江蘇市場(chǎng)開拓總體策劃方案樣本

江蘇市場(chǎng)開拓總體策劃方案吳云撰寫江蘇市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，總體人口數(shù)量靠近7380萬，消費(fèi)者保健意識(shí)強(qiáng)烈而成熟。強(qiáng)大購(gòu)置力、龐大人口基數(shù)和良好保健意識(shí)決定了巨大市場(chǎng)容量，所以江蘇一向是保健品商家必爭(zhēng)之地。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多元化和競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品多元化使得市場(chǎng)環(huán)境格外殘酷，怎樣在這么市場(chǎng)以盡可能小投入、盡可能短時(shí)間完成一個(gè)新品牌崛起？指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)很簡(jiǎn)單：產(chǎn)品定位上訴求犀利、和眾不一樣；區(qū)域選擇上主次分明、抓大放小；市場(chǎng)投入上穩(wěn)扎穩(wěn)打、步步為營(yíng)。保健品最大附加值產(chǎn)生于建立在有形產(chǎn)品基礎(chǔ)上無形策劃和包裝，其決議步驟分為以下4步：首先，按產(chǎn)品功效針正確適應(yīng)癥范圍來界定總體潛在消費(fèi)人群--總體目標(biāo)市場(chǎng)；再經(jīng)過對(duì)總體目標(biāo)市場(chǎng)--總體目標(biāo)消費(fèi)者現(xiàn)實(shí)消費(fèi)需求分析和潛在消費(fèi)需求發(fā)掘來確定最優(yōu)主體目標(biāo)消費(fèi)群--產(chǎn)品定位人群，從而初步定位產(chǎn)品主體宣傳訴求方向，完成粗略市場(chǎng)細(xì)分；然后綜合考量市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和產(chǎn)品比較優(yōu)勢(shì)在本身功效范圍內(nèi)篩選、提煉、確立關(guān)鍵賣點(diǎn)，并結(jié)合對(duì)產(chǎn)品定位人群深入細(xì)分來尋求、強(qiáng)化、綜合相關(guān)機(jī)會(huì)點(diǎn)--即制造差異化比較優(yōu)勢(shì)，從而形成產(chǎn)品獨(dú)特銷售主張--USP；最終緊密圍繞USP來制訂、細(xì)化宣傳訴求方向和策略，達(dá)成高度、有策略市場(chǎng)細(xì)分。根據(jù)以上思緒，綜合"vc花旗參含片"、廈門康寶萊生物工程和江蘇市場(chǎng)實(shí)際，現(xiàn)制訂江蘇市場(chǎng)總體策劃方案以下：一、市場(chǎng)背景及分析：1、關(guān)鍵目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)確實(shí)立和分析：江蘇市場(chǎng)各地域間經(jīng)濟(jì)發(fā)展嚴(yán)重失衡，以南京、杭州、蘇州和長(zhǎng)三角部分城市為代表部區(qū)域分自成渾然一體。"京、津、滬、穗"獨(dú)占半壁，市場(chǎng)條件居全國(guó)一流，且從市場(chǎng)角度觀察含有以下共性：A、城市化程度高，即便是行政意義上鄉(xiāng)鎮(zhèn)實(shí)際上也等同于內(nèi)地中等發(fā)達(dá)程度城市；B、市民平均收入水平高，年收入4~5萬元以上居民在總體人口中所占百分比高。如蘇州/杭州/無錫總?cè)丝诮?00萬，而符合上述收入條件居民可達(dá)100萬之多；C、消費(fèi)者綜合素質(zhì)高，集中表現(xiàn)在"白領(lǐng)"階層絕對(duì)數(shù)量龐大，仍以蘇州、南京為例，擁有較高收入"上班族"占市民主流；D、商業(yè)環(huán)境成熟，以連鎖藥店為代表藥品零售商業(yè)單位和以大賣場(chǎng)為代表商場(chǎng)、連鎖超市蔚然成風(fēng)，既便于消費(fèi)，又便于商家快速實(shí)現(xiàn)通路拓展；E、媒體影響力強(qiáng)勁，尤其是報(bào)媒，其覆蓋范圍和廣告效應(yīng)在中國(guó)首屈一指。