銀行分行年度個(gè)人貸款業(yè)務(wù)發(fā)展情況的分析報(bào)告

PAGEPAGE16關(guān)于ⅩⅩ銀行分行年度個(gè)人貸款業(yè)務(wù)發(fā)展情況的分析報(bào)告?zhèn)€人銀行總部個(gè)人信貸部、風(fēng)險(xiǎn)管理部：根據(jù)個(gè)人銀行總部的有關(guān)要求，我行對(duì)ⅩⅩ年度的個(gè)人貸款業(yè)務(wù)工作的開展情況進(jìn)行了全面回顧，對(duì)經(jīng)營結(jié)果進(jìn)行了分析，現(xiàn)將我行個(gè)人貸款業(yè)務(wù)的有關(guān)情況報(bào)告如下，懇請(qǐng)總行給予批評(píng)和指正。業(yè)務(wù)發(fā)展情況截止12月31日，我行累計(jì)發(fā)放各項(xiàng)個(gè)人貸款（不含存單質(zhì)押類貸款）678筆，金額14，020.00萬元，累計(jì)收回483.72萬元，貸款余額13，536.28萬元。余額在總行系統(tǒng)內(nèi)排名第21位；新增額在ⅩⅩ市同業(yè)中占比7.97%，排名第4位；市場(chǎng)占有率0.68%，超過招商銀行，與光大、商業(yè)銀行的差距逐漸縮?。ㄒ陨蠟?1月末數(shù)據(jù)，見附表）。實(shí)現(xiàn)利息收入103.67萬元，貸款收息率100%；無不良貸款。從貸款品種上看，我行共開辦了6個(gè)大類10個(gè)品種的個(gè)人貸款業(yè)務(wù)，基本涵蓋了住房、汽車、生產(chǎn)經(jīng)營、消費(fèi)等各個(gè)領(lǐng)域，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)基本合理。其中，住房貸款余額8，896.17萬元，占全部貸款余額的66%；汽車貸款余額2，052.06萬元，占比15%；商業(yè)用房貸款余額1，784.83萬元，占比13%；生產(chǎn)經(jīng)營性貸款余額494.50萬元，占比4%；其他消費(fèi)貸款余額308.73萬元，占比2%。在貸款擔(dān)保方式上，我行個(gè)人貸款全部采用抵押或質(zhì)押的擔(dān)保方式。抵押擔(dān)保貸款675筆，貸款余額13，448.28萬元，占全部個(gè)貸余額的99.35%；其中，房產(chǎn)抵押擔(dān)保貸款480筆，余額11，396.22萬元，占比84.19；貸款汽車抵押貸款195筆，余額2，052.06，占比15.16%。我行存單質(zhì)押擔(dān)保貸款3筆，余額88萬元。業(yè)務(wù)管理方面，我行在個(gè)人貸款管理模式調(diào)整、規(guī)章制度建設(shè)、規(guī)范業(yè)務(wù)操作和審查、審批流程等方面作了如下工作：（一）個(gè)人貸款業(yè)務(wù)運(yùn)營管理組織框架基本建立分行個(gè)金部成立初期，個(gè)金部按照總行關(guān)于調(diào)整個(gè)人貸款管理模式的有關(guān)要求，同時(shí)結(jié)合分行自身的特點(diǎn)，在個(gè)金部內(nèi)設(shè)立了“個(gè)人貸款中心”，負(fù)責(zé)分行個(gè)人貸款業(yè)務(wù)的操作和管理工作?！爸行摹爆F(xiàn)有從業(yè)人員7人，由個(gè)人金融部總經(jīng)理兼任“中心”負(fù)責(zé)人和審批人，下設(shè)貸款審查、辦證和放款監(jiān)督、貸款檔案管理、催收保全、檢查分析以及個(gè)人貸款客戶經(jīng)理等崗位?！