商務(wù)談判策劃書模板

目錄一、談判雙方公司背景 3二、談判主題 4三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成 4四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析 4五、談判目的 4六、程序及具體策略 5七、準(zhǔn)備談判資料 6八、制定應(yīng)急預(yù)案 6

一、談判雙方公司背景（我方：鼎盛建材公司對(duì)方：新型綠茶公司）我方：經(jīng)營(yíng)建材生意數(shù)年，積累了一定的資金。準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來保健品市場(chǎng)行情不錯(cuò)，投資的初步意向?yàn)楸＝∑肥袌?chǎng)。投資預(yù)算在150-400萬人民幣以內(nèi)。希望在一年內(nèi)可以見到回報(bào)，并且年收益率在20%以上。對(duì)方：品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的云南省,位于中國(guó)的西南部,海拔超過2200米。在那里生長(zhǎng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，茶多酚含量超過35%,高于其它(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚能降脂,降壓,減少心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率；同時(shí),它能提高人體免疫力,并對(duì)消化、防御系統(tǒng)有益。已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會(huì)有非常廣闊的市場(chǎng)前景。缺少足夠的資金，需要吸引資金，用于：

1）擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。2）擴(kuò)大宣傳力度?，F(xiàn)有的品牌，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營(yíng)銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價(jià)值300萬元人民幣。二、談判主題解決雙方合資（合作）前的疑難問題，達(dá)成合資（合作）目的，并建立長(zhǎng)期良好穩(wěn)定的關(guān)系。三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成主談：A，制定策略，維護(hù)我方利益，主持談判進(jìn)程;副主談：B，輔助主談，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，解決專業(yè)問題，做好決策論證;決策人：C，輔助主談，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，解決專業(yè)問題，做好決策論證;文秘：D，收集解決談判信息，談判時(shí)記錄，審核修改談判協(xié)議;法律顧問：E，解決相關(guān)法律爭(zhēng)議及資料解決。四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析我方核心利益：爭(zhēng)取到最大利潤(rùn)額；爭(zhēng)取到最大份額股東利益；建立長(zhǎng)期和諧關(guān)系。對(duì)方利益：爭(zhēng)取到最大限額的投資。我方優(yōu)勢(shì)：擁有閑置資金；有多方投資可供選擇。我方劣勢(shì):對(duì)保健品市場(chǎng)的行情缺少了解，沒有專業(yè)知識(shí)作為支撐，對(duì)綠茶的情況也知之甚少投資前景未明對(duì)方優(yōu)勢(shì)：已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略；初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。對(duì)方劣勢(shì)：品牌的知名度還不夠；缺少足夠的資金，需要吸引資金，用于：

