去哪兒網(wǎng)商業(yè)專項計劃書

去哪兒網(wǎng)商業(yè)計劃書目錄一、摘要 3二、企業(yè)概述 3三、產(chǎn)品和服務(wù) 3四、市場和競爭分析 41、價格 42、品牌 43、技術(shù)優(yōu)勢 5五、營銷和營銷策略 5六、管理團體 61、創(chuàng)始人、首席實施官——莊辰超 62、首席財務(wù)官——孫含暉 63、首席技術(shù)官——吳永強 74、實施副總裁——彭笑玫 75、副總裁——張澤 86、副總裁——諶振宇 87、副總裁——楊威 8七、機遇和風(fēng)險 91、優(yōu)勢（Strength） 92、劣勢(Weakness) 93、機會(Opportunity) 104、威脅(Threat) 10八、財務(wù)分析和融資需要 10一、摘要旅游借助互聯(lián)網(wǎng)，建立自己電子商務(wù)旅游網(wǎng)站，能夠處理傳統(tǒng)旅游業(yè)不能處理適應(yīng)游客行、吃、住、游、玩一體化需求；同時還因為旅游也作為一個整體商業(yè)生態(tài)鏈，包含到旅行服務(wù)機構(gòu)、酒店、景區(qū)、交通等等，利用互聯(lián)網(wǎng)能夠?qū)⑦@些步驟連成一個統(tǒng)一整體，進而能夠大大提升服務(wù)水平和業(yè)務(wù)起源。首先，互聯(lián)網(wǎng)為傳統(tǒng)旅游業(yè)提供新機遇及提升服務(wù)水平和運作水平手段，其次，大多數(shù)沒有開展網(wǎng)上業(yè)務(wù)中小旅行社則面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。二、企業(yè)概述“去哪兒”是亞太及中國領(lǐng)先在線旅游媒體，創(chuàng)建于2月，總部在北京。由紀(jì)源資本（GGVCapital）、梅菲爾德（Mayfield）、金沙江創(chuàng)投（GSR）和特納亞資本（TenayaCapital）共同投資支持?！叭ツ膬骸睘槁糜握咛峁┲袊鈾C票、酒店、度假和簽證服務(wù)深度搜索，幫助中國旅游者做出愈加好旅行選擇。憑借其便捷、人性且優(yōu)異搜索技術(shù)，“去哪兒”對互聯(lián)網(wǎng)上機票、酒店、度假和簽證等信息進行整合，為用戶提供立即旅游產(chǎn)品價格查詢和信息比較服務(wù)。艾瑞監(jiān)測數(shù)據(jù)顯示，3月旅行網(wǎng)站月度訪問次數(shù)統(tǒng)計中，去哪兒網(wǎng)以5106萬人次數(shù)據(jù)高居榜首，攜程次之；日均覆蓋數(shù)據(jù)統(tǒng)計中，去哪兒網(wǎng)以104萬人蟬聯(lián)榜首，攜程日均覆蓋人數(shù)為66.9萬人位居第二。去哪兒網(wǎng)可搜索超出700家機票和酒店供給商網(wǎng)站，搜索范圍超出10萬家酒店和1.1萬條中國、國際航線和4萬條度假線路、2.5萬個旅游景點。另外，去哪兒網(wǎng)團購頻道已針對全國100多個城市開展旅游團購服務(wù)。三、產(chǎn)品和服務(wù)對于在線旅游業(yè)尚處于起步階段中國市場，“去哪兒”誕生恰逢其時，伴隨航空企業(yè)相繼推出在線旅游服務(wù)，以實現(xiàn)其自有服務(wù)在網(wǎng)絡(luò)空間延伸，“去哪兒”認(rèn)識到在線旅游市場用戶需求已經(jīng)逐步改變：中立、智能、全方面比較平臺，對用戶進行旅游產(chǎn)品選擇和決議作用日漸突出。