爸行摹痹趰徫宦毮茉O(shè)置上，基本實(shí)現(xiàn)了個(gè)貸業(yè)務(wù)在營銷和管理上的相對(duì)分離，組織架構(gòu)如下：分行個(gè)金部個(gè)人貸款中心分行個(gè)金部個(gè)人貸款中心市場(chǎng)營銷運(yùn)營管理市場(chǎng)營銷運(yùn)營管理客戶經(jīng)理放款監(jiān)督崗辦證崗審批崗貸款審查崗檔案管理催收保全檢查分析客戶經(jīng)理放款監(jiān)督崗辦證崗審批崗貸款審查崗檔案管理催收保全檢查分析（二）制定個(gè)人貸款操作和管理的規(guī)章制度個(gè)金部在分行成立之初，制定了個(gè)貸業(yè)務(wù)管理和操作的規(guī)章制度和相關(guān)辦法；在執(zhí)行過程中，根據(jù)總行的有關(guān)文件精神，同時(shí)結(jié)合本地的實(shí)際情況，不斷對(duì)制度辦法進(jìn)行了梳理和完善，形成了15個(gè)針對(duì)性較強(qiáng)的管理辦法和業(yè)務(wù)實(shí)施細(xì)則。主要包括《個(gè)人購房貸款管理辦法》和《操作規(guī)程》、《個(gè)人汽車貸款管理辦法》和《操作規(guī)程》、《個(gè)人消費(fèi)貸款管理辦法》和《操作規(guī)程》、《個(gè)人二手房貸款業(yè)務(wù)實(shí)施細(xì)則》、《個(gè)人留學(xué)貸款業(yè)務(wù)實(shí)施細(xì)則》、《個(gè)人有價(jià)單證質(zhì)押貸款管理辦法》、《個(gè)人存單質(zhì)押貸款操作規(guī)程》、《個(gè)人憑證式國債質(zhì)押貸款操作規(guī)程》、《個(gè)人信貸檔案管理辦法》、《個(gè)人貸款業(yè)務(wù)貸后管理辦法》等等。（三）規(guī)范業(yè)務(wù)操作，嚴(yán)格審批流程在總體上，能夠執(zhí)行央行、總行的有關(guān)政策方針，堅(jiān)持“審貸分離，集體審批”的貸款審批程序；在個(gè)案處理上，努力做到貸前調(diào)查詳實(shí)、貸款審查審批嚴(yán)密、貸款手續(xù)完備資料齊全、貸款檔案完善、貸款檢查及時(shí)。在具體業(yè)務(wù)操作中，我們重點(diǎn)做好以下幾方面工作：內(nèi)部管理方面：1）嚴(yán)格執(zhí)行分行貸款授權(quán)管理和審批流程，無超權(quán)限審批放款現(xiàn)象、無變相發(fā)放非消費(fèi)貸款現(xiàn)象；2）抵押物符合我行政策要求，落實(shí)有效擔(dān)保后放款；3）開發(fā)商、擔(dān)保公司擔(dān)保保證金充足，達(dá)到協(xié)議要求；4）合作商經(jīng)營資質(zhì)符合我行要求，建立合作關(guān)系所需的基本文件齊全，合作準(zhǔn)入機(jī)制按照規(guī)定要求進(jìn)行評(píng)審和分析。業(yè)務(wù)流程方面：1）貸前調(diào)查細(xì)致，注重對(duì)申請(qǐng)人資信狀況、貸款用途的審核，“風(fēng)險(xiǎn)關(guān)口前移”，重視借款人償債能力作為還款來源“第一性“的考察。2）貸時(shí)審查嚴(yán)格，借款人資料齊全、合同要素填寫完整，審查人員能夠依據(jù)實(shí)際情況，對(duì)貸款進(jìn)行了必要的分析和論證。貸后管理方面：能夠?qū)I(yè)務(wù)進(jìn)行經(jīng)常性的反饋和梳理；貸款檔案和重要憑證交接及時(shí)、手續(xù)齊全。營銷策略和實(shí)施情況（一）產(chǎn)品政策：結(jié)合ⅩⅩ地區(qū)的實(shí)際情況，我行在成立之處確定了本年度個(gè)人貸款業(yè)務(wù)的產(chǎn)品政策：大力發(fā)展樓宇按揭業(yè)務(wù)和二手房貸款業(yè)務(wù)，審慎開辦家庭自用轎車貸款業(yè)務(wù)，嘗試性開辦個(gè)人投資經(jīng)營貸款業(yè)務(wù)，適當(dāng)開展留學(xué)貸款等其他消費(fèi)貸款業(yè)務(wù)。具體包括：1）做大個(gè)人住房按揭貸款業(yè)務(wù)。