汽車顧問式銷售（配實(shí)訓(xùn)工單）第2版 課件 7-5業(yè)務(wù)

精品業(yè)務(wù)推薦汽車顧問式銷售通過本任務(wù)的學(xué)習(xí)，學(xué)生能夠：1.能夠理解汽車精品分類2.能夠掌握汽車精品銷售的模式3.能夠掌握汽車精品銷售的技巧并進(jìn)行汽車精品的銷售學(xué)習(xí)目標(biāo)目錄CONTENTS汽車精品汽車精品分類汽車精品銷售模式汽車精品銷售推薦技巧汽車精品PART01汽車精品汽車精品是指應(yīng)用于汽車改加裝、汽車美容、汽車裝飾等汽車電子及零部件的相關(guān)汽車產(chǎn)品。汽車銷量的高速增長與新車銷售利潤的不斷下滑，使得各經(jīng)銷商都在挖掘新的利潤增長點(diǎn)——搭配精品進(jìn)行新車銷售，以提高利潤率。定義精品銷售的意義汽車精品分類PART02以用途分類以精品來源分類以使用位置分類汽車精品分類01以用途分類根據(jù)精品的用途來劃分，可以將汽車精品分為防護(hù)產(chǎn)品、美容產(chǎn)品、電子產(chǎn)品和小精品四類。（1）防護(hù)產(chǎn)品太陽膜遮擋刺眼的陽光，阻隔紫外線照射，防止車內(nèi)飾褪色，防曬有較強(qiáng)的隔熱效果防止玻璃破碎時(shí)飛濺的玻璃渣傷害到人，增加安全性不同顏色保證空間私密性降低車內(nèi)空調(diào)負(fù)荷，起到保溫效果汽車太陽膜汽車精品分類01以用途分類（1）防護(hù)產(chǎn)品底盤裝甲（油性、水溶性）底盤為裸露鋼鐵，附著在底盤表面起到防腐蝕、防銹功能吸附在底盤上密封底盤，起到隔熱效果降低車內(nèi)空調(diào)負(fù)荷底盤裝甲類似于瀝青物質(zhì)，有一定彈性，小石塊飛濺到底盤上起到降低路噪和風(fēng)噪的效果路況不良時(shí)可抵擋輕微的底盤刮蹭底盤裝甲汽車精品分類01以用途分類（1）防護(hù)產(chǎn)品發(fā)動機(jī)鋼護(hù)板采用高剛性鋼材，2.5mm厚度，抵抗不良路面和石塊強(qiáng)烈撞擊有效的保護(hù)發(fā)動機(jī)、變速器框架底盤結(jié)構(gòu)不易變形保護(hù)發(fā)動機(jī)艙的干凈整潔和底盤完美結(jié)合保證底盤平整性，減小風(fēng)阻系數(shù)發(fā)動機(jī)鋼護(hù)板汽車精品分類01以用途分類（1）防護(hù)產(chǎn)品鍍膜封釉套裝減小漆面長時(shí)間氧化防止酸雨腐蝕增加漆面亮度增加漆面強(qiáng)度減小風(fēng)阻系數(shù)，防塵鍍膜封釉套裝汽車精品分類01以用途分類（1）防護(hù)產(chǎn)品地膠避免滲透，防止底盤生銹容易清潔能起到保溫效果地膠汽車精品分類01以用途分類（1）防護(hù)產(chǎn)品腳墊保證車內(nèi)清潔，易清洗提高檔次腳墊汽車精品分類01以用途分類（1）防護(hù)產(chǎn)品行李艙墊保證車內(nèi)清潔，易清洗提高檔次行李艙墊汽車精品分類01以用途分類（1）防護(hù)產(chǎn)品蠟刷撣子清潔車內(nèi)外的灰塵蠟層保護(hù)漆面蠟刷撣子汽車精品分類01以用途分類（2）美容產(chǎn)品前照燈罩美觀大氣、提高檔次、彰顯個(gè)性、運(yùn)動感強(qiáng)保護(hù)前照燈不易受損前照燈罩汽車精品分類01以用途分類（2）美容產(chǎn)品四季坐墊美觀、提高檔次保護(hù)座椅不易臟冬天保暖、夏天清涼四季坐墊汽車精品分類01