正是這種需求增加，促進了公正、中立旅游新媒體“去哪兒”出現(xiàn)，并憑借其便捷、人性且優(yōu)異搜索技術(shù)，對互聯(lián)網(wǎng)上機票、酒店、度假和簽證等信息進行整合，為用戶提供立即旅游產(chǎn)品價格查詢和比較服務(wù)。構(gòu)建“金牌機票服務(wù)體系”，現(xiàn)在一個關(guān)鍵就是搭建代理商投訴管理系統(tǒng)。消費者經(jīng)過去哪兒網(wǎng)查詢機票代理商并進行預(yù)定機票過程中，若出現(xiàn)問題，除了向代理商投訴外，還能夠向去哪兒網(wǎng)進行投訴。在去哪兒網(wǎng)站機票頻道頁面右側(cè)訂票安全助手中，點擊“和去哪兒網(wǎng)溝通”或網(wǎng)頁最下方“提議和投訴”全部可進入到投訴平臺；另外還能夠撥打服務(wù)電話投訴。去哪兒網(wǎng)繼推出“金牌機票服務(wù)體系”后，近日又做出升級服務(wù)行動——機票頻道完成首次大規(guī)模改版。全新改版機票頻道內(nèi)嵌“機票動態(tài)用戶跟蹤系統(tǒng)”，為用戶提供愈加便捷、高效機票查詢、預(yù)訂服務(wù)。四、市場和競爭分析在線旅游商業(yè)模式很簡單，其定在為旅行社和游客省錢網(wǎng)絡(luò)營銷機構(gòu)，成為互聯(lián)網(wǎng)時代含有中國特色旅游中間商。該行業(yè)商業(yè)模式是垂直搜索+交易平臺+呼叫中心，從傳統(tǒng)說法來講，是現(xiàn)代技術(shù)加傳統(tǒng)服務(wù)業(yè)，而形成新現(xiàn)代服務(wù)業(yè)。旅游網(wǎng)產(chǎn)品定位關(guān)鍵分兩個項目來說，一個是B2B旅行社平臺，一個是B2C直客平臺；旅行社B2B模式：聯(lián)盟全國各類旅行社產(chǎn)品直接和間接資源供給商，形成超大型旅游線路網(wǎng)上賣場，使得產(chǎn)品豐富度及折扣優(yōu)惠度無處不在。競爭原因是以下幾點：1、價格價格無疑是消費者在購置產(chǎn)品是需要考慮原因，也是企業(yè)商品吸引用戶促銷手段之一。價格競爭也是市場競爭內(nèi)容之一，優(yōu)惠價格當(dāng)然能引來更多消費者。而去哪兒網(wǎng)推出了團購方案，價格方面毋庸置疑是優(yōu)惠，這也是它能夠競爭有利原因。2、品牌品牌在產(chǎn)品宣傳中能夠使企業(yè)相關(guān)鍵地進行宣傳，簡單而集中，效果顯著，印象深刻，有利于使消費者熟悉產(chǎn)品，激發(fā)購置欲望。做互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品不管是電商還是生活服務(wù)還是小區(qū)交友，最關(guān)鍵莫過于“用戶”，滿足用戶需求來獲取“品牌價值”，提升用戶體驗來維系“品牌熱度”，做足用戶服務(wù)來實現(xiàn)“產(chǎn)品品牌”，而去哪兒網(wǎng)十一旅游黃金周推出機票團購無疑是在需求最大化時候給滿足，從心理學(xué)角度來說，“雪中送炭”價值遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于“錦上添花”，而在眾多資本角斗白熱化在線旅游市場之中，滿足用戶需求，甚至是渴求，應(yīng)該是去哪兒網(wǎng)獨樹一幟而且旗幟鮮明成為行業(yè)標(biāo)桿先決條件。3、技術(shù)優(yōu)勢對IT應(yīng)用能力對企業(yè)發(fā)展含有顯著推進作用。