經(jīng)銷商管理制度總則樣本

經(jīng)銷商管理制度總則為了規(guī)范經(jīng)銷商選擇和管理，特制訂本制度。本制度中所包含經(jīng)銷商，指和上海香溢酒業(yè)（以下簡稱香溢酒業(yè)）簽署了正式經(jīng)銷協(xié)議經(jīng)銷商。經(jīng)銷商權利：經(jīng)銷商是香溢酒業(yè)產品銷售關鍵代表者，確保經(jīng)銷商利益是香溢酒業(yè)贏利基礎條件。香溢酒業(yè)將盡力確保經(jīng)銷商利益，為經(jīng)銷商提供含有多個獲益方法和多重激勵方法商務政策，確保經(jīng)銷商生存和發(fā)展空間。經(jīng)銷商有權利享受香溢酒業(yè)提供產品銷售和服務方面支持。經(jīng)銷商義務：經(jīng)銷商負責指定區(qū)域內香溢酒業(yè)產品推廣和銷售，包含發(fā)覺潛在用戶、主動推薦香溢酒業(yè)產品、為用戶提供銷售服務、定時走訪用戶、按時反饋信息、實施下達銷售計劃等，同時經(jīng)銷商必需嚴格遵守香溢酒業(yè)相關管理制度。在違犯相關管理制度時，接收對應處罰。第一章經(jīng)銷商管理模式香溢酒業(yè)對經(jīng)銷商實施動態(tài)分級管理模式。經(jīng)銷商選擇：在每個銷售區(qū)域中，依據(jù)經(jīng)銷商本身條件、資金實力、銷售經(jīng)驗等指標，選擇適合經(jīng)銷商作為香溢酒業(yè)甲級經(jīng)銷商和乙級經(jīng)銷商。愿意負擔一定銷售任務有實力經(jīng)銷商為甲級經(jīng)銷商，其它愿意經(jīng)銷香溢系列白酒，并符合基礎條件經(jīng)銷商為乙級經(jīng)銷商。經(jīng)銷商動態(tài)評價：香溢酒業(yè)每十二個月對現(xiàn)有經(jīng)銷商進行評定，經(jīng)銷商依據(jù)評定結果，享受不一樣商務政策。經(jīng)銷商數(shù)量設置：依據(jù)不一樣銷售區(qū)域實際情況，每個銷售區(qū)域能夠選擇1～5家甲級經(jīng)銷商。第二章經(jīng)銷商選擇和評級制度由銷售部進行待開發(fā)經(jīng)銷商選擇，由市場部進行對應評級，以上兩項工作分別由部門經(jīng)理審核后提交給銷售副總審核及總經(jīng)理審批。新經(jīng)銷商選擇評級標準甲級經(jīng)銷商標準經(jīng)銷商必需是獨立企業(yè)法人單位或持有法人委托書二級法人單位，有主管部門正式同意酒類商品批發(fā)許可證，含有獨立賬號，能獨立行使對外經(jīng)營業(yè)務。經(jīng)銷商必需含有2年以上酒類銷售經(jīng)驗，在當?shù)赝袠I(yè)中含有一定著名度及影響力。經(jīng)銷商必需含有法人資格，含有較強資金實力，良好財務情況，注冊資金100萬元以上。經(jīng)銷商必需含有良好商業(yè)信用，不能有不良統(tǒng)計或商業(yè)欺詐行為。經(jīng)銷商必需含有一定面積銷售場地和營業(yè)場所。經(jīng)銷商必需擁有5名以上銷售人員，銷售人員應含有較強現(xiàn)有用戶維護能力及新用戶開發(fā)能力。愿意負擔一定銷售任務。經(jīng)銷商必需含有主動合作態(tài)度。經(jīng)銷商必需遵守雙方在商業(yè)和技術上保密要求。經(jīng)銷商愿意接收并遵守香溢酒業(yè)制度。乙級經(jīng)銷商標準經(jīng)銷商必需是獨立企業(yè)法人單位或持有法人委托書二級法人單位，有主管部門正式同意酒類商品批發(fā)許可證，含有獨立賬號，能獨立行使對外經(jīng)營業(yè)務。經(jīng)銷商必需含有1年以上酒類銷售經(jīng)驗，在當?shù)赝袠I(yè)中含有一定著名度及影響力。經(jīng)銷商必需含有較強資金實力，良好財務情況，注冊資金50萬元以上。經(jīng)銷商必需含有良好商業(yè)信用，不能有不良統(tǒng)計或商業(yè)欺詐行為。經(jīng)銷商必需含有一定面積銷售場地和營業(yè)場所。經(jīng)銷商必需擁有3名以上銷售人員，銷售人員應含有一定現(xiàn)有用戶維護能力及新用戶開發(fā)能力。經(jīng)銷商必需含有主動合作態(tài)度。經(jīng)銷商必需遵守雙方在商業(yè)和技術上保密要求。