科爾尼-傳化物流公路物流基地業(yè)務新模式規(guī)劃中期匯報會-201203

2012年3月中期匯報會探索公路物流基地的業(yè)務新模式典型企業(yè)對標研究成果以及潛在服務內容設想科爾尼傳化物流項目組議程典型企業(yè)對標研究成果對標研究的目的和對標企業(yè)的選取服務內容的對標分析盈利模式的對標分析關鍵成功要素分析對傳化物流的借鑒意義潛在服務內容設想下一步工作安排附件章節(jié)企業(yè)對標研究的目的是研究基于平臺運營的典型企業(yè)的服務內容、盈利模式和關鍵成功要素，為傳化物流業(yè)務模式的設計提供借鑒國內外物流業(yè)和其他行業(yè)中有哪些基于平臺運營的典型企業(yè)？這些平臺型企業(yè)為客戶提供了哪些可供借鑒的服務內容？這些平臺型企業(yè)采用怎樣的盈利模式？這些平臺型企業(yè)的成功運營基于哪些關鍵成功要素？對標研究的目的我們從初步考慮的企業(yè)長單中，主要根據(jù)業(yè)務模式的相關性和可借鑒意義以及業(yè)界知名度，篩選出典型企業(yè)進行研究對標企業(yè)的選取初步考慮的企業(yè)長單國內企業(yè)物流企業(yè)中儲股份長江投資保稅科技恒基達鑫物流園區(qū)普洛斯物流園南方物流中心林安物流園信息平臺及模塊提供商網(wǎng)達科技合肥維天運通深圳國網(wǎng)非物流行業(yè)的企業(yè)淘寶/阿里巴巴百貨公司來源：上市公司研究報告、網(wǎng)絡檢索、仲量聯(lián)行《中國物流園區(qū)50強》國外企業(yè)物流企業(yè)Landstar羅賓遜公司物流園區(qū)CenterPoint信息平臺及模塊提供商Transcore荷蘭威科集團Timocom非物流行業(yè)的企業(yè)百貨公司行業(yè)內企業(yè)廣州林安長江投資網(wǎng)達科技深圳國網(wǎng)維天運通威科集團羅賓遜中儲行業(yè)外企業(yè)百貨公司阿里巴巴23456791081篩選出的典型企業(yè)篩選標準業(yè)務模式/內容與傳化物流的相關性業(yè)務模式的可借鑒意義在業(yè)界的知名度對標研究顯示目前并沒有一家企業(yè)同時覆蓋貨運交易的全價值鏈和虛實平臺，但對這些企業(yè)進行研究能從不同的角度為傳化物流業(yè)務模式的設計提供借鑒對標分析思路貨主物流企業(yè)司機/車隊虛擬平臺實體平臺價值鏈貫穿貨運價值鏈整合線上線下資源長江投資廣州林安網(wǎng)達科技維天運通荷蘭威科羅賓遜對標分析思路服務內容盈利模式關鍵成功因素對傳化物流的借鑒意義來源：科爾尼分析各主要平臺企業(yè)的戰(zhàn)略定位對比議程典型企業(yè)對標研究成果對標研究的目的和對標企業(yè)的選取服務內容的對標分析盈利模式的對標分析關鍵成功要素分析對傳化物流的借鑒意義下一步工作安排附件：各對標企業(yè)的簡介章節(jié)平臺型企業(yè)的服務首先可區(qū)分為交易類服務和配套服務兩種，前者是平臺核心價值的體現(xiàn)，而其中又以交易前貨源和車源的匹配為其核心服務內容平臺型企業(yè)提供的四大類服務信息流資金流物流交易類服務平臺配套服務+評析首先，平臺型企業(yè)需圍繞交易價值鏈為交易主體提供所需的交易服務。其中，信息類服務是基礎，同時還需提供相應的資金和物流服務：在交易之前通過信息匹配達成交易在交易執(zhí)行中提供查詢和追蹤服務在交易之后提供信息反饋和分析同時，平臺型企業(yè)應提供交易主體日常管理和運營的配套服務，以增加其對平臺的黏性交易達成交易執(zhí)行交易結束交易之后交易之前交易方信息查詢與匹配資金結算物流服務（例如倉儲、拼貨等）物業(yè)出租和管理后端運營和支持配套的三產服務運輸過程中查詢與追蹤資金監(jiān)管物流服務（例如中轉服務）交易后信息反饋與分析資金結算物流服務（例如倉儲、配送等）1.交易匹配2.交易追蹤3.交易反饋4.配套服務來源：科爾尼分析交易執(zhí)行前的服務交易前－增加信息匹配的渠道、提高信息匹配的效率、驗證交易的資質信息并優(yōu)化交易價格決策是平臺在促成交易信息匹配時發(fā)揮的主要功能，同時平臺還可提供資金支付和物流上的增值服務交易執(zhí)行前的服務項信息流資金流物流實現(xiàn)貨主/物流企業(yè)內部管理軟件與平臺的對接提供網(wǎng)頁訪問+客戶端的平臺登陸方式為車主開發(fā)具備信息發(fā)布和查詢功能的手機平臺為提供電話呼叫服務，代為發(fā)布信息平臺提供實體交易大廳，方便面對面的交易服務目的平臺可參考的服務內容增加信息匹配的渠道優(yōu)化交易價格的決策提高信息匹配的效率由交易方自己查詢并聯(lián)系所需信息，平臺不介入平臺提供用戶偏好的信息查找和匹配的功能平臺篩選出部分交易方，進行交易撮合平臺直接承攬貨源信息，安排交易平臺建立誠信數(shù)據(jù)庫，供交易方互相驗證建立交易后的互評或評級機制平臺為平臺上或園區(qū)中的交易方做推廣和擔保驗證交易的資質信息幫助計算會發(fā)生的運輸成本來定價或報價提供競價機制，獲得承運方的最低報價平臺整合貨運量，降低不夠整車運輸?shù)某杀酒脚_提供第三方支付的服務，保證運費的安全平臺提供第三方在線支付功能，方便運費資金的支付平臺建立倉庫，提供運輸前的倉儲服務為交易方提供貨物裝車場地或拼貨裝車服務支付的安全和便捷運輸前的倉儲和裝卸對傳化的啟示傳化物流可以考慮在交易前重點提供信息類服務：增加除交易大廳面對面交易以外的交易信息匹配的渠道更深入地介入信息匹配的過程，進行交易撮合，以提高信息匹配的效率建立更全面的評級機制建立價格優(yōu)化輔助機制同時，傳化物流還可以提供資金支付和物流上的增值服務，來為交易方提供便利來源：科爾尼分析交易執(zhí)行中的服務交易中－平臺在交易執(zhí)行過程中發(fā)揮的作用主要體現(xiàn)在對物流和資金流的掌控和整體透明度的提升交易執(zhí)行中的服務項信息流資金流物流為貨主、物流企業(yè)/車隊提供車輛定位服務，目前有三種定位應用：基于手機號碼的短信定位、基于車載GPS系統(tǒng)的定位、基于嵌套在車主物流手機中的GPS定位提供平臺短信聯(lián)系，方便貨主和物流企業(yè)在平臺上直接與車主聯(lián)系溝通將定位信息處理成實時連續(xù)記錄，為貨主和物流企業(yè)提供運單狀態(tài)的追蹤報告服務目的運單的追蹤與查詢資金監(jiān)管與擔保運費資金存放在第三方支付平臺上，由平臺進行資金監(jiān)管平臺為交易方提供在途擔保功能，保障交易的進行對傳化的啟示傳化物流在交易執(zhí)行的過程中可以考慮提供以運單追蹤和查詢?yōu)橹鞯男畔㈩惙眨很囕v定位服務平臺短信服務運單狀態(tài)的實時追蹤同時，傳化物流還可以考慮提供資金監(jiān)管、擔保以及貨物運輸中轉的增值服務建立中轉平臺，能為貨物運輸提供中轉的服務支持，多個平臺形成的網(wǎng)絡更加有助于實現(xiàn)這一服務運輸中的中轉服務來源：科爾尼分析平臺可參考的服務內容交易執(zhí)行后的服務交易后－平臺在交易后的階段更多地是提供增值服務，以延伸其對客戶的價值，形成良性循環(huán)交易執(zhí)行后的服務項信息流資金流物流為托運方提供貨到信息的通知服務提供電子簽名服務，實現(xiàn)貨到簽收的電子憑證服務目的貨到簽收的通知對傳化的啟示交易后的反饋信息服務體現(xiàn)在三方面：為托運方提供貨到簽收通知對交易方提供交易信息的整理和分析建立交易方的事后互評機制同時，傳化物流還可以考慮提供資金結算的增值服務，并滿足交易方對后續(xù)倉儲和配送支持的需求貨運交易的回顧分析交易雙方的反饋互評為交易方提供交易信息的記錄、總結和分析，方便交易方在平臺上回顧分析一定階段內的貨運交易情況平臺建立渠道，提供交易方在交易后對對方的評價信息，供其他交易方參考平臺對交易雙方的交易表現(xiàn