F、本區(qū)域內(nèi)保健品市場(chǎng)高度成熟、競(jìng)爭(zhēng)猛烈同時(shí)，仍然存在巨大市場(chǎng)空白和機(jī)會(huì)點(diǎn)，尤其是產(chǎn)品訴求明確針對(duì)"白領(lǐng)"階層市場(chǎng)，還存在深入發(fā)掘、細(xì)分現(xiàn)實(shí)可能。綜合以上分析，江蘇市場(chǎng)關(guān)鍵區(qū)域確立為無錫、蘇州兩地，并經(jīng)過蘇州廣告運(yùn)作，關(guān)鍵是報(bào)紙廣告主動(dòng)覆蓋、輻射、影響、拉動(dòng)以長(zhǎng)三角為關(guān)鍵江蘇全境；目標(biāo)消費(fèi)人群則定在青少年、婦女、中老年人；渠道策略以連鎖藥店為主，商場(chǎng)、連鎖超市等"大賣場(chǎng)"為輔；廣告投放以報(bào)媒為主陣地，先從新興但成長(zhǎng)性良好地方小報(bào)入手，逐一"做透"后再向大報(bào)轉(zhuǎn)移。2、目標(biāo)消費(fèi)人群定位和分析：目標(biāo)消費(fèi)人群定在青少年、婦女、中老年人。這部分人群存在以下基礎(chǔ)特征：A、家庭月收入6000元以上；B、普遍學(xué)歷較高，有一定社會(huì)地位；C、工作忙碌擔(dān)心，承受巨大工作壓力、生活壓力和精神壓力?？傮w目標(biāo)消費(fèi)人群定位：消費(fèi)人群定位宣傳策略操作關(guān)鍵點(diǎn)城市青少年、婦女、中老年人攻心為上，以情感訴求為主。首先由"什么地方女人最辛勞"和"女人辛勞，誰來疼"這兩個(gè)話題討論使城市婦女身心健康狀態(tài)引發(fā)大眾、尤其是消費(fèi)者關(guān)注和主動(dòng)參與，再經(jīng)過"色斑診療"、"造成衰老十大原因"等概念導(dǎo)入加大宣傳聲勢(shì)，將vc花旗參含片塑造為了解、關(guān)愛白領(lǐng)女性、青少年、老年人健康教授品牌形象。以西洋參類產(chǎn)品為關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，有針對(duì)性地全方位宣傳本身比較優(yōu)勢(shì)，改變部分消費(fèi)者購(gòu)置慣性，讓她們嘗試購(gòu)置產(chǎn)品。臨考學(xué)生群體側(cè)重于有效消除疲憊和壓力、尤其是心理壓力，增強(qiáng)身體免疫力，讓孩子以平和穩(wěn)定心態(tài)、充沛體力走上考場(chǎng)。階段性宣傳，并著重對(duì)臨考學(xué)生母親群體送達(dá)廣告信息。城市白領(lǐng)女性經(jīng)過系統(tǒng)調(diào)理身心全方面消除疲憊和壓力，補(bǔ)血調(diào)經(jīng)，養(yǎng)顏抗衰老。市場(chǎng)成長(zhǎng)后期再導(dǎo)入相關(guān)訴求。3、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析：A、競(jìng)爭(zhēng)概況：從南京、蘇州到長(zhǎng)三角是個(gè)幾乎溶為一體大城市，快節(jié)奏城市工作日漸改變著大家生活、健康和心態(tài)，體質(zhì)差、免疫力低已成為當(dāng)今經(jīng)典"城市病"，而保健市場(chǎng)則伴伴隨這種高強(qiáng)度、快節(jié)奏生活方法擴(kuò)張日益壯大。以強(qiáng)勢(shì)品牌"萬基"、"喜悅"“鷹牌”等洋參類保健品為主流同類產(chǎn)品培育市場(chǎng)多年，市場(chǎng)日漸走向成熟，現(xiàn)實(shí)消費(fèi)者基礎(chǔ)上已各有歸屬?，F(xiàn)在抗疲憊市場(chǎng)主導(dǎo)消費(fèi)還是來自于洋參類產(chǎn)品。大家對(duì)這類產(chǎn)品購(gòu)置已形成了一定消費(fèi)慣性，假如沒有一個(gè)強(qiáng)有力差異化優(yōu)勢(shì)極難將大家習(xí)慣改變。