一個(gè)營(yíng)銷奇才的成長(zhǎng)經(jīng)歷

一個(gè)營(yíng)銷奇才的成長(zhǎng)經(jīng)歷關(guān)于營(yíng)銷的方式手段，我的個(gè)人想法及個(gè)人經(jīng)歷關(guān)注營(yíng)銷的啟蒙階段：我從小就是個(gè)電子發(fā)燒級(jí)愛好者（受家庭環(huán)境影響），家里的電器被我是拆了裝，裝了拆，小到收音機(jī)，單放機(jī)，大到電視機(jī)等這些。在我上初中的時(shí)候，我就注意到市面上通常能買到兩種單放機(jī)：我自己買的一種叫金葉牌的單放機(jī)，當(dāng)時(shí)是四十幾元左右；而還有一種是（看到同學(xué)拿的）雷聲牌的單放機(jī)，聽他講聲音效果特別好，也從來不卡帶，從上鋪上摔了幾次都沒有摔壞。我就很好奇，就向他借過來聽了幾天，果然是聲音效果好，從不卡帶。為了能搞清楚，為什么同樣一種東西，為什么差別這么大的時(shí)候，我存了好長(zhǎng)時(shí)間的錢特意去買了一個(gè)雷聲牌的。還真的是有很多方面不一樣：外觀就噴漆，他都比較難刮花，用的塑料材質(zhì)也不一樣，馬達(dá)也不一樣，后面的電路版也不一樣，明顯有差異，整個(gè)機(jī)身的重量，和手感也不一樣！雷聲的機(jī)子要重很多！使用壽命也一樣，一個(gè)雷聲的用壞，金葉的至少要用壞三個(gè)了！從買了這個(gè)雷聲之后，我就對(duì)他是愛不釋手?。榔涿s是學(xué)英語）但是后來發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)同學(xué)還是買的金葉牌的，班上就只有我們兩個(gè)用這種牌子的！我那時(shí)就在想，為什么他們都不買雷聲牌的呢？那時(shí)以為，可能是他價(jià)格高，而已包裝還有外觀也沒有金葉的那么漂亮吧！上到高中的時(shí)候，又誕生了一種比單放機(jī)的更流行的新產(chǎn)品：步步高復(fù)讀機(jī)。那時(shí)候市里的街道上的橫幅，到處的海報(bào)，還有電視上，墻上，還有地上到處是宣傳頁，走哪里都能看到，在賣步步高的店里也店的門幾乎被步步高的橫幅還有噴畫所覆蓋了！在我當(dāng)時(shí)的眼中想：真可謂是“瘋迷全球“呀！他打的廣告大意就是，步步高復(fù)讀機(jī)讓您的孩子英語進(jìn)步快，高考得高分！在班上好多同學(xué)買這個(gè)步步高復(fù)讀機(jī)，從親戚家，到處看到的都是這個(gè)！有些時(shí)候是我們不想買都不行，家長(zhǎng)為了孩子提高英語成績(jī)，花這點(diǎn)錢是從來不在乎的！步步高做的廣告我當(dāng)時(shí)也不理解，只知道到處是廣告，他們應(yīng)該花了很多錢做廣告，也應(yīng)該賺了標(biāo)了：提高自己的溝通能力，交際能力，應(yīng)辯能力，表達(dá)能力，還有社會(huì)實(shí)踐能力。所以在大二，我來了180度的轉(zhuǎn)變：以后在教室很少看到我了（當(dāng)然上課時(shí)間，當(dāng)然在）在運(yùn)動(dòng)場(chǎng)上，校園外的公益活動(dòng)，還有做各種兼職！正巧在這一年里，瘋狂英語的創(chuàng)始人李陽來到了我們學(xué)校，給我們做了一次演講，讓我學(xué)習(xí)英語的方式，還有性格，發(fā)生了翻天覆地轉(zhuǎn)變！以前我學(xué)英語，都是讀，寫，默記單詞，好的優(yōu)美的句子，文章，還有語法之類的。是那種完全怕被人知道，怕打擾人的方式。