經(jīng)銷商的工作流程樣本

經(jīng)銷商工作步驟經(jīng)銷商是關(guān)鍵流通步驟，她含有較大經(jīng)營規(guī)模、較強(qiáng)資金能力、對應(yīng)銷售網(wǎng)絡(luò)和一定商業(yè)信譽(yù)。廠家發(fā)展經(jīng)銷商幫助銷售，不僅能夠愈加了解市場、產(chǎn)品愈加適應(yīng)市場，而且能夠借經(jīng)銷商現(xiàn)成銷售網(wǎng)絡(luò)以提升產(chǎn)品進(jìn)入市場速度，更能夠分?jǐn)偭鹘?jīng)過程中風(fēng)險(xiǎn)，減低銷售成本。市場中經(jīng)銷商普遍存在通常問題:①資源有限，且管理技巧匱乏；②經(jīng)營和銷售產(chǎn)品范圍廣，所以不能集中于供給商品牌；③在短期利益和長久利益面前，更愿意選擇短期利益，所以常常重銷量不重品牌；④不愿意披露任何銷售和市場數(shù)據(jù)；⑤通常沒有高品質(zhì)管理人員，管理系統(tǒng)及信息技術(shù)落后等。同時(shí)市場上經(jīng)銷商具體情況和發(fā)展水平又不一樣，單個(gè)經(jīng)銷商發(fā)展階段不一樣，廠家對她們服務(wù)和管理也不能“一刀切”。廠家要對經(jīng)銷商進(jìn)行類別劃分，研究和分析每類經(jīng)銷商每階段需求，依據(jù)經(jīng)銷商需求來對經(jīng)銷商服務(wù)和管理。經(jīng)銷商在不一樣發(fā)展階段有不一樣需求對經(jīng)銷商服務(wù)、管理基礎(chǔ)工作內(nèi)容依據(jù)經(jīng)銷商不一樣發(fā)展階段，基礎(chǔ)工作項(xiàng)目標(biāo)側(cè)關(guān)鍵又不一樣。如在起步階段側(cè)關(guān)鍵是經(jīng)銷商設(shè)置、銷售協(xié)議簽定、用戶資料搜集、銷售服務(wù)和培訓(xùn)等，而不側(cè)重回款、銷售目標(biāo)分解落實(shí)等。具體見下表：服務(wù)、管理側(cè)關(guān)鍵起步段增加段成熟段設(shè)置和取消依據(jù)企業(yè)制訂選擇標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行取舍√銷售協(xié)議協(xié)議簽訂、變更、解除√用戶資料基礎(chǔ)情況及信息管理√√計(jì)劃和供給年度計(jì)劃分解落實(shí)、月銷售預(yù)估、供貨√鋪貨及銷售售點(diǎn)數(shù)量、鋪貨情況調(diào)查、銷售進(jìn)展√√銷售服務(wù)產(chǎn)品介紹、業(yè)務(wù)培訓(xùn)、隨同造訪√培訓(xùn)灌輸商品知識(shí)、提供銷售技巧訓(xùn)練√幫助資源配置組織銷售隊(duì)伍，建立配銷系統(tǒng)√計(jì)劃區(qū)域計(jì)劃銷售區(qū)域，確定造訪路線；開發(fā)、造訪、跟蹤其關(guān)鍵用戶√庫存管理定時(shí)檢驗(yàn)產(chǎn)品庫存，嚴(yán)格優(yōu)異先出√售點(diǎn)廣告選擇和確定售點(diǎn)廣告√√檢驗(yàn)督促檢驗(yàn)督促全系列產(chǎn)品推廣，教導(dǎo)教育店頭產(chǎn)品生動(dòng)化部署√促銷活動(dòng)指導(dǎo)、督促和檢驗(yàn)企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行促銷活動(dòng)√√搜集信息立即搜集市場信息，提擬競爭策略和方法√回收貨款回收應(yīng)付貨款，做好信用調(diào)查√√在基礎(chǔ)項(xiàng)目內(nèi)，服務(wù)占到很大百分比。同時(shí)服務(wù)貫穿整個(gè)對經(jīng)銷商管理中，市場營銷觀念是經(jīng)過服務(wù)來達(dá)成用戶滿意，用戶滿意才能發(fā)明利潤。