B、競(jìng)爭(zhēng)策略：成功產(chǎn)品成功之處并不在于虎口奪食，一味和領(lǐng)跑品牌爭(zhēng)奪現(xiàn)有市場(chǎng)空間；更在于充足結(jié)合本身關(guān)鍵功效深挖市場(chǎng)，經(jīng)過對(duì)消費(fèi)人群和產(chǎn)品比較優(yōu)勢(shì)步步細(xì)分洞察、把握、引導(dǎo)潛在消費(fèi)需求，作市場(chǎng)空白領(lǐng)域領(lǐng)跑者。正是因?yàn)楝F(xiàn)在保健市場(chǎng)全部產(chǎn)品在功效宣傳上全部還處于很模糊層面，對(duì)消費(fèi)人群和適應(yīng)癥狀還未詳加細(xì)分；正是因?yàn)槠渌愤€沒有針鋒相對(duì)地主打"增強(qiáng)人體免疫力，青少年可降低感冒；增加皮膚彈性，阻止黑色素形成，婦女可美白肌膚預(yù)防色班；促進(jìn)膠原蛋白產(chǎn)生保護(hù)關(guān)節(jié)，加速傷口愈合"，而是功效訴求混亂交叉，而且也沒有經(jīng)過真正有力度宣傳推廣樹立強(qiáng)大品牌地位；正是因?yàn)槲覀儺a(chǎn)品類別和市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)品牌--洋參類制品截然不一樣，我們僅從產(chǎn)品原料和組方"先天性"市場(chǎng)區(qū)隔著手就能有效表現(xiàn)產(chǎn)品差異化比較優(yōu)勢(shì)：即在市場(chǎng)實(shí)際運(yùn)作中跳出簡(jiǎn)單"疲憊"范圍，不僅僅從身體免疫力、而且充足綜合腦力勞動(dòng)者壓力原因來確定主打癥狀，并具體分解腦力勞動(dòng)者因勞心勞神而引發(fā)衰老種類及表現(xiàn)，再利用醫(yī)學(xué)理論簡(jiǎn)單明了地闡釋疲憊、壓力和衰老互為脅從道理，然后經(jīng)過系統(tǒng)施治、綜合調(diào)理診療機(jī)理突出宣傳抗氧化三血酸聚合效應(yīng)，實(shí)現(xiàn)和其它產(chǎn)品差異性功效訴求策略，從而另辟蹊徑，打造出自我市場(chǎng)空間。C、競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)點(diǎn)：首先，從產(chǎn)品本身"硬件"出發(fā)，有以下機(jī)會(huì)點(diǎn)：（1）產(chǎn)品功效扎實(shí)而穩(wěn)定；（2）產(chǎn)品原料稀缺、珍貴和對(duì)人體滋補(bǔ)作用廣為人知；（4）顆粒、膠囊兩種劑型便于攜帶、便于服用，從口感到方便性上各有千秋；（6）"vc花旗參含片"這個(gè)品牌名稱易記而傳神，富于西洋文化氣息，引人聯(lián)想、便于傳輸；（7）產(chǎn)品物理包裝設(shè)計(jì)、制作精美，和其價(jià)位、檔次相符，遠(yuǎn)優(yōu)于絕大多數(shù)同類產(chǎn)品。其次，從現(xiàn)在對(duì)產(chǎn)品定位和策劃等"軟件"出發(fā)，有以下機(jī)會(huì)點(diǎn)：（1）在針對(duì)青少年、女性、老年人因勞心勞神造成疲憊、壓力癥狀診療保健領(lǐng)域，尤其是直接針對(duì)消費(fèi)群方面，存在巨大潛在市場(chǎng)空白。（2）時(shí)機(jī)成熟，有"勢(shì)"可借。同類產(chǎn)品多年炒作，媒體近期又推波助瀾，消費(fèi)者對(duì)相關(guān)疲憊、尤其是腦力勞動(dòng)者身心疲憊概念和危害有了相當(dāng)認(rèn)知基礎(chǔ)，自我保健意識(shí)大為增強(qiáng)；而現(xiàn)在又無強(qiáng)勢(shì)對(duì)手介入，此時(shí)入市正當(dāng)其時(shí)；（3）消費(fèi)者對(duì)西洋參確實(shí)切功效無明晰認(rèn)識(shí)，只知其好，但不知具體好在何處，"vc花旗參含片"絕對(duì)優(yōu)于"西洋參"。正所謂"怎一個(gè)參字了得"；（4）兩種劑型幾乎是為目標(biāo)消費(fèi)群--白領(lǐng)女性階層量身定做，顆粒劑符合中國(guó)人傳統(tǒng)辦公室沖泡習(xí)慣，膠囊適宜于出差或旅行；二、產(chǎn)品定位和策劃：1、產(chǎn)品總體定位（USP）：

