【零售藥店?duì)I銷(xiāo)管理策略探究4200字（論文）】

零售藥店?duì)I銷(xiāo)管理策略研究目錄TOC\o"1-2"\h\u6364零售藥店?duì)I銷(xiāo)管理策略研究 118500引言 159221零售藥店?duì)I銷(xiāo)管理策略現(xiàn)狀分析 260701.1產(chǎn)品策略 22911.2價(jià)格策略 2110871.3渠道策略 3167992零售藥店?duì)I銷(xiāo)管理策略存在問(wèn)題 3101482.1藥店?duì)I銷(xiāo)模式過(guò)于單一 311222.2人員素質(zhì)影響服務(wù)質(zhì)量 3257822.3零售藥房制度管理不佳 4141493零售藥店?duì)I銷(xiāo)管理策略對(duì)策建議 480373.1構(gòu)建品牌零售藥店 4226083.2加強(qiáng)人員培訓(xùn)工作 4265273.3改變門(mén)店管理模式 586254結(jié)論 514569參考文獻(xiàn)： 5【摘要】隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的不斷增長(zhǎng)，人們對(duì)健康的要求越來(lái)越高，藥店的管理水平也在不斷提高。同時(shí)，在新醫(yī)保政策的催化下，政府加大了對(duì)醫(yī)藥行業(yè)的扶持力度，整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)正面臨轉(zhuǎn)型期?，F(xiàn)階段，我國(guó)藥店規(guī)模已達(dá)12萬(wàn)家，造成顧客大量流動(dòng)，導(dǎo)致大多數(shù)藥店經(jīng)營(yíng)不盡人意，利潤(rùn)持續(xù)下降。在這樣的背景下，如何應(yīng)對(duì)這些新出現(xiàn)的問(wèn)題，采取相應(yīng)的措施是非常重要的。本文主要分析了淺析藥店藥品營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)提升策略，探究藥店藥品營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題，并提出了相應(yīng)的對(duì)策?！娟P(guān)鍵詞】零售藥店；營(yíng)銷(xiāo)管理；藥品管理引言一開(kāi)始，醫(yī)藥零售主要集中在醫(yī)院藥房，少數(shù)社會(huì)藥店實(shí)行單店或獨(dú)立經(jīng)營(yíng)。當(dāng)時(shí)，藥品是按國(guó)家計(jì)劃生產(chǎn)的，流通環(huán)節(jié)實(shí)行分級(jí)統(tǒng)一采購(gòu)。改革開(kāi)放后，藥品經(jīng)營(yíng)開(kāi)始由統(tǒng)一向分權(quán)發(fā)展。藥品購(gòu)銷(xiāo)點(diǎn)很多。藥品可以通過(guò)各種渠道從廠(chǎng)家到達(dá)零售終端，供應(yīng)商之間的競(jìng)爭(zhēng)十分激烈?！笆濉逼陂g，國(guó)家開(kāi)始實(shí)施醫(yī)藥分開(kāi)，各項(xiàng)醫(yī)改政策也為零售藥店的發(fā)展帶來(lái)了良好的環(huán)境。在社會(huì)上，零售藥店數(shù)量迅速增加，連鎖零售企業(yè)數(shù)量也逐漸增多。2001年，普惠制開(kāi)始實(shí)施強(qiáng)制性認(rèn)證。旨在加強(qiáng)藥品流通質(zhì)量安全管理，淘汰部分不合格藥品企業(yè)。在此期間，醫(yī)藥零售業(yè)的管理水平得到了提升。隨著《優(yōu)良藥房工作規(guī)范》（GPP）的倡導(dǎo)和實(shí)施，這是藥品零售行業(yè)藥劑師的自律標(biāo)準(zhǔn)，包括藥品供應(yīng)、設(shè)施和設(shè)備、客戶(hù)自我用藥指導(dǎo)和處方審核，藥師開(kāi)始深刻認(rèn)識(shí)自己的責(zé)任和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。與藥品銷(xiāo)售的終端作用相比，發(fā)展成為能夠?yàn)榛颊咛峁┯盟幾稍?xún)和健康管理的場(chǎng)所，更能體現(xiàn)藥店的社會(huì)價(jià)值。