上海吉祥航空公司客運市場營銷策略研究

目錄摘要 上海吉祥航空公司客運市場營銷策略研究摘要：民航運輸企業(yè)的業(yè)務(wù)一般分為客運與貨運兩個部分，近年來人們的生活水平不斷提高，已經(jīng)將飛機作為了一種尋常的出行工具，因此民航運輸企業(yè)的客運市場營銷策略在企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略中的重視程度也在不斷提升。本文在闡明了市場營銷相關(guān)理論、營銷策略及其作用的基礎(chǔ)上，對航空客運市場細分情況進行了分析，然后根據(jù)上海吉祥航空公司發(fā)展過程中所處的政治環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、社會文化環(huán)境和技術(shù)環(huán)境分析了其營銷策略；其后，從渠道管理方式、營銷系統(tǒng)與數(shù)據(jù)挖掘建設(shè)、航線網(wǎng)格預判規(guī)劃、市場開發(fā)等四個方面分析了客運市場營銷策略中的不足之處，最后提出了相應(yīng)的解決策略：優(yōu)化渠道，提高資源配置能力；強化數(shù)據(jù)分析，提高市場認知能力；科學規(guī)劃，提高市場預判能力；細分市場，提高產(chǎn)品創(chuàng)新能力。希望本文能夠完善和調(diào)整上海吉祥航空公司的營銷策略，進一步提高收益。關(guān)鍵詞：上海吉祥航空公司；客運市場；營銷策略ResearchonthepassengertransportmarketingstrategyofShanghaiJiXiangairlinesAbstract:Thebusinessofcivilaviationtransportenterprisesisgenerallydividedintotwoparts:passengertransportandfreighttransport.Inrecentyears,people'slivingstandardshavebeenconstantlyimproving,andaircrafthasbeenusedasacommontraveltool.Therefore,theimportanceofthepassengertransportmarketingstrategyofcivilaviationtransportenterprisesintheenterprisedevelopmentstrategyisalsoincreasing.Basedonthetheoryofmarketing,marketingstrategyanditsfunction,thispaperanalyzesthemarketsegmentationofairlinepassengertransport,andthenanalyzesthemarketingstrategyaccordingtothepoliticalenvironment,economicenvironment,socio-culturalenvironmentandtechnologicalenvironmentinwhichjuneyaoairlinesislocatedduringitsdevelopment.Then,fromthechannelmanagementmode,marketingsystemanddataminingconstruction,routegridpre-planning,marketdevelopmentandotherfouraspectsoftheanalysisofpassengertransportmarketingstrategydeficiencies,finallyputforwardthecorrespondingsolutionstrategy:optimizethechannel,improvetheabilityofresourceallocation;Strengtheningdataanalysisandimprovingmarketcognition;Scientificplanningtoimprovetheabilityofmarketprediction;Marketsegmentationtoimproveproductinnovation.Itishopedthatthispapercanimproveandadjustthemarketingstrategyofjuneyaoairlinesandfurtherimproveitsrevenue.Keywords:Shanghaijixiangairlines;Passengertransportationmarket;Themarketingstrategy引言在信息經(jīng)濟時代下，當前的民航運輸業(yè)呈現(xiàn)出信息化、自由化和市場化的發(fā)展趨勢，民眾收入水平的提高也使得選擇乘飛機成為了一種大眾化出行方式，而航空運輸市場的競爭也愈發(fā)激烈。