經(jīng)銷商愿意接收并遵守香溢酒業(yè)制度。經(jīng)銷商選擇程序搜集經(jīng)銷商資料銷售部渠道員工負責了解和考察各區(qū)域內酒類經(jīng)銷企業(yè)情況，對于有一定實力和經(jīng)銷香溢酒業(yè)產品意愿經(jīng)銷商，渠道員工應建立“潛在用戶檔案——經(jīng)銷商”（見附錄），并將檔案遞交到銷售部內勤統(tǒng)一管理。潛在經(jīng)銷商資料搜集工作要隨時進行，為新經(jīng)銷商選擇提供基礎資料。確定待選經(jīng)銷商銷售部依據(jù)各區(qū)域產品市場容量、產品銷量、經(jīng)銷網(wǎng)絡實際情況和企業(yè)經(jīng)銷網(wǎng)絡發(fā)展計劃，根據(jù)“潛在用戶檔案——經(jīng)銷商”所記載經(jīng)銷商情況和香溢酒業(yè)經(jīng)銷商選擇標準，對潛在經(jīng)銷商進行篩選評價，確定有可能作為香溢酒業(yè)經(jīng)銷商經(jīng)銷商作為待選對象。待選對象應多于香溢酒業(yè)準備發(fā)展經(jīng)銷商數(shù)量，并安排深入調查。對待選經(jīng)銷商進行實地調查銷售部渠道維護主管和當?shù)厍绬T工對目標經(jīng)銷商進行實地調查。和目標經(jīng)銷商交談，了解并核實該經(jīng)銷商資金實力、人員情況、銷售經(jīng)驗、經(jīng)營情況、商業(yè)信用情況和經(jīng)銷香溢產品意愿，初步洽談雙方合作事宜。提出新經(jīng)銷商申請在調查結束后，依據(jù)談判情況確定該潛在經(jīng)銷商是否可作為香溢酒業(yè)待選經(jīng)銷商，提出新經(jīng)銷商評定意見，并填寫“新經(jīng)銷商申請表”（見附錄）。銷售部經(jīng)理將填寫“新經(jīng)銷商申請表”，提交給總經(jīng)理審批。和目標經(jīng)銷商談判并簽署經(jīng)銷協(xié)議總經(jīng)理同意后，由銷售部經(jīng)理負責和目標經(jīng)銷商談判，核實經(jīng)銷商實際情況，并代表香溢酒業(yè)和其簽署“經(jīng)銷協(xié)議”，代表經(jīng)銷商方簽署“經(jīng)銷協(xié)議”人必需是新經(jīng)銷單位法人代表。將新經(jīng)銷商基礎資料移交市場開發(fā)部相關部門，進行檔案代碼設定、資料登記、存檔。對已經(jīng)有經(jīng)銷商年度評定制度企業(yè)對全部經(jīng)銷商每十二個月要進行一次評定，經(jīng)過評定全方面地總結該經(jīng)銷商整年經(jīng)營情況、合作情況，發(fā)覺存在問題并提出下十二個月度總體合作對策，評定項目見“經(jīng)銷商年度評定表”渠道員工負責對所管理區(qū)域內各個經(jīng)銷商進行年度評定評定進行時間標準上為當年最終一個工作周和第二年第一個工作周，具體時間由銷售部安排。渠道員工必需在要求時間完成評定，將“經(jīng)銷商年度評定表”交銷售部經(jīng)理審閱并交市場部存檔銷售部經(jīng)理綜合各區(qū)經(jīng)銷商年度評定填寫“經(jīng)銷商調整匯報”，提交銷售副總審核和總經(jīng)理審批同意后，將對經(jīng)銷商進行對應調整。第三章對經(jīng)銷商支持制度對經(jīng)銷商廣告、促銷宣傳支持市場部依據(jù)企業(yè)營銷計劃統(tǒng)一組織實施廣告宣傳、巡展和促銷活動。經(jīng)銷商有義務進行香溢產品促銷活動。香溢酒業(yè)激勵經(jīng)銷商在所轄區(qū)域進行香溢產品促銷宣傳活動，但經(jīng)銷商針對香溢產品廣告、促銷宣傳活動需要提前通知香溢酒業(yè)市場部，內容包含宣傳媒介、時間、費用及活動內容等。對經(jīng)銷商培訓支持香溢酒業(yè)無償對經(jīng)銷商提供統(tǒng)一培訓和日常培訓支持。培訓目標，一是對企業(yè)形象和產品推介，二是提升經(jīng)銷商管理素質。統(tǒng)一培訓定時由市場部組織實施。日常培訓由渠道員工不定時進行實施。培訓關鍵內容包含：銷售技巧，管理能力提升，香溢酒業(yè)形象和品牌推廣介紹，香溢酒業(yè)產品特征介紹，香溢酒業(yè)銷售政策、商務政策宣傳，介紹香溢酒業(yè)營銷策略和方法，市場環(huán)境和本區(qū)域目標市場分析方法等。