醫(yī)改新政還明確指出，醫(yī)院不能限制處方外流，這意味著患者可以依靠處方到零售藥店配藥。藥店為公眾提供優(yōu)質(zhì)的藥學(xué)服務(wù)，傳播藥學(xué)知識(shí)，解決公眾在醫(yī)學(xué)上的信息不對(duì)稱(chēng)，給患者更多的醫(yī)療服務(wù)選擇，是未來(lái)藥店專(zhuān)業(yè)化發(fā)展的趨勢(shì)。規(guī)范零售藥店藥學(xué)服務(wù)，推進(jìn)零售藥店質(zhì)量管理體系，確保其順利發(fā)展。旨在為零售藥店提高藥學(xué)服務(wù)質(zhì)量提供參考。1零售藥店?duì)I銷(xiāo)管理策略現(xiàn)狀分析1.1產(chǎn)品策略1.1.1核心產(chǎn)品A藥店可根據(jù)不同年齡段的個(gè)人特點(diǎn)生產(chǎn)和展示產(chǎn)品，如生產(chǎn)適合老年人和兒童、青年婦女的藥品。在人們?cè)絹?lái)越注重健康的社會(huì)，個(gè)性化的藥品銷(xiāo)售也是一個(gè)很好的賣(mài)點(diǎn)，這也有利于產(chǎn)品生產(chǎn)結(jié)構(gòu)的優(yōu)化[1]。1.1.2附加產(chǎn)品A藥店可以根據(jù)藥物的適用對(duì)象，在上面貼上一些小卡片。包括一些家用產(chǎn)品和孕婦產(chǎn)品的健康提示，以給顧客驚喜，從而提高顧客對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可度。為嬰兒產(chǎn)品添加卡通圖片或星座知識(shí)。一些小禮物，如刮耳器和棉簽添加到包裝。它們小巧實(shí)用，便于攜帶[2]。1.1.3延伸產(chǎn)品A藥店可以延伸部分藥品，利用品牌優(yōu)勢(shì)，生產(chǎn)與品牌產(chǎn)品相似的產(chǎn)品，擴(kuò)大市場(chǎng)，如生產(chǎn)跌打藥油、濕疹膏等產(chǎn)品，通過(guò)這樣的延伸，提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，擴(kuò)大產(chǎn)品的市場(chǎng)份額[3]。1.2價(jià)格策略調(diào)查顯示，消費(fèi)者更愿意在藥店購(gòu)買(mǎi)一些日用消費(fèi)品中的藥品，因此A藥店將此類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)格將比成本高出數(shù)倍，但仍在人們?cè)敢饨邮艿姆秶鷥?nèi)。其他藥品作為日?？焖傧M(fèi)品，比市場(chǎng)價(jià)格低五毛或一塊，實(shí)行薄利多銷(xiāo)的策略[4]。1.3渠道策略A藥店是藥品連鎖店，作為分銷(xiāo)渠道的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，它的運(yùn)作時(shí)間、時(shí)間和服務(wù)都很長(zhǎng)，方便消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)，分布廣泛。因?yàn)樗幤肥侨藗內(nèi)粘Ｉ钪兴枰模援a(chǎn)品的銷(xiāo)售率應(yīng)該是高而廣的，所以A藥店可以進(jìn)行分銷(xiāo)或者分店的設(shè)立，這樣就能擴(kuò)大自身的銷(xiāo)售渠道[5]。2零售藥店?duì)I銷(xiāo)管理策略存在問(wèn)題2.1藥店?duì)I銷(xiāo)模式過(guò)于單一A藥店?duì)I銷(xiāo)服務(wù)模式落后，不太重視營(yíng)銷(xiāo)中的人性服務(wù)，與其他藥店之間的競(jìng)爭(zhēng)主要是價(jià)格上的競(jìng)爭(zhēng)，吸引顧客的方式是降價(jià)，比方維他命C一瓶100片，其他藥店要價(jià)50元，A藥店要價(jià)只要40元。工作人員對(duì)藥業(yè)的經(jīng)營(yíng)還不是很熟悉，很容易造成服務(wù)上的盲目性，沒(méi)有更多的洞察和創(chuàng)新，它只是單方面擴(kuò)大藥店的經(jīng)營(yíng)規(guī)模，去年一年他就在省內(nèi)建立了10家分店，卻沒(méi)有根據(jù)藥店的實(shí)際情況和規(guī)律進(jìn)行有效的管理，不關(guān)心藥店服務(wù)文化的建設(shè)[6]。