2、產(chǎn)品功效定位： 增強(qiáng)人體免疫力，青少年可降低感冒；增加皮膚彈性，阻止黑色素形成，婦女可美白肌膚預(yù)防色班；促進(jìn)膠原蛋白產(chǎn)生保護(hù)關(guān)節(jié)，加速傷口愈合，中老年人可延緩衰老；3、產(chǎn)品功效理論包裝（機(jī)理）：功效宣傳離不開診療機(jī)理?，F(xiàn)在市場(chǎng)上同類產(chǎn)品也好，暫不管其機(jī)理包裝是否出色，全部有自己獨(dú)特理論。”vc花旗參含片”作為剛上市新產(chǎn)品，要想快速達(dá)成市場(chǎng)區(qū)分，就必需綜合本身各方面實(shí)際原因，發(fā)明出一套言簡(jiǎn)意賅、通俗易懂、邏輯嚴(yán)密、卓爾不一樣醫(yī)藥學(xué)理論來包裝?？紤]到產(chǎn)品本身是西成藥，"vc花旗參含片"又極富西洋文化韻味，同時(shí)作為需長(zhǎng)久服用調(diào)理診療型保健藥品，消費(fèi)者對(duì)西藥好感要優(yōu)于中藥。4、產(chǎn)品形象定位：A、形象代言人：熱愛生活、勤力工作、善待人生一般白領(lǐng)女性。要求：自信、健康、雍容。B、專題廣告語：￠增強(qiáng)生命動(dòng)力，激發(fā)飛揚(yáng)神采￠營(yíng)造雍容心態(tài)，激發(fā)飛揚(yáng)神采￠健康，雍容，飛揚(yáng)，vc花旗參含片￠vc花旗參含片，讓平凡工作四處迸發(fā)激情時(shí)刻！￠vc花旗參含片，輕松工作，健康生活￠vc花旗參含片，讓工作成為享受vc花旗參含片，讓疲憊和壓力隨風(fēng)而去vc花旗參含片，為勞累蘇州（或南京等）注入健康三、總體廣告策略：1、媒體選擇和組合：以報(bào)媒為主陣地，堅(jiān)持報(bào)紙廣告為主，戶外廣告，關(guān)鍵是公交廣告和節(jié)假日在特定地點(diǎn)集中公布巨幅、橫幅形式廣告為輔標(biāo)準(zhǔn)。開啟期回避投入巨大大報(bào)，以地方性新興小報(bào)為關(guān)鍵作高頻率、大篇幅廣告投放，直至"做透"--就是其全部有效受眾全部最大程度地實(shí)現(xiàn)購(gòu)置為止。然后再向大報(bào)轉(zhuǎn)移。以期在探索最好運(yùn)行模式同時(shí)有效規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。至1月前不考慮電視廣告投放。2、廣告操作關(guān)鍵點(diǎn)：A、盡可能地利用公關(guān)活動(dòng)造勢(shì)，尤其在市場(chǎng)開啟期；B、盡可能地發(fā)揮廣告和消費(fèi)者互動(dòng)優(yōu)勢(shì)，多以提議相關(guān)話題參與性討論或征文等形式作宣傳；C、為有效縮短市場(chǎng)反應(yīng)周期，高空廣告緊密配合大中型地面現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)；D、報(bào)紙廣告軟文百分比標(biāo)準(zhǔn)上不低于總投入額40%；E、考慮到市場(chǎng)實(shí)際，禮品訴求廣告和功效訴求廣告穿插公布。3、廣告策劃總體策略：“vc花旗參含片”作為一個(gè)專門針對(duì)腦力勞動(dòng)者，尤其是白領(lǐng)女性階層因勞心勞神造成各項(xiàng)皮膚、心理癥狀調(diào)理診療型保健藥品，面正確是一群含有良好知識(shí)水準(zhǔn)人群，她們有智慧，重品位，討厭說教。所以我們?cè)诋a(chǎn)品廣告創(chuàng)意、文案、制作方面一定要堅(jiān)持攻心為上，以情感訴求為根本標(biāo)準(zhǔn)。廣告檔次和水準(zhǔn)要和產(chǎn)品本身價(jià)格水準(zhǔn)相契合，要有良好美學(xué)素養(yǎng)、文化品味、真情實(shí)感。用感性文字婉轉(zhuǎn)傳輸理性產(chǎn)品信息，抓住消費(fèi)者心，從而將廣告意圖用最適宜形式送達(dá)給消費(fèi)者。