1）擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。2）擴(kuò)大宣傳力度。五、談判目的戰(zhàn)略目的：和平談判，按我方的條件達(dá)成合資協(xié)議，取得我方希望的相應(yīng)利潤(rùn)以及股份；因素分析：對(duì)方是一家省級(jí)公司，雖然品牌和創(chuàng)意不錯(cuò)，但尚未形成一定的品牌效益；合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為100萬，具體情況談判決定，保險(xiǎn)費(fèi)用計(jì)入成本。我方規(guī)定：對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的300萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋（包含：品牌，現(xiàn)有的茶葉及制成品，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營(yíng)銷渠道等）；規(guī)定年收益達(dá)成20%以上，并且希望對(duì)方可以用品體情況保證其可以實(shí)現(xiàn)；規(guī)定對(duì)方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋；規(guī)定占有60%的股份；規(guī)定安排一定的監(jiān)督人員對(duì)其整個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行參與監(jiān)督特別是參與財(cái)務(wù)方面的管理；三年之內(nèi)規(guī)定對(duì)方實(shí)現(xiàn)資金回籠，開始賺錢。我方底線：先期投資120萬；股份占有率為48%以上；對(duì)方財(cái)務(wù)部門必須要有我方成員；感情目的：通過本次合作，希望不僅可以達(dá)成合資目的，更可以建立長(zhǎng)期和諧關(guān)系；

六、程序及具體策略開局：方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，發(fā)明互利共贏的模式。方案二：采用進(jìn)攻式開局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家投資選擇，開出高份額股份，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處在積極地位。中期階段：紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)積極。層層推動(dòng)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充足運(yùn)用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。突出優(yōu)勢(shì):以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。打破僵局:合理運(yùn)用暫停，一方面冷靜分析僵局因素，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否認(rèn)方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。最后談判階段：把握底線，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。

埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和協(xié)議范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并擬定正式簽訂協(xié)議時(shí)間。七、準(zhǔn)備談判資料相關(guān)法律資料：《中華人民共和國(guó)協(xié)議法》、《國(guó)際協(xié)議法》、《國(guó)際貨品買賣協(xié)議公約》、《經(jīng)濟(jì)協(xié)議法》備注：《協(xié)議法》違約責(zé)任協(xié)議范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料八、制定緊急預(yù)案雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。對(duì)方不批準(zhǔn)我方占有60%的股份，并且不批準(zhǔn)保險(xiǎn)費(fèi)計(jì)入成本。