經(jīng)銷商管理制度總則樣本

經(jīng)銷商管理制度總則為了規(guī)范經(jīng)銷商選擇和管理，特制訂本制度。本制度中所包含經(jīng)銷商，指和上海香溢酒業(yè)（以下簡(jiǎn)稱香溢酒業(yè)）簽署了正式經(jīng)銷協(xié)議經(jīng)銷商。經(jīng)銷商權(quán)利：經(jīng)銷商是香溢酒業(yè)產(chǎn)品銷售關(guān)鍵代表者，確保經(jīng)銷商利益是香溢酒業(yè)贏利基礎(chǔ)條件。香溢酒業(yè)將盡力確保經(jīng)銷商利益，為經(jīng)銷商提供含有多個(gè)獲益方法和多重激勵(lì)方法商務(wù)政策，確保經(jīng)銷商生存和發(fā)展空間。經(jīng)銷商有權(quán)利享受香溢酒業(yè)提供產(chǎn)品銷售和服務(wù)方面支持。經(jīng)銷商義務(wù)：經(jīng)銷商負(fù)責(zé)指定區(qū)域內(nèi)香溢酒業(yè)產(chǎn)品推廣和銷售，包含發(fā)覺(jué)潛在用戶、主動(dòng)推薦香溢酒業(yè)產(chǎn)品、為用戶提供銷售服務(wù)、定時(shí)走訪用戶、按時(shí)反饋信息、實(shí)施下達(dá)銷售計(jì)劃等，同時(shí)經(jīng)銷商必需嚴(yán)格遵守香溢酒業(yè)相關(guān)管理制度。在違犯相關(guān)管理制度時(shí)，接收對(duì)應(yīng)處罰。第一章經(jīng)銷商管理模式香溢酒業(yè)對(duì)經(jīng)銷商實(shí)施動(dòng)態(tài)分級(jí)管理模式。經(jīng)銷商選擇：在每個(gè)銷售區(qū)域中，依據(jù)經(jīng)銷商本身?xiàng)l件、資金實(shí)力、銷售經(jīng)驗(yàn)等指標(biāo)，選擇適合經(jīng)銷商作為香溢酒業(yè)甲級(jí)經(jīng)銷商和乙級(jí)經(jīng)銷商。愿意負(fù)擔(dān)一定銷售任務(wù)有實(shí)力經(jīng)銷商為甲級(jí)經(jīng)銷商，其它愿意經(jīng)銷香溢系列白酒，并符合基礎(chǔ)條件經(jīng)銷商為乙級(jí)經(jīng)銷商。經(jīng)銷商動(dòng)態(tài)評(píng)價(jià)：香溢酒業(yè)每十二個(gè)月對(duì)現(xiàn)有經(jīng)銷商進(jìn)行評(píng)定，經(jīng)銷商依據(jù)評(píng)定結(jié)果，享受不一樣商務(wù)政策。經(jīng)銷商數(shù)量設(shè)置：依據(jù)不一樣銷售區(qū)域?qū)嶋H情況，每個(gè)銷售區(qū)域能夠選擇1～5家甲級(jí)經(jīng)銷商。第二章經(jīng)銷商選擇和評(píng)級(jí)制度由銷售部進(jìn)行待開發(fā)經(jīng)銷商選擇，由市場(chǎng)部進(jìn)行對(duì)應(yīng)評(píng)級(jí)，以上兩項(xiàng)工作分別由部門經(jīng)理審核后提交給銷售副總審核及總經(jīng)理審批。新經(jīng)銷商選擇評(píng)級(jí)標(biāo)準(zhǔn)甲級(jí)經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)銷商必需是獨(dú)立企業(yè)法人單位或持有法人委托書二級(jí)法人單位，有主管部門正式同意酒類商品批發(fā)許可證，含有獨(dú)立賬號(hào)，能獨(dú)立行使對(duì)外經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)。