優(yōu)先支持位置優(yōu)良、價(jià)格合理、成規(guī)模開發(fā)、配套完善的住宅小區(qū)項(xiàng)目；2）大力發(fā)展二手房貸款業(yè)務(wù)，重點(diǎn)支持城市普通住宅和城市中心地區(qū)的商業(yè)用房；3）審慎發(fā)展汽車消費(fèi)貸款業(yè)務(wù)，重點(diǎn)發(fā)展家庭自用轎車消費(fèi)貸款，貸款對(duì)象主要是公務(wù)員、金融保險(xiǎn)行業(yè)、醫(yī)生、教師、重點(diǎn)企業(yè)高級(jí)管理人員；4）嘗試性開展個(gè)人投資經(jīng)營貸款業(yè)務(wù)，控制風(fēng)險(xiǎn)、提高綜合收益；5）適當(dāng)發(fā)展留學(xué)、家居裝修等成熟的其他消費(fèi)貸款業(yè)務(wù)品種，滿足客戶的不同需要。6）積極開展存單、東方卡質(zhì)押貸款業(yè)務(wù)，鼓勵(lì)客戶在網(wǎng)上進(jìn)行自助操作。（二）個(gè)貸業(yè)務(wù)目標(biāo)客戶定位：1、將富裕的和中高收入的私人客戶作為我行個(gè)人貸款業(yè)務(wù)的目標(biāo)客戶群，對(duì)高學(xué)歷和工作相對(duì)穩(wěn)定的年青客戶給予了重點(diǎn)支持。1）低風(fēng)險(xiǎn)、低收益：國家公務(wù)員、醫(yī)院、教師等；2）高風(fēng)險(xiǎn)、高收益：信用好有實(shí)力的中小企業(yè)管理人員、私營業(yè)主等；3）低風(fēng)險(xiǎn)、高收益：高成長或大型企業(yè)高級(jí)管理人員、律師或會(huì)計(jì)事務(wù)所高級(jí)職員、IT精英等各行業(yè)精英。2、具體做法：①針對(duì)目標(biāo)客戶、根據(jù)不同需要，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品功能的整合：對(duì)單一產(chǎn)品相關(guān)功能的整合，如按揭業(yè)務(wù)+網(wǎng)上銀行開戶+東方卡開戶；②針對(duì)目標(biāo)客戶不同階段、不同層次、不同類別的需求，制定相應(yīng)的產(chǎn)品銷售策略：1）針對(duì)客戶的單一融資需求，提供快捷型融資產(chǎn)品，以快速和簡捷吸引客戶；2）為滿足客戶其多層次、不同階段以及長期需求，提供綜合各類功能優(yōu)勢(shì)的融資解決方案，以個(gè)性化服務(wù)吸引客戶；③針對(duì)不同風(fēng)險(xiǎn)和收益類別的客戶群體，制定不同的產(chǎn)品定價(jià)政策；④廣泛捕捉信息，以政府、大專院校等機(jī)關(guān)事業(yè)單位車改、房改為營銷重點(diǎn)，在批量做按揭業(yè)務(wù)的同時(shí)，努力為我行構(gòu)筑一批穩(wěn)定、高素質(zhì)的個(gè)人客戶群體。⑤積極與公金部門聯(lián)動(dòng)，確立“公金的客戶就是個(gè)金的客戶”的思想，對(duì)公司部營銷客戶積極跟進(jìn)，進(jìn)行長期、重點(diǎn)營銷；將信譽(yù)好，實(shí)力強(qiáng)的房地產(chǎn)開發(fā)商推薦給公金部，適當(dāng)加大業(yè)務(wù)上游的貸款投放力度，以支持個(gè)人貸款業(yè)務(wù)的開展。公私聯(lián)動(dòng)有利于從源頭壟斷客戶，達(dá)到存、貸、結(jié)全部在我行辦理的目的，有助于提高我行的綜合效益。3、實(shí)施效果：從總體上看，我行個(gè)貸業(yè)務(wù)客戶群體素質(zhì)較好，基本符合目標(biāo)客戶標(biāo)準(zhǔn)。