應(yīng)對(duì)方案：“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，來突破韁局；或用聲東擊西策略，就對(duì)方所報(bào)股份進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，可以適時(shí)放棄保險(xiǎn)計(jì)入成本，并在適當(dāng)時(shí)候甚至可以許諾對(duì)方我方可以提供廠房（以市場(chǎng)價(jià)的60%的價(jià)格），在48%的底線上談判，或者規(guī)定對(duì)方給予20%以上的利潤(rùn)額。對(duì)方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個(gè)流程。應(yīng)對(duì)方案：在規(guī)定參與對(duì)方財(cái)務(wù)管理的底線上規(guī)定，適當(dāng)給予讓步，并趁機(jī)規(guī)定增長(zhǎng)2%~3%的股份占有率或者5%~10%的利潤(rùn)額。對(duì)方規(guī)定增長(zhǎng)先期投資額。應(yīng)對(duì)方案：說明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍，使得對(duì)方了解我方，我方可適當(dāng)增長(zhǎng)投資，但必須規(guī)定對(duì)方增長(zhǎng)1%~2%的股份占有率或者規(guī)定對(duì)方增長(zhǎng)5%~8%的利潤(rùn)額。考慮的問題（一）明確談判目的作為指導(dǎo)談判的核心，談判目的尤為重要，你也許會(huì)考慮"協(xié)議涉及哪些內(nèi)容"、"我希望對(duì)方答應(yīng)我哪些條件"、"對(duì)我來說什么最重要"等問題，這些都屬于談判目的，甚至還要提前考慮到我準(zhǔn)備在哪些方面讓步。在談判前，為了做到有的放矢，我們應(yīng)設(shè)定不同的靈活機(jī)動(dòng)目的，根據(jù)談判情形選擇不同層次的目的。1.必達(dá)目的。這是不可放棄的基本目的，假如不能實(shí)現(xiàn)，就須放棄談判。2.希望目的。它是談判者力爭(zhēng)的在實(shí)際需求利益得到滿足后追求一個(gè)額外利益的抱負(fù)目的，除非迫不得已，一般情況不放棄。3.也許目的。作為最抱負(fù)的目的，實(shí)現(xiàn)的難度很大，一般情況下可以放棄。（二）分析切入點(diǎn)1."知己""知己"即一方面了解自己，了解本公司產(chǎn)品及經(jīng)營(yíng)狀況?？辞遄约旱膶?shí)際水平與現(xiàn)處的市場(chǎng)地位，對(duì)于談判地位確立及決策制定十分重要。只有對(duì)自家產(chǎn)品規(guī)格、性能、質(zhì)量、用途、銷售狀況、競(jìng)爭(zhēng)狀況、供需狀況等熟悉，才干更全面地分析自己的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)，評(píng)估自己的力量，從而認(rèn)定自我需要，滿懷信心地坐在談判桌前。然而，僅僅了解本公司是不夠的，代表公司出席談判的談判人員作為直接參與談判交鋒的當(dāng)事人，其談判技巧、個(gè)人素質(zhì)、情緒及對(duì)事物的談判分析應(yīng)變能力直接影響談判結(jié)果，因此，談判者需要對(duì)自己進(jìn)行了解，如"碰到何事易氣憤"等影響談判的個(gè)人情緒因素，使自己在談判中避免因此而影響談判效果。同時(shí)，談判者也可以事先對(duì)談判場(chǎng)景進(jìn)行演練，針對(duì)也許發(fā)生的沖突作好準(zhǔn)備，鍛煉應(yīng)變能力，以免一旦實(shí)際遭遇，措手不及，難以控制局面。2."知彼""知彼"即對(duì)談判對(duì)手調(diào)查分析，越了解對(duì)方，越能掌握談判的積極權(quán)。假如我們?nèi)ベI蘋果，就不會(huì)去文具店，我們會(huì)選擇能滿足自己需求的目的--水果店，當(dāng)然我們也不會(huì)在任意一個(gè)水果攤買，會(huì)想會(huì)看，會(huì)貨比三家，談判亦是如此。在談判前，當(dāng)對(duì)手選定了，應(yīng)針對(duì)與己談判的公司，進(jìn)行公司類型、結(jié)構(gòu)、投資規(guī)格等一系列基礎(chǔ)性調(diào)查，分析對(duì)方市場(chǎng)地位，明確其談判目的，即了解對(duì)方為什么談判、是否存在什么經(jīng)營(yíng)困難等會(huì)對(duì)談判主權(quán)產(chǎn)生影響的因素，將其優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)細(xì)細(xì)分析，使自己能避實(shí)就虛，在談判中占積極地位。