經(jīng)銷商必需含有2年以上酒類銷售經(jīng)驗(yàn)，在當(dāng)?shù)赝袠I(yè)中含有一定著名度及影響力。經(jīng)銷商必需含有法人資格，含有較強(qiáng)資金實(shí)力，良好財(cái)務(wù)情況，注冊(cè)資金100萬(wàn)元以上。經(jīng)銷商必需含有良好商業(yè)信用，不能有不良統(tǒng)計(jì)或商業(yè)欺詐行為。經(jīng)銷商必需含有一定面積銷售場(chǎng)地和營(yíng)業(yè)場(chǎng)所。經(jīng)銷商必需擁有5名以上銷售人員，銷售人員應(yīng)含有較強(qiáng)現(xiàn)有用戶維護(hù)能力及新用戶開發(fā)能力。愿意負(fù)擔(dān)一定銷售任務(wù)。經(jīng)銷商必需含有主動(dòng)合作態(tài)度。經(jīng)銷商必需遵守雙方在商業(yè)和技術(shù)上保密要求。經(jīng)銷商愿意接收并遵守香溢酒業(yè)制度。乙級(jí)經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)銷商必需是獨(dú)立企業(yè)法人單位或持有法人委托書二級(jí)法人單位，有主管部門正式同意酒類商品批發(fā)許可證，含有獨(dú)立賬號(hào)，能獨(dú)立行使對(duì)外經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)。經(jīng)銷商必需含有1年以上酒類銷售經(jīng)驗(yàn)，在當(dāng)?shù)赝袠I(yè)中含有一定著名度及影響力。經(jīng)銷商必需含有較強(qiáng)資金實(shí)力，良好財(cái)務(wù)情況，注冊(cè)資金50萬(wàn)元以上。經(jīng)銷商必需含有良好商業(yè)信用，不能有不良統(tǒng)計(jì)或商業(yè)欺詐行為。經(jīng)銷商必需含有一定面積銷售場(chǎng)地和營(yíng)業(yè)場(chǎng)所。經(jīng)銷商必需擁有3名以上銷售人員，銷售人員應(yīng)含有一定現(xiàn)有用戶維護(hù)能力及新用戶開發(fā)能力。經(jīng)銷商必需含有主動(dòng)合作態(tài)度。經(jīng)銷商必需遵守雙方在商業(yè)和技術(shù)上保密要求。經(jīng)銷商愿意接收并遵守香溢酒業(yè)制度。經(jīng)銷商選擇程序搜集經(jīng)銷商資料銷售部渠道員工負(fù)責(zé)了解和考察各區(qū)域內(nèi)酒類經(jīng)銷企業(yè)情況，對(duì)于有一定實(shí)力和經(jīng)銷香溢酒業(yè)產(chǎn)品意愿經(jīng)銷商，渠道員工應(yīng)建立“潛在用戶檔案——經(jīng)銷商”（見附錄），并將檔案遞交到銷售部?jī)?nèi)勤統(tǒng)一管理。潛在經(jīng)銷商資料搜集工作要隨時(shí)進(jìn)行，為新經(jīng)銷商選擇提供基礎(chǔ)資料。確定待選經(jīng)銷商銷售部依據(jù)各區(qū)域產(chǎn)品市場(chǎng)容量、產(chǎn)品銷量、經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)實(shí)際情況和企業(yè)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)發(fā)展計(jì)劃，根據(jù)“潛在用戶檔案——經(jīng)銷商”所記載經(jīng)銷商情況和香溢酒業(yè)經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)潛在經(jīng)銷商進(jìn)行篩選評(píng)價(jià)，確定有可能作為香溢酒業(yè)經(jīng)銷商經(jīng)銷商作為待選對(duì)象。