從借款人素質(zhì)上看，具有大專以上學(xué)歷的共計(jì)463戶，占總戶數(shù)的68%，貸款余額8，614.79萬元，占全部貸款的63%；從借款人單位性質(zhì)上看，對(duì)國家機(jī)關(guān)、事業(yè)單位、國有企業(yè)人員發(fā)放貸款263戶，占比39%，貸款金額3，362.06萬元，占比24%；對(duì)效益好的私營業(yè)主、合資、獨(dú)資企業(yè)經(jīng)營管理人員發(fā)放貸款283筆，占比41%，貸款金額7，386.63萬元，占比55%；從借款人從事的行業(yè)上看，國家機(jī)關(guān)、事業(yè)單位、金融保險(xiǎn)、文化教育、交通運(yùn)輸、計(jì)算機(jī)等重點(diǎn)行業(yè)的從業(yè)人員共210戶，占比31%，貸款金額3，348.28萬元，占比25%。（三）采取多種營銷宣傳方式、逐漸豐富營銷渠道營銷工作是個(gè)金貸款工作的重要組成部分。一方面，行領(lǐng)導(dǎo)、部門總經(jīng)理親自參與、高層營銷；另一方面，充分發(fā)揮客戶經(jīng)理的市場(chǎng)開發(fā)潛能，為我行個(gè)貸產(chǎn)品的迅速成長提供廣闊的土壤。1、積極捕捉市場(chǎng)信息，采取積極主動(dòng)的營銷措施。開業(yè)初期，對(duì)松北新區(qū)公務(wù)員車改貸款項(xiàng)目進(jìn)行營銷，經(jīng)過精心準(zhǔn)備、積極溝通，最終取得該項(xiàng)目的獨(dú)家經(jīng)辦資格，發(fā)放公務(wù)員購車貸款31筆，累計(jì)發(fā)放金額209萬元；其后，個(gè)金部及時(shí)捕捉市場(chǎng)信息，先后對(duì)黑龍江大學(xué)教工集資建房項(xiàng)目進(jìn)行了營銷，為該校60余名教工購房提供的貸款支持；參與ⅩⅩ醫(yī)大一院“博士公寓”按揭項(xiàng)目的競(jìng)標(biāo)工作，浦東銀行“服務(wù)成功階層”的經(jīng)營理念進(jìn)一步為社會(huì)熟悉和認(rèn)可。2、“營銷工作抓源頭”。10月份，個(gè)金部牽頭組織了房地產(chǎn)開發(fā)商聯(lián)誼會(huì)、中介公司懇談會(huì)二項(xiàng)大型營銷活動(dòng)，通過上述活動(dòng)，我行與哈市房產(chǎn)住宅局、哈市國土資源局、哈市商品房交易中心、市計(jì)委、市經(jīng)委、市國資委的有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)以及30余家房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)、32家二手房中介公司建立了聯(lián)系，為今后我行個(gè)人住房貸款業(yè)務(wù)的發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。3、在業(yè)務(wù)宣傳方面，個(gè)金部抓住各種展會(huì)的有利契機(jī)，面向社會(huì)大眾積極宣傳推介我行個(gè)貸產(chǎn)品，如ⅩⅩ首屆存量房交易會(huì)、第十九屆房展會(huì)、第三屆汽博會(huì)等；充分利用媒體資源，通過972經(jīng)濟(jì)臺(tái)、交通臺(tái)廣播宣傳我行房貸業(yè)務(wù)。4、教師節(jié)期間開展教師優(yōu)惠月活動(dòng)，在三所大學(xué)組織了車展，圍繞車展對(duì)個(gè)金產(chǎn)品進(jìn)行了全方位的宣傳，在高校的教職員工中反響強(qiáng)烈，提高了我行個(gè)人業(yè)務(wù)品牌的知名度。（四）客戶資料的積累與交叉銷售個(gè)人貸款業(yè)務(wù)的開展為其他個(gè)人銀行業(yè)務(wù)的開展提供了客戶資源儲(chǔ)備，我們綜合考慮貸款品種、借款人從事行業(yè)、收入狀況等因素對(duì)借款人進(jìn)行篩選，建立了VIP客戶檔案庫。