當(dāng)然，與此同時(shí)，也不能忽視對(duì)該公司的資信調(diào)查，擬定其是否具有經(jīng)營(yíng)許可等能力，減少信用風(fēng)險(xiǎn)。"知彼"與"知己"同樣，也應(yīng)通過各種途徑去具體摸清對(duì)方談判代表的一切情況。也許要談判的人是和你打過交道的，即使有過不快樂，也應(yīng)當(dāng)開誠(chéng)布公強(qiáng)調(diào)會(huì)積極避免此類事情再發(fā)生。假如對(duì)方是新客戶，就更應(yīng)從其個(gè)人簡(jiǎn)歷、愛好愛好、談判思維及權(quán)限等方面進(jìn)行不帶任何個(gè)人色彩的了解，做到心中有數(shù)。"知彼"與"知己"同樣，也應(yīng)通過各種途徑去具體摸清對(duì)方談判代表的一切情況。也許要談判的人是和你打過交道的，即使有過不快樂，也應(yīng)當(dāng)開誠(chéng)布公強(qiáng)調(diào)會(huì)積極避免此類事情再發(fā)生。假如對(duì)方是新客戶，就更應(yīng)從其個(gè)人簡(jiǎn)歷、愛好愛好、談判思維及權(quán)限等方面進(jìn)行不帶任何個(gè)人色彩的了解，做到心中有數(shù)。3."知同行""知同行"，顧名思義，就是關(guān)注行業(yè)內(nèi)其他公司的產(chǎn)品及經(jīng)營(yíng)狀況。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，公司面臨著國(guó)內(nèi)外同行業(yè)的劇烈競(jìng)爭(zhēng)。也許當(dāng)你正與談判對(duì)手討價(jià)還價(jià)之時(shí)，被忽視的"第三者"已準(zhǔn)備坐收漁翁之利了。所以必須以積極的姿態(tài)對(duì)整個(gè)市場(chǎng)該行業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況及形勢(shì)展開調(diào)查，從重要競(jìng)爭(zhēng)者入手，了解其重要商品類型、性能、質(zhì)量、價(jià)格等信息，涉及同行資信、市場(chǎng)情況及決策方式等，對(duì)比互相優(yōu)勢(shì)及差距，便于本公司談判時(shí)，以己之長(zhǎng)較他之短，制定適于自己的談判戰(zhàn)略。4."知環(huán)境"眾所周知，談判不是一項(xiàng)孤立的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，它總是在一定環(huán)境下進(jìn)行，政治法律、經(jīng)濟(jì)建設(shè)、社會(huì)環(huán)境、自然資源、基礎(chǔ)設(shè)施以及地理氣候等都對(duì)談判能否成功有重大影響，所以應(yīng)在談判之前對(duì)它們盡量通盤了解，避免付出巨大代價(jià)才達(dá)成的協(xié)議，卻因在履行中的某些客觀因素阻礙而前功盡棄。四。過程俗話說"萬事開頭難"。談判雙方做好了各種準(zhǔn)備工作之后，自然就要開始面對(duì)面的交鋒了。談判過程有長(zhǎng)有短，在每一個(gè)不同的過程中，談判雙方都需要提出各自的交易條件，都會(huì)就各自的目的、彼此間的分歧磋商，直至消除分歧，達(dá)成一致。那么，在這里，我們把這個(gè)過程分為三個(gè)階段，分別是開局階段、實(shí)質(zhì)性階段、結(jié)束階段。（一）開局階段1.氣氛營(yíng)造談判氣氛是開局階段第一項(xiàng)工作，當(dāng)談判雙方面對(duì)面，談判初期氣氛即已形成，并且會(huì)影響整個(gè)談判。實(shí)踐證明，輕松、和諧的環(huán)境相比較緊張、恐怖氣氛而言，更有助于互相諒解、和諧合作。那么，如何發(fā)明良好的談判氣氛呢？讓我們把這份"功課"分為"場(chǎng)內(nèi)"、"場(chǎng)外"兩個(gè)部分來做吧！（1）場(chǎng)內(nèi)尊重+真誠(chéng)=以誠(chéng)取信在經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展的今天，"誠(chéng)信"這個(gè)詞越來越被人們重視，由于只有"誠(chéng)信"才干使得彼此信任，合作才干得以建成。