而他的風(fēng)格是完全不同，他點(diǎn)燃了我一顆火熱的心。從那以后：我每周六，周日早上7：00必須起床到一個(gè)山上去學(xué)李陽一樣的瘋狂英語，將平時(shí)摘抄下來的優(yōu)美的句子，文章，然后去山上大聲的讀出來。從最開始老遠(yuǎn)聽到有腳步聲，就停止了朗讀到后來，不管誰從身邊經(jīng)過，我都照樣大聲郎讀。還清楚的記得有一次，一位媽媽帶著她的孩子來山上爬山路過我時(shí)，對(duì)著她的小孩說：“以后就要像這位叔叔一樣學(xué)英語?！蔽易龅募媛氂校杭医?，老師，在街上發(fā)保健品的廣告，還有給房地產(chǎn)公司的問卷調(diào)查，在商場(chǎng)的家電專柜做催銷員。。。及后來我自己找到一個(gè)志同道合的人一起做起我們的小生意。每一次參加各種兼職，我都盡心心力想辦法做到最好，讓別人受益最大，讓自己了解到，學(xué)到更多東西！比如做老師，我第一步想不是怎么樣把知識(shí)教給學(xué)生，而是先讓學(xué)生認(rèn)可我，這樣他們才會(huì)樂意接受我所教的！曾經(jīng)教過的一個(gè)學(xué)生，到現(xiàn)在偶爾還會(huì)打個(gè)招呼（通過QQ）！給那房地產(chǎn)公司到大街上做問卷調(diào)查時(shí)，讓我啟蒙的懂得了一點(diǎn)，市場(chǎng)營(yíng)銷中營(yíng)銷策劃的一點(diǎn)基礎(chǔ)，因?yàn)槟莻€(gè)調(diào)查表的幾十個(gè)問題主要是了解和發(fā)掘客戶的需求，這里讓你的產(chǎn)品符合市需求的第一步，后面的很多策劃都是跟隨著這個(gè)而來的！就這樣我的臉皮也變厚了，心里素質(zhì)也變好了，表達(dá)能力，溝通能力，交際能力也得到了大大的提高！插播一個(gè)小故事：有一次我去收購(gòu)一個(gè)校友的三星顯示器，當(dāng)她告訴我型號(hào)及購(gòu)買的時(shí)間之后，我就知道我要出價(jià)多了，心里想好的是600，最多不能超650?？墒?，一去看到她是美女，她問我出價(jià)，我心里一緊張，一發(fā)麻就開價(jià)了800，并且還最終以850的價(jià)格成交！回來我就后悔不已！心里那個(gè)痛呀?。?！多掏了200大洋！很是郁悶！所以從這個(gè)事以后，我就多了一個(gè)煅練：到大街上找美女搭訕，并且只找美女！就這樣我能做到面對(duì)美女：也一樣能談笑自如，面不改色，心不跳了，一樣殺價(jià)，一點(diǎn)也不心軟！在上大二快結(jié)束時(shí)的一個(gè)周末，一次在教室里自習(xí)，我們學(xué)校請(qǐng)來一個(gè)博士做一個(gè)演講，我沒有去（因?yàn)槲乙恢闭J(rèn)為博士講的東西都會(huì)太古板，太老套，也太深?yuàn)W，那不是我需要的）在中場(chǎng)休息時(shí)，他出來透氣，看到周日教室里還有一個(gè)人這么認(rèn)真的學(xué)習(xí)，就過來和我聊天，所以我就請(qǐng)教了他一個(gè)問題：“為什么日本的電子產(chǎn)品能做到那么輕，而質(zhì)量還那么好，賣得那么貴還有那么多人買？是不是我們中國(guó)的電子技術(shù)達(dá)不到呢？而我們現(xiàn)在所學(xué)的為什么和這方面還相差那么遠(yuǎn)呢？”他告訴我：中國(guó)的電子產(chǎn)品不是電子技術(shù)達(dá)不到，而是我們可以設(shè)計(jì)出來同樣的產(chǎn)品，只是我們的制造工藝達(dá)不到，日本人能在很小的IC（芯片）上用光刻技術(shù)集成幾百萬個(gè)晶體管，而我們中國(guó)只能做到幾十萬個(gè)，這個(gè)才是差距。