同時(shí)，通過電話、DM直投等途徑，銷售我行理財(cái)、基金等個(gè)人金融產(chǎn)品，取得了一定效果。風(fēng)險(xiǎn)控制情況目前，我行發(fā)放的個(gè)人貸款中無逾期貸款，按五級(jí)分類口徑，全部為正常類貸款。（一）總體原則：我行個(gè)人貸款風(fēng)險(xiǎn)管理是在分行的統(tǒng)一監(jiān)控下，在風(fēng)險(xiǎn)管理部門和個(gè)金業(yè)務(wù)部門相互配合、各司其職的基礎(chǔ)上，根據(jù)本地區(qū)的地域經(jīng)濟(jì)環(huán)境、發(fā)展趨勢(shì)和有效的市場(chǎng)需求等因素，結(jié)合分行風(fēng)險(xiǎn)控制能力，對(duì)不同風(fēng)險(xiǎn)權(quán)重的個(gè)人貸款產(chǎn)品實(shí)施差別化管理，將個(gè)人貸款風(fēng)險(xiǎn)管理納入全行大風(fēng)險(xiǎn)管理控制體系，從而達(dá)到既滿足客戶需求，又實(shí)現(xiàn)我行個(gè)人貸款業(yè)務(wù)大發(fā)展和控制風(fēng)險(xiǎn)的目的。（二）貸款審批：個(gè)人貸款業(yè)務(wù)實(shí)行“審貸分離、分級(jí)審批”的原則，審批權(quán)分為三級(jí)，即個(gè)金部（個(gè)貸中心）、主管行長、貸審會(huì)（個(gè)金部初審，風(fēng)險(xiǎn)部合規(guī)性審查、貸審會(huì)審查，行長審批）。個(gè)金部審批權(quán)限內(nèi)業(yè)務(wù)由個(gè)金部進(jìn)行調(diào)查，經(jīng)個(gè)金部內(nèi)部審查崗審查后，直接報(bào)個(gè)金部負(fù)責(zé)人審批。具體流程如下：1、審查崗：1）對(duì)客戶經(jīng)理采集的貸款資料進(jìn)行審查，對(duì)借款人提供的資料，包括借款人身份、借款用途、償債能力、抵押物情況進(jìn)行調(diào)查、審查和核實(shí)，并對(duì)是否發(fā)放貸款提出書面意見，報(bào)審批人審批；2）對(duì)超中心權(quán)限的貸款業(yè)務(wù)履行盡職調(diào)查職責(zé)，采用書面調(diào)查或現(xiàn)場(chǎng)評(píng)估的方式，對(duì)業(yè)務(wù)進(jìn)行審查，形成審查意見，上報(bào)審批人；3）對(duì)項(xiàng)目合作和投資經(jīng)營貸款等需集體審批的業(yè)務(wù)，履行盡職調(diào)查職責(zé)，采用書面調(diào)查或現(xiàn)場(chǎng)評(píng)估的方式，對(duì)業(yè)務(wù)進(jìn)行審查，形成審查意見，上報(bào)中心貸款評(píng)審小組；2、評(píng)審小組：對(duì)項(xiàng)目合作和投資經(jīng)營貸款等業(yè)務(wù)進(jìn)行審批，形成評(píng)審意見上報(bào)中心負(fù)責(zé)人或退回審查崗。3、中心負(fù)責(zé)人（審批人）：在分行授權(quán)的范圍內(nèi)，對(duì)審批崗或評(píng)審小組上報(bào)的業(yè)務(wù)進(jìn)行審批，負(fù)審批責(zé)任；對(duì)超權(quán)限的貸款和項(xiàng)目合作等業(yè)務(wù)進(jìn)行審批，出具審批意見后上報(bào)主管行長。在執(zhí)行過程中，個(gè)金部個(gè)貸中心嚴(yán)格執(zhí)行總、分行轉(zhuǎn)授權(quán)規(guī)定和審批流程，無超權(quán)限發(fā)放貸款或反程序操作現(xiàn)象發(fā)生。