待選對(duì)象應(yīng)多于香溢酒業(yè)準(zhǔn)備發(fā)展經(jīng)銷商數(shù)量，并安排深入調(diào)查。對(duì)待選經(jīng)銷商進(jìn)行實(shí)地調(diào)查銷售部渠道維護(hù)主管和當(dāng)?shù)厍绬T工對(duì)目標(biāo)經(jīng)銷商進(jìn)行實(shí)地調(diào)查。和目標(biāo)經(jīng)銷商交談，了解并核實(shí)該經(jīng)銷商資金實(shí)力、人員情況、銷售經(jīng)驗(yàn)、經(jīng)營(yíng)情況、商業(yè)信用情況和經(jīng)銷香溢產(chǎn)品意愿，初步洽談雙方合作事宜。提出新經(jīng)銷商申請(qǐng)?jiān)谡{(diào)查結(jié)束后，依據(jù)談判情況確定該潛在經(jīng)銷商是否可作為香溢酒業(yè)待選經(jīng)銷商，提出新經(jīng)銷商評(píng)定意見，并填寫“新經(jīng)銷商申請(qǐng)表”（見附錄）。銷售部經(jīng)理將填寫“新經(jīng)銷商申請(qǐng)表”，提交給總經(jīng)理審批。和目標(biāo)經(jīng)銷商談判并簽署經(jīng)銷協(xié)議總經(jīng)理同意后，由銷售部經(jīng)理負(fù)責(zé)和目標(biāo)經(jīng)銷商談判，核實(shí)經(jīng)銷商實(shí)際情況，并代表香溢酒業(yè)和其簽署“經(jīng)銷協(xié)議”，代表經(jīng)銷商方簽署“經(jīng)銷協(xié)議”人必需是新經(jīng)銷單位法人代表。將新經(jīng)銷商基礎(chǔ)資料移交市場(chǎng)開發(fā)部相關(guān)部門，進(jìn)行檔案代碼設(shè)定、資料登記、存檔。對(duì)已經(jīng)有經(jīng)銷商年度評(píng)定制度企業(yè)對(duì)全部經(jīng)銷商每十二個(gè)月要進(jìn)行一次評(píng)定，經(jīng)過(guò)評(píng)定全方面地總結(jié)該經(jīng)銷商整年經(jīng)營(yíng)情況、合作情況，發(fā)覺(jué)存在問(wèn)題并提出下十二個(gè)月度總體合作對(duì)策，評(píng)定項(xiàng)目見“經(jīng)銷商年度評(píng)定表”渠道員工負(fù)責(zé)對(duì)所管理區(qū)域內(nèi)各個(gè)經(jīng)銷商進(jìn)行年度評(píng)定評(píng)定進(jìn)行時(shí)間標(biāo)準(zhǔn)上為當(dāng)年最終一個(gè)工作周和第二年第一個(gè)工作周，具體時(shí)間由銷售部安排。渠道員工必需在要求時(shí)間完成評(píng)定，將“經(jīng)銷商年度評(píng)定表”交銷售部經(jīng)理審閱并交市場(chǎng)部存檔銷售部經(jīng)理綜合各區(qū)經(jīng)銷商年度評(píng)定填寫“經(jīng)銷商調(diào)整匯報(bào)”，提交銷售副總審核和總經(jīng)理審批同意后，將對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行對(duì)應(yīng)調(diào)整。第三章對(duì)經(jīng)銷商支持制度對(duì)經(jīng)銷商廣告、促銷宣傳支持市場(chǎng)部依據(jù)企業(yè)營(yíng)銷計(jì)劃統(tǒng)一組織實(shí)施廣告宣傳、巡展和促銷活動(dòng)。經(jīng)銷商有義務(wù)進(jìn)行香溢產(chǎn)品促銷活動(dòng)。