)進行第三方評價，并展示給其他的交易方作參考資金結算在貨到信息確認后，平臺向車主進行第三方資金結算代收小額貨款交易后的倉儲和配送建立倉庫，為企業(yè)提供運輸?shù)竭_后的倉儲資源平臺提供運力資源，提供市內或區(qū)域內的配送服務來源：科爾尼分析平臺可參考的服務內容平臺提供的配套服務除交易類服務外，平臺還為平臺上的企業(yè)提供一系列的日常配套服務，以提升客戶對平臺的黏性，并為平臺帶來額外的收入來源平臺提供的配套服務服務目的物業(yè)出租和管理對傳化的啟示相對于虛擬平臺企業(yè)，實體平臺企業(yè)能為入駐的客戶提供更多方面的配套服務，從而能增強客戶對實體平臺的黏性平臺為客戶提供的配套服務主要體現(xiàn)在三方面：為客戶提供日常經營的辦公場地，并負責物業(yè)管理企業(yè)后端運營的全面支持服務一系列的三產服務后端運營和支持來源：科爾尼分析配套的三產服務實體平臺建立商務區(qū)為入駐的企業(yè)提供辦公場所平臺負責日常的物業(yè)管理工商、稅務、法律等一系列政府相關的服務支持人才的招聘與培訓平臺幫助企業(yè)進行廣告或品牌推廣餐飲/住宿金融服務物流融資貨物保險、車輛保險車輛相關服務加油車輛買賣中介設備采購（車輛、輪胎）其它增值服務計算機軟件或信息服務平臺可參考的服務內容議程典型企業(yè)對標研究成果對標研究的目的和對標企業(yè)的選取服務內容的對標分析盈利模式的對標分析關鍵成功要素分析對傳化物流的借鑒意義下一步工作安排附件：各對標企業(yè)的簡介章節(jié)業(yè)內典型企業(yè)和行業(yè)外平臺類企業(yè)的盈利模式可以基本分為租金、按次收費、收益分成三大類型平臺類企業(yè)主要盈利模式交易大廳席位租金網(wǎng)站會員費誠信認證費線路管理費物流軟件銷售/出租查詢車輛信息查詢貨源信息車輛定位及匹配查詢資質信息短信平臺溝通信息撮合交易收取運費一定比例的傭金擔保交易的擔保費交割費廣告位出租3獨立域名的企業(yè)網(wǎng)站年費競價搜索服務專線推廣服務物業(yè)出租費停車費通過入股實現(xiàn)分紅交易額扣點質押監(jiān)管服務的監(jiān)管費核心業(yè)務配套服務2租金及一次性收入按次收費收益分成包括廣告、競價搜索、交易數(shù)據(jù)分析、第三方支付平臺等與交易相關但非必需性的附加服務；包括餐飲、住宿、輪胎、加油、保險、金融等等不影響交易達成的支撐配套性服務；對于實體廣告位和網(wǎng)站廣告位均適用來源：科爾尼分析業(yè)務附加服務1固定收入以流量為基礎的收入與交易達成直接相關與交易達成無直接關系其中租金及一次性收入以向用戶提供入駐平臺資格或交易資質為核心收費點，是平臺類企業(yè)最基本的盈利模式代表企業(yè)的租金及一次性收費案例代表企業(yè)收費模式提供的服務1付費主體阿里巴巴廣州林安普通會員高級會員VIP會員查看發(fā)布2個小時后的貨源信息聯(lián)系電話查看實時貨源的聯(lián)系方式按次扣費，重復查看不收費會員費免費實時查看貨源的聯(lián)系電話;實時查看車輛的位置信息非全部，部分重點摘選來源：科爾尼分析物流企業(yè)關鍵啟示租金、會員費等一次性收費如果能夠和按次收費結合，以初始“會員服務包”的形式向會員提供限量的免費按次服務，將成為吸引用戶逐步使用按次服務的有效手段分級會員制有利于根據(jù)不同用戶的需求特征進行差異化服務及收費。普通會員一般不收費，吸引資源集聚會員費賣方企業(yè)普通會員誠信通會員可查看網(wǎng)站上發(fā)布的供應信息、發(fā)布公司、發(fā)布供求信息等，僅有3次與買家聯(lián)系的機會享有誠信認證、宣傳排名優(yōu)先、隨時查看買家信息、500強采購搭線、免費培訓、競價排名資格等機會按次收費以信息類收費為主，關鍵價值在于向用戶提供高質量的交易供需信息，也是平臺類企業(yè)最核心的競爭力所在來源：科爾尼分析代表企業(yè)的按次收費案例關鍵啟示按次收費需保證信息的真實性、及時性，以及查詢和獲取信息的便捷性按次收費可以結合客戶具體需求進行定制（例如線路要求、貨物類型要求等），以增強針對性和吸引力代表企業(yè)收費模式提供的服務付費主體長江投資廣州林安查詢車輛信息查詢資質信息車輛定位短信平臺溝通信息0.05元每條車主聯(lián)系方式0.5元每次物流企業(yè)物流企業(yè)4元每次0.05元每條威科集團提供滿足客戶偏好特征的貨源信息按條計費車主信息置頂?shù)膶＞€推廣費10元/條/天；15元/往返兩條/天收益分成一般按照交易額或利潤額的一部分比例收取，其主要收費基礎是幫助客戶增加交易額或降低交易成本（1）有待進一步確認來源：科爾尼分析代表企業(yè)的收益分成案例關鍵啟示一般收益分成類收費都是在平臺類企業(yè)較為深入地介入交易之后實現(xiàn)的（如提供擔?；蛑苯哟楹辖灰祝┦找娣殖墒召M的基礎之一是平臺企業(yè)能夠幫助客戶達成更多的交易，或縮減中間環(huán)節(jié)減少交易成本服務的難替代性也是收益分成的基礎，如百貨公司的區(qū)位和傳化的代開票能力代表企業(yè)收費模式提供的服務付費主體長江投資在免費撮合交易的基礎上，提供第三方結算監(jiān)管平臺、物流保險和交易后跟蹤服務，為交易雙方提供貨物運輸安全交易風險擔保收取運費的1%~2%NA（1）商家貨主全程在網(wǎng)上直接找車，網(wǎng)達直接發(fā)給車主貨主貨源及運價信息，省去中間多層分包收取總運費的3%作為服務費車主通過優(yōu)越的地理位置為進駐商家來帶客流向商家收取與交易額成比例的傭金網(wǎng)達科技百貨公司目前傳化主要收入集中在租金及一次性收入方面，部分收入來自交割費等收益分成，按次收費和更多的收益分成模式值得探索傳化主要收入來源交易大廳席位租金網(wǎng)站會員費誠信認證費線路管理費物流軟件銷售/出租查詢車輛信息查詢貨源信息車輛定位及匹配查詢資質信息短信平臺溝通信息撮合交易收取運費一定比例的傭金擔保交易的擔保費交割費廣告位出租3獨立域名的企業(yè)網(wǎng)站年費競價搜索服務專線推廣服務物業(yè)出租費停車費通過入股實現(xiàn)分紅交易額扣點質押監(jiān)管服務的監(jiān)管費包括廣告、競價搜索、交易數(shù)據(jù)分析、第三方支付平臺等與交易相關但非必需性的附加服務；包括餐飲、住宿、輪胎、加油、保險、金融等等不影響交易達成的支撐配套性服務；對于實體廣告位和網(wǎng)站廣告位均適用來源：傳化財務數(shù)據(jù)，科爾尼分析核心業(yè)務配套服務2業(yè)務附加服務1租金及一次性收入按次收費收益分成固定收入以流量為基礎的收入與交易達成直接相關與交易達成無直接關系2010停車費交割費12%14%補貼收入加油站分紅13%25%租賃收入36%傳化2010年主要收入占比潛在收入來源潛在收入來源潛在收入來源議程典型企業(yè)對標研究成果對標研究的目的和對標企業(yè)的選取服務內容的對標分析盈利模式的對標分析關鍵成功要素分析對傳化物流的借鑒意義下一步工作安排附件：各對標企業(yè)的簡介章節(jié)對標企業(yè)的經驗研究證明，介入交易、虛實結合和合作共贏是貨運交易平臺運營成功的三大關鍵要素實現(xiàn)虛擬平臺和實體平臺的協(xié)同運營建立虛擬平臺能突破物流距離對交易的束縛，有助于拓展上游的客戶資源；同時，對標企業(yè)會通過向虛擬平臺輸出實體平臺上的運力資源，實現(xiàn)有效的協(xié)同運營虛實結合的協(xié)同運營能打通貨運交易的縱向鏈條（線上和線下）B通過完善的增值服務體系建立合作共贏平臺還需跟多個伙伴合作提供完善的增值服務，一方面可以為客戶提供更多的價值，增加其對平臺的黏性；另一方面還能創(chuàng)造更多的潛在盈利點通過合作共贏能營造貨運交易的生態(tài)繁榮環(huán)境C貨運交易