（三）貸后管理：為規(guī)范個(gè)人貸款業(yè)務(wù)的貸后管理，保證個(gè)人貸款的資產(chǎn)質(zhì)量，我行根據(jù)中國人民銀行、ⅩⅩ銀行總行有關(guān)規(guī)定，制訂了《個(gè)人貸款貸后管理暫行辦法》并開展了一些具體工作，主要有：貸款的監(jiān)控，貸款分類統(tǒng)計(jì)分析，貸款催收等。1、對(duì)已發(fā)放的個(gè)人貸款建立貸款發(fā)放臺(tái)帳，進(jìn)行定期、不定期檢查和分析，收集客戶信息，對(duì)重大變化事項(xiàng)進(jìn)行記錄，更新信貸系統(tǒng)資料；2、對(duì)已發(fā)放的個(gè)人貸款按規(guī)定要求進(jìn)行清分、統(tǒng)計(jì)、建立重點(diǎn)客戶或特殊客戶臺(tái)帳，并采取措施進(jìn)行催收；3、按資產(chǎn)質(zhì)量狀況對(duì)貸款進(jìn)行分類。目前我行采取五級(jí)分類和一逾兩呆兩種方式。4、采取抽樣調(diào)查的方式定期對(duì)個(gè)人貸款的借款人進(jìn)行貸后評(píng)價(jià)，分析其年齡、學(xué)歷、工作及家庭結(jié)構(gòu)等因素，同時(shí)，從業(yè)務(wù)品種、期限結(jié)構(gòu)、擔(dān)保方式等方面對(duì)潛在風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行分析，及時(shí)對(duì)前一段時(shí)期業(yè)務(wù)操作中存在的問題進(jìn)行總結(jié)。5、通過電話、短信息、郵寄催收通知書、律師函和約談等方式通知不良貸款客戶貸款拖欠情況，以敦促其按時(shí)歸還貸款本息。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀和預(yù)測(cè)（一）本地個(gè)人貸款業(yè)務(wù)發(fā)展的特點(diǎn)1、發(fā)展速度明顯趨緩。至11月末，ⅩⅩ市金融機(jī)構(gòu)個(gè)人貸款余額143.52億元，比年初增長12.3億元，同比少增33.49億元，發(fā)展速度明顯趨緩。原因主要有：1）中行、建行因股份制改革，對(duì)部分資產(chǎn)進(jìn)行剝離，使其業(yè)務(wù)規(guī)模和發(fā)展速度明顯下降；2）假按揭和不良貨運(yùn)車輛貸款風(fēng)險(xiǎn)的集中暴露，使得各商業(yè)銀行紛紛提高個(gè)人貸款業(yè)務(wù)的準(zhǔn)入門檻。2、以個(gè)人住房貸款為主的中長期貸款占絕對(duì)比重，且逐步提高。至11月末，全市商業(yè)銀行短期個(gè)人貸款新增1.12億元，長期個(gè)貸新增11.18億元，長期貸款占全部新增額的90.89%。原因：1）房改政策出臺(tái)后，購買住房成為居民的最大支出；已有住房居民改善住房條件的需求進(jìn)一步擴(kuò)大；2）汽車銷售價(jià)格波動(dòng)較大、履約保證保險(xiǎn)責(zé)任缺失，使汽車消費(fèi)貸款的開展受到極大制約。（二）同業(yè)行為分析ⅩⅩ年，ⅩⅩ市商業(yè)銀行將個(gè)人貸款發(fā)展重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到個(gè)人住房貸款上來，多數(shù)行短期貸款均呈負(fù)增長態(tài)勢(shì)。以農(nóng)行為例，2003年以前，農(nóng)業(yè)銀行個(gè)人貸款以汽車消費(fèi)貸款為主，ⅩⅩ年，個(gè)人住房貸款增長13，935萬元，占全部個(gè)人貸款新增額的118.83%。在房貸業(yè)務(wù)發(fā)展方面，交通銀行政策傾斜較大，貸款新增額占全市同業(yè)份額的48.34%，房貸等中長期貸款占其全部新增額的99.97%。