香溢酒業(yè)激勵(lì)經(jīng)銷商在所轄區(qū)域進(jìn)行香溢產(chǎn)品促銷宣傳活動(dòng)，但經(jīng)銷商針對(duì)香溢產(chǎn)品廣告、促銷宣傳活動(dòng)需要提前通知香溢酒業(yè)市場(chǎng)部，內(nèi)容包含宣傳媒介、時(shí)間、費(fèi)用及活動(dòng)內(nèi)容等。對(duì)經(jīng)銷商培訓(xùn)支持香溢酒業(yè)無(wú)償對(duì)經(jīng)銷商提供統(tǒng)一培訓(xùn)和日常培訓(xùn)支持。培訓(xùn)目標(biāo)，一是對(duì)企業(yè)形象和產(chǎn)品推介，二是提升經(jīng)銷商管理素質(zhì)。統(tǒng)一培訓(xùn)定時(shí)由市場(chǎng)部組織實(shí)施。日常培訓(xùn)由渠道員工不定時(shí)進(jìn)行實(shí)施。培訓(xùn)關(guān)鍵內(nèi)容包含：銷售技巧，管理能力提升，香溢酒業(yè)形象和品牌推廣介紹，香溢酒業(yè)產(chǎn)品特征介紹，香溢酒業(yè)銷售政策、商務(wù)政策宣傳，介紹香溢酒業(yè)營(yíng)銷策略和方法，市場(chǎng)環(huán)境和本區(qū)域目標(biāo)市場(chǎng)分析方法等。第四章經(jīng)銷商區(qū)域管理制度全部經(jīng)銷商全部必需嚴(yán)格根據(jù)銷售經(jīng)銷協(xié)議所簽署區(qū)域進(jìn)行銷售，不得跨區(qū)域銷售?？鐓^(qū)域銷售行為系指發(fā)票抬頭所在地超出經(jīng)銷商要求銷售區(qū)域銷售行為。如發(fā)票抬頭所在地為香溢酒業(yè)未確定區(qū)域，則上述不一致銷售行為不視作跨區(qū)域銷售行為。對(duì)于全國(guó)性連鎖終端統(tǒng)一采購(gòu)，全國(guó)鋪貨情況則不受此條款限制。在市場(chǎng)區(qū)域管理中，簽署經(jīng)銷協(xié)議經(jīng)銷商自行發(fā)展未和香溢酒業(yè)簽署經(jīng)銷協(xié)議批發(fā)商，在經(jīng)銷過(guò)程中出現(xiàn)跨區(qū)域銷售等違規(guī)行為一經(jīng)發(fā)覺(jué)，香溢酒業(yè)將通知該經(jīng)銷商暫停對(duì)違規(guī)批發(fā)商供貨。不然合約經(jīng)銷商將負(fù)擔(dān)對(duì)應(yīng)責(zé)任?？鐓^(qū)域銷售判定措施：經(jīng)過(guò)經(jīng)銷商相互舉報(bào)、市場(chǎng)部調(diào)查取證核實(shí)方法來(lái)認(rèn)定跨區(qū)域銷售行為。對(duì)于違反要求跨區(qū)銷售對(duì)香溢酒業(yè)銷售造成嚴(yán)重影響經(jīng)銷商，將視情節(jié)輕重給予警告、暫停供貨、取消年度返利直至取消經(jīng)銷資格處罰。被侵犯權(quán)益經(jīng)銷商在竄貨等取證確定后將從違規(guī)經(jīng)銷商處取得一定程度賠償。經(jīng)銷商有責(zé)任和義務(wù)幫助香溢酒業(yè)搞好所轄區(qū)域市場(chǎng)規(guī)范工作。香溢酒業(yè)渠道員工實(shí)施對(duì)所負(fù)責(zé)區(qū)域經(jīng)銷商每七天造訪和每個(gè)月庫(kù)存報(bào)表制度，經(jīng)銷商有責(zé)任和義務(wù)提供相關(guān)信息。具體信息參見“經(jīng)銷商每七天造訪表”和“經(jīng)銷商每個(gè)月庫(kù)存報(bào)表“所列。