對于民航運輸企業(yè)來說，想要在競爭中維持立足之地，就需要依靠自身優(yōu)勢與市場發(fā)展環(huán)境，制定適合自身的創(chuàng)新市場營銷策略，以此適應(yīng)新時代的營銷模式。在國家開放民營資本進入航空業(yè)的境況中，吉祥航空自2006年首航開始已經(jīng)度過將近14年，其先后抓住了奧運會、世博會、民航發(fā)展轉(zhuǎn)型升級的契機，緊跟“一帶一路”倡議與民航強國戰(zhàn)略，創(chuàng)新提出“HVC高價值航空”發(fā)展理念，努力實現(xiàn)強互動、高粘性的客戶關(guān)系，打造國際一流的品牌美譽度與影響力，探索數(shù)字化航空的高質(zhì)量發(fā)展之路。同時吉祥航空積極響應(yīng)京津冀一體化發(fā)展，成為首家與北京大興國際機場簽署入駐協(xié)議的航空公司，于2019年10月27日起在大興機場運行北京始發(fā)航班。在此背景下，本文以上海吉祥航空公司為例，分析該企業(yè)在客運市場營銷的發(fā)展中存在哪些不足，并采取相應(yīng)策略來實現(xiàn)收益最大化。1市場營銷策略的相關(guān)理論概述1.1市場營銷定義每個企業(yè)在發(fā)展過程中都需要探索一套適合自身發(fā)展的市場營銷策略，有效的市場營銷策略能夠讓企業(yè)先人一步，迅速地開拓市場，帶來可觀的發(fā)展前景。市場營銷概念早在20世紀初期就被提出，經(jīng)歷了一個世紀的發(fā)展，關(guān)于市場營銷概念的研究層出不窮，而相關(guān)表述也各有差異。從企業(yè)的角度來說，市場營銷指的是企業(yè)在考慮所處行業(yè)環(huán)境、競爭對手、顧客心理等多種因素之后，所制定的產(chǎn)品營銷策略。市場營銷的目的是打響企業(yè)品牌，加強客戶滿意度，提高企業(yè)產(chǎn)品銷量，增加企業(yè)經(jīng)濟效益，實現(xiàn)企業(yè)的良性循環(huán)發(fā)展。1.2營銷策略及作用常用的營銷策略主要包括：價格策略、產(chǎn)品策略、渠道策略和促銷策略。在價格策略上，其指的是根據(jù)企業(yè)生產(chǎn)成本、市場發(fā)展環(huán)境、競爭對手的優(yōu)勢與劣勢、不同層面或者類型的購買者支付能力等，結(jié)合產(chǎn)品的效用來為產(chǎn)品制定合理的價格，從而實現(xiàn)利潤的最大化。在市場營銷中，價格策略關(guān)系著產(chǎn)品是否能夠打開銷路以及企業(yè)的盈利水平是否能夠提升。當企業(yè)在市場中投入新的產(chǎn)品時，或者采用新渠道投入市場時，產(chǎn)品必須要有一個合理的價格在市場與客戶的接收心理與企業(yè)經(jīng)濟效益中找到平衡點。在產(chǎn)品策略上，其指的是針對產(chǎn)品實施的一系列營銷策略，如果設(shè)計產(chǎn)品的包裝、顏色、款式和商標，或者是添加產(chǎn)品的品牌附加值，利用產(chǎn)品的生命周期來為產(chǎn)品尋求更為個性化的設(shè)計，從而讓產(chǎn)品在消費者心目中能夠營造一個深刻的印象，為產(chǎn)品打開市場奠定基礎(chǔ)。在渠道策略上，其指的是企業(yè)將產(chǎn)品流通到消費者手中的渠道選擇。營銷渠道通暢可以分為直接渠道和間接渠道兩種，不同方式的營銷渠道各有利弊，企業(yè)需要根據(jù)自身實際情況與行業(yè)發(fā)展情況在合適的時機選擇合適的渠道。一方面，直接渠道省去了中間商環(huán)節(jié)，減少了流通成本，但是這種方式一般都是針對大型機器等銷售進行的，除了生產(chǎn)之外，企業(yè)還需要承擔銷售、維護、維修等工作，這方面的成本依然不小。另一方面，間接渠道一般有分銷、經(jīng)銷和代理等方式，這些方式都是為企業(yè)承擔銷售任務(wù)，讓企業(yè)從產(chǎn)銷一體中解放出來，擁有更多的精力去做好生產(chǎn)工作。航空公司的機票銷售所采取的是直接銷售與間接銷售相結(jié)合的方式，其一般在官網(wǎng)、微信公眾號、APP等上面有售票服務(wù)，同時也有票務(wù)代理公司為其銷售機票。渠道策略的制定有利于企業(yè)在盡可能減少銷售費用的同時，將產(chǎn)品更為順暢地流通到消費者手中。在促銷策略上，其指的是企業(yè)在銷售產(chǎn)品時采用各種手段來促進產(chǎn)品銷售的方式。促銷的方式多種多樣，比如：一可以拍攝廣告來宣傳企業(yè)產(chǎn)品，加深消費者對產(chǎn)品的印象；二可以舉辦各種促銷活動，如打折、返現(xiàn)、抽獎、免費體驗等方式來激發(fā)購買欲望；三可以采用口碑促銷方式，利用自身產(chǎn)品優(yōu)勢讓消費者們通過微信、微博等社交平臺來實現(xiàn)口碑宣傳，促進產(chǎn)品銷售。促銷策略是企業(yè)市場營銷中必不可少的營銷策略，比如航空公司在銷售淡季、會員日等時期都會存在著折扣等優(yōu)惠活動，另外航空公司也會與各個銀行進行合作，消費者可以使用銀行信用卡積分兌換機票等。