去哪兒網(wǎng)為代表旅游垂直搜索引擎，為用戶提供各大在線旅行社相關(guān)搜索具體結(jié)果；酒店、機票、旅行社等直銷渠道發(fā)展，平臺“搜索比價”功效能讓用戶自主選擇權(quán)更大；去哪兒網(wǎng)推出無線業(yè)務(wù)，其無線用戶端包含機票、酒店、火車票、景點、團購等產(chǎn)品，同時含有實現(xiàn)手機支付、身邊酒店定位、手機下訂單、價格趨勢查詢等優(yōu)勢功效。這些優(yōu)越技術(shù)為用戶帶來更多功效體驗，競爭力顯著提升。五、營銷和營銷策略3月份，去哪兒網(wǎng)公布了《第一季度中國酒店行業(yè)用戶點評趨勢匯報》。去哪兒結(jié)合3500萬龐大旅游消費者搜索數(shù)據(jù)行為經(jīng)過大量分析、估計、對比，得出對用戶各項關(guān)注點趨勢匯報。去哪兒酒店頻道現(xiàn)在可實時搜索121個網(wǎng)站，594個城市，約40，000家多種星級和檔次酒店。也包含短期公寓，度假村，青年旅舍等信息，并提供9大類搜索條件（價格，星級，服務(wù)設(shè)施，品牌，地標(biāo)，商圈，行政區(qū)，酒店特色，酒店名），36種搜索要素和8種排序方法供用戶選擇。去哪兒網(wǎng)對多種出游情況進行數(shù)據(jù)分析，對其影響要素進行綜合給用戶提供意見，同時酒店也能夠依據(jù)消費需求提升自己服務(wù)水平。另外新推出團購頻道，也推出了包含全國各地團購酒店價格，為用戶提供了更大優(yōu)惠。不管是酒店經(jīng)營淡旺季全部為用戶提供4到8折優(yōu)惠。去哪兒網(wǎng)擁有全球最大酒店點評系統(tǒng)，為用戶外出提供更便捷愈加快速服務(wù)。除此之外，去哪兒網(wǎng)（Q）還創(chuàng)新性地推出部分“新玩意”，以下圖所表示：部分酒店下面出現(xiàn)一個小禮品紅色醒目標(biāo)識，并配合有部分文字說明，有寫送代金券，有寫送無償贈品?！叭ツ膬壕W(wǎng)”經(jīng)過強大垂直搜索引擎平臺，集成全部網(wǎng)絡(luò)信息，幫消費者分析最豐富產(chǎn)品和價格，包含全部航空企業(yè)網(wǎng)站，為消費者提供最完善信息比較。其次，和全國數(shù)百家出售機票互聯(lián)網(wǎng)運行商合作，去哪兒網(wǎng)能夠搜索全球379家機票供給商，并將其納入自己供給商列表范圍。使得每一個航班機票全部能夠進行充足比較和競爭，這么運行商不得不降低價格參與到競爭中去。去哪兒網(wǎng)和每一家運行商全部簽署了協(xié)議，供給商必需遵守保守消費者利益對應(yīng)條款，有效地杜絕了欺詐消費者行為，從而有效地保障了消費者利益?！叭ツ膬壕W(wǎng)”在網(wǎng)站上設(shè)置了酒店加盟模塊，酒店可將自己信息主動提交給“去哪兒網(wǎng)”，首先為自己增加了用戶渠道，其次“去哪兒網(wǎng)”也擁有了更多酒店信息供用戶選擇六、管理團體1、創(chuàng)始人、首席實施官——莊辰超5月，莊辰超和戴福瑞、道格拉斯在北京共同創(chuàng)建了去哪兒網(wǎng),就任去哪兒網(wǎng)總裁，領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)整體運行。6月出任首席實施官，全方面負(fù)責(zé)去哪兒網(wǎng)戰(zhàn)略計劃和運行管理。至今，去哪兒網(wǎng)已成為全球最大漢字旅行搜索平臺。莊辰超畢業(yè)于北京大學(xué)本科電子工程系。1999年，莊辰超曾在著名漢字體育門戶網(wǎng)站鯊?fù)⊿）擔(dān)任首席技術(shù)官。鯊?fù)诒籘OM集團(HKSEStockCode:2383)收購。