第五章經(jīng)銷商付款、提貨制度香溢酒業(yè)標(biāo)準(zhǔn)上對(duì)經(jīng)銷商實(shí)施現(xiàn)款結(jié)算，全額支付制度，經(jīng)銷商將全額貨款轉(zhuǎn)入香溢酒業(yè)賬戶，香溢酒業(yè)在收到經(jīng)銷商貨款后，由香溢酒業(yè)物流部組織發(fā)貨。經(jīng)銷商提貨方法分上門提貨和由香溢酒業(yè)送貨兩種，具體過(guò)程可參見《銷售發(fā)貨步驟》及對(duì)應(yīng)程序文件。其中由香溢酒業(yè)送貨過(guò)程中發(fā)生運(yùn)輸費(fèi)用等標(biāo)準(zhǔn)上由香溢酒業(yè)負(fù)擔(dān)。第六章定價(jià)返利政策香溢酒業(yè)對(duì)甲、乙級(jí)經(jīng)銷商實(shí)施完全統(tǒng)一出貨價(jià)格。對(duì)于未嚴(yán)重違反香溢酒業(yè)相關(guān)制度政策各經(jīng)銷商按每十二個(gè)月度完成銷量結(jié)果，享受不相同級(jí)年底返利政策，返利政策制訂標(biāo)準(zhǔn)是完成任務(wù)甲級(jí)經(jīng)銷商和乙級(jí)經(jīng)銷商享受返利點(diǎn)數(shù)或額度應(yīng)有實(shí)質(zhì)性差異，以確保激勵(lì)效果。在同一等級(jí)經(jīng)銷商之間也應(yīng)表現(xiàn)差異，完成情況很好經(jīng)銷商應(yīng)取得更多返利，而完成情況較差經(jīng)銷商則對(duì)應(yīng)降低返利點(diǎn)數(shù)或額度。和此同時(shí)，對(duì)于甲乙級(jí)經(jīng)銷商實(shí)施年度動(dòng)態(tài)升降級(jí)制度，乙級(jí)經(jīng)銷商銷量排名前三位標(biāo)準(zhǔn)上下十二個(gè)月度可直接升入甲級(jí)，甲級(jí)經(jīng)銷商銷量排名末三位下十二個(gè)月度標(biāo)準(zhǔn)上降為乙級(jí)。第七章經(jīng)銷協(xié)議終止和續(xù)簽香溢酒業(yè)和經(jīng)銷商所簽署經(jīng)銷協(xié)議使用期通常為十二個(gè)月。經(jīng)銷協(xié)議期滿，如經(jīng)銷商不愿續(xù)簽時(shí)，由香溢酒業(yè)結(jié)算該經(jīng)銷商所得返利，終止協(xié)議；如經(jīng)銷商期望繼續(xù)簽署經(jīng)銷協(xié)議，需要于協(xié)議期滿30天前提出書面申請(qǐng)，由香溢酒業(yè)依據(jù)協(xié)議使用期期間經(jīng)銷商表現(xiàn)確定是否繼續(xù)簽署協(xié)議。經(jīng)銷協(xié)議期滿，如香溢酒業(yè)不愿續(xù)簽時(shí)，需要于經(jīng)銷協(xié)議期滿30天前書面通知經(jīng)銷商。第八章附則本制度由銷售部制訂并負(fù)責(zé)解釋。本制度未作要求或要求不明確事項(xiàng)，須報(bào)經(jīng)銷售副總審核和總經(jīng)理審批、銷售部實(shí)施辦理；其它未盡事宜另文要求。本制度自頒布之日起實(shí)施。

第十章附表附表一、潛在用戶檔案——經(jīng)銷商填報(bào)人：檔案號(hào)：用戶概況用戶名稱接洽人職位地址電話傳真企業(yè)性質(zhì)成立時(shí)間信用情況業(yè)務(wù)概況業(yè)務(wù)范圍業(yè)務(wù)現(xiàn)實(shí)狀況經(jīng)營(yíng)酒類品種業(yè)務(wù)覆蓋區(qū)域關(guān)鍵用戶渠道在當(dāng)?shù)赝瑯I(yè)地位和競(jìng)爭(zhēng)廠家關(guān)系造訪情況已造訪次數(shù)最近一次造訪日期對(duì)香溢了解及態(tài)度合作意向合作要求提議采取對(duì)策和行動(dòng)備注