平臺的

關鍵成功要素深度介入并完善貨運交易中的關鍵環(huán)節(jié)平臺的基礎價值在于打通交易雙方的信息不對稱，但完善交易過程有助于平臺實現(xiàn)提高交易效率的更高價值對標企業(yè)完善交易的關鍵環(huán)節(jié)，滿足了客戶對找車效率、信任、價優(yōu)和運力管理的需求，從而打通了從貨主到物流企業(yè)再到司機的橫向價值鏈A貨運交易平臺的關鍵成功要素來源：科爾尼分析介入交易：網(wǎng)達科技通過一體化的交易機制解決了虛擬平臺上貨主企業(yè)交易時的基本需求——找車效率和信任顧慮A網(wǎng)達科技的業(yè)務模式網(wǎng)達科技介入交易的環(huán)節(jié)案例分析虛擬平臺車輛定位注冊網(wǎng)達會員填寫發(fā)貨信息物流寶

支付確認

承運方定位

追蹤支付運費到司機的網(wǎng)達工行聯(lián)名卡在線保險平臺平臺接收到發(fā)回的收貨信息貨

主

企

業(yè)物

流

企

業(yè)卡

車

司

機平臺收到

發(fā)的貨到信息后停保尋找貨源尋找貨源網(wǎng)達通定位車輛發(fā)貨平臺智能匹配案例總結網(wǎng)達科技為貨主提供了集交易前信息智能匹配1、交易中第三方支付與保險、交易后定位管理與支付于一體的交易機制完善的交易機制解決了虛擬平臺上貨主企業(yè)找車效率和信任的顧慮對傳化的啟示與普通平臺只為交易雙方提供交易信息發(fā)布和自行查找、平臺不介入交易的方式不同，網(wǎng)達科技通過信息智能匹配為貨主篩選出距離、資質、車況最合適的車輛，并推薦給貨主來源：公司網(wǎng)站，文獻研究，科爾尼分析未來傳化物流在拓展貨主資源時，需要圍繞貨主關心的需求點設計整個交易機制，并完善影響交易效率的關鍵環(huán)節(jié)介入交易：長江投資通過介入多個交易環(huán)節(jié)，不僅滿足貨主企業(yè)對信任的基本需求，還進一步滿足了對價優(yōu)的需求A長江投資的“陸交中心”運營模式案例分析客戶涉及的環(huán)節(jié)陸交中心介入交易的環(huán)節(jié)來源：公司網(wǎng)站，分析報告，科爾尼分析貨

主

企

業(yè)發(fā)布貨盤撮合交易物

流

企

業(yè)搜索貨盤

參與競標擔保交易發(fā)布運力自主交易發(fā)布運價路交中心提取運價查詢從上海始發(fā)的專線在陸交中心發(fā)布達成的貨運信息陸交中心與貨主達成交易決定是否承運專線交易上海市內配送城市配送中轉和配送的集拼、集運中心貨運中轉在線信息平臺實體平臺（上海西北物流園區(qū)內）篩選運力案例總結長江投資完善了競價招標、交易擔保、透明專線運價、平臺與貨主達成交易等多個交易環(huán)節(jié)對這些交易環(huán)節(jié)的完善有助于滿足貨主企業(yè)對價優(yōu)和信任的需求，從而促進交易量并提高交易效率對傳化的啟示即使在現(xiàn)有的業(yè)務中（例如專線），傳化物流也可以借鑒完善某些交易環(huán)節(jié)的做法，來進一步提高平臺對貨主企業(yè)的價值介入交易：荷蘭威科集團在提供開放信息交易平臺的同時，還為物流企業(yè)提供從企業(yè)內部系統(tǒng)接入開放平臺的軟件模塊…A案例分析貨

主

企

業(yè)大型物流企業(yè)卡

車

司

機虛擬平臺滿足貨主企業(yè)對其物流服務商進行多元化物流管理的軟件模塊開放和模塊化的結構，能對接所有運輸模式的物流商為貨主企業(yè)提供流程優(yōu)化服務與清晰的KPI分析包括網(wǎng)絡訪問、超鏈接文本協(xié)議、電子數(shù)據(jù)交換、電信、掌上設備等Tranwide和Teleroute之間并不存在直接的聯(lián)系，是威科集團在物流領域中的兩個獨立的產品來源：公司網(wǎng)站，科爾尼分析中小型的物流

企業(yè)系統(tǒng)接口或網(wǎng)絡訪問多渠道的接口1服務器TelerouteACTIVETeleroutePRO適用于貨源交易需求較大的企業(yè)從電腦接入平臺系統(tǒng)允許自定義平臺的開放范圍適用于貨運交易需求一般的企業(yè)直接網(wǎng)頁訪問泛歐洲的開放平臺自定義并入結構尋找

車源發(fā)布貨源尋找

車源發(fā)布貨源尋找

貨源發(fā)布車源層級化的車貨信息交易平臺2多元化的物流管理系統(tǒng)2荷蘭威科集團的業(yè)務模式介入交易：…從而滿足了大型物流企業(yè)整合利用與管理內外部運力資源的高級需求A案例分析封閉的貨運交易辛克物流利用Teleroute平臺尋找自己在歐洲網(wǎng)絡中可用的運力資源封閉的貨運交易若未找到可用的運力資源，辛克物流再利用Teleroute平臺尋找優(yōu)先的第三方合作伙伴的運力資源開放的貨運交易如果內部和合作方的運力資源都不可用，則利用Teleroute開放平臺上注冊的車輛資源層級1—

內部的層級2—

合作伙伴的層級3—開放的15分鐘10分鐘TelerouteACTIVETelerouteACTIVETeleroutePRO辛克物流采用威科的交易方案來源：文獻研究，科爾尼分析案例總結Teleroute介入到辛克物流的交易機制設計中，為辛克物流輸出了層級化的運力資源，使辛克物流能對尋找運力資源的因素進行優(yōu)先級排序，從而在利用其他運力資源之前先保證內部運力資源的最大化利用這為客戶創(chuàng)造了將運力資源進行優(yōu)先級排序利用和管理的價值對傳化的啟示大型物流公司也有利用交易平臺尋找外部車源的需求，但首先是內部車源的充分利用，他們還關注所有車輛資源的整合管理效率傳化交易平臺目前并未服務于大型物流公司，可借鑒威科集團的做法，為他們設計運力資源合理利用的方案，使其也有效利用傳化平臺上的車輛，從而成為傳化平臺的客戶虛實結合：長江投資利用虛擬平臺獲得了實體平臺上未聚集的貨主資源，并為實體平臺上的專線資源提供了交易渠道B長江投資的“陸交中心”運營模式案例分析客戶涉及的環(huán)節(jié)陸交中心介入交易的環(huán)節(jié)貨

主

企

業(yè)發(fā)布貨盤撮合交易物

流

企

業(yè)搜索貨盤

參與競標擔保交易發(fā)布運力自主交易發(fā)布運價路交中心提取運價查詢從上海始發(fā)的專線在陸交中心發(fā)布達成的貨運信息陸交中心與貨主達成交易決定是否

承運上海市內配送城市配送中轉和配送的集拼、集運中心貨運中轉在線信息平臺實體平臺（上海西北物流園區(qū)內）篩選運力虛擬和實體平臺的結合專線交易案例總結長江投資同時運營著虛擬平臺和實體平臺虛擬平臺使長江投資接觸到實體平臺沒有聚集的貨主資源長江投資還利用虛擬平臺輸出實體平臺中的專線資源，實現(xiàn)了虛實結合的協(xié)同性對傳化的啟示傳化目前沒有虛擬平臺，建立虛擬平臺有利于突破物理距離對交易的束縛，更易接觸到貨主資源虛擬平臺可以為基地中車輛資源多創(chuàng)造一條參與交易的渠道來源：公司網(wǎng)站，分析報告，科爾尼分析虛實結合：林安物流園同時也通過在線平臺拓展交易范圍，向在線平臺上的物流企業(yè)輸出實體園區(qū)內的車輛資源B林安物流園的運營模式案例分析客戶涉及的環(huán)節(jié)林安涉及的環(huán)節(jié)貨

主

企

業(yè)物

流

企

業(yè)在線信息平臺實體平臺林安物流園白云物流園鑫都物流園卡

車

司

機招投標中心查詢車輛車輛定位車輛驗證停車場系統(tǒng)短信聯(lián)系車主拉貨車輛定位物流呼叫中心交易大廳現(xiàn)場交易停車場的信息實時更新在在線平臺上由林安通知園區(qū)中車輛貨運信息，促成交易物流企業(yè)和車主在交易大廳達成交易零擔專線林安匯聚專線，統(tǒng)一管理，可推出賠付制度林安聯(lián)系貨主，為園區(qū)物流企業(yè)帶來交易包含認證信息的車輛資料虛擬和實體平臺的結合案例總結廣州林安的在線平臺為物流企業(yè)和車輛拓展了交易渠道，有利于獲取更多的物流企業(yè)輸出的是園區(qū)內停車的認證車輛，質量有保證，滿足了物流企業(yè)在線交易的效率和信任需求對傳化的啟示傳化也可以通過建立虛擬平臺輸出園區(qū)中的車輛資源，實現(xiàn)線上線下平臺的協(xié)同要保證向線上客戶提供的運力資源的效率和質量來源：公司網(wǎng)站，電話訪談，科爾尼分析合作共贏：網(wǎng)達科技與多個企業(yè)的合作，不僅幫助其完善增值服務，從而提高客戶黏性，還為其帶來更多的潛在盈利點C網(wǎng)達科技的合作共贏銀行電信運營商政府機構保險公司設備制造商科研機構中國兵工物資生產智能

車載終端網(wǎng)上支付業(yè)務公安部身份查詢系統(tǒng)平臺通信業(yè)務捆綁中國電信天翼手機網(wǎng)達所有業(yè)務由中國人保提供全面財產保險杭州電子科技大學計算機學院產學研