中國(guó)培養(yǎng)的大學(xué)生是通才，研究生才會(huì)劃分大的領(lǐng)域就行研究，只有博士生才是專才，就某一個(gè)領(lǐng)域的某一個(gè)專題進(jìn)行深入到底的研究！聽到這話后，我心都涼了，我選錯(cuò)了專業(yè)！所以從那樣起，我基本放棄了花太多時(shí)間在專業(yè)課上！很值得慶幸的是：我還學(xué)好了英語。我的英語還不錯(cuò)！就這樣大三下學(xué)期了，要出來找實(shí)習(xí)單位了。我又借用了一個(gè)在大學(xué)里學(xué)到的一個(gè)方法，找到了我的第一分工作，與一位當(dāng)年他年薪100萬的經(jīng)理面談，我成功了！插播成功找到這個(gè)工作的方法：在大三時(shí)，我們都知道要出去實(shí)習(xí)，所以基本上不會(huì)在學(xué)校里住，所以住宿交了就是浪費(fèi)。一個(gè)大三幾千個(gè)同學(xué)都不想交這1200元/年的費(fèi)用，所以我如何才在這幾千人當(dāng)中成功呢？我必須要用特別的招才行！不然，是不可能的成功的。我了解到，負(fù)責(zé)批可以不用交這項(xiàng)費(fèi)用的是后勤部科長(zhǎng)，很多同學(xué)等他一上班后就來找他，在他辦公室門口堵個(gè)水泄不通，讓他煩都煩死！所以我得另找方式，方法想到了很多：和其它人一樣也是天天在那里煩他，這個(gè)成功的幾率很小，哪怕天天去煩他，直到他不想看到我，而被迫給我簽字，成功的幾率也很小。并且失敗了還不便于采取其它方法。給他送禮，買幾百塊錢的煙，酒去他家。家的地址我都問好了，手機(jī)號(hào)碼我也問到了。想了想，這樣還是不好，被人發(fā)現(xiàn)不好。最后第三種方法：讓他為我所動(dòng)，這樣的成本也很小，不用花一分錢！我每天早上就在他停自己行車，需要上樓的那個(gè)地方等他，每天看到他，只問聲早上好，就這樣幾天打了幾個(gè)招呼之后，我想他也認(rèn)識(shí)我了，記住我的面貌了，接下來一天早上就是關(guān)鍵的了。這天早上，很早我就在辦公室門口等他，他一來開門，我就再和他打招呼，他接著就會(huì)必然問：“找我有事嗎？”接著好戲就開始了：先不說明來意，可是始終都還是為這個(gè)，所以得有點(diǎn)料，讓他為我所動(dòng)，被我的誠(chéng)意，還有處境，還有我確實(shí)是一個(gè)好學(xué)生，這樣的學(xué)生不幫，還幫哪樣的學(xué)生呢！所以我就先介紹了一下我的身分：講述了我們家的條件比較差，再講述了我是一個(gè)什么樣的學(xué)生，是一個(gè)何等優(yōu)秀的學(xué)生，并且拿出來很多證書等給他看。就這樣他沒有多說什么的，給我大筆一揮，給我簽了！我省下了1200元/年的住宿費(fèi)。找第一分工作時(shí)也是差不多的方法：所以我就做了一個(gè)初步分析，他是一個(gè)事業(yè)有成的人，但是我不清楚他心里是否清高自傲，對(duì)年輕人的態(tài)度如何，如果對(duì)年輕人友善，那我一定會(huì)成功。因?yàn)槲視?huì)證明，我值得他給我一個(gè)機(jī)會(huì)。我也想過很多方法：認(rèn)識(shí)他的秘書，再和他建議聯(lián)系，可是剛出來，我怎么認(rèn)識(shí)他的秘書了，沒有他秘書的電話，也沒有錢給她送禮。直接打電話給她，別人肯定會(huì)拒絕。所以這條路行不通。