1.3航空客運市場細分企業(yè)的市場營銷策略需要建立在市場細分的基礎(chǔ)上，市場細分就是要根據(jù)市場調(diào)查所獲得數(shù)據(jù)，為產(chǎn)品進行消費目標群體的細分，從而在各個細分的市場中實現(xiàn)精準的市場營銷?，F(xiàn)如今，民航企業(yè)的快速發(fā)展使得民航客運對象分布在各行各業(yè)以及各個年齡段之中，而且不同客戶的需求是不一樣的，其對價格、服務(wù)質(zhì)量的要求也是千差萬別。因此，航空公司只能夠按照盡可能滿足大部分客戶需求的策略細分市場，然后為其提供更為個性化和多元化的服務(wù)。針對航空客運市場的細分，可以采用快線、大客流、中客流和低客流這四種類型進行細分?？炀€市場的需求巨大且供給充足，其市場格局也已經(jīng)趨向穩(wěn)定；大客流市場表現(xiàn)不穩(wěn)定，不過還有擴張市場的機會；中客流市場的規(guī)模相對較小，收益水平較快線和大客流市場也較為一般；低客流市場的收益與市場前景都顯露出積極向上的特征。2上海吉祥航空公司介紹與發(fā)展環(huán)境分析2.1上海吉祥航空公司介紹上海吉祥航空有限公司（簡稱“吉祥航空”）是一家以上海為基地的新興民營航空公司；是國內(nèi)著名民營企業(yè)均瑤集團的全資子公司，由均瑤集團所屬的上海均瑤（集團）有限公司和上海均瑤航空投資有限公司共同投資籌建的民營資本航空公司。2005年6月經(jīng)中國民用航空總局和上海市政府批準籌建，2006年9月25日正式開航，目前公司基地機場主要設(shè)在上海虹橋國際機場、上海浦東國際機場和南京祿口國際機場，并以上海、南京為航線網(wǎng)絡(luò)中心，開通了超過162條國內(nèi)及周邊國家、地區(qū)定期航班。如表1所示，截止2019年7月31日，上海吉祥航空公司通過自購、融資租賃、經(jīng)營租賃等方式獲得的飛機數(shù)量有90架，表12019年7月31日上海吉祥航空公司機型情況引進方式飛機型號數(shù)量自購A320系列18自購B787系列4融資租賃A320系列6經(jīng)營租賃A320系列44自購B737系列1融資租賃B737系列2經(jīng)營租賃B737系列15合計——90資料來源：上海吉祥航空公司官網(wǎng)2.2上海吉祥航空公司發(fā)展環(huán)境分析2.2.1政治環(huán)境近年來，政府相關(guān)部門出臺了一系列政策促進航空公司的發(fā)展，尤其是在2020年民航業(yè)普遍受到新冠肺炎的影響時，民航局于2020年3月發(fā)布了16條政策措施來支持民航業(yè)穩(wěn)定發(fā)展。綜合來說分為實施積極財經(jīng)政策，積極推進降費減負、加大基礎(chǔ)設(shè)施投資、促進航空運輸發(fā)展、優(yōu)化政務(wù)服務(wù)工作等五個方面。這些措施為包括上海吉祥航空公司在內(nèi)的民航企業(yè)提供了資金支持等財政政策，加快了藍天保衛(wèi)戰(zhàn)等重點項目的建設(shè)進程，為吉祥航空辦理各項業(yè)務(wù)提供了更為便捷的政務(wù)服務(wù)，讓吉祥航空公司可以在疫情的影響下盡快恢復活力。在航空安全方面，2019年12月中旬，中國民用航空局與中國應(yīng)急管理部簽署了關(guān)于建立應(yīng)急聯(lián)動工作機制的協(xié)議，協(xié)議目的是為了進一步提升特別重大災害應(yīng)急處置能力，強化應(yīng)急聯(lián)動交通保障，推動應(yīng)急救援航空體系建設(shè)工作。2020年1月，2020年全國民航航空在北京召開安全工作會議，會議針對2020年民航安全工作主要目標做出明確要求，即：一要完善政策規(guī)章，提升頂層設(shè)計能力；二要推進體系建設(shè)，提升風險防控能力；三要堅持法治引領(lǐng)，提升依法監(jiān)管能力；四要強化“三基”建設(shè)，提升安全保障能力；五要加強重點攻關(guān)，提升科技創(chuàng)新能力。民用航安全工作的落實使得上海吉祥航空公司的發(fā)展更上一層樓。2.2.2經(jīng)濟環(huán)境企業(yè)的發(fā)展受到經(jīng)濟環(huán)境的影響，好的經(jīng)濟環(huán)境能夠帶動企業(yè)的發(fā)展，否則就會阻礙企業(yè)的發(fā)展。由圖1可以看出，我國國內(nèi)生產(chǎn)總值一直在上升，經(jīng)濟呈現(xiàn)出穩(wěn)步增長趨勢，對推動全球經(jīng)濟的進步發(fā)揮了巨大的作用。2019年我國國內(nèi)生產(chǎn)總值達到了90.08萬億元，相比2018年增長7.79%。圖12015-2019年國內(nèi)生產(chǎn)總值（單位：億元）資料來源：2015-2019年國家統(tǒng)計年鑒整理所得同時，從圖2可以看到自2011年開始，上海虹橋機場的旅客吞吐量一直在增加，也是由于我國人均居民收入水平一直在提高，這也就使得居民外出旅游的次數(shù)也就變多，這也就促進了航空運輸企業(yè)的發(fā)展。