以后，莊辰超曾在美國華盛頓工作過四年，擔(dān)任世界銀行系統(tǒng)架構(gòu)關(guān)鍵組員，設(shè)計并開發(fā)世界銀行內(nèi)部網(wǎng)系統(tǒng)，，該系統(tǒng)被專業(yè)研究網(wǎng)站和產(chǎn)品易用性權(quán)威企業(yè)NielsenNormanGroup評為“最好內(nèi)部網(wǎng)”。2、首席財務(wù)官——孫含暉1月加入去哪兒網(wǎng)，出任首席財務(wù)官。孫含暉關(guān)鍵負(fù)責(zé)財務(wù)運行、吞并收購、投資者關(guān)系、法律事務(wù)、CPM銷售等多項工作。孫含暉畢業(yè)于北京理工大學(xué)，并取得中國注冊會計師資格。她擁有近二十年財務(wù)及資本市場工作經(jīng)驗，曾在世界四大會計師事務(wù)所之一畢馬威會計師事務(wù)所工作多年，前后在中國和美國從事審計工作。也曾任馬士基中國財務(wù)副總經(jīng)理、微軟中國研發(fā)集團財務(wù)總監(jiān)等職務(wù)。加入去哪兒網(wǎng)之前，孫含暉曾擔(dān)任空中網(wǎng)（Nasdaq:KONG）首席財務(wù)官，全方面負(fù)責(zé)財務(wù)、法律及投資者關(guān)系工作?，F(xiàn)在，孫含暉還擔(dān)任搜房網(wǎng)(NYSE:SFUN)審計委員會主席和獨立董事。孫含暉曾經(jīng)結(jié)合自己工作經(jīng)驗撰寫審計理論和實踐方面書籍《讓數(shù)字說話》，由中國財政經(jīng)濟出版社出版。3、首席技術(shù)官——吳永強3月加入去哪兒網(wǎng)，出任首席技術(shù)官。吳永強關(guān)鍵負(fù)責(zé)技術(shù)研發(fā)等相關(guān)工作。吳永強畢業(yè)于北京理工大學(xué)，后取得香港漢字大學(xué)工商管理學(xué)金融方向碩士。她擁有十余年互聯(lián)網(wǎng)及電子信息技術(shù)領(lǐng)域工作經(jīng)驗，12月至3月期間，曾任雅虎中國技術(shù)總監(jiān)，為雅虎建立技術(shù)運維體系。在阿里巴巴并購雅虎中國期間，成功完成了技術(shù)運維和IT方面拆分和整合。加入去哪兒網(wǎng)之前，吳永強還擔(dān)任過藝龍旅行網(wǎng)技術(shù)總監(jiān)。4、實施副總裁——彭笑玫6月加入去哪兒網(wǎng)，出任實施副總裁。彭笑玫關(guān)鍵負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)發(fā)展,搜索業(yè)務(wù)銷售和旅游度假業(yè)務(wù)發(fā)展等相關(guān)工作。彭笑玫畢業(yè)于哈爾濱工業(yè)大學(xué)，中歐EMBA高級工商管理碩士在讀。她擁有十多年中國互聯(lián)網(wǎng)及搜索引擎技術(shù)工作經(jīng)驗。在這十年中，她積累了豐富銷售、市場、商務(wù)運行經(jīng)驗。歷任新聞集團旗下網(wǎng)站ChinaByte制作人，人民網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)管理員，Agenda企業(yè)項目經(jīng)理，SuntendyAmerica紐約企業(yè)總經(jīng)理等職務(wù)。加入去哪兒網(wǎng)之前，彭笑玫作為鯊?fù)w壇（S）創(chuàng)始組員之一，早期負(fù)責(zé)鯊?fù)w壇網(wǎng)站策劃及技術(shù)實施，后任職多媒體和互動總監(jiān)，負(fù)責(zé)相關(guān)商務(wù)合作和技術(shù)實施。