第1講商務(wù)談判概述

《商務(wù)談判與溝通》開(kāi)篇語(yǔ)商務(wù)談判能幫助企業(yè)增加利潤(rùn)—《律師如何幫助企業(yè)增加利潤(rùn)》對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，增加利潤(rùn)一般有三種方法：1、增加營(yíng)業(yè)額；2、降低成本；3、談判。

第一種方法，增加營(yíng)業(yè)額。它最直接，但也最難。因?yàn)樵谑袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額本身就是一件很難的事情；而且增加營(yíng)業(yè)額往往也會(huì)增加費(fèi)用，比如員工工資、廣告費(fèi)、業(yè)務(wù)員提成等等。所以可能企業(yè)的營(yíng)業(yè)額增加很多，但扣除費(fèi)用以后發(fā)現(xiàn)，利潤(rùn)卻沒(méi)怎么增加。

第二種方法，降低成本。一般來(lái)說(shuō)，企業(yè)降低成本的空間是有限的，降到一定程度就再也沒(méi)法降了；而且降低成本還有可能降低產(chǎn)品的品質(zhì)，反而損害了公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。

第三種方法，談判。通過(guò)談判，盡量以低價(jià)買進(jìn)，高價(jià)賣出，一買一賣之間，利潤(rùn)就出來(lái)了。它是增加利潤(rùn)最有效也是最快的辦法，因?yàn)檎勁袪?zhēng)取到的每一分錢都是凈利潤(rùn)！比如企業(yè)的某產(chǎn)品通常售價(jià)是一萬(wàn)元，如果業(yè)務(wù)員談判水平提高了，售價(jià)提高到一萬(wàn)一千元，則提高的一千元完全是凈利潤(rùn)；同樣，企業(yè)在采購(gòu)時(shí)所節(jié)省的每一分錢也都是凈利潤(rùn)！

案例美國(guó)通用汽車是世界上最大的汽車公司之一，早期通用汽車曾經(jīng)啟用了一個(gè)叫羅培茲的采購(gòu)部經(jīng)理，他上任半年，就幫通用汽車增加了凈利潤(rùn)20億美金。他是如何做到的呢？汽車是由許許多多的零部件組成，其大多是外購(gòu)件，羅培茲上任的半年時(shí)間里只做一件事，就是把所有的供應(yīng)配件的廠商請(qǐng)來(lái)談判，他說(shuō)，我們公司信用這樣好，用量這樣大，所以我們認(rèn)為，現(xiàn)在要重新評(píng)估價(jià)格，如果你們不能給出更好的價(jià)格的話，我們打算更換供應(yīng)的廠商。這樣的談判下來(lái)之后，羅培茲在半年的時(shí)間里就為通用省下了20億美金！難怪美國(guó)前總統(tǒng)克林頓的首席談判顧問(wèn)羅杰·道森說(shuō)：“全世界賺錢最快的辦法就是談判！”

司馬遷史記《貨殖列傳》：天下熙熙，皆為利來(lái)，天下嚷嚷，皆為利往。亞當(dāng)斯密：人在經(jīng)濟(jì)上利己的，在倫理上是利他的。亞當(dāng)·斯密都毫不含糊地認(rèn)為“人既有利己的一面也有利他的一面的，而且自利更為根本?！笨偨Y(jié)：1、商務(wù)談判是一種雙贏。

2、商務(wù)談判要重視感情牌。荷伯?柯思曼：你的現(xiàn)實(shí)世界是一個(gè)巨大的談判桌，不管你愿意與否，你都是一個(gè)談判者。思考：你能否例舉一些生活中的談判案例，談?wù)勀銓?duì)談?wù)劦恼J(rèn)識(shí)？案例20世紀(jì)80年代，蛇口招商局負(fù)責(zé)人袁庚，同美國(guó)PPC集團(tuán)簽訂合資生產(chǎn)浮法玻璃的協(xié)議。談判時(shí)美方要價(jià)為5％；而蛇口方面還價(jià)是4．5％。雙方都不肯再讓步了，談判出現(xiàn)了僵局。休會(huì)期間，袁庚出席美方的午餐會(huì)，在應(yīng)邀發(fā)表演講時(shí)，他念念不忘臺(tái)下的PPC集團(tuán)的談判對(duì)手，于是故意將話題轉(zhuǎn)向談?wù)撝袊?guó)文化上。他充滿豪情地說(shuō)：“早在千年以前，我們民族的祖先就將四大發(fā)明——指南針、造紙術(shù)、印刷術(shù)和火藥無(wú)條件地貢獻(xiàn)給了全人類，而他們的后代子孫卻從未埋怨過(guò)不要專利權(quán)是愚蠢的；恰恰相反，他們盛贊祖先具有偉大的風(fēng)格和遠(yuǎn)見(jiàn)?！币幌狼楸挤诺闹v話，把會(huì)場(chǎng)的氣氛激活了。接下去，袁庚轉(zhuǎn)到正題上，說(shuō)：“我們招商局在同PPC集團(tuán)的合作中，并不是要求你們也無(wú)條件地讓出專利，不，我們只要求你們要價(jià)合理——只要價(jià)格合理，我們一個(gè)錢也不會(huì)少給!”評(píng)論