由此可見，經(jīng)濟環(huán)境對企業(yè)發(fā)展的影響不容小覷。圖22011-2019年上海/虹橋機場旅客吞吐量（單位：萬人次）資料來源：華經(jīng)情報網(wǎng)2.2.3社會文化環(huán)境長久以來，吉祥航空除了在擴展航線網(wǎng)絡(luò)、擴大飛機規(guī)模等方面做出了大量努力之外，還熱心于各種社會公益事業(yè)。如在2007年3月20日至22日,青島國際機場與吉祥航空公司合作,共同舉辦吉祥之旅-青島上海手牽手愛心慈善公益活動,共邀請了青島市29名聾啞孤殘少年免費乘坐吉祥航空公司航班到上海參加系列公益活，并為他們提供了為期一天的公益之旅，讓孩子們感受了別樣的世界。2017年1月11日，第六屆中國公益節(jié)在北京萬麗酒店隆重舉行。吉祥航空憑借《讓愛不再留守》公益微電影榮獲年度公益映像獎，體現(xiàn)了其對留守兒童的關(guān)愛之情。2017年8月，吉祥航空與愛闖AIC志愿者團隊發(fā)起的愛心公益項目“星星之旅”相聯(lián)合，為藏區(qū)學生提供了參觀機場一日游活動，為西部偏遠地區(qū)的孩子圓了一個藍天夢。這些公益事業(yè)都顯現(xiàn)了吉祥航空溫馨親切的品牌特色。此外，在企業(yè)文化方面，吉祥航空將鳳凰作為企業(yè)的品牌標志，而鳳凰在中國傳統(tǒng)文化中的寓意是平安吉祥，這也正與吉祥航空的名字互相契合，進一步強化的航空公司的品牌形象。2.2.4技術(shù)環(huán)境在技術(shù)環(huán)境方面，吉祥航空基于網(wǎng)絡(luò)的機票訂取、退改簽、值機均已實現(xiàn)或部分實現(xiàn)，而其節(jié)能技術(shù)也為市場營銷貢獻了自己的一份力。在訂票、取票和退改簽方面，用戶可以在吉祥公司官網(wǎng)、公眾號，以及攜程、美團等第三方購票網(wǎng)站上進行購票等相關(guān)操作，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展大大降低了吉祥航空公司的營銷成本，擴大了品牌影響度。在值機服務(wù)方面，2019年5月15日，吉祥航空在官網(wǎng)上增開了在線值機的服務(wù)，凡是在浦東機場始發(fā)的航班，旅客在購票之后就可以在官網(wǎng)上預先選好自己想要的座位，提前打印好登機牌之后辦理好乘機手續(xù)。該值機服務(wù)將會陸續(xù)在虹橋機場及其他通航城市中開放，大大減少了旅客的值機時間，同時增加了吉祥航空的競爭力。在節(jié)能技術(shù)方面，吉祥航空近年來將節(jié)能技術(shù)應(yīng)用到了飛機檢測、飛機清理、改善飛機環(huán)境等多個方面，在提高工作效率的同時減少了成本支出。此外，在減排方面，吉祥航空正在逐步推進藍天保衛(wèi)戰(zhàn)“油改電”項目和APU替換項目，這不僅能夠有效減少航空燃油消耗的APU使用損耗，還能夠降低飛機過站?？康菣C廊橋時的發(fā)動機噪音和大氣污染，在一定程度上增加了旅客的舒適度。3上海吉祥航空公司客運市場與營銷策略分析3.1上海吉祥航空公司客運市場業(yè)務(wù)概況上海吉祥航空公司定位于中高端公務(wù)、商務(wù)和商務(wù)休閑航空運輸市場，其以上海作為主營基地大力開發(fā)航班航線，如今獲批的國內(nèi)外、港臺地區(qū)航線數(shù)量已經(jīng)達到了160多條。吉祥航空在布局上海浦東國際機場和上海虹橋機場的基礎(chǔ)上，在南京設(shè)立了南京祿口機場這一輔助基地，其在2018年全國機場中的旅客吞吐量方面排名第11位，其旅客吞吐量增速在全國機場中名列前茅。此外，截止2019年7月31日，常乘坐吉祥航空的會員人數(shù)在1000萬人以上，其客運可用座位公里為37.12億人公里，相較同年6月31日增長16.84%；每收入客公里為31.93億人公里，相較同年6月31日增長16.08%；客座率為86.02%，相較同年6月31日減少0.56個百分點。3.2上海吉祥航空公司營銷策略分析3.2.1產(chǎn)品策略上海吉祥航空公司使用了象征吉祥的鳳凰作為航空標識。在神話故事中，鳳凰是翱翔于九天之中的靈獸，這與航空產(chǎn)業(yè)的屬性也有著極高的契合度。在標識的顏色方面，吉祥航空采用了酒紅色與金色作為主色調(diào)，兩者交相輝映更顯含蓄和典雅的特色。在鳳凰圖案與色彩的融合之下，吉祥航空想要傳遞給顧客的高品質(zhì)與便捷服務(wù)的愿景也被良好的體現(xiàn)出來，讓顧客們感受到了吉祥航空的企業(yè)文化。3.2.2渠道策略上海吉祥航空公司在綜合考慮當前航空市場機票銷售渠道變化的基礎(chǔ)上，以方便客戶購買、盡可能考慮客戶利益為思路，創(chuàng)新機票銷售渠道，為客戶提供公開透明、方便快捷、性價比高的渠道服務(wù)。