4、階段性廣告計(jì)劃（蘇州市場(chǎng)開啟期）：A、策劃思緒：以日?qǐng)?bào)為主，晚報(bào)為輔在近期內(nèi)（１2月下旬到１月份）主打功效訴求，讓消費(fèi)者充足認(rèn)識(shí)到vc花旗參含片功效、作用；開啟期提議公關(guān)攻勢(shì)，舉行專題為"關(guān)愛社會(huì)良知，關(guān)注行業(yè)自律""vc花旗參含片向蘇州新聞工作者傾情贈(zèng)予儀式暨新聞公布會(huì)"；以四個(gè)"女人篇"硬版情感訴求廣告來切入消費(fèi)者心理；（廣告文稿附后）公關(guān)媒體造勢(shì)，提議"什么樣女性最累？"、"女性累，誰來疼？"討論和征文；附加軟文形式宣傳"多種癥狀"概念和成因，和vc花旗參含片產(chǎn)品相關(guān)知識(shí)；從12月下旬開始，用一個(gè)系列四篇禮品訴求廣告來配合圣誕節(jié)、元旦、春節(jié)和情人節(jié)禮品市場(chǎng)；（禮品廣告文稿附后）B、實(shí)施方案：（1）12月18日：報(bào)紙廣告，整版；。軟文：特刊公布：vc花旗參含片世紀(jì)宣言（硬版）專題：來自美國(guó)上等花旗參說明：12月18日：舉行"向蘇州新聞工作者傾情贈(zèng)予儀式"暨vc花旗參含片新聞公布會(huì)。專題為"關(guān)愛社會(huì)良知，關(guān)注行業(yè)自律"并公布相關(guān)新聞報(bào)道。軟文：請(qǐng)記者刊發(fā)新聞公布會(huì)相關(guān)文稿和"男人累"話題相關(guān)討論文章（紅包操作）。炒作和延續(xù)公布會(huì)熱度。（2）12月20日：報(bào)紙廣告。（硬版）專題：疲憊你，愉快嗎？說明：開設(shè)"現(xiàn)代城市論壇"專版，公布"什么樣女人最累"？"女人累，誰來疼"？話題討論，向社會(huì)征稿，全部來稿選擇公布。引發(fā)社會(huì)大眾對(duì)"vc花旗參含片"關(guān)注和認(rèn)知。（3）12月27日：報(bào)紙廣告。（硬版）專題：這里是午夜1點(diǎn)38分蘇州。軟文：展開"什么樣女人最累"討論并同時(shí)刊發(fā)相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)和"維生素C抗氧三劍客"敘述系列軟文。（4）1月2日：報(bào)紙廣告；（硬版）專題：你注意到孩子健康了嗎軟文：公布"面臨中、高考孩子需要關(guān)心"話題并向全社會(huì)征文，讓大眾參與相關(guān)；同時(shí)公布相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)和"維生素C抗氧三劍客"敘述系列軟文。（5）車體廣告：10月1日前后完成制作，正式公布。（A）傳輸上市信息；（B）宣傳以"增強(qiáng)生命動(dòng)力，激發(fā)飛揚(yáng)神采"專題廣告語為關(guān)鍵內(nèi)容產(chǎn)品信息。C、節(jié)假日前后公布禮品訴求廣告：（1）12月23日：報(bào)紙廣告。圣誕節(jié)禮品訴求（硬版）："圣誕節(jié)到了，老婆卻還在上班，我要給她一個(gè)驚喜，……vc花旗參含片，給女人無微不至關(guān)心……"（2）12月26日：報(bào)紙廣告。硬版專題：圣誕節(jié)后，我想對(duì)你說："我只在意你！"軟文：1、發(fā)表讀者投稿2、相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)和"維生素C抗氧三劍客"敘述系列軟文。3、發(fā)表消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品功效反饋形成案例系列。（3）12月28日：報(bào)紙廣告。元旦禮品廣告："元旦節(jié)到了，新十二個(gè)月要有一個(gè)新開始，見到老婆因工作疲憊引發(fā)滿臉無光……我心全部碎了，我要讓我老婆充滿活力！…vc花旗參含片，健康活力之寶，……'好男人怎能讓心愛女人受一點(diǎn)點(diǎn)傷'"。（4）春節(jié)禮品廣告：新年到，常回家看看，老爸身體最近越來不好，人衰老了很多。