5、副總裁——張澤4月加入去哪兒網(wǎng)，出任副總裁，張澤關(guān)鍵負(fù)責(zé)酒店產(chǎn)品及新業(yè)務(wù)。張澤本科畢業(yè)于上海醫(yī)科大學(xué),后取得美國康奈爾大學(xué)酒店管理碩士、中南財經(jīng)政法大學(xué)高級管理人職員商管理碩士學(xué)位（EMBA）。張澤曾任錦江之星（600754）市場部總監(jiān),參與創(chuàng)建如家（NASDAQ:HMIN）市場部。張澤是北美精算師協(xié)會會員，現(xiàn)在還擔(dān)任中國旅游協(xié)會休閑度假分會市場營銷專業(yè)委員會副主任委員。她還是國家標(biāo)準(zhǔn)《飯店業(yè)服務(wù)質(zhì)量評定體系》起草人。6、副總裁——諶振宇3月加入去哪兒網(wǎng)，出任副總裁。諶振宇關(guān)鍵負(fù)責(zé)去哪兒網(wǎng)產(chǎn)品和無線業(yè)務(wù)。諶振宇畢業(yè)于武漢水利電力大學(xué)。加入創(chuàng)業(yè)時期baidu，在baidu工作五年間，諶振宇歷任工程師、技術(shù)經(jīng)理、大搜索部門高級經(jīng)理等職位，負(fù)責(zé)天天上億次訪問網(wǎng)頁搜索服務(wù)。作為少數(shù)完整經(jīng)歷了baidu創(chuàng)業(yè)過程工程師，諶振宇在設(shè)計和架構(gòu)快速穩(wěn)定大規(guī)模網(wǎng)站方面積累了深厚經(jīng)驗；同時也積累了豐富管理經(jīng)驗。，諶振宇作為共同創(chuàng)始人之一，創(chuàng)建漢字RSS聚合門戶——抓蝦網(wǎng)，并擔(dān)任首席技術(shù)官?，F(xiàn)在，她和她團體，致力于將去哪兒網(wǎng)旅游產(chǎn)品無線化，隨時隨地“聰慧”用戶旅行。7、副總裁——楊威3月加入去哪兒網(wǎng)，7月任副總裁。楊威關(guān)鍵負(fù)責(zé)去哪兒網(wǎng)機票和交易平臺業(yè)務(wù)。楊威畢業(yè)于北京大學(xué)，獲雙學(xué)士學(xué)位。畢業(yè)后加入深圳航空企業(yè)，任收益管理項目經(jīng)理，負(fù)責(zé)組織改革、培訓(xùn)、人員考評、市場評定等工作。起任收益管理副經(jīng)理，負(fù)責(zé)運價管理、電子商務(wù)團體平臺等業(yè)務(wù)，期間建立運價管理體系得到了行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)認(rèn)同和沿用。在去哪兒網(wǎng)工作期間，歷任高級產(chǎn)品經(jīng)理、產(chǎn)品總監(jiān)、高級總監(jiān)。前后負(fù)責(zé)機票搜索、機票及酒店交易系統(tǒng)、消費者及用戶支持等業(yè)務(wù)。高層管理團體中聚集了投資、IT、旅游業(yè)精英人才，其高瞻遠(yuǎn)矚戰(zhàn)略眼光和對世界電子商務(wù)發(fā)展精深了解、超強融資能力、對IT技術(shù)應(yīng)用能力、其超前決議能力和務(wù)實經(jīng)營管理能力決定了其能夠在競爭中突圍而出。能夠說，精英存在有時候決定了企業(yè)和其競爭者完全不一樣歷史命運。七、機遇和風(fēng)險1、優(yōu)勢（Strength）（除團體優(yōu)勢和適應(yīng)市場趨勢外還有——）（1）滿足需求——中立、智能、全方面比較平臺，對用戶進行旅游產(chǎn)品選擇和決議作用日漸突出。使命——整合中國在線旅游產(chǎn)品及提供高價值信息。（2）技術(shù)優(yōu)勢：優(yōu)化用戶體驗——專注于為用戶提供信息搜索深度服務(wù)，并在數(shù)據(jù)搜索量、搜索范圍、反應(yīng)速度、價格實時性、數(shù)據(jù)具體程度、過濾排序功效易用性等很多方面確立了深度服務(wù)優(yōu)勢。