這番話，雖然是在談判桌外說(shuō)的，卻深深觸動(dòng)了在座的PPC集團(tuán)的談判者?；氐秸勁凶酪院?，PPC集團(tuán)很快做出了讓步，同意以4．75％達(dá)成協(xié)議，為期10年。蛇口的這個(gè)協(xié)議，比其他城市的同類協(xié)議開(kāi)價(jià)低出了一大截。商務(wù)談判教材結(jié)構(gòu)

基礎(chǔ)知識(shí)基本素質(zhì)談判技能能力拓展訓(xùn)練基礎(chǔ)知識(shí)

第一章

商務(wù)談判概述商務(wù)談判的概念與特征商務(wù)談判的內(nèi)容商務(wù)談判的類型商務(wù)談判的程序第一章商務(wù)談判概述學(xué)習(xí)目的與要求掌握商務(wù)談判與商務(wù)談判的概念與特征掌握商務(wù)談判的基本內(nèi)容了解商務(wù)談判的類型了解商務(wù)談判的程序?qū)W會(huì)正確分析生活中的談判與商務(wù)談判本次課程內(nèi)容第一節(jié)商務(wù)談判的概念與特征本次課程任務(wù)商務(wù)談判的概念（一）商務(wù)談判的含義

1、談判的概念

2、商務(wù)談判的概念（二）商務(wù)談判的特征（三）商務(wù)談判的原則

任務(wù)一：商務(wù)談判的含義與特征（一）談判的含義1．字面上的理解2．從廣義和狹義角度分析談判3．談判的其他定義（閱讀教材）4．談判定義必須涵蓋的本質(zhì)特征

1、字面上的理解從字面理解，談判包括“談”和“判”兩方面的內(nèi)容?！罢劇奔凑f(shuō)話或討論，也就是磋商，是談判整個(gè)活動(dòng)過(guò)程中的一個(gè)環(huán)節(jié)?！芭小奔捶直婧驮u(píng)定，也就是把可能的商機(jī)確定下來(lái)，是談判整個(gè)活動(dòng)過(guò)程中的另一個(gè)環(huán)節(jié)?！虉?chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)一、談判的定義談判有廣義和狹義之分2、廣義的談判，是指人類解決問(wèn)題的—種活動(dòng)過(guò)程，是人類生活的組成部分。

3、狹義的談判，是指在正式、專門場(chǎng)合下安排進(jìn)行的談判活動(dòng)，建立在廣義談判的基礎(chǔ)之上。商務(wù)談判就是一種狹義的談判。4、談判的其他定義

1.杰勒德·尼爾倫伯格論

美國(guó)談判學(xué)會(huì)會(huì)長(zhǎng)，1968年出版《談判的藝術(shù)》一書(shū)。提出談判是“人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交換意見(jiàn)，為了取得一致而相互磋商的一種行為”，是直接“影響各種人際關(guān)系，對(duì)參與各方產(chǎn)生持久利益的”一種過(guò)程。案例：晉商