公司在微信公眾號、公司官網(wǎng)上均設(shè)立了購票渠道，客戶可以在這些平臺上自行查閱航班信息，并進行購票操作。3.2.3價格策略上海吉祥航空公司主要根據(jù)航線的不同來制定價格，在一些客源穩(wěn)定的優(yōu)勢航線上就需要采取穩(wěn)定價格策略，保證優(yōu)勢航線旅客的品質(zhì)尤其是兩艙旅客的品質(zhì)，做到品質(zhì)和客座率的平衡；在均勢航線上采取價格跟進策略，參考主要競爭對手的航線價格，保障航班客座率；在弱勢航線上，主動挑起價格戰(zhàn)，加強提前銷售，確保航班的邊際貢獻。按照航線實際情況來制定價格，從而提高收益。3.2.4促銷策略上海吉祥航空公司采用了三種促銷方式：一是廣告促銷方式，如在客戶關(guān)注微信公眾號后，利用微信公眾號的消息推送功能來實現(xiàn)廣告促銷；二是價格促銷方式，如針對會員旅客實行會員日促銷活動，或是在淡季時實行預購打折活動等；三是獎勵促銷方式，通過對票務(wù)公司代理進行代理費返現(xiàn)活動，激發(fā)代理商的售票積極性。4上海吉祥航空公司客運市場營銷策略存在的問題分析4.1渠道管理粗放，資源配置能力不足航空公司的銷售渠道有直接渠道和間接渠道兩個方面。一方面，吉祥航空公司在自家官方網(wǎng)站、微信公眾號平臺、手機APP和城市機票售票處均可以為消費者提供購票、改簽、退票等服務(wù)。另一方面，吉祥航空公司還有BSP代理人、旅行社和OTA代理人等分銷代理渠道，這些間接渠道促進了吉祥航空公司的銷售工作進程。2018年吉祥航空公司財報顯示，吉祥航空公司的直銷渠道與分銷渠道的市場占比分別為40%和60%。對于當前的民航業(yè)來說，發(fā)展代理商來為自己承擔機票銷售工作是大勢所趨，這可以幫助航空公司從產(chǎn)銷一體的環(huán)境中解放出來。但是吉祥航空公司對代理商的管理方式還比較粗放，一般都是發(fā)布相關(guān)政策或者是采取銷售返點的方式來激發(fā)代理商銷售積極性，而缺乏更為多元化的渠道管理機制。這樣的后果是當有優(yōu)惠政策時，渠道商們積極推廣銷售，當缺乏優(yōu)惠時，渠道銷售就會后繼乏力，難以實現(xiàn)資源的優(yōu)化配置。4.2營銷系統(tǒng)和數(shù)據(jù)挖掘建設(shè)滯后，市場調(diào)研認知能力不足航空公司需要考慮整個民航運輸業(yè)的大環(huán)境、市場平均價格以及其他航空公司的定價策略、相關(guān)的供求關(guān)系等。一般航空公司所采用的是分淡旺時節(jié)的定價方式，而上海吉祥航空公司根據(jù)航線的所占據(jù)的優(yōu)勢或者劣勢情況來進行價格制定，這種價格可以發(fā)揮各條航線的經(jīng)濟效益，但還是存在著一些問題。比如沒有嚴格細分月末與月初之間的票價，也沒有區(qū)分周末與工作日之間的票價。這使得上海吉祥航空公司定價管理策略較為粗放，對于市場風險的抵御能力相對較差。究其原因，當前上海吉祥航空公司未能采用大數(shù)據(jù)監(jiān)測分析系統(tǒng)，一直采用的是主觀性較強的人工定價策略，不能對旅客的相關(guān)行為信息進行充分的分析挖掘，得出的結(jié)果缺乏一定的科學性，長遠來看，對于航空公司效益提升方面較為有限。4.3受高鐵和水運沖擊大，航線網(wǎng)絡(luò)預判規(guī)劃能力不足如圖3所示，2015年到2018年，我國的鐵路客運流量處于一個不斷增長的態(tài)勢，而且，鐵路客運量要遠遠高于水運客流量以及民用航空客運量。在具體的民運航空客運量方面，從2015年到2018年處于一個不斷上升的趨勢，其增速要高于水運客運量的增速，同時也高于我國鐵路客運量的增速。但民航客運量始終遠遠低于鐵路客運量，究其原因是大部分短程的高鐵相較飛機所用時間更少，價格更便宜，長途旅程中如果機票不打折促銷，其價格優(yōu)勢與時間優(yōu)勢都不夠明顯。截止2019年8月，吉祥航空擁有160多條航線，雖然近年來正在布局中歐等更多國外航線，但其國內(nèi)航線所占比重較多，且短程較多，因此雖然其價格相較于部分民航具有一定優(yōu)勢，但依然難以顯著提升經(jīng)濟效益。圖32015-2018年各類運輸方式客運量（單位：億人次）資料來源：互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)整理所得4.4營銷工具單一，市場開發(fā)及產(chǎn)品創(chuàng)新能力不足當前，上海吉祥航空公司依然采取傳統(tǒng)的折扣或者是降價的銷售策略，對于銷售淡季以及特殊節(jié)日，還會采取一定的聯(lián)程優(yōu)惠票價等活動，而針對特殊旅客群體，上海吉祥航空公司也采取了折扣價銷售的促銷策略。但是，這些促銷方式創(chuàng)新性不夠強，只能通過低價銷售策略來增加銷量的做法顯然難以為吉祥航空獲取更多利潤。同時，如果各大航空公司之間通過低價傾銷的方式達成“價格戰(zhàn)”的局面，上海吉祥航空公司將會處于更大的劣勢之中，因此其資產(chǎn)規(guī)模以及資金實力處于一個相對弱勢的地位，價格戰(zhàn)只會使上海吉祥航空公司陷入惡性價格競爭的不利地位。