“服務(wù)”是企業(yè)產(chǎn)品“附加價(jià)值”，優(yōu)質(zhì)服務(wù)是現(xiàn)在市場競爭一個(gè)有力、不可缺乏策略和手段。良好服務(wù)，不僅使用戶甚為感激，更能贏得人心和訂單。企業(yè)經(jīng)過提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，能夠穩(wěn)定已經(jīng)有用戶，強(qiáng)化用戶“忠誠度”，能夠直接、間接取得用戶對產(chǎn)品、對企業(yè)需求，能夠搜集、了解競爭對手市場信息，還能夠增加銷售業(yè)績，用戶在良好服務(wù)下愿意銷售企業(yè)產(chǎn)品，愿意推廣企業(yè)新產(chǎn)品。關(guān)鍵內(nèi)容見下表：送貨服務(wù)統(tǒng)計(jì)每次和經(jīng)銷商下訂單時(shí)間和送貨時(shí)間確定產(chǎn)品在預(yù)定時(shí)間內(nèi)送達(dá)找出延遲送貨或部分送貨原因并加以解釋，取得諒解，促進(jìn)信任和企業(yè)相關(guān)部門溝通，提升送貨立即性和服務(wù)水準(zhǔn)產(chǎn)品知識(shí)服務(wù)成為企業(yè)產(chǎn)品基礎(chǔ)知識(shí)“教授”，向經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員進(jìn)行灌輸掌握企業(yè)產(chǎn)品在不一樣店頭陳列要求，向經(jīng)銷商敘述上述要求和標(biāo)準(zhǔn)和經(jīng)過陳列對產(chǎn)品銷售所帶來好處。系統(tǒng)地、立即地向經(jīng)銷商介紹企業(yè)新產(chǎn)品供給情況服務(wù)避免對經(jīng)銷商來說銷售情況良好產(chǎn)品發(fā)生斷貨掌握經(jīng)銷商庫存情況，做好銷售預(yù)估工作生產(chǎn)上突發(fā)問題，須立即將原因通知經(jīng)銷商并開啟補(bǔ)救預(yù)案市場資訊服務(wù)立即向經(jīng)銷商提供有利于滿足其業(yè)務(wù)作業(yè)需求資訊。幫助經(jīng)銷商分析產(chǎn)品一些銷售表現(xiàn)銷售培訓(xùn)服務(wù)培訓(xùn)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員向經(jīng)銷商及其業(yè)務(wù)人員充足解答促銷方案細(xì)節(jié)，監(jiān)督、指導(dǎo)促銷方案實(shí)施，達(dá)成促銷活動(dòng)預(yù)期目標(biāo)對經(jīng)銷商服務(wù)、管理基礎(chǔ)工具用戶資料卡“用戶資料卡”能很快地告訴你經(jīng)銷商關(guān)鍵事項(xiàng)，并幫助你達(dá)成目標(biāo)，發(fā)明更多收益。“用戶資料卡”能夠使新進(jìn)人員立即地進(jìn)入狀態(tài)。利用它方便搜集市場信息，是管理好幫手，但必需常常保持最新經(jīng)銷商資料。（2）銷售計(jì)劃和銷售預(yù)估利用銷售計(jì)劃對用戶進(jìn)行管理，有利于銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)。列出銷售計(jì)劃每七天任務(wù)分解，進(jìn)行跟蹤，分析完成和未完成原因，并找到對應(yīng)對策。經(jīng)過和經(jīng)銷商一起分析市場潛力，提出銷售預(yù)估，再幫助經(jīng)銷商向銷售預(yù)估前進(jìn)。這么既讓經(jīng)銷商對市場前景比較清楚，產(chǎn)生銷售動(dòng)力，同時(shí)也讓經(jīng)銷商經(jīng)過對銷售預(yù)估確實(shí)定產(chǎn)生一個(gè)自我鞭策力，自己定目標(biāo)不努力完成，是食言。