該行采取的措施主要有：1）加大對(duì)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的營銷力度，為開發(fā)企業(yè)提供開發(fā)貸款與按揭貸款配套支持；2）以支行為單位，合理調(diào)配資源，每個(gè)支行都專門負(fù)責(zé)對(duì)一個(gè)以上的樓盤提供上門收款、個(gè)人貸款現(xiàn)場(chǎng)辦公等全面維護(hù)工作；3）對(duì)重點(diǎn)客戶適當(dāng)放寬準(zhǔn)入條件，如：放寬對(duì)按揭樓盤工程形象進(jìn)度的要求、對(duì)未經(jīng)竣工驗(yàn)收的商業(yè)用房提供按揭貸款（工行、建行也比較普遍）。（三）面臨的問題：1、來自同業(yè)：各商業(yè)銀行尤其是國有商業(yè)銀行一直把個(gè)人貸款業(yè)務(wù)作為其零售業(yè)務(wù)的重點(diǎn)工作之一，各股份銀行也分別打出“市民銀行”、“零售銀行”的大旗，其發(fā)展目標(biāo)顯而易見。中行、建行經(jīng)過不良資產(chǎn)剝離的“陣痛”之后，必將把零售工作重點(diǎn)重新轉(zhuǎn)移到個(gè)人貸款業(yè)務(wù)上來。各國有銀行在資源、人力、網(wǎng)點(diǎn)等方面都有著我行無法比擬的優(yōu)勢(shì)，2005年，我行在個(gè)人貸款業(yè)務(wù)發(fā)展上將面臨嚴(yán)峻的考驗(yàn)。2、來自法律法規(guī)：《最高人民法院關(guān)于人民法院民事執(zhí)行中查封、扣押、凍結(jié)財(cái)產(chǎn)的規(guī)定》的出臺(tái)，給我行個(gè)人住房貸款抵押權(quán)益、資產(chǎn)保全、訴訟等方面可能帶來的不利影響；關(guān)于個(gè)人貸款方面的立法空白和執(zhí)法不利、不公等不利因素，使銀行的權(quán)益無法得到切實(shí)保障。3、地方政府職能部門配合支持不利，使個(gè)人貸款面臨的風(fēng)險(xiǎn)增加。ⅩⅩ房地產(chǎn)管理部門至今尚未實(shí)行期房抵押預(yù)登記制度，使房屋按揭貸款來自抵押手續(xù)不完善導(dǎo)致的風(fēng)險(xiǎn)明顯大于其他地區(qū)。面對(duì)外部環(huán)境的種種不利因素，我行要保持個(gè)人貸款業(yè)務(wù)的健康、協(xié)調(diào)發(fā)展，必須強(qiáng)化營銷——在產(chǎn)品和服務(wù)上下功夫；規(guī)范管理——加強(qiáng)對(duì)借款人資信調(diào)查的嚴(yán)謹(jǐn)性、嚴(yán)格貸款審查審批、加強(qiáng)對(duì)合作商的管理、進(jìn)一步合理定位目標(biāo)客戶群體等等。下一步工作設(shè)想貫徹總行快速發(fā)展戰(zhàn)略，堅(jiān)持“業(yè)務(wù)發(fā)展與風(fēng)險(xiǎn)防范并舉”的原則，強(qiáng)化營銷,整合流程，創(chuàng)新產(chǎn)品,規(guī)范操作,提高個(gè)人貸款市場(chǎng)份額，確保我行個(gè)人貸款業(yè)務(wù)健康快速發(fā)展。（一）主攻重點(diǎn)，作大規(guī)模堅(jiān)持個(gè)人信貸業(yè)務(wù)以發(fā)展個(gè)人住房按揭貸款為主，其他個(gè)人貸款品種為適當(dāng)補(bǔ)充的信貸結(jié)構(gòu)。保持個(gè)人住房按揭貸款余額占比不低于80％，商鋪按揭貸款比例不高于15％、其它品種按揭貸款比例不高于5％的結(jié)構(gòu)比例。1、個(gè)人住房貸款業(yè)務(wù)1）一手樓盤按揭業(yè)務(wù)（1）建立開發(fā)貸款聯(lián)動(dòng)機(jī)制，確保按揭貸款歸行。