聽說，市場(chǎng)上推出一個(gè)能有效又根本消除產(chǎn)品，叫…vc花旗參含片…，何不……，新年到，財(cái)神到，健康到，什么全部到！"（5）情人節(jié)禮品廣告："2.14是情侶浪漫日子，每十二個(gè)月老婆全部會(huì)定時(shí)為我送上不少禮品，并深情地說：我愛你，今年我也要給她一個(gè)驚喜：vc花旗參含片，要記得喝喲！"（6）征稿和軟文：￠在她鄉(xiāng)漂泊日子征文（以第一人稱敘述一個(gè)在蘇州打工者那種擔(dān)心而疲憊心。￠我父親母親征文（提倡年青人對(duì)父母一個(gè)關(guān)愛，反哺心理）vc花旗參含片，恢復(fù)我自信（補(bǔ)腎功效，提升患者性功效）￠vc花旗參含片，安心感覺真好（養(yǎng)顏美容，以女人為主角，服用后，皮膚好，心情不再煩躁）四、地面促銷方法：1、終端跟進(jìn)方法：A、將全部終端售點(diǎn)按區(qū)域劃分給各市場(chǎng)部實(shí)施經(jīng)理，要求在二周內(nèi)基礎(chǔ)熟悉各自負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)終端總體情況，并分別提交中長(zhǎng)久終端工作計(jì)劃，關(guān)鍵包含：（1）經(jīng)過有深度初步造訪建立比較完善、系統(tǒng)終端用戶檔案；（2）維護(hù)各終端我方產(chǎn)品陳列位置及陳列面、堆頭設(shè)置等；（3）終端宣傳用具陳列、更換、收回等；（4）終端（通路）禮品發(fā)放、管理具體操作；（5）終端促銷費(fèi)用方案提議制訂和實(shí)施；（6）相關(guān)營(yíng)業(yè)員促銷員產(chǎn)品知識(shí)、推介技巧培訓(xùn)和灌輸；首先經(jīng)過日常大量接觸逐步溝通，首先和各連鎖藥業(yè)、商業(yè)單位相關(guān)部門保持聯(lián)絡(luò)，以一定頻率集中、統(tǒng)一、大規(guī)模地進(jìn)行。B、綜合各方面原因，如地理位置、店面面積、日營(yíng)業(yè)額、消費(fèi)層次等將各終端分類管理并對(duì)應(yīng)采取差異化維護(hù)策略，從而形成有主有次、條理分明終端體系。節(jié)省各方面成本同時(shí)提升實(shí)際工作效率、實(shí)現(xiàn)最優(yōu)化有效銷售量。C、圍繞A類終端定時(shí)展開售點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)（節(jié)假日）；D、以蘇州為例，計(jì)劃首先對(duì)美信藥房、北京同仁堂股份幾百家終端進(jìn)行硬終端包裝，并從中選擇50家地理位置好，人流量大連鎖店確定為Ａ類終端樣板店：以立牌、吊旗、燈箱廣告為主，并定時(shí)進(jìn)行科普宣傳，巡回促銷。2、店面現(xiàn)場(chǎng)促銷：時(shí)間：天氣適宜節(jié)假日地點(diǎn)：地處繁榮地段，過往人群很多藥店、超市門前；專題形式：現(xiàn)場(chǎng)科普宣傳，散發(fā)宣傳資料，產(chǎn)品集中陳列和堆碼等。3、小區(qū)推廣：時(shí)間：一個(gè)禮拜一次，最好是星期四晚上。白天沒人有空，而休息日晚上又各有安排，選在星期四晚上。地點(diǎn)：物業(yè)管理比很好小區(qū)，有自己活動(dòng)室。居住人員為收入較高人群。形式：和小區(qū)管理合辦健康活動(dòng)，建立健康俱樂部，推廣健康關(guān)鍵意義。專題：以"健康新生活"為專題，向大家敘述健康關(guān)鍵性，沒有健康就沒有一切。立即地把我們產(chǎn)品介紹給人群，向她們說明我們產(chǎn)品珍貴性、獨(dú)特征和好療效，可直接在現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行銷售活動(dòng)。既是宣傳，又是賣產(chǎn)品。相關(guān)報(bào)導(dǎo)：在活動(dòng)之前，就在硬版廣告上附加宣傳有小區(qū)活動(dòng)，激勵(lì)大家參與?；顒?dòng)以后，在報(bào)紙上打出后續(xù)報(bào)道，就以"小區(qū)刮起健康新生活時(shí)尚風(fēng)暴"為由頭，牽出vc花旗參含片，增加產(chǎn)品宣傳力度和可信性。