2.克里斯托夫·杜邦法國(guó)談判學(xué)家克里斯托夫·杜邦在《談判的行為、理論與應(yīng)用》一書(shū)中，從社會(huì)關(guān)系的角度對(duì)談判的解釋是：“談判是使兩個(gè)或數(shù)個(gè)角色處于面對(duì)面位置的一項(xiàng)活動(dòng)，各角色因持有分歧而相互對(duì)立，但他們彼此又互為依存，他們選擇謀求達(dá)成協(xié)議的實(shí)際態(tài)度，以便終止分歧，并在他們之間(即使是暫時(shí)性的)創(chuàng)造、維持、發(fā)展某種關(guān)系?！?.比爾·斯科特論他著有《貿(mào)易談判技巧》一書(shū)。他只將談判解釋為“雙方面對(duì)面地會(huì)談的一種形式，旨在通過(guò)雙方共同努力，尋求互惠互利的最佳結(jié)果。新發(fā)展：電子商務(wù)；大型工程設(shè)備多用面對(duì)面的談判4、概而言之：談判雙方（或多方）基于一定的目的，所進(jìn)行接洽、協(xié)商、交流、溝通的過(guò)程以及由此而達(dá)成的結(jié)果，它是現(xiàn)代社會(huì)中人們解決彼此矛盾糾紛的重要途徑之一。5、談判的含義1、談判是建立在人們的需要之上的。要使需要得以滿足，可以借助于談判，通過(guò)相互溝通、尋求一致，從而使需要得以滿足。2、談判是兩方及兩方以上參與的協(xié)商活動(dòng)。3、談判是尋求建立或改善人們社會(huì)關(guān)系的行為。4、談判還是一種協(xié)調(diào)行為的過(guò)程。任何談判協(xié)議的達(dá)成，都是協(xié)調(diào)需要、達(dá)成共識(shí)的結(jié)果。5、談判需要選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間、地點(diǎn)二、商務(wù)談判的含義1、商務(wù)談判的定義商務(wù)談判是指不同的經(jīng)濟(jì)實(shí)體各方為了自身的經(jīng)濟(jì)利益和滿足對(duì)方的需要，通過(guò)溝通、協(xié)商、妥協(xié)、合作、策略等各種方式，把可能的商機(jī)確定下來(lái)的活動(dòng)過(guò)程。案例1972年2月，尼克松來(lái)華訪問(wèn)，開(kāi)創(chuàng)了中美關(guān)系的新紀(jì)元。其實(shí)當(dāng)時(shí)的中美建交談判雙方的分歧和隔閡是巨大的，如對(duì)世界形勢(shì)的看法、關(guān)于臺(tái)灣問(wèn)題等。但由于兩國(guó)領(lǐng)導(dǎo)人都認(rèn)識(shí)到，合作是主要的，其他一切都可以為此讓路。在雙方談判人員艱苦的努力下，終于有了表述形式極為特殊的中美兩國(guó)的聯(lián)合公報(bào)，為1978年中美兩國(guó)建交奠定了基礎(chǔ)，也由此確立了中國(guó)在世界上重要的戰(zhàn)略地位。中美建交談判的成功最重要的是雙方建交的需要。2、商務(wù)談判的含義1）商務(wù)談判的基本動(dòng)因是某一經(jīng)濟(jì)主體產(chǎn)生了某種未滿足的需要。如果交易的一方或雙方認(rèn)識(shí)到有可能從對(duì)方獲得需要的滿足，就可能萌發(fā)談判的動(dòng)機(jī)。2）商務(wù)談判產(chǎn)生的前提是不同經(jīng)濟(jì)主體之間的需要。例如，一方能夠提供某種商品或服務(wù)，另一方恰巧需要這種商品或服務(wù)，且雙方的交易條件之間存在交集時(shí)這筆交易才有可能達(dá)成。2、商務(wù)談判的含義3、商務(wù)談判的實(shí)質(zhì)是一種協(xié)商的過(guò)程。談判”與“協(xié)商”是兩個(gè)絕然不同的概念，講到“協(xié)商”，人們就認(rèn)為必然是和風(fēng)細(xì)雨，耐心聽(tīng)取他人的意見(jiàn)，實(shí)事求是地反映自己的意見(jiàn)，求同存異，最終達(dá)成協(xié)議；4、商務(wù)談判的內(nèi)容是涉及買賣雙方利益的標(biāo)的物。以商品貿(mào)易談判為例，談判的內(nèi)容主要包括交易商品的質(zhì)量、數(shù)量、包裝、價(jià)格、支付、保險(xiǎn)、商檢、索賠等條款。5、商務(wù)談判的手段是說(shuō)服。談判是借助于思維、語(yǔ)言、態(tài)勢(shì)進(jìn)行磋商并達(dá)成協(xié)議的過(guò)程。當(dāng)然說(shuō)服并不僅限于擺事實(shí)、講道理，也包括談判策略、技巧的運(yùn)用。

3、商務(wù)談判的特征

以獲得經(jīng)濟(jì)利益為目的以價(jià)值談判為核心談判對(duì)象的廣泛性和不確定性合同條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性談判條件的原則性和靈活性4、商務(wù)談判的原則平等原則互利原則合法原則守信原則合作原則案例20世紀(jì)40年代中期，美國(guó)電影明星珍·羅素（JaneRussell）與制片商霍華·休斯(HowardHughes)簽訂了一項(xiàng)價(jià)值100萬(wàn)美元，為期一年的雇傭合同。一年期滿后，恰逢休斯現(xiàn)金不充裕,休斯便與羅素談判，要求推遲付酬期限。起初，羅素堅(jiān)決不同意，堅(jiān)持要休斯立即付款。雙方各自聘請(qǐng)了律師，準(zhǔn)備打官司。后來(lái)，雙方開(kāi)始協(xié)商，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的商討，創(chuàng)造性地提出了一個(gè)雙方滿意的解決方案：雙方同意將付酬合同修改為分期付款，每年付五萬(wàn)美元，分20年付清。對(duì)休斯來(lái)說(shuō)，可解決資金的周轉(zhuǎn)困難；對(duì)羅素來(lái)說(shuō)，付酬總數(shù)100萬(wàn)美元沒(méi)有變化，每年收入5萬(wàn)美元，所得稅適用稅率降低，20年付稅總額減少，實(shí)際收益提高了。而且演員職業(yè)收入不穩(wěn)定，有20年的基本收入保證，是羅素夢(mèng)寐以求的事。

思考：本案例體現(xiàn)了談判的哪些原則？互利、合作原則1.在談判