藥店的建設(shè)和擴(kuò)建成本普遍較高，對(duì)整體實(shí)力的鞏固影響不大。運(yùn)營(yíng)一段時(shí)間后，采取打折、會(huì)員制或禮品促銷(xiāo)等方式，這樣A藥店的營(yíng)業(yè)利潤(rùn)就會(huì)縮水，整體經(jīng)營(yíng)狀況也會(huì)下降，去年下滑20%。對(duì)于賣(mài)藥過(guò)程中的服務(wù)，服務(wù)形式單調(diào)，與其他藥店一模一樣，就是當(dāng)顧客走進(jìn)來(lái)說(shuō)下“買(mǎi)什么藥？”然后死板地推薦幾款藥，等客戶(hù)付款后拿藥，期間很少有自己的特色[7]。2.2人員素質(zhì)影響服務(wù)質(zhì)量目前我國(guó)專(zhuān)業(yè)化藥店經(jīng)營(yíng)管理方面的最根本的大難題仍然在于,這就是因?yàn)槲覈?guó)目前還缺少一批非與中醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)管理相關(guān)的專(zhuān)業(yè)技術(shù)類(lèi)型的一批高素質(zhì)的中醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)管理專(zhuān)業(yè)人才和中醫(yī)藥管理專(zhuān)業(yè)技術(shù)隊(duì)伍,特別缺的是一批具有執(zhí)業(yè)資格藥師的經(jīng)營(yíng)管理人才隊(duì)伍[8]。此外,執(zhí)業(yè)的國(guó)家級(jí)中醫(yī)藥師在正規(guī)中醫(yī)商品藥店也形同虛設(shè),為廣大的中醫(yī)藥師在患者日常的就醫(yī)和合理用藥的售后服務(wù)過(guò)程中也會(huì)給患者埋下諸多的用藥安全隱患。目前,益豐大藥房以及其他醫(yī)藥企業(yè)零售正規(guī)中醫(yī)商品藥店的進(jìn)行中醫(yī)專(zhuān)業(yè)藥學(xué)的技術(shù)培訓(xùn)和售后服務(wù)的管理工作還仍然認(rèn)為是醫(yī)藥行業(yè)處于比較成熟和發(fā)展的一個(gè)初級(jí)階段,整體的中醫(yī)醫(yī)療服務(wù)水平相對(duì)較低,服務(wù)的內(nèi)容覆蓋范圍狹窄,缺乏知識(shí)深度和服務(wù)廣度,一定相當(dāng)程度上嚴(yán)重影響了社會(huì)公眾日常用藥的安全和用藥效果,零售藥店的專(zhuān)業(yè)藥學(xué)技術(shù)服務(wù)水平和安全意識(shí)都有待于進(jìn)一步提高。2.3零售藥房制度管理不佳目前，執(zhí)業(yè)藥師缺勤現(xiàn)象嚴(yán)重違反了我國(guó)相關(guān)規(guī)定，不僅會(huì)降低藥學(xué)服務(wù)質(zhì)量，還會(huì)降低患者的信任度。因此，我們?nèi)孕桕P(guān)注零售藥店現(xiàn)行的藥學(xué)服務(wù)監(jiān)管制度，杜絕一切脫產(chǎn)行為。低學(xué)歷或非藥學(xué)專(zhuān)業(yè)背景的消費(fèi)者對(duì)執(zhí)業(yè)藥師和普通職員的區(qū)分能力較差，主動(dòng)請(qǐng)求藥學(xué)服務(wù)的能力較差。相對(duì)而言，具有較高學(xué)歷和醫(yī)學(xué)相關(guān)專(zhuān)業(yè)背景的消費(fèi)者對(duì)執(zhí)業(yè)藥師的辨別能力較高，對(duì)執(zhí)業(yè)藥師提供藥學(xué)服務(wù)的要求也較高。之所以出現(xiàn)上述結(jié)果，是因?yàn)槌肿C藥師長(zhǎng)期離崗，即使在崗，也不會(huì)佩戴容易識(shí)別的工作證。綜上所述，一方面藥店過(guò)分追求經(jīng)濟(jì)效益，忽視藥學(xué)服務(wù)的重要性。藥店沒(méi)有嚴(yán)格制定規(guī)范的執(zhí)業(yè)藥師管理制度，對(duì)藥學(xué)服務(wù)也沒(méi)有相關(guān)規(guī)定，導(dǎo)致零售藥店藥學(xué)服務(wù)發(fā)展不暢。