4、大中型現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)：大型促銷活動(dòng)方案一：①時(shí)間：****年**月**日（圣誕節(jié)）②地點(diǎn)：市商業(yè)中心③活動(dòng)：場(chǎng)外活動(dòng)④專題："相約圣誕"――vc花旗參含片和你猜猜猜⑤細(xì)則：A.場(chǎng)地廣場(chǎng)B．內(nèi)容：a.舞臺(tái)演出：金牌主持人臺(tái)上競(jìng)猜問答游戲文娛節(jié)目演出A．現(xiàn)場(chǎng)促銷：產(chǎn)品咨詢、健康使用方法解答、問卷調(diào)查B．現(xiàn)場(chǎng)部署：a．準(zhǔn)備易拉得10個(gè)，展屏1個(gè)，橫幅10M2條；b．觀眾區(qū)兩側(cè)放8把太陽傘c．觀眾區(qū)入口兩側(cè)設(shè)置兩個(gè)促銷臺(tái)（陳列vc花旗參含片產(chǎn)品系列）d．贈(zèng)品制作：送貼有vc花旗參含片標(biāo)簽熟雞蛋,由圣誕老人派發(fā)；現(xiàn)場(chǎng)派發(fā)氣球大型促銷活動(dòng)方案二：①時(shí)間：****年*月*日（元旦節(jié)）②地點(diǎn)：③活動(dòng)：場(chǎng)外活動(dòng)④專題：讓愛作主――來自vc花旗參含片祝福促銷方法⑴卡片式：制造出三套精美卡片，分別為愛情卡片、友誼卡片和親情卡片，每套卡片分為五張，具體為：愛情卡：玫瑰心情、初戀情懷、永接同心、天長(zhǎng)地久、幸福美滿友誼卡：流金歲月、同學(xué)好友、漂亮人生、有你相伴、錦繡前途親情卡：犢子之情、養(yǎng)育之恩、家人健康、浪子歸鄉(xiāng)、深情祝?？ㄆ欢ㄒ谱骱芫溃瑯O負(fù)收藏價(jià)值。估計(jì)每張卡片制作100張，在廣告上打出贈(zèng)予活動(dòng)，即每買一盒vc花旗參含片，依你買對(duì)象不一樣，就有機(jī)會(huì)得到一張精美卡片。搜集完一套卡片，就可拿到企業(yè)指定地點(diǎn)兌換一盒vc花旗參含片。在兌換過卡片上注上標(biāo)志，用戶能夠拿回留做紀(jì)念。這么做有兩個(gè)目標(biāo)：一、有很多有搜集愛好人群，她們會(huì)被精美卡片所吸引，前來購(gòu)置我們產(chǎn)品，這么就深入擴(kuò)大了消費(fèi)人群，同時(shí)也擴(kuò)大了企業(yè)影響力。二、當(dāng)這些用戶來企業(yè)領(lǐng)取贈(zèng)品時(shí)，我們能夠具體登記用戶情況，以拿到第一手用戶資料，便于以后活動(dòng)開展。大型促銷活動(dòng)方案三：時(shí)間：****年*月*日（即提前春節(jié)一周內(nèi)）地點(diǎn)：火車站活動(dòng)：場(chǎng)外活動(dòng)音樂：流浪歌，?；丶铱纯吹葘ｎ}："親情、友誼、愛情"禮輕友誼重，做個(gè)有情人――新年禮品你準(zhǔn)備好了嗎？細(xì)則：①詩朗誦："回家""父親""思鄉(xiāng)情"，以渲染場(chǎng)面氣氛（可穿插進(jìn)行）。②引出"vc花旗參含片，無微不至關(guān)心"③"春節(jié)過年送vc花旗參含片"譯成五筆譯碼競(jìng)猜有獎(jiǎng)活動(dòng)大型促銷活動(dòng)方案四：時(shí)間：****年*月*日（情人節(jié)）活動(dòng)：場(chǎng)外活動(dòng)音樂：鐵達(dá)尼號(hào)，九百九十九朵玫瑰專題："尋求幸福女人"或"做個(gè)有情人"――vc花旗參含片，給我最愛人！細(xì)則：①凡到場(chǎng)是情侶、夫妻均可贈(zèng)予一朵紅玫瑰②游戲節(jié)目：夫妻吹氣球，情侶二重唱。五、用戶服務(wù)平臺(tái)建立：1、目標(biāo)和意義：保健品銷售量和產(chǎn)品生命周期不僅取決于擁有過多少用戶，更在于這些用戶忠誠(chéng)度有多高，即能否堅(jiān)持長(zhǎng)久服用。而忠誠(chéng)度維系又直接取決于用戶服務(wù)平臺(tái)搭建水準(zhǔn)和服務(wù)水平。