顯然，誠(chéng)信可靠的合作者是受人歡迎的。所以，一方面，談判者應(yīng)注重自身形象的設(shè)計(jì)，儀表整潔大方，盡量適合公司文化氛圍與環(huán)境，拉近彼此距離。另一方面，談判者要注意自己的表情動(dòng)作、說話語氣、眼神等各方面所傳達(dá)的信息，在禮貌上表現(xiàn)出對(duì)對(duì)方的尊重。自然的微笑、真誠(chéng)的表達(dá)、信任的目光都會(huì)有助于為彼此營(yíng)造尊重、信任的氣氛。溝通+和諧=自然輕松當(dāng)雙方坐在談判桌前，一方面可多花點(diǎn)時(shí)間就一些雙方感愛好，但與談判無關(guān)緊要的話題隨意聊聊，以這種溝通來調(diào)整互相間的關(guān)系。試想，假如雙方初次見面就急于進(jìn)入實(shí)質(zhì)性洽談，不免容易冷場(chǎng)，也許引起緊張的氣氛，不利于談判者靈活思維，進(jìn)行談判。所以，我們不妨先談?wù)勥\(yùn)動(dòng)、論論天氣，根據(jù)具體情況給彼此一個(gè)互相溝通的機(jī)會(huì)，營(yíng)造一個(gè)自然輕松的環(huán)境。（2）場(chǎng)外在正式談判前，雙方也許會(huì)有一些非正式接觸的機(jī)會(huì)，而這些機(jī)會(huì)往往會(huì)在一定限度上影響談判人員的態(tài)度、情緒及彼此之間的關(guān)系，所以千萬不要忽視這些機(jī)會(huì)，讓歡迎宴會(huì)上的你在與對(duì)方溝通理解中，不僅給對(duì)方留下美好的印象，同時(shí)為此后的談判作好關(guān)系鋪墊，盡也許發(fā)明良好的談判氣氛。2.摸底英國(guó)著名哲學(xué)家弗蘭西斯。培根在《談判論》一文中指出："與人謀事，則須知知其習(xí)性，以引導(dǎo)之；明其目的；以勸誘之；諳其弱點(diǎn)，以威嚇之；察其優(yōu)勢(shì)，以鉗制之。與奸猾之人謀事，唯一刻不忘其所圖，方能知其所言；說話寡少，且須出其最不妥意之際。于一切艱難的談判之中，不可存一蹴而就的之想，唯徐而圖之，以待瓜熟蒂落。"可見，對(duì)于未來的談判對(duì)手，摸底工作越進(jìn)一步、準(zhǔn)確，越有助于掌握談判的積極權(quán)，所以在開局階段，雙方較多地把注意力放在摸清對(duì)手底牌上。假如在前面的談判的準(zhǔn)備工作中，我們已做好了相對(duì)充足的準(zhǔn)備，搜集到一些有關(guān)對(duì)方實(shí)力及個(gè)方面狀況的資料，了解了對(duì)方談判人員的互相關(guān)系、個(gè)人性格、思維習(xí)慣等一些相關(guān)情況，這無疑對(duì)了解對(duì)方這無疑是十分有利的。那么我們?cè)陂_局階段接下來就應(yīng)當(dāng)通過與對(duì)手談判人員在談判階段場(chǎng)內(nèi)外的溝通了解更多的信息。（1）場(chǎng)內(nèi)在互相尊重、和諧合作的氛圍中，彼此坦誠(chéng)相待，一定要注意認(rèn)真傾聽對(duì)方發(fā)言，不妨多巧妙地詢問一些信息，了解對(duì)方所需--對(duì)方一定要解決的；所想--對(duì)方希望得到，但沒有必需那么嚴(yán)重；利益--所需和所想事物的根源基礎(chǔ)。（2）場(chǎng)外在場(chǎng)外的非正式接觸中，也許閑聊時(shí)對(duì)方不經(jīng)意的一句話就會(huì)傳達(dá)給我們很重要的潛在信息，甚至?xí)┏龅着?。曾?jīng)有個(gè)美國(guó)人受公司委派去日本進(jìn)行商務(wù)談判，日本人熱情款待并向美國(guó)人問起是否認(rèn)好了回國(guó)時(shí)間，許諾屆時(shí)安排轎車送其機(jī)場(chǎng)。在美國(guó)人快樂地告訴日本人具體回國(guó)日期后，日本人套出了美國(guó)人的底牌。于是在接下來的日子中天天都安排大量的游玩活動(dòng)，并推脫說讓美國(guó)人了解日本。最后，終于重新開始談判，就在談判緊要關(guān)頭，時(shí)間不多了，送美國(guó)人去機(jī)場(chǎng)的轎車到了，結(jié)果急忙完畢交易，美國(guó)人作出了較大的讓步，慘敗而歸。（3）有關(guān)計(jì)劃談判進(jìn)行中，從準(zhǔn)備到接觸，我們會(huì)掌握新的信息，會(huì)有新的結(jié)識(shí)，所以我們應(yīng)當(dāng)重新審閱自己的判斷，修正計(jì)劃，從而推動(dòng)談判的發(fā)展。