合作誠信驗證案例總結網(wǎng)達科技跟多個企業(yè)合作，為交易方提供了完善的增值服務一方面，這為客戶提供了更多的價值，提高客戶對平臺的黏性另一方面，還能為網(wǎng)達科技從合作中帶來更多的潛在盈利點對傳化的啟示傳化未來在進行虛擬平臺運營時，可以借鑒網(wǎng)達科技的合作開發(fā)經驗合作能為傳化物流帶來客戶黏性和盈利機會的雙重價值來源：公司網(wǎng)站，新聞檢索，科爾尼分析案例分析作業(yè)類配套類別物業(yè)類配套生活類配套滿足相關的作業(yè)需求定位提供運營的配套支持營造文化凝聚的氛圍內容零擔區(qū)配有裝卸貨平臺和8米超寬雨蓬，方便作業(yè)建有汽車維修站提供普通倉儲和冷藏倉儲設施案例總結林安在實體平臺上提供了完善的四類增值服務體系，包括作業(yè)、運營、生活和文化類配套可以通過自建、合作、引進等多種方式建立配套服務體系對傳化的啟示傳化物流可以進一步在實體平臺上細化并豐富配套體系，如加強生活和文化類配套建設可根據(jù)內部資源和盈利考慮選擇不同增值服務體系相應的建設方式文化類配套便利日常的生活環(huán)境建有商務中心，向中小物流企業(yè)出租和管理物業(yè)提供統(tǒng)一的平臺物流呼叫熱線引入社區(qū)警務、稅務服務大廳、郵政等先后進駐建有商業(yè)街，集中了餐飲、賓館、休閑、購物、電信服務還配有自助銀行、862B公交車、大型超市等日常所需正在建設林安森林公園、運動休閑中心，提高宜居性林安

物流園的

宜商宜居推出林安人的報紙—《物流市場報》，意在凝聚林安文化林安物流園的增值服務體系合作共贏：林安進一步細化并完善了增值服務體系，通過四類配套服務為客戶提供“宜商”又“宜居”的平臺價值C“宜商”“宜商”“宜居”“宜居”來源：公司網(wǎng)站，新聞檢索，科爾尼分析案例分析議程典型企業(yè)對標研究成果對標研究的目的和對標企業(yè)的選取服務內容的對標分析盈利模式的對標分析關鍵成功要素分析對傳化物流的借鑒意義下一步工作安排附件：各對標企業(yè)的簡介章節(jié)相比于對標企業(yè)，傳化物流目前僅提供交易前服務，且提供的服務內容也較為單一交易前信息流資金流貨物流交易中交易后豐富交易渠道促成/撮合交易資信驗證與擔保優(yōu)化交易定價在線支付第三方支付平臺倉儲集貨裝車車輛定位管理平臺短信運單狀態(tài)查詢平臺監(jiān)管運費平臺擔保運輸中轉平臺貨到通知/簽收交易分析支持交易事后評價資金結算代收小額貨款卸車倉儲區(qū)域配送傳化當前涉及的領域傳化當前未涉及的領域來源：案例研究，科爾尼分析交易階段評析對標企業(yè)所提供的交易服務涵蓋交易前、交易中以及交易后各個階段，涉及信息流、資金流以及貨物流。相比而言，傳化提供的交易服務較為單一傳化僅涉及交易前階段，提供信息流和物流上的服務在涉及的領域中，服務內容也有待進一步豐富交易前的信息流上，僅提供實體交易渠道和誠信驗證的服務交易前的物流上，僅為專線企業(yè)提供基本的倉儲和裝車作業(yè)區(qū)傳化與對標企業(yè)的交易服務對比

傳化當前的服務對標研究顯示，交易前信息流的匹配是對標企業(yè)交易服務的核心，也是平臺價值的最重要體現(xiàn)，未來傳化在此領域中有很大空間進一步豐富服務內容傳化可在交易前信息匹配中借鑒的服務對標企業(yè)提供的交易服務來源：案例研究，科爾尼分析對傳化的啟示對標研究表明，交易前的信息匹配服務不僅是平臺企業(yè)的核心內容，而且其服務內容的可擴展性也較強傳化可在這一領域中進一步滿足客戶對找車效率、信任、價優(yōu)和運力管理的多種需求物流軟件接口交易渠道在線平臺+客戶端物流手機電話熱線實體大廳交易方自主

查詢交易偏好查詢平臺撮合交易平臺攬貨誠信數(shù)據(jù)庫交易后評級平臺推廣與

擔保預估運輸成本招投標競價平臺整合貨量交易效率資信保證優(yōu)化定價傳化當前未涉及的服務傳化當前已涉及的服務同時在交易前階段，傳化還可以通過提供安全且便利的資金流操作和更為全面的物流服務，來深度滿足客戶在交易前的需求傳化可借鑒的交易前資金流和物流服務對標企業(yè)提供的交易服務來源：案例研究，科爾尼分析對傳化的啟示傳化可考慮提供交易前的資金流服務，滿足客戶對資金操作便利和安全的需求在交易前的物流服務上，傳化可考慮加深倉儲和裝車服務的參與度，還可考慮提供更為復雜化貨物流服務，滿足客戶在這方面的需求資金流資金流操作的便利和安全對客戶極具價值傳化目前并未涉及交易前的資金流服務，未來可考慮提供在線支付服務，方便客戶運費結算；還可考慮建立第三方支付平臺，監(jiān)管運費資金安全貨物流貨物流是貨運的基礎，應加深服務的參與度和滿足更為復雜化的需求傳化僅為專線企業(yè)提供基本的倉儲和裝車作業(yè)區(qū)，并未深入?yún)⑴c到這些服務中；可考慮提供更為復雜但對客戶價值更大的集貨操作潛在的復雜化服務還包括提送貨等等而在交易執(zhí)行后的階段中，傳化目前尚處于空白，可以學習對標企業(yè)提供完善的增值服務，以進一步延伸對客戶的價值交易分析

支持交易后評級貨到通知運單狀態(tài)

查詢車輛在途

聯(lián)系車輛在途

定位交易執(zhí)行信

息

流電子下單提供車輛定位服務提供平臺短信聯(lián)系連續(xù)記錄定位信息，供追蹤查詢貨到通知電子簽收交易方互評平臺進行第三方評價交易信息的記錄、總結和分析資