以用途分類（3）電子產(chǎn)品行車導(dǎo)航儀增加美觀度、提高檔次導(dǎo)航指引路線娛樂系統(tǒng)偵測、報(bào)警行車導(dǎo)航儀汽車精品分類01以用途分類（3）電子產(chǎn)品行車記錄儀記錄行車狀況保障行車安全行車記錄儀汽車精品分類01以用途分類（3）電子產(chǎn)品氙氣前照燈提高愛車檔次照明亮度高使用壽命長氙氣前照燈汽車精品分類01以用途分類（3）電子產(chǎn)品倒車?yán)走_(dá)距離顯示、聲響報(bào)警、區(qū)域警示和方位指示探測范圍、準(zhǔn)確性、顯示穩(wěn)定性和捕捉目標(biāo)速度提高愛車檔次倒車?yán)走_(dá)汽車精品分類01以用途分類（3）電子產(chǎn)品倒車影像提高愛車檔次解決倒車?yán)走_(dá)測不到的死角增加倒車時(shí)信心倒車影像汽車精品分類01以用途分類（4）其他小精品除以上集中汽車精品以外的其他汽車精品，主要有車內(nèi)的掛飾、玩具、香水等。車內(nèi)小精品汽車精品分類02以精品來源分類根據(jù)汽車精品的生產(chǎn)和使用來源可以將汽車精品分為原廠精品、配套精品、通用精品。汽車精品分類03以使用位置分類根據(jù)汽車精品的使用在汽車上的位置可以將汽車精品分為外觀精品和內(nèi)裝精品。外觀套件汽車精品銷售模式PART03前裝銷售售中銷售售后銷售聯(lián)合銷售汽車精品銷售模式01前裝銷售前裝銷售指的是售前加裝又稱之為加裝銷售，精品主要指的是在汽車出廠時(shí)安裝的精品。

簡單的理解就是打造新車型將一款市場上的車型自己添加一些功能和配置，推出一款全新的車型，以有別于其他集團(tuán)公司的同品牌4s店所售車型。汽車精品銷售模式02售中銷售指沒有加裝到整車上，客戶購買新車時(shí)，銷售顧問推薦銷售的產(chǎn)品，大多數(shù)精品都可以采取這種方式銷售。很多4S店將精品的銷售納入到銷售顧問的績效考核中去，每個(gè)月設(shè)置一定的任務(wù)量需要銷售顧問予以完成。汽車精品銷售模式03售后銷售指車主購買新車之后在4s店或街邊美容連鎖店加裝了精品以后，再次在4s店購買的消費(fèi)行為。在汽車回廠保養(yǎng)或維修時(shí)進(jìn)行，在客戶等候時(shí)給予介紹。汽車精品銷售模式04聯(lián)合銷售聯(lián)合銷售指的是將精品銷售與經(jīng)銷商的其他業(yè)務(wù)種類結(jié)合在一起進(jìn)行銷售的一種模式。主要模式包括：（1）與汽車消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)結(jié)合（2）與二手車業(yè)務(wù)結(jié)合（3）與保險(xiǎn)業(yè)務(wù)結(jié)合汽車精品銷售推薦技巧PART04RFABE法則精品銷售實(shí)例RFABE法則運(yùn)用汽車精品銷售推薦技巧01RFABE法則在精品銷售中首先應(yīng)從顧客的語言、肢體、表情等方面挖掘探尋客戶的需求，而后利用闡述產(chǎn)品的屬性特點(diǎn)、作用優(yōu)勢和給客戶帶來的利益這一方法推薦汽車精品，最后通過舉例說明汽車精品帶來的實(shí)際體驗(yàn)強(qiáng)化客戶的購買欲望。R：Research（需求探尋）的縮寫，即發(fā)掘客戶真正需求。F：Feature（特點(diǎn)）的縮寫，即我們純正精品的產(chǎn)品介紹。