天天去他公司門口等他，可是那要先觀察幾天，這樣我天天要花錢，我得先找個(gè)地方住，萬一被拒，我想搬都沒有得搬，并且錢也會(huì)沒有了。想辦法在路上遇到他，可是他天天開的車去上班，哪里會(huì)注意到路邊的我呢？還開那么快。那能不能讓他在路上車子出點(diǎn)故障呢？比較說讓他的車胎漏氣，沒有氣了，然后我再去幫他呢！也還是不行，那樣，我又不會(huì)修車，也不會(huì)換胎！還是不行！最后只能采用這個(gè)方法：先想辦法進(jìn)這個(gè)工廠了再說，不管什么職業(yè)工作不重要，至少有吃的地方，有住的地方。還可以有足夠的時(shí)間去觀察了解，打聽他是一個(gè)什么樣的人！就這樣我先進(jìn)了這個(gè)工廠，做一個(gè)QA。打聽清楚他的一些情況之后：他是一個(gè)比較友善的人，并且他也是從一年一無所有的人通過在公司七年時(shí)間把老板年銷售幾千萬的工廠弄到現(xiàn)在年銷售額幾個(gè)億的公司了，現(xiàn)在年薪百萬，公司配車，公司業(yè)績(jī)穩(wěn)定。說明他現(xiàn)在春風(fēng)德意中，此時(shí)找他是最好的時(shí)機(jī)。開始找麻煩我的主管談，告訴他我的意向，希望他能給我一個(gè)機(jī)會(huì)，允許我轉(zhuǎn)職，同是讓希望他和經(jīng)理也溝通一下，給我個(gè)機(jī)會(huì)。就開始行動(dòng)了，先把我的簡(jiǎn)歷重新做一分非常完美的有內(nèi)涵的簡(jiǎn)歷，交給人事部，并且告訴他我有這個(gè)意向。讓她向人事部經(jīng)理轉(zhuǎn)達(dá)我這個(gè)意向。第三部和人事經(jīng)理確認(rèn)她有沒有收到我的簡(jiǎn)歷，和我的訴求。她沒有收到，所以我簡(jiǎn)單做介紹之后，就開始了說明我的想法，及個(gè)人基本情況。同時(shí)約了一個(gè)時(shí)間和她面談。就這樣在她的辦公室里，我們來了一次很好的溝通。她表示會(huì)將我的情況及簡(jiǎn)歷轉(zhuǎn)給國(guó)際銷售部經(jīng)理過了一個(gè)周后，經(jīng)過反復(fù)的思想斗爭(zhēng)，我鼓起了100分的勇氣打電話給國(guó)際銷售部經(jīng)理ZOLO和他確認(rèn)是否有收到我的資料及訴求，他說收到了，我當(dāng)時(shí)聽到很高興，并且他還同意給我一個(gè)時(shí)間同我好好的談一次！在面談中，他當(dāng)然也就對(duì)我非常滿意，并且告訴我：曾經(jīng)有很多人想到他這個(gè)部門來，但是很多人都只是交了簡(jiǎn)歷，沒有確認(rèn)過，我是第一個(gè)確認(rèn)他有沒有收到的人！就這樣，我進(jìn)入了銷售這一個(gè)行業(yè)！當(dāng)時(shí)只有三個(gè)跟單，11個(gè)業(yè)務(wù)。每天都很忙，但最好我還是支撐了下來。因?yàn)槲覍?duì)自己的要求和標(biāo)準(zhǔn)就很高。當(dāng)天做不完的工作，也從不介意加班，不管加到十點(diǎn)，還是十二點(diǎn)，還是通霄！經(jīng)理每周會(huì)開一個(gè)會(huì)，對(duì)客戶的一些情況做一個(gè)總結(jié)，還有開始實(shí)施具體討論如何開發(fā)哪一個(gè)國(guó)家的市場(chǎng)，集思廣益，然后再確實(shí)如何去做。他交我了更多的做事方法和做人的原則！真正的開始踏入市場(chǎng)做市場(chǎng)營(yíng)銷：是在我自己開始做外貿(mào)服裝尾單生意，在這一年多時(shí)間里，我跟大小老板，形形色色的人打交道，也練就了的一些談判能力，閱人能力。