附表二、經(jīng)銷商年度評(píng)定表填報(bào)人：評(píng)定日期：年月日經(jīng)銷商等級(jí)所屬區(qū)域責(zé)任人開始合作時(shí)間本年度累計(jì)回款（元）評(píng)定項(xiàng)目銷售指標(biāo)完成情況平均存貨情況價(jià)格管理情況財(cái)務(wù)、信用情況促銷合作程度搜集、提供市場(chǎng)信息合作程度業(yè)務(wù)發(fā)展情況發(fā)展?jié)摿Ψ治龃嬖趩?wèn)題下年度對(duì)策銷售部經(jīng)理審核簽字：年月日銷售副總審核簽字：年月日總經(jīng)理審批簽字：年月日注：本表每十二個(gè)月底由大用戶員工填寫一次，銷售部經(jīng)理審核，并交由市場(chǎng)部存檔

附表三、新經(jīng)銷商申請(qǐng)表填報(bào)人：申請(qǐng)日期：年月日經(jīng)銷商概況經(jīng)銷商名稱電話地址傳真企業(yè)性質(zhì)成立時(shí)間信用情況業(yè)務(wù)概況業(yè)務(wù)范圍經(jīng)營(yíng)白酒品牌數(shù)業(yè)務(wù)覆蓋區(qū)域關(guān)鍵用戶渠道在當(dāng)?shù)赝瑯I(yè)地位和競(jìng)爭(zhēng)廠家關(guān)系流動(dòng)資金上年利潤(rùn)上年白酒銷量（其中極品酒銷量）業(yè)務(wù)現(xiàn)實(shí)狀況合作前景對(duì)香溢酒業(yè)了解及態(tài)度合作意向合作要求銷售部經(jīng)理審核簽字：年月日銷售副總審核簽字：年月日總經(jīng)理審批簽字：年月日

附表四、現(xiàn)有經(jīng)銷商調(diào)整匯報(bào)報(bào)表填報(bào)人：匯報(bào)日期：年月日經(jīng)銷商名稱等級(jí)所屬區(qū)域責(zé)任人/職位地址電話開始合作日期年平均業(yè)績(jī)說(shuō)明調(diào)整原因擬采取行動(dòng)步驟銷售部經(jīng)理審核簽字：年月日銷售副總審核簽字：年月日總經(jīng)理審批簽字：年月日附表五、潛在用戶名目——經(jīng)銷商填報(bào)人：最近填報(bào)日期：年月日區(qū)域用戶名稱具體地址責(zé)任人電話業(yè)務(wù)類別規(guī)模有否造訪備注注：本表每三個(gè)月更新一次并交由銷售部?jī)?nèi)勤存檔，對(duì)于當(dāng)?shù)仃P(guān)鍵潛在用戶，必需進(jìn)行最少一次造訪并建立檔案，方便為新用戶開發(fā)提供背景資料

附表六、經(jīng)銷商每七天造訪表經(jīng)銷商：等級(jí)：填報(bào)人：日期：年月日品種規(guī)格本周銷量（箱）本周銷售價(jià)格（元/箱）本周進(jìn)貨（箱）累計(jì)進(jìn)貨（箱）本年計(jì)劃（箱）完成百分比（%）香溢產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品造訪總結(jié)尤其事項(xiàng)（用戶情報(bào)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)向，用戶意見，質(zhì)量問(wèn)題等）應(yīng)采取對(duì)策和行動(dòng)累計(jì)回款注：1，本表必需由渠道維護(hù)專員如實(shí)填寫，每七天五結(jié)束工作前上報(bào)至渠道維護(hù)主管由銷售部?jī)?nèi)勤存檔，相關(guān)上級(jí)主管負(fù)責(zé)不定時(shí)地對(duì)此工作進(jìn)行抽查

附表七、經(jīng)銷商月庫(kù)存報(bào)表經(jīng)銷商：等級(jí)：填報(bào)人：