加大對(duì)已審批開發(fā)貸款樓盤的營銷力度，采取“開發(fā)商按揭貸款回報(bào)承諾”的方式，提高按揭回報(bào)與開發(fā)貸款投放比例；配備專業(yè)營銷人員，協(xié)助對(duì)公客戶經(jīng)理對(duì)開發(fā)貸款樓盤的營銷。（2）加大對(duì)非本行開發(fā)貸款的樓盤按揭貸款營銷。充分利用政府職能部門、房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司、已合作的房地產(chǎn)開發(fā)公司等的人脈關(guān)系，強(qiáng)化營銷手段，對(duì)非本行配套開發(fā)貸款的一手樓盤按揭貸款積極營銷。（3）對(duì)合作客戶進(jìn)行梳理，嚴(yán)格準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)：開發(fā)商注冊(cè)資本金1000萬元以上、有三級(jí)以上開發(fā)資質(zhì)、有成功的項(xiàng)目開發(fā)經(jīng)驗(yàn)、開發(fā)商資金狀況合理、開發(fā)建筑面積達(dá)到一定規(guī)模、簽訂回購擔(dān)保協(xié)議等。只做品牌較好的中、高檔按揭樓盤，對(duì)市場(chǎng)前景不確定、地理位置較差的樓盤，堅(jiān)決不準(zhǔn)入。（4）對(duì)品牌樓盤的按揭業(yè)務(wù)作深作精。通過提高效率、理順流程、方便客戶等手段，為開發(fā)企業(yè)提供最大便利，提高回款速度，力爭(zhēng)在特定樓盤的同業(yè)份額中占絕對(duì)比重。2）二手房按揭業(yè)務(wù)（1）充分利用中介公司等外部資源，拓寬我行二手房貸款銷售渠道，彌補(bǔ)我行人力和網(wǎng)點(diǎn)上的不足；（2）在大世界、曼哈頓、產(chǎn)權(quán)交易中心等二手房中介機(jī)構(gòu)集中的區(qū)域設(shè)立辦事機(jī)構(gòu)，受理、收集貸款資料；3）汽車消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)車貸作為個(gè)人消費(fèi)貸款的主要品種適時(shí)、適量發(fā)展，目前密切關(guān)注汽車行業(yè)的發(fā)展及汽車價(jià)格的變化，在車價(jià)波動(dòng)較大的時(shí)期暫不開展汽車貸款業(yè)務(wù)，待有關(guān)汽車產(chǎn)業(yè)政策及車價(jià)平穩(wěn)后，適量開辦。4）商業(yè)用房貸款業(yè)務(wù)(1)針對(duì)央行“新建的商業(yè)用房經(jīng)過竣工驗(yàn)收后，可提供按揭貸款業(yè)務(wù)”的規(guī)定，對(duì)于與住宅樓盤按揭配套的商業(yè)用房，在竣工驗(yàn)收前開發(fā)商需要提供按揭支持的，開發(fā)商必須承擔(dān)房屋抵押登記落實(shí)前的階段性連帶責(zé)任保證擔(dān)保，同時(shí)按貸款金額100%的比例存入擔(dān)保保證金。(2)積極發(fā)展城市中心區(qū)域成熟的二手商鋪貸款業(yè)務(wù)。（二）規(guī)范管理，優(yōu)化流程1、進(jìn)一步完善個(gè)貸中心崗位和職能設(shè)置。ⅩⅩ年末，分行個(gè)貸中心基本建立，但與總行對(duì)崗位分離、專業(yè)分工的要求還有一定差距。2005年初，將中心審查審批、放款監(jiān)督、貸后管理、催收保全等專職崗位的設(shè)置到位，并在實(shí)踐中不斷改進(jìn)操作流程，使之更加切合ⅩⅩ分行的實(shí)際情況，更好地服務(wù)于我行個(gè)人貸款業(yè)務(wù)的發(fā)展。2、在業(yè)務(wù)操作過程中，加強(qiáng)執(zhí)行總行業(yè)務(wù)政策和管理制度的規(guī)范性，根據(jù)總行的要求和業(yè)務(wù)發(fā)