當前營銷人員一對一網(wǎng)絡(luò)推銷、利用公共關(guān)系推銷以及手機App推銷是現(xiàn)代營銷學理論當中重要的促銷手段，但是上海吉祥航空公司對于這些現(xiàn)代化的促銷方式涉及的范圍較為有限，這不利于上海吉祥航空公司進一步豐富促銷策略，實現(xiàn)自身銷售業(yè)績的增長。5上海吉祥航空公司客運市場營銷策略改進和提升的對策5.1優(yōu)化渠道，提高資源配置能力吉祥航空公司應(yīng)該優(yōu)化直接銷售渠道與間接銷售渠道，提高資源配置能力。首先，大力發(fā)展直接銷售渠道，吉祥航空公司可以選取一些位置好，客流量多的地方建立機票直營銷售地點，建立自己的售票處網(wǎng)絡(luò)，雖然一時投資較大，但從長遠發(fā)展的戰(zhàn)略眼光來看，不僅能擴大企業(yè)的影響力，而且能提高穩(wěn)定的經(jīng)濟效益。其次，要優(yōu)化間接銷售渠道，任何一個民航企業(yè)都離不開間接銷售，也就是票務(wù)代理公司。一方面，上海吉祥航空公司應(yīng)該轉(zhuǎn)變間接銷售策略，不能僅僅憑借銷售政策和文件來為票務(wù)代理商們提供機票銷售的引導作用，而是應(yīng)該充分發(fā)揮自身的數(shù)據(jù)優(yōu)勢，為票務(wù)代理們提供更為實際的銷售策略支持，讓票務(wù)代理們能夠選擇更好的銷售途徑。另一方面，要加強對票務(wù)代理的管理，在票務(wù)代理中實施業(yè)務(wù)考核制度，對一些銷售成績出眾，具有豐富市場銷售經(jīng)驗，或者客戶服務(wù)水平較高的票務(wù)代理實施獎勵制度，為其提供更多的銷售返利以及更為廣闊的銷售渠道，而對于一些銷售能力弱的票務(wù)代理實施推出機制，不斷鞏固和強化票務(wù)代理隊伍。第三點，吉祥航空公司還應(yīng)該積極與票務(wù)代理們形成良好的溝通機制，形成一張銷售代理網(wǎng)絡(luò)，及時了解機票銷售情況，從而為航班計劃提供詳實的依據(jù)。間接銷售渠道的優(yōu)化可以使吉祥航空公司能抽出更多的精力放置于客運服務(wù)中，而票務(wù)代理們也在代理銷售中獲得了豐厚傭金，最終實現(xiàn)了“雙贏”的局面。5.2強化數(shù)據(jù)分析，提高市場認知能力在互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展的如今，大數(shù)據(jù)技術(shù)受到了各行各業(yè)的廣泛應(yīng)用，運用大數(shù)據(jù)分析可以直觀清晰地了解到市場容量與需求，讓企業(yè)更好地制定下一步的經(jīng)營策略。因此，上海吉祥航空公司應(yīng)該強化對大數(shù)據(jù)分析技術(shù)的使用，提高市場認知能力。首先，吉祥航空公司可以指定客戶滿意度調(diào)查表，采取匿名的方式為客戶發(fā)放這些調(diào)查表來了解客戶在購票、值機、登機、機上餐食等各個方面的體驗情況。然后采用數(shù)據(jù)分析技術(shù)來對這些數(shù)據(jù)進行分析，了解公司的優(yōu)勢與不足之處，從而進一步強化自身的優(yōu)勢，彌補自身的不足之處。其次，在獲得客戶體驗數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上，吉祥航空在傳媒廣告的宣傳方面的精準化程度也將更高，廣告的投放效率也會更好。根據(jù)客戶喜好所指定的廣告內(nèi)容，在一定程度上可以為吉祥航空在廣告受眾中制造一個印象深刻的品牌形象，從而提升用戶留存率。5.3科學規(guī)劃，提高市場預判能力吉祥航空在近年來獲得了較大的發(fā)展，但市場環(huán)境的千變?nèi)f化促使企業(yè)必須要不斷前進，而不能因循守舊。有效的行動計劃對于企業(yè)發(fā)展有著積極的意義，不管是在應(yīng)對當前市場還是今后的市場變化中，制定短期和長期的目標計劃，都會在今后實際工作中提供有力的幫助。吉祥航空應(yīng)該加強市場營銷規(guī)劃，提高市場的預判能力，在市場變化發(fā)展中抓住機遇，從而鞏固自己在民航業(yè)中的地位。比如在2020年的新冠肺炎疫情期間，航空公司采取的策略就是減少客運業(yè)務(wù)，轉(zhuǎn)而大力投向醫(yī)療物資的運輸業(yè)務(wù)中，在盡可能減少客運損失的情況下，為國家抗疫工作貢獻了自己的一份力量。5.4細分市場，提高產(chǎn)品創(chuàng)新能力航空運輸企業(yè)在進行市場細分的時候，首先要做的是確定其要細分的種類，并同時做好客戶的需求調(diào)查，在此基礎(chǔ)上設(shè)計出能夠較好滿足客戶需求的相關(guān)產(chǎn)品，從而達到精準營銷的目的。通常情況下，影響市場細分的因素主要有人口數(shù)量、地理環(huán)境、心理作用等方面，吉祥航空公司也應(yīng)該從這幾個方面著手，提高產(chǎn)品創(chuàng)新能力。