金

流在線支付運費第三方支付平臺第三方支付平臺監(jiān)管運費資金平臺可為交易方提供在途擔保運費第三方結算代收貨款貨

物

流裝車貨運在途中轉卸貨/分揀倉儲區(qū)域內配送交易執(zhí)行后的增值服務來源：案例研究，科爾尼分析對傳化的啟示對標研究表明，信息流上的服務可以繼續(xù)充分延伸到交易執(zhí)行后的各階段中，從而實現(xiàn)交易信息服務對客戶在全價值鏈上的需求滿足交易執(zhí)行后資金流和物流上的服務可以進一步增強客戶對平臺的黏性交易前階段交易中階段交易后階段就收入來源而言，物業(yè)出租、停車收費等服務類收入目前仍然是平臺類企業(yè)最主要收入來源，但未來交易類高附加值服務的收入有望不斷提升，傳化應當予以關注平臺類企業(yè)收入結構分析高附加值交易類收入占比有望不斷提升對傳化的啟示交易類業(yè)務收入應是平臺型企業(yè)未來發(fā)展的重點，主要原因包括收益增長潛力大：與物業(yè)出租和停車場收入不同，交易類業(yè)務可實現(xiàn)基于流量的收費收費來源多樣化：交易類服務內容豐富，雖然傳化目前的交易類收費模式較為單一，但競爭對手提供了多種可借鑒方式客戶核心價值高：交易類業(yè)務是平臺企業(yè)提供給客戶的核心價值，對增加平臺對客戶的吸引力以及黏性很有幫助林安的交易類業(yè)務包括交易大廳租金和席位費、入場門票費、相關的增值服務費、線上平臺會員費和車訊通軟件使用費等為了與林安的收入結構可比，我們只考慮了直接收入并同時剔除交割費收入，調整后傳化的交易類收入主要包括交易大廳租金和誠信卡收費，其他的租金收入并入物業(yè)出租業(yè)務來源：專家訪談，案頭研究，傳化財務數(shù)據(jù)，傳化分析資料，科爾尼分析停車場50%物業(yè)出租交易類100%合計30%20%廣州林安1交易類物業(yè)出租59%29%合計100%12%停車場傳化物流2服務類收入占70%服務類收入占88%廣州林安上海華環(huán)計劃不斷增加交易類業(yè)務的比重，降低停車收入比重平臺凈利潤率在平穩(wěn)運營后至少20%，交易類信息化業(yè)務的利潤水平更高上海華環(huán)的收益全部來自交易類業(yè)務與傳化相同，上海華環(huán)主要依靠實體平臺但華環(huán)除了收取租金外，同時收取門禁和信息查詢費用另外，對標企業(yè)亦采取諸多手段，以增強平臺對其客戶的黏性，亦值得傳化借鑒對標企業(yè)的主要黏性增強手段滿足基本需求增加喜愛程度讓客戶愿意來讓客戶不想走讓客戶難以走典型案例增加退出成本黏性逐漸增強提供標準信息查詢匹配服務：保障貨源和車源信息的真實性及及時性，并通過多渠道保障信息查詢的方便性提供基本辦公場所或交易席位：向物流企業(yè)簡單出租辦公室和交易大廳席位提供全面交易支持：向客戶提供包括貨運信息匹配、第三方支付結算支持、車輛定位追蹤等全面交易支持服務提供一站式配套服務：提供倉儲裝卸、物業(yè)管理、生活休閑、文化社區(qū)等一站式運營及配套支持提供定制化服務：向客戶提供根據(jù)自身運力組成情況分層級開放的貨運信息平臺會員費預存制度：會員需預存費用用于聯(lián)系方式查詢、定位、證件查詢等服務，增加客戶退出的經濟成本提供IT軟件管理服務：向客戶提供完善復雜的物流管理軟件支持，增加客戶退出的學習成本會員積分和評級制度：根據(jù)會員成功完成交易的數(shù)量以及好評數(shù)設定會員等級，增加客戶退出的歷史信譽成本關鍵啟示增值手段和鞏固手段是客戶感知價值中的獎勵因子，增強客戶對平臺的依賴程度基礎服務水平是客戶感知價值中的懲罰因子，是保留客戶的最低要求，應至少達到標準水平黏性的創(chuàng)造涉及三個方面：保障基礎服務的水平提供高質量難模仿的增值服務制定對客戶有吸引力的鞏固性收費和積分制度來源：科爾尼分析議程典型企業(yè)對標研究成果潛在服務內容設想下一步工作安排附件章節(jié)通過明確傳化物流未來愿景并進一步確定其主要收入來源，項目組對平臺未來所提供的服務作了初步設想傳化未來愿景傳化未來主要收入來源傳化未來所提供服務成為中小物流企業(yè)的孵化器和綜合服務平臺，幫助其提升盈利能力包括交易傭金、信息費、增值服務收入以及停車費、合作伙伴分成等為中小物流企業(yè)提供多層級分領域的全方位服務與支持，助其成長潛在服務內容設計邏輯項目小組的初步設想是傳化未來將成為中小物流企業(yè)的孵化器和綜合服務平臺，助其提高盈利能力Text平臺支持中小物流企業(yè)中小物流企業(yè)中小物流企業(yè)中小物流企業(yè)傳化未來提供的服務基礎服務辦公室租賃、物業(yè)管理、企業(yè)注冊等衍生服務金融、咨詢、培訓增值服務業(yè)務流程支持（銷售、運營、客服、產品等）、IT系統(tǒng)傳化目前提供的服務孵化器所提供的多層次服務內容中小物流企業(yè)的孵化器項目組對這一愿景的設想是基于對中國公路運輸市場的分析，對傳化現(xiàn)狀和管理層抱負的理解以及對其它行業(yè)平臺類企業(yè)領先實踐的分析綜合考慮得出的同時，為了集聚更多的物流企業(yè)，并提供更多的更深入的服務，需要虛擬平臺和實體平臺的結合1、《物流業(yè)調整和振興規(guī)劃》及國家工信部推出的物流信息化規(guī)劃等產業(yè)政策中都明確了對物流公共信息平臺建設的支持來源：科爾尼分析虛擬平臺與實體平臺結合的主要優(yōu)勢及協(xié)同效應與貨運交易緊密相關與支撐服務緊密相關達成更多交易意向確保交易正式簽署軟性支持硬件支持貨源車源信息獲取不受時間地點限制平臺信息輻射范圍更大信息匹配更加便捷高效虛擬平臺可以集聚更多的物流企業(yè)實體平臺可以提供更多的更深入的服務更符合現(xiàn)階段市場誠信環(huán)境下的交易習慣是意向達成后交易合同簽署的必要平臺更有利于資源的控制和調配市場資訊、交易數(shù)據(jù)分析共享更加方便廣告和企業(yè)推廣，銷售和營銷活動可視性更高運單查找、在線投保等客戶服務更加高效能夠提供倉庫、裝卸、分揀等實際運營支持中小企業(yè)共享基礎設施和公共服務，產生產業(yè)集聚效應協(xié)同共贏實體平臺虛擬平臺淘寶網(wǎng)通過提供各種基礎服務，并吸收合作伙伴提供個性服務，轉型成為電子商務的服務提供商；這一思路值得平臺型企業(yè)研究“大淘寶”就是要做電子商務的服務提供商，為所有的電子商務參與者提供“水、電、氣”等基礎服務，讓所有的用戶在“大淘寶”平臺上的支付、營銷、物流以及其他技術問題都能夠做到順暢無阻——馬云，阿里巴巴集團主席工具軟件類提供后臺管理軟件，營銷工具，數(shù)據(jù)分析軟件，分銷系統(tǒng)等多種產品和技術服務網(wǎng)店托管類提供電子商務提供店鋪日常運營、客服接單、品牌推廣、發(fā)貨等服務研究咨詢類提供解讀相關數(shù)據(jù)的行業(yè)趨勢、類目專題分析和消費者行為特征的報告品控類提供包括國標，行標在內的各類標準的商品檢驗、檢測，驗廠等服務國內領先的第三方支付平臺，致力于為中國電子商務用戶提供“簡單、安全、快速”的在線支付解決方案提供包括櫥窗、搜索、頻道、淘寶客等各種推廣手段，是一個整合網(wǎng)絡營銷資源的平臺提供一站式電子商務物流配送外包服務，解決商家貨物配備（集貨、加工、分貨、揀選、配貨、包裝）和遞送難題的物流信息平臺來源：公司網(wǎng)站；科爾尼分析支付物流營銷個性服務在此愿景的基礎上，未來傳化的收入來源由四部分組成，其中通過促成貨主與物流公司交易而收取的傭金以及為物流公司提供增值服務而收取的增值服務費為核心收入來源司機/車主物流公司貨主未來傳化的主要收入來源以及所提供的支撐服務分析交易傭金交易環(huán)節(jié)貨主–物流公司支撐服務幫助物流公司實現(xiàn)業(yè)務增長對傳化的意義形成了傳化特有的競爭優(yōu)勢，并可以實現(xiàn)更高比例的交易分成公路貨運價值鏈交易類收入服務類收入增值服務費服務對象物流公司支撐服務提升運營水平和盈利能力對傳化的意義從簡單的地產租賃轉型為服務平臺，可以實現(xiàn)更高的利潤率停車費，合作伙伴分成服務對象司機/車主支撐服務停車服務，其他配套對傳化的意義增加車源的黏性，支持物流公司的需求來源：科爾尼分析信息費服務對象司機/車主支撐服務提供貨源信息對傳化的意義在已經提供該服務的基礎上，相應收取合理費用核心業(yè)務非核心業(yè)務1324這在很大程度上改變了目前以固定收入為主且收入來源單一的收入模式司機/車主物流公司貨主目前傳化的主要收入來源以及所提供的支撐服務分析交割費交易環(huán)節(jié)貨主–物流公司支撐服務提供代開票服務存在的問題依賴外部政策，缺少企業(yè)自身的競爭優(yōu)勢公路貨運價值鏈交易類收入服務類收入租金服務對象物流公司支撐服務辦公室、倉庫等的租賃存在的問題仍屬于企業(yè)服務的初級層面，尚未提供能增強企業(yè)盈利能力的高級服務停車費，三產租金服務對象司機/車主支撐服務停車服務存在的問題基本比較健全，但仍存在待挖掘的機會來源：傳化物流；科爾尼分析中國公路貨運市場的潛力大，若傳化未來可以從中分得一部分份額，收入增長潛力巨大11、公路貨運市場包括全部零擔運輸市場和外包的整車運輸市場;2、大型物流企業(yè)包括前10家整車運輸企業(yè)和前20家零擔運輸企業(yè)3、本圖所示為企業(yè)數(shù)量的占比情況；