業(yè)務(wù)代表要常常和經(jīng)銷商就市場前景、銷售目標(biāo)進(jìn)行預(yù)估，對經(jīng)銷商產(chǎn)生激勵(lì)和自我激勵(lì)效果。項(xiàng)目內(nèi)容銷售計(jì)劃數(shù)據(jù)分析做好銷售預(yù)估。計(jì)劃分解，確定處理措施。計(jì)劃落實(shí)和追蹤，定時(shí)和經(jīng)銷商就計(jì)劃工作進(jìn)行檢討，確定處理方法。經(jīng)銷商數(shù)據(jù)分析分析“進(jìn)銷存”數(shù)據(jù)，把握數(shù)據(jù)規(guī)律，把握商品資源流量流向和流速。對一線統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)分析，和各步驟實(shí)際要貨申請，確定訂貨補(bǔ)貨計(jì)劃。實(shí)現(xiàn)對零批步驟數(shù)據(jù)進(jìn)行管理。教會(huì)經(jīng)銷商對“進(jìn)銷存”數(shù)據(jù)進(jìn)行采集、整理和傳輸。合理存貨存貨風(fēng)險(xiǎn)關(guān)鍵是指變現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)和斷貨風(fēng)險(xiǎn)。存貨積壓：資金占用，存放調(diào)撥費(fèi)用增加，降價(jià)促銷費(fèi)用增加。供貨不足意味著斷貨風(fēng)險(xiǎn)。銷售信息加強(qiáng)“進(jìn)銷存”和“市場信息”“競爭對手”等信息反饋。（3）經(jīng)銷商評(píng)定對經(jīng)銷商（銷售）進(jìn)行評(píng)定是一項(xiàng)高難度、復(fù)雜工作項(xiàng)目。很多業(yè)務(wù)代表依據(jù)某項(xiàng)指標(biāo)就將經(jīng)銷商評(píng)定為合格和不合格經(jīng)銷商，是不全方面。因?yàn)榻?jīng)銷商是一個(gè)動(dòng)態(tài)、改變著、很多條件和原因集于一身一個(gè)整體，我們在評(píng)定經(jīng)銷商時(shí)，要全方面分析經(jīng)銷商資源和企業(yè)資源互補(bǔ)性和共容性，再來作出判定。下表是部分關(guān)鍵評(píng)定項(xiàng)目和內(nèi)容：評(píng)定指標(biāo)內(nèi)容和備注銷量關(guān)鍵指標(biāo)，作為唯一指標(biāo)則并不全方面和可靠銷售額十二個(gè)月內(nèi)銷量目標(biāo)完成情況利潤貢獻(xiàn)企業(yè)對經(jīng)銷商投入和產(chǎn)出之比是否合理用戶滿意程度為下線用戶和用戶提供服務(wù)質(zhì)量市場穩(wěn)定貢獻(xiàn)對價(jià)格和銷售區(qū)域要求遵守程度綜合營銷能力①是否有精通業(yè)務(wù)骨干人員；②熟悉企業(yè)及競爭對手產(chǎn)品和服務(wù)情況；③對市場長久趨勢和競爭改變是否有靈敏適應(yīng)能力……（5）自我評(píng)定這里自我評(píng)定側(cè)重是業(yè)務(wù)代表自我檢驗(yàn)，在實(shí)際銷售過程中，常常有業(yè)務(wù)代表埋怨經(jīng)銷商不幫忙完成銷售目標(biāo)，而忽略自己業(yè)務(wù)跟蹤和督導(dǎo)。其實(shí)銷售目標(biāo)沒有實(shí)現(xiàn)，不是經(jīng)銷商責(zé)任，而是業(yè)務(wù)代表責(zé)任。業(yè)務(wù)代表自我評(píng)定包含：銷售目標(biāo)完成率、信息搜集傳輸立即正確性、市場策略有效性、售后服務(wù)立即完善性、業(yè)務(wù)跟蹤是否進(jìn)行、市場問題是否處理、溝通是否到位，等。