產(chǎn)品開發(fā)策劃：然后幫朋友，開發(fā)一種新的汽車電子件產(chǎn)品，從前期的類似于市場(chǎng)調(diào)查，了解價(jià)格市場(chǎng)需要什么功能的產(chǎn)品，什么價(jià)格----------中間零售商（需要多少利潤(rùn)空間，有哪些成本，）-----------批發(fā)商如何定價(jià)（有哪些成本，需要多少利潤(rùn)空間）-----廠家（我們開發(fā)這個(gè)產(chǎn)品的成本要控制在多少以內(nèi)，賺取多少利潤(rùn)），還以如何防止模仿者跟風(fēng)，跟不上我們。銷售策劃：我們現(xiàn)在能拿多少錢出來做廣告，做在哪些見效明顯，見效快？電子商務(wù)的還是實(shí)體的，還是參展？還是同時(shí)結(jié)合傳統(tǒng)的去跑汽配市場(chǎng)，汽修店，等結(jié)合我初中高中還有大學(xué)觀察到的，還有工作之后學(xué)到的營(yíng)銷方法；就將做營(yíng)銷劃分為很多個(gè)層次：并從第一種開始，有點(diǎn)資金之后開始第二種做法。一，原始的營(yíng)銷方式：款到發(fā)貨，投入少量資金去做廣告的方式是最原始的做事方式，少量的業(yè)務(wù)員去市場(chǎng)上推銷。沒有營(yíng)銷意識(shí)，沒有品牌意識(shí)，沒有服務(wù)意識(shí)，沒有市場(chǎng)意識(shí)，只要能賣貨出去，收款回來就行。二，初級(jí)的營(yíng)銷方式：投入一定的廣告如在雜志上，網(wǎng)絡(luò)上，有一定的業(yè)務(wù)跑市場(chǎng)，會(huì)適當(dāng)?shù)臅r(shí)候做一定的催銷，如小禮品，單價(jià)催銷等，有一定的市場(chǎng)手段（結(jié)算，合作方式）吸引客戶三，中級(jí)的營(yíng)銷方式：前兩者的方式，我在末進(jìn)我們公司之前就已經(jīng)經(jīng)歷過了。就是用的這兩種方式做的，所以我就在想能不能有一種更省力，省時(shí)的營(yíng)銷方式：就是去參展，業(yè)務(wù)員去跑市場(chǎng)，還有廣告宣傳談的客戶，能談成的就談成，不能談成的，就做好記錄，將來策劃一網(wǎng)打盡他們。每年策劃一到兩次這樣的合作簽約會(huì)：給這些潛在的批發(fā)商，及已經(jīng)合作的伙伴，發(fā)邀請(qǐng)涵去展會(huì)也行，或者來我們公司也行（前期談的時(shí)候做好調(diào)查模底，會(huì)什么時(shí)候來的批發(fā)商會(huì)更多），在酒店舉行兩場(chǎng)盛大的會(huì)宴：第一個(gè)會(huì)宴是：《批發(fā)商與賽福特合作成果分亨》：讓我們的合作伙伴講述他們與賽福特合作的故事，講與賽福特合作給他帶來的改變。（這個(gè)我是在參加了安利，完美的營(yíng)銷方式學(xué)到的）特別是如果能請(qǐng)到像任曉明，及再挑一兩個(gè)與賽福特合作而致富的像老劉這樣的人發(fā)言。這將會(huì)對(duì)下來要開的一場(chǎng)會(huì)起到極大的鼓舞作用。第二場(chǎng)便是：賽福特的市場(chǎng)發(fā)展計(jì)劃，把我們的計(jì)劃與他們共亨，讓他們和我們一個(gè)節(jié)拍發(fā)展，并且策劃一些能更他們帶來更多客戶，市場(chǎng)的營(yíng)銷手法第三場(chǎng)便是：《合作簽約會(huì)》，在請(qǐng)一些美女禮議小姐在會(huì)場(chǎng)上將打好的格式合同，給他們簽，在美女目光的注視下，在剛才那成功案例的鼓舞，讓他們簽上合同。