在人口數(shù)量方面，吉祥航空要合理分配航班航線，如川藏地區(qū)人口數(shù)量相對比較稀少，因此航班航線數(shù)量也相對較少；北京、上海、廣州等經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)對飛機的出行需求較高，因此設(shè)立的航班航線數(shù)量相對較多。在地理環(huán)境方面，川藏地區(qū)的白天和黑夜市場相比于其他地區(qū)來說有著較大差別，因此其航班時間也應(yīng)該根據(jù)當?shù)貢r間進行特別制定。在心理作用方面，根據(jù)顧客對機票價格的敏感程度，可以制定不同層次的銷售策略來滿足不同類型客戶的需求。6結(jié)論吉祥航空并非是廉價航空公司，其最初定位為中高端商務(wù)旅游全服務(wù)航空，但吉祥航空旗下的九元航空為廉價航空，這就體現(xiàn)出了吉祥航空公司在高端、中斷與低端領(lǐng)域中共同發(fā)展的市場營銷策略。然而這種營銷策略使許多消費者們誤以為其為廉價航空，這是吉祥航空應(yīng)該重點轉(zhuǎn)變消費者印象的一個市場營銷方向。本文搜集了關(guān)于上海吉祥航空公司的資料和數(shù)據(jù)，并對其客運市場營銷中存在的問題進行了分析，提出了相應(yīng)的改進策略和提升對策，這對于吉祥航空公司乃至民航運輸業(yè)中的其他航空公司客運市場營銷有著積極的推動作用。參考文獻鄭文翰.上海吉祥航空公司營銷策略研究[D].南昌大學,2019.孫黎.CS航空公司中歐客運市場服務(wù)營銷策略研究[D].廣東外語外貿(mào)大學,2019.李志軍.基于場景的旅客價值在航空公司旅客服務(wù)中的應(yīng)用[J].空運商務(wù),2019(12):15-17.賈玉蓮,王芬.我國航空客運市場需求預測[J].管理觀察,2019(13):86-87+90.郭正光,蘆一帆,王貝.我國航空客運市場集中度影響因素分析[J].創(chuàng)新科技,2019,19(12):17-27.彭博.CL航空公司客運市場營銷戰(zhàn)略研究[D].黑龍江大學,2018.王麗菊.基于客戶價值的航空旅客細分研究[D].北京郵電大學,2018.薛維民.M航空公司市場營銷策略研究[D].云南大學,2018.伍笑梅.Z航空公司市場營銷策略研究[D].云南大學,2018.王悅.基于顧客價值的航空客運市場細分研究[D].南京航空航天大學,2016.董玥.SC航空公司客運營銷能力提升研究[D].山東財經(jīng)大學,2015.金怡苑.我國航空旅客運輸產(chǎn)業(yè)市場結(jié)構(gòu)及發(fā)展策略研究[D].東南大學,2015.羅宇,李擎.上海國內(nèi)航空客運市場特征分析[J].交通運輸工程與信息學報,2013,11(01):27-31+58.張楠.中國南方航空公司客運市場營銷戰(zhàn)略研究[D].東北大學,2009.呂唯曦.中國國際航空公司客運市場營銷策略研究[D].南京理工大學,2002.

畢業(yè)設(shè)計項目選題與定位1.畢業(yè)設(shè)計項目選題的類型與原則畢業(yè)設(shè)計項目應(yīng)該是對完整的大學專業(yè)學習的系統(tǒng)總結(jié)，是一項系統(tǒng)的設(shè)計課題。所以畢業(yè)設(shè)計項目的選題非常重要。選題要能充分體現(xiàn)出學生的專業(yè)設(shè)計能力和水平，但是更要強調(diào)選題的創(chuàng)新性與實戰(zhàn)性，因為畢業(yè)設(shè)計是大學生以自己的設(shè)計作業(yè)向社會企業(yè)匯報的最終成果，同時也是從一名大學生向職業(yè)設(shè)計師角色轉(zhuǎn)變的關(guān)鍵過程，對教與學雙方都是一次挑戰(zhàn)。畢業(yè)設(shè)計項目具有現(xiàn)實的針對性，為設(shè)計實踐和就業(yè)競爭服務(wù)。畢業(yè)設(shè)計項目涉及的范圍比較廣，有多種類型，如實戰(zhàn)課題、概念課題、模擬課題等，學生可以根據(jù)自己的興趣，結(jié)合發(fā)展方向進行選擇。其難易程度以學生在規(guī)定時間內(nèi)經(jīng)努力可以完成為宜。為此，畢業(yè)設(shè)計項目選題可以制定以下原則：（1）選題必須符合本專業(yè)的人才培養(yǎng)目標和教學要求，使學生得到全面綜合訓練。（2）選題體現(xiàn)理論聯(lián)系實際的原則，要以社會與企業(yè)的實際設(shè)計項目為主，有利于增加學生的實際設(shè)計能力和就業(yè)競爭力。（3）選題應(yīng)該體現(xiàn)創(chuàng)新精神和原創(chuàng)設(shè)計，符合地方經(jīng)濟產(chǎn)業(yè)的需求，如體現(xiàn)區(qū)域特色產(chǎn)業(yè)的設(shè)計需求，為地方企業(yè)經(jīng)濟服務(wù)，體現(xiàn)設(shè)計的可行性、適用性，體現(xiàn)對設(shè)計成果的生產(chǎn)和轉(zhuǎn)換，體現(xiàn)國際與國內(nèi)設(shè)計專業(yè)的最新發(fā)展動態(tài)與趨勢等。