假如對(duì)方?jīng)]有提供談判議程，那我們不妨擬一個(gè)草案，列一個(gè)基本框架，不僅有助于提醒對(duì)方考慮所關(guān)心的問題，尚有助于營(yíng)造出適合自己的談判氛圍。（二）實(shí)質(zhì)性階段1.報(bào)價(jià)報(bào)價(jià)是泛指談判中一方向?qū)Ψ教岢鲎约核孕枨螅婕吧唐返馁|(zhì)量、數(shù)量、包裝、價(jià)格、保險(xiǎn)、支付條件、索賠、商檢、仲裁交易等條件。當(dāng)然，其中價(jià)格條件是重點(diǎn)問題。（1）先與后一般來說，先報(bào)價(jià)較后報(bào)價(jià)影響力大，由于先報(bào)價(jià)的一方事實(shí)上為談鑒定了一個(gè)基本的框架，最終交易很也許在此范圍內(nèi)達(dá)成。但對(duì)方聽了報(bào)價(jià)就對(duì)報(bào)價(jià)方的起點(diǎn)有所了解，修改自己的報(bào)價(jià)或在不泄露自己報(bào)價(jià)的同時(shí)，需求對(duì)方在報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上降價(jià)。就好比我們心里打算以200元人民幣買一件衣服，但賣衣服的老板提出了150元人民幣一件的價(jià)格，我們肯定會(huì)一面極力掩飾內(nèi)心喜悅，一面在150元人民幣的基礎(chǔ)上再討價(jià)還價(jià)一番，不是嗎？由此可見，先報(bào)價(jià)也有不利的一面。（2）原則賣方--開盤價(jià)必須是最高的，但應(yīng)合理，不能荒唐。買方--開盤價(jià)必須是最低的。態(tài)度--堅(jiān)定、果斷、有信心。解釋--報(bào)價(jià)不要對(duì)所報(bào)價(jià)過多解釋說明，即使被規(guī)定解釋，也應(yīng)當(dāng)注意"不問不答、有問必答、避虛就實(shí)、能言不書"2.討價(jià)還價(jià)（1）充足準(zhǔn)備討價(jià)還價(jià)指一方報(bào)出開盤價(jià)后，另一方對(duì)價(jià)格作出的反映。當(dāng)然無論是討價(jià)還是還價(jià)都需要建立在充足的準(zhǔn)備之上，即將對(duì)方報(bào)價(jià)的因素、根據(jù)進(jìn)行總結(jié)、推敲，計(jì)算出對(duì)方虛價(jià)的大小，了解其意圖，分析彼此報(bào)價(jià)差距，通過尋問交流，明確主攻方向進(jìn)而設(shè)計(jì)對(duì)策。進(jìn)行原則"人"：一方面，在前面的開局階段，我們已提到應(yīng)營(yíng)造良好的談判氣氛，現(xiàn)在，當(dāng)我們進(jìn)入討價(jià)還價(jià)階段，顯然，難免會(huì)為各自利益解釋、辯駁、甚至出現(xiàn)僵局。為了使磋商順利進(jìn)行，我們更需要彼此的微笑、和諧，這樣才不會(huì)因氣氛的緊張導(dǎo)致合作的壓抑、不快、失敗。另一方面，我們?cè)谡勁凶郎涎哉Z相爭(zhēng)的同時(shí)，應(yīng)當(dāng)注意到人與人每時(shí)每刻都在使用無聲語言進(jìn)行交流，面部表情、手勢(shì)以及身體狀況等細(xì)微的動(dòng)作都能反映一個(gè)人的內(nèi)心世界。當(dāng)然，這也不是絕對(duì)的，所以，善于觀測(cè)的我們還應(yīng)善于傾聽，將無聲語言與言語等相關(guān)資料聯(lián)系起來，進(jìn)行全面分析，這正是我們通常所說的察言觀色。最后，我們要明白談判需要溝通，特別是討價(jià)還價(jià)階段，更是一個(gè)互相溝通、互相說服、自我說服的過程。當(dāng)我們圍繞著各項(xiàng)交易溝通時(shí)，千萬不要忽視情感的交流。在"求同"的基礎(chǔ)上，給對(duì)方一重舒適的感覺，讓對(duì)方感到你并不是一味地"取"，而是在"給"的過程中獲得"雙贏"。"事":為了使談判進(jìn)展更有效率，我們會(huì)將各談判事宜擬訂一個(gè)順序。一般來說，我們不會(huì)將較容易引起爭(zhēng)議的問題放在開始，否則也許一開始就會(huì)導(dǎo)致抵觸氣氛。試想，假如把較容易協(xié)商的條款放到最前面，必容易切入心理，隨著達(dá)成的共識(shí)越來越多，雙方在某些問題上讓步的也許性就越大，畢竟一開始付出了時(shí)間和精力，就希望可以成功達(dá)成交易。隨著談判的進(jìn)行，也許出現(xiàn)僵持的局面。此時(shí)，若想要彼此達(dá)成一致，除非雙方都做出讓步。在這一階段中，若對(duì)方不批準(zhǔn)我們的建議，不妨問幾個(gè)為什么