4、假設到2016年傳化平臺上發(fā)生的交易額約為1000億元，傳化以1%的比例收取傭金來源：科爾尼分析，公司分析報告，美國商業(yè)日報（TheJournalofCommerce），美國運輸協(xié)會（AmericanTruckingAssociations）傳化在交易傭金方面的收入增長潛力其中中小物流企業(yè)仍將是市場的主體若傳化能獲得部分市場份額交易傭金將成為重要收入來源中國公路貨運市場1規(guī)模巨大并將持續(xù)增長2016~230002011~14000單位：億元中國公路貨運市場規(guī)模97%3%運營車輛<20運營車輛>202016中國公路貨運市場集中度～97%~3%中小物流企業(yè)大型物流企業(yè)22010美國成熟貨運市場集中度3傳化未來五年發(fā)展愿景97%~3%其他傳化所占市場份額2016~10000042010~3000傳化交易傭金收入增長單位：萬元大量中小物流企業(yè)在各項運營能力上存在很大不足；致力于提升其運營能力的各項服務將成為傳化另一重要收入來源來源：科爾尼分析中小物流企業(yè)主要能力缺陷關鍵缺陷領域領域定義中小物流企業(yè)現(xiàn)狀銷售營銷爭取更多貨源的能力缺少專業(yè)營銷和銷售團隊品牌及信譽形象較低運力采購有效采購組織高質量運力完成運輸?shù)哪芰\力需求波動性大運力信譽和質量信息難以獲取客戶服務滿足客戶追蹤運單或其他需求的能力運力需求波動性大運力信譽和質量信息難以獲取運營操作與交易完成相關的貨物集散、分揀、線路規(guī)劃等能力貨物集散和分揀技術低下粗放倉儲及增值服務能力不足后臺職能財務、人力、IT等后臺支撐能力信息化水平低下財務管理粗放人力資源水平較低運營能力復雜管理能力中小物流企業(yè)在融資、產品設計、戰(zhàn)略制定和管理、市場分析、法律能力等方面的缺失，阻礙了中小企業(yè)的長期持續(xù)成長中小企業(yè)在營銷、采購、客服、運營、后臺職能等企業(yè)基本運營能力方面的不足，使其在激烈的市場競爭中舉步維艱運營基礎中小物流企業(yè)往往連基本的工商手續(xù)和辦公條件都難以順利完成和獲取，由于溝通缺失也難以集聚共享資源，在擁擠的市場中幾無立錐之地2各項服務費的來源收取交易傭金的基礎同時基于目前向司機提供的貨源信息服務，結合行業(yè)實踐，傳化可以考慮收取這部分基于流量的信息費行業(yè)內基于信息流量收費的實踐1、蘇州基地正在逐步推行來源：科爾尼分析，企業(yè)網(wǎng)站傳化已經向司機提供的信息服務廣州林安查詢實時貨源聯(lián)系方式0.05元/條荷蘭威科查詢貨源聯(lián)系方式按照被查詢貨源的數(shù)量收費上海華環(huán)進入交易大廳~1元/次在觸摸屏上定路向查詢貨源信息0.25元/次司機側的交易以現(xiàn)金為主，較難追蹤，收取信息費的模式較傭金更為切實可行交易大廳查看即時貨源信息查看貨主聯(lián)系方式面對面溝通的空間短信和網(wǎng)上平臺1主動向司機推送定制化貨源信息通過手機上網(wǎng)查詢貨源及聯(lián)系方式通過電話查找貨源以蕭山基地為例：日發(fā)布貨運信息>5000條將平均空車配載時間從72小時縮短到6小時收取信息費的方式在成熟基地已經具有一定基礎對于尚在發(fā)展集聚人氣階段的新基地，如蘇州基地和成都基地，應在采取一定措施集聚更多車源之后，再適當考慮收取信息費。例如：根據(jù)司機交易習慣將大廳也打造成分隔間進駐物流企業(yè)的形式3并在目前已經向司機提供的諸多配套服務基礎上，想司機所想，不斷完善改進，作為同時吸引運力資源并創(chuàng)造收入的手段4來源：科爾尼分析傳化面向司機的配套服務餐飲文化和歸屬感營造住宿治安警務休閑娛樂郵政和電信網(wǎng)點生活配套和公共服務車輛配套司機之家吸引更多更高質量的運力資源，為物流企業(yè)更高效地找到承運力量打下基礎加油汽修汽配停車保險代理車輛年檢、代繳罰款等手續(xù)性服務輪胎代理傳化未來可能為司機提供的更多配套服務鑒于此，項目組提出傳化未來所提供服務的整體框架－為中小物流企業(yè)提供多層級分領域的全方位服務與支持，助其成長基礎配套服務衍生服務增值服務來源：科爾尼分析傳化未來可能提供的主要服務組合市場營銷運力采購客戶服務運營支持后臺職能金融融資

支付咨詢產品設計市場研究法律咨詢其他培訓傳化學院銷售渠道宣傳推廣采購渠道交易效率優(yōu)化定價資質驗證問詢回復追蹤定位投訴處理倉儲設施倉儲操作集散貨裝卸貨提送貨區(qū)域配送IT支持人力支持財務支持生活配套餐飲

住宿娛樂車輛配套停車

加油汽修企業(yè)服務工商開票物業(yè)公共服務警務

銀行郵政項目組還根據(jù)戰(zhàn)略重要性和實施難易度將潛在服務進一步細分為當前可完善的、短期內可推出的以及長期有望開展的三大類別實施難易度3最重要比較重要易難生活

配套戰(zhàn)略影響2物流

軟件集貨

/散貨定位交易

大廳招投標

中心物流

方案融資

支持管理

咨詢物業(yè)

出租外包短信

平臺在線

平臺提貨/配送平臺

推廣執(zhí)行

支持基礎配套服務后臺支持運營支持客戶服務運力采購銷售營銷衍生服務潛在服務提供的階段性1示意性的，非完全列舉戰(zhàn)略重要性維度考慮服務對戰(zhàn)略定位的相關性實施難易度維度綜合考慮服務復雜性、服務概念的明確程度、自身相關資源的程度等方面來源：科爾尼分析長期有望開展的短期內可推出的當前可完善的評析分階段地提供潛在服務，可以兼顧服務落實的效率和戰(zhàn)略走向的準確傳化當前可繼續(xù)完善實體平臺上的交易大廳與基礎配套服務傳化短期內準備后可推出五個維度上的服務內容在線平臺和包括車輛定位、平臺短信在內的客戶服務維度是短期內的快贏類服務通過一定階段建設或培養(yǎng)后可推出運營支持、后臺支持和銷售營銷維度上的若干服務傳化在長期可有望開發(fā)產品設計、融資等衍生服務的內容非完全列舉同時再結合傳化的內部能力和服務的收益潛力，在提供服務時可以考慮采用四種不同的策略，以到達獲取最大價值和鞏固客戶黏性的目的傳化的能力控制的標準化保障的緊密伙伴金融

服務市場

營銷車輛

定位

追蹤稅務平臺

短信工商輪胎

銷售三產停車場物業(yè)運力

采購法律

咨詢公共

服務產品

設計客服

支持高低低高為傳化帶來的收益潛力1服務價值高又有能力自行提供的全面掌握/控制服務以獲得最大價值產品價值低，內部能力高不投放過多資源，提供保障性的服務，增加收入對合作伙伴的服務進行規(guī)劃以保護傳化品牌，亦作為對產品銷售的支援產品價值高，但內部能力不足依賴合作伙伴提供服務建立緊密伙伴關系以加快服務產品的投放希望透過建立高參與度而獲取較大價值產品價值低，內部能力低不必投放過多的內部資源，提供標準化的基本服務不提供保障，其服務的質素基本上由相應的供應商負責集中資源，獲取最大價值松散資源，鞏固客戶黏性基于流量收費的服務項目的收益潛力較高，基于固定租金或一次性收費的服務項目的收益增長潛力有限來源：科爾尼分析示意的，非完全列舉考慮到未來傳化網(wǎng)絡形成后帶來的效應，可進一步區(qū)分基于單體的和基于網(wǎng)絡的潛在服務，以發(fā)掘未來收益增長潛力的驅動因素“廣度”“深度”“開源”“節(jié)流”發(fā)掘服務/收費項目的種類和數(shù)目提高出租率提高周轉率異地配置貨源和車源全程的服務支持共享資源和能力提高采購談判力驅動力收益

增長

潛力0%100%基于單體的增長基于網(wǎng)絡的增長網(wǎng)絡效應固定投資成本的分攤收費項目的發(fā)掘傳化物流基地的網(wǎng)絡化建設特征網(wǎng)絡帶來的規(guī)模經濟基于網(wǎng)絡的新服務服務

列舉三證核查車輛定位短信平臺信息查詢物業(yè)出租倉儲零擔專線保險汽配汽修輪胎三產軟件服務加油站招投標融資服務異地配置車源回程貨源查詢專線回程利用提貨配送、集貨散貨的全程支持IT系統(tǒng)貨物中轉團購來源：案例研究，科爾尼分析針對建議的潛在服務內容，項目組建議傳化開始著手信息平臺的建設，以贏得時間，配合未來新業(yè)務模式的實施來源：科爾尼分析建立信息平臺的重要意義參考標研究啟示支持未來服務戰(zhàn)略符合能力培養(yǎng)特點對標研究啟示未來戰(zhàn)略定位能力培養(yǎng)特點對標研究表明，貨運交易平臺的兩大關鍵成功要素—介入交易和虛實結合都緊密依賴于完善的IT系統(tǒng)來實現(xiàn)傳化定位為為中小物流企業(yè)提供全方位服務與支持，很大程度要依賴于IT能力IT能力不但能為客戶在提供單一IT模塊的支持，還能形成系統(tǒng)性的競爭力能力培養(yǎng)有三類：內部培養(yǎng)、外部引進但介入度低、外部引進但介入度高IT能力對于傳化屬于第三者，既是稀缺的又是需提前磨合消化的能力建立高效的信息平臺云計算合作伙伴網(wǎng)店從對淘寶案例的分析中，我們也發(fā)現(xiàn)淘寶開放平臺的核心是一套強大的IT系統(tǒng)以支持平臺上海量數(shù)據(jù)的處理，同時淘寶的IT能力已經強大到可以向外輸出計算能力社區(qū)論壇SNS網(wǎng)絡游戲運營支持商家獨立網(wǎng)店數(shù)千億交易額上億商品品類數(shù)百萬商家淘寶開放平臺淘寶開放平臺示意圖來源：阿里巴巴；科爾尼分析議程典型企業(yè)對標研究成果潛在服務內容設想下一步工作安排附件章節(jié)下一步的工作重點是通過客戶訪談以及調研，對潛在的服務內容進行進一步的篩選和確認，并初步設計出傳化未來的商業(yè)模式工作內容說明客戶訪談和調研司機訪談3PL/專線公司訪談貨主訪談潛在合作伙伴訪談潛在服務內容篩選和確認從潛在服務內容中篩選出未來傳化將要提供的服務確定服務提供方式、服務對象、付費主體、收費內容、收費模式等具體內容傳化未來商業(yè)模式初步設計設計未來物流基地網(wǎng)絡化運營的商業(yè)模式制定運營規(guī)劃、投資規(guī)劃和財務預測具體服務內容的確定以及未來運營規(guī)劃、投資規(guī)劃和財務預測的制訂將需要傳化團隊大量的輸入和支持議程典型企業(yè)對標研究成果潛在服務內容設想下一步工作安排附件各對標企業(yè)的簡介服務內容列表章節(jié)行業(yè)內的貨運交易平臺分為虛擬平臺和實體平臺兩種，按照線上和線下的結合程度可以進一步分為四種運營模式來源：科爾尼分析商業(yè)模式盈利模式代表企業(yè)輸出運力形式運力控制形式純進場交易