另一方面，零售藥店長(zhǎng)期存在執(zhí)業(yè)藥師“不值班”現(xiàn)象，存在管理失職。3零售藥店?duì)I銷(xiāo)管理策略對(duì)策建議3.1構(gòu)建品牌零售藥店A藥店要積極實(shí)施品牌延伸戰(zhàn)略，加強(qiáng)自主品牌產(chǎn)品的研發(fā)，并與知名企業(yè)合作，提高其知名度。A藥店也可以與其他口碑良好的同行業(yè)結(jié)合，提高自己的口碑和知名度，打造“服務(wù)第一、盈利第二”的口號(hào)。A藥店要構(gòu)建放心藥店評(píng)價(jià)指標(biāo)體系，定期評(píng)價(jià)零售藥店保證患者安全、有效的用藥能力。通過(guò)對(duì)零售藥店的全面、客觀(guān)的標(biāo)準(zhǔn)化評(píng)價(jià)，提出了改進(jìn)藥店質(zhì)量管理流程的相關(guān)建議，促進(jìn)了零售藥店標(biāo)準(zhǔn)化管理模式的建立，符合國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)。為監(jiān)管部門(mén)提供適合我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)現(xiàn)狀的監(jiān)督管理模式，提供政策性建議，引導(dǎo)醫(yī)藥零售行業(yè)健康有序發(fā)展[9]。現(xiàn)行的GSP充分吸收了現(xiàn)代質(zhì)量管理的理論成果，其內(nèi)容貫穿藥品經(jīng)營(yíng)的各環(huán)節(jié)，包括組織構(gòu)架、質(zhì)量管理文件、硬件設(shè)施、人員資格等方面，全面提高自己的質(zhì)量，凡是出現(xiàn)問(wèn)題，藥店一力承當(dāng)，不讓顧客買(mǎi)到假藥，用錯(cuò)處方藥，顧客放心了，滿(mǎn)意度就提高了。3.2加強(qiáng)人員培訓(xùn)工作A藥店要積極實(shí)施品牌延伸戰(zhàn)略，加強(qiáng)自主品牌產(chǎn)品的研發(fā)，并與知名企業(yè)合作，提高其知名度。A藥店也可以與其他口碑良好的同行業(yè)結(jié)合，提高自己的口碑和知名度，打造“服務(wù)第一、盈利第二”的口號(hào)。A藥店要構(gòu)建放心藥店評(píng)價(jià)指標(biāo)體系，定期評(píng)價(jià)零售藥店保證患者安全、有效的用藥能力。通過(guò)對(duì)零售藥店的全面、客觀(guān)的標(biāo)準(zhǔn)化評(píng)價(jià)，提出了改進(jìn)藥店質(zhì)量管理流程的相關(guān)建議，促進(jìn)了零售藥店標(biāo)準(zhǔn)化管理模式的建立，符合國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)。為監(jiān)管部門(mén)提供適合我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)現(xiàn)狀的監(jiān)督管理模式，提供政策性建議，引導(dǎo)醫(yī)藥零售行業(yè)健康有序發(fā)展[10]?，F(xiàn)行的GSP充分吸收了現(xiàn)代質(zhì)量管理的理論成果，其內(nèi)容貫穿藥品經(jīng)營(yíng)的各環(huán)節(jié)，包括組織構(gòu)架、質(zhì)量管理文件、硬件設(shè)施、人員資格等方面，全面提高自己的質(zhì)量，凡是出現(xiàn)問(wèn)題，藥店一力承當(dāng)，不讓顧客買(mǎi)到假藥，用錯(cuò)處方藥，顧客放心了，滿(mǎn)意度就提高了。3.3改變門(mén)店管理模式建設(shè)優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)是公司營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)發(fā)展的基礎(chǔ)，是實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的主要保證，想要打造良好的團(tuán)隊(duì)，A藥店的從業(yè)人員要團(tuán)結(jié)合作，建立有效直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)成員之間的溝通交流，市場(chǎng)推廣人員負(fù)責(zé)將公司產(chǎn)品服務(wù)推向市場(chǎng)，藥劑師負(fù)責(zé)向顧客合理地推薦藥品，服務(wù)人員復(fù)雜在銷(xiāo)售時(shí)把公司優(yōu)秀的企業(yè)文化和服務(wù)態(tài)度展現(xiàn)出來(lái)，大家齊心協(xié)力，共同打造一個(gè)良好的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。