有利于畢業(yè)設(shè)計項目的可實現(xiàn)性，爭取社會企業(yè)在設(shè)計經(jīng)費和設(shè)計制造方面的支持。（4）選題應(yīng)有利于大學生綜合運用多學科的理論知識和技能，全面反映學生的知識、素質(zhì)和能力，鼓勵跨專業(yè)、跨學科地進行系統(tǒng)的設(shè)計項目（不同子課題）的合作，培養(yǎng)團隊工作與合作精神。（5）選題分配原則上應(yīng)該一人一題，獨立完成，若多人同做一個系統(tǒng)課題，每位同學均要完成一個獨立的子課題，設(shè)計內(nèi)容應(yīng)各有側(cè)重，以保證每位學生都得到全面的訓練，達到畢業(yè)設(shè)計的教學目標。2.畢業(yè)設(shè)計項目的設(shè)計定位（1）設(shè)計定位的意義在完成畢業(yè)設(shè)計調(diào)研報告和確定畢業(yè)設(shè)計選題后，根據(jù)調(diào)研的結(jié)果對設(shè)計項目的方向進行定位，對大量的信息與資料進行科學地分析和深入地研究，畢業(yè)設(shè)計調(diào)研的主題范圍相對較大，如何確定設(shè)計的主題定位與設(shè)計元素的提煉是非常重要的。-個成功的設(shè)計一定要尋找到設(shè)計創(chuàng)新的突破口，發(fā)現(xiàn)出獨特的設(shè)計元素，而這種創(chuàng)新突破與設(shè)計元素實際。上就是通過市場的調(diào)研分析結(jié)果而得出的。（2）設(shè)計定位的方法畢業(yè)設(shè)計項目的定位方法，指導教師應(yīng)該根據(jù)每一位畢業(yè)生的個性與愛好、知識結(jié)構(gòu)與專業(yè)水平、未來就業(yè)崗位與企業(yè)設(shè)計需求去幫助學生進行設(shè)計定位。應(yīng)該從新產(chǎn)品的開發(fā)與設(shè)計的工作程序與流程進行設(shè)計項目的規(guī)劃，首先就是對新產(chǎn)品設(shè)計進行定位，確立設(shè)計目標。由于社會企業(yè)對設(shè)計開發(fā)要求不同，不同專業(yè)的設(shè)計方向與生產(chǎn)經(jīng)營模式也不同，因此會有不同的設(shè)計定位和方法，但是新產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計項目-般可分為三種情況：原創(chuàng)性產(chǎn)品設(shè)計、改良性產(chǎn)品設(shè)計和工程項目配套設(shè)計。①原創(chuàng)性的創(chuàng)新設(shè)計。原創(chuàng)性的產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計是一種針對人的潛在需求，是一種針對新材料、新工藝、新技術(shù)的創(chuàng)造性產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計。時代在進步，人的生活方式在變化，對設(shè)計的需求也在變化，所以，創(chuàng)新設(shè)計無極限，永遠都會有新的產(chǎn)品設(shè)計創(chuàng)造出來。原創(chuàng)性的產(chǎn)品開發(fā)是現(xiàn)代設(shè)計師的重要課題，也是設(shè)計師創(chuàng)造能力的最高體現(xiàn)，展現(xiàn)著設(shè)計師的創(chuàng)造天才，閃爍著人類文明的智慧之光。作為現(xiàn)代設(shè)計師，-定要樹立創(chuàng)新意識，頭腦中時刻抱著發(fā)現(xiàn)問題的敏銳感和吸收新知識的強烈欲望，對新生活和新事物進行不斷地思考和探索，保持創(chuàng)造的沖動。②創(chuàng)造新生活的設(shè)計開發(fā)。開創(chuàng)新生活，不斷提高生活質(zhì)量、轉(zhuǎn)換生活形態(tài)，要靠具有全新創(chuàng)意的新產(chǎn)品來促進生活結(jié)構(gòu)、習慣方式的根本性轉(zhuǎn)變。原始社會的席地而坐，-塊原始石頭打磨后就可以做凳子，經(jīng)過歷史的演變，成為扶手椅、靠背椅、躺椅、軟體沙發(fā)，再進一步成為符合人體工學的可升降、轉(zhuǎn)動、電動、搖擺，可任意改變坐姿的現(xiàn)代椅，人類在椅子的形態(tài)上不斷地開發(fā)設(shè)計出更舒適，更符合人性的"坐具".同時，家具進一步成為人類恢復失落情緒的舒適的避難所，已不僅僅是給人們提供一件坐或躺的工具。傳統(tǒng)觀念上的鍋、灶、刀鏟以及昏暗的廚房在現(xiàn)代社會演變?yōu)檎w設(shè)計、標準制造、家電配套、智能控制的現(xiàn)代化開放式廚房