模式設立交易大廳，讓發(fā)貨方或其代理人（俗稱“黃?！保笆刂甏谩?，駕駛員進場找貨，達成交易意向主要靠收取攤位租金車輛司機停車費、信息認證收費傳化物流實體平臺的車輛資源通過基地內的停車場聚集車輛，保證找車環(huán)節(jié)對車輛司機進行誠信認證線上和線下

交易大廳結合的交易模式在實體交易大廳的基礎上，開發(fā)了線上交易網(wǎng)站提供線上和線下兩種找車與找貨的選擇實體平臺上的收費內容（同上）線上注冊會員費、增值服務費長江投資（陸交中心）廣州林安實體平臺的車輛資源通過實體平臺聚集運力：車輛（林安）和專線（長江投資）專線統(tǒng)一管理車輛定位、車輛驗證線上集中

攬貨和平臺調車的模式

（單一供方在線調度模式）對個體司機資源進行整合、認證和跟蹤同時通過在線或者客服中心電話受理貨源訂單，并通過一定的競價機制匹配給合適的車輛向成交的司機收取傭金或者手續(xù)費廣告、保險代理傭金等網(wǎng)達物流網(wǎng)網(wǎng)站上注冊并嚴格認證的車輛資源對車輛進行認證和跟蹤，確保運力安全通過支付平臺、貨到結賬保證運輸?shù)竭_純線上

交易模式發(fā)貨方和承運方在網(wǎng)上或其客戶端軟件發(fā)布供需信息，但只有注冊并繳費后，才可以看到對方的聯(lián)系方式會員費網(wǎng)站廣告費加盟代理費深圳國網(wǎng)（全國物流信息網(wǎng)）中國配貨網(wǎng)八卦來網(wǎng)網(wǎng)站注冊的車輛資源網(wǎng)站對信息的真實可靠性不提供保證僅有少數(shù)提供車輛定位和驗證的軟件模塊貨運交易平臺的四種模式123廣州林安是一家兼具虛擬平臺和實體平臺的典型企業(yè)主要客戶財務表現(xiàn)/業(yè)務規(guī)模信息平臺和物流園區(qū)中的物流企業(yè)和司機林安物流園的招投標中心所服務的貨主企業(yè)園區(qū)內信息市場中有1000多個交易席位，全部配備電腦和LED信息顯示屏園區(qū)內擁有信息客戶（信息黃牛）1500多家，每天接待找車的廠商1000多家，找貨的司機6000多位園區(qū)每天進出大型貨車2000多臺，貨運量每年約3000萬噸主營業(yè)務/服務建立線上和實體的信息交易市場；為第三方物流企業(yè)提供物業(yè)出租；匯集品牌專線，建立大型零擔運輸市場；建立全國冷藏車輛調度中心；提供立體化現(xiàn)代倉儲設施；停車中心；多項配套服務發(fā)展里程碑事件公司簡介林安物流園創(chuàng)建于2003年，位于廣州市白云區(qū)物流重鎮(zhèn)太和鎮(zhèn)通過實體平臺和56A88信息平臺提供貨運交易的服務目前在廣州已連鎖發(fā)展白云物流園、豐和物流園（南場、北場）、中和物流園、鑫都物流園等多家物流園來源：公司網(wǎng)站，新聞檢索，科爾尼分析

成立林安公司并進行連鎖

發(fā)展創(chuàng)建

林安

白云

物流園2003年2005年2008年9月2008年12月2011年11月與廣州交易所集團合資成立廣州物流交易所啟動信息化平臺建設擔保“1+N”融資

試點2010年5月信息交易平臺全新

改版1線上和線下結合運營模式中的另一典型企業(yè)是長江投資主要客戶財務表現(xiàn)/業(yè)務規(guī)模網(wǎng)上平臺注冊的貨主企業(yè)和物流企業(yè)實體交易大廳的自營物流企業(yè)和專線企業(yè)主營業(yè)務/服務物流在線交易和場內交易的服務省際和城際專線的運營提供貨物區(qū)域中轉平臺提供上海市內的配送服務發(fā)展里程碑事件公司簡介長江投資是長江經濟聯(lián)合發(fā)展集團旗下以現(xiàn)代綜合物流為主營業(yè)務的上市公司，還擁有工程施工、工業(yè)房地產開發(fā)、旅游飲食等業(yè)務控股上海陸交中心及其他物流公司陸交中心位于上海的西北物流園內，2005年起規(guī)劃建設，2008年底建成運營，總投資3億元來源：公司網(wǎng)站，公司年報，新聞檢索，科爾尼分析上海陸交中心注冊

成立2008200720102009物流業(yè)務的收入（單位：萬元）上海市城市交通局發(fā)標陸交中心項目，長發(fā)集團競標成功2005年5月2005年6月信息平臺56135.com上線2008年1月2008年12月實體平臺完成建成2009年12月獲得道路運輸發(fā)票的開票權2009年12月推出集成運價發(fā)布機制1長江投資分別在虛擬和實體平臺上提供了差異化的服務內容和收費模式客戶對象價值定位服務內容收費模式運營亮點網(wǎng)上平臺在線注冊的32000家貨主企業(yè)和物流企業(yè)物流企業(yè)占75%貨主企業(yè)占25%公共型的物流信息平臺發(fā)布運價行情發(fā)布物流供求信息會員網(wǎng)頁宣傳提供物流搜索服務撮合交易和擔保交易GPS遠程可視配貨交易系統(tǒng)撮合交易按運費的1-2個點收取信息服務費網(wǎng)站廣告推廣等其他增值服務收入高級會員費800-2500元/年，VIP會員3500元/年上海市政府的重點發(fā)展項目致力于陸交中心平臺的全面建設，解決了保險、支付、監(jiān)管、技術等一系列難題線上撮合交易機制實體平臺交易大廳物流企業(yè)一樓60個普通物流企業(yè)二樓150條專線企業(yè)在線注冊的貨主企業(yè)專線交易平臺貨運中轉操作平臺城市配送平臺專線資格審核代理專線公司與貨主達成交易公共中轉操作平臺上海市內貨物遞送一樓專鋪租金3000元/月，專二樓線席位租金2000元/月物業(yè)收入食堂等配套收入GPS定位系統(tǒng)租賃費（3.5元/天）中轉平臺10-50元/噸城市貨運配送6元/票+0.50元/公斤對專線企業(yè)統(tǒng)一招商與運營專線交易平臺機制幫助物流企業(yè)貨物快速中轉的平臺完善的市內配送體系長江投資的業(yè)務內容來源：公司網(wǎng)站，長江證券研究報告，科爾尼分析1網(wǎng)達科技是只有虛擬的交易平臺，代表了線上集中攬貨和平臺調車的運營模式主要客戶財務表現(xiàn)/業(yè)務規(guī)模網(wǎng)達網(wǎng)上的貨主企業(yè)和物流企業(yè)配載天翼網(wǎng)達通手機的車輛司機N/A主營業(yè)務/服務提供信息快速對接、智能匹配到順利成交的服務提供交易的第三方在線支付、貨物保險服務為車主提供天翼網(wǎng)達通手機端的信息對接功能發(fā)展里程碑事件公司簡介一家專注于公路物流的管理研究與實踐的高科技企業(yè)，2005年推出“網(wǎng)達網(wǎng)”這一網(wǎng)絡交易平臺為廣大客戶提供相應服務為保障平臺有效運行，公司與多個不同領域的品牌服務商建立戰(zhàn)略合作關系，從而建立了集擔保、支付、智能匹配及管理等功能于一體的公路運輸網(wǎng)上交易市場來源：公司網(wǎng)站，新聞檢索，科爾尼分析信息平臺開始試運行網(wǎng)達科技成立2005年1月2005年9月2007年6月2008年5月2009年8月與中國電信合作將車載終端捆綁于天翼手機車載智能終端