辦這樣一次會(huì)宴的效果會(huì)是比得上十幾個(gè)業(yè)務(wù)跟很多個(gè)地方，很多個(gè)客戶。第四場(chǎng)做一些合作基本事項(xiàng)的普及知識(shí)，及市場(chǎng)認(rèn)識(shí)，行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的分亨，還有產(chǎn)品知識(shí)的普及再合作中間良好溝通，及人性化的服務(wù)，周到的產(chǎn)品質(zhì)量投訴處理。讓他們對(duì)賽福特忠貞不渝！四，更高級(jí)的營(yíng)銷方式：在電視，雜志，等固定媒體及公交，TAXI上做移動(dòng)廣告，同時(shí)在社會(huì)上制造關(guān)于我們的非常具有爭(zhēng)議性的話題，在社會(huì)上引起廣泛的計(jì)論，利用媒體給我們做免費(fèi)的廣告。再來一個(gè)建立形象的良好方式，向廣大公眾普及剎車片知識(shí)（這個(gè)可以與磨擦協(xié)會(huì)來共同做，在他無意識(shí)的情況下借用他的名，及權(quán)威性，來做這個(gè)宣傳，我們出成本）同時(shí)給摩擦協(xié)會(huì)樹立良好的形象！同時(shí)結(jié)合其它的配套措施。五，現(xiàn)在更先進(jìn)的營(yíng)銷模式：還在我上大學(xué)，的時(shí)候我就聽說安利，他是傳銷，為什么還能合法，為什么能在這么短時(shí)間內(nèi)發(fā)展這么快！這個(gè)太神奇了！所以在工作后的幾年，我花了一些時(shí)間經(jīng)歷，了解安利和完美的營(yíng)銷方式。安利和完美里還有很多值得我們了解和學(xué)習(xí)的。六，直營(yíng)店的營(yíng)銷模式及加盟店的營(yíng)銷模式，這兩者我也做進(jìn)行過深入的了解，在我自己做生意的時(shí)候，我進(jìn)了一個(gè)公司他們就是做加盟的營(yíng)銷模式。七，還有我最近自己構(gòu)想的同行合作共贏的營(yíng)銷模式：（受到一個(gè)外資企業(yè)的營(yíng)銷模式的啟發(fā)）簡(jiǎn)單一點(diǎn)說：就是說服和我們同樣是汽配類的產(chǎn)品的廠家十個(gè)（多了投入太多，失敗了損失太大，小了做不出效果），大家共同出資出產(chǎn)品，建立一個(gè)合資公司A，在不同的十個(gè)城市開個(gè)店，統(tǒng)一店面裝修風(fēng)格。每個(gè)店里由一個(gè)工廠派一個(gè)人去協(xié)助管理或者說是監(jiān)督動(dòng)營(yíng)。并且利用媒體的報(bào)道，炒作，一炮打響！所有的帳是A公司獨(dú)立管理，各個(gè)工廠就是這個(gè)公司的獨(dú)立董事。在我沒有調(diào)離內(nèi)銷之前，我是計(jì)劃著第三種營(yíng)銷方式，等把公司具有這個(gè)條件之后，再提出這樣一個(gè)建議，如果認(rèn)可，就開始做詳細(xì)的策劃和預(yù)算。讓每一步都可以被執(zhí)行，努力保障提高成功的幾率，搞高這樣做的效果。但是被調(diào)離之后，這個(gè)想法就被擱置了！被擱置之后，這一年多里，所以我開始讀一些市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書，提升自己的系統(tǒng)性思維，讓事情考慮的更全面。對(duì)于，外銷開發(fā)客戶上，我