用戶服務(wù)平臺(tái)不僅能有效拉動(dòng)市場(chǎng)實(shí)際銷售量，更能為企業(yè)發(fā)明另一筆巨大無形財(cái)富--用戶資料數(shù)據(jù)庫。有了完善用戶資料數(shù)據(jù)庫并立即給予維護(hù)更新，企業(yè)就有可能經(jīng)過對(duì)這筆無形財(cái)富靈活利用成功完成營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)型--從傳統(tǒng)意義上產(chǎn)品營(yíng)銷轉(zhuǎn)為服務(wù)營(yíng)銷，即經(jīng)過其它形式服務(wù)繼續(xù)維持對(duì)現(xiàn)有用戶銷售，假如服務(wù)水平足夠優(yōu)異，完全能深入經(jīng)過現(xiàn)有用戶發(fā)展新用戶，帶來銷售有效增加?？紤]到現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)工作需要，更考慮到政策環(huán)境和相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)，我們更有必需及早搭建一個(gè)優(yōu)異營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)型，即便市場(chǎng)出現(xiàn)反常情況，我們還能夠憑借這個(gè)平臺(tái)和它帶給我們用戶資料數(shù)據(jù)庫經(jīng)過"會(huì)員制"服務(wù)營(yíng)銷模式來繼續(xù)發(fā)展。2、比較完備用戶服務(wù)平臺(tái)一覽表：（附表略）部分市場(chǎng)關(guān)鍵開拓（各區(qū)域市場(chǎng)選擇、開發(fā)進(jìn)度、經(jīng)營(yíng)模式綜合說明）1、南京市場(chǎng)：A、選擇開發(fā)南京市場(chǎng)幾點(diǎn)必需性：首先，南京市場(chǎng)市場(chǎng)容量在江蘇區(qū)域首屈一指，如不能立即開發(fā)南京，則江蘇年度銷售任務(wù)難以完成；第二，從產(chǎn)品現(xiàn)在整體定位和策劃思緒考慮，整套策劃方案很適合南京市場(chǎng)，如延緩開發(fā)時(shí)間，實(shí)為可惜；第三，從媒體環(huán)境分析，除南京外，整個(gè)長(zhǎng)三角區(qū)域無強(qiáng)勢(shì)媒體可完美地實(shí)現(xiàn)獨(dú)立操作；電視媒體分崩離析、各自為政，甚至以鄉(xiāng)鎮(zhèn)為操作單元；平面媒體除南京幾大報(bào)媒外皆弱小得可憐，影響力不足為道；廣播媒體情況和平面媒體趨同；第四，南京市場(chǎng)通路情況良好，以醫(yī)藥連鎖店為代表商業(yè)渠道管理規(guī)范、規(guī)模合理、經(jīng)營(yíng)意識(shí)優(yōu)異，可快速實(shí)現(xiàn)通路合理拓展，含有其它區(qū)域不可比擬優(yōu)勢(shì)；第五，南京市場(chǎng)立即開啟可有效輻射江蘇全境，尤其是長(zhǎng)三角地域，不僅對(duì)市場(chǎng)有良好廣告輻射效應(yīng)、能有力拉動(dòng)其銷量，而且有利于快速在江蘇全境實(shí)現(xiàn)銷售拓展和增加；第六，即使南京市場(chǎng)在開啟時(shí)間上靠近春節(jié)，但本著"求穩(wěn)"標(biāo)準(zhǔn)，完全能經(jīng)過合理控制投入規(guī)模規(guī)避財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，由小到大、循序漸進(jìn)地在保持很好投入產(chǎn)出比前提下實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)良好發(fā)展和增加；而大區(qū)在制訂南京市場(chǎng)開啟方案時(shí)也會(huì)本著穩(wěn)健標(biāo)準(zhǔn)來計(jì)劃市場(chǎng)操作框架。B、南京市場(chǎng)操作關(guān)鍵點(diǎn)：南京市場(chǎng)基礎(chǔ)面和蘇州類