“去哪兒”（Q）提供了多個技術(shù)工具，讓用戶自行經(jīng)過排序或過濾得到所需數(shù)據(jù)。其特有智能比價系統(tǒng)能夠幫助用戶取得出色消費體驗。選擇什么樣價格和服務(wù)權(quán)利，完全掌握在用戶自己手中。（3）產(chǎn)品優(yōu)勢：三大特色：①快速實時；②廣泛搜索；③信息全方面。四大關(guān)鍵產(chǎn)品

：①機票搜索頻道；②酒店搜索頻道；③特惠搜索頻道；④簽證搜索頻道。2、劣勢(Weakness)（1）品牌著名度不夠（2）沒有像攜程一樣得龐大用戶群和被廣泛認(rèn)可服務(wù)能力（3）沒有像baidu等所擁有潛在技術(shù)優(yōu)勢（4）網(wǎng)站流量低3、機會(Opportunity)（1）專業(yè)比價搜索引擎是像攜程這么在線旅游網(wǎng)站關(guān)鍵營銷渠道（2）為了避免“一股獨大”議價，生產(chǎn)商和制造商需要增加分銷商數(shù)量和形態(tài)，所以催生了比價搜索引擎存在空間（3）消費者更趨向于理性消費，所以越來越重視方便、快捷、性價比高產(chǎn)品

4、威脅(Threat)（1）受到攜程、baidu等網(wǎng)站品牌影響力強大壓力（2）網(wǎng)站中部分含有價格優(yōu)勢不過非品牌產(chǎn)品不輕易被消費者接收，成為競爭對手攻擊點（3）搜索結(jié)果實用性，正確性受到質(zhì)疑總結(jié)：網(wǎng)絡(luò)推廣目標(biāo)。增加網(wǎng)站流量，擴大消費者認(rèn)知度，提升品牌形象和美譽度，在發(fā)展前期需要以低調(diào)姿態(tài)和大網(wǎng)站合作，借大網(wǎng)站優(yōu)勢培養(yǎng)用戶群和被廣泛認(rèn)可服務(wù)能力。八、財務(wù)分析和融資需要去哪兒網(wǎng)（納斯達(dá)克證券代碼：QUNR）周二公布了該企業(yè)截至9月30日第三季度財報。財報顯示，去哪兒網(wǎng)第三季度總營收為人民幣2.411億元（約合3940萬美元），同比增加57.5%；歸屬去哪兒網(wǎng)股東凈虧損為人民幣4880萬元（約合800萬美元），不及上年同期凈虧損人民幣840萬元。去哪兒收入關(guān)鍵來自兩方面：

廣告是“去哪兒”網(wǎng)最關(guān)鍵收入，分為兩種收費模式。第一個是針對上游廠商及代理商，按消費者實際點擊收費(CPC)。消費者經(jīng)過“去哪兒”網(wǎng)搜索相關(guān)產(chǎn)品信息時，經(jīng)過點擊能夠?qū)⑾M者直接引導(dǎo)至相關(guān)提供商網(wǎng)站，依據(jù)消費者實際點擊情況，“去哪兒”網(wǎng)向上游廠商及代理商收取一定費用?！叭ツ膬骸本W(wǎng)每個月超出4500萬獨立訪問量，能為其帶來十分可見解擊付費廣告收入。第二種則是針對廣告投放商，按廣告展示收費(CPM)，經(jīng)過展示廣告收取一定費用。

另外，“去哪兒”網(wǎng)開拓了新收費方法――酒店預(yù)訂電話費。去哪兒是以機票比價搜索起家，卻在去年開始向酒店領(lǐng)域發(fā)力，借著“酒店直