此外還要良好地建立一套反饋機(jī)制，員工將自身的工作狀況向上級(jí)進(jìn)行反饋，但顧客的問(wèn)題自己無(wú)法解決時(shí)，要及時(shí)向上級(jí)報(bào)告，及時(shí)發(fā)現(xiàn)服務(wù)中出現(xiàn)的問(wèn)題，及時(shí)進(jìn)行改正，這樣才有助于管理者對(duì)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)中問(wèn)題的把握，從而不斷提高全體營(yíng)銷(xiāo)人員的服務(wù)能力[11]。4結(jié)論藥店?duì)I銷(xiāo)服務(wù)質(zhì)量的提升，不僅是規(guī)范藥師的合理用藥，更是對(duì)服務(wù)的意識(shí)和能力的一系列嚴(yán)格管理，從工作人員崗位職責(zé)的強(qiáng)化到管理制度和服務(wù)制度的完善，要對(duì)工作人員的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)進(jìn)行嚴(yán)格監(jiān)察，藥房服務(wù)人員要進(jìn)行專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，以此適應(yīng)現(xiàn)在的新形勢(shì)要求，要樹(shù)立商品營(yíng)銷(xiāo)和企業(yè)文化的新理念，以人為本，以顧客為本，及時(shí)反饋顧客的意見(jiàn)，全方位滿(mǎn)足顧客的要求，加強(qiáng)個(gè)性化服務(wù)，提高競(jìng)爭(zhēng)力，使其經(jīng)營(yíng)可持續(xù)發(fā)展，隨著A藥店放心藥房的構(gòu)建，營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)水平的不斷完善和發(fā)展，相信A藥店可以給更多人提供服務(wù)，為更多人帶來(lái)生活上的保障。參考文獻(xiàn)：[1]石磊.YX藥店的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略研究[D].云南財(cái)經(jīng)大學(xué),2022.[2]于質(zhì)雅.通化市GD藥房連鎖有限公司營(yíng)銷(xiāo)策略研究[D].吉林大學(xué),2022.[3]李江.基于會(huì)員黏度的連鎖藥店?duì)I銷(xiāo)策略?xún)?yōu)化研究[J].現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)(下旬刊),2022(04):39-41.DOI:10.19932/ki.22-1256/F.2022.04.039.[4]蔣珞羽.NN制藥公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略?xún)?yōu)化研究[D].華東師范大學(xué),2022.DOI:10.27149/ki.ghdsu.2022.000067.[5]鄧敏.新醫(yī)改下H連鎖藥店?duì)I銷(xiāo)策略研究[D].電子科技大學(xué),2021.[6]劉興壘.新醫(yī)改背景下連鎖藥店?duì)I銷(xiāo)策略研究[J].商訊,2021(21):140-142.[7]劉闊.基于大數(shù)據(jù)分析下的S藥店精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)研究[D].延邊大學(xué),2021.DOI:10.27439/ki.gybdu.2021.000948.[8]嚴(yán)立浩.新醫(yī)改背景下連鎖藥店?duì)I銷(xiāo)策略研究——以