào)整起草、宣傳品設(shè)計制作、團隊和業(yè)務(wù)管理由曹××負(fù)責(zé)，王總配合。8月25日前落實到位并開始市場再次宣傳。2、投訴人由王總負(fù)責(zé)落實，李總配合，8月20日之前最少達到投訴點和人次在10次以上，并須有居民代表接受電視臺采訪。3、電視臺記者由曹××負(fù)責(zé)溝通落實，李總配合，8月20日前協(xié)調(diào)到位，搞定關(guān)系，以便重點采訪、持續(xù)跟進曝光。4、物業(yè)公司由王總負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)，李總配合，8月30日前協(xié)調(diào)到位，開始進行小區(qū)整動，9月15日前開始綠化帶整治。5、短信發(fā)布由曹××負(fù)責(zé)在8月26日開始發(fā)布。E、營銷管理辦法1