對經(jīng)銷商服務(wù)、管理基礎(chǔ)路徑（1）定時(shí)造訪經(jīng)銷商只有保持和經(jīng)銷商良好關(guān)系，才能得到她承諾。良好關(guān)系建立一是確保經(jīng)營產(chǎn)品贏利，二是雙方建立友好關(guān)系。這除了企業(yè)發(fā)展對經(jīng)銷商影響外，最關(guān)鍵經(jīng)過業(yè)代不停造訪和經(jīng)銷商培養(yǎng)起良好合作關(guān)系。大部分廠家全部明確要求了業(yè)代造訪經(jīng)銷商時(shí)間、次數(shù)、頻率等。造訪經(jīng)銷商基礎(chǔ)步驟：基礎(chǔ)步驟傾聽需求聆聽，分析判定，確定你已經(jīng)了解了對方需求幫助陳列監(jiān)控庫存一直注意其庫存，提醒經(jīng)銷商優(yōu)異先出和合理庫存注意改善強(qiáng)化銷售中機(jī)會(huì)點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)需要改善地方明確承諾不要許下無法達(dá)成諾言堅(jiān)持目標(biāo)明確并堅(jiān)持你銷售計(jì)劃，駁回經(jīng)銷商相關(guān)目標(biāo)推詞提供幫助提供實(shí)際、明確幫助，處理實(shí)際困難和市場問題致謝致謝并約定下次造訪時(shí)間（2）協(xié)同、隨同經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員造訪其用戶協(xié)同造訪好處：第一能夠進(jìn)行市場調(diào)查和第一手信息資料搜集，第二能夠幫助經(jīng)銷商在下線用戶和用戶中樹立形象，第三能夠現(xiàn)場處理部分銷售困難，取得經(jīng)銷商和用戶好感，第四能夠指導(dǎo)、培訓(xùn)經(jīng)銷商相關(guān)陳列、售點(diǎn)廣告、銷售技巧等，在經(jīng)銷商心中樹立“教授”形象。協(xié)同造訪步驟：檢驗(yàn)戶外廣告——向用戶打招呼——檢驗(yàn)戶內(nèi)廣告——檢驗(yàn)陳列——檢驗(yàn)存貨——介紹企業(yè)情況和市場策略——明確訂貨數(shù)量——收款、致謝。（3）參與經(jīng)銷商業(yè)務(wù)會(huì)議（4）定時(shí)和經(jīng)銷商進(jìn)行業(yè)務(wù)檢討對經(jīng)銷商服務(wù)、管理基礎(chǔ)角色業(yè)務(wù)代表在對經(jīng)銷商服務(wù)、管理過程中，充當(dāng)了多重角色，既是教導(dǎo)培訓(xùn)員，又是檢驗(yàn)督導(dǎo)員，還是計(jì)劃管理員，更是信息搜集傳輸員。業(yè)務(wù)代表要想名副其實(shí)，需要全方面了解各個(gè)角色工作項(xiàng)目和內(nèi)容，并在實(shí)際工作中逐步訓(xùn)練，不停演練，以達(dá)成爐火純青境界。角色項(xiàng)目和內(nèi)容教導(dǎo)員定時(shí)通報(bào)企業(yè)產(chǎn)品開發(fā)、促銷活動(dòng)及銷售策略等信息灌輸企業(yè)產(chǎn)品性能知識(shí)，尤其是新產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)銷售技能、生動(dòng)化陳列標(biāo)準(zhǔn)促銷活動(dòng)事前培訓(xùn)，過程指導(dǎo)督導(dǎo)員檢驗(yàn)、推廣企業(yè)全系列產(chǎn)品推進(jìn)要求檢驗(yàn)、督導(dǎo)促銷活動(dòng)，立即糾正問題鋪貨調(diào)查計(jì)劃員檢討上年度銷售實(shí)績，擬訂年度銷售計(jì)劃幫助制訂、分解和落實(shí)銷售計(jì)劃確定合理銷售進(jìn)貨計(jì)劃管理員幫助建立銷售隊(duì)伍、配銷系統(tǒng)計(jì)劃銷售區(qū)