第四章經(jīng)銷商區(qū)域管理制度全部經(jīng)銷商全部必需嚴格根據(jù)銷售經(jīng)銷協(xié)議所簽署區(qū)域進行銷售，不得跨區(qū)域銷售。跨區(qū)域銷售行為系指發(fā)票抬頭所在地超出經(jīng)銷商要求銷售區(qū)域銷售行為。如發(fā)票抬頭所在地為香溢酒業(yè)未確定區(qū)域，則上述不一致銷售行為不視作跨區(qū)域銷售行為。對于全國性連鎖終端統(tǒng)一采購，全國鋪貨情況則不受此條款限制。在市場區(qū)域管理中，簽署經(jīng)銷協(xié)議經(jīng)銷商自行發(fā)展未和香溢酒業(yè)簽署經(jīng)銷協(xié)議批發(fā)商，在經(jīng)銷過程中出現(xiàn)跨區(qū)域銷售等違規(guī)行為一經(jīng)發(fā)覺，香溢酒業(yè)將通知該經(jīng)銷商暫停對違規(guī)批發(fā)商供貨。不然合約經(jīng)銷商將負擔對應責任?？鐓^(qū)域銷售判定措施：經(jīng)過經(jīng)銷商相互舉報、市場部調查取證核實方法來認定跨區(qū)域銷售行為。對于違反要求跨區(qū)銷售對香溢酒業(yè)銷售造成嚴重影響經(jīng)銷商，將視情節(jié)輕重給予警告、暫停供貨、取消年度返利直至取消經(jīng)銷資格處罰。被侵犯權益經(jīng)銷商在竄貨等取證確定后將從違規(guī)經(jīng)銷商處取得一定程度賠償。經(jīng)銷商有責任和義務幫助香溢酒業(yè)搞好所轄區(qū)域市場規(guī)范工作。香溢酒業(yè)渠道員工實施對所負責區(qū)域經(jīng)銷商每七天造訪和每個月庫存報表制度，經(jīng)銷商有責任和義務提供相關信息。具體信息參見“經(jīng)銷商每七天造訪表”和“經(jīng)銷商每個月庫存報表“所列。第五章經(jīng)銷商付款、提貨制度香溢酒業(yè)標準上對經(jīng)銷商實施現(xiàn)款結算，全額支付制度，經(jīng)銷商將全額貨款轉入香溢酒業(yè)賬戶，香溢酒業(yè)在收到經(jīng)銷商貨款后，由香溢酒業(yè)物流部組織發(fā)貨。經(jīng)銷商提貨方法分上門提貨和由香溢酒業(yè)送貨兩種，具體過程可參見《銷售發(fā)貨步驟》及對應程序文件。其中由香溢酒業(yè)送貨過程中發(fā)生運輸費用等標準上由香溢酒業(yè)負擔。第六章定價返利政策香溢酒業(yè)對甲、乙級經(jīng)銷商實施完全統(tǒng)一出貨價格。對于未嚴重違反香溢酒業(yè)相關制度政策各經(jīng)銷商按每十二個月度完成銷量結果，享受不相同級年底返利政策，返利政策制訂標準是完成任務甲級經(jīng)銷商和乙級經(jīng)銷商享受返利點數(shù)或額度應有實質性差異，以確保激勵效果。在同一等級經(jīng)銷商之間也應表現(xiàn)差異，完成情況很好經(jīng)銷商應取得更多返利，而完成情況較差經(jīng)銷商則對應降低返利點數(shù)或額度。和此同時，對于甲乙級經(jīng)銷商實施年度動態(tài)升降級制度，乙級經(jīng)銷商銷量排名前三位標準上下十二個月度可直接升入甲級，甲級經(jīng)銷商銷量排名末三位下十二個月度標準上降為乙級。第七章經(jīng)銷協(xié)議終止和續(xù)簽香溢酒業(yè)和經(jīng)銷商所簽署經(jīng)銷協(xié)議使用期通常為十二個月。經(jīng)銷協(xié)議期滿，如經(jīng)銷商不愿續(xù)簽時，由香溢酒業(yè)結算該經(jīng)銷商所得返利，終止協(xié)議；如經(jīng)銷商期望繼續(xù)簽署經(jīng)銷協(xié)議，需要于協(xié)議期滿30天前提出書面申請，由香溢酒業(yè)依據(jù)協(xié)議使用期期間經(jīng)銷商表現(xiàn)確定是否繼續(xù)簽署協(xié)議。經(jīng)銷協(xié)議期滿，如香溢酒業(yè)不愿續(xù)簽時，需要于經(jīng)銷協(xié)議期滿30天前書面通知經(jīng)銷商。第八章附則本制度由銷售部制訂并負責解釋。本制度未作要求或要求不明確事項，須報經(jīng)銷售副總審核和總經(jīng)理審批、銷售部實施辦理；其它未盡事宜另文要求。本制度自頒布之日起實施。