研發(fā)“物流寶”支付平臺開始研發(fā)2009年2月“網(wǎng)達綜合業(yè)務平臺”獲國家著作權專利2集合了短信平臺、GPS定位、智能配對、網(wǎng)上支付、網(wǎng)上保險等服務貨主企業(yè)能發(fā)布貨源并找到車輛，并定位監(jiān)控車輛物流企業(yè)能位監(jiān)控車輛行蹤；為旗下車輛遠程調配貨物與工行、建行、農行、交行等國內大銀行合作，解決了交易的在線支付問題推出“網(wǎng)達物流工行聯(lián)名卡”，作為司機的定向賬戶為司機提供與中國電信合作推出捆綁天翼3G手機的網(wǎng)達通，GPS定位，為平臺提供實時車輛位置信息對車輛司機，通過網(wǎng)達通即時搜索附近貨源；在網(wǎng)達通上輸入回單密碼，系統(tǒng)自動把運費劃到車主賬戶中三大核心產品技術/功能網(wǎng)達科技的運營模式依賴于旗下的網(wǎng)達網(wǎng)、物流寶、網(wǎng)達通三項產品，它們?yōu)榻灰追教峁┝擞行У慕换スぞ呔W(wǎng)達科技的核心技術來源：公司網(wǎng)站，科爾尼分析2與網(wǎng)達科技不同，深圳國網(wǎng)創(chuàng)建的交易平臺代表了交易方在線上查找、自行匹配并交易的典型線上模式主要客戶財務表現(xiàn)/業(yè)務規(guī)模主要客戶為中小物流企業(yè)、信息中介及社會車輛國網(wǎng)現(xiàn)有股東66個，現(xiàn)有加盟單位46個，全國400多個城市都有代理商注冊會員50萬戶，收費會員20萬戶2010年銷售/服務收入約為1600萬每天在線網(wǎng)員達6萬多個，每天更新信息30-45萬條，信息已覆蓋全國所有省份主營業(yè)務/服務車貨信息交易平臺提供客戶終端，方便客戶使用和管理提供基于信息交易平臺開發(fā)的增值服務（如保險等）發(fā)展里程碑事件公司簡介深圳市國網(wǎng)物流信息有限公司（簡稱“深圳國網(wǎng)”）成立于2004年11月，其主辦的全國物流信息網(wǎng)創(chuàng)辦于2001年10月，定位為“車貨匹配”的信息交易平臺由全國各地物流信息網(wǎng)入股加盟組成，是全國第一個實行股份與加盟合作的物流信息專業(yè)公司來源：公司網(wǎng)站，新聞檢索，傳化物流內部分析文件，科爾尼分析推出

一點通客戶端軟件創(chuàng)辦全國物流信息網(wǎng)2001年10月2003年8月2004年11月2005年2月籌備深圳國網(wǎng)物流信息有限公司，城市發(fā)起人入股2005年5月深圳國網(wǎng)物流信息有限公司宣布成立開發(fā)出新版

一點通客戶端3這種典型的純線上交易模式只是為貨運需求和供給雙方提供了接入平臺的接口，并不介入交易的具體環(huán)節(jié)物流

企業(yè)

/

信息中介卡

車

司

機虛擬平臺全國物流信息網(wǎng)（/）深圳國網(wǎng)的業(yè)務模式一點通客戶端軟件交會員費注冊查找車源查看車源聯(lián)系方式通知車主拉貨交會員費發(fā)布貨源針對司機的A88物流信息手機發(fā)布車源查找貨源查找車源通知車主拉貨查看車源聯(lián)系方式來源：公司網(wǎng)站，科爾尼分析3國外的貨運交易平臺也基本上是純線上模式，荷蘭威科集團是國外在線車貨交易系統(tǒng)中的典型代表主要客戶財務表現(xiàn)/業(yè)務規(guī)模Transwide主要服務于貨主企業(yè)Teleroute服務于大型、中小型物流企業(yè)和車輛司機在40個歐洲國家提供服務超過7萬個認證的日常用戶，每年增加3%的客戶基礎每天提供超過20萬實時運輸及物流訂單，每天遞送了超過120萬公噸貨物主營業(yè)務/服務提供在線車貨交易系統(tǒng)服務（Teleroute）提供基于SaaS的個性化、多元化物流管理服務的信息軟件及服務模塊(Transwide)發(fā)展里程碑事件公司簡介全球三大專業(yè)信息出版商之一，提供專業(yè)的信息出版和軟件工具，包括電子信息出版物、搭載移動及網(wǎng)絡電子平臺、為企業(yè)提供工作流程應用軟件和方案運輸服務分部隸屬于旗下的金融與合規(guī)服務業(yè)務板塊；其中Teleroute和Transwide是應用于運輸及物流業(yè)中的信息化產品來源：公司網(wǎng)站，新聞檢索，傳化物流內部分析文件，科爾尼分析31836年威科集團成立1985年威科集團入駐中國1996年收購CCH公司，成為進入美國市場的重要一步2003年Transwide被應用于運輸業(yè)務中除直接對貨運交易平臺企業(yè)進行對標研究，我們還分析了其他具有啟示意義的典型企業(yè)其他的典型對標企業(yè)對標企業(yè)分析啟示維天運通羅賓遜中儲股份維天運通是通過以“管車寶”為代表的軟件為物流企業(yè)和貨主企業(yè)提供車輛定位管理服務由于并未向車輛司機一端提供發(fā)布車源或尋找貨源的服務，維天運通的產品并不能構成完整的貨運交易平臺但其提供的服務內容對未來業(yè)務模式的設計也有一定的借鑒意義中儲股份擁有著基于倉儲的實體平臺資源，通過對實體平臺資源的充分利用，中儲實現(xiàn)了基于實體平臺上的收費優(yōu)化、業(yè)務延伸和地產開發(fā)基于貨物流轉量收取的費用為中儲的倉儲業(yè)務貢獻了超過一半的收入雖然不是貨運交易平臺，但中儲對實體平臺資源充分利用的經驗可以借鑒123來源：科爾尼分析羅賓遜公司扮演著“總包商”攬貨的角色，并向貨主企業(yè)輸出合同制運力資源雖然不是貨運交易平臺，但羅賓遜也是輸出運力的輕資產模式，其業(yè)務模式也有一定的借鑒意義維天運通是通過以“管車寶”為代表的軟件為物流企業(yè)和貨主企業(yè)提供車輛定位管理服務…主要客戶財務表現(xiàn)/業(yè)務規(guī)模貨主企業(yè)和大型的物流公司（“圖視寶”）中小型物流公司、專線（“管車寶”）維天運通目前已整合了超過3萬家物流企業(yè)和100萬臺卡車運力資源,占全國卡車運力資源的30%以上主營業(yè)務/服務為中小3PLs、專線提供基于手機定位的“管車寶”為貨主和大型3PLs提供運輸在途監(jiān)控和運單信息化管理的“途視寶”發(fā)展里程碑事件公司簡介合肥維天運通信息科技股份有限公司在2010年之前從事基于SMS（短信群發(fā)系統(tǒng)）和LBS（定位服務）平臺開發(fā)的運力定位調度2010年6月在合肥成立路歌運輸資源網(wǎng)公司，專注于卡車物聯(lián)網(wǎng)技術的應用開發(fā)和銷售目前以手機定位作為核心技術資源，擁有“管車寶”等產品把電信業(yè)務運用到物流行業(yè)提供中移動全網(wǎng)LBS服務2002年9月2003年2006年2010年5月開發(fā)

推出

管車寶產品2010年12月公司拆分，總部搬到合肥推出

途視寶產品2010年6月成立合肥維天運通信息科技股份有限公司來源：公司網(wǎng)站，新聞檢索，傳化物流內部分析文件，科爾尼分析1…由于并未向車輛司機一端提供發(fā)布車源或尋找貨源的服務，維天運通的產品并不能構成完整的貨運交易平臺維天運通的業(yè)務模式貨

主

企

業(yè)物

流

企

業(yè)卡

車

司

機軟件平臺管車寶途視寶配貨寶途視寶在“管車寶”車輛定位的基礎上，進一步為貨主提供運單在途狀態(tài)管理基于手機號碼的車輛定位與調度網(wǎng)上車場為車主提供搜索貨源的信息平臺正在研發(fā)中在“管車寶”車輛定位的基礎上，為大型3PLs提供運單在途狀態(tài)管理來源：公司網(wǎng)站，科爾尼分析1不同于貨運交易平臺，美國的羅賓遜公司是物流運輸?shù)闹苯訁⑴c方；作為全球最大的第三方物流公司之一…主要客戶財務表現(xiàn)/業(yè)務規(guī)模服務于3萬家貨主企業(yè)和7萬家物流企業(yè)主營業(yè)務/服務以轉包運輸?shù)姆绞教峁┒嗍铰?lián)運服務，包括各類汽車、火車（僅限美國國內）、航空、海運還提供新鮮農產品采購和服務于汽車承運商的信息化服務兩大業(yè)務發(fā)展里程碑事件公司簡介全球最大的第三方物流公司之一，為各規(guī)模及行業(yè)公司提供貨物運輸服務和物流解決方案目前通過230個辦事處為超過37000家公司提供貨運服務公司物流服務全部以輕資產運作，與大約53000家運力提供方建立了契約關系，不擁有任何交通運輸設備與物流基礎設施來源：公司網(wǎng)站，新聞檢索，傳化物流內部分析文件，科爾尼分析2010200920082007運輸業(yè)務的收入（單位：百萬美元）21983年收購

T-Chek系統(tǒng)，

提供信息

服務1986年出售ROBCO運輸公司，再次成為非資產性第三方提供商1988年羅賓遜公司開始提供多式聯(lián)運服務199