A：Advance（優(yōu)勢）的縮寫，即產(chǎn)品優(yōu)勢介紹。B：Benefit（利益）的縮寫，即給客戶帶來的利益、好處。E：是Evidence（事例參考）的縮寫，即實(shí)際客戶體驗(yàn)事例說明。含義汽車精品銷售推薦技巧02精品銷售實(shí)例RFABE法則運(yùn)用（1）外觀套件需求探尋（R）1.現(xiàn)在是個(gè)性化的社會，大家都在為了標(biāo)新立異、與眾不同而絞盡腦汁．而且還要求用的東西更加上檔次，有品位。2.像您這一大家子，周末一般都會去郊外轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)吧，普通踏板比較滑，老人和小孩上下車可能不是很方便，孩子碰一下磕一下處理一下就好了，可老人傷一下麻煩就大了。話術(shù)應(yīng)對（FAB）F：您看我們的這套側(cè)踏板采用的是鋁合金的材質(zhì)，彈性好且承載力強(qiáng)，最重要的是防滑。A：而且原廠的配件不會出現(xiàn)色差、縫隙不勻的情況。B：這樣老人、孩子上下車既安全又有個(gè)落腳的地方，同時(shí)也讓您看起來更加有品位、有品質(zhì)。事例參考（E）家人對車子倍加愛護(hù)，盡量不接觸車輛漆面。結(jié)果本來是用來享受的東西，反而我們不敢碰不敢踩，比打車還累，實(shí)用性反而大打折扣?？蛻舢愖h處理異議1：加裝了以后會不會影響我掛牌？銷售顧問：我們4S店提供的是—條龍服務(wù)，只要稍微加點(diǎn)手續(xù)費(fèi)您就可以正常掛牌，并且行車證上的照片就是您加裝完后的照片。異議2：側(cè)踏板使用久了會不會掉顏色？銷售顧問：我們采用全鋁合金材質(zhì)，不會出現(xiàn)您所說的那種情況，您說的那是鍍鋁的，跟我們有本質(zhì)上的區(qū)別，即便時(shí)間久了顏色發(fā)暗，用抹布一擦也會光亮如新。外觀套件RFABE的運(yùn)用汽車精品銷售推薦技巧02精品銷售實(shí)例RFABE法則運(yùn)用（2）汽車導(dǎo)航需求探尋（R）1.看您用的是智能手機(jī)吧，想不想試一試用手機(jī)操控這部汽車？2.現(xiàn)在馬路上車多人多，視線稍微離開路面，就有可能發(fā)生危險(xiǎn)。話術(shù)應(yīng)對（FAB）F：我們的導(dǎo)航擁有手機(jī)映射功能．東風(fēng)日產(chǎn)的純正精品導(dǎo)航采用了語音控制和手勢控制模式，原廠自帶120G的超大的衛(wèi)星圖片。A：我們這套導(dǎo)航系統(tǒng)，在您開車時(shí)，如果想調(diào)節(jié)多媒體設(shè)備，只需語音或手勢即可操作，無需低頭查找按鍵。另外坐在后排的乘客通過手機(jī)即可操控多媒體功能．道路導(dǎo)航過程中，由于自帶詳盡的地圖信息，路線設(shè)定精準(zhǔn)、迅速。B：由于新交規(guī)規(guī)定14歲以下小孩不能坐副駕駛位置，當(dāng)您帶著孩子開車出行時(shí)，您的小孩可以通過手機(jī)在后排操作多媒體設(shè)備，讓您專心開車，保證行車安全。同時(shí)借助精確的導(dǎo)航定位，幫您省時(shí)省油，出行便利。事例參考（E）現(xiàn)在是智能化的社會，任何終端電器物品都將實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程的操作遙控，而