第十章附表附表一、潛在用戶檔案——經(jīng)銷商填報人：檔案號：用戶概況用戶名稱接洽人職位地址電話傳真企業(yè)性質成立時間信用情況業(yè)務概況業(yè)務范圍業(yè)務現(xiàn)實狀況經(jīng)營酒類品種業(yè)務覆蓋區(qū)域關鍵用戶渠道在當?shù)赝瑯I(yè)地位和競爭廠家關系造訪情況已造訪次數(shù)最近一次造訪日期對香溢了解及態(tài)度合作意向合作要求提議采取對策和行動備注

附表二、經(jīng)銷商年度評定表填報人：評定日期：年月日經(jīng)銷商等級所屬區(qū)域責任人開始合作時間本年度累計回款（元）評定項目銷售指標完成情況平均存貨情況價格管理情況財務、信用情況促銷合作程度搜集、提供市場信息合作程度業(yè)務發(fā)展情況發(fā)展?jié)摿Ψ治龃嬖趩栴}下年度對策銷售部經(jīng)理審核簽字：年月日銷售副總審核簽字：年月日總經(jīng)理審批簽字：年月日注：本表每十二個月底由大用戶員工填寫一次，銷售部經(jīng)理審核，并交由市場部存檔

附表三、新經(jīng)銷商申請表填報人：申請日期：年月日經(jīng)銷商概況經(jīng)銷商名稱電話地址傳真企業(yè)性質成立時間信用情況業(yè)務概況業(yè)務范圍經(jīng)營白酒品牌數(shù)業(yè)務覆蓋區(qū)域關鍵用戶渠道在當?shù)赝瑯I(yè)地位和競爭廠家關系流動資金上年利潤上年白酒銷量（其中極品酒銷量）業(yè)務現(xiàn)實狀況合作前景對香溢酒業(yè)了解及態(tài)度合作意向合作要求銷售部經(jīng)理審核簽字：年月日銷售副總審核簽字：年月日總經(jīng)理審批簽字：年月日

附表四、現(xiàn)有經(jīng)銷商調整匯報報表填報人：匯報日期：年月日經(jīng)銷商名稱等級所屬區(qū)域責任人/職位地址電話開始合作日期年平均業(yè)績說明調整原因擬采取行動步驟銷售部經(jīng)理審核簽字：年月日銷售副總審核簽字：年月日總經(jīng)理審批簽字：年月日附表五、潛在用戶名目——經(jīng)銷商填報人：最近填報日期：年月日區(qū)域用戶名稱具體地址責任人電話業(yè)務類別規(guī)模有否造訪備注注：本表每三個月更新一次并交由銷售部內勤存檔，對于當?shù)仃P鍵潛在用戶，必需進行最少一次造訪并建立檔案，方便為新用戶開發(fā)提供背景資料

附表六、經(jīng)銷商每七天造訪表經(jīng)銷商：等級：填報人：日期：年月日品種規(guī)格本周銷量（箱）本周銷售價格（元/箱）本周進貨（箱）累計進貨（箱）本年計劃（箱）完成百分比（%）香溢產品競爭產品造訪總結尤其事項（用戶情報，競爭對手動向，用戶意見，質量問題等）應采取對策和行動累計回款注：1，本表必需由渠道維護專員如實填寫，每七天五結束工作前上報至渠道維護主管由銷售部內勤存檔，相關上級主管負